服装销售技巧与经验

服装销售技巧与经验服装销售技巧客的购买欲。服装销售人员必知的10个成功关键胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10款。1．明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要

知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括：应该拜访的目标群,**拜访

除疑虑,让其快速做决定购买产品。2．健康的身心心理学家的研究证明,**印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能

有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。3．开发顾客能力强销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,

还必须有很强的开发顾客的能力。4．强烈的自信么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。5．专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时般的服装销售人员。6．找出顾客需求的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。7．解说技巧品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,

而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。8．擅长处理反对意见非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,

让顾客能够轻松愉快地签下订单。9．善于跟踪客户在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键

之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,

需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。10．收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客人员能有办法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。但这个建议的目的为了加强客人购买的信息。销售人员应禁忌的“七嘴”出处：户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。(一)在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”所谓的"闭嘴"，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。

法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。(二)在和客户交谈之中禁忌“插嘴”话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句"对不起"。(三)在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”所谓的"脏嘴"，就是说话不文明，满口都是"脏、乱、差"的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。(四)在和客户交谈之中禁忌“油嘴”所谓的"油嘴"，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚

就有可能"沦落"为油腔滑调，从而招致客户的反感。(五)在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”所谓的"贫嘴"，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍"贫嘴"的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍"贫

嘴"的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。(六)在和客户交谈之中禁忌“争嘴”人"，这种人不受客户的欢迎。(七)在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”开战，触犯了生意人"和气生财"之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。重点销售技巧：服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：4W穿着目的(Why)四方面做好顾客的参谋，有利于销售成交。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。不同类型服装的销售技巧：服装与色彩的联系是非常紧密的，一件服装产品款式再好，色彩不对也很难

档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的，大致分为以下几种类型。1、休闲型这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。2、引导型这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较

强烈的购物欲望。3、盲目型这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜

的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。4、理智型进行购物。如何在销售淡季提升业绩？来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。洞悉需求，制定科学营销策略的关键虽说科学的营销策略运用可以使企业导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。1、价格我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。商户就创下了一天销售300300多元的

羽绒服，在夏季仅售100元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消

费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。2、观念有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，

糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，者就构成了淡季消费的一个来源。3、气候移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。4、地理在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在8月之在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。5、战略6、事件6月、7月原本应是电视销售的淡季，但2002年世界杯的开战却直接带动了电视

6销量还直追旺季。7、时间3—

43—4个月就要备货完毕，

然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。8、其他除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年5——9月西服

淡季的部分需求。抓住需求，创造销售需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。1、改变淡季观念，做旺淡季市场做市场也同样是这样。2．客户沟通，转嫁风险（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户

做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。3、加强对业务员的激励员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是6——8月份，业务员为公司

6、7、8三

从利润中提成。拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。4、促销，体现对消费者关怀（1）通过广告引导需求改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。（2）通过营业推广来吸引消费货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。5、调整，业绩增长的又一来源疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。（1）开发新市场进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，三个月便扭亏为盈（2）市场重心的转移无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。6、创新，利润的增长点（1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加

产品的功能就可以满足市场消费者的需求。如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，

啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对T恤、衬衣的需求却T恤，

中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，

了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。7、降低费用=增加收入现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用=增加收入”这一等式企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。（1）加强对业务员监管；（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；（4）加强对各种营销推广活的巡查及控制。创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。如何使新顾客变成老顾客在MALL的硬性广告，为自己聚拢客源！当新顾客光临本店时：营业员会对新顾客进行礼节性的问候，并且进行相关的前期导购，了解他们

低档服装！当然不能一概而论！对新顾客的销售技巧是，如果是前面提到的那位穿西装打领带的年轻办公室

便使他成为忠诚顾客！服饰业门店有效销售：破译客人心理多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现，研究销售、提升门店销售半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。一、客人购买6个心理阶段人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。1、观察浏览两种客人：目的型客人进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确闲散型客人没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服饰2、引起注意客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。3、诱发联想想更好、更多的手段！4、产生欲望她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。5、对比评价等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。6、决定购买也会丧失信心，放弃购买的意愿。客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。二、客人购买的特殊心理1、抢购心理服或实惠的衣服。在商场里用了很多的“衣托”。2、待购心理不产生购买行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。3、从众心理对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。4、逆反心理当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。5：择优心理客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，

客人购买欲望会打折扣。导购多提供选择的款和颜色。6、烦躁心理客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。7、好奇心理人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。服装销售中常见问题精典问答在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客"短兵相接",这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的20个服装

销售问题以及回答技巧,以供大家参考一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？错：您之前买的时候不是挺好的吗？错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理款式）呢？（转化到换货上去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！有线头啊？错：这是正常的错：这种小问题难免的错：哦，只要剪掉就好