以价值为导向的企业战略规划制定范例

以价值为导向的企业战略规划制定范例我们对企业战略规划的根本观点企业的高层管理者，受股东和其他权益所有者的委托，充当价值管理者的角色。高层经理对于企业进行战略规划的过程，也就是通过价值管理，创造价值的过程战略规划应首先从挖掘具体业务的价值驱动因素着手，选取对企业价值敏感度最高而又切实可有作为的主要杠杆；然后制定明确的行动方案和相应的业绩衡量指标，以保证战略的贯彻执行战略规划应对企业未来三年的目标、机遇和挑战做出详细的分析。总部和业务单元交互式的规划过程可以保证集团公司总体战略的一致性相应的数据搜集和财务模型的建立，是好的战略规划所必需的关键工具和技能。高层管理者应当以科学实证的态度来对待战略规划，而不是做走过场的外表文章1主要内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划的主要工具2主要内容战略规划与价值管理的关系根本概念从现有业务中创造价值从新业务中创造价值战略规划的要素战略规划的主要工具3战略规划与公司价值创造密切相关在真实市场，价值创造是通过获取高于资本时机本钱的投资收益实现的高于资本本钱收益的投资越多，创造的价值就越大〔即只要投入资本的收益率超过资本本钱，业务的扩展就能创造更大的价值〕战略规划的目的是使预期现金流量现值或经济利润现值〔无论选择这两个中的哪一个，结果都相同〕最大化股市上公司股票的价值长远来说等于其内在价值，内在价值以市场对公司未来绩效的期望为根底，但市场对公司未来绩效的期望可能不是一种公平的估计期望的变化对股票的决定作用，超过了公司的实际绩效所起的作用。清晰的有说服力的战略规划使资本市场能充分了解公司的价值4中国某集团似乎在创造价值销售收入人民币亿元资料来源： 年度报告；199319941995年递增率=35%净利润人民币亿元199319941995年递增率=26%举例说明5…然而，传统的企业业绩衡量方法并不完善不能提供财务业绩方面的信息可能会产生误导；在亏损的情况下增加产量和市场份额反而会破坏价值净利润销售回报率(ROS)每股收益产量市场份额可能会产生误导，只注重利润忽略了资本需求和资本本钱衡量标准缺陷产值销售收入收入增长忽略了生产本钱、销售费用及其它管理费用6--+税项人民币亿元固定资产和其它营业资产人民币亿元该集团的投资资本回报较低19931994199510%5.06.6投资资本回报百分比资料来源： 年度报告；232335税后营业净利润人民币亿元230461530投资资本人民币亿元2284635142-21626825294310113818576109142利、税前利润人民币亿元营运资本人民币亿元销售收入人民币亿元经营本钱人民币亿元举例说明7该集团实际上在破坏价值经济利润 资料来源：年度报告； 人民币亿元9.9-12.0-5.3差幅百分比4.3-2.6-1.0投资资本人民币亿元230461530投资资本回报百分比10%5.06.6资本本钱百分比5.7%7.67.6债务本钱百分比4%44权重=85%67%67%权重=15%33%33%股权本钱百分比15%1515-X举例说明8投资者为公司提供资本目的是得到大于投资本钱的回报工业金融效劳业企业资本提供者股东国家，省级或地方政府雇员机构私人投资者债权人银行机构愿意提供资本为公司成长融资并创造就业时机但期望获得与投资本钱相等或大于其它投资时机的回报9股东价值的创造创造股东价值增长风险盈利性为什么要最大化地创造股东价值随着资本市场的兴起和日趋成熟，能够始终如一地向股东递交价值的公司可以获得较高的价值评估在另一方面，如果不能使股东价值最大化，会使投资者将资金转移到其它公司，甚至其它市场，以寻求更高的回报能够使股东价值最大化的公司也倾向于享有更高的生产效率、员工满意度和市场领先地位10公司经理的根本职责是通过改进最重要的价值驱动因素来提升公司的内在价值及市值价值驱动因素毛利率市场份额开展速度市场区间的选择资本运用的效率财务指标内在价值资本市场的表现举例投资回报率销售收入利润经济利润折现现金流价值期权价值股东回报市值增加非上市公司上市公司11而战略规划正是增加价值的具体行动指南增加公司价值的思维框架现有业务就我负责的具体业务而言，价值的驱动要素是什么?在不同的价值增长方案中，我应该如何取舍？如何实施才能保证价值的实现？新业务/业务更替有没有通过新业务来提升公司价值的时机？战略规划应答复的问题目前的市值内部改进和清理后的价值内部改进后的价值现有价值增长、内部改进及变卖后的价值总的潜在价值价值最大化时机认识上的差异经营改进变卖/新的所有者新的增长时机财务工程14536212以价值为导向的战略规划为国际上不少企业创造了巨大的价值行业由追求全国铺开的全面增长转向在优势地区首先建立足够的规模重新对保险产品进行定位，增加在产品组合中高附加值产品的比重选择继续在核心业务上寻求增长某个业务单元中40％的新工程被叫停增加了不同的效劳价格种类带来的价值影响企业潜在价值上升了30％到40％，并反映在股票市值上战略规划的决策企业潜在价值上升了25％企业潜在价值增长了125％日用消费品公司保险公司银行电信企业业务单元的独立潜在价值增长了240％NA13以价值为导向的战略规划同样将为中国企业带来很大的益处经常强调销售收入及利润增长，忽略资本生产率的重要性资源(资金，优秀人才)稀缺缺乏管理流程/系统信息缺乏/不完整/不精确与资本市场沟通欠佳将管理集中于推动获利增长的驱动因素对远景目标的适宜性进行评估明确制定实现远大目标的途径(例如：将投资进行优先性排序)产生公司持续增长所需的现金了解管理及业绩差距提供时机对现有业务的深层目标进行思考(重点从产量/利润转向现金流量)加强与资本市场的沟通以价值为取向的观念更好地理解竞争提高管理技能典型中国企业的特点以价值为导向的战略规划对中国公司的奉献14主要内容战略规划与价值管理的关系根本概念从现有业务中创造价值从新业务中创造价值战略规划的要素战略规划的主要工具15发现现有业务关键价值驱动因素的过程第一阶段跨部门的研讨会就价值树的内部讨论访谈/访问确定企业的价值树第二阶段第三阶段财务及市场模型的量化研究15-20个主要价值驱动因素可操作性评估深入分析初步筛选3-5个主要价值驱动因素战略规划实施方案业绩指标量化检验及敏感性分析优先排序具体工作工作成果16企业价值树不是对财务指标的简单分解，而是需要挖掘深层次的价值驱动因素财务指标固定资产投入经济利润投资规模投资净回报率表层营运指标市场份额分销铺货范围

深层价值驱动因素价格水平产品组合的安排生产线的使用率帐款回笼情况

流通资金投入现金

毛利率营销费用率管理费用率

资本周转次数产品知名度产品概念的吸引力及独特性渠道伙伴的选择生产与销售的配合

品牌实现溢价的能力新产品推出的管理品种优化减少生产复杂性的进展分销商政策及管理系统

战略规划所应提出的目标战略规划的核心内容，答复怎么去做的问题17价值树的形式可随不同的业务而有所不同–

榨油业务举例财务指标榨油毛利榨油业务价值大豆期货业务能力的加强生产本钱的进一步降低与更多的客户建立联系提高散油销售队伍能力减少在过剩产能上不必要的投入通过租凭方式获得产能第二层价值驱动因素榨油量资本投入是否能通过加速推动国内散油期货等创新交易方式来更好地保护毛利水平？第一层价值驱动因素是否能通过B2B品牌的建立/加强来扩大散油的市场面？如何充分利用市场的周期性来做适时的投资，来提高投资回报率？18经验说明，对于周期性强的行业来说，企业价值最大化来自于明智的工厂买卖和财务杠杆的使用在产能紧张时自建厂在整个周期中均匀地通过自建厂扩大产能在周期低谷，产能富裕时建厂在周期低谷时通过买厂来增加产能利用财务杠杆来买厂在适宜的时机通过财务杠杆来买卖工厂358.0石化行业举例投资回报率 百分比19价值树的形式可随不同的业务而有所不同–

房地产业务举例财务指标单位销售销售毛利房地产业务价值平均单位销售价格建筑本钱宣传力度市场营销方案的有效性资本占用时间融资技巧的运用第二层价值驱动因素售出面积现金流的情况目标销售对象是否认位准确？价值定位是否与实际市场现实相符？第一层价值驱动因素是否考虑到了相似及替代产品的竞争？不可控制的外部配套设施是否能跟上我们的步伐？宏观环境正处于一个什么样的周期？现在投入资本是否是最正确时机？20投资巨大的CanaryWharf在商业上的失败就是因为没有对深层次的价值驱动因素做认真研究CanaryWharf是伦敦郊外格林威治天文台附近泰晤士河边的一片土地。在八十年代以前一直空闲，而周围被认为是蓝领的居住区，交通不方便，形象也不是很好加拿大的Reichmanns公司从英国政府手里廉价拿到了这片土地进行开发，开展伦敦新的办公区〔类似巴黎的LaDefense〕。整个工程投资近40亿美元工程完工后，在头几年的销售出租情况大大低于预期，严重影响了公司的现金流。加上其它债务负担，Reichmanns公司最终倒闭对目标市场了解不深，低估了英国人对于伦敦传统高级办公区的依恋程度，错误认为只要能提供更宽敞更现代的办公环境就能吸引大批租户对配套设施估计过于乐观。Jubilee线地铁比预定通车时间完了很多，使伦敦城内到CanaryWharf的交通在最初几年都很不方便伦敦建筑法规的变化〔对建筑层数的放宽〕使市中心的新办公楼增加，给CanaryWharf带来了新的竞争。失败的原因CanaryWharf开发的失败21在建立了价值树后，第二阶段的任务是对价值驱动因素进行深入分析，寻找最关键的杠杆保险公司举例毛利差流失比率获取费用$325380525驱动因素210b.p.13%200%265b.p.7%120%高价值端低价值端估计的变动区间价值区间百万美元基数=300敏感性分析22随后企业应制定有针对性的业绩指标，将一线工作小组与经营单位的经济利润联系起来经营利润资本利用率

股本本钱债务本钱资本结构

营运资本固定资产其它净资产投资资本回报率加权平均资本本钱率财务业绩衡量标准销售队伍生产率设备利用率生产周期时间交货本钱/时间应收/应付款变化产出率单位产品本钱劳动生产率废品率经营价值的驱动因素(关键业绩指标)投资资本经营单位经济利润23主要内容战略规划与价值管理的关系根本概念从现有业务中创造价值从新业务中创造价值战略规划的要素战略规划的主要工具24企业假设要能持续增长，必须保持充足的开展“后劲〞层面2的新业务成为层面1的核心利润与现金来源层面3“种籽〞成为层面2的新业务—推动成长的动力需要保持此层面有充足的创意，才能保持长久的成长利润时间层面1层面2层面3创新性想法25新业务开展战略的制定主要有五个步骤通过开展新业务，提高企业价值的关键要素准确分析市场时机将无形资产转化为有形机遇认识到关键性知识/技能的差距，采取阶梯式开展方法弥补差距深刻理解公司的无形资产根据不同层面协调开展新业务的举措26第一步是分析潜在业务的市场时机吸引力大吸引力小市场吸引力弱强企业竞争力1.确定各项业务范围业务1业务2业务5业务3业务42.评估市场吸引力3.评估企业竞争实力27第二步是分析企业自身的特点和能力，其中也包括无形资产和能力通过资本投资实现市场进入“拥有所有资产〞利润等于或低于融资本钱财务风险相对较高缓慢且不灵活通过优质的无形资产价值实现市场进入通过联盟和交易体系来减少金融资本的不明智使用利润高于融资本钱财务风险相对较低迅速且有巨大的灵活性过去企业竞争主要依赖有形资产而现在无形资产的竞争变得更为重要28企业的无形资产主要包括知识，关系，声誉，人员四局部实现经济价值的能力高低知识专利/版权运营手册/图示软件方面的技能调查程序普遍技能潜在技能关系密切相关的网络（如客户、供应商、雇员）半正式网络非正式、非标准化的关系声誉国际品牌所体现的明确的、可共享和转移的价值对公司价值定位不明确的意识/观念人员知识渊博、信息领先、德才兼备的员工集中的员工队伍创立主要依赖无形资产的新业务投资以提高配置能力理解无形资产的价值停止是否无形资产是否易被重新配置？停止无形资产在核心业务以外的应用是否有价值？否是否

是无形资产是否有明显特点？是否市场先行者是否有优势？制定新业务战略的第三步是将无形资产转化为有形机遇吸引力大吸引力小市场吸引力弱强企业相关竞争力示意性是否能消除能力差距？是否拥有足够的实力与现存企业竞争ü?û存在的时机消费者产品流程?31第四步是在对市场吸引力和企业无形资产竞争力评估的根底上决定各业务投资顺序利润第二层面第三层面时间已具备完整的能力根底通过购置或自己开展所需能力能力要求可能不十分清楚企业能力第一层面在人力、财力上做大量投资，以期开展新业务作几个小规模的投资以开创未来的事业时机重点扶持健康开展的核心业务以期高速增长并确保现金流32最后那么是通过多种方式〔自身开展和外部并购、合资、联盟〕实现业务的阶梯式增长优点缺点何时选择自身开展外部并购、合资、联盟企业保存对所有业务职能的最大限度控制开展过度相对缓慢，在成熟的市场不易建立规模开展新业务所需的创业精神常常与成熟企业的固有文化相矛盾行业自身开展迅速技术更新创造了新的开展时机企业自身强大的能力可以在新业务领域得到发挥企业具备创新的产品/效劳没有适宜的收购对象迅速进入新的业务领域并获得大规模开展风险大，需要一次性的巨额资本资源投入合资和联盟会失去对一些业务职能的控制收购虽保存控制权，但通常付价过高涉及复杂的谈判及整合过程存在有吸引力的购置时机，价格适宜整合后可产生巨大的协同效应企业自身的能力可以在新业务领域得到发挥33XX公司1986年的情况说明在业务单元层面对未来有很多项选择择方案部分Braun产品卫生用品和化装品刀片和剃须刀Oral-B〔1984年收购)文具用品PapermateLiquidPaper研发工程〔未来的超极感应剃须刀〕准备推出DaisyPlus妇女用剃须刀探讨WilkinsonSword的收购美国国内市场已成熟进入巴基斯坦和韩国〔1987〕在欧洲及其它地区销售增长较强进入中国和埃及〔1983〕厄瓜多尔和乌拉圭

〔1985〕和印度〔1986〕Oral口腔护理产品扩大各个地区的销售〔XX国家〕高档牙刷

〔Ultraline〕儿童牙刷根本产品双面刀片Atra旋转头剃须工具将AtraPlus系统引入美国在选中的几个国家中推出新型润滑条丢弃型刀片(MicroTrac,GoodNewsPlus)美国销售(PapermateFlair和其它核心品牌)增加LiquidPaper涂改液的业务金属质地的签字笔拉美市场收购的选择方案，可能收购Waterman准备剥离ST

Dupont品牌开发FlexGripstick粘性笔层面1层面2层面3层面1层面2层面3层面1层面2层面3层面1层面2层面3层面1层面2层面3公司层面3几乎没有什么业务，但业务单元各层面业务分布均衡34XX公司1995年的情况说明大量业务都是新业务Oral-BBraun新产品卫生用品和化装品刀片和剃须刀文具产品:

Papermate、Parker、Waterman业务80%分布在北美或欧洲大陆全球范围内通过XX连锁形式扩张使开展中国家用户从使用低价值的碳锌电池升级为使用高价值的碱性电池开发高性能的可充电电池探讨进入新领域

(如，Duracell电池业务)注: XX1996年收购Duracell；增加了22.5亿美元在美国以外地区推出挤压手柄牙刷开发耐用型牙线和细纤维牙刷毛用整根牙刷毛刷净牙菌斑进入埃及、印度支那和北非(1995年)在80个其他国家中推出超级感应刀片方案在1998年(3月3日)推出新型的具有革命性的研发剃须产品收购Wiltech印度公司(1995)方案收购捷克和俄罗斯的刀片生产厂探讨进入新市场(罗马尼亚、南斯拉夫)超级感应刀片开始取带多层Atra和TracII的市场将超级感应刀片推广到60个国家在美国推广女用超级感应刀片(1992年)在欧洲大陆和加拿大推广超级感应刀片(1993年)在新兴市场中扩大双面刀片市场并使各地客户开始使用双面刀片建立俄罗斯的销售在欧洲和拉美推出女用超级感应刀片(1994)在英国、美国和日本推出超级感应刀片(1995)在主要国家中推出超级感应刀片(1995)在美国推出双材料挤压手柄Contura牙刷(高价值)超级牙线在中国、越南、巴基斯坦建立业务(1993-94年进入)牙刷口腔护理产品漱口水专业口腔产品第2和第3层面的业务在9年间已经完全更新了1986年的第三层面业务已经成为1995年的核心业务(如超级感应刀片、新国家和Waterman)层面1层面2层面3层面1层面2层面3层面1层面2层面3部分层面1层面2层面335XX在成长过程中尽管运用了各种不同程度的自由，但大局部成长源于五个方面当前业务现有客户新客户现有产品新产品现有价值实现系统新型价值实现系统现有地区新地区现有行业结构行业结构的改善现有竞争领域新竞争领域新客户凭借感应剃须技术建立未曾涉足的女性客户群准备投入客户首次购买3-4倍的价值来争取新客户，并从客户对品牌的忠诚度中收回投资举例在1992年到1995年间推出感应剃须女用型和超级感应剃须刀Zeien计划推出适于女性使用的一系列产品，使2.5亿美元的市场规模翻一番新地区对市场演变的独到见解使XX得以通过最开始时的基本产品逐步升级到最先进的剃须系统这一方法进入全球范围内有利可图的市场并成长真正的全球覆盖：63%的销售来自美国外的200个国家独特的有经验的国际管理人员队伍推动公司的扩展举例：XX进入俄罗斯新产品利用品牌来在全球推出新产品利用全球规模成比例的在研发方面进行较小的比当地的竞争者更多投入举例(刀片和剃毛用品业务)第一个安全剃须刀(1903)带套的不锈钢刀片(1963)第一个双刀片剃须刀(1971)有枢轴头的Atra剃须系统(1977)感应剃须刀(1989)女用S感应剃须刀(1992)超级感应剃须刀剃须刀(1994)

进入新的竞争舞台历史上XX通过对大型公司的收购来进入新舞台文具：1955年Papermate小家电：1967年Braun口腔护理：1984年Oral-B1996年由于其快速的增长，在市场中的领导地位，依靠一个可观的技术基础以及与XX分销渠道结合潜在的全球协同效应XX收购Duracell现有客户系统化地使忠诚用户转型使用对其价值号召力更大，而同时对XX价值更高的产品举例从一次性的单面刀片转换到双层带保护的剃须系统36主要内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划程序业务单元战略规划战略规划的主要工具37建议的战略规划程序目的制定公司以及各业务单元未来三年的战略开展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测公司领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导业务单元的战略开展方向原那么战略规划是公司开展宏图的表达及细化，是对将来的展望公司总裁及业务单元负责人“拥有〞各自的战略规划总裁及公司高层领导(含业务群领导)投入大量时间对各业务单元提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度公司战略规划部门提供集团高层领导和业务单元在规划过程中的支持，而不是规划的批准者战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为根底战略规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要3.总部质询/批准业务单元战略规划2.业务单元制定战略规划1.公司总部

制定/确认公司战略战略议题分析及解决主要内容(以业务单元规划为例)1.业务单元开展宏图及三年战略目标概述2.宏观经济环境及行业开展分析，及对业务单元的影响分析3.本业务单元现状分析4.公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)5.本业务单元三年战略(方案)6.业务单元三年财务目标预测7.配合业务单元战略的主要资源需求预测8.和前一年战略规划的差异及总结38各业务群/单元制定部门开展战略质询/批准/公布战略规划战略规划所涉及职能的角色和关键责任公司最高领导层总部战略规划部门业务群战略议题分析及解决公司总部初步形成/确认战略方向及目标审核前期业绩及战略指标完成情况发现公司战略新问题为最高领导层提供分析支持，衡量业绩表现，新的战略机遇和挑战分析总结前期业务群业绩完成情况深入调查业务相关的新的战略机遇/挑战资料输入形成当期公司总部初步的战略方向及目标为最高领导层提供分析支持，提出战略方向及目标制定业务群战略目标确保战略规划过程按照方案进行指导业务单元对战略进行深入分析提供战略模板向业务单元提供指导和帮助积极参与管理业务单元战略的制定对初步的业务单元战略提出修改要求制定业务群战略根据公司总体战略目标和业务群的战略目标，分解制定本业务单元战略审核各业务群和业务单元的战略规划决定各级最终战略目标及公司总体战略规划向最高领导层提供对业务群和业务单元战略的分析意见形成公司战略方案保证各业务群和业务单元战略方案的质量陈述业务群战略向最高领导层陈述业务单元战略业务单元39战略规划程序的要点与预期效果要点战略规划作为每年规划、经营/预算程序的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为根底，并充分考虑外部因素对公司的威胁及时机，制订相应的战略战略质询会作为公司每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保公司在快速变化的市场中，制订新的开展方向及战略，以求生存、开展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导公司开展，而不再是日常工作中的干预、“救火〞公司业务的持续、获利开展各业务单元制定部门开展战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决公司总部初步形成/确认战略方向及目标40CEO和最高领导层的指导战略规划程序对企业的开展至关重要业务群和业务单元规划主要是一个讨论过程，而非是一个文件传达和批阅的过程迫使业务负责人认真考虑他〔她〕所负责的业务前景和竞争态势把最高领导层的注意力集中到经营层面为公司迎接挑战和机遇做好准备41交互的战略规划过程保证了总部目标与各业务单元目标的一致性由上至下公司总部首先制定整个公司的未来战略方向及长远目标公司总部将整体战略目标根据战略优先顺序分解到各个业务群公司将分解目标传达给各业务群，由各业务群根据规划制定业务群的战略业务群再将战略分解到各业务单元，由各业务单元制定本单元战略规划公司最高领导层业务群由下至上各业务单元将业务单元规划输入至中心的整体战略规划，并接受业务群的审核各业务群将各中心规划向最高领导层汇报，接受指导和审查最高领导层根据公司战略目标审核各业务群的战略，确保各业务群战略与公司总体战略目标一致业务单元业务单元业务单元业务单元42各层次战略方案的侧重点各不相同公司业务群业务单元远景目标长期/财务目标业务群及业务单元组合投资分配大型开展机遇业务单元组合投资分配相关增长机遇创造和利用协同效应开展何种产品，在哪个市场，哪个地域竞争如何竞争价值定位竞争优势来源相关增长机遇43公司总体战略规划主要内容主要内容样板1.公司开展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业开展分析及对

公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的开展展望宏观经济和行业开展将对本公司造成的影响主要开展时机主要威胁3.本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4.公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的开展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5.集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6.主要资源需求预测资本投资人才7.和前一年战略规划的差异及总结44业务单元战略规划主要内容主要内容1.本业务单元开展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业开展分析及对本业务单元影响的评估今后三内年国内、外宏观经济环境开展变化趋势今后三内年行业的开展展望产品开展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业开展将对本中心造成的影响创造的主要时机造成的主要威胁3.本业务单元现状分析本业务单元近年业绩及开展趋势本业务单元主要竞争优势及弱点4.业务单元面临的主要竞争对手分析(国

内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析(和本业务单元比较)竞争对手可能在以下三年采用的战略举措对手战略举措对本公司的潜在威胁5.本业务单元三年战略(方案)本公司今后三年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场扩张新客户、渠道的建立6.业务单元三年经营及财务目标预测主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(ROIC)7.配合公司战略的主要资源需求预测资本投资人才8.和前一年战略规划的差异及总结样板45高层领导通过年度战略规划质询会对各

业务单元的战略规划进行集体质询会议目的：为公司年度最重要的管理会议，对各业务群及下属业务单元的战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性参加人员：总裁，公司战略规划、财务、人力资源、副总裁，各业务群副总裁，及各业务群下属业务单元总经理(只在质询本业务群规划时出席)时间：九月上旬，三天(在公司以外的会议地点，以防止干扰)会议议程：议题总裁介绍公司总体战略方向及其目标战略开展副总裁介绍公司总体战略规划(初稿)战略开展副总裁宣布会议规那么各业务群呈报业务群及业务单元战略规划，接受与会人员质询战略开展副总裁总结发言，介绍修正后的公司总体战略规划，明确各业务群需修改的要点及时间表总裁总结/宣布闭会会议规那么：各业务群以及业务单元的呈报材料图表一律用投影形式，按要求格式不超过10页质询及对质询的应答要求以事实及数据为根底质询对事，不对人与会人员对各业务群及业务单元战略规划有质询权，总裁对修正要求有终决权时间(小时)11.54X510.5

24小时需提前准备的材料：材料战略开展副总裁下达的会议议程及规那么，材料要求战略开展副总裁下达的公司总体战略规那么(初稿)各业务群及业务单元战略规划提前量3周4~5周1周会后后续活动：战略开展副总裁总结、分发会议上关于各业务群及业务单元规划修改要求的要点，规划完成时间表责成修改，战略规划部跟踪进度，总裁最终审批供参考46高层领导以事实及数据为根底，对业务单

元的战略规划的各个方面提出质询XX业务单元战略规划他提出的这些战略设想是否真有新意？是否可行？这个业务单元的领导层的目标是不是够高？雄心够不够大？他对其业务单元短期内可采用的举措是否都已了解并做过分析？他对其自身的竞争优势以及该优势的来源是否了解透彻？他对其所处的行业可能出现的各种变化、开展是否都已经考虑周到？这个业务单元领导层是否真有能力来实施这个方案？他对提出的战略举措的实施时间表及资源需求是不是过于乐观？他似乎对规划的内容不了解，很明显这个规划不是他主持做的，而是由规划部门“代笔〞的！47年度质询过程半天到一天的会议2-5个业务单元经理，6个公司级经理和副总裁参加威尔奇每年都参加大的业务单元的会议，偶尔参加小业务单元的会议每年一次，CEO花一天时间审核27个运营单元的战略年度战略规划质询会举例48成功的战略规划的根本要素1. 以经营单位为中心效益驱动高层领导的重视4. 由负责实施的人来领导5. 渗透到组织的各个级别之中6. 集中于良好的信息/事实根底7. 通过真正的对话来进行49主要内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划程序业务单元战略规划战略规划的主要工具50内部竞争力分析战略制订财务预测市场环境分析组织结构及能力三个战略分析方法分别用于战略规划中的三个重要环节“五种力量比照〞理论“SWOT〞分析基于价值链的业务模型战略规划内容51对市场环境分析的十分有用的“五种力量〞理论决定供给商力量大小的主要因素所供给货品/效劳的差异程度供给商变更本钱是否存在替代品供给商的市场份额采购量对于供给商是否重要该供给货品/效劳占总本钱的比例该供给货品/效劳对下游产品区别性的影响行业供给链上竖向一体化的趋势决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换本钱买家对替代品的接受程度决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变本钱是否资本密集获得分销渠道的难易本钱优势的巩固程度现有厂家的行为特点决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换本钱信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定本钱/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换本钱市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出本钱2.新玩家3.

买家4.

替代产品1.供给商5.行业内部竞争程度52时机/挑战供与求各将如何变化？行业各环节的经济效益将如何变化造成行业剧变的潜在契机有那些？竞争对手将有什么举动？中粮公司SWOT分析把公司内部竞争力与外部环境结合起来利用时机发挥优势对付威胁弥补弱点优势/弱点公司靠什么资产/能力来保持与加强目前的竞争地位？削弱公司竞争力的资产/能力有那些？可用来作内部能力评价和竞争分析从各种外部因素中找出潜在的时机与挑战53基于价值链的业务模型概括了业务战略的各要素如何提高经营额和市场份额〔损益表上部〕价值定位理解价值需求选定目标选择价值产品和工艺流程设计采购制造提供价值交货和收费效劳决定利益/价格比信息内容宣传价值广告促销及公关价值交付系统如何创造与交付产品和效劳〔损益表中部〕如何销售〔损益表下部〕如何进行市场细分向目标市场提供什么与竞争对手不同的价值如何让客户认为他们付出的价钱是合理的如何以最低本钱提供所承诺的价值如何获取所需的能力如何利用已有的能力提高单个行为的效率改善行为之间的协同性如何让客户理解我们的价值定位如何提升客户对于我们的价值感受如何把价值宣传变成竞争致胜的工具54业务单元战略及业务方案要点

2.内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.时机2.4.威胁3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和效劳组合(何种)3.3.价值定位3.4.战略举措优先排序3.5.成长阶段(何时)3.6.价值实现和能力获取(如何)3.7.实施方案3.8.时机及风险4.财务预测4.1.损益预测4.2.现金流量预测4.3.敏感性分析5.组织结构要求组织结构概述1.市场及竞争环境1.1.市场供给1.2.进入壁垒1.3.市场需求1.4.替代品1.5.竞争态势55市场供给－主要供给商主要供给商市场份额供给能力价格水平比较供给商1供给商2供给商3供给商n....示意56进入壁垒－进入市场的难易程度对企业能力的要求技术专长的要求品牌的要求获得分销渠道的难易本钱优势的重要性行业自身保护程度规模经济资本要求政策保护程度现有厂家行为特点高低低高示意57说明20012002200320042005年递增率2001-2005XXXXX单位：百万美元产品1产品2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%产品3X%X%X%X%X%市场及竞争态势市场需求–市场规模预测示意58竞争态势–主要竞争对手分析主要对手主要产品优势市场占有率主要客户劣势国际国内示意公司1公司2公司3公司4公司5公司659替代品威胁性分析－买家对替代品的接受程度用户对各产品的接受程度指数*市场调查结果，样本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n...*1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受对各替代品优劣势的评价替代品1替代品2替代品3替代品n...示意60内部竞争力分析优势劣势威胁时机示意61制定战略首先要明确公司的使命和远景目标使命远景目标价值宗旨示意62产品与效劳组合(何处竞争)我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品/效劳？我们业务的地域分布是否合理？我们今后开展的重点应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供效劳的吸引力多大？产品地域客户示意63价值定位客户群1客户群2客户群3客户群4技术、产品、效劳、渠道客户群产品和效劳价值定位示意64战略举措优先排序示意等待时机优先开展最后考虑充分关注举措2举措3举措1举措4低高易难实施举措可能的收益价值创造协同效应实施举措的难易程度技能要求资金要求人员要求排序结果举措1举措4举措3举措265对各业务进行优先顺序以决定开展层面利润投资资本回报现金流销售收入净现值市场占有率期权价值衡量标准业务维持者建立业务者高瞻远瞩者员工以财务方面为主以里程碑为主以行为／活动为主鼓励理念利润第二层面在人力、财力上做大量投资，以期开展新业务第三层面作几个小规模的投资以开创未来的事业时机时间安排集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位关键成功因素已具备完整的能力根底正通过购置或自己开展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一层面重点扶持健康开展的核心业务以期高速增长和现金流示意66成长阶梯(何时竞争)利润我们能保持并提高在中国市场的占有率吗？我们如何提高在国际市场上的占有率？我们应集中渗入哪个客户群？我们应该进入/扩张哪些新产品？我们什么时候进入或加速扩张选定的产品？新产品成长速度如何？制定可行性方案的最正确途径是什么？我们将如何安排有限的资源？阶段1核心产品的扩张与防守阶段2开展新兴的产品阶段3建立可行方案时间(年)示意67价值实现(如何竞争)–价值链系统议题研发营销销售效劳我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些局部？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？价值链重点制造重点研究开发哪种技术?是否大规模进入制造业？如何开掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？提供何种效劳，针对什么类型的客户？示意68价值实现(如何竞争)–所需能力首创目前缺乏哪些能力？应该如何获得这些能力？能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利品牌政府关系互补关系研发生产制造销售与效劳示意69价值实现(如何竞争)–合作与联盟战略关键合同供货关系共享品牌/共享资源/特许证共享参股合资购并技能1内部自建分拆/出售示意技能2技能370具体的实施方案1.确定组织结构， 战略方向及投入对建议进行修改并决定组织结构确定战略方向与产品组合确认投资预算及支持2.建立业务开展确定详细人员编制及薪酬招聘并确定关键管理人员完成队伍组建2003主要活动责任人20017891011127891011121234562002举例71时机及风险客户对产品的需求技术成熟时间供货商的支持时机及风险可能的对策WTO的冲击举例政府对政策的变化72五年的财务预测损益表收入销量总收入毛利率营业利润率现金流量表息税前净利(EBIT)税金(现金)折旧固定资产投资营业营运资本变动自由现金流(FCF)20012002200320042005举例73对财务预测结果的敏感性分析根本假设市场规模市场份额价格…乐观假设市场规模市场份额价格…悲观假设市场规模市场份额价格…时间乐观估计基本估计悲观估计利润举例74组织结构要求组织结构概述房地产业务单元举例岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述75主要内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划的主要工具关键信息内容及来源价值评估概念和方法折现现金流量模型76公司总体战略规划主要内容主要内容样板1.公司开展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业开展分析及对

公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的开展展望宏观经济和行业开展将对本公司造成的影响主要开展时机主要威胁3.本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4.公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的开展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5.集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6.主要资源需求预测资本投资人才7.和前一年战略规划的差异及总结771.公司开展宏图及三年战略目标的具体内容具体内容公司开展远景公司战略总结未来五年公司的开展目标选定的重点开展行业和客户本公司的竞争能力及方式预计需投入的资源预定达成的财务目标及投资回报公司未来五年的重要战略举措概述最高领导层共识汇总以下各章节的分析重点举例主要成果公司总部在今后五年的开展战略议题信息来源782.宏观经济与行业分析具体内容包含之议题信息来源行业需求特征市场需求和增长模式价格趋势潜在替代产品市场及客户调查、访谈行业协会行业供给特征行业内参与者数量及各自份额业务开展趋势业务能力开展及方案外国竞争的威胁可能的放松管制时机及影响行业协会政府主管部门访谈主要竞争对手访谈、年报、媒介报道国际行业分析行业平衡行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响行业专家访谈进入壁垒投资需求政府政策和控制行业主管部门访谈价值链分析潜在的正向及逆向整合时机这些整合时机创造价值的潜力行业专家访谈国际趋势及案例分析行业业绩行业的整体开展及利润率影响行业业绩的潜在因素和影响行业协会主要竞争对手访谈、年报、媒介报道举例主要成果未来三到五年的宏观经济和行业分析报告及对中粮的影响可能的时机与威胁宏观环境分析未来三到五年内中国的经济开展速度中国参加WTO后对中粮各种有利与不利因素的分析(时机与威胁)政府在三到五年内可能改变的法规政策及其影响(时机与威胁分析)可能的技术创新及其影响政府部门的访谈文献检索，市场调研宏观经济专家访谈793.现状与竞争分析具体内容包含之议题信息来源主要竞争对手档案竞争对手之规模、利润率和增长率竞争对手所采取或方案采取的竞争举措竞争对手访谈、年报、媒介报道行业协会及公开材料近期/预期的竞争环境变化其他潜在进入者的档案近期内行业内的兼并及收购活动及趋势影响和意义行业协会/联盟报章报道及公开材料行业专家访谈行业成功要素行业成功的关键因素以及竞争优势现有主要参与者每一个关键因素上的优劣势联盟的必要性行业专家访谈竞争对手访谈本公司的竞争力本公司的竞争力评估本公司对付竞争对手报复性措施的能力竞争对手年报、媒介报道主要成果主要竞争对手的档案和竞争方式行业竞争环境分析804.战略方案与时机分析具体内容包含之议题信息来源潜在的进入方案每种进入方案的优缺点最优方案的选择在何处参与竞争的决策目标顾客、产品及地区市场分销渠道选择纵向整合程度市场调查分销商访谈国际市场分析如何竞争的决策市场号召力竞争优势，本公司独特之处如何处理和其他竞争对手、分销商、客户等的关系供给商、分销商、用户分析时机的大小本公司在新业务的销售、本钱及利润预测现金流量测算投资方案第一年经营的详细预测(乐观及保守经营状况)今后三年经营状况估计三年净现值计算每种价值评估方案背后的详细假设将来的挑战及时机预期的将来挑战及行业突变对现金流量/收入的影响潜在的增长时机/投资时机主要成果战略方案新业务时机的分析报告有详细财务预测支持的，关于公司应该开掘的新时机的建议书815.财务预测具体内容议题信息来源市场份额目标收入及增长股本回报率在每一产品领域，地域市场及目标客户群的市场份额目标为实现市场份额目标所需要的关键举措收入预测预测的未来5年中每年的市场总收入和规模中粮每年希望到达的份额中粮收入及增长率预测具体假设条件营业费用预测人员费用销售、营销、广告宣传费用其他费用投资方案及每年占用的股本预测各战略业务单元营业利润率具体假设条件公司远大目标市场与行业分析财务部门市场与行业分析竞争对手访谈财务部财务部详细的以产品、客户群、地域市场而设定的市场份额目标收入与利润预测本钱与资本投资预测股本回报率预测主要成果826.资源需求分析具体内容包含之议题信息来源资本需求固定资产投资需求营运资金需求预测的融资方案及本钱各种融资方案的吸引力评价可能导致资本需求变化的特定情形及条件投资方案实施的时间建议财务和会计部门协助其他资源要求其他资源要求的预测

(如外部咨询，高级管理层时间，工程领导人才，劳动力及行政支持)其他资源本钱的详细预测其他部门及人力资源部门协助主要成果资源需求报告投资回报预测837.与前一年战略规划目标差异的具体内容具体内容差异分析改进方法目标达成情况总览目标未达成的差异分析重大差异(超出与未到达目标)原因检讨提出对本年度目标设定方法的修正提出对重大差异应负责单位(人员)的建议内局部析行业信息举例主要成果与前一年战略目标差异议题信息来源84主要内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划的主要工具关键信息内容及来源价值评估概念和方法折现现金流量模型85价值评估的目的在于深刻的理解企业目前的价值是多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的关键战略措施有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？86现金的时间价值1001010110

10%利率的一年期储蓄帐户一年以后的未来价值是多少？1000111001假设利率为10%，一年以后的110元的现值是多少？FV=PV*(1+r)nPV=FV(1+r)nFV=未来价值PV=现值

r=回报率FV=PV*(1+r)PV=FV(1+r)

n年以后的110元的现值是多少？n年以后100元的未来价值是多少？87折现现金流量是评估企业价值最常用的方法美元2,2872272022162322493,729净现值(NPV)200001020304以10%折现第1年1. 预测自由现金流量2. 计算加权平均资本本钱率(WACC)=10%3. 确定终值4. 用加权平均资本本钱将自由现金流量及终值折现到净现值以10%折现第2年以10%折现第3年以10%折现第4年以10%折现第5年以10%折现终值0488折现现金流量的期望值驱动公司的市场价值折现现金流量*亿美元投资者的判断：投资者根据资本市场信息或企业内部信息，对某一个企业今后的经营业绩，用折现现金流量的方法做出综合判断，其结果会大致反映在市场价值上市场价值**：股价 1.73美元 上市股票 数量 117.8亿股股票市值 204亿美元债务价值 6亿美元总市场价值 210亿美元X+年1998992000010203终值中国电信(香港) * 折现到1998年6月底 ** 至1998年6月底资料来源： 美林证券NPV=18489价值评估在企业的应用答复的问题企业目前的价值是多少？企业未来的价值创造潜力如何？

目前的股价是低估，还是高估？

企业的股票是否值得购置？企业业绩潜在的风险有多大？企业未来五年的战略举措的经济/财务意义是什么？企业未来的几种战略举措哪种可以为企业创造更多的价值？为实现这些战略举措，所需的经济/财务资源是多少？向股东传递关于企业价值创造和价值来源的信息，做为招股说明书的重要组成局部明确企业未来五年的财务目标和资源需求，指导企业的经营/战略举措90主要内容战略规划与价值管理的关系战略规划的要素战略规划的主要工具关键信息内容及来源价值评估概念和方法折现现金流量模型91折现现金流量模型自由现金流量的定义加权平均资本本钱(WACC)的计算方法主要财务比率自由现金流量模型变量的预测方法资产负债表概述及预测92折现现金流量模型中所折现的现金流是自由现金流量自由现金流FCF折现现金流DCF折现终值DTV净现值(NPV)=DCFt+DTV99000102030405060708090.950.840.750.670.600.540.480.430.38终值=2021年度自由现金流WACC-增长率折现因子1(1+WACC)t+0.5=

X

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X990001020304050607080.34

X0.3493自由现金流量的定义销售收入销售本钱销售管理费用折旧与摊销+---NOPLAT**折旧与摊销++营运资本的增长资本化投资其它经营性资产减经营性负债的增长+++=毛现金流量=新增投资EBIT*对EBIT*所征的赋税递延税项的增加+-+==-调整税后营运利润税息前营运利润 * 税息前营运利润 ** 调整税后营运利润=自由现金流量94X+X加权平均资本本钱(WACC)的计算股东权益本钱(9.9%+0.95X5%)公式解释无风险收益率+风险指数X风险溢价中国在美国发行的杨基债券收益率(8.19%)+中国与美国通货膨胀率的差异(1.58%)风险指数=国际典范(经过资本结构的调节)(0.95)风险溢价(5%)股东权益采用市场价值

(非帐面价值)股东权益+债务(1-税率)X

税前债务本钱税率=33%假定企业的信用等级为BBB-税前债务本钱=美国BBB公司债券的收益率(7.84%)+中国风险溢价(0.64%)+中国与美国通货膨胀率的差异值(1.58%)