看电影学销售课件

看《王牌对王牌》学销售谈判2007年7月1、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性；2、运用电影中的启示，引导学习者联系实际工作，寻找有效的谈判方法。学习目的对培训组织者1、初步了解谈判的基本原则与方法，联系实际工作，总结实用方法；2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习能力对学习者推荐书籍《看电影，学销售》——P109~P132娱乐可以是学习的一种方式片断一《与劫持自己女儿的父亲的谈判》电影开始第一段2`15——9`33台词详见《看电影学销售》书籍第114页启发有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；谈判人员必备基本素质承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。知识要点最佳替代方案。考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。条件换条件片断二《与曾经的徒弟谈判对话》电影开始第二段0`03——3`15台词详见《看电影学销售》书籍第118页启发沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧迎合知识要点对方说事实，我们回观点在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。所有的语意基本上只有两类：1、陈述各种事实、现象、事件。2、发表看法、表达观点、陈述见解。对方说观念，我们摆事实如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。迎合技巧片断三《与谈判专家第一次通电话》电影开始第二段13`40——16`48台词详见《看电影学销售》书籍第122页知识要点俗话说：转身就走。指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。保留价格应用建议结合条件换条件，用迎合的技巧进行直接或者婉转的拒绝练习。转身就走知识要点1、就是看我可以为你做什么，你又可以为我作些什么。2、互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。协议空间附件在讨价还价阶段顾客应对准备VS销售顾问应对准备销售经理应对准备顾客知道1、销售人员手里，一般都会有一定的额度2、销售经理有权批更大的额度顾客应对销售经理1、以签单作为压力紧逼。向销售经理重述只要降马上签单，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。2、当然不要划款，耐心等他（销售顾问）电话来。然后表示抱歉、表示为难，说自己被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散为代价，唯一目的就是最后价格的基础上再砍一次。3、非价格优惠最后争取。如果价格折扣到了对方底线，那就再想其他费价格因素的价值。比如销售人员应对一1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价；2、不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地。3、每次让价的幅度一定要比上一次小。比如，销售经理一共给了3000元让价幅度，第一次让1500，第二次让800，第三次让500。销售人员应对二4、如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题（TMD）：如果销售经理批再便宜100元，您是今天就能签吗（TIME）；您带钱了吗（Money）您自己就能决定吗（Decisionmaker)？如果客户都同意后，再答应可以去见经历。答应见经理其实对客户来说就是一个条件，换得客户承诺今天签约的前提。5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”销售经理应对一1、不要把所有销售武器一次性给销售人员（不仅让价额度，还有团购政策，其他的变相优惠政策以及免费条件等），因为销售人员往往经不起诱惑，在与客户接触的第一次就全部用上。所以，对销售人员最好的管理办法，给他们的让价及弹性，每月最多可以给10个客户3000元的折扣。这样会强迫销售顾问在可能签约的20个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。2、严格规定销售人员在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题，即购买时间、能否马上付现、是否为最后购买决策者。销售经理应对二3、如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户前期判断是否准确，不给客户任何实质性内容。