一体式潜孔钻机营销方案

潜孔钻机市场状况：依据公司的现状，针对潜孔钻机方面，我们做了特别详尽全面的市场调研，我们走访了包含国内的广西、云南、福建、四川、贵州、陕西、山西、甘肃、青海、内蒙、新疆等地区，接触了大批的潜孔钻机地区经销商和代理商，以及一部分矿山和石场从业客户，从和他们的谈话反应中，我们发现：目前国内的潜孔钻机主假如分三类：第一类是最低档的风动钻机和手持式钻机，固然这种产品属于是此后要裁减的产品，但由于价钱便宜，使用方便，目前还占有着一部分市场，约占潜孔钻机的5-10%左右市场份额，特别是小型的个人矿山用得还比许多；第二类是小型分体式潜孔钻机，目前市场上分体机主流价钱约在10-50W之间，销量占主导的仍是国内的一些地方品牌，象孔山、开山、红五环、黄石、宣化金科、宣化恒泰、志高、天水等品牌，外国品牌如阿特拉斯、山特维克、日本古河的分体机也占有了一部分市场份额，整个分体钻机的市场份额约占了80-85%左右，目前分体能够说占有了潜孔钻机的主流份额市场。第三类就是一体式潜孔钻机，价钱从100-400万之间不等，销量占整个潜孔钻机的5-10%的市场份额，目前主要被外国几个大品牌如阿特拉斯、山特维克，古河、韩国全进所垄断，特别是阿特拉斯，它是最早进入中国的外资品牌，目前销量几乎占有了国内的大部分壁河山，由于这种钻机对技术方面的要求较高，对生产工厂的技术贮备也有很高的要求，目前国内品牌很少涉及，固然象志高、开山、红五环等国内生产分体钻机的老牌厂家，也在试图研发和生产此类钻机，但都没有能形成量产，目前能量产的仅有湖南长沙的河山智能和有色重机两家，但产质量量也不稳固，其市场表现也不尽善尽美。抛开风动钻机不说，分体机主要应用在中小型矿山上边，一体机的使用对象主假如大型矿山和水泥厂，行业散布包含国内的一些铁矿、有色矿山和水泥矿山。象水泥行业的新华水泥、江西水泥、福建水泥、华润水泥、海螺水泥、台泥水泥等；钢铁行业的唐钢、海钢、攀钢等；有色行业的云南铜业、广西铜业等。1/5由于我们公司目前产品线单调，公司目前不生产分体钻机，只生产一体式钻机，所以我们面对着的主要竟争敌手就是外国的阿特拉斯、山特维克，古河、韩国全进，以及国内的河山智能和有色重机这几家公司，并且就市场目标来说，我们也是在面对着一个较小的细分市场。作为一个后进的公司，如何在这样一个细分市场中分得一杯羹，我们应当充分地发挥自己的优势，立足行业，走工业品品牌发展的道路，让自己渐渐地变得强盛起来。第一我们要依据敌手的特色，来拟订合适我们自己的营销方案。营销方案的拟订工业产品的营销方案不过也是产品、价钱、渠道、促销和工业品品牌流传的组合实行过程。第一个产品方面，我们第一要做的就是要完美一体机的产品线，由于我们自己面对的就是一个较小份额的细分市场，所以产品线我们一定要尽量地做到全和细，孔径从120到250都要覆盖。此外我们要尽量打造产品的差别性，经过对照上述竟争品牌钻机，我们发现它们大多数都是采纳干式除尘装置，我们要考虑我们的产品可否所有采纳湿式除尘装置，这样一来不只好够和竟争敌手形成区隔，二来也特别切合目前国家对矿山环保采矿工艺的要求，固然整个造价会稍高，但假如我们公司第一个就鲜亮地提出环保的观点，把自己公司产品打造成为独一全系列采纳湿式除尘设施的厂家，这样不只好够做为我们产品的卖点，也能够做为我们后续品牌宣传的核心点，起码在我们先卡住了这个位以后，其余厂家再跟进，我们的品牌著名度就已经打出去了。其次是价钱的拟订方面，我们没法回避的事实是外国产品品牌的溢价程度，所以只管阿特拉斯和山特维克的价钱远高于国内产品价钱，我们产品的定价也不可以一下子就拉近和它们之间的距离，外国品牌和国内品牌起码有25-30%的溢价空间，我们只好采纳错位竟争的策略，那就是价钱方面我们要低于外国品牌，可是能够和河山、有色、志高这些国产品牌持平或稍低，同时我们要向潜伏客户宣传我们的湿式除尘装置的利处，让对方充分认识到我们的配置是要高于这些国内品牌的，以此来充分表现我们的性价比优势。产品销售渠道方面，我以为我们能够借签阿特拉斯在国内的模式：2/5阿特拉斯在国内销售模式是“大客户项目直销”+经“销商”的模式，山特维克分得更细，对整机和钻具、刀具等都有不一样的代理，对大客户也是以项目销售为主。大多数阿特拉斯地区受权经销商，主要也是负责小型分体机销售，以及整机配件的售后服务等，近似于一体钻机，他们也较少销售。主假如由于在国内而言，几乎所有大矿山都是国有或被大公司拥有，而这种大客户阿特拉斯是推行项目直销制，终端资源完整掌控在厂家自己手里，在营销战略层面，阿特拉斯为了排斥竟争敌手，甚至和一些客户达成了战略合作协议，如华润水泥和海螺水泥公司下边矿山有设施需求，好多都不再招标，而是直接采买阿特拉斯品牌。关于这些系统客户，由于它们的设施大多数都是采纳招标制，采买决议流程特别复杂，参加决议人员也许多。所以我们也要建立相应的项目部来应付，以项目团队的模式针对客户的招标采买制度，进行项目展开和攻关，经过项目团队的配合，来达到项目销售的最后目的，特别是我们做为一家新进入的公司，更要学习华为的狼性团队精神，扔掉个人英豪主义，团队作战才能提高成功率。样板工程打造要先行：目前国内一体机销售的主要市场，仍是在西北、内蒙、新疆这一带的地区，和其余地域不一样的是，这些地区有些较大的个人矿山，对比较而言，采买流程和决议过程都相对简单，也不需要考虑灰色营销，好多甚至是老板一个人说了算。销售难度比大客户项目销售要低得多，并且销售周期也相对要短好多。所以建议公司假如想赶快翻开市场，提高品牌，最好能将这些地区作为我们打造样板工程的重要地区，集中优势资源，先在内蒙和新疆这些要点地区实行锁定几个潜伏目标客户，再集中公司的资源要点攻关，从产品、价钱和售后、促销政策等方面实行针对性的差别化竟争，争取在最短时间内，在当地达成一两个这样的样板工程，公司品牌就能在当地快速提高著名度，当我们产品在当地具备了必定的灯塔效应后，这个时候再去做其余地区和大客户项目销售的成功率就会高好多。3/5针对经销商操作层面来说，我们以为公司第一要找的目标经销商就是经销河山、有色、志高、阿特拉斯、山特维克这些品牌的经销商，第一是由于它们的资源与公司的目标客户同样，其次是由于钻机对售后要求很高，没有专业基础的其余行业的经销商不合适；此外我们也能够在经销分体机较大的经销商中精选，有些多年经营分体机的大经销商，他们中有些人也有系统客户方面的渠道，不过苦于没有好的产品来做增补。可是在产品线矛盾的状况下，我们要想成功争取到对方来经销产品，也面对着要付出比敌手更多的优惠政策。经销商风险意识都很强，一般都愿意代理一些有著名度品牌，这种状况下，就算公司找到他们，供应给他们比其余品牌更多的佣金，假如公司自己在当地没有样机摆放和样板客户，想经销商用精力来主推公司产品是不太现实的；这样在渠道没有推力状况下仍旧卖不动。所以我们以为公司首要工作，是找一些存心愿又有资源的经销商密切配合，充分利用他们在当地的人脉关系，锁定一些有效的潜伏客户，实行项目攻关，详细攻关过程中要以公司销售团队自己为主导，经销商为辅，大家密切配合（借鉴一些快消品倒着做市场的模式，即先做终端，再做经销商）力求在要点地区先做出样板工程（不论是租借仍是直接销售），只有在终端有样板工程的支持下，经销商这个渠道才会有动力。地区经销商的布局目前来说不可以求多，一是每个地区能销售一体机的经销商其实不多，二是对价钱次序的管控要求，三是对公司资源的要求。大多数分体机厂家采纳密集分销制度，是由于分体机的需求较大在，散布较广，而一体机需求相对集中，对经销商的要求自己就较高，并且先期还要有厂家的介入和配合。经销商多了反而还简单造成价钱次序的失控。所以经销商的选择必定要慎重，先期每个地区经销商数目不要超出两个。促销政策方面，公司做为一个行业的重生品牌，在品牌力还相对较弱的状况下，我们能否能够考虑先搞工业试用，配合样板工程，对客户方面供应先期的优惠，获得客户方面的支持，