区域市场目标管理办法

区域市场目标管理办法第1页/共32页区域市场“目标管理”办法第2页/共32页

一、说明二、市场拓展计划三、市场分析和计划四、区域管理工作计划五、区域管理绩效考核操作办法六、区域管理费用预算七、绩效合约目录第3页/共32页

作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要的，其中执行力的前提是“目标”，建立目标体系是我们科学研究市场的第一步。管理市场，首先是要“理”清市场。

同时，也为营销创新和员工绩效考核奠定基础。营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销手段，真正运用到我们的实际工作中去。绩效考核方案是基于“目标管理”（MBO）的思路来设计的。围绕这一目标对工作进行分解，落实到A级经理、C店经理、区域管理人员、培训老师，走出“目标管理”（MBO）导向绩效管理的第一步。MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的绩效管理方式，在目标管理的计划、策划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提高营销组织的经营活力，实现管理和经营的统一。深度营销，再创辉煌。说明第4页/共32页确定区域市场发展目标（04年）建立计划体系与公司和A经理沟通工作计划与考核对象沟通绩效合约绩效评价分析及反馈绩效提高计划

这个办法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效的工作。第5页/共32页市场分析和计划

一、营销环境1、宏观环境因素⑴人口⑵经济发展⑶政治法律环境：2、市场现状⑴分布⑵竞争态势第6页/共32页三、营销组织1、现状：2、营销组织发展方向与时间表3、绩效考核四、销绩效分析1、销售费用分析2、实施与计划的比较分析3、广告促销的绩效分析第7页/共32页二、营销战略

1、营销目标

具体（specific）可衡量（measurable）可达到（Attainable）相关（Relevant）基于时间（Time-besed）第8页/共32页2、战略与环境的适应度市场与环境的匹配度发音成长稳定衰退市场第9页/共32页五、营销计划分析与建立1、营销目标第10页/共32页第11页/共32页2、人才培训计划店经理培训现状和培训计划

序号店名经理电话入行时间文化程度培训记录培训需求培训计划实施情况

第12页/共32页3、S培训计划S培训现状和培训计划序号店名或分公司姓名年龄文化程度入行时间培训记录培训需求培训计划实施情况基础专业促销地点时间费用

第13页/共32页4、营销广告分析与计划营销广告分析与计划表一：广告实施与分析

序号媒介时段/版面内容投放目的效果评价费用

表二：广告计划

序号媒介时段/版面内容投放目的费用效果评价

第14页/共32页5、单店业绩提升计划单店业绩提升一览表序号店址经理电话建店时间存在主要问题对策效果评价责任人

第15页/共32页6、市场拓展计划市场拓展计划序号区域商圈分析人选计划实现时间实际完成时间

第16页/共32页六、营销效率控制系统1、物流配送存在问题第17页/共32页七、获利能力分析

1、品种盈利率、销售率（附件六）品种盈利率、销售率分析序号类别品名价格销售率盈利率（占月盈利总额的比例）促销品（占月销售总额的比例）

护肤类x一代

XX二代

蜜施华

新能量美白

优活

功效类淡斑还白套装

面疱护理专家

黑头导出二宝

局部护理美胸美体雕塑

粉颈佳人

手部护理

时尚产品（保养保健类）耳烛

卵巢保养

乳腺保养

精油系列

口服类鳗丽油

蜂花粉

边缘类B21男士套装

防晒

排毒

沐澡文化

皇子儿童系列

第18页/共32页2、服务盈利率八、营销信息系统分析

1、营销信息系统现状

2、营销信息系统建立时间

3、营销信息系统费用分析

4、营销信息系统工作计划第19页/共32页九、竞争对手

1、竞争对手概况雅芳（美资）直销商大卖场（超市等）（占总销量的25%）专卖店专柜（占总销量的75%）雅芳已在75个大中城市开设分公司，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。进军三四级城市第20页/共32页安利（直销无店铺）直销商促销商非临街店安利推销员90%无报酬10%有报酬完成70%销售额玫琳凯（美资铺）直销店铺雇佣、销售推销员称为“美容顾问”目前全国有48,000名美容顾问仙妮蕾德（美资）3000家店直销仙妮蕾德百货店家居用品饮食化妆品第21页/共32页总部决策信息网门店网络网门店网络网顾客群关系网六网合一1、门店网络网2、顾客群网3、营销后授网4、资金安全网5、信息决策网6、互联网第22页/共32页2、竞争对手分布3、竞争对手主要产品、服务4、竞争对手研究十、费用计划第23页/共32页

QE：区域交通：12003人×20元×20天住宿费：350020天×50元×3人奖金：270030元×30元×3人电话IP：500水电：100杂费：500总计：8000其中3000元住宿费考虑由A出。A：收入：80000×15%=12000元支出：30×30×3=2700补贴住房500区域1200住宿3500区域管理费用预算（示意）第24页/共32页十一、营销组织形象·

忠诚团结·

稳健进取·

勤恳坚韧·

谦虚求智

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有所作为第25页/共32页营销组织升级

涉及文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、人员选聘、权责利分配、资源整合。速度就是生命，效率就是利润。第26页/共32页市场导向顾客需求导向竞争需求导向职能协调管理重心下移第27页/共32页十二、计划控制

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猎狗和兔子

·PDCA

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情景管理第28页/共32页××区域工作计划一、工作目标

1、整合营销

2、单店业绩分析和提升

3、培训二、分工

1、整合营销

2、单店业绩分析和提升

3、培训三、计划第29页/共32页一、单店业绩分析和提升序号时间店名管理营业整改措施人商圈顾客管理护肤仪器新项目