爱贝堡母婴保健生活馆商业计划书

万方数据万方数据爱贝堡母婴保健生活馆商业计划书TheBusinessPlanforAibeibaoMaternalandInfantHealthcarelifepavilion学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：孙X指导教师：沈XX答辩日期：20XX/5/14东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书万方数据万方数据东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名： 指导教师签名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘要摘要万方数据万方数据摘要随着社会经济的不断发展和人们收入水平的不断提高，以及现代人生活节奏的加快，工作负担的加重和育儿观念的改变，使得越来越多的中国年轻人更加倾向于选择专业的产妇疗养机构即月子会所度过自己的月子时光。月子会所使自己能够得到更科学的营养，更精心的护理和快速恢复产前的状态（身材生活馆秉持着呵护，贴心及专业的服务宗旨，为每一位产后妈妈及新生儿提供家庭式的照顾，人性化的服务。打造靓丽自信的妈妈，培养健康聪明的宝宝，构建和谐幸福的家庭。本文通过对母婴护理行业的深入研究和探索，以更好的成立符合市场需求的母婴保健之家。第一章本文采用理论研究，案例研究，战略分析工具等相结合的研究方法来阐述论文的背景和理论及实际意义。对商业计划书，战略管理和母婴护理市场等相关方向做文献综述，并总结论文的研究方法和研究内容。第二章本文阐述母婴保健行业的现状，详细分析了为什么母婴保健行业发展潜力大，然后利用战略优势积木法和资源观法分析爱贝堡公司内部的优势及劣势，明确识别出爱贝堡公司的独特优势：专业的护理团队，高效的管理。第三章通过SLEPT分析法和波特五力模型分析法对爱贝堡母婴保健馆的外部环境进行深入而具体的分析，然后利用SWOT分析汇总归纳爱贝堡的优形成有特色的定位和服务。I第四章从管理高效性，项目特色性，护理人员专业性等方面对爱贝堡母婴保健馆的竞争对手进行详尽的评估，并得出爱贝堡跟竞争对手的差异性。第五章从消费结构和消费行为等方面对消费者进行分析，从而了解消费者的价值取向，消费者的层次和消费者的需求。第六章基于4P理论，从产品、价格、渠道、促销等发面详细叙述爱贝堡保健馆的具体营销计划，明确经营模式、经营范围和服务定位。第七章制定公司的运营计划，从组织架构、财务管理、运营管理、企业文化，企业形象等方面着手规划。第八章明确各项投资资本、销售收入和费用估算，对于重要部分列出财务明细及主要估算依据，然后得出整个商业计划的财务结构。第九章执行总结，归纳总结公司的基本情况、市场容量、具体项目及融资计划。关键词母婴保健消费者分析竞争分析营销计划运营计划战略规划财务规划IIAbstractAbstract万方数据万方数据AbstractInmodernsociety,moreandmoreyoungChinesepeopleprefertospendtheirmonthtimeinprofessionalnursingcarecenterafterdeliverybaby.Asthegrowthofeconomy,people’ssalaryincrease,liferhythmspeedup,workloadincreases,andparentingattitudechange.Theyareexpectingreceivedmorereasonablenutriment,morecarefulnursing,andrecovertheirbodyshapeasfastaspossible;besidestheirnewbornbabycouldgetmorescientificparentingandearlyintellectualdevelopment.ABBmaternalandinfantcarelifepavilionupholdtheintimatecustomerrelationship,specialcare,professionalserviceprinciples.ABBCompanywillprovidefamilycare,people-orientedserviceinordertodevelopbeautyconfidentmum,healthsmartbabyandcreateharmonyhappyfamily.Inthispaperthroughmaternalandchildcareindustryin-depthstudyandexploration,andfoundthematernalandchildcarefamilyconsistthemarketdemands.Inchapterone,Thepaperapplytheoreticalresearch,empiricalstudyandstrategytoolsofanalysisasthemethodologyoftheresearch.Thepaperintroducedthebackgroundandthesignificanceoftheoreticalandpracticalresearch;thendidtheliteraturereviewsonbusinessplan,strategicmanagement,andmaternalandchildcaremarketetc.last,thepapersummarythecontentsandmethodsofthepaper.Inchaptertwo,thepaperdescribesthecurrentsituationofmaternalandIIIinfantcareindustryandanalyzesthehugepotentialindetail.Thenusethestrategicadvantageanalysisandresourcesbasedanalysistoidentifythestrengthandweaknessintheinternal.ThespecialstrengthforABBcompanyistheprofessionalcare&nurseteamandhighefficientinternalmanagement.Inchapterthree,itapplySLEPTandPort’sFiveForceModeltoanalyzetheexternalenvironmentofABBcompany.ThenusetheSWOTtooltosummarizethestrength,weakness,opportunityandthreat.Atlast,thepaperpointouttheABBcompanyneedstotakeuseofthespecialresourceandmakedifferentiatestrategyinordertoformulatedistinctivepositioningandservice.Thechapterfourprovidedthedetailedanalysisonthekeycompetitorsfromthemanagementefficient,programcharacteristic&nursingprofessionaletc.Finallyitcomesoutthedifferencefromthecompetitor.Thechapterfiveanalyzedthecustomerstructureandcustomerbehaviorsfromthesurveydata.Ithelpsusunderstandthecustomer’svalueorientation,customersociallevel,andcustomerrequest.Thechaptersixcomesoutthedetailmarketplanbaseonthe4Ptheory.Itdevelopsbusinessmodel,businessscopeandservicepositionfromprice,product,place&promotion.Thechaptersevensetuptheoperationplanfromtheorganizationstructure,financialmanagement,operationmanagement,andcompanyculture.Thechaptereightlisttheinvestmentcost,salesincomeandothercostassumption.Italsolistthefinancedetailresultwiththestatementofprofit,theIVstatementofcashflowandthebalancesheet.Thechapterninegiveageneralintroductionforthecompany,includemarketsize,companystrategy,serviceitems,financialplan.XiaoqinSunSupervisedbyProfessorLeiShenKeyWords:Maternalandinfanthealthcare，CompetitivenessAnalysis，OperationPlan，MarketingPlan，FinancialPlanningV目录目录万方数据万方数据目录摘要 IAbstract III第一章 引言 1论文研究的背景和意义 1文献综述 1论文研究的框架和方法 8本章小结 9第二章 爱贝堡公司分析 10爱贝堡公司简要介绍 10爱贝堡公司产品服务介绍 10职能分析法识别母婴会馆优势劣势 资源观法识别母婴会馆优势劣势 12本章小结 14第三章 母婴保健行业分析 15母婴保健行业概述及发展趋势 15SLEPT分析法识别机会和威胁 18爱贝堡公司面临的风险分析及对策 23波特五力模型法识别机会和威胁 25爱贝堡SWOT分析 27本章小结 28第四章 消费者分析 29消费者分析的意义及数据来源 29爱贝堡母婴保健馆客户及市场调查问卷 29消费者结构层次分析 33消费者行为分析 34本章小结 37第五章 竞争对手分析 38爱贝堡公司的主要竞争对手 38爱贝堡公司主要竞争对手分析 41竞争对手优劣势分析 41-VI-爱贝堡公司战略选择 42具体竞争策略方案 44本章小结 45第六章 爱贝堡公司市场营销计划 46市场细分、选择目标市场和市场定位 46营销组合策略（4Ps） 50本章小结 56第七章 爱贝堡公司运营计划 57爱贝堡公司的工作计划进度安排 57运营管理团队 57企业运营成本估算 59企业文化 63员工要求 65会馆的运作方式 65会馆的服务流程 66会馆的形象 67本章小结 68第八章 爱贝堡公司财务预测与分析 69资金需求及来源 69收入分析 69财务预测 70盈利能力分析 73投资收益分析 74投资预测 74资本退出 75本章小结 75第九章 执行总结 76爱贝堡项目概述 76爱贝堡市场规模和市场需求 76爱贝堡的主要项目 78爱贝堡的融资计划 78参考文献 79致谢 82-VII-第一章引言第一章引言万方数据万方数据第一章 引言持一个相对稳定且呈上升的趋势。爱贝堡母婴保健生活馆是一家拟成立的为位于上海松江区的产后妈妈及新（尤其是老人不在身边或老人无法提供优质的照顾战略管理理论综述30早期战略思想阶段（1930-1960年，企业战略的思想是随着西方企业管理理论18，19-1-职能，组织方式等方面研究效率问题，还没有涉及到组织活动的效果问题-企业战略理论的研究。2020301938年，巴纳德首次将战略的概念引入管理理论，他认[1][2]这一定义虽然侧重于企业成长方式和资源管理但为企业战略研究指明了（M使公司M型组织结构，开展多角化经营。这一阶段企业战略理论（1960-1980[3]1965[3]他的“战略四要素”说认为战略的构成要素应当包括产品与市场范围，-2-[3]安索夫并将战略管理明2，设计学派。设计学派的观点始出于赛日尼克，发展于钱德勒，后来由安德鲁做了精确的界定。肯尼思•R•安德鲁斯在《公司战略的概念》(1971年)中首次提出:公司战略就是把公司能做到什么(组织方面的管理优势与弱势)与能做什么(环境机遇与受到的威胁)画上等号。[4]安德鲁的战略定义是:”战略是关于企业宗旨,目的和目标的一种模式和为达到这些目标所制定的主要政策和计[4]安德鲁斯认为,企业的外部环境对企业战略形成有重大的影响,战略形成过程实际上是把企业内部条件和企业的外部环境进行匹配的过程,这种匹配能够使企业内部的强项和弱项与企业外部的机会和威胁相协调。[4]SWOT3,定位学派。定位学派的代表人物是波特。迈克尔•E•波特《竞（1980[5]迈克5（进。通过对产业演讲说明和各种基本2080-3-6070年代后期，林德布鲁姆的渐进主义观点就对战略计划提出年代日本企业管理模式在世界广受推竞争战略理论阶段（1980）19803-4-1980年他在《竞争优势》中进一步阐述了企业竞争优势的来源，5[8]竞争优势来源的基本单位是各种不同的价值活动，完成这些不同价值活动的经济性和方式决定了企业产品的相对成本和差异1990[9]提出所谓核心能力是组织中集体学习能力,尤其是如何协调多种生产技能以及整合[10][11]同年埃尔弗雷D（中国社[12]1992[13]这些组织能力论与流程能力论是核心能力论的有力补充。[14]3，战略资源学派视。企业是战略资源的集合体这一观点是以资源为基础的战略理论的核心内容之一。1959年，伯格沃纳维尔在哈佛商业评论中发表《企业资源1980年以来，科利斯与蒙哥马利在哈佛-5-于资源的企业战略理论。该理论提出了一个用于评价公司的独特框架-“公司战[17]基于资源的公司观点以竞争环境为背景指出公（（是否能轻易被模仿或替代,是否持久（谁掌握利润环境分析，SWOT综合分析，价值链分析等主要的战略分析工具的提出及使用。2090进的战略管理的不断发展。母婴护理产业概述[19]者构成了中国产妇“坐月子”的具体内容。从目前流行的产科指导书籍和相关的调查资料来看，尽管中国不同的地方6-6-体锻炼。随着医学的发展和民众观念的转变,中国的“坐月子”传统在具体的操作方式也开始发生一些变化。[22]一。[23]请护士学校的毕业生和一些妇科医院的退休医师作为主要的护理人员与提供咨询指导的专家。子”禁忌的很多方面渐渐引起人们的质疑。IT型朝阳产业，已经成为带动社会经济增长的强大动力。5-7-分析母婴保健行业概况，SLEPT和波特五力分析法识别机会和威胁.利用SWOT分析总结。分析母婴保健行业概况，SLEPT和波特五力分析法识别机会和威胁.利用SWOT分析总结。保健生活馆以满足新时代妈妈们的需求。研究方法STPPORTER位置，员工要求，特色需求等方面全面了解消费者的偏好。另外通过分析工具4P制定营销策略，评估相关的收入。另外制定运营计划是进行成本估算。最后通过相关的财务分析报告估算出母婴保健馆项目收益和现金流等财务情况。理论准备爱贝堡公司分析行业的现状,及发展趋势理论准备爱贝堡公司分析行业的现状,及发展趋势-8-通过网络期刊文献及查阅图书馆相关文开发，行业分析，商业计划书，经营策略，营销策略，财务预测，战略分析。公司的产品及服务介绍，公司的价值主张，公司优劣势。通过波特竞争模型,潜在的进入者威胁,竞争对手分析,价值链分析。通过问卷调查分析消费者年龄、收入、地域结构,消费偏好，消费行为。4Ps通过波特竞争模型,潜在的进入者威胁,竞争对手分析,价值链分析。通过问卷调查分析消费者年龄、收入、地域结构,消费偏好，消费行为。4Ps争对手比较，估计其预期效果。人事管理。消费者分析竞争者分析市场营销计划运营计划消费者分析竞争者分析市场营销计划运营计划财务计划择行总结确定运营成本确定收益根据营销计划和运营计划估算成本，确立融资计划，通过营销计划确定收入，进行盈利分析。盈利。-9-第二章爱贝堡公司分析第二章爱贝堡公司分析万方数据万方数据第二章 爱贝堡公司分析以及新生儿护理等服务。241，母婴基本护理项目的身高、体重。-10-的室内环境指导和协助刷牙，梳头，沐浴等。2,特色项目快乐，会馆将定期给妈妈和亲人上育儿培训课。丽自信的妈妈，引领母婴健康潮流。产后心理辅导：外聘准专业心理辅导师做好产妇的心理指导。其他增值服务：包括宝宝摄影，VCR,制作胎毛笔等为妈妈和宝宝们留下珍贵的记忆。玩具、衣物等。出发点，依据和条件，从而扬长避短，帮助会馆制定有针对性地战略。[24]爱贝堡公司的职能优势通过对各个职能部门的分析，来发现会馆独特的职能优势：1，组织管理-11-分利用网络技术来建立一条完整的信息服务链。2，人事管理爱贝堡公司的职能劣势高于同行企业。hikun2187本性要素是企业自身的资源资源的积累[25]心竞争力所反映的方面。爱贝堡优势分析的、综合性的服务在特色服务方面：我们提供综合性的一站式月子服务，包括护理医师配对、-12-顾客。学院合作来招聘人才。妈妈和婴儿可以放心的接受贴心专业的护理和照顾。同的风格。务，可进行网上预约或采取电话人工服务平台预约，也可以上门服务。表2-1爱贝堡公司VRINE模型分析价值性稀缺性不可模仿性不可替代性可利用性专业的护理团队目前国内商场运营服务做的好的还zikquan不可以20150807优质运营服务所带来的附加值不可替代这将是母婴馆的竞争优势高效管理系统化信息管理在月子会所行业还比较少。可以不可替代需要保持并加以利用体系特色的服务很多月子会所还无法提供如此全面的服务可以在月子期间很难替代需要保持并加以利用爱贝堡劣势分析-13-本从而争取获利空间。2-3制定长远有效的工作运营计划。表2-2爱贝堡公司劣势对策劣势对策公司品牌缺乏竞争力kuquan20150807新团队，缺乏经验，缺乏默契。建立企业文化，将个人价值和企业的价值联系起来。初期安排员工角色演习以缩短磨合期。全新行业，行业制度规章尚不熟悉。了解竞争对手的运作方式，尽快熟悉行业规则。单店经营，经营成本高内部管理上精细化，控制运营成本应的应对策略，为下一章进一步分析母婴保健行业的外部竞争战略打下基础。-14-第三章母婴保健行业分析第三章母婴保健行业分析万方数据万方数据第三章母婴保健行业分析母婴保健行业概述月子会所兴起的原因归纳为以下几点：1，传统习俗的影响，女人一生中仅有三95%的产妇选择做月子进行调理。2，家庭结构和社会形态的改变。现今几4，女-15-但是新成长起来的一代女性，多数是捧在手心上的掌声明珠，对家事一窍不通，5，现代医学知识又一次说明了这个道理。据有关部门统计目前产后护理的行业产值已超过5业是炙手可热的大蛋糕。母婴保健行业市场趋势分析和预测城市人口增长501600600-16-二个孩子，全市的生育水平将上升。由在未来相当长的一段时间里月子产业将统的月子护理行业夺得相当一部分的份额。2050%以上，城市婴儿的出生数量将随之增加。据预测，2013-20202-315%1820202019892012这为月子会所也提供了滚滚而来的吸金机会。中国的“80后”家庭到月子会所20082012表3-1人口出生统计年份出生人口数婴儿增长率20089.67万6.98%20099.23万6.62%201010.02万7.13%201110.15万7.17%201212.11万8.51%资料来源：上海市统计局2008-2013年统计年鉴10%1.250.4传统的护理机构服务缺陷-17-在中国大陆从事月子护理的主要是母婴保健院和一些小型的而且不专业的家政中心。现代消费者的需求大SLEPTSLEPTSLEPT根据自身特点和经验需要，分析的具体内容会有所差异，但一般都会对社会（Social、法律（Legal、经济(Economic)、政治（Political、技术（Technological）这五类影响企业的主要外部环境因素进行分析，简单而言，SLEPT-18-[26]SLEPT1、政治法律方面的的环境机会象都说明，孕产妇，婴幼儿是两代家庭消费的重点。2的影响。\h全面建设小康社会GDP20001201320125193227.8%，其中，23162644.6%3-1GDP7%107%-19-图3-12008-2012年国内生产总值及其增长速度资料来源：国家统计局2012年国民经济和社会发展统计公报图3-22008-2012年上海市国民生产总值及其增长速度资料来源：上海市统计局2012年上海市国民经济和社会发展统计公报3-22008年以来上海市国民生产总值及其增长速度，至2012年上海实现生产总值2010.337.5％（3-2。第三产业增12060.7610.6%。第三产业增加值占全市生产总值的比重首次23-3，2012-20-24565201240188客的可能。图3-3全国城镇居民人均可支配收入及增速资料来源：国家统计局2011上海统计年鉴3、社会文化方面的环境机会的渴求。2005-2020250015%2015入稳定，发展规模弹性大。市场缺口大，正规的母婴机构少之又少。4、技术发展方面的环境机会“母婴护理师“是通过专业培训获得资格考试认证的人员不同月嫂和保姆。她们具备母婴护理职业的基本能力。对产褥期妇女和新生儿日常的护理知识有了熟练的掌握，善于处理产妇和新生儿日常生活中出现的各种问题。同时还掌握了-21-营养餐的制作，新生儿的护理和智力的开发。善于对产妇和新生儿常见疾病或常在母婴护理行业更加专业。5、存在于行业微观环境之间的机会母婴护理行业处于成长期，市场处于不饱和状态目前产后护理行业是我国的一个新兴行业，目前还处于起步阶段，成熟的月子公司占整个行业不到10%，90%都是服务不够专业，服务项目单一，服务质量比较低的月嫂公司。月子市场存在严重的不足，其数量和质量都不能满足需求。购买者砍价能力低行业壁垒不高，新进入者较易进入。2013710业标准。表3-2公司宏微观外部环境中的机会分析外部机会如何影响供求市场销售数量增减市场价格增减1.政治法国家对月子会所的行业运作规范，供给增加增加增加律方面的行业监督还不成熟。环境机会根据计划生育最新政策，在未来相需求增加增加增加当长一段时间内，我国的婴儿出生将保持相对稳定的状态。随着城市化进度的加快，我国的城市婴儿出-22-生增加。国家推进家庭服务业人才管理，建立培养基地。供给增加增加减少2.经济方机会收入的增加，生活水平的提高，产妇倾向于月子中心度过月子时光。需求增加增加增加3.社会文化方面的环境机会出生率的稳定增长为母婴行业提供足够的市场容量。需求增加增加增加人们对科学护理的意识增强。需求增加增加增加4.新的科学的产后护理和育儿技术的渗入。需求增加，供给增加增加增加5.存在于行业微观环境之间的机会母婴护理行业处于成长期，市场处于不饱和状态供给增加增加减少购买者砍价能力低供给增加增加减少行业壁垒不高，新进入者较易进入供给增加增加减少场、竞争对手、管理、财务等方面的。以下本公司未来可能面临的风险预测：市场不确定性风险1、由于是公司有自己的一套服务模式和理念，且进入市场较迟，市场上也有一定竞争压力。2、对月子服务中心，目前国家没有相关的产业政策，部分省市对该行业也-23-没有做出明确的规定，政策制度还不够明朗，存在一定的政策风险。对策：1、充分了解月子服务市场的发展状况，找准市场定位，抓住“性优低价”这一市场切入点，把握时机进入市场；2、采取个性化营销策略，差异化特性；3、把准政策，在企业立足之后，开发其他相关联行业和产品的研究和服务，以此减少风险。技术风险时刻处于同行业领先水平。对策：1体素质；2、研发月子服务系列产品与技术，以扩大市场，分散技术竞争压力带来的风险；3、加强自有知识产权的保护，结合实际设计一套知识产权策略，并加以应用。政策风险一定的政策性风险。对策：1、把准国家的宏观政策，紧跟时代发展，使得公司发展有正确的指导方向；2、企业立足之后，开发其他相关行业和产品的研究和生产，以此减少风险。财务风险-24-结合实际采取适当的风险应对策略。管理风险管理上存在的不确定性都会导致管理风险，某种程度上说管理风险就是人事的问题。团队中可能存在的管理风险有：组织变革；人际关系造成的组织冲突；授权不明确造成的权利与职责的模糊；对公司有重要意义的核心技术管理人员的跳槽等。对策：1、健全部门设置和制度建设，提高效率和降低成本，规范投资操作业务流程；2、不断研究经营战略，根据市场的变化和公司内部实际情况，及时完善和修正企业经营战略，促使公司经营战略符合实际并切实可行；3赖，培养建立有效的企业激励机制和约束机制。客户的议价能力，供应商的议价能力，以及现有竞争对手的竞争。1、潜在的行业新进入者的威胁越来越多的人投资母婴保健行业，势必引发恶性竞争。2、购买者的讨价还价能力-25-情况。所以现阶段买方市场尚未形成，没有议价能力。3、供应商的讨价还价能力也尚不会对供应商的产品推广起到很大的宣传作用。另外爱贝堡刚进入母婴行4、替代品的威胁产后的月子市场上占一席之地。5、行业内现有竞争者的竞争长宁。爱贝堡会通过选择不同的区域避开主要竞争对手。对爱贝堡母婴保健馆的波特五力分析具体汇总如表3-3所示：表3-3 用特力析爱堡司临外微观境要 素影响要素影响强度（高/中/低）对公司利润的影响（+/-）结论潜在的行业新进入者的威胁规模经济、产品差异、资本需要、销售渠道、品牌识别度大没有规范的进入门槛，月子会所这个朝阳产业势必会吸引越来越多的投资者进入这个行业，使得顾客的选着增加，公司的客户就会减少，容易引发恶性竞争。此因素影响较大购买者的讨价还价能力购买者的购转向其他卖买者的信息能力小顾客消费能力上升，信息渠道拓步，处于供不应求的状态。此因素影响较小供应商的供应商集中中新进入母婴行业，对供应商市场尚此因-26-讨价还价能力应商的产品和品质不熟悉,供应商的议价能力较高。素响中影较替代品的威胁替代品性价比、替代品的用户转换成本，买方对替代品的倾向小基础上的更全面更专业的月子护理形式。此素响小因影较行业内竞争者的竞争行业集中度，行业增长率，退出壁垒，品牌价值、竞争对手的多样性、成本高此素响大因影最争优势，获得有利的竞争地位。爱贝堡SWOTSLEPT述，爱贝堡需要重点关注的机会和威胁如下：1、机会10%，是一个潜力非常大的产业。较好的环境。2、威胁由于月子服务中心的市场前景广阔，另外该行业的进入门槛尚未形成完善的体制，将会有越来越多的人投资这个行业。竞争将会越来越激烈。的建设，组织的管理将会是非常重要的一部分。3、优势-27-2080-902005-2020完善。1124理，和依靠优良的服务意识占领市场。优良环境、合理定价等优势赢取客户的信赖和支持。4、劣势们的服务还需要一段市场认同时间。SWOT客，找准定位，建立有特色的服务内容和体系，实施差异化战略。本章节通过SLEPTSWOT分析为下一步具体制定商业计划打下良好基础。-28-第四章消费者分析第四章消费者分析万方数据万方数据第四章消费者分析分析其消费行为发生变化的深层原因.[27]业知识，希望得到科学、专业的月子服务。300288动机调查，第三部分市场需求及消费能力调查。300调查时间：2013年11月15日至2013年12月15日。调查方法：采用分层随机抽样方法，随机发放并即时收回问卷。本次调查共发放调查问卷300份，在确定截止日前先后共收回问卷288份，-29-其中有效问卷283份，有效回收率94.333%。经过对回收的283份有效问卷进行统计，调查结果如下表所示：表4-1爱贝堡母婴保健馆客户及市场调查问卷问题选择项样本数占比1.您的职务一般职员12744.16%中层管理8330.00%高管4214.84%企业主3111.00%2.您的家庭年收入6万-15万165.65%15万-20万7225.44%20万-30万13146.29%30万以上6422.61%3.您的受教育程度？高中以下62.12%大学毕业23382.33%研究生及以上4415.55%4.您的家庭构成?二人世界14852.30%三口之家4716.61%四口之家8831.10%5.您近两年有无生育计划？有9834.63%无或已育6422.61%已经怀孕8831.10%顺其自然3311.66%表4-2爱贝堡母婴保健馆客户及市场调查问卷（续前表）问题选择项样本数占比6.很重要：保健调养功能，恢复身体。21274.91%不重要，现在生活压力大，没时间做月子，做月子开销大。4214.84%无所谓：做月子就是产后一个月，坚持以下就过去了2910.25%7.您更倾向于哪种做月子的方法？在家做月子，由父母照顾。12744.88%在家做月子，请月嫂照顾。9232.51%到月子会馆做月子，享受全方位的照顾。6422.61%8.您是否了解过怎样科学做月子呢？了解过，听亲朋好友说过。12343.46%很重视，通过咨询专业产科医生，月子中心及上网，书籍等查询资料。11239.58%不知道，坐月子都是婆婆，妈妈安排好，自己没想法。4816.96%9.如果有专家为您提供月子愿意17662.19%不愿意103.53%-30-常识的授课，您是否愿意参加。无所谓9734.28%知道（如怎样喂养宝宝，喂养姿势，洗澡，抚触，SPA,感知训练等）8931.45%宝宝在月子里不知道。6723.67%会遇到怎样的了解不多，部分了解。12744.88%难题?11.您是否觉是，她们做过月子，是过来人，应该很懂7325.80%得妈妈或婆婆懂得做月子的方法、宝宝的否，现在做月子跟她们那个年代不一样，当时不懂什么护理和科学膳食搭配。11540.64%护理方法和饮食调理呢？一般，年纪大了，心有余力不足，还是自己考虑9533.57%12.您是通过怎样的方法去听老人介绍9232.51%了解月子坐月网络14250.18%子的方法和宝宝护理方法及产后调理方书籍4917.31%法？-31-表4-3爱贝堡母婴保健馆客户及市场调查问卷（续前表）问题选择项样本数占比13.如果有专一条龙服务做月子的地方你考虑吗？会，吃穿住一条龙服务很省心，既可以照顾宝宝和妈妈，又可以减轻老人负担，避免婆媳矛盾。8128.62%不会，因为价格问题。9031.8%可以考虑，经济允许的话是可以考虑的，生宝宝只有一次，尽量提供好的服务。11239.58%14.如果您选择月子会所的话，您最看重的是？（可多选）环境是否温暖如家21117.80%硬件设施条件12310.38%医护人员的护理水平20016.87%饮食的搭配17815.02%对我的照顾21317.97%对宝宝的照顾26021.94%15.您对月子会所的期望价格是？一万以下/月103.53%1-3万/月12945.58%3-5万/月8329.34%5-10万/月4415.55%10万以上/月176.00%16（）担心价格抬高承受不起13229.27%家庭成员不同意449.76%担心疏远了家庭关系337.32%不信由他人照顾孩子15434.15%担心全过程的服务不到位6614.63%其他224.88%17.您希望月子会馆提供什么样的服务？（可多选）专业的产后护理12311.15%育婴培训服务23120.94%产妇营养餐28325.66%其他增值服务（包括海淘，纪念品制作，妈妈俱乐部等）20118.22%产后美容塑身26524.03%18.您了解月子服务行业的主要信息来亲朋好友介绍29433.34%媒体宣传19822.45%网上查询31235.37%护理医生介绍788.84%19．您对月子地铁站附近4616.25%-32-会所地理位置的交通要求？可多选只要有公交就行3153.00%自驾车，对交通无要求15038.51%无所谓，重点是会所周边的环境好5619.87%20.您觉得现在月子中心存在什么问题？人员专业水平不够。3512.50%价格偏贵19568.75%缺乏家的温暖。3512.50%其他176.25%本次被调查对象的职业、收入、受教育程度、家庭构成、生育计划分析概况如下：职务结构：首先从消费者在企业职务上的层次来细分消费者的档次。44.16%为一般在职员工，11.00%40%左右的一般职员中，会有一部分的新兴年轻人（8090）刚独立成家，可能正处于已孕或计划怀孕期，所以当中也会有一部分消费需求。4-1图4-1消费者年收入分析6%1515-33-的经济基础去承担这个费用。从数据分布中我们可以得出90%以上的消费者都是有可能成为我们的潜在客户的，松江区的市场容量还是很大的。教育结构：82.33定的消费倾向的。家庭结构：二人世界占到52.3%，三口之家占到16.61到31.1%.味着还会有更多的婴儿潮的诞生，80，90区域。生育计划:34.63%的消费者已经有生育计划，11.66%31.10%了月子会所将是她们不错的选择。消费者行为分析着变化。6-12的总结：月子对女人的重要性的认识:74.91%者会有部分人愿意花钱到月子中心做好产后的身体调理。现代坐月子的方式选择：22.61%-34-就已经被一部分的消费者所接受并愿意尝试。说明月子会所的市场潜力还是很大的。中心。62.19%和学习相关的知识。学习渠道的调查结果显示年轻的消费者群体正慢慢脱离传统的月子护问题13-20主要是针对消费者对当前月子会所的现状及要求进行分析28.62%39.58%31.8%会制定基本的套餐已满足不同层次的消费群。下足功夫。-35-图4-2消费者选择月子中心关注的要素分析45.58%3-55套餐的客户会偏少。消费者对服务项目的偏好：结果显示大多数消费者更加看重产妇营养-36-传，网上查询，我们会充分利用这些渠道做好后续的市场推广。也会综合考虑交通的便利。本章主要从对消费者结构分析和消费行为分析这两方面对消费者进行了分析。这将对商场制定符合市场需求的营销活动的策划，起到很好的参考作用。-37-第五章竞争对手分析第五章竞争对手分析万方数据万方数据第五章竞争对手分析把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略必不可少的组成部分。类似行业的竞争司等，会抢占部分低端的市场份额。小蜜蜂家政服务有限公司小蜜蜂家政作为全国最大的家政连锁品牌，在全国有56家加盟连锁店，各类10小阿华母婴服务机构199303传统竞争因素由于传统的思想，尤其是老年人，更倾向于自己照顾宝宝，所以孕产妇父母-38-的伺候，亲戚朋友的照顾也将流失部分消费群。业内的主要竞争者包括馨月汇月子会所、贝瑞佳国际月子会所、喜福汇月子10高级营养师组成的月子营养膳食研发团队和具有多年五星级酒店从业经验的行33中心依靠馨月汇国际和中国保健协会母婴保健研究基地强大的专业实力和研发尽快的调整并重塑完美体型，更美丽，更健康，更窈窕。馨月汇还配置了婴儿SPAVIP-39-定位，这类月子会所会带走一部分的高端客户群体。经营来找到竞争的优势。-40-力分析如下表所列：表5-1爱贝堡公司主要行业竞争对手分析月嫂类似月子中心容1,母乳喂养指导，烹饪月子餐。2,为新妈妈进行乳房护理及乳腺炎预防，乳头护理3，产褥期卫生护理。除去月嫂的常规护理，月子中心还提供产后修复中心，产后心理疏导，新生儿体能训练和智力的开发。月子营养餐。度不够专业，业务素质较低，主要凭借经验。相对专业话，素质话，经验化护理费用价格偏低，6000-12000不等费用偏高，3万-40万不等境外派到门服务，家庭人口增多，一般比较嘈杂混乱·宾馆或庭园式，环境比较安静。以下针对行业主要竞争对手优势劣势进行分析：（一）保姆-关键词省钱清洁婴儿衣物、给产妇做饭。优点：在家中做月子产妇对环境熟悉，较有安全感。-41-定。保姆一般只管带孩子，照顾产妇，其他的家务还需要家里人做。（二）月嫂-关键词实惠理及乳腺炎的预防。产褥期的卫生护理。产妇休养环境清洁。婴儿-新生儿日常护理，新生儿日常用品清理与消毒等。优点：月嫂经过专业培训，较之于保姆有更科学的照顾月子的经验，服务灵活，记时多种价位可供选择，一般家庭能承担的起。缺点：需要家政公司推荐，缴纳中介费，不能保证是否能完全胜任。月嫂无法完全承担其他家务，产妇还需要其他人照顾。另外需要带月嫂去医院做体检。（三）月子中心-关键词踏实24舒适，安全，产妇间可以互相交流。先进全面的设施。缺点：花费较高。产妇和婴儿回到家后需要一个重新适应的过程。对手的优劣进行了分析，知已知彼，才能更好的制定战略。结合以上第三章对爱贝堡公司面临的机会与威胁分析，运用SWOT矩阵聚焦如下表5-2所示：-42-表5-2SWOT矩阵聚焦外部环境分析机会（Ｏ）123、国家对国民身体素质的重视和加大对公共医疗事业的投入。4、人们对健康和形体追求的迫切5、其他相关护理的缺陷6、国家对医疗和药品相关行业的控制逐步放松78少。威胁（T）1、类似的月子会所跟进速度2、初期融资金额较高34，56、传统孕产观念的抵制7，月嫂，家政服务等的竞争内部环境分析优势（S）优势机会策略（SＯ）优势威胁策略（ST）1、服务项目较为多样话23、费用较为合理4、从业人员专业6，独特的营养配方抓住市场机会，制定有效的营销策略，实行差异的经营策略。定价策略上采取高品质中等价位策略。明确细分市场和目标顾客，建立有特色个性化月子会所服务劣势（W）劣势机会策略（WＯ）劣势威胁策略（WT）14、单店经营成本高5，位置较为偏6制定有效的营销策略。完善内部职能管理，培养员工归属感。通过不一样的服务推广口碑和知名度。做好合理的成本管理。做好目标客户群的市场推广。战略方向实施重点客户营销，差异化个性化的产品服务定制战略另外根据竞争战略选择上，主要有三种基本形式：成本领先战略、目标集中-43-SWOT亲民路线满足不同客户的需求。3-8选址避开主要竞争者。13-44-信树品牌，注重广告推广，以宣传品牌，设计并注册自己的商标。而提升服务水平及行业口碑。选择优势区域进行市场扩张，扩大市场份额。与医院，妇幼保健机构，医学院等单位建立长期固定合作的关系。户信息数据库，开展关系营销。SWOT-45-第六章爱贝堡公司市场营销计划第六章爱贝堡公司市场营销计划万方数据万方数据第六章爱贝堡公司市场营销计划营销观念是企业在组织和谋划营销活动过程中所依据的指导思想和行为准STP\h市场细分\h目标市场把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。市场细分及目标市场的选择不仅可以提高客户满意度,而且可以帮助企业优化资源配置，把企业的优势转化[29]所谓（即细分市场，以便执行目标市场的营销战略和策略。每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，制定有效的竞争战略，搞好销售。-46-九亭、松江新城、松江老城、佘山，吸引的大量的年轻白领在这里落户。截至201258.87169.84大的潜在市场。图6-1松江区人口结构资料来源：上海市松江区第五次人口普查报告6-119629630.70%。图6-2松江区婚姻状况情况表资料来源：上海市松江区第五次人口普查报告-47-6-276.29%，几年松江区对月子会所的需求将会非常的大。者市场根据第四章消费 者市场

调查，本文将按照松江区居民的收入和消费意愿两个变量进行细分，爱贝堡母婴保健馆可以将松江区的顾客分为4个细分市场，如图6-3所示。市场1市场2市场3市场1市场2市场3市场4低 低 高消费意愿图6-3收入与消费意愿变量分布图30和服务的性价比。这类消费群体可能更偏向传统做月子的方式或者请月嫂的方10%左右。3015%左右。2030%左右。-48-3045%左右。费群体的消费意愿，我们会重点发展消费意愿比较强烈的市场。接下来我们要探讨爱贝堡要进入哪个细分市场。个方面：1， 具有较强经济实力和消费观念超前，会追求高档的服务和体验，一般会选择入住会所体验尊贵便捷专业一站式的服务。2， 注重专业的科学的月子服务，服务要求也会比较高。会对价格和服务做双重的考量。3， 新生儿的家庭一般会更加注重会所的育婴服务，有意愿吸收更多的育婴方面的知识讲座及经验分享。2060%左右。市场定位[29]市场定位是根据所选定目标市场上的竞争者产品服务所处的位置和企业自身条件，从各方面为企业和产品服务创造一定的特色塑造并树立一定的市场形主要从消费者的心理上反映出来，如舒服，典雅，专业，亲切等。-49-做了以下相关调查，调查结果分析如下：月子会所的接受度逐步上升39.58%兴行业已被越来越多的年轻人所接受。月子会所的选择标准要更加的人性化。高的月子会所。（4Ps）在当今激烈的市场竞争中，一个企业的市场营销策略决定着企业的生存发19604PProduct(品)、Price（价格、Place(渠道)、Promotion(定怎样的价格，在什么样的地方以及为何出售出售产品和做广告。4P营销管理更好地适应日益复杂的营销环境。[30]以下将对爱贝堡公司做具体的策略分析:产品策略产品策略是营销组合中最基本的策略,因为顾客是通过产品来得到他们所需-50-产品策略为依据。基本服务包括母婴日常护理及月子餐个服务主要包括以下几个方面：24后补充营养，增强体力推荐最佳食谱以此来让新妈妈们最快速度的恢复身体。化等造成的心理障碍，让妈妈们有最好的健康心理。爱贝堡公司个性化增值服务介绍除了基本的护理，我们还会提供全面的一体化的服务：视，听，触觉和智力发育，令宝宝拥有更高起点，更精彩的人生。多年深厚的护理经验。提供免费住宿。免费拍满月全家福照，VCR,制作胎毛笔为顾客留下美好的记忆。设立形体恢复，美容等项目。帮助客户尽早恢复体型，增加自信心。-51-表6-1爱贝堡公司具体服务内容服务对象产妇婴儿服务内容1、每日专业医师查房一次224345、形体训练，每天安排产后恢复操训练。6678、产后心理疏导，预防产后抑郁症的发生。1，每天医护人员查房。2，3，4，5，其他个性化增值服务，VCR备注：表6-1主要介绍爱贝堡公司的具体服务内容及其个性增值服务价格策略争者经营策略。6-5理解和成本理论做出的价值基础上的定价模式图策略。-52-潜在潜在价格由附加利益基本的核心产品基本的核心产品核心产品利益成本（价）一般价格成本（价）一般价格核心利益定价差异化的附加产品附加产品利益包括功能、情感、形象、服务等;第二个参量是顾客购买产品所付出的代价，包括购买的价格、付出的精力、体力和时间等:第三个参量则是价值，是上述两者4Cs体。为其服务做如下定价：此定价可以用下面的数值分解来说明（6-2。-53-表6-2认知价值定价的数值分解8000元基本母婴护理8000-12000元专业的护理团队溢价，有来自护理院校毕业的学员，有医院资深的医师，都持有资格认证证书。6000元爱贝堡保健馆环境溢价（选择松江度假酒店，距离稍远，但是环境优雅）1000元心理疏导溢价（邀请专业的心理疏导师）5000-8000元）2000-8000元形体美容（距离近，安全便利，免费停车）2000-10000元营养套餐1000元专家知识讲座需求做相应的调整。298006-235000.398006-245000.89800，VIP6-2100000.渠道策略立和维护好自己的渠道，爱贝堡可重点利用的形式是网络销售。爱贝堡的月子会所成立在环境优雅的松江新城度假区，那里交通不是非常便-54-利所以主要通过网络的渠道进行营销，让潜在消费者通过网络主动的联系我们。所以爱贝堡公司需要建立自己的专业网站并定期维护，这对于月子会所的形象有很大的帮助。促销策略产妇和婴儿这一特殊的群体，我们也会根据目标客户作出相应的促销策略。媒体广告宣传为医院的产科是月子会所潜在客户最多的场所。网络营销多的潜在客户。月子育儿讲座论坛宣传潜在客户很容易通过论坛的推广认识到爱贝堡母婴保健馆。微信或微博宣传-55-到这个群体，使得品牌得到有效的推广。口碑宣传比较广告宣传和朋友推荐的品牌，消费者容易对朋友推荐的产品产生认知同事之间，朋友之间的口口相传，这个力量将会非常强大，且不需要投入资金。公共关系公司的知名度。4P品、价格、渠道、促销等方面详细阐述了爱贝堡公司将要执行的具体营销计划。服务方面强调了一些特色服务以满足客户各方面的需求.价格方面指出指定不同价位的套餐满足不同层次消费者的需求.渠道方面偏向低成本的社区论坛宣传,知识讲座等.营销计划的建立为下一步运营计划打下了基础.-56-第七章爱贝堡公司运营计划第七章爱贝堡公司运营计划万方数据万方数据第七章爱贝堡公司运营计划7-1计划，并按照制定后的计划严格执行，定期审核。表7-1爱贝堡工作计划表第一个月第二个月第三个月第四个月人事部团队筹建培训团队文化建设入职手续办理财务部预算对接落实启动资金资金到位及支付服务部服务流程确认并执行现场演习正式接待顾客行政部装修工程实施装修验收及设备归位试营业市场部网站市场推广计划规划具体方案的实施采购清单建立和实施采购商品到位验收架构的稳定。具体的组织架构如下图所示：-57-董事会董事会总经理总经理财务部市场部人事部服务部法律事务部财务部市场部人事部服务部法律事务部、 广信采护营形咨外告息购理养体询派科科科科膳恢科科食复科科图7-1爱贝堡公司组织架构图公司管理团队成员主要有：总经理：xxxHP10产品市场推广经验。15常见问题比较熟悉。人事部总监：xxx，念融合到月子会所。财务部总监：xxx，上海东华大学工商管理硕士，现担任西门子公司财务部主管，有多年的会计及财务操作经验。-58-市场部总监：xxx，上海东华大学工商管理硕士，现担任沃尔玛公司全球产购高级专员，有5年以上的家具及床上用品的采购经验。公司各部门的职责分工如下：制度；会决定聘任或解聘以外的负责管理人员；提出建议；负责公司固定资产的核算、盘点、清查、报废等工作；负责机构设置，定岗定编，劳动定额，岗位工作标准的管理工作；服务部：坚持“以人为本，质量至上；舒适愉快乐相伴，疗养与亲情共存”的原则为顾客提供各种专业特色的服务，如“营养膳食，形体恢复”等，力争让每一位顾客满意而归；政府部门及相关企业事业单位部门保持联系和沟通，确保公司合法运营；通过差异化营销策略，公司将细分市场集中在松江区。爱贝堡母婴保健会馆-59-9积将在1000m25的估算如下：7-3，7-4表7-2固定资产估算表项目单位数量单价金额（元）店面租金（年）㎡100030-50/㎡360,000.00店面装修㎡1000400/㎡400,000.00单间1万/间床、衣柜、沙发、电视等家具套22小套房1.5万/间290,000.00VIP套房2万/间宝宝洗浴室套12000020,000.00宝宝床套35800-120033,200.00空调台322000-500070,000.00消毒设施套3500015,000.00商务车(奔驰）辆1600000600,000.00厨房设备套12000020,000.00洗衣机台25000一台10000一台15,000.00其它投资成本///100,000.00固定资产投入合计1,923,200.00备注：101510352VIP5030603060601503050%以上。租金和装修费将不计入固定资产折旧费用。-60-表7-3管理运作费用估算表管理费用、固定资产折旧费用明细表项目单位数量单价金额（元）前期考察市场次310,000.0030,000.00市场营销广告费用/关系营销费用次1150,000.00150,000.00杂志/宣传单次110,000.0010,000.00人员招聘培训开支次120,000.0020,000.00膳食费用月1100/人/天33,000.00人员工资月1170,000.00170,000.00人员社保月1500/人/月16,500.00人员伙食月115/人/天13,500.00办公费用月15,000.005,000.00物业费用月13/㎡3,000.00水电费月13,000.003,000.00天然气月11,500.001,500.00电话费月12,500.002,500.00网站/网络费月12,000.002,000.00固定资产折旧费用（按5年期限）月119,386.6719,386.67其他开支月15,000.005,000.00费用合计514,386.67备注：初步按照经营管理上产生的单次费用或月成本来估算。、-61-表7-45年期成本费用估算表第1年第2年第3年第4年第5年前期考察市场30,000.00市场营销广告费用/关系营销费用150,000.00105,000.0073,500.0051,450.0036,015.00杂志/宣传单10,000.008,000.005,600.003,920.002,744.00人员招聘培训开支20,000.00膳食费用396,000.00435,600.00457,380.00480,249.00504,261.45人员工资2,040,000.002,244,000.002,356,200.002,474,010.002,597,710.50人员社保198,000.00250,800.00258,000.00270,900.00284,445.00人员伙食162,000.00189,000.00216,000.00243,000.00243,000.00办公费用60,000.0060,000.0060,000.0060,000.0060,000.00物业费用36,000.0037,800.0039,690.0041,674.0043,966.00水电费18,000.0018,900.0019,845.0020,837.2521,879.12天然气18,000.0018,900.0019,845.0020,837.2521,879.12电话费30,000.0031,500.0033,075.0034,728.7536,465.18网站/网络费24,000.0025,200.0026,460.0027,783.0029,172.15租金360,000.00360,000.00360,000.00360,000.00360,000.00装修费用摊销（4年）100,000.00100,000.00100,000.00100,000.00固定资产折旧（5限）232,640.00232,640.00232,640.00232,640.00232,640.00其他开支60,000.0066,000.0072,600.0079,860.0087,846.00合计3,944,640.004,183,340.004,330,835.004,501,889.254,562,023.52备注：所以从第二年度开始将不会再做这方面的投入。（30%。人员招聘培训开支,第一年会聘请外部专业人士做2次专业系统的上岗-62-培训,后续计划培养员工内部的培训师，进行内部上岗培训.10%5%的稳定增长计算.5%-10%的上浮.23，21030（17）,554510%35%的稳定增长估算。600005%计算。10%计算。企业文化概述[31]爱贝堡公司文化本会馆特别注重自身的企业文化建设，我们将通过切实的企业文化来培养员-63-和价值体现；维护员工的利益为员工创造好的工作环境。-64-会馆管理人员要求要求有相关学历和一定的管理经验，有较强的进取心，敬业精神和社会责任感。会馆服务人员要求本会馆所招聘的员工一律要求三化：“专业化”、“素质化”、“经验化”。专业化，即会馆所聘任的护理人员都来自相关的护理专业；素质化，即本会馆所聘任的护理人员都接受过高等教育并有相关的学历认证；经验化，即本会馆所聘任的护理人员都必须经过一定的培训，积累过一定的护理经验才能上岗；会馆专业护理人员要求会馆专业护理人员需的得到国家相应机构的认证，国家认证的育婴师、国家认证的择业医师、国家认证的健身教练、通过专业培训的护士、通过专业培训的护理人员等；为保证会馆客源，会馆将聘用部分妇产科医生育儿医生作为兼职医生；为杜绝相关事故的发生，会馆将建立一套完善的管理制度，并严格执行，落实责任到人；建立稳定有效的物质采购渠道，通过各种方式确保医疗设备和相关的物品质量，让顾客“放心”。-65-与当地的医院，医疗机构建立良好的合作关系，并聘请专家为本会馆作技术方面的指导，让顾客“省心”。本会馆竭力突出特色服务，全心全意为顾客着想，让顾客“安心”。本会馆开设妈妈俱乐部，有意者可申请加入会员，俱乐部会定期举办内容多样，意义丰富的活动，目的是交流妈妈的心得，开发宝宝的智力，让母子“开心”。5ISO2000的服务质量和知名度。本会馆的硬件设施要严格要求，以此来保证服务质量，会馆的地理位置选择要求合理，地理位置要求选择交通相对便利、环境优美、空气清新的区域，医疗护理设施必须达到国家的相关要求。房间和床位达到三星级水平，根据不同的要求提供相应的护理设施。会馆将营造温馨，舒适的护理环境，给产妇，婴儿及家人以家的感觉，共造和谐的家庭氛围。为持续加强自身的服务水平与整体素质，会馆会针对护理人员进行月或季度的考核指标。顾客在怀孕期间，可登陆会馆网站注册成为会员或预定床位，会馆将为其提供咨询，产前教育等服务。会馆派送车将产妇和婴儿接送到会馆，体检办理入馆手续、建立档案、选定房间和床位并选定主护理护士，建立岗位制度，落实相关责任人。根据产妇和婴儿的具体情况，有针对性地为产妇和婴儿进行营养膳食搭配，根据不同的月子套餐，健身教练指导产妇进行形体恢复，及享用其他相关增值服务。-66-医生对产妇和婴儿进行定期检查，对产妇及家人进行育儿知识讲解。顾客度过护理期，积极为其办理出院手续，让顾客满意而归，并定期给顾客提供相关的资料，接受顾客的相关咨询。1、企业形象综述企业形象是大众对企业的整体印象和评价，包括消费者对企业的依赖程度、意志倾向、情感倾向等，是企业实态的反应。企业的形象是由丰富的内容和多[33]选择，这时企业在社会公众心目中的形象好坏就成影响消费者选择的决定性因公众舆论公众舆论公众形象企业形象公众态度图7-2企业形象分解图2、企业形象与服务-67-企业得以生存的前提和基础。3、企业形象与公共关系[34]的形象。-68-第八章爱贝堡公司财务预测与分析第八章爱贝堡公司财务预测与分析万方数据万方数据第八章爱贝堡公司财务预测与分析公司成立初期计划筹集资金300300200（100销售收入等于房间数量×单价×实际的入住率。表8-15年期收入估算表销售收入预测套餐数量定价收入单间1029,800.00298,000.00小套房1039,800.00398,000.00VIP套房289,800.00179,600.00其他收入婴儿用品销售（海淘）后续增殖服务收入20,000.00合计22895,600.00开业第一季度按20%入住率预算月销售额179,120.00开业第二季度按30%入住率预算月销售额268,680.00开业第三季度按50%入住率预算月销售额447,800.00开业第四季度按80%入住率预算月销售额716,480.00合计第一年度销售收入预测4,836,240.00收入预测年度第一年度第二年度第三年度第四年度第五年度主营收入4,596,240.005,515,488.006,067,036.806,370,388.646,688,908.07其他收入（海外代购婴儿用品销售）240,000.00288,000.00316,800.00332,640.00349,272.00总收入4,836,240.005,803,488.006,383,836.806,703,028.647,038,180.07备注：20%10%5%增长。64%77%85%-69-入住率，第五年度预计94%入住率。利润表预测表8-2利润表预测（单位：元）项目第1年第2年第3年第4年第5年一、营业收入主营业务收入4,596,240.005,515,488.006,067,036.806,370,388.646,688,908.07其他业务收入240,000.00288,000.00316,800.00332,640.00349,272.00收入总额4,836,240.005,803,488.006,383,836.806,703,028.647,038,180.07减：主营业务成本3,004,640.003,311,840.003,474,110.003,656,013.503,819,025.19其他业务成本120,000.00144,000.00158,400.00166,320.00174,636.00营业税金及附加386,899.20464,279.04510,706.94536,242.29563,054.41销售费用214,000.00138,200.00105,560.0083,153.0067,931.15管理费用626,000.00633,300.00651,165.00662,722.75675,067.18长期待摊费用100,000.00100,000.00100,000.00100,000.000.00营业收入-净额484,700.801,111,868.961,483,894.861,598,577.101,738,466.15二、利润总额484,700.801,111,868.961,483,894.861,598,577.101,738,466.15减：所得税费用121,175.20277,967.24370,973.71