了解一些酒品常识 正确评判酒品质量

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谢觉适发布于:2009-06-0808:44:15点击21次编者：生产质量是事关企业命运及其生存发展的大事，其重要性，不必赘述。长期以来，“煮酒”与“卖酒”纷争不断，弄得生产销售局面尴尬，很不利于公司发展。近日，生产质量主管之一的沈国昌主席，就如何正确定性、评判酒品质量进行了详细阐述，客观分析了酒品质量及损失的一些原因，并提出了建设性的意见。这种坦诚的面对和有效的沟通，对促进产品质量，加强市场销售，消除部门隔膜，将会起到积极的作用。客观地讲，“煮酒”与“卖酒”都不容易。“煮酒”：品种复杂，众口难调；“卖酒”：竞品甚多，竞争激烈。但“煮酒”的目的是为了“卖酒”，一切服务、服从于销售“卖酒”的大局不可动摇。但我们也不可为此一味迁就卖酒过程中管理不善的一些人为损失，并对这些人为损失一股脑儿都定性为“质量问题”，全由生产“接招”、公司“埋单”的现象。这既不利于部门工作和同志团结，更让公司蒙受了不应有的损失。了解一些酒品常识正确评判酒品质量监事会主席沈国昌这篇讲话稿，是我为09年半年销售总结会准备的发言材料，内容主要由两部分构成：一是03年讲的“消费者对白酒内在品质认识的几个误区”；二是历年生产、销售、管理会上所讲的“正确认识产品质量及应对措施”目的只有一个，就是想通过对酒类知识的共同探讨和学习，了解和掌握一些必要的酒品常识，以利正确评判酒品质量和正确处理一些人为的“质量纠纷”。一、酒水消费者对酒品内在品质认识的几个误区：⑴、心理因素：首推先入为主的心理状态，有从善如流引导消费之功，也有败笔扫兴恶意宣传之苦；其次是心理上对某些酒品的成见，不饮或说不好；再次是天生惧酒，怕饮而不说好；最后是复杂心理因素，随波逐流说出的让我们对酒品认识误差的话而产生的认识误差。⑵、生理因素：饮酒者每一个个体在生理方面存在差异，对酒的反应适应程度也不一。善饮嗜饮者说好，不善饮者厌饮者说歹。而善饮嗜饮者在身体状况不佳的情况下，也会出现厌饮状态，会对平常熟悉的酒品因生理变化而产生认识误差。若消费者持续过量饮酒，厌饮状态表现更明显，对酒品的认识误差则更强烈。⑶、环境因素：营造一个良好的消费环境会促使酒品的销售和得到消费者对酒品的好评，而恶劣的不利某酒品的消费环境至少会对酒品产生不必要的认识误差。如有一帮消费者进入的消费场所正推布衣，而场所中已有人在消费布衣并连声称好，相信此环境对消费者会产生一种良好的消费心理引导，也会得出对酒品正确的评价。反之，则不然。⑷、气候因素：先说一案例：夏天吃冷饮，刚配制的糖水很甜，而放在冰箱里制成冷饮后，虽有凉爽的感觉，但甜味则明显减弱。再举一案例：到火锅店吃火锅，春秋气候适宜，口感舒适，而炎夏则感暴燥，冬凉则感觉味不足。两个案例可以诠释，气候的改变、冷热变化，将会直接影响消费者对白酒的感官刺激，从而导致对白酒品质的认识误差。气候适宜，味觉、嗅觉反应正常，品味误差小。气候恶劣，嗅觉、味觉偏差大，品味误差大。特别是入冬以后气温骤降，伤风感冒造成的生理影响不说，正常情况下人的嗅觉味觉收敛都会影响到消费者对香味的判断失误，认识出现误差自不必说。⑸、区域因素：不同区域消费的白酒类型、风格、酒度大都不同，不同区域的消费特点是酒类生产和经营企业必须应该了解的，并以此作为产品定位的依据。如果我们在选择市场的时候，没有做深入细致的市场调查，没有了解区域市场的消费特点，甚至连区域市场是需要浓香、清香、酱香、米香等不同香型，是需要高度、中度、低度，是需要醇和、淡雅、浓郁、净爽等不同口味都未搞清楚，就盲目上市，那酒品对消费者而言，认识误差偏大，不好喝，很难喝的评价就必然了。⑹、消费习惯和特定的饮食变化因素：消费习惯决定了消费者对饮食的偏好，了解不同民族、不同地区的饮酒历史和习俗很有必要，比如少数民族的饮酒所表现出的民族特性就特别明显。另一方面，特定饮食变化是消费者对酒品认识误差不可忽视的因素。如03年非典期间，人们的饮食结构发生了变化，特别是食醋的食用极为普遍，以前没有食醋习惯的人为了防非典也食用食醋，这一饮食变化特点给消费者味觉造成了误差，在非典期间长时间不饮酒者，再饮酒时误差就更大（食醋感觉酒寡淡，先食甜食再饮酒感觉带苦味，先食燥辣味或烟酒过度或熬夜感觉酒味暴辣）。二、包装即构成产品的要件，它直接涉及产品的外观形象，它直接影响产品的外在质量，成分复杂，下面就重点原因进行分析。⑴、酒瓶按大类分，酒瓶有陶瓶、玻瓶两类。重点说陶瓶的先天缺陷，陶瓶生产我在02年白衣会议中心会上就讲过，虽然公司生产部就产品的技术指标有标准规范，就陶瓶的整个生产工艺而言从原料、球磨打浆、石膏模具灌浆、脱模、成型、晾干、进窑烧制、检验、包装、装车、发运、运输、卸货。在产品下线到包装的整个流程手工操作，加上装车运输到我厂卸货，再进入我厂生产环节，无可避免的陶瓶颜色差异（受泥料、或上色、或烧制时窑中上中下各层温差），瓶型尺寸大小差异，容量大小差异、口模不规范、沙眼瓶、冰裂瓶、丝裂瓶、各环节碰撞损伤瓶，虽然严格挑选，灌装酒以后静置过夜以查渗漏瓶，可以说我们出厂时的产品是合格的，陶瓶的先天缺陷造成的极少量慢性渗漏以及出厂后长途运输和多次搬运的少量破损，这些是难免的。下面我要说的是，既然公司保留了陶瓷产品，在减少陶瓶质量缺陷和损失方面，生产和销售两个部门要齐抓共管，要把成品保管员、运输公司、各片区、办事处、经销商库房都要纳入可控范围，以便发货、接货开票签收确定运输损耗。加强这些环节管理，以不至于把各片区、办事处、经销商库房、市场运作的无端损耗笼而统之定性为质量问题而混为一谈，使公司承担不应承担的损失。玻瓶比陶瓶优越得多，一是标准模具、机械化可控程度高；二是损耗、破裂易发现；三是我们生产灌装过程的可控性较强。这里不必细说。⑵、酒盒子外箱常见问题是：色差，商标、盒子霉变，盒子、箱子偏软造成盒子变型，因运输破损或慢性渗漏损坏包装盒子箱子。针对这些问题，生产部门积极主动解决源头上问题，比如材质问题，不管是纸张克数不够还是再生纸问题，亦或是印务生产过程中质量问题，亦或是库房保管条件问题，还是生产过程质量控制问题，我们都力求把“在保证产品质量前提下来降低成本”的平衡点找好。⑶、涉及过期标准的包装和滞销产品包装而影响销售的问题。希望与销售公司紧密配合，对生产上清理出的老包装、滞销产品包装，锁定区域加速消化。04-09年，国家标准和新法规不断出台，给我司包装的规范带来很大难度，建议销司建立各片区市场计划管理的责任追究制度，不要形成一种产品计划要得热闹，包装好不容易组织回来，要么生产一批，要么放在库房就无人问津，这边又开始吼：“莫得产品卖罗！开发新产品吧”！再建议销司建立产品滞销返回和产品无因损耗责任追究制度。这几年“旅游产品”得到有效控制，从公司对销售片区遗留问题处理的相关信息显示，个别销售人员对市场监管乏力，甚至欺上瞒下，与经销商勾结，给公司形象、商誉造成损毁不说，最直接的就是经济损失。既然一个片区在销售产品，前期市场调研不说，市场如何运作我们管生产的不得而知，片区又选产品又开发产品，又一催再催要计划，产品到了市场卖得怎样？公司虽有考核办法，但片区特殊要求的产品，尤其是专卖产品，一个年度、两个年度卖得怎样？三个年度五个年度不是返货处损，就是产品滞销，时间一长包装发霉也好、标准过期也好，损失如何算？时间长了谁也说不清楚。结果无因变有因。不管是销售员押货送货，还是经销商接货，单子有人签字，损耗没有提，经销商库房条件如何？产品堆码是否规范，或因重压或因潮湿，或自然灾害造成的损失，要江口醇通通买单，总得有个理由吧？不管怎样，任何事情超出常理总是不正常的，超出常规也不会是无因的。三、实事求是科学应对质量问题，出了，出在哪里？出了问题如何迅速解决？把损失降到最低。解决的方法是否理性、科学、可行，我们很多同仁找不到问题的关键，凭感觉、直觉的感性认识，而不理性对待事物本身，虽然我司有与国际接轨的9000标准，也有管理制度、操作规程在那里，很多时候还是不能准确找到针对性解决问题的办法。我的同仁们针对出现的问题，首先想到是要问责，对的，问责没错，关键问责的过程不是推卸责任，而是要查源头，敲警钟，从根本上解决问题，杜绝同样问题的再发生。针对市场上所反映的产品质量问题，一味的说是生产上的责任，这不是科学的态度。现在市场环境复杂，竞争对于什么手段都可能用。一线的销售员、片区经理在酒的业务知识这块，我提议销司每年要作两到三次培训，把并不复杂的生活常识，酒的常识熟悉一下，对出现的产品质量问题作出比较科学、准确的判断。消费者要维权没错，尺度有法可依，超过尺度就不叫维权，就是敲诈，诈骗的刑事案件。中央电视台“今日说法”栏目，播出的典型维权案例，“大学生黄静向华硕500万美金天价索赔案”就很经典。这些我不多讲，项目办王总主管打假维权，可向王总咨询，这里举几个案例仅供参考。案例一：02年成都市场乾坤酒发绿变黄案，洪英经理、严天成去处理，给我打电话沟通，最后是竞争对于出钱顾人做了手脚。案例二：08年巴中片反映诸葛酿酒里有河沙和纸燃烧后的黑灰，样品送回公司生产部鉴定，是有人恶意而为，两种质量问题的酒均被打开剩半瓶，瓶盖的盖头内缝和盖嘴缝内各部位全被塞满河沙、纸灰。案例三：啤酒的小鼠案，易拉罐的蟑螂等。案例四：白酒的浑浊鉴于中国蒸馏酒的特点，国家在89版国标的基础上，2006版标准在感官指标中特别增加了一项“当酒的温度低于10°C时，允许出现白色絮状沉淀物质或失光，10C以上时应逐渐恢复正常。”这一增项是对感官要求项目“色泽和外观”内容“无色或微黄、清亮透明、无悬浮物、无沉淀”的补充。这一标准的变化，解决了困扰白酒行业近30年的难题。案例五：酒花消失慢市场反映酒是浑的，有沉淀，倒在杯中几十分钟，甚至一个多小时都不消失。从科学的角度说，物理化学的解释一般不易让人搞懂，太专业的东西也没有人愿意听，在这里我想尽可能简单地讲一讲中国传统蒸馏白酒的酒花现象。任何白酒都有酒花现象，因为酿酒工艺的不同，酒度的差异，各种酒动态情况下都会产生酒花现象，不同香型、不同工艺、不同酒度、不同动态呈现的酒花现象也不一样，即使是同香型、同工艺、同酒度，不同动态呈现的酒花现象也不一样（类比如：啤酒，静态没酒花和CO2混合的泡沫，稍一摇动，就有泡沫。开瓶斟酒，“卑鄙下流”泡沫少，“莽撞直冲”马上杯满溢出）。在酒研所的多次试验中，我们用同香型、同酒度的国家名酒和二名酒做对比酒花试验，都有酒花，而且类似，酒花消失的速度，从计时看基本接近。这里要说明一点，试验条件是洁净的同类型号酒器酒具，如果酒器具不同，酒花也不一样，酒器具不洁净，酒花将受影响。正常情况下，合格的白酒产品酒花消失慢主要集中在中度酒，基酒生产工艺中有“大花、小花、堆花、断花”之说，体现在蒸馏摘酒的环节，酿酒（即煮酒）老师对酒花还有更细的说法：豌豆花、黄豆花、绿豆花、碎米花，以酒花的形式形象给酒命名的是老字号桂林“三花酒”，有经验的煮酒师傅看到听到行业术语中什么花的酒，就知道这个酒大致是多少酒精度。实际酒水消费场所，我们会遇到很多不同的情况，就白酒消费现象而言，高档消费场所遇到的我司销售员反映的那种情况基本没有，大众消费就会遇到，用一两以内几钱的酒杯斟酒一般不会出现酒花消失慢的现象，超过一两，特别是二两以上的大酒杯就会出现，而斟酒方式的不同也导致酒花多少不一，酒花的多少直接影响酒花消失的快慢。还有一种现象对酒花的影响，就是瓶盖的结构。单防盖开瓶后斟酒酒花少，多重防伪盖（指盖子结构出酒通道）开瓶后斟酒酒花多。科学的说法是物理化学中的分子团理论，白酒高级专家徐占成对酒样实行显微镜观察，发现不同香型、不同工艺、不同风格白酒的分子团形态不同。当100ml酒精和100ml水充分混合均匀时，其体积不是200ml，而少于200ml，只有196ml。体积缩小，液体温度上升，酒精浓度变化，液体分子结构发生质变。我们的白酒不是单一的酒精、水的混合物，是数十种到几百种香味物质与酒精、水在一起形成的一个完整的酒体。定型产品的酒体分子团结构稳定，在外力作用下，其分子团结构将会发生破裂性变化，剧烈振荡甚至造成分子团粉碎，酒花产生；当分子键力发生作用重新缔合成一个完整酒体时，酒花消失；当有其他分子或分子团物质介入该酒体时，因分子团结构变化，或使其浑浊（即有水的介质进入）或酒花变态甚至导致酒体感官变性（也即是说不仅外观颜色变化、口味也会变化）。案例六：酒面上浮一层油这是今年五一节后，销售公司人员反映的亲身经历的事，以前也有销售人员反映过类似事件。我说是我们自己被表面现象骗了。白酒中的确有很多类似油的酯类物质，80年代的白酒产品出现过酒液表面浮油的现象，主要是低度酒。随着白酒生产技术的进步，90年代已彻底解决低度酒浑浊浮油的问题。白酒中的酯类物质按相似相溶原理，因其作为酒中微量香味成分已完全溶于酒中形成一完整酒体，再没有