房地产经纪人培训讲义成功宝典二

房产经纪人成功宝典2011年7月客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：1)

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户4)

客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础

有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。客户——建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系a

了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b

不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c

随时随地关心客户的生活

1)、节日问候、短信、鲜花

2)、搬新家的问候

3)、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟踪

1)、尝试建立亲密的个人关系。

2)、经常向客户通报市场信息。

3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b

:怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？网络营营销随着社社会的的变迁迁，截截止到到2010年1月，中中国的的网民民人数数已经经达到到4.2亿人。。随着着互联联网的的逐步步普及及，越越来越越多的的消费费者愿愿意通通过互互联网网来进进行房房源的的查询询和了了解。。房地地产经经纪人人利用用互联联网促促进房房屋买买卖，，进行行网络络客户户营销销也逐逐渐成成为一一种趋趋势和和重要要的客客户开开发渠渠道，，利用用网络络平台台来帮帮助房房屋销销售也也已经经成为为房地地产经经纪人人一种种新的的销售售手段段。目目前，，国内内不少少公司司也开开始网网络经经纪人人的模模式，，以传传统的的线下下和线线上销销售模模式相相结合合。网络营营销——概述那么，，经纪纪人如如何从从事网网络营营销呢呢？个人主主页有条件件的经经纪人人可以以自己己建立立一个个个人人网站站（成成本包包括空空间设设计域域名等等大概概几百百元左左右。。网上上也有有很多多免费费空间间，不不过不不太稳稳定。。）或或者公公司网网站下下的个个人子子域名名网络络站点点，作作为自自己的的网络络阵地地，发发布自自己的的各种种信息息。个人博博客现在很很多门门户和和房地地产行行业网网站都都有博博客功功能，，经纪纪人可可以免免费建建立起起一个个个人人网络络博客客，作作为自自己发发布信信息和和形象象展示示的窗窗口。。房产网网站网网店很多房房产网网站提提供免免费经经纪人人网店店展示示，经经纪人人都可可以去去搜索索之后后建立立自己己的网网店。。即时通通讯工工具如MSN,QQ等在线线及时时通讯讯工具具。方方便与与同行行及客客户建建立联联系和和交流流。网络营营销——经纪人人网络络营销销的方方式活跃的的BBS房产论论坛和和社区区上网搜搜索一一些本本地活活跃的的门户户网站站，业业主论论坛和和社区区，房房产论论坛等等，每每天抽抽出一一定的的时间间在网网上搜搜集客客户信信息和和发布布信息息。房产网网站端端口如搜房房网的的搜房房帮，，口碑碑网，，还有有各地地地方方房产产网站站的房房源发发布端端口。。各分类类垂直直网站站如赶集集网，，口碑碑网，，各地地房源源搜索索网站站等，，经纪纪人都都可以以发布布必要要的信信息。。电子邮邮件营营销通过新新老客客户，，有需需求的的客户户的电电子邮邮箱。。持续续发送送房源源和促促销信信息。。网络营营销——经纪人人网络络营销销的方方式房源信信息发布本本地区区或者者经纪纪人所所属商商圈的的房源源信息息。小区评评价对于小小区的的投资资市场场分析析，政策信信息从专业业的角角度对对国家家和地地方政政策进进行解解读。。专业分分析对于楼楼盘，，商铺铺投资资分析析，投投资回回报率率等等等的专专业分分析。。市场分分析对于宏宏观的的全国国市场场和本本地房房产市市场分分析。。中介服服务理理念通过网网络方方式对对于中中介行行业，，个人人和公公司的的服务务理念念等进进行宣宣导。。自我介介绍经纪人人从事事中介介行业业的经经验和和精耕耕商圈圈的范范围和和优势势。经纪人人心得得和成成交故故事等等等。。哲理，，激励励故事事，小小笑话话等可可以提提高你你博客客或者者个人人主页页的可可读性性和黏黏着力力。网络营营销——经纪人人网络络营销销的主主要内内容一、在在各大大房产产门户户和本本地网网站上上先建建立自自己的的博客客（或或者个个人主主页））baidu、google上有很很多博博客教教程，，大家家可以以搜索索一下下，最最好博博客上上能有有实名名和自自己的真真实相相片，，容易易让客客户产产生信信任。。多注注册几几个即即时通通讯工工具如如MSN,QQ等，名名字要取取和房房地产产经纪纪人有有关的的，比比如资资深房房地产产经纪纪人，，金牌牌地产产经纪纪人，，XX商圈专家家，小小户型型交易易专家家等。。大公公司可可以附附带上上公司司的名名字。。比如如中原原地产产XX经纪人，，信义义地产产XX经纪人人，并并将博博客地地址和和即时时通讯讯联系系方式式，电电子油油价地地址印印制在名名片上上，DM宣传单单等一一切可可以让让别人人知道道的地地方上上，以以便让让客户户和同同仁在在网络上可以迅速找找到你的网络领领地。网络营销——经纪人网络营销销三部曲二、上传内容，，加入圈子如果一个客户看看到你的博客或或者个人主页上上面只有几句话话，几套房源，，那相信很少有人会会在这里驻足，，因此，在你正正式推出博客之之前，一定要推推出大量的房源源放在上面，最最好有房源实堪堪时拍的图片，，这样更加容易易吸引人。房源的介绍要相相对详细，不能能几室几厅，多多少平米就完了了，如小区特色色介绍：包括小小区环境、交通通、配套、生活活设施、会所、、停车等方面，，简洁明了；不不要简单的抄袭袭网上现有的，，最好是用一个个经纪人专业的的眼光对其进行行分析；房源情况介绍：包括房源业主主出售该房心态态，房源的面积积、房型、楼层层、位置、景观观、装修、配置置，房源价格分分析（总价、单单价）等；房源税费介绍：因为是给买方方者浏览的，所所以比较重要的的是帮客户清楚楚的计算其税费费情况，以此显显示你的专业度度，让客户更加加信任你。对自己个人专业业能力的介绍，如你在这个片片区的从业精力力和处理类似房房屋的成绩等其他类似房源推推介：直接推介一些些类似房源，或或推介自己的店店铺，这些都能能给客户更多的的选择；配上真真实的现场图片片，加上一些对对市场的分析，，对行情的看法法，专业的投资资理念分析等等等，一定要显示示你的专业。最最好配上自己的的照片和联系方方式。为了吸引引人更多的到你你这个博客上来来，也可以适当当的放一点成功功激励的小故事事啊，无伤大雅雅的小笑话。发发人深思的哲理理故事，自己的的心路成长历程程等等，有条件件的经纪人可以以上传一些视频频的看房记录，，能黏住客户在在你的博客和主主页上停留更多多的时间。网络营销——经纪人网络营销销三部曲小窍门一：关键键字营销大部分的网上客客户都是通过关关键字来搜索房房源和博客。所所以你的主页上上一定要有客户户感兴趣的关键键字，这样，客客户才能通过搜搜索引擎找到你你。比如:二手房，中介，，小户型，朝阳阳，环境，性价价比，公摊，XX（地区或小区））二手房，交通通，急售，急租租，诚信中介，，学区房。精品品房源，热销等等等，换句话说说，就是客户在在搜索引擎里面面喜欢输入什么么词语来寻找房房源或者经纪人人，你的主页或或者网站上就要要有这些字显示示。搜索引擎才才能找到你。多多问一些客户和和朋友，平时找找房源一般怎么么搜的，那么最最好在博客和个个人主页上包含含这些字。例如：很多经纪纪人人在填写房房源产权地址的的的时候，通常常都是填写房产产证上面的地址址，或者使用系系统自动跳出来来的地址，但事事实上，这样做做反而不利。客客户不是要寄信信到那个地方去去，没有必要知知道那是几弄几几号的，也让同同行有了可乘之之机。建议填写写小区所在位置置的两条交汇的的道路，另外再再加上小区名字字和所在板块的的名称，这样只只要客户搜索的的关键字有里面面的内容，你的的信息就会被列列出来。小窍门二：关键键字营销一个最近发生的的热门事件和讨讨论话题通常是是增加流量的好好办法。比如，，万科降价，易易中天中介门事事件，房产突发发性新闻等等。。所以，在热门门事件发生的第第一时间，马上上把它转载到自自己的博客或者者个人主页上，，这样，客户很很容易搜索到你你的博客或个人人主页地址，顺顺便也展示了自自己的网络空间间。网络营销——经纪人网络营销销三部曲三、扩大影响博客和网页建好好了，即时通讯讯工具也有了，，怎么让别人知知道你的博客和和主页，扩大自自己的影响力呢呢？1、房产网站发布布广泛在各网站上上发布房源信息息，房源要挑容容易让客户感兴兴趣的，留下自自己的联系方式式。发布时，要要注意方法，比比如搜房帮需要要逐条更新，同同时他的发布日日期也会更新，，所以更新的时时候要有选择，，挑出你重点推推荐的房源更新新。购房者可以以批量刷新，所所以建议每天早早上上班第一件件事就是全部刷刷新一遍，且对对于激活日期这这一点，建议按按比例分配，部部分房源选择5天，部分9天，这样可以分分散你信息，让让你的信息在搜搜索结果在从头头到尾都有，而而不是全部都堆堆在前面。2、论坛广泛发帖帖门户，房产网，，垂直网站，专专业网站上有大大量的论坛。可可以写一些简单单的内容，注册册头像可以专门门设计一个，宣宣传自己的博客客或主页。更多多内容或房源请请浏览我的博客客或主页：附上上主页地址。原原创的内容更好好。题目可以写写的比较有吸引引力一点，比如如：房东出国急急售二手好房，，推荐精品房源源，XX市房价之我见，，不要太过于夸夸大其词。很多多论坛发帖都有有一个签名，签签名可以介绍自自己的从业生涯涯，优势。联系系方式，需简短短而有吸引力。。网络营销——经纪人网络营销销三部曲三、扩大影响3、加入博客圈很多门户网站或或者房产专业网网站房产经纪行行业都有自己的的圈子，加入这这些大家庭，可可以迅速提高你你的知名度。及及时通讯工具也也可以加入一些些MSN,QQ群，同行的即时时通讯群。本地地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，，充分展示自己己，让更多的人人来到你的空间间或者和你建立立即时通讯联系系。比如在群里里发一个比较醒醒目的题目，然然后给出链接地地址，引导人们们到你的网站上上去看。注意，在加入业业主的群体不要要以自己本来的的身份，因为一一些业主论坛和和QQ群对经纪人有点点抗拒，所以要要换名字加入，，比如房产理财财专家，职业投投资客，房产咨咨询顾问，本小小区准业主等，，在这些群和BBS空间里面要相对对活跃，回答问问题和交谈要积积极。对于别人人的发言要留意意，有出售或者者购买的信息可可以用新身份及及时通讯工具与与之再行沟通。。网络营销——经纪人网络营销销三部曲三、扩大影响4、友情链接和一些有影响的的博客或者网站站做文字或者图图片友情链接，，单向或者交换换都可以。或者者经常在在一些些业界有影响力力的博客上面进进行留言，然后后附上自己的博博客地址和介绍绍。或者自己的的即时通讯联系系方式。5、搜索引擎每个搜索引擎都都有免费登陆口口，经纪人需要要花一点时间在在这些搜索引擎擎上做免费登陆陆。被搜索引擎擎收取后，客户户搜索的时候出出现的概率会有有很大提高。房房地产经纪人在在从业过程中，，也是和客户进进行一场心理较较量的过程。要要想尽快的成交交，需要了解和和掌握客户的心心理。了解了客客户的心理，我我们才能知己知知彼，百战不殆殆。房地产交易易市场上，我们们先分析一下市市场下谁再买房房？按照客户的的购买行为的客客户心理分析，，进一步认识客客户的真正需求求，从而达到我我们销售的目的的。网络营销——经纪人网络营销销三部曲目前市场上购买买房屋的人主要要有：新婚购房需求特特点：1、小户型为主，，一般户型面积积在50-80平米居多。2、因为都在上班班，较少有私家家车，所以一般般要求交通方便便。3、考虑到将来有有了小孩或双方方父母一同暂住住需要，购房时时一般选择两房房单位。4、积蓄不多，家家庭月收入较高高，在购房时一一般会得到父母母的赞助。5、卧室一般要求求朝阳，卧室使使用面积较大一一点。6、老城区的房子子或者最近两三三年的房子比较较收受欢迎。7、不是一次性付付款。能使用公公积金贷款。首首付可以高一点点。由父母资助助的多。8、因为新婚夫妇妇一般是过渡置置业，考虑到将将来会换大户型型，所以对房子子将来的出售和和保值功能比较较在意。9、地理位置也是是购房时首选因因素，对交通、、配套、小区品品质的要求较高高。10、周边商圈、医医院、学校配套套齐全，生活成成熟区域的房源源。作业方向：房源开发：要多多开发小户型房房源。以60-80平米的房型最受受欢迎。城市中中心区域或者交交通比较方便的的地方多做商圈圈精耕开发。客源开发方向：：婚纱影楼，旅旅行社（蜜月履履行），婚姻登登记处，婚庆礼礼仪公司等地方方。网络营销——开发方向和商圈圈精耕模式投资购房需求特特点：1、有升值潜力力的地方。城市市的中心区域，，或者城市景观观区域。2、房源处于将来来的潜力或者规规划的行政或者者商业中心。3、对于地段要求求非常严格，一一般要求成熟区区域。4、对于房产了解解较多，一般要要求经纪人更专专业。比如可以以计算投资回报报率。5、知名开发商开开发的品质楼盘盘。6、稀缺性房源或或者不可再生性性房源。7、能够转手或出出租的房源。8、对楼层和朝向向要求比较严格格。一般顶层，，一楼都不在考考虑之列。9、老城区或学区区小户型房源。。10、商业地段商铺铺和新开楼盘底底商。作业方向：房源开发：成熟熟小区的商圈精精耕和开发。知知名品牌的楼盘盘商圈。老城区区或中心商业区区以及新兴行政政商业区域。交交通便利地段有有升值潜力的房房源。客源开发：投资资回头客老客户户圈子，报纸网网络。一手售楼楼处业主名单和和物业管理公司司合作。投资论论坛等地方。知知名开发商楼盘盘房展和推介会会驻守。商业中中心精耕。网络营销——开发方向和商圈圈精耕模式教育需求用房：：1、处于重点小学学中学学区附近近。2、总价不高，面面积40-60平米的小户型为为主。3、到学校步行15分钟左右路程房房源。4、购买者以外地地或者所属县乡乡镇购买居多。。5、一定要能够购购房入户入学区区。6、房屋的楼层或或朝向一般不是是很在意。作业方向：房源开发：学区区附近小区重点点精耕，驻守。。派报。客源开发：学校校的招生说明会会。学校招生办办，报纸广告，，网络找客。网络营销——开发方向和商圈圈精耕模式改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般般为两代或者三三代家庭成员住住。2、户型一般为三三室一厅，或两两厅。户型较大大，很多要求有有两个卫生间。。3、小区一般相对对比较大，以最最近五年落成的的小区为主要选选择。4、一般不用位于于主城区的小区区，可以在城市市新开发或者新新兴区域。5、对小区绿化和和环境要求比较较高。作业方向：房源开发：商圈圈内小区驻守，，网络。报纸广广告，尾盘，一一手代理公司等等。客源开发：房展展会派报，知名名小区开发驻守守。一手楼售楼楼处，报纸广告告等。一般来说，买方方客户的心理可可以分成以下几几个阶段：产生购屋动机→→内心充满期待待→心情不安→→开始感兴趣→→产生欲望→开开始比较→抗拒拒→慢慢接受→→确信→决定→→获得满足感。。在与客户接触触的时候，把握握不同时期客户户的心理状况，，才能事半功倍倍。网络营销——开发方向和商圈圈精耕模式客户买房子，我我们先要了解清清楚一下几个问问题网络营销——开发方向和商圈圈精耕模式谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT)如何买（HOW）对于经纪人可以以接触到的客户户群，大概有五五种角色是：发起者：第一个提议或或想到购买房屋屋的人。影响者：对最后购买房产产的决策具有某某种影响力的人人。决策者：对全部或部份购购买房产决策具具有决定权的人人。(KEYMAN)购买者：实际从事购买房房产行为的人。。使用者：消费或使用该房房屋的人。当然，并非每项项购买决策都会会出现这五种不不同的角色，但但是你可以根据角色的划分分，有所侧重的的进行沟通。经经纪人必须对家家庭各个成员的角色与影响响力认识清楚，，以便针对特定定的角色，设计计出动人心弦的房屋卖点与与诉求重点。经经纪人在了解了了客户的购买考考虑因素时，一定要把重要因因素与决定因素素分开，才不会会误导房产销售售的努力方向与沟通语言的的设计安排。网络营销——开发方向和商圈圈精耕模式接听电话话术错误话术：客户来电寻人一、角色扮演：：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐姐在吗？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，，我再打好了啦啦！（A）：谢谢您！客户来电问案件件二、角色扮演：：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产，您好！（B）：请问你们在在报上登的那套套XX花园要卖是不是是？（A）：对！对！请请问－－－－－－－（B）：请问这一间间在哪里？卖多多少钱？（A）：嗯！这房子子在XX地区，是125平方米，170万元（B）：170万，那么贵！在在那么远的地区区就算了啦（A）：好！好！谢谢谢！从以上两个案例例中，因为经纪纪人的不用心与与缺乏技巧，失失去了准买方客户资料，在业业务工作上亦即即未将看到的钱钱放在口袋，而而弃之于地。接听电话话术三、角色扮演：：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产您好！很高高兴为您服务!（请问有什么可可以帮您的？））（B）：请问徐小姐姐在吗？（A）：嗯！真是抱抱歉，1、她刚才还在，，因为有位客户户要卖房子，她她和客户去看房房子了，2、请问您也是要要卖房子吗？【解析】：1、告诉客户，有有客户委托徐小小姐卖房子，让让客户能感受这这徐小姐一定服服务不错，所以以好像常有人委委托卖房子，也也顺便帮同事宣宣扬，让客户感感受。2、以问句导出此此客户为何种客客户？（B）：不是啦！我我是昨天的她看看房子那位先生生啦！（A）：是！是！那那先生您是打算算再看一次还是是－－－－－－－－【解析】：以选择式测出出客户需求（B）：没有啦！我我是要问她房子子的资料。（A）：是！如果您您有急需的话，，我可以马上CALL她，请她尽快回回您电话，或者者我帮她为您服服务，好吗？（B）：那不用了，，我再找她好了了。【解析】：已经了解对方方需求，此乃买买方客户，故继继续要导出客户户资料。接听电话话术（A）：是！请问您您是王先生吗？？【解析】：以疑问选择让让客户直接回答答，并说出正确确答案，因为有有些客户如直接问贵姓，则则会因感觉问及及私人资料，就就直接拒绝回答答直接告之那不不用了！我再打打。（B）：不是耶！我我姓李【解析】：此感觉只认为为纠正您的错误误。（A）：是！我是徐徐小姐的同事，，1、因为昨天我好好象有听她谈过过；2、您是看XX小区的那位先生生吗？【解析】：1、虽然并不知情情，但如此说起起客户感觉倍感感亲切，好似你你也了解此接洽洽过程，并接读读下一句话之用用意。2、以随意一个案案名让客户导出出正确案名。（B）：不是，不是是。我是看世茂茂滨江花园的！！（A）：是！是！您您是住古北那位位李先生吗？【解析】：已了解此客户户为哪一位客户户了，但力求真真实且更详细资资料再设定区区域以求地址与与电话。（B）：不是！我住住在浦东！接听电话话术（A）：好的好的住住联洋，我一定定马上CALL徐小姐给您回电电话，您是住浦浦东，那那么么浦东的电话是是6854－－－－【解析】：当我们确知其其居住区域时，，当然就可以知知道区域性电话话之前几码，试试图说出已知知之前几码，导导出让客户自然然顺口接下来也也可免去拒绝之之心态。（B）：我的电话话是吗？嗯，，号码是6854-1234，那么麻烦您您请她回个电电话给我我！

（A）：是，是，，没问题，一一定请她尽快快回电话给您您！

（B）：好！好！！谢谢您！接听电话话术术客户来电问案案件四、角色扮演演：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产您好！很很高兴为您服服务!（请问有什么么可以帮您的的？）

（B）：请问，我我在报纸上看看到你们世茂茂滨江花园的的房子要卖，，在哪里？要要多多少钱？（（A）：房子小陆陆家嘴，房子子很不错本身身格局很高，，价钱也很便便宜耶！【解析】：先介绍优点点，例如学区区旁，如说价价高则暂不告告知总价，以以此屋之优优点先介介绍，吸引客客户兴趣。（B）：嗯！小陆陆家嘴旁，那那不要了，谢谢谢您！【解析】：由此回答显显然区域已非非客户需求，，须迅速导出出其需求区域域。（A）：请问一下下！您小陆家家嘴那边不喜喜欢是吗?那么联洋那边边可以接受吗吗？

（B）：联洋我可可以接受，但但我小陆家嘴嘴可能没有办办法接受！（（A）：我怎么称称呼您呢？您您是－－－－－－【解析】：只要与客户户本身资料有有重要关连，，最好以疑问问或选择导出出答案。（B）：我姓李！！接听电话话术术A）：李先生您您好！1、我姓陈，耳耳东陈，我是是XX店主任，因为为我们在联洋洋也有许多环环境相当好的的房子，价格格和您的预算算也差不多；；2、如可以接受受的话，我可可以向您介绍绍几套联洋的的房子。【解析】：1、对于介绍自自己要有不同同的印象，让让客户马上能能觉得深刻并并试图提升自自己的形象。。2、以很客气的的不定词，组组成疑问句。。如何接电话是是一门很重要要的学问，同同样也是能够够成功引导客客户从电话中中走进现实的的关键一步，，很多刚入门门的经纪人经经常会有1个问题，就是是自己的来电电量太少，当当然这个是一一方面，另外外一方面也是是你在电话推推销自己的同同时方法不当当，也容易流流失一些潜在在的客户！~当然并不是每每个客户都必必须花上很多多的事情去磨磨嘴皮子，经经纪人一般都都有一个天性性叫触角，很很敏感度，这这个不是先天天的而是后天天培养起来的的！接听电话话术术议价的办法委托时预防议议价在委托的时候候就要预防议议价。也就是是卡位。让房房东感觉到他他这个价格没没有卖出去的的把握，事先先给房东打预预防针。自住屋主放鸽鸽子议价事先和房东约约好带客户来来带看或者复复看的时间，，等一个小时时或者两个小小时再通知知房东，客户户不来了，因因为家里人商商量了以后觉觉得价格高（（或者其他原原因），最终终决定不来看看了。达到打打击房东心理理的目标。议价的办法市场行情分析析法优势：尽量掌掌握房子的情情况并发挥劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等机会:利用时事政策策,产业动态等利利空消息抓住住机会，来打打击房东。比比如最近买方方断供现象、、国家对房地地产的严格调调控政策（政政策细则），，银行对房地地产风险的评评估等等。合合适的要打印出来，展示给给房东看。威胁:市场上在流通通的竟争产品品所带来的对对房源销售的的威胁（黄金金，期货，股股票，河北的的一些楼盘等等）议价的办法可选择:A附近明星楼盘盘,标杆楼盘便宜宜的个案如如：万科的房房子都在打折折降价呢B同行,同业挂牌的同同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等）例例如：通州，，房山，顺义义等地市场做做比较未卖出产生的的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等:A再装修后出租租产生问题,装修成本增加加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都都承担,不能变现,失去新的投资资机会，感情情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛痛;B过去是失效的的支票,未来是未兑现现的支票,现在是现金支支票;C学开车要知道道刹车在哪里里,投资不动产要要设定”停损损点”D不会因为这么么点业绩就劝劝您卖,实在是这个价价格真的很不不错了。议价的办法案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持持有一年的成成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行行之利息=10.08万

现在卖掉掉回笼资金为为=200万

现金存银银行一年利息息为=31680元

一年应交交管理费=13680元

一年的成成至少=约146160元

现在卖400万=一年后卖415万，针对此结结论再做分析析(结合利空消息息)。空屋虚拟议价价门店自己有房房屋钥匙的。。将带看结果果反馈给房东东。借用客户户的口来打击击房东。比如如房型不好了了，治安不好好啦，配套设设施不完善啦啦，来达到议议价的目的。。或者买方看看到这个价格格，连看都不不来看了，王王先生，您说说我们该怎么么办？交错议价法，别家中介公司司的名义打电电话，来达到到议价的目的的。大平米，小平平米的议价法法当房型足够大大的时候，我我们可以议平平米单价，当当房型比较小小的时候，我我们可以议总总价。议价的办法建议以租待售售，告诉房东东，可以将房房子出租。房东会想：本本来一个房源源是卖的，但但是经纪人却却建议你出租租，这是什么么原因？一定定是价格高了了卖不掉了。。所以只能出出租了。客户参与法王先生，今天天我给老客户户骂了。为什什么啊？我把把您的房子推推荐给我的一一个投资老客客户，他说，，你第一天出出来做经纪人人啊，这个价价格也向我推推荐。王王先生生，今天有人人说我们吃差差价？啊？我我们把您的房房源挂在那里里，有客户说说我们是不是是吃差价，房房子价格挂的的那么高。是是不是吃差价价啊？王先生生，我我把您您的房房源推推荐给给我们们店经经理，，店经经理不不同意意打广广告，，说这这个价价格打打了广广告也也没有有人打打电话话来。。把问问题推推给房房东，，看他他的反反应。。房东自自住房房源议议价经纪人人告知知：客客户我我们都都会过过滤，，有诚诚意的的才会会带来来看，，带看看组数数不在在多，，真正正要买买的一一组就就够了了。经经纪人人：因因为客客户反反映价价位太太高，，所以以没人人愿意意过来来看，，免得得浪费费大家家的时时间。。经经纪纪人：：有的的客户户听了了我们们报价价价格格后，，电话话就挂挂断了了。经经纪纪人：：在挂挂广告告看板板时，，有一一位客客户说说看过过您的的房子子，问问你有有没有有印象象？他他说：：价格格XX万才考考虑。。不然然有点点太贵贵了。。若业业主不不承认认这件件事，，经纪纪人：：买方方可能能搞错错了。。（故故意刺刺探业业主对对价格格的反反应））议价的的办法法由门店店安排排，带带多组组“客客户””聚焦焦房屋屋，挑挑缺陷陷，让让卖主主产生生心理理压力力；(准备好好资料料）同同类房房屋做做比较较，打打压房房东的的心理理价位位；冷冷处处理，，给房房东晾晾一晾晾，让让他自自己觉觉得房房源价价格太太高，，无人人问津津；经经纪纪人热热处理理，现现场带带上现现金，，以诱诱惑房房东下下定决决心；；议价16招：1、在签签委托托时：：在与与房东东签订订独家家委托托契约约后，，应该该再多多坚持持五分分钟，，试着着再刺刺探询询问？？如果果买方方出现现时，，最低低多少少可以以收定定金，，得到到一定定空间间的心心理价价格，，再拿拿委托托书修修正；；2、挑剔剔房屋屋的缺缺点：：房东东的屋屋况（（如户户型格格局、、周围围、采采光、、油漆漆、裂裂缝、、漏水水等））用买买方的的立场场反应应，以以及您您的看看法综综合后后，谈谈判价价位，，告知知买方方虽然然指明明需要要本区区域，，但其其开出出的价价位有有问题题。3、邻邻居中中伤或或者管管理员员破坏坏：因因为管管理员员说这这里的的环境境及居居住人人员的的品质质不好好，或或是同同行恶恶意的的扰乱乱，管管理员员的刁刁难。。。。。等等等，而而产生生买方方容易易打退退堂鼓鼓。4、比较较市场场行情情：在在房东东开出出价格格后，，要进进一步步讨论论其根根据和和理由由，在在经过过举出出近期期销售售及市市场成成交的的实证证后，，来谈谈判价价位，，当房房东陷陷入降降价思思考，，引导导屋主主至较较合理理的价价位。。议价的的办法法5、强调调是自自住型型客户户：房房东对对于投投资者者所出出的价价位，，认为为并非非最高高价。。相对对的，，若强强调买买方自自己用用，房房东在在心理理上，，较可可认为为是市市场行行情，，这样样的买买方在在房东东看也也较有有诚意意。6、提示示意向向金合合同：：说明明买方方看房房时较较容易易冲动动，好好不容容易缴缴了意意向金金，拿拿出意意向金金合同同告诉诉房东东，若若非收收订金金、正正式签签约，，一切切都是是未知知数，，买方方回家家容易易受其其他人人的影影响，，而意意愿减减弱。。到时时是房房东的的损失失，千千万不不要夜夜长梦梦多。。7、更换换谈判判的人人：换换手是是交叉叉谈判判常运运用的的方式式，无无论男男换女女或甲甲换乙乙，都都可能能因议议题论论述不不同，，使得得协议议的内内容转转变达达成目目标。。8、更更换谈谈判地地点：：原先先在屋屋主家家里谈谈，环环境由由他控控制，，也许许换个个场所所或请请屋主主来一一趟公公司，，或请请到咖咖啡厅厅喝杯杯咖啡啡。。。。，，因为为换了了地点点，也也换了了气氛氛，在在价格格的沟沟通上上会有有突破破。9、与与同事事唱黑黑白脸脸：在在角色色扮演演上，，唱双双簧，，扮黑黑白脸脸，在在半推推半下下。。。。步步步都都有精精彩，，议价价效果果更佳佳。10、适时时调停停者介介入：：有些些时机机、场场合陷陷入僵僵局，，要有有主管管、契契约部部员。。。。。对方方可以以信任任，业业界领领袖或或专业业的人人，从从中调调和，，将协协议加加速确确认。。议价的的办法法11、一一人一一半，，大家家都公公平：：在建建议价价格时时，以以其中中的价价差来来对半半处理理，不不断强强调其其实差差的不不多，，一个个各让让一半半，结结局都都公平平，屋屋主应应该会会慎重重思考考。12、代代客来来做主主，强强势引引导：：经过过漫长长的谈谈判，，当场场合已已陷入入僵局局，在在房东东沉默默或犹犹豫时时，可可以拿拿契约约出来来，大大胆更更改数数目，，说：：“这这已经经是一一个很很好的的价位位，让让我努努力去去说服服买方方”观观察他他可否否接受受，因因为，，突如如其来来的大大动作作，加加上他他的默默许，，也是是非常常关键键的非非常手手段。。13、高明明奉承承、投投其所所好：：有些些人爱爱人捧捧，喜喜欢听听好话话，所所以““礼多多人不不怪，，嘴甜甜人人人爱””以赞赞美的的语句句，来来博取取欢心心，来来调和和房主主的情情绪，，再乘乘机做做价格格的沟沟通了了。14、现金金的诱诱惑：：拿着着现金金或支支票，，堪称称绝对对管用用，因因为现现金在在眼前前，虽虽差距距甚大大，房房东陷陷入尴尴尬情情景，，凭您您三寸寸不乱乱之舌舌，眼眼前就就来大大砍一一刀。。15、时机机上的的打击击：刚刚好遇遇上新新政策策出台台，用用时机机上的的打击击，如如果房房东不不掌握握机会会，机机会是是不等等人的的。16、双方方见面面谈：：见面面三分分情，，也许许双方方见了了面，，现场场感受受，促促使房房东软软化，，死马马也能能当活活马医医议价的的办法法面访房房东一、面面谈的的应对对，签签署署委托托的说说辞一般房房东关关心的的话题题：A:多长时时间能能卖掉掉？先先生，，作为为一个个经纪纪人的的话，，我们们当然然希望望您的的房子子卖的的越快快越好好，我我们也也可以以尽快快拿到到佣金金。谁谁都希希望卖卖的快快，这这方面面我们们想的的是一一样的的。但但是，，房子子是由由客户户来选选择的的，我我回去去之后后一定定会第第一时时间帮帮您的的房源源向店店长推推荐，，并且且做成成房源源DM单，我我们公公司一一般是是星期期X（要和和面访访的时时间错错开））上广广告，，我看看看能能不能能和公公司申申请看看看能能否登登上报报纸广广告，，总之之，请请您相相信，，我会会尽力力的。。千千万万不要要答应应房东东办不不了的的事情情或者者房东东可以以查得得到的的承诺诺，否否则到到时候候你没没办好好，那那就是是欺骗骗人家家，容容易起起适得得其反反的效效果。。面访房房东B:能以什什么价价格卖卖？先先生，，价格格我们们和您您一样样，越越卖的的高越越好，，我们们的佣佣金收收入也也高啊啊，但但是房房子的的价格格是由由市场场决定定的，，我不不能保保证最最终的的出售售价格格。我我会先先联络络一下下老客客户，，登一一下门门店的的DM单或者者店头头广告告，如如果可可能的的话，，看看看能不不能申申请到到登报报纸广广告，，先看看看市市场和和客户户的反反应。。绝对对不要要给房房东以以他出出的价价格就就是能能卖掉掉的价价格的的保证证或承承诺。。C:你们将将对房房子采采取什什么样样的促促销手手段房房子子我也也看了了，确确实还还不错错，我我回去去后会会帮您您的房房源做做一个个DM派报单单，我我们的的派报报量很很大的的，我我们有有（300多经纪纪人））同时时派，，这个宣宣传效效果很很好的的。我我会尽尽快和和店长长申请请，把把您的的房源源挂在在店头头水牌牌和公公司网网站推推荐房房源上上，我我们公公司网网站的的浏览览量也也很大大，我我还有有很多多老客客户，，我会会尽力力向他他们推推荐您您的房房源的的。报报纸广广告我我不敢敢保证证，因因为公公司的的房源源很多多，需需要上上级审审核的的，总总之，，我会会全力力以赴赴。请请您放放心。。面访房房东五、面面谈的的流程程1，礼貌貌的敲敲门，，脱鞋鞋。（（最好好套鞋鞋套））到达达前再再和房房东电电话确确认一一下，，敲门门或按按门铃铃后，，后退退一步步，好好让客客户从从猫眼眼中辨辨认一一下来来访的的是谁谁。进进门后后要第第一时时间拖拖鞋或或者套套上鞋鞋套。。先想想办法法先进进门，，坐下下再说说，或或进门门才能能表态态。2，进门后的的2分钟至关重重要。一一个良好的的第一印象象至关重要要。所以进进门后两分分钟之内要要迅速和房房东拉近距距离。屋主主都喜欢听听故事，设设法串联一一个引人入入胜的故事事。让屋主主印象深刻刻。事先自自我演练一一番。先寒暄说故故事……转入房屋话话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这这个商圈前前一段时间间怎末在你你中卖出的的故事。进进门后经经纪人要面面带微笑、、热诚、感感染屋主、、展现企图图心。（心心中告诉自自己：一定定要签到委委托）设法法成为第一一个拜访房房东的人（（第一个进进门容易让让屋主印象象深刻）3，屋况的了了解并记录录拍照，房房间的重要要部分，包包括客厅，，卧室，卫卫生间，阳阳台和阳台台风景，厨厨房等等要要在房型标标上注出，，并拍下照照片，总面面积，公摊摊。产权所所有人，建建筑和使用用面积，各各房间的面面积等等，，记录要详详细一点。。面访房东4，与屋主沟沟通（赞赏赏为主），，主要赞赏赏一下房子子的布局啊啊，装修啊啊，

模拟拟状况经经纪人多赞赞美客户房房子：您的的房子好别别致喔！经经纪纪人：房子子的装修布布置很优雅雅，一定花花了不少心心思。经经纪人要给给房东以信信心：我对对您的房子子很有信心心。

另外外，经纪人人不要轻易易保证，不不要用保证证卖掉等语语句。是是不可过度度，以免将将来在议价价的时候陷陷入被动，，也给房东东造成他房房子很好的的错觉。任任何人对于于自己的房房子都不愿愿意听到太太负面的言言辞，适当当的提一下下缺点，比比如说卫生生间比较小小了，交通通不是很方方便，外面面看起来有有点老等等等。同时要要与屋主家家人亲切的的招呼或寒寒暄。不能能冷落任何何一个人，，包括小孩孩子。面访房东5，主要了解解的情况：：A心理价位房房东想以以多少钱卖卖，一般的的房东这个个时候出的的价格都比比心理底价价要高，有经验的经经纪人一般般可以通过过沟通了解解到房东的的心理价位位。B售屋动机为为什么么会卖房子子，缺钱？？换大房子子？工作调调动？学区区变化？非非常重要，将来可以以切入议价价。CKEYMAN家里谁做主主要了解清清楚，以免免做无用功功。D人况和屋况况人况和和屋况都好好的房子才才好卖，有有的时候，，屋况好人人况不好，，房东对中介不感感冒，都是是我们将来来成单议价价的障碍。。E房屋的产权权细节是是否是是产权所有有人，产权权的细节问问题。勘房时需提提的问题：：

（1）房子的建建成年代？？

（2）哪年装修修的？（（3）每间房间间的面积（（让业主参参予进来））？

（4）配套状况况（是否双双气、待通通、还是自自己安装的的暖气）？？

（5）房产证是是在自己手手里，还是是在银行抵抵押（还有有多少贷款款没有还））？

（6）物业费是是多少？（（7）放权证上上的权属（（已购公房房？经济实实用房？商商品房—公寓、普宅宅、别墅？？）？（（8）最低价是是多少？（（9）房间内的的那些物品品是含在房房价内的？？

（10）交易是否否满二年？？

（11）倒房时间间？

（12）没下证的的房产什么么时候能下下证或能否否更名？（（13）车位、车车库有否？？费用多少少？

等等等。F接受的付款款方式问问清楚，，，在委托协协议上标明明。以免将将来房东变变卦或返回回。G，房东的生生活规律，，这样下下次做回报报议价或者者带看的时时候可以做做到心里有有数。面访房东签署委托的的准备及面面访目的要要敢拿出出委托书，，很多经纪纪人谈了半半天，始终终未拿出委委托书与屋屋主讨论，，切记！这这是一切的的关键。面访要实现现目的：1，签署委托托：先是独独家委托，，房东坚持持不同意就就签署一般般委托。这这个是面访访最重要的的目的、2，房东的初初步心理价价位：这个个价格有无无商量？最最低能低多多少？你的的底线是什什么？3，初步议价价：您的房房子这个价价格，现在在这个市场场可能有点点偏高，您您能不能适适当降一点点，我们推推起来也很很快，您的的房子卖起起来也快。。我们公司司的一个同同事前几天天在XX小区卖的房房子，和您您的差不多多的户型和和地段，才才卖了XX万元，您看看您是不是是可以降一一点，降一一点，感兴兴趣的客户户会很多。。4，建立良好好印象：礼礼貌，专业业，站在房房东的立场场考虑问题题。房东对对你的印象象才会良好好，才会记记住你。面访房东5，对房东东出售房屋屋的专业建建议。用你你的经验，，告知房东东怎么做和和配合，房房子才能价价格合理短短时间卖出出。房源准备：：屋瓦如果被被风刮坏，，必须加以以整修。整整修后旧瓦瓦要用水洗洗干净，不不然新旧瓦瓦混合，很很容易让人人误会是否否有严重漏漏水情形。。破碎的玻璃璃和纱窗记记得修补。。油漆若有有剥落，也也得重新上上漆。整修修费用太大大，可以挑挑重点补修修。简单的的将屋外灰灰尘清理干干净，也可可以收到很很大的效果果。厨房周周围容易堆堆积空瓶、、空罐、旧旧报纸及小小孩玩坏的的玩具，最最好能清理理干净。室内部分，，以整齐为为首要要求求，尽量不不要摆饰过过多的家具具，免得看看来过分拥拥挤。墙壁壁剥落或有有雨斑时，，记得重新新粉刷过。。壁橱和储储藏室也应应稍加整顿顿。厨房流流理台和磁磁砖要擦亮亮，抽风机机也要取下下来洗干净净。坏掉的的水龙头和和灯泡也一一并换新。。客户参观之之前将窗帘帘和百叶窗窗全部拉开开，以增加加室内采光光，如果是是空屋，那那么留在墙墙上的铁钉钉和挂物架架都要拨掉掉。另外，，床铺、门门把都应详详细检查。。门口铺一一块红地毯毯，给客户户以保养很很好的印象象。屋子里里面的家具具一定花一一点心思，，就能博取取客户良好好的印象，，提高售价价，何乐而而不为呢？？面访房东东6，C案和B案向A案的转变变。价格格过高，，就是比比较难卖卖出的C案，议价价的效果果越好，，幅度越大大。就可可以变成成B案或者A案，当变变成A案，市场场和客户户反应就就好，就就不愁卖卖不出去了了。所以以就要合合适的议议价，同同时看看看房东的的反应。。要是房房东的态态度非常常强硬，，那么经纪纪人就要要见好就就收。7，展示自自己的专专业度。。一个个金牌经经纪人在在面访的的过程中中，要随随时展示示自己的的专业度，让房房东信服服。不要要一问三三不知，，驴头不不对马嘴嘴，那么么面访的的效果就就没有了了。清楚的问题题语气要要坚定。。不明白白的问题题可轻轻轻带过，，回去看看一下资资料再答答复您。。8，给房东东写出房房屋出售售美化建建议书、、面访房东东注意事项项:面访时间间要把握握在20分钟左右右，不要要时间过过长；不不要冷落落房东的的其他家家庭成员员，记住住给每个个人留下下一个好好印象；；要和房房东产生生共鸣，，说话的的语气，，节奏要要和房东东一致，，谈话的的内容要要房东认认可；称称呼要要亲切，，大哥大大姐，长长辈叔叔叔阿姨，，大伯大大妈等。。告之房房东对以以这套房房源我们们将做出出什么样样的销售售准备，，给房东东以希望望。（您您放心，，你等着着好消息息吧。））；专业业度要尽尽可能的的展示。。不懂的的问题不不要敷衍衍，可以以说这种种情况各各有各的的不同，，我回去去查一下下再告诉诉您；走走的时候候也要和和房东及及所有家家庭成员员招呼告告别；告告别时要要致以歉歉意，打打搅您这这么长时时间。重重申公公司的销销售准备备。不不管如何何自己情情况自己己搞乱的的地方要要收拾一一下。经纪人平平常打交交道最多多的莫过过于客户户和房东东，面对对这两类类人群的的时候都都要采取取不同的的做法，，最好的的效果当当然就是是让双方方都感觉觉到满意意和获利利，这个个不仅仅仅是能力力上的问问题，也也是一些些细节和和语言上上的问题题！·面访房东东带看中应应对1、来到房房源现场场，详细细了解客客户的需需求、动动机、背背景、经经济能力力、是否否是KEYMAN等等，探探寻客户户的理想想及要求求。准准，尽量量避免与与客户纠纠缠于带带看确认认书的条条款