国际展览中心项目招商经营方案

国际展览中心项目招商经营方案目录第1章花桥国际展览中心项目概况.....................4第2章花桥国际展览中心项目必要性分析................52.1国内企业走出国门，参与国际贸易的需求..........................52.2国外企业开拓中国市场，分享中国经济利益的需求..................52.3国内外参展商和采购商提高交易效率的需求........................6第3章花桥国际展览中心项目可行性分析...................83.1项目本身的优势为项目的可行奠定基础............................83.1.1区位优势..................................................83.1.2产业基础优势.............................................113.1.3市郊选址优势.............................................123.1.4规模优势.................................................123.2投资方具有的资金与资源优势为项目的可行提供保障...............133.2.1资金优势.................................................133.2.2客户资源优势.............................................13第4章花桥国际展览中心项目的意义......................144.1将促进苏州昆山的经济和社会发展...............................144.1.1扩大固定资产投资规模，促进当地经济增长...................144.1.2优化投资环境，避免昆山产业“空心化”.....................154.1.3培育新兴产业群，提高产业结构质量.........................164.1.4提高企业交易额，增加地方政府财政税收收入.................174.1.5完善投资环境建设，扩大对外招商引资和贸易.................174.2将对长三角及周边地区的经济发展产生影响.......................174.2.1对长三角地区经济发展的影响...............................174.2.2为江西、安徽等周边省市企业提供展贸服务...................184.3将对全国经济和贸易发展产生影响...............................194.4将对世界经济和贸易方式产生影响...............................194.4.1为跨国企业开拓中国市场提供平台...........................194.4.2为跨国企业进行国际贸易提供高效交易方式...................194.5将提高中国展贸业的整体发展水平...............................194.5.1科学规划，操作规范.......................................194.5.2网络会展，创新发展.......................................204.5.3人才培养，提高水平.......................................20第5章花桥国际展览中心招商营销方案....................215.1常年展招商对象的确定.........................................215.1.1常年展的产业选择.........................................常年展的产业选择标准...................................常年展的产业选择方案...................................255.1.2常年展招商对象的确定.....................................2常年展招商对象的选择标准...............................2常年展招商对象的选择方案...............................265.2主题展招商对象的确定.........................................275.2.1主题展与常年展招商的异同.................................275.2.2主题展招商对象的选择标准.................................275.2.3主题展招商对象的选择方案.................................285.3招商营销策划方案.............................................285.3.1借鉴“订单模式”进行重点招商营销.........................285.3.2点面结合展开招商营销工作.................................295.3.3通过设立招商分支机构进行招商营销.........................295.3.4利用行业协会进行招商营销.................................295.3.5利用政府机构进行招商营销.................................295.3.6通过举办大型论坛或研讨会进行招商营销.....................305.3.7通过召开新闻发布会进行招商营销...........................305.3.8利用重大事件进行招商营销.................................305.3.9利用商户口碑进行招商营销.................................305.3.10通过建立VI视觉形象识别系统进行招商营销.................315.3.11通过新闻媒体进行招商营销................................31第6章花桥国际展览中心经营管理方案....................336.1采用常年展和主题展相结合的展贸模式...........................336.1.1以常年展贸为主...........................................336.1.2分阶段的主题展与常年展贸交相辉映.........................336.2坚持所有权与经营权相分离的经营管理理念.......................346.3利用外部优势资源为中心提供多方面的专业服务...................346.4采用有形展览和无形网络相结合的经营方式.......................346.4.1有形展览和无形网络相结合的意义...........................356.4.2有形展览和无形网络相结合的方式...........................356.5完善配套功能的开发...........................................376.5.1一站式政府服务...........................................376.5.2人性化商务服务...........................................376.5.3旅游配套服务.............................................37第1章花桥国际展览中心项目概况有限公司在江苏省昆山市花桥镇投资开发建设花桥国际展览中心。花桥国际展览中心规划占地面积1,400178.2万平方米，总投资预计达50亿元人民币。花桥国际展览中心采用分期建设、分期投入运营的方式，一期工程占地近400亩，建筑面积约25.4万平方米，一期工程投资约10亿元人民币。其产品的窗口，同时，也为跨国采购商提供一个集中比选的采购平台。高供需双方的交易效率与附加值。第2章花桥国际展览中心项目必要性分析随着全球经济一体化进程的加速及中国加入的强大需求。近二十年蓬勃发展的展贸业为中外贸易提供了一个现实的交易平台。但目模式来弥补，花桥国际展览中心在这一背景下应运而生。2.1国内企业走出国门，参与国际贸易的需求易交易风险与成本，是成功实现对外贸易及投资的两个关键因素。信息，为其更好的参与国际市场竞争提供坚实的基础。2.2国外企业开拓中国市场，分享中国经济利益的需求杯羹。在中国同行业中树立品牌，在行业内上下游产业链中找准自己的定位。累方面，具有其他模式展览中心所不具有的优势。链中价值的平台。2.3国内外参展商和采购商提高交易效率的需求务部国际贸易经济合作研究院共同研究的成果——《中国展览业调查报告2003年，全国各地共有212个展览场馆，总数量分别比2001年和年增长81.2%和20.5%。展览项目总量增长迅速，2001年全国各地举办的展览项目为2387个，2002年为3075个，2003年为3298个。但同时，我们也看到临时展存在着诸多缺陷。交易时间需求家的实际布展时间每届1224天是可以展览交易的。这一方面因为展览会时间有限而造成交易需求得不到充分满足；厅资源在时间上的极大浪费。交易空间需求在空间上的极大浪费。交易效率需求采购商交易效率低下，更加限制了展厅的实际效益发挥。临时展览会时间短、场地小、洽谈不充分等局限性的展贸模式的呼声日渐强烈。的平台。第3章花桥国际展览中心项目可行性分析的因素，花桥国际展览中心项目是可行的。3.1项目本身的优势为项目的可行奠定基础有的这些优势为项目的可行奠定了坚实的基础。3.1.1区位优势花桥国际展览中心项目位于昆山市花桥镇内，具体地理位置见图3-1。昆山5037融、贸易、航运中心，区位优势明显。图3-1花桥国际展览中心项目地理位置长江三角洲经济圈优势得天独厚成的优势。图3-2昆山市花桥镇在长三角区域的地理位置为大型跨国公司安排亚太中心或公司总部的首选地。江苏以外向型经济为特征，世界500强跨国公司中有超过180金华花木市场、永康五金市场、海宁皮革市场、嵊州领带市场、诸暨袜业市场、地。商务服务，提高第二产业发展效率。上海经济中心地位突出-“四大中心”经济地位优势20,000余家外商投资企业和近4,000为中国现代化大市场交易数量最多、交易规模最大的城市。-国际航空港口交通优势59个城市的国际航空线；以及独一无二的港口优势，如洋山国际深水港、上海14条海上国际航线。312铁路、R3城际轻轨；并且，项目被上海公共交通网络所覆盖，如旅游6号线、系向全世界辐射。3.1.2产业基础优势配商贸物流重镇。花桥镇规划总面积50平方公里，已形成四大支柱产业即汽车建材和现代商贸物流为一体的工业体系。图3-3展示了昆山花桥镇的产业布局，花桥国际展览中心项目即位于国际商务区内。自1992达十多亿美元。昆山市花桥镇正逐渐成为客商云集的投资热土。图3-3昆山市花桥镇产业布局花桥国际展览中心项目位于该国际商务区内。3.1.3市郊选址优势可以做成一个大规模、大体量的综合性国际展览中心。3.1.4规模优势国内外企业提供大体量、高规格、功能强大的专业展览与贸易平台。该项目以31,400步发展。3.2投资方具有的资金与资源优势为项目的可行提供保障3.2.1资金优势花桥国际展览中心有限公司注册资金为1桥国际展览中心项目的预算投资额达50亿元，相比国内主要竞争对手——上海世贸商城的3亿美金投资，以及同期的上海南汇五角世贸商城的15亿人民币投资、江苏南通金海岸国际展览城的10亿投资，其资金优势不言而喻。3.2.2客户资源优势中，约占90%的企业都表示愿意入驻该中心，约15%的企业有能力加盟，这样就约有30万家54个国家和地区的2,300相信通过招商的努力，绝大部分企业将会成为本展览中心的客户。第4章花桥国际展览中心项目的意义内的黄金区位的大型展览中心，将凭借其高起点、高规格、大规模的市场定位，界经济和贸易的发展产生深远的影响。4.1将促进苏州昆山的经济和社会发展50亩占地面积的规模，发挥对江苏昆山经济和社会发展的促进作用。4.1.1扩大固定资产投资规模，促进当地经济增长花桥国际展览中心全部工程预期投资50亿元人民币，如此大规模的投资，将对昆山的经济增长产生直接的推动作用，这主要体现在以下两个方面。增加当地国内生产总值值的增加。世界银行特约顾问彭运鹗教授预测，2010年上海世博会直接投资的投资额达50亿元的花桥国际展览中心项目，全部投资产生的乘数效应将给当地带来数百亿元国内生产总值的增加，这将直接大大促进当地的经济发展。创造就业岗位会展经济的发展将直接刺激外贸、旅游、宾馆、交通、运输、保险、金融、房地产、零售等行业的发展，从而催生一大批高质量的工作机会。据有关统计，每增加1,000力市场的发展、增加居民收入、促进昆山市社会发展都具有重要的意义。4.1.2优化投资环境，避免昆山产业“空心化”出现“产业空心化”问题具有重要的作用。昆山市外向型经济特征明显，世界500强企业中已有27家在昆山投资，总投资超亿美元的企业超过20家。外向型经济中，以台资为主体、日韩、欧美次优势容易被削弱，由此造成昆山对跨国制造业的吸引力不断下降而导致产业外降低生产与交易成本产及交易成本。降低生产和交易成本。健全上下游产业链花桥国际展览中心除了通过提供展示和交易平台降低企业的生产和交易成提高流通运行效率。丰富全球销售网络自身的经营销售网络。济持续有力的发展。4.1.3培育新兴产业群，提高产业结构质量花桥国际展览中心不仅能直接推动昆山第三产业的发展，而且能为昆山第二、第一产业提供高附加值的服务，从而促进第二、第一产业的持续发展。2003年，昆山市的产业结构中，三大产业的比例为2.3：67.6：30.1，而2004升昆山的产业结构。增加第三产业投资额，培育新兴产业群展贸业属于第三产业。以展贸业为主要经营业务的花桥国际展览中心，50的投资总额，促进第三产业的发展，带动第三产业在三大产业中的比例上升。饰、金融、边检和海关等带来巨大商机。据权威资料显示1，国际展贸业利润率超过1收益9质量。推动三个产业协同发展，提高产业结构质量一产业提供交易平台和物流配送等增值服务，来推动第二、第一产业高效发展，1形成三个产业间的协同发展，从而大大提高昆山产业结构的质量。4.1.4提高企业交易额，增加地方政府财政税收收入米建筑面积平均收入分别为655.18元、450.54元、338.15元，其中，2003年180接给政府增加的税收收入也是极其可观的。入。4.1.5完善投资环境建设，扩大对外招商引资和贸易具备了国际化的先进展馆,另一方面,也促使昆山加快此类城市基础设施的建设。同时，在会展举办过程中，来自世界各地的采购商、专业观众与当地居民交流，传播。施“巩固台资、强攻日韩、拓展欧美”的招商策略的落实，进一步推进全方位、多层次、宽领域的对外开放都具有重要的宣传意义。4.2将对长三角及周边地区的经济发展产生影响济发展的辐射作用十分突出。4.2.1对长三角地区经济发展的影响展贸和交易平台服务，助推长三角的经济发展。优化和提升长三角地区的产业结构长三角是我国经济活力最为旺盛的地区，2004年长江三角洲地区经济发展个城市实现地区生产总值28,775亿元展促进制造业等第二产业突破发展的瓶颈。根据国家统计局发布的2004年长三角地区产业结构发展情况的报告，2004年，长三角地区三次产业结构由上年的5.1∶54.6∶40.3调整为4.6∶55.9∶39.5，第三产业的比例有所下降。这对长决策，它的建设和运营将有利于优化和提升长三角地区的产业结构。为长三角地区内的企业提供展贸服务，助推长三角经济发展广大企业携手共进，共同助推长三角的经济发展。4.2.2为江西、安徽等周边省市企业提供展贸服务周边省市的企业提供优质的展贸服务，促进这些地区企业的快速、稳步发展。4.3将对全国经济和贸易发展产生影响经济和社会发展产生深远的影响。4.4将对世界经济和贸易方式产生影响4.4.1为跨国企业开拓中国市场提供平台易的影响将是深远的。平台。花桥国际展览中心能够为这些跨国企业提供良好的解决方案，以高规格、易平台，提高他们开拓中国市场的成功率。4.4.2为跨国企业进行国际贸易提供高效交易方式传统交易方式的供需信息量有限、交易手段复杂、交易安全得不到保障等问题，保证频繁的国际贸易在花桥国际展览中心高效完成。4.5将提高中国展贸业的整体发展水平高中国展贸业的整体水平。4.5.1科学规划，操作规范投入运营，必将对中国展贸业的规范和健康发展起到很好的推动和带头作用。4.5.2网络会展，创新发展起到示范带头作用，必将对中国展贸业的长久健康发展带来深远的影响。4.5.3人才培养，提高水平成为国际一流的国际会展中心，因此，中心对优秀人才的引进和培养极其重视，的作用。总之，花桥国际展览中心的建设和投入运营，不仅将促进昆山市、江苏省、国展贸业的整体发展水平。第5章花桥国际展览中心招商营销方案在所规划的1,400亩占地、50亿投资额的规模上。本招商营销方案以及经营管理方案主要是针对第一期工程400亩的规模进行设计规划的。大、影响广的主题展，进一步促进常年展的良性、持续经营与发展。象的确定、主题展招商对象的确定以及招商营销策划方案。5.1常年展招商对象的确定中确定招商对象。5.1.1常年展的产业选择常年展的产业选择标准数量较多的产业及综合考虑典型竞争对手引进的产业。苏州昆山及周边地区的优势产业较优势的产业。根据2003年昆山工业产值行业分布情况来看，排名前五大的行业依次为：设备制造业、仪器仪表及文化办公用机械制造业和专用设备制造业。见下表。表5-12003年昆山工业产值前五位行业分布情况表行业名称产值（亿元）占全部产值比重（%）通信设备、计算机及其他电子设备376.7940.1化学原料及化学制品制造业53.215.7交通运输设备制造业51.745.5仪器仪表及文化办公用机械制造业43.344.6专用设备制造业37.214.0昆山市的工业总量中，以三资企业为主，2003年三资企业完成产值843.5798.7%和97.8%。三资制造业企业所在行业细分见下表。表5-22004年昆山市三资制造业企业行业细分行业细分销售收入比重（%）利润比重（%）制造业100.00100.00通信设备、计算机及其他电子设备48.1224.65化学原料及化学制品制造业5.726.80通用设备制造业4.8310.37金属制品制造业4.446.83交通运输设备制造业3.646.80塑料制品制造业2.983.51对外贸易比较活跃的产业从2004年中国对外贸易主要商品累计进口及出口总额的统计数据来看，在生产这部分产品的企业对能够提供外贸交易平台的常年展贸的需求较大，因此，这些产业的企业应作为花桥国际展览中心招商的对象。排在2004年全年累计进口总额前十位的产品依次是：机电产品、高新技术油。表5-32004年全国累计进口主要商品前十位情况表金额单位：万美元商品名称2004年2003年同比（%）机电产品30,189,73922,493,69534.2高新技术产品16,143,24211,929,42835.3集成电路及微电子组件6,080,0234,110,83547.9原油3,391,2471,978,24071.4自动数据处理设备及其零部件2,816,0722,288,96123.0钢材2,078,7231,991,6344.4初级形状的塑料2,067,1891,572,27431.5铁矿砂及其精矿1,271,195485,621161.0电视和收音机及无线电讯设备零附件1,245,933720,41372.9成品油924,835586,34957.7注：1.机电产品和高新技术产品包括本表中的其他有关商品。2.商品按照相关产业的关联度进行了合并，如将自动数据处理设备及其部件与自动数据处理设备的零件合并成自动数据处理设备及其零部件，以观察整个自动数据处理设备及其零部件的总体产业情况。排在2004年全年累计出口总额前十位的产品依次是：机电产品、高新技术电讯设备的零附件、集成电路及微电子组件、家具及其零件、塑料制品、玩具、旅行用品和箱包。表5-42004年全国累计出口主要商品前十位情况表金额单位：万美元商品名称2004年2003年同比（%）机电产品32,340,36322,733,33842.3高新技术产品16,553,95811,021,51550.2服装纺织鞋类产品11,029,6987,883,83439.9自动数据处理设备及其零部件8,380,1925,924,53441.4电视和收音机及无线电讯设备零附件1,203,253760,35858.2集成电路及微电子组件1,098,797640,99771.4家具及其零件1,016,740729,64639.3塑料制品917,747731,71325.4玩具637,914597,9406.7旅行用品和箱包623,836505,77223.3注：1.机电产品和高新技术产品包括本表中的其他有关商品。2.商品按照相关产业的关联度进行了合并，如将自动数据处理设备及其部件与自动数据处理设备的零件合并成自动数据处理设备及其零部件，以观察整个自动数据处理设备及其零部件的总体产业情况。发展迅速、成长潜力大的产业这类高科技产业将会积极引进。以该产业为主题的展览数量较多的产业2004年正式办展的90个展览馆的调查发现，2004年展会数量排在前10位的行业是：房产较成熟的产业，可以降低花桥国际展览中心的经营风险，提高经营成功率。典型竞争对手所引进的产业适的产业。常年展的产业选择方案下，又包括众多小类，其中：计算机及通信电子设备产品、广播电视设备及产品、音响、电化教学设备及用品等。化学原料及化学制品制造业学产品制造业合成材料制造业、专用化学产品制造业、日用化学产品制造业等。交通运输设备主要包括各种汽车用品、汽车维修美容用品、整车、汽车零配件等。仪器仪表类等仪表仪器。医疗器械类件、介入器材等。办公用品及礼品类件夹、文件柜、电子词典、视保屏、针管笔等。服装纺织鞋类传统及新型高科技玩具主要包括传统毛绒玩具、充气玩具、木制玩具及新型高科技电动玩具等。建材家具类环保材料等。旅行用品及箱包类金运动水壶、户外眼镜以及防水电筒、头灯、望远镜等户外装备及产品旅行箱、旅行包、拉杆箱、礼品包。5.1.2常年展招商对象的确定定的标准，进一步确定常年展的招商目标企业。常年展招商对象的选择标准的发展。常年展招商对象的选择方案成长型企业。重点产业中具备出口能力的知名生产型企业名企业，或者是在苏州、昆山及周边地区的知名企业都是重点招商对象。产品在国内有销售市场的国外生产型企业除了引进中国国内生产型企业及已经在中国国内建立生产基地的国际知名企业以外，产品在国内有销售市场的国外企业也是花桥国际展览中心的招商对重点招商的对象。具有核心技术的成长型企业贸的招商对象，在实际招商中，这类企业的入驻标准可以适当降低。5.2主题展招商对象的确定5.2.1主题展与常年展招商的异同览行业协会、政府及其部门、事业机构、行业协会及各类社会团体等。5.2.2主题展招商对象的选择标准与常年展形成交相辉映的效果。合花桥国际展览中心举办技术交易会等。5.2.3主题展招商对象的选择方案定条件的展览服务公司。促进整个展览中心的招商工作以及提升展览中心的服务水平。作为花桥国际展览中心项目的招商对象。5.3招商营销策划方案整体方案。5.3.1借鉴“订单模式”进行重点招商营销准，也保证了展览中心能够更充分地满足客户的要求，为客户提供一流的服务。金海岸国际博览城就是在采用类似的方式进行招商。5.3.2点面结合展开招商营销工作步地把招商工作全面展开，进而达到良好的招商效果。5.3.3通过设立招商分支机构进行招商营销海外办事处或代表处进行招商，也可以招募海外代理商进行招商。商营销。5.3.4利用行业协会进行招商营销求他们的支持和配合，进而提高对招商目标企业的招商宣传效果。5.3.5利用政府机构进行招商营销中心，在招商的过程中，可以通过重点公关，积极寻求同这类政府机构的合作，关企业或单位。5.3.6通过举办大型论坛或研讨会进行招商营销户群亲身感受，充分了解展馆特色，从而从感性上赢得客户。5.3.7通过召开新闻发布会进行招商营销现招商和经营成绩双丰收。5.3.8利用重大事件进行招商营销花桥国际展览中心在招商及今后的经营管理过程中，会发生一些重大的事已经与多家大企业签订了入驻协议或与某些知名企业达成的战略合作伙伴关系的轰动事件，通过发新闻稿、发表评论性文章等多种方式进行宣传推广。5.3.9利用商户口碑进行招商营销起考察投资环境，从而来带来更多的商户。5.3.10通过建立VI视觉形象识别系统进行招商营销视觉传播是企业营销传播的主要途径之一。一个人在接受外界信息时，83%的信息来自视觉，11%的信息来自听觉，3.5%的信息来自嗅觉，1.5%的信息来自触觉，1％的信息来自味觉。因此营销业界将VI（VisualIdentity）视觉形象VIVI设计能够增强企业对时，科学的VI设计有助于公司全员了解自身。并由此增强成员的主动性和对公司的忠诚度。国际展览中心高规格、高起点、国际化定位的VI视觉形象识别系统，从而在招的龙头地位。5.3.11通过新闻媒体进行招商营销通过网站进行招商营销、中国展览总网、中国展览网、中国会展信息网等专业网站里选取几家专业网站，申请成为其会员，并商务企业如阿里巴巴、Ebay易趣、淘宝、当当网、亚马逊（卓越网）等进行合中心内各企业的各类型产品进行推广，进而达到营销宣传的目的。通过专业杂志进行宣传国展览》等专业展览杂志上进行定期或间歇性广告推广。通过电视媒体进行招商宣传展览中心在电视媒体的利用上，根据实际情况，针对一些重要的事件配合使用，相关电视台记者参与报道，以实现新闻发布会的宣传效果。通过报纸进行招商宣传以选择羊子晚报、苏州日报等。第6章花桥国际展览中心经营管理方案花桥国际展览中心建设项目预期总投资达50亿元人民币。如何进行有效的键因素。因此，制定一套科学的、具有实际可操作性的经营管理方案尤为重要。在对展贸业及典型案例研究的基础上，结合花桥国际展览中心自身的条件与优势，制定了以下经营管理方案。6.1采用常年展和主题展相结合的展贸模式方面，通过供需双方面对面商务接洽，接受订单实现企业产品的销售。6.1.1以常年展贸为主内对常年展的需求巨大，尤其是昆山及长三角地区的企业对常年展的需求迫切。务为主，以其优越的地理位置、充足的体量以及完善的服务弥补这一市场空白。6.1.2分阶段的主题展与常年展贸交相辉映定长久发展。1的知名度，并通过举办主题展实现与常年展贸的良性互动发展。6