汽车消费者的态度

课程名称授课课题

汽车消费心理分析任务4-2：汽车消费者的态度授课专业班级专业能力教

①掌握促使消费者形成有利于企业的态度的手段，能把消费者的态度正确地归因；②掌握“消费者态度的层次”、“改变消费者态度的策略”等知识和技能点。学 ①通过相关知识学习，学会理解消费者的态度，促使消费者目 方法能力 形成有利于企业的态度；标 ②准确的自我评价能力和接受他人评价的能力。①树立高尚的职业道德，提供优质的服务；社会能力教

②学会影响消费者的态度，与消费者双向沟通。学 教学重点 “消费者态度的层次“改变消费者态度的策略”要点 教学难点 改变消费者态度的策略课型课时（教具）

①线上线下混合式学习（O2O教学模式）②新授课2课时教学方法：任务驱动、讲授、演示、模拟训练教具：多媒体教室、多媒体课件、实训室；学习方法：听讲、讨论、头脑风暴、训练、在线习题、查询课后作业教学后记（教师课后填写）

①完成在线测验 ②提交任务成果授课教师 宋微 备课时间前期准备：课前在线学习微知库平台资源建设与课程搭建任务描述：黄女士决定买一辆车，最初，她定下的目标是一辆日产车，因为她听朋友说4S和要求后，小段陪她参观并仔细介绍了不同型号别克轿车的性能，对于黄女士提出的各种各样的问题，小段都耐心、形象、深入浅出地给予回答，并根据黄女士的情况与她商讨最佳购车方案。黄女士特别注意到在去停车场的看车、试车的路上，天上正下着雨，小段熟练地撑起雨伞为黄女士挡雨，却把自己淋在雨里。在看车、试车的过程中，黄女士不仅加深了对别克轿车的了解，还知道了别克轿车的服务理念，她很快就改变了想法，决定买一辆“别克请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练如何在接待客户的过程中，学会理解客户，站在客户的角度考虑问题，把那些不利于销售的态度转变过来。并采用角色扮演法在课堂上展示，拍摄微视频上传至资源库平台（或空间。通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。活动2：重点内容讲解（20分钟）消费者态度的层次改变消费者态度的策略活动3：学习汇报（20分钟）4报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。什么是消费者态度的经验层次，汽车服务人员可以如何影响其经验层次？【学生应能说出如下关键词】象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行动，随后才形成对该品牌属性和利益的认识。如何影响：可以直接影响消费者的品牌评估或情感过程而不必影响其品牌信念，也即可以运用符号和形象激发消费者对产品的积极情感。【教师适当补充】如何改变消费者的认知成分？【学生应能说出如下关键词】促使消费者对产品有新的积极的评价。提高已存在的积极信念的强度。降低已存在的消极信念的强度。【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调促使消费者产生积极地评价，这种策略往往需要产品有新的形态，如标识、包装、颜色、功能等。】什么是逆反心理战术，如何运用？【学生应能说出如下关键词】逆反心理战术能给消费者提供高人一筹的机会。理。【教师根据学生回答情况适当补充，尤其强调销售顾问在运用逆反心理战术时，语言、方法要适度，不要让客户感到虚伪和不安。如果运用不好，反而会给客户造成反感。】什么是品味心理战术，如何运用?【学生应能说出如下关键词】同的品位追求，恰当的品位宣传会激发顾客意想不到的购买欲望。以便满足消费者的个人偏好，从而实现成交。【教师根据学生回答情况适当补充】活动4：在线测验（10分钟）扫描“测验二维码”进入资源库平台的在线测验页面。活动5：模拟训练（30分钟）【小组开展模拟训练，汇报任务成果】内容：怎样转变不利于销售的态度任务实施目标：学会理解消费者的态度，掌握转变态度的有效方法实施步骤：过高、或要求优惠等，要有明显的语言或动作表达，关键是销售顾问要通过有效的沟通，缩短与“客户”的心理距离，利用有效的方法，把那些不利于销售的态度转变过来。