第04章B2B电子商务

第04章B2B电子商务第一页，共27页。学习目标简述B2B的范畴简述B2B模式的主要类型讨论卖方市场的经营模式和征简述卖方市场中介简述买方市场和网络采购的特点解释B2B中逆向拍卖如何运作第二页，共27页。学习目标简述B2B市场整合和团购模式简述其他采购方法定义交易市场并简述它们的主要类型简述B2B门户网站简述第三方交易市场简述B2B是如何从社交网络和WEB2.0中受益的。描述B2B网络市场，包括组织的购买行为第三页，共27页。B2B电子商务的概念[开篇案例]使用网络招标参与竞争企业对企业电子商务（B2B）

B2B电子商务，是指企业之间通过网络（互联网、外联网、内联网或专用网）进行的交易。这种交易可以是供应链中企业与其伙伴之间的交易，也可以是企业之间，企业与政府之间的交易，还可以是其他交易。第四页，共27页。B2B交易活动基本类型（1）以卖方为主的B2B电子商务（一个卖家对多个买家）（2）以买方为主的B2B电子商务（一个买家对多个卖家）（3）多方交易。（许多卖家许多买家）（4）供应链优化及协同电商。

第五页，共27页。图表4-1

B2B电子商务的类型第六页，共27页。B2B电子商务B2B电子商务市场及服务的基本类型（三种）一对多和多对一的私营网络市场以企业为中心的电子商务

在一对多和多对一市场中，只存在唯一的卖家或买家。由于电子商务侧重于单个企业的买卖需求，因此，这种电子商务被称为以一家企业为中心的电子商务。第七页，共27页。B2B电子商务的概念、特点和模式多对多的公共交易市场

在多对多电子市场里，有许多卖家和买家为了达成交易而在网上洽谈。这种电子市场称为多方交易市场，多方交易通常由第三方或联盟运营。交易市场向所有相关方（买方和卖方）开放，所以也被称作公共网络市场。供应链改善和协同商务

企业之间进行交易的目的不只是买或卖，还包括协

同商务。例如企业和商业伙伴之间进行沟通、协同设计、计划及信息共享等。第八页，共27页。B2B电子商务的概念、特点和模式B2B的特点交易各方：卖方、买方、中介商网上中介商

B2B交易可以在顾客和制造商之间直接进行，也可以通过网上中介商实现。中介商是一个网上第三方，协助达成买卖双方的交易；它可能是虚拟的中介，也可能是鼠标加水泥公司。第九页，共27页。B2B电子商务的概念、特点和模式交易类型（企业如何开展采购）现场采购

实时采购是指通常以实时市场价格购买所需的商品和服务，其特点为价格是动态的，受供求关系的影响。如股票交易和期货交易。战略采购

战略采购是指基于长期合同的采购，双方相互知情。第十页，共27页。B2B电子商务的概念、特点和模式交易的物料类型（企业采购什么）直接物料

直接物料是指用于制造产品的物料，如用来生产汽车的钢铁和用来印刷书本的纸张。间接物料

间接物料是指那些协助生产的物料，如办公室用品或灯泡。

经常用于维护、维修、运营等活动。第十一页，共27页。B2B电子商务的概念、特点和模式交易方向垂直市场

垂直市场是针对某一行业或某一行业的一个细分市场，比如电子产品市场、汽车市场、医用设备市场、钢铁市场和化工产品市场等。水平市场

水平市场是集中生产用于各种行业的一种产品或服务，例如办公用品、个人电脑和旅游服务。第十二页，共27页。一对多：卖方电子交易市场卖方模式和活动

在B2B模式中，制造商或零售商通过网站直接将产品在线销售给客户。第十三页，共27页。通过中介商和分销商进行销售生产商经常通过中介商来向广大消费者销售商品。中介商（也称分销商）从许多卖家那里购买商品,然后整合成它们自己的销售目录。现在许多中介商也在网上进行销售。如同B2C一样，许多分销商（包括零售商）也通过网上商店来销售产品。第十四页，共27页。通过拍卖进行销售卖方拍卖

许多企业采用正向竞拍的方式清理不必要的产品和资产。正向拍卖为B2B卖方提供的好处：产生收益节约成本增加“黏性”吸收和保持会员开展正向拍卖有两种方法：公司在自己的网站上拍卖利用中介开展拍卖活动第十五页，共27页。通过拍卖进行销售B2B正向拍卖的例子惠而浦公司在2003年出售了2000万美元的废金属物料，其售价比平常高出了15%。山姆会员店在上拍卖了数以千计的商品。ResortQuest，一家大型度假租赁公司，使用来拍卖待出租的房屋。在GovernmentA()上，企业可以对抵押品、没收的商品、遗弃的财产等进行投标。雅虎对很多商品进行B2B和B2C拍卖。第十六页，共27页。多对一：买方为主的网络市场采购活动以买家为主的网络市场

规模大的买家可以建立自己的市场，邀请卖家来浏览网站并进行交易，这样的市场称作以买家为主的网络市场。网络采购

即利用互联网或个人网络在企业间开展商品、服务等的购买活动第十七页，共27页。图表4-7买方网络采购流程第十八页，共27页。多对一：买方电子交易市场和电子采购采购方法网络搜索网络招标网络逆向拍卖网络信息传递利用互联网技术，整合并发布内外部采购信息。网络资源计划利用互联网技术，利用软件系统创建、批准采购请求，设置采购订单，接收商品和服务网络市场交易网络维护、维修及运营第十九页，共27页。多对一：买方电子交易市场和电子采购第二十页，共27页。图表4-9逆向拍卖流程第二十一页，共27页。图表4-10团购流程第二十二页，共27页。B2B电子交易市场：定义和概念B2B交易平台在B2B网络市场中拥有众多的潜在买家和卖家。交易市场的功能匹配买方和卖方促进交易维护交易市场政策和基础设施第二十三页，共27页。图表4-12交易市场提供的服务第二十四页，共27页。图表4-13B2B交易市场的潜在收益和风险对买家而言对卖家而言潜在收益●一站式采购，种类丰富●搜寻和比较购物●数量折扣●从任何地点全天候订购●从多个供应商处采购一种商品●海量的详细信息●接触新供应商●状态查看和轻松的再订购●社区参与●快速交货●非合约采购减少●更好的伙伴关系管理●新的销售渠道●不需要实体商店●减少订单失误●全天候销售●社区参与●以较小的额外成本获得新客户●利用交易市场来提升业务水平●剩余存货的新销路●走向国际化更容易●有效的存货管理●更好的伙伴关系管理潜在风险●对卖家不了解，可信任度低●客户服务质量下降(不能比较所有服务)●直接的客户关系管理和伙伴关系管理减少●更多价格战●增值服务的竞争●必须支付交易费(即便是和老客户交易)●竞争对手