基础销售技巧

基础销售技巧第一页，共六十九页，2022年，8月28日第二页，共六十九页，2022年，8月28日用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠第三页，共六十九页，2022年，8月28日第四页，共六十九页，2022年，8月28日基础销售技巧第五页，共六十九页，2022年，8月28日谁是在做销售工作的?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。第六页，共六十九页，2022年，8月28日课程目的在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。第七页，共六十九页，2022年，8月28日什么是销售？

销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。…JoeGirard第八页，共六十九页，2022年，8月28日什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力第九页，共六十九页，2022年，8月28日销售三角形客户需求产品客户服务第十页，共六十九页，2022年，8月28日服务三角形客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲第十一页，共六十九页，2022年，8月28日你如何推销你自己？姓名/部门工作经验在销售中的成功经验在销售中你面临的问题第十二页，共六十九页，2022年，8月28日蒙牛销售员是蒙牛的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。第十三页，共六十九页，2022年，8月28日销售员的素质热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚第十四页，共六十九页，2022年，8月28日热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：必定受大众欢迎。好的品格：能给人留下长久的好印象。适应力：对不同的环境能应付自如。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。进取心:目标明确,踏实工作。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠诚:忠于职守,可以信任。第十五页，共六十九页，2022年，8月28日销售是一个过程TheSalesCycle:探寻第十六页，共六十九页，2022年，8月28日探寻销售是一个过程TheSalesCycle:斟酌第十七页，共六十九页，2022年，8月28日销售是一个过程TheSalesCycle:探寻斟酌认定需求第十八页，共六十九页，2022年，8月28日探寻斟酌认定需求销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法第十九页，共六十九页，2022年，8月28日销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法探寻斟酌认定需求谈妥交易第二十页，共六十九页，2022年，8月28日销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务第二十一页，共六十九页，2022年，8月28日销售的七个技巧7SellingSkills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1第二十二页，共六十九页，2022年，8月28日销售的七个技艺7SellingSkills1.安排行程路线计划你的客户拜访1第二十三页，共六十九页，2022年，8月28日拜访前的计划Planyoursalescall重温拜访的重点及目标KeyObjectivesofacall提前分析客户情况CustomerInformation工具Tools1第二十四页，共六十九页，2022年，8月28日拜访前的计划Planyoursalescall工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1第二十五页，共六十九页，2022年，8月28日

引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2第二十六页，共六十九页，2022年，8月28日

引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2第二十七页，共六十九页，2022年，8月28日具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2第二十八页，共六十九页，2022年，8月28日接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐2第二十九页，共六十九页，2022年，8月28日接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意2第三十页，共六十九页，2022年，8月28日接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美2第三十一页，共六十九页，2022年，8月28日接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美展示品2第三十二页，共六十九页，2022年，8月28日发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests2第三十三页，共六十九页，2022年，8月28日发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状2第三十四页，共六十九页，2022年，8月28日发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标2第三十五页，共六十九页，2022年，8月28日发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标障碍2第三十六页，共六十九页，2022年，8月28日发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests价值现状目标障碍2第三十七页，共六十九页，2022年，8月28日确认客户需求IdentifyCustomer`sNeeds聆听与提问来确认客户的需求3第三十八页，共六十九页，2022年，8月28日如何获取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3第三十九页，共六十九页，2022年，8月28日聆听Listening√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观3第四十页，共六十九页，2022年，8月28日聆听Listening重复表达心情总结3第四十一页，共六十九页，2022年，8月28日如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提问题ByAskingquestions3第四十二页，共六十九页，2022年，8月28日如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:

开放性关闭性引导性连结性3第四十三页，共六十九页，2022年，8月28日开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么3第四十四页，共六十九页，2022年，8月28日3关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案第四十五页，共六十九页，2022年，8月28日3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时)第四十六页，共六十九页，2022年，8月28日3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排酸酸乳促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时第四十七页，共六十九页，2022年，8月28日3连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.第四十八页，共六十九页，2022年，8月28日3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件第四十九页，共六十九页，2022年，8月28日3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O

从客户的角度总结当前的状况O

询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O

尝试让其接受第五十页，共六十九页，2022年，8月28日处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!4第五十一页，共六十九页，2022年，8月28日什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.4第五十二页，共六十九页，2022年，8月28日异议的原因与处理方法ObjectionsHandling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?4第五十三页，共六十九页，2022年，8月28日异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位4第五十四页，共六十九页，2022年，8月28日表示同情ExpressEmpathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议4第五十五页，共六十九页，2022年，8月28日克服异议的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:’--找出异议的原因

--异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束5第五十六页，共六十九页，2022年，8月28日克服异议的”四要”要考虑可能的异议要隔离主要异议要先”同意”,但是……要解决异议第五十七页，共六十九页，2022年，8月28日“四不要”不要插嘴不要争辩不要躲避问题不要重提抱怨第五十八页，共六十九页，2022年，8月28日产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?5第五十九页，共六十九页，2022年，8月28日产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势:

解释特征的意义及重要性利益:

客户从产品的特征及优势中获得的好处5第六十页，共六十九页，2022年，8月28日加强关系Reinforcingrelationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户.6第六十一页，共六十九页，2022年，8月28日令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“购买信号”及“警告信号”7第六十二页，共六十九页，2022年，8月28日令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”7第六十三页，共六十九页，2022年，8月28日令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”7第六十四页，共六十九页，2022年，8月28日令客户接纳与同意你的建议

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