渠道维护工作总结

渠道维护工作总结篇一：渠道销售人员年终总结

渠道销售人员年终总结

敬重的公司领导、各位同仁：

大家好!

今日在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作方案，第一次向各位做述职报告，非常感动!总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不行自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开头。

踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开头，空闲之余我经常在思索着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，布满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的关心下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应当品尝的人生味道。回顾2023工作的种种经受，让我百感交集。

刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是进展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，经常我得去走访合作经营者，与他们协商，进展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了连续努力，胜利了连续进展。经过一个阶段的访问与沟通之后，进展了一部分有价值的合，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈访问之中，自己的工作便出了成果。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间肯定要体现“合作与共赢”，合选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我经常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的访问当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。

10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是特别关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年详细规划如下：分为主导销售和帮助销售。

(一)、帮助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：

1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，间或会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明训练机n台，工程机n台.

2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机慢慢认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。

3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明训练机，用投影机确定会用松下，高流明工程机间或会出。09年初定销售量为，训练机n台，工程机n台。

4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，凹凸流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+训练机n台。

5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，训练机+工程机n台。

6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，训练机+工程机n台。

7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，训练用电脑出的许多，09年初定销售量为，训练机n台。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，训练机n台，工程机n台。

9、天津市xx网络科技：主要服务职业训练客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，训练机n台。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在训练机和无线扩音上，09年初定销售量为，训练机n台。

11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，假如在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很简单进入，09年初定的销售量为n台。

12、其他渠道商暂定销售量为n台。

(二)、主导销售主要是通过先把握的中高职院校来实现。主要分析如下：

1、天津xx高校xx学院：10年共选购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜爱找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参加权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。

2、天津xxxx职业学院：去年没有选购，今年确定会选购投影机，并且是走协议供货，详细选型的话应当是松下的可能性大，由于其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的状况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。

篇二：渠道工作总结

如何作好经销商的挖掘以及以及医院的临床上量

目标：快速提升所辖区域销量：

（没有目标的工作是低效的工作，只要有目标就会有激情只要有激情就会有方法，只有找到了方法就解决了问题。）

现状：一。经销商查找不得力，

问题症结：客观上缺少方法和思路，主观上缺乏不达目的不罢休的心态和决心。

如何解决：1。设定目标，肯定要挖出目标医院目标地区最强有力的经销商。

2．初选：A.通过网上查询，现有资料电话联系等方式，初定2，3个客户。

B.从大的物流商入手，挖出目标医院的枪手。比如国控，市公司，中山医，大翔等。

C.作好人脉关系建设，一个平面是由很多个点组成的，任何两点都有联系的途径。从现有人脉关系入手挖掘出目标区域和目标医院的目标对象，然后挖掘所需要的信息。

面谈：通过多次面谈，沟通等方式灌输产品学问，建立肯定的私人关系，用感情的攻势得到想要的信息逐步挖掘出目标医院目标区域的经销商网络，鼓动经销商经销公司产品。

落实：最终选定目标经销商，全程跟踪医院开发，定期访问（包括电话联系，面谈）

举例：东莞地区

1．现状：现有东莞振东，东莞东成，东莞合一等经销商，但空白区域尚多，现有经销商的开发潜力急待进一步开发。

2，现在的问题，缺乏和现有经销商的固定访问，没有建立个人层面的感情联络，客情维护方式单一。

3.针对措施：A，增加访问频率，对有实力的经销商比如振动，东成，要了解熟悉公司详细业务人员，宣讲公司产品，了解他们内心的想法，做出进一步措施。

B，进行产品宣讲，最快，最直接建立较深层次关系的方法。（）

C．合作较好，销量较大的公司可以举办联谊会餐等活动。二：业务员不熟识目标医院的开发程序以及医院现状。

问题症结：目标医院访问不够（目标医院访问的必要性：熟识医院才能熟识医院内部状况，包括各经销商的背景，关系网络，才能更好和经销商的互动，推断当前经销商的开发觉状，和开发胜利可能行，知道医院信息，把握消失的机会）

如何解决：自己把握的大医院，定期访问目标部门（设备科，护理部）措施：对自己的目标医院进行调查讨论，最终建档。

医院床位重点科室护理部架构设备科架构耗才准入程序

产品估计销量

三：已开发医院的跟进上量有待加强。

现状分析：我们现有的经销商在留置针这个产品上都不算大经销商，

他们对此产品的开发和上量也没有太多阅历。所以我们的产品专员需要帮助，引导，策划。加速经销商的上量进度，树立产品的赚钱效应，才能增加经销商对我们产品的信念，增加他们推广林华产品的力度，培育出一批专业的经销商，初步建立一个经销网络。

如何完成这个工作：

1．枪手角色：只有我们自己知道如何做好临床上量才能告知别人

如何作好临床上量。

2．产品专员角色：只有我们更好的作好产品宣讲，才能更加有效

的协作产品的推广。

3．伴侣角色：只有更加融洽的客情关系，才能更好的促进经销商

的产品推广工作，把更多的时间和精力安排给我们的产品。措施：勤跑医院，勤沟通经销商（面对面的沟通最好）。

篇三：渠道管理部个人工作总结及方案

渠道管理部个人工作总结及方案首先，作为渠道管理部的员工，我向20××年度x公司又一个精彩的业绩梯度增长年度致敬！波澜不惊却不失惊喜。公司正犹如一个人成长沉淀而成的性格——安静的表象暗藏破发力！伴随《朗高公司20××年终聚会暨20××元旦庆祝会活动》圆满闭幕，我的年度工作内容总结也将正式在这份报告中向你提交，请指正。宏观而论，原本这一年度是行业的晚秋，但我们公司却从秋天过出了夏天火热的味道，在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭执行自己的预定方案感到荣誉。逝去的是20××年的12个自然月，猎取的是良多工作阅历和世面处事才智，以及取信于公司领导和客户的信任。看穿纸背“洞察客户心，避实就虚”抓住销量的重点不动摇，细心诚意交伴侣踏踏实实做市场。我们的客户是我们的伴侣、当洪水猛兽袭来的时候他们或许依旧在享受睡梦，客户乐观性肯定需要刺激才能提升。没有大的渠道刺激、渠道激励政策措施条件产生，二八定理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动——等待被竞争对手挤压吃掉。作为渠道经理，我的工作职责是用任何手段惊醒他们，告知他们肯定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策，乐观拓展转变店铺经营方式，最终完成自救的参考法则。20××年春节我在陕西老家热喧闹闹的度过，正月初八婚礼胜利在家举办了第一场喜酒，其次场在杭州进行同样感谢亲朋好友多年的期盼和厚爱以及领导同事光临，婚礼得以最高人气支持。之后瞬即返回杭州参加工作。2月23日正式到岗，快速投入工作状态，整理了去年工作收尾时候标注的开年紧要大事，半月内全部付诸行动支配执行，20××轻装上阵了。以下是我汇报内容的六个部分：（一）雅洁五金户外推广活动部分20××年3月份开头全力协作xx客户举办《中国国际（xx）门业博览会》雅洁五金参展活动。活动得到了xx经销商和杭州朗高公司的全力协作以及支持。现场布展工作顺当进行，开展前一天关于半边锁正面如何展现上样的问题难倒了众人。我当晚睡觉很不踏实脑海里在构思解决方法——所幸，天亮之后我的想法经过两次具体沟通证明后，木工同志认可我的安装方案。半边锁问题迎刃而解，现场展现布置顺当收官，信念满满的预备迎接各界行业客户专业眼光观赏。历时5天的展览特别胜利，现场登记索取画册资料客户络绎不绝，雅洁产品异彩纷呈，产品品位与专业化品牌运作的气质得到彰显。通过xx门博会雅洁五金参展活动举办，客户信念大增，雅洁指纹锁等智能产品让xx铜门木门行业市场客户更加青睐。xx回杭州后就参与了支持黄山太平装饰城开业活动，此活动得到了雅洁五金杭州朗高的大力支持和客户全情投入的协作。由于预备充分，活动过程进展顺当，个人参加了户外路演活动的客串代表小节目。个人力量在活动中小试牛刀，盼望以后此类活动能够更加深化的开展执行。活动现场气氛布置妆点热闹，活动主题突出、规模宏大。当天节目谢幕后，宴会厅高朋满座引来了太平地区装饰同仁和下游装饰公司和木工群体的广泛关注。雅洁五金客户信念和叶总对太平市场期望进一步提升。（二）年度工作目标方案部分20××年4月份，制定签署并执行20××版年度经销协议。在此过程中分销年度增长方案通过和客户双向沟通最终确定，50余客户顺当签署了年度合作协议，并表示年内会努力完成目标任务。年初建德客户和兰溪客户特别条件的协商看法公司赐予支持承诺，值得兴奋的是两个客户在12月31日结单的时候数据均达标了，证明白他们承诺给公司的方案目标得到实现。20××年整体分销商客户目标完成率相比较20××年来说取得了不错的进步（20××年约10个地区客户达成目标），累计有21个地区顺当完成销售目标，部分客户大量超额完成指标。这些销售数据是让人兴奋的，20××年的征途我们已经在路上，一边期许新年愿望，一边历数20××各种挑战带来的阅历教训；20××我们面对更加恶劣的行业背景，但是我们目标明确，面对目标我依旧坚决有力的前行。20××年销售商合作协议履行估计在2月内完成。（三）市场秩序维护管理部分20××年4月开头客户调整市场整治。义乌客户调整是年内比较顺当和有借鉴意义的一件事情。在这个过程中参加了公司的客户调整方案，个人根据预定方案执行了工作内容，最终在大家全力协作下更换客户的事情尘埃落定。接下来是义乌等地的窜货治理问题，惯性的窜货是我们管理体系漏洞所致，发觉一个堵掉一个，以身试法的客户也都根据经销商管理政策赐予从严处理。上海网店销售、丽水东丰窜货、九鼎窜货问题、兰溪汇泰龙遗留问题、兰溪梦天遗留问题、兰溪BM遗留问题、临安市场客户合并、xx梦天窜货、诸暨店口

红江装饰窜货问题、锁具市场低价销售、萧山市场价格体系维护协调，淘宝网络低价销售抵制和调查。20××年盼望在这方面工厂的管理政策作出透亮     、明确的执行细则，伴随着市场的稳步增长保利是客户共同的期望。（四）渠道建设工作部分20××年5月开头，随着个人对相关业务基础的把握以及产品专业学问的经受逐步丰富，新开专卖店工作个人逐步独立参加到过程中。个人已经基本具备专卖店建店流程把握、建店要领VI标准执行、建店帮助指导、现场上样板布置整体店面等基本素养。间续参加的工作有：xx门博会雅洁五金展位，义乌装饰城专卖店上样，武义宣平专柜上样，武义大华旧店改新，德清武康旧店改新；江山、常山、临安、二轻等店面调整；20××雅洁卫浴龙头花洒卫浴电器系列新品上架，支配、帮助、现场布置安装等事宜。对于产品学问技术的把握，令个人能够更加直接和深化到客户服务中，解决产品问题看法和投诉。绍兴地区20××年，可增加二级分销商3家，估计萧山市场二级镇分销可增设3家，择机而行。

（五）五金网络渠道拓展建设今年6月份开头xx网站建设工作。裤架产品内部系统推举，取得部分客户的接受认可。产品特点的充分了解，与各大竞争对手的比较确定产品市场定位和竞争优势。裤架产品展现中岛建议提出，最终落实，大大加快了铺货速度，这也为以后终端形象建设铺垫了基础。个人建议，裤架产品的工艺和轨道改良将会使得产品销量在20××年有大的提升。杭州19楼网络广告的长期关注，也是20××年智能产品网络推广的试水，目前年度合约的签订盼望能对雅洁品牌推广提升大有关心；杭州朗高五金网站定期更新，目前关键词排名依旧处于百度前列位置，盼望新年能够更加好的利用网络资源做好宣扬推广工作。（六）活动策划组织执行部分对外为提升市场销量、活跃终端零售客户、公司在20××年进行了多次促销活动：套装套餐促销、五一促销、国庆促销、年末促销、批量集中订货会