岗前培训操作手册(印刷)

营销员岗前训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司营销培训部2009.10序言今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。太平洋集团公司于2007年12月25日个人代理人岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险代理人员职业生涯中最基础、最重要的培训。营销员能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，营销员岗前起着关键的作用。在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》。《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，为一线的业务伙伴提供高品质的培训本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事总公司个人业务部营销培训2009年10月目录第一篇：岗前训练目标篇一、基础培训与岗前训练………………….3二、岗前训练的目标及意义…………………..6三、岗前训练课程设置…………6附表1：课程表…………………….……12第二篇：岗前训练运作篇一、岗前训练管理措施…………………….14二、岗前训练操作方式………14三、相关人员的甄选条件及主要职责……….15四、相关活动操作………….21附件2：培训物品准备清单…………………….24附件3：岗前训练相关工具一览表…………27第三篇：岗前训练追踪与评估篇一、岗前训练报表资料管理…………………28二、岗前训练后续辅导追踪…………………29三、岗前训练评估…………………..………………30四、岗前训练督导检查与验收：……………32第一篇：岗前训练目标篇一、基础培训与岗前训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。有增员计划就必须有基础培训作支撑，基础培训事关各家分公司新进业务人员的培育和养成，是我司培训工作的基石。基础培训包括营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训、营销员提升训练。在总公司制式培训教材体系中，基础培训是各项提升培训的根基，不通过基础培训就没有能力也没有资格接受更高一层级的培训。2008年，总公司重新修订了营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训四套教材，明确了各个环节的培训目标，强化了实效性和可操作性，从训前、训中、训后三个环节规划了相关人员的职责与操作要点。为便于基层使用，现将四套教材操作手册以单行本的形式印制下发。如有疏漏与不足之处，请及时向总公司反馈。（二）基础培训流程图44天2天3个月？天3+N天衔接训练衔接训练创业说明会转正培训岗前阶段岗前训练提升培训转正后代理人考试辅导衔训转正阶段半天（三）基础培训的运作基础培训是一项需要协调运作的系统工程，要想取得理想的效果，不能只依赖于培训班上讲师的认真授课，更需要各个相关层面、各个相关岗位的共同努力。其中，各个层面的职责列明如下，相关岗位工作人员职责见操作手册各分册。1、分公司层面（1）责任单位：分公司培训部门（2）责任人：培训部门设立基础培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。（3）分公司专项负责人主要职责：负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善；协助审核中支基础培训费用预算；负责培养辖内基础培训种子讲师，定期组织提升培训及研讨总结交流；汇总中支上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；每月向总公司上报分公司基础培训报表，定期向总公司做专项汇报，并配合总公司的督导检查；检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；根据情况承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下：岗前训练：新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练：3个月转正率、7个月留存率转正培训：当月举绩率、3个月转正率2、中支公司层面（1）责任单位：各中支培训负责人（2）责任人：培训部门设立基础培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。（3）专项负责人主要职责：负责辖内基础培训项目的规划、督导、实施与完善；定期组织召开基础培训讲师、组训研讨会；汇总机构上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；每月向分公司上报中心支公司基础培训报表，定期向分公司做专项汇报，并配合上级公司的督导检查；检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；组识基础培训的整体实施，保证参训率；沟通落实每期培训班训前相前事宜；确定及协调每期培训班班主任及授课讲师；对授课讲师训后效果进行回馈与日常辅导；承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下：岗前训练：新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练：3个月转正率、7个月留存率转正培训：当月举绩率、3个月转正率3、县级机构层面责任人：基础培训专项负责人岗位主要职责：负责辖内衔接训练、代理人考试辅导培训项目的规划与实施；定期组织召开授课讲师提升研讨会总结交流；追踪基础培训学员训后举绩及转正情况；根据基础培训实施与训后指标达成情况，总结问题与成果，向中支基础培训专项负责人、上级领导与业务主管进行反馈；每月向中支公司上报基础培训报表，定期向中支公司做专项汇报，并配合上级公司的督导检查；建立与不断完善基础培训档案；参与对所在机构新人岗前训练参训人员的选送；负责组织机构代理人持证的报名、参训、辅导和考试等工作；负责组织机构衔训工作的训前准备、训中组织和训后追踪；召开岗前训练结训学员拜师会；承担部分课程授课任务，并负责督课，以利教学改进；收集教学质量反馈，向授课讲师进行反馈；承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下：代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练：3个月转正率、7个月留存率（四）岗前训练在基础培训中的位置营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，主要帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本技能有初步了解和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”的目的，从而帮助营销员改变和提高的有利载体，为营销员快速上岗打下坚实的基础。入司6－9个月更新定位、更高技能入司6－9个月更新定位、更高技能卖好保险封闭式增募系统人员认识行业确立目标认同保险封闭式认同保险封闭式岗前训练代理人培训岗前结训人员保险专业知识学习认识保险开放式衔接训练转正培训提升培训入司上岗的营销员技能训练习惯养成会卖保险开放式FYC达到转正人员技能稳定、职涯规划能卖保险封闭式二、岗前训练的目标及意义（一）岗前训练设置目的1、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心；2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中；3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。（二）岗前训练目标1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心；2、认同太保的企业文化与经营理念；3、了解销售流程，建立初步的销售模式；4、掌握主要产品，初步建立产品销售的意识；5、能在三个月内尽快转正。（三）对学员的意义1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越；2、是学员养成良好从业习惯的第一步；3、订立转正目标，明确职涯规划。三、岗前训练课程设置（一）课程构成：1、理念篇：包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场伦理、合规及诚信教育。2、产品篇：包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍。3、推销篇：包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销售实务，风险控制及业务流程。（二）课程大纲第一单元、《训前会》课程时间：120分钟课程大纲：一、课程导入二、培训理念沟通三、介绍培训课程、助教老师和授课老师四、培训班活动初步训练五、培训班团队活动与训练六、培训的纪律与相关规定七、总结八、填写问卷调查操作要点：以训练为主，逐项规范学员动作；班主任注意引导学员，掌控时间和观察学员活动；讲师指导学员将自己的缘故名单填写到“计划100”中。第二单元：《开训》课程时间：30分钟课程纲要：一、领导入场二、风采展示三、领导训勉四、讲师期许五、领导退场操作要点：一、学员有更积极的心态参与到培训中；二、班主任有激情。第三单元：《行业、公司及体制介绍》课程时间：170分钟课程大纲：一、课程导入二、行业介绍三、公司介绍四、体制介绍五、总结操作要点：一、讲师引导学员背诵公司简介，学会2分钟公司简介内容；二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解。第四单元：《寿险意义与功用》课程时间：170分钟课程大纲：一、课程导入二、为什么需要保险三、保险意义与功用四、人寿保险是什么五、看图说保险训练六、课程总结操作要点：一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册；二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥；三、注意音乐及短片间链接。第五单元：《自我展示》课程时间：120分钟课程大纲：一、课程导入二、自我介绍三、展示要求四、学员自我介绍五、点评总结六、训后计划操作要点：一、讲师鼓励学员突破自我，展现真实一面；二、注意时间掌控，点评总结到位。第六单元：《太平洋职场伦理与职场礼仪》课程时间：50分钟课程大纲：一、课程导入二、太平洋职场伦理三、太平洋展业礼仪的要点与训练四、结论操作要点：学员遵守职场公约和知道自身定位，学会展业礼仪；讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣。第七单元：《专业化销售流程》课程时间：100分钟课程大纲：一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语操作要点：一、讲师用通俗易懂的语言讲解如何解读人性；二、说明专业化销售各环节的要点。第八单元：《主顾开拓》课程时间：100分钟课程大纲：一、主顾开拓的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法操作要点：一、物料准备：《计划100》表，白板，白板笔，通关卡；二、在《计划100》环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户A1、A2、A3、A4、A5。并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将A1资料填到通关卡上；三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。第九单元：《电话约访》课程时间：100分钟课程大纲：一、电话约访的好处二、电话约访的方法三、电话约访实做操作要点：一、物料准备：之前填好的《计划100》，已经确定的优质准客户名单；二、课程中的话术是需要在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握；三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。第十单元：《活动管理》课程时间：100分钟课程大纲：一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、《每周活动计划表》（三联单）填写练习五、结论操作要点：一、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握；二、学习填写“三联单”。第十一单元：《产品》课程时间：100分钟操作大纲：一、课程导入二、产品基础知识三、产品学习四、随堂练习五、总结操作要点：一、产品组合须整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式；二、以学员相互演练为主的方式操作，强化记忆。第十二单元：《销售实务》课程时间：课程大纲：一、产品销售的意义二、专业化产品销售话术及演练三、模拟演练操作要点：一、以训练为主，讲解为辅，注意现场掌控；二、讲师讲解销售话术要点；三、分组演练，小组代表上台发表；四、讲师点评与总结。第十三单元：《业务流程与投保实务》课程时间：100分钟课程大纲：一、课程导入二、保单制作流程三、投保单填写四、投保单填写演练五、总结操作要点：一、结合实务进行投保单讲解，明确填写要求；二、填写练习2张投保单，一张给自己，一张给A类客户。第十四单元：《合规与诚信》课程时间：50分钟课程大纲：一、课程导入二、合规的含义三、合规的相关规定四、学员从业职责五、诚信教育操作要点：一、结合案例分析讲解；二、强调不诚信的后果。第十五单元：《你能，我也能》课程时间：150分钟课程大纲：课程导入成功心得分享了解《基本法》设立目标总结操作要点：让学员掌握基本法利益，指导学员计算基本法利益；指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。第十六单元：《结训典礼》课程时间：50分钟课程大纲：一、风采展示二、课程回顾三、领导期许四、颁奖五、学员代表发言六、讲师心语七、班主任总结操作要点：一、颁奖环节流程顺畅，氛围热烈；二、班主任总结、回顾简明扼要；三、注意强调衔接训练的主要特点以及对个人代理人的好处，提醒大家一定按要求准时参训；四、整个流程注意音乐的控制。（三）岗前培训课程表日期时间课程讲师第一天晚上19:00-20:50训前会班主任第二天上午08:00-08:30开训机构负责人08行业、公司、体制个险经理下午14:00-17:50寿险的意义与功用专讲/组训17：50-18：00晚间作业布置班主任晚上19：00-20：50自我展示班主任21：00-21：50自习班主任第三天上午08：30－09：00测试和课程回顾班主任09：00-09：50太平洋职场伦理与职场礼仪专讲/组训10：00-11：50专业化销售流程组训/兼讲下午14:00-15:50主顾开拓组训/兼讲16:00-17:50电话约访组训/兼讲17：50-18：00晚间作业布置班主任晚上19:00-20:50活动管理组训21：00-21:50自习班主任第四天上午08：30－09：00测试与课程回顾班主任09：00-10：50产品组训/兼讲11：00-11：50销售实务组训/兼讲下午14：00-17：50销售实务组训/兼讲17：50-18：00通关说明班主任晚上19：00-21：50通关班主任第五天上午08:30-09:00通关点评与课程回顾班主任9：00-10：50业务流程与投保实务内勤11:00-11:50合规和诚信教育组训/兼讲下午14：00-16：50你能，我也能组训/兼讲17：00-17：50迈向未来（结训）班主任第二篇：岗前训练运作篇一、岗前训练管理措施（一）培训组织要求：1、参训学员经机构面试合格后，按参训要求，在规定时间内将学员基本信息上报至中支；2、培训班实行班主任负责制，班主任对培训学员的表现有最终决定权，任何人无权干预；3、岗前训练遵循“三统一”原则，即统一的管理模式、统一的培训教材、统一的培训课程；4、学员在培训期间完成理论学习、口试通关合格后准予结业，颁发《结业证书》，由班主任及培训部盖章确认；5、各机构在训后一周内及时组织本次培训班参训学员“拜访会”，订立师徒协议，促进学员早日开单上岗。（二）培训班计划与总结各中支专项负责人在培训班开始前将培训计划、办班预算、参训人员情况及培训课表（含授课讲师名字）上报至分公司培训部；在培训班结束后，将培训总结（附学员签到表复印件等资料）上报至分公司培训部备案。培训部将于一周内对各单位上报的培训计划与总结做出反馈。（三）培训工作的移交若因组织安排而发生的相关培训人员变动，应做工作的移交。工作移交时，移交人、接交人、监交人三人必须同时在场，共同完成移交工作。纸化移交清单一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司备案一份；上缴至分公司培训部备案一份。（四）训后考核参考指标：参训人数当月上岗率（两个结算月内）培训三个月留存率（两个结算月内）50人以上90%以上80%以上注：对岗前训练专项负责人：建议分支公司可依据情况作为薪酬及晋升的考核依据。二、岗前训练操作方式（一）培训时间：课程安排为五天培训，第一天晚上19：00点召开训前会，第五天下午18：00点结训。（二）培训对象：经机构甄选面试合格，符合参训条件的人员（三）培训形式：封闭式培训（四）教学方式：以课堂授课为主，辅以多样的训练方式，并与笔试、模拟通关相结合。根据课程性质的不同，讲授占比20%-30%，各种演练及互动式教学占比70%-80%。（五）主要教材：《个人代理人岗前训练班操作手册》、《个人代理人岗前训练班讲师手册》，《个人代理人岗前训练班学员手册》。三、相关人员甄选条件及主要职责（一）项目负责人的甄选条件及职责：1、负责人：具备丰富的基础培训操作经验的专职讲师。2、职责：“营销员岗前训练班”运作指导；负责邀请机构领导在开、结训中担当领导致辞；部分课程讲授。（二）班主任（1名）：1、甄选要求：（1）热情、大方，有责任心并有一定的讲师功底；（2）对整个基础培训体系的课程架构、逻辑关系熟悉；（3）严格而不失亲和力。2、班主任带班操作职责内容：时点班主任工作内容训前开班通知的拟定：1、拟订开班计划、确定开班日期、对象及人数；2、预订训练场地、食、宿、教室、设备等事项；3、拟订开班课程表，确定授课讲师人选；4、费用预估与明细说明；5、拟订开班通知，呈送领导核准；6、查收上报学员名单并下达参训通知；7、按财务及公司相关规定，在开班前收取学员报名费。协调事项：1、再次确认训练场地、食宿、交通等事项。2、准备结业证书、奖状、教学资料及教务用品。3、相关教材与学员手册的印刷。4、请领、购置或租借开班所需的各项文具、教具、器材、奖品、布置用品等物品，及完成打包、装箱、运送等事项。5、上级交办或临时紧急事项的联系与处置。6、根据教学目的、课程内容与教学方法甄选班主任、助教、讲师人选，告之开班日期、地点及培训课程，并寄发讲师邀请函。7、协调公司领导等高级主管列席课程验收，或开、结训典礼。8、提醒机构与主管及推荐人沟通培训期间辅导事项。准备事项：1、熟悉带班流程与规定，了解学员姓名、专长（学员资料表）。2、了解并准备相关授课资料。3、指导助教做好事前准备。4、提前至训练场地，勘查地形、环境，布置场地。5、召开讲师、助教训前沟通会职场布置：1、报到处布置：（1）张贴欢迎海报、指示牌；欢迎海报参考内容：热烈欢迎中国太平洋人寿保险公司**中心支公司第*期个人代理人岗前训练班的学员们！（2）设置报到桌及签到牌，并准备“报到处”桌牌；（3）桌面放置装订好的学员名册与签到表，准备签字笔数支。2、教室布置：（1）应提前一天布置，开训当天提前到场；（2）前方悬挂开班横幅，两侧悬挂标语；（3）教室内张贴学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏。学习园地——主要张贴新闻时事，精英足迹、学习心得；龙虎风云榜——公布每组每天纪律加减分；心语心愿栏——张贴学员培训期许及培训心得；培训约定栏——将培训课表、纪律规定、临时事件告知等情况进行告知。（4）安排好桌椅，按岛屿式摆放；（5）安装连接调试音响设备，调试投影仪；（6）饮水处的准备和水杯的准备（水杯最好为纸杯，能写上学员姓名，按组分配）；（7）白板、白板擦、白板笔（红、蓝、黑色）整齐摆放；（8）桌上摆放学员资料袋、桌牌及胸牌。（详见工具包：《教室布置参考》、《学员资料摆放参考》、《饮水处摆放参考》、《桌牌参考样式》，《胸牌参考样式》）学员资料包准备：学员资料包括以下内容，并按以下顺序由上至下摆放，放入资料袋内：1、签字笔，2、学员欢迎信，3、笔记本，4、学员手册，5、公司简介彩页，6、保险法，7、三联单，8、投保单（2张），9、人身险投保提示，10、转帐授权书，11、分红产品说明书，12、分红产品申明书，13、条款（根据当地情况选择发放）见工具包《学员欢迎信》培训班各项物品准备：（见《物品准备清单》）报到1、学员报到：（1）学员依通知的报到时间、地点提前报到，助教收取培训费并开具培训收据（缴纳现金须开据财务收款收据）；（2）检查学员是否携带已填写的“计划100”；（3）请学员签到并发放“学员须知”，指引教室入座，向需住宿人员发钥匙牌；（4）提醒学员注意“学员手册”中训前会时间；（5）核对报到人数；（6）学员到齐后，撤收报到处，物品还原。2、门迎：（1）班主任着职业装，提前30分钟到教室门口站立；（2）学员进入教室，班主任及助教行注目礼，对每位学员表示欢迎；（3）助教指引学员就位，并维护教室秩序；（4）训前会开始前10分钟结束。训中训前会、开训、结训的准备及讲授（1）课程内容：详见“训前会”、“开训”、“结训”讲师手册）（2）学员评比规则公布及标准项目测试成绩通关成绩平时表现分制100分100分100分占比40%30%30%职场的检查（1）桌椅、灯光、音响、白板、白板笔、板擦、学员资料；（2）环境卫生，空调设备，饮水机和纸杯；（3）重要活动的职场布置（横幅、主席台、桌牌、桌布），复查；（4）每半天培训结束后，提醒组长座位归位及桌牌整理。纪律检查（1）注意考勤，迟到者——站立席，提醒乐捐；（2）服装仪容——提醒、警告或不允许进入教室；（3）检查椅子是否归位——提醒、警告；（4）检查课间纪律，不允许在教室抽烟、吃东西；（5）课间放音乐、上课音乐准时；（6）巡堂A（手机——罚站、乐捐）；B（提醒坐姿、睡觉者罚站）。班务管理（1）当日课程结束后，班主任应做课程回顾，并作明日提醒；（2）每半天上课前提前一刻钟进入培训教室进行检查，清点人数，注意迟到者；（3）上、下课时间的掌控，可作提示牌用于提醒；（4）准备一些小游戏在课间活动；（5）每晚召开班委会，了解学员动向；（6）班主任在授课讲师结束课程后与其沟通学员的学习情况，以便掌握学员心理。相关人员沟通（1）提前一天提醒授课讲师作好课程及着装准备，并再次确认所需随堂资料；（2）按授课讲师要求对分享人员事前沟通培训时间、地点。（“我能你也能”课程，结训）；（3）开训及结训与相关领导的沟通。主持课前介绍、课后总结（1）确认讲师到位；（2）上课前主持课前介绍（1——2分钟），下课主持课后总结（总结课程，感谢讲师，提醒下节课时间（2——3分钟），提醒讲师授课时间。其他注意事项（1）讲师自身服装仪容整洁；（2）注意讲师与讲师之间互相协调、补位；（3）注意聆听学员意见，处理学员提出的问题。紧急情况处理（1）学员由于身体原因不能参加正常上课超过2课时，班主任有权利将其退训；（2）设有常备药品，以便学员急用，各中心支公司可根据当地情况决定是否收费；（3）发生学员带病参训，班主任可根据学员实际情况给予适当病假；（4）如有学员病情属于随时发作且不可控的类型，班主任发现后须及时与他所在机构联系并对学员作退训处理训后教学器材的回收，整理培训结束后，培训场地及时清场，整理教案归档，及时收置各种教学器材；培训场地费用的结算与宾馆确认培训费用，制作费用清单填写培训总结，进行教学评估训后总结培训效果及培训运作情况，进行教学效果评估，将培训情况及时向公司汇报并存档；交流《学员反馈表》，分析培训效果请授课讲师阅览《学员反馈表》并与讲师共同分析研讨培训效果；培训相关资料归档归档内容：课表、学员签到表、学员名单、出勤记录、考试成绩、“讲师授课质量回馈表”、培训总结、教学总结会会议记录、兼讲讲师课时津贴发放表等。通报培训情况，作好追踪工作将学员培训情况及时反馈给机构，建议营业部做好追踪工作。（三）助教：（根据学员人数配备助教，原则上30名配备一名助教）1、甄选要求：入司在三个月以上，敬业、积极，有较强的沟通能力2、助教带班职责和工作内容：时点工作内容训前准备事项：1、充分熟悉开班流程及相关资料，紧密配合班主任的工作；2、依据相关规定做好准备，配合其他同仁逐一理清应携带的物品并装箱，并于箱外注明内容；3、熟记班主任交办之事项；4、熟悉各种教学或电化器材之使用；5、培训前设备仪器的检查与连接；6、与班主任联系有关开班事项（如讲师名单、）；7、提前至训练场地，配合班主任勘查地形、环境，布置场地；8、制作参训学员名册、胸卡、桌牌及分班分组。训中主要工作内容1、随堂资料的准备，并及时与班主任及讲师沟通，注意查漏补缺；2、按讲师授课要求及时间点，及时按组发放随堂资料；3、按班主任要求负责学员考勤，纪律管理，每天登记评分结果；4、课前、课中及课后的音乐播放；5、通知任课讲师按时授课；6、协助班主任对讲师与学员的情况及时反馈、沟通；7、组织课间的活动（晨操）的带动；8、通关的组织工作（含学员准备、关主准备、现场准备、物品准备），在必要时担当关主；9、班主任安排的其他事项。训后1、做好教学器材的回收、清理、装箱；2、清收培训场地各类悬挂物品、资料；3、协助班主任做好培训地点人员清理和费用结算等工作；4、整理当期培训班各类表报进行归档；5、整理当期学员参训情况表给机构或团队，以便于衔训参训追踪（四）授课讲师（若干）1、甄选要求：由专职讲师、组训、内勤（含两核人员）、业务主管和授权的兼职讲师担任。2、授课讲师职责和工作内容：时点工作内容训前1、明确培训授课时间、地点和内容要求，作好相应安排，避免有工作冲突；2、确定参训学员人数、基本来源和素质情况，有针对性准备培训方式和补充内容；3、收集案例、数字等相关资料，充实授课内容。认真备课，如有印制材料需提前交班主任或助教；4、准时参加培训部门组织的培训训前研讨会，向助教提交准备好的课件PTT；4、调整好自身心理和身体，准备以饱满激情参与授课。训中1、身着职业装，佩带司徽；2、提前至少20分钟达到培训现场，事先了解培训教室位置、教室内部陈设情况，并与班主任和助教沟通；3、熟悉授课设备并检查自己课件拷贝情况，随堂资料印制情况；4、对课程要点、重点讲解必须清楚明了，并根据学员理解情况作应变调整；5、严格按照基础培训教材的讲师手册和操作手册要求完成授课和训练内容；6、注意时间掌控。训后1、了解学员学习反馈情况，总结自己授课情况，以改进提高授课水平；2、从团队中了解学员学习本门课程的实战效果，以调整改进提高授课质量。（五）推荐人及主管：1、甄选要求：本次培训班参训学员的直接增员人或主管2、主要职责：时点操作流程训前（1）了解学员岗前训练课程内容，按《营销员岗前训练辅导指引》要求掌握辅导技巧与内容；（2）训前检查学员计划100的填写情况，帮助学员甄选客户，提醒学员携带到培训班；训中（1）训中每天电话鼓励及关心学员学习情况，掌握学员心理动态；（2）训中协助班主任充当通关关主；训后（1）训后协助学员一周内完善第一张保单，并协助办理上岗手续；（2）督促学员执行培训班中订定目标和拜访计划，通过工作日志的检查履行辅导职责；（3）督促学员按时参加衔接训练；注：详见工具包《主管辅导手册》（六）学员本人1、甄选要求：根据公司增选标准选拔的合格新人2、参训要求：时点要求内容训前1、了解本次培训时间、地点2、安排好家庭和其它事宜，便于全程专心参训3、清楚培训考勤纪律要求、着装要求（男士西装领带、女士职业装）4、准备好培训费，以便报到时交纳5、带上由主管或增员者指导填好的“计划100”到参训地点报到，领取学员培训资料，迅速熟悉培训环境和场地6、按时参加训前会，清楚培训班各项规定要求，并严格按要求执行训中1、每天按时到培训场地，遵守差勤纪律和课堂内其它纪律要求2、全情投入，领会理解学习内容，力争考试通关合格3、打开心扉，参与培训班和小组的各项活动，融入团队中训后1、获得代理人资格证，按照公司要求完成签约手续2、参加新人拜师会，熟悉团队情况3、每天参加早会和衔接训练，完成所有课程单元并获得合格证书4、完成拜访计划，熟练使用三联单和工作日志，随时向主管请教5、在规定时间内，完成新人签约两张保单任务，并在三个月内向转正目标努力四、相关活动操作：（一）培训班训前会1、运作目的：确定参训学员实到情况，确保培训班保质保量顺利进行2、召集人：分公司岗前训练负责人、班主任3、参加人员：参与本次培训班的学员4、主要内容：（1）欢迎辞（2）向学员介绍本次培训的目的和目标（参见课程大纲）；（3）向学员介绍参加本次培训班训练讲师基本情况和所授课程；（4）向学员明确培训班班委职责并选举班委；（5）组织学员熟悉培训礼仪、纪律要求和学习要求；（6）要求培训班结束后，将反馈训后学习情况及改进建议；（7）班主任祝福。（二）开训活动1、运作目的：让相关领导知道培训班的正式开班情况，体现领导对培训班和新人的重视和期待，起到对讲师和学员的激励目的。2、时间安排：培训第一天上午8：00-8：303、活动内容：（1）暖场音乐（2）主持人宣布开训活动开始，全体起立，奏唱国歌；（3）主持人宣布培训班开始，掌声欢迎领导作开训训勉；（4）全体人员恭送领导离开。（三）结训活动1、结训座谈：（1）请学员针对受训心得、感言、建议与改进意见等项，提供宝贵意见；（2）受训心得意见，如因时间关系，不必由学员逐一报告，可请代表即可。（3）请学员填写“学员意见反馈表”（见附件），助教于座谈会后收齐；2、结训典礼：（1）准备事项：场地布置A、桌椅摆放整齐；B、摄像及照相人员应事先指派；C、备妥器材（注意充电）等；D、麦克风及音响应先试音；E、奖品准备颁奖说明：事前将相关事项告知学员；（2）结训典礼进行：按结训典礼流程运作（3）当学员离开教室时一定要将教室锁起来，避免东西遗失；班主任、助教等人于大门口送行。3、结训流程（1）暖场音乐（2）主持人开场白：欢迎领导入场（3）班主任做“岗前培训班总结”（4）颁奖典礼（5）学员代表讲话（6）领导结训勉励（7）齐诵誓词（9）结训仪式结束（10）起立恭送领导（四）班委例会1、运作目的：对当天班务情况及时总结跟进2、召集人：班主任、培训班班长3、参加人员：培训班委员4、主要内容：（1）各班委汇报分管工作情况；（2）班长讲评各组培训表现（学习、训练、生活）；（3）各组及个人分数统计、汇总及上墙（4）共性问题解答（5）班主任总结并布置下阶段会务工作安排（五）团康活动1、运作目的：渲染团队文化，启迪培训理念，强化培训内容，融洽学员关系，突破心理束缚。2、时间安排：第三-五天晚上18：45-19：003、参加人员：学员4、主要活动安排：（1）培训第三天团康活动：同甘共苦（2）培训第四天团康活动：惜时如金详见工具包《团康活动》（六）笔试测试及解答运作目的：了解学员学习情况、检验第二天教学效果。2、时间安排：培训第三天、第四天8：30—9：003、参加人员：学员4、主要内容：行业、公司介绍及寿险意义功用5、测试形式：（1）测试分数为100分制，试卷形式为填空题、选择题及简答题；（2）考试时间为30分钟，学员闭卷答题，不得交头接耳；（3）测试当天组织专、兼讲和助教改卷评分；（4）当天晚自习对试卷前三名进行公布，并对试卷内容进行评讲。（七）自习安排1、运作目的：巩固当天培训效果2、时间安排：培训第三天、第四天21：00—21：503、参加人员：学员4、内容安排：（1）班主任对当天测试结果公布并就共性问题进行说明。（2）班主任组织学员复习当天培训内容，重点对话术进行背诵和理解。（3）对接受能力比较弱的学员进行重点辅导。详见工具包《岗前训练自习》PTT（八）通关设置与安排1、运作目的：让学员对销售活动有一个整体的认识，学员通过模拟的演练，提高在实践中把握时机、促成保单的能力。2、时间安排：培训第四天19：00-21：503、参加人员：学员4、内容安排：（1）设三关：接触关（考察接触环节）、说明关（考察商品说明）、促成关（考察促成时机及话术）；（2）班主任及助教提前安排关主，可以由优秀主管、兼讲或组训担任；（3）学员按通关规则及通关流程进行通关；（4）通关结束后班主任召集关主召开碰头会，就通关情况进行总结。详见工具包《通关操作手册》及《通关宣导》PTT（九）岗前训练班务活动1、运作目的：活跃课堂氛围，课程承上启下2、主持人：班主任3、参加人员：学员4、时间安排：每日中午开课前十分钟为班务时间5、活动内容：晨操、小游戏、小故事详见工具包“课间活动安排”（十）“拜师会”运作1、运作目的：训后帮助学员尽快上岗及转正2、主持人：机构组训3、参加人员：学员4、时间安排：早会时间（学员回到机构后一周内）5、活动内容：（1）师傅代表发言，并带领众师傅（辅导人）集体宣誓；（2）徒弟代表发言，带领众徒弟（被辅导人）宣誓；（3）师徒双方签订师徒协议，各持一份，交业务部备案一份；（4）将师徒协议、照片在职场张贴。详见工具包《“拜师会”操作流程》（十一）学员归队管理1、张贴海报，介绍新伙伴学员到营业单位报到的当天，营业单位应张贴欢迎海报于显眼处，营业部在开早会时应当一一介绍新伙伴。学员分别作简短的自我介绍，全体伙伴唱《欢迎歌》欢迎新员。2、说明管理制度，通知参加衔训二次早会时，主管在小组内再次表示欢迎，并讲解公司的考勤制度、其他有关管理办法和《业务人员品质管理办法》。检查学员的展业工具是否齐全，如还没有安排代理人资格考试，要通知学员代理人资格考试培训时间和衔接训练时间安排。附件1：培训物品准备清单：类别准备物品数量准备时间说明学员报到处欢迎牌/指示牌若干训前欢迎牌可由宾馆提供，指示牌标明饮水处、卫生间、教室及住宿区位置签到册及签到笔2训前如参训人数较多，建议分两组进行报到台花1训前有条件可摆放报到桌1训前与宾馆联系，有条件可辅放公司桌布签到牌1训前建议粉底黑字收款收据1训前现金收款时须准备盖有公司章的收据房间钥匙牌若干训前远程人员提供住宿，提醒学员注意保管，建议收取押金学员须知学员人数训前见工具包“学员须知”电教设备投影仪1训前和手提电脑连接，开训前调试好，手提电脑2训前和投影仪连接，开训前调试好，并检查与音响连接情况投影幕布1训前可与宾馆协调，或用白报纸或白墙代替音响设备1训前可与宾馆协调，检查有无杂音，音量适度，如没有，考虑用小音箱替代音频线1训前用于电脑与音响的联接，并考虑长度连线板若干训前考虑音响、电脑及电源距离话筒（胸麦）2训前最好为胸麦或无线话筒为佳，音量适度话筒电池若干训前准备若干激光笔1训前检查亮度白板笔（红、黑、蓝）5训前勿用油性笔，事先检查是否便于擦拭白板1训前大小适度，保证最后一排学员能看见白板擦1训前可用干净布代替数码像机1训前检查充电情况打印机1训前临时打印资料使用培训教室布置标语1训前内容见“教室布置”参考标语横幅1训前内容见“教室布置”参考横幅教室内张贴栏4训前设置学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏课程表/作息表/学员纪律约定3套训前一套张贴在“培训约定栏”内，其他两套用于班主任及助教使用课桌/椅子学员人数训前岛屿状，每组间距离适度组牌/桌牌/资料袋学员人数训前资料袋内容见“学员资料准备”，摆放格式见“学员资料摆放参考”水杯学员人数训前建议在教室外或教室后方，参照“饮水处摆放参考”，写上学员姓名，每天换一次寝室布置姓名张贴门上若干训前会时寝室门牌，见工具包“寝室门牌参考”房间内欢迎卡若干训前每个寝室一张，每天更换，见工具包“欢迎卡”餐厅布置用餐分组牌按组训前提前与宾馆联系，按组别摆放，10人一桌随堂会务大白纸按组开训开训创建“团队文化”使用彩笔（12色）1套开训开训创建“团队文化”使用A4纸按人数第二天用于“寿险意义与功用”时发放计时器1第二天用于“自我展示”环节铃铛1第二天用于“自我展示”环节费率手册（培训用条款）学员人数第四天用于产品条款学习测试试卷（两套）学员人数第三天/四天测试内容见工具包“测试试卷”（两套）音乐碟片若干训前开、结训，暖场、课间、自习、用餐、颁奖音乐等，见工具包“音乐汇总及播放流程”PPT若干讲授前讲师授课灯片，课程回顾灯片、励志滚动灯片。承诺书学员人数*3结训一式三份，学员、机构及分公司各一份，样式见工具包“承诺书”样本结训给学员的学员人数结训见工具包“给结训学员信”奖品若干结训前3名优秀学员及优秀小组奖品，建议用书籍或展业资料结业证书学员人数结训见工具包“结业证书”日常管理班务活动用音像教材若干训前游戏、FLASH等，见班务活动之“课间活动安排”讲师带班所需管理报表若干训前见工具包“讲师带班所须报表”其他矿泉水若干每天授课讲师使用常用药品若干训前准备感冒、腹泻等常规药品A4纸若干训前备用剪刀/胶水/透明胶/双面胶/订属机1把训前备用附件2：岗前训练相关工具一览表：请各机构结合实际情况，运用好相关工具和表格，使岗前训练的运作更加高效规范。报表项目报表名称填制人责任人填制时间训前准备课程表班主任项目负责人训前2天学员报名签到表班主任项目负责人训前1天资料物品一览表班主任项目负责人训前3天讲师邀请函班主任项目负责人训前3天培训班纪律规定班主任项目负责人训前1天过程控制讲师授课记录表班务班主任训中每天培训日志班务班主任训中每天讲师授课费用领取表班务班主任训后1天学员考勤及考评表班务班主任训中每天培训学员房间安排表班务班主任训前1天学员使用学员请假单学员班主任/班务假前1天通关卡学员班主任通关时效果评估培训总结报告班务班主任训后1天内讲师授课反馈表学员班主任授课当天学员意见调查表学员班主任结训时培训班费用明细表助教/班主任班主任结训后第三篇：岗前训练追踪与评估篇一、岗前训练报表资料管理（一）每班岗前训练报表的完整填写班主任及助教带班时，应事先熟悉相关报表资料的使用方法，并依带班流程认真填写，规范使用。（二）整理归档岗前训练各类表格班主任及助教将以下培训表格资料，于训后归档、移交处理；1、需要中支归档的表格包括：（1）讲师类报表：A、讲师授课记录表（B）讲师授课费用领取表（C）讲师授课反馈表（D）培训日志（E）培训总结报告（2）学员类报表：（A）学员报名签到表（B）学员考勤表（C）学员追踪表（D）学员请假单（E）通关卡（F）学员意见调查表（G）学员承诺书（3）其它：（A）该班岗前训练课程表（B）培训班费用支出明细表（C）考试试卷2、需要县级机构归档的表格包括：（1）通关卡（2）学员追踪表（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理1、培训课程安排表的上报：各单位专项负责人在培训班开班一周前上报该次培训的课程安排表，经分公司培训部确认了课程与授课讲师后，方能开班。2、参训学员上报：每期岗前训练班训后一周内，上报“学员考勤表”及学员追踪表。3、费用上报：每期岗前训练班训后一周内，上报“讲师授课费用领取表”及“培训班费用明细”。二、岗前训练后续辅导追踪机构追踪内容分公司层面1、建立报表追踪制度，在“培训园地”中对全辖中支岗前训练参训人数、结训人数及上岗情况作专项追踪。2、对岗前训练举办不利的中支，通过电话沟通或现场方式进行督导。中支层面1、对培训班中“标杆”人物（保费高或转正较快的人员），以中支层面对其本人进行表扬及鼓励。2、负责搜集资料，制作每期的“学员园地”，由专人负责。机构层面1、训后面谈（1）促使主管协助学员在训后一周内完善第一张保单、办理上岗手续，当月内完善第二件保单；（2）电话沟通：与学员沟通学习心得，了解学员思想动态。发现问题及时辅导。（3）辅导面谈：为其设立新的学习目标，并要求学员认真学习，制定学习计划。（4）检查学员《计划100》，帮其分析目标客户及主顾开拓主要方法。要求开始与A、B级客户沟通联络。详见工具包《营销员岗前训练致新学员开单贺信》、《计划100》、《训后学员业绩追踪表》2、意愿激发（1）召开学员“拜师会”并对学员提出计划目标；（2）安排学员进行专题分享，学员明确职涯规划；（3）学员在岗前训练班上设定的两个月目标，通过各县区营销服务部4+4系统的推动，由中心支公司统一追踪，使学员在三个月内达到转正标准。3、职场训练（1）利用二次早会对学员后续条款及基本法学习；（2）在培训后及时举办衔接训练班；（3）利用二早解决展业问题4、报表追踪制作学员专项追踪报表，并每周五向中心支公司汇报本期学员业绩情况，组织绩优学员编写“优秀学员感言”，上报中心支公司。主管层面1、结训当晚，对学员过关表示祝贺，通知学员第二天在晨会或二次晨会上分享心得，并沟通具体分享内容。注意正面引导。2、增员人及主管做好学员训后目标追踪及辅导工作，指导学员实施“承诺书”的具体计划。帮其设立合理的目标，分析其目标市场，设定拜访计划。3、协助学员在训后一周内完善第一张保单、办理上岗手续，当月内完善第二件保单；4、征求学员意见，看是否需要陪访，商讨陪访计划。5、辅导学员从即日起，填写《三联单》，并由此养成自我管理的习惯。三、岗前训练评估（一）中支公司岗前训练自评附件3：中支岗前训练自评表阶段项目检查内容优秀中等不合格标准打分标准打分标准打分规划制定（10分）计划的确定计划的拟订与上报办班前一周8-10分未在一周前5-9分办班后0-4分预算方案的上报评分增员选材（20分）学员名单的确定学员的参训条件学员参训条件符合，信息准确，培训费用缴纳完整15-20分学员参训条件基本符合，信息不完整，费用缴纳不全8-14分参训不符合条件，学员信息及缴费混乱0-7分参训学员缴纳培训费用等金额、人数参训学员的信息汇总表评分训前准备（20分）培训场地条件培训场地及食宿条件1、住宿及培训场地符合办班要求；2、教具、资料及人员准备到位；3、场地布置到位15-20分1、住宿及培训场地基本符合办班要求；2、教具、资料及人员准备不充分；3、场地布置基本到位8-14分1、住宿及培训场地不符合办班要求；2、教具、资料及人员严重不到位；3、场地布置不符合要求0-7分教辅工具的准备与到位电脑、投影仪、白板、白板笔、音乐碟班主任、讲师的准备与到位班主任、讲师的分工职责班主任、讲师的沟通会学员资料的准备与到位学员手册、学员挂牌、餐桌牌、学员须知、考试卷等关主的准备与到位关主的条件与人数日常管理资料学员签到表、学员考勤表培训场地的布置横幅、标语、指示牌、小组评分榜等评分训中执行（30分）培训课程培训内容、操作方式、培训时间等执行1、培训形式及操班符合要求；2、培训日常管理秩序良好；3、通关安排严谨合理。4、开、结训达到预期效果。25-30分1、培训形式及操班基本符合要求；2、培训日常管理秩序一般；3、通关安排较为顺利。4、开、结训基本达到预期效果。15-25分1、培训形式及操班不符合要求；2、培训日常管理秩序混乱；3、通关安排不合理。4、开、结训没有达到预期效果