经销商汽车金融业务培训

经销商汽车金融业务培训第一页，共46页。目录一、总述二、汽车融资租赁模式三、金融产品推介四、业务操作与实务五、销售话术分享六、常见疑问解答FAQ第二页，共46页。一、总述1、概念解释汽车金融是指汽车金融是由消费者在购买汽车需要贷款时，可以直接向相关机构申请便捷的支付方式，并根据自身的个性化需求，来选择不同的车型和不同的支付方法。因此，汽车金融是一种购车新选择。广义地说，汽车金融还包括与汽车产业相关的金融服务，是在汽车研发设计、生产、流通、消费等各个环节中所涉及到的资金融通的方式、路径或者说是一个资金融通的基本框架，即资金在汽车领域是如何流动的，从资金供给者到资金需求者的资金流通渠道。主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、金融租赁，以及相关保险、投资活动，它是汽车业与金融业相互渗透的必然结果。第三页，共46页。2、主要方式差异性：

利率不同：从银行基准贷款利率（5.5%）至一般汽车金融借贷利率（18%）不等；

门槛不同：包括抵押、质押、担保、纯信用等方式；

业务形式不同：包括金融信贷、分期付款、融资租赁（直租和回租）等方式。第四页，共46页。中国汽车市场金融渗透率国际汽车市场金融渗透率自2004年8月18日，《汽车金融公司管理办法》正式实施起，我国汽车金融市场已经走过近九个年头。在此期间，我国汽车销量增长近300%，但汽车金融的渗透率却仅仅翻了一番，与国外70-80%的消费比重相去甚远。3、市场现状第五页，共46页。4、直接效应消费者：第六页，共46页。经销商：

1、合理规划资金运用，降低不可控因素造成的库存积压损失；2、扩大辐射客户群体，促进汽车产品销量；3、增加营销策略广度，多维度拓展市场；4、广进财源，实现多方共赢。第七页，共46页。二、汽车融资租赁模式1、概念解释汽车融资租赁是融资租赁行业在汽车金融领域的应用：通常是指由租赁公司代客户购买车辆，并同时将该车出租给客户，由客户在租赁期内占有、使用、定期支付租金，租期届满后，客户即可获得该车辆产权。汽车融资租赁也就是一种以“租”代“售”的模式。最早出现在美国，现在已经成为美国的主流的汽车金融服务。他区别于传统的金融贷款购车。他是把车租给顾客，这时候汽车的所有权归汽车融资租赁公司。等到租期满了，汽车的所有权归顾客。第八页，共46页。2、模式简图解释：A、低首付（保证金）、多融资、利率低；B、车牌可上客户名下；C、即换种形式的汽车分期付款业务；客户租赁公司经销商支付首付款（保证金）支付剩余款项按期给付租金租赁车辆买卖车辆买卖车辆第九页，共46页。附：力帆租赁公司简介

力帆融资租赁（上海）有限公司作为力帆集团多元化业务发展中的又一次战略扩展和延伸，于2014年注册成立。自成立伊始，便以产融结合、金融创新作为发展动力，始终坚持理念创新、模式创新。

作为力帆集团金融板块的重要组成部分，力帆融资租赁（上海）有限公司自成立之初，就将服务集团业务发展作为公司的重点工作。注册资本5亿元人民币。

于2014年6月在上海自贸区注册成立。经商务部核准并实施监管。

运营总部立足成都，业务辐射全国。

第十页，共46页。△力帆集团金融板块的重要组成部分；△以金融创新、理念创新为立足之本；△以服务力帆集团、促进汽车销量为业务核心；△针对力帆汽车的金融产品极具市场竞争力；△提供多元化的延伸服务体系，满足经销商的经营性需求。重要标识：第十一页，共46页。三、金融产品推介1、总体情况产品要点描述融资组成多车价、交强险、商业险、车船税、GPS设备费用首期成本低0手续费、0首付款保证金比例低20%手续便捷快速简单资料、快速放款（最快1个工作日内）客户体验度高号牌可上在客户名下，使用放心还款方式便捷等额还款、第三方直接代扣第十二页，共46页。万元系数表期限12月24月36月万元系数902.28484.25345.74付款总额10,827.3611,622.0012,446.64其中：利息总额827.361,622.002,446.64利息费率8.27%8.11%8.16%计算基数为=项目总额-保证金；如：项目总额8万元，首付比例20%，首付总额=保证金=80000*20%=16000元，则万元系数计算基数=64000元。第十三页，共46页。力帆全系产品（微车、乘用车）可融项目：车价、交强险、商业险、车船税、GPS设备费用（如有）首付比例：融资总额的20%（0首付，20%为保证金）贷款期限：12—36个月还款方式：等额本息，每月还款身份证、驾驶证、银行卡、近6个月银行流水、个人征信报告、征信查询授权书2、标准产品关键要素：覆盖车型：资料要求：第十四页，共46页。A、客户无法提供个人征信报告

加装GPS设备，即可通过审批。B、客户个人银行流水较差

补充其他资产证明（固定资产、金融资产、经营性资产）；

提高首付比例至三成，加装GPS设备，并补充个人收入证明、居住证明；C、综合资质不足

变更承租人主体、补充联合承租人、补充担保人。

可变通方式：第十五页，共46页。力帆720、X50、X60、820、乐途身份证、驾驶证、银行卡、征信查询授权书可融项目：车价、交强险、商业险、车船税、GPS设备费用首付比例：融资总额的40%贷款期限：12—24个月还款方式：等额本息，每月还款关键要素：覆盖车型：资料要求：3、“两证一卡”第十六页，共46页。敬请期待！力帆贴息产品，考虑全额贴息、部分贴息客户最低0低利息费率、低保证金（20%起）可融车价、交强险、商业险、车船税期限1-3年目前已与销售公司积极策划准备中，将尽快推出4、贴息产品第十七页，共46页。5、产品推介策略购买意向贷款资质首付比例贷款期限总体报价每期月供门槛降低、资料简化、审批提速20%30%40%3年期2年期1年期首付比例：租赁期限：第十八页，共46页。四、业务操作与实务1、总体流程提交申请签约维护放款办理抵押基础信息录入报审资料上传解除抵押合同签约开具发票办理保险签收收据其他提前结清租金付讫半个工作日内1个工作日内第十九页，共46页。2、资质预判银行流水；

固定资产；金融资产；经营性资产；工作情况；收入与支出。历史信贷记录；逾期违约记录；第二十页，共46页。收入情况、资产情况、信用记录、有无驾照。。。。。。了解申请人的能力与申请贷款金额及车型间是否匹配判断客户按时偿还的能力考察申请人的信用度和诚信度考虑申请人的稳定性和是否易于沟通、交流确保可以按合同规定还款，或出现风险时，其共同申请人、担保人能还款第二十一页，共46页。历史信贷记录有过非常严重的逾期记录有犯罪记录信息或资料造假有不良生活习惯：赌博、酗酒、严重驾车违章记录经我司认定没有还款能力、资质不佳的客户拒绝对象：第二十二页，共46页。（1）提交申请在网络上进行，不用下载客户端，推荐使用IE或者GOOGLE浏览器网址：http://

3、具体流程第二十三页，共46页。资料填写注意事项：A.信息录入的准确性

在后期的租赁资产管理环节中，经常出现因信息录入不正确，导致无法从承租人账户内扣划款项情况发生，因此需向各合作经销商反复强调，在填写申请人证件号码、银行账号、电话号码等数字类信息时，需再三与原件核对；B.信息录入的完整性

通过清查线上提交的过往申请记录，发现存在大量经销商在为申请人填写申请资料时，必填项目中个别信息填写过于宽泛，如申请人的职业信息，若申请人无固定工作单位，则需将申请人获取收入的主要方式表述清楚，不可直接填写如个体经营、自营类词汇；C.申请人的联系方式

申请人本人、单位固话（若有单位则必须提供）、房东、亲属、及可能存在的联合承租人与担保人，均需预留联系方式，紧急联系人只限于父母、子女、配偶、亲属关系，不可为朋友关系，更不可为通过提交而随意填写；第二十四页，共46页。资料填写注意事项：D.附件的上传

图片附件需保证内容文字、数据清晰可辨认，不可使用过于模糊的扫描件、照片；E.代扣账户定义

目前要求所提交的银行卡必须为工、农、中、建四行之一，且必须为申请人本人名下银行卡，不可为申请人配偶、亲属、联合承租人及其他账户；F.其他信息录入

对于存在联合承租人、担保人（自然人/法人），须参照申请人信息录入标准进行录入，保证信息录入的准确性、完整性；申请人工作单位联系方式最好为座机；房屋产权证明经办人联系方式最好为座机。第二十五页，共46页。（2）签约维护第二十六页，共46页。合同注意事项：A.合同打印

经风控配置生成合同后，经销商可在“待打印合同”中进行打印操作，各合作经销商在进行打印操作时，为确保合同书面工整，应当使用Office2007及同类以上版本；B.不能修改

经销商在下载合同文本后，不得对合同中各固定条款进行任何修改；C.合同信息补充准确、完整

经销商应当确保合同中各必填项目填写完整、准确。目前，系统当中尚无法将租赁车辆的车架号码、发动机号码等信息取值至合同中，需经销商自行将此类信息在合同当中注明；第二十七页，共46页。开发票、买保险、签收据、照照片上传附件第二十八页，共46页。签约维护注意事项：车辆发票开票金额必须高于或等于融资金额保险（商业险和交强险）发票开票金额必须高于或等于融资金额商业保险要求：车损、盗抢、三者（不低于20万）、此三项不计免赔商业险特别约定条款：力帆融资租赁（上海）有限公司为本保单的第一受益人，未得其书面同意，本保单不得被退保、减保或批改（不影响第一受益人权益的批改除外），当一次事故的保险赔款金额超过5OOO元，保险人需征得第—受益人书面同意后方可对被保险人支付。

第二十九页，共46页。签约维护注意事项：

收据金额为租赁本金金额=项目总额–首付金额

（收据模板）（系统页面）第三十页，共46页。签约维护注意事项：合同的签约必须为承租人本人亲笔面签，并且在签约上传附件中需长传承租人面签见证照片。

照片需注意事项：A、至少上传两张清晰照片；B、第一张需为承租人签约合同时的正面照片；●承租人需正面面对摄像头；●承租人有在合同上签字的动作；承租人签约完毕后，经销商应当将合同等文件扫描上传至系统，供审核后放款。注:所有上传图片，需为jpg、bmp格式。第三十一页，共46页。合同等资料上传系统供审核放款后，合同等原件需寄送至我公司指定人员处（王啸），经对我司合同进行审核、整理、盖章后寄回，进而办理抵押登记；

经销商需自行按当地车辆管理所要求准备抵押资料，如：《机动车抵押登记业务申请书》、《委托书》以及组织机构代码证、法定代表人身份证等，上述资料均可在线上交流群中下载；若无模板需自行按当地车辆管理所要求准备；抵押资料可一次准备多份并随承租人合同一并邮寄至我公司；

经销商在收到经我公司盖章的抵押资料及承租人合同后，应当及时办理上牌抵押，并将标注我司为抵押权人的机动车登记证书原件寄到我司制定人员处（王啸）；（3）抵押登记与原件寄送

由承租人提出书面申请并寄送至我公司，经审批同意后我公司将出具《机动车抵押解除申请书》、《委托书》并连同《机动车登记证书》原件寄送至经办经销商处。（4）抵押的解除第三十二页，共46页。五、销售话术分享金融渗透率汽车销量第三十三页，共46页。客户选择按揭购车的原因：资金不充足，但需要买车。

（生活需要）有按揭消费的习惯，会衡量优劣势

（理财需要）资金用于投资

（经营性需要）让子女养成良好的消费习惯

（变相储蓄需要）1、需求分析客户的关注点：利率手续是否繁琐审批速度产品类型各种费用（首付、月还款、手续费等）审批成功率第三十四页，共46页。推荐话术1：目标人群：适用于打算全款购车的客户群

先生/女士，出于传统的消费观念，咱们中国人在购买大宗商品的时候，大都喜欢采用一次性付清的方式，钱货两清互不拖欠。虽然这样的消费方式很省事儿，但是，一次性花掉几万、十来万，对您多少都会有一些现金压力吧，咱中国不是有句老话吗“家中有粮，心不慌”，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。我们力帆融资租赁的产品就是让您轻轻松松、提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样你手中会留有足够的资金作为生活应急储备，甚至可以用于一些投资或理财。让我们专业的融资金融专员根据您的个人收入情况帮您选择一个合适的金融方案，即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松的享受有车生活的乐趣。2、话术分享第三十五页，共46页。推荐话术2：目标人群：适用于有一定积蓄，收入稳定的客户群，如公务员、教师、医生等

先生/女士，现在很多人都是通过按揭方式来购车，一方面可以把有限的资金分散使用，不光可以让您轻松买到心仪的车辆，同时可以把“省”出来的这部分钱用于做一些简单的投资；另外，还有一点，您可能已经注意到了，现在通货膨胀的指数很高，物价上涨的速度太快了，这样就会使咱们手里的钱“越来越不值钱”，与其您把钱都花在一个贬值的商品上，还不如拿出一部分钱来在假期的时候举家旅游或为您和家人的健康做一份“投资”也是好的呀。像您有很好的职业背景，按揭审批的速度会比一般的客户快些，在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件，通过按揭买车是很方便的。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款宁您心动的车了。第三十六页，共46页。推荐话术3：目标人群：适用于资金多样的客户群：如私营业主、个体经营者

先生/女士，现在通过按揭购车是一种趋势，尤其是对您这样自己经营事业的投资者，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们保守估计，您把按揭“省”出来的这部分购车款用在生意周转上，肯定会给您带来很大的回报。您既轻松的开上了自己的爱车又利用“省”出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！选择按揭购车对您来说真的是最聪明的购买方式。第三十七页，共46页。推荐话术4：目标人群：适用于购车资金不足的客户群先生/女士，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，咱们中国消费者的传统观念是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，但这样就会延长我们实现购车梦想的时间，甚至影响现有的生活质量。而力帆融资租赁提供的金融购车产品就可以帮助您轻松提前实现购车梦。您只需要准备一小部分资金作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以开上这部车，可以尽早成为有车一族，享受汽车给您生活带来的便利和舒适。让我们专业的金融专员根据您的个人收入情况帮您选择一个合适的金融方案，既不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松的享受有车生活的乐趣。第三十八页，共46页。推荐话术6:目标人群：适用于非本地户口的客户群先生/女士，现在通货膨胀越来越厉害，咱们手里的钱越来越不值钱了，与其把有限的资金只用来购买一件商品，还不如分散使用，可以让您把钱用在更需要的地方；如果是用作投资，也许还能帮您“钱生钱”呢。通过按揭购车就可以实现买车、理财两不误，只要您的收入、居住都稳定，就可以申请按揭，即使您的户口、房产均不在本地也没关系。力帆融资租赁是国内非常专业的汽车类金融公司，它的信贷政策非常的人性化，会根据您的综合资质给予审批，我们更有多款金融方案供您选择。第三十九页，共46页。常见疑问解答FAQ第四十页，共46页。（1）申请提交后，多长时间可以出审批结果在资料提交完整的前提下，最快一个工作日之内给出审批结果；金融专员可在系统上实时查看审核进度。（2）申请人必须提交哪些资料身份证明类文件、居住证明类文件、驾照、收入/资产证明类文件、资信证明类文件。（3）共同申请人、担保人是否为必须非必须。只有当主申请人资信、资产状况不佳时，才会建议提供共同申请人、担保人以通过审核。

第四十一页，共46页。（4）已婚客户，配偶是否必须作为共同申请人、担保人如第（3）项，是否需要共同申请人、担保人主要取决于主申请人本身的资质情况；但，配偶信息需要填入系统。（5）申请资料填好之后为什么不能提交

申请资料填写完毕后，需要先保存，然后材料点击提交。（6）在哪里可以查看我提交的申请的审批进展进入系统--我的工作流—我的历史申请，查看相应信息

第四十二页，共46页。（7）如何还款及可以用于还款的银行卡客户在还款日前（还款前5日，会收到短信提醒），将需要还款的金额存入系统里录入的银行卡中即可，我司会从该卡扣除相应金额。目前可用于还款的银行卡包括工，农，中，建四大行，暂不支持其他银行卡。