教育培训机构门店销售话术技巧篇(精华篇)

教育培训机构门店销售话术技巧篇(精华篇)

教育培训机构门店销售话术技巧篇(精华篇)

第一章销售管理及技巧规范销售流程八环节

一、准备工作

1、第一印象：〔关键词：服饰、精神状态、礼仪〕

1〕规范服饰要求：棒贝文化衫〔夏-短袖，春秋冬-长袖〕，干净整洁。戴好工牌，准备好名片。

2〕精神状态：精神丰满，面带微笑。

3〕礼仪：举止大方，交谈礼貌。见家长带小朋友到门口，主动起身打招呼〔需要的话为家长开门，并打招呼〕。称说家长最好用您。

2、材料准备：〔关键词：课程介绍、成功案例集、教具、视频〕

用直观的方式向家长介绍我们的产品，家长更容易接受，而且便于描述。

1〕利用好店内现有的设施：作品展示区、课程介绍板、课程安顿表、价格表、教具、玻璃教室等。

2〕准备好家长手册、成功案例集、活动视频、报名单复印件。

3、业务知识准备：

【参考：家长问答】

教学理念、教学办法；

课程优势〔与同行比拟，突出优势〕；

效劳优势；

学习功效；

报名、上课相关。

模拟演练：

【参考：成功&失败案例分享】

各门店团队内部每月至少进行1次销售情景演练。

门店之间半年1次情景演练PK。

门店内部或门店之间成功和失败案例分享。

目的：

1〕练习销售、前台以及老师相互间的配合程度；

2〕完善销售实战技能；

3〕相互间学习，取长补短，提高各自业务能力。

约访流程话术：

1、问侯：【微笑】

请问是**家长吗？**家长您好！我是棒棒贝贝科技中心的**老师。

内容：

**〔时间，请尽量说周几，例上周四〕您加入过我们的**活动，留过一份信息表，您还有印象吧？

A、请问您什么时候比拟方便，平时还是周末？我帮您的孩子安顿一节试听课。请问您的孩子现在多大了？男孩女孩？我给他/她安顿一个适宜的班级。

根据家长时间和孩子情况确定来加入试听课的具体时间和班级。

B、我们这周末组织了一场**活动，活动主题是**，您的孩子一定会喜欢，活动时间是**，邀请您带孩子一起过来加入。请问您的孩子现在多大了？男孩女孩？我们现场还会准备一些小礼物。

〔没有意向：我们保持联系，希望棒棒贝贝有时机为您和您的孩子效劳！〕

结束：

祝福的话〔祝您工作顺利/周末愉快！等等〕。

挂机：

顾客先挂机，我们再挂。

家长由店长接待：

1〕准备工作：

第一印象：精神丰满，热情微笑，举止大方；

材料准备：家长手册、案例集、课程介绍。

2〕建立信任：

向家长做自我介绍，与家长应酬。

〔抓住一些小的细节，赞美顾客，从而使顾客降低心理戒备，拉近与顾客的关系。即使今天不报名，也要成为朋友。后期如果该顾客在想起给孩子报班时，会首选我们。〕

家长〔爸爸/妈妈〕您好！我是这里的店长***，您可以叫我小李。

家长〔爸爸/妈妈〕您这边请，我带您参观一下我们中心吧。

A、带家长参观并简单介绍：

前台的作品展示区这些都是孩子和老师的乐高作品

教室大玻璃前这是孩子上课的教室，一般每班6-8人，家长可在这个位置察看到自己孩子上课的情况

我们的教具均采用丹麦乐高公司产品

每个孩子课后都要养成整理和收拾的习惯

高级别的乐高课我们需要用到电脑编程和投影仪

4C理论宣传板这是我们的课程流程和教学理论体系

家长不看重可直接跳过或就一句话介绍。

课程表我们中心的学员很多，所以平时黄昏和周末都有课的，你们一般什么时间比拟空？

价格表这是我们的所有课程，一般象您的孩子可以从这个课程开始学习

B、简单介绍棒棒贝贝同时聊家长可能感兴趣的话题：

孩子、姓氏、天气、服装、交通、外貌体征等。如：

针对孩子：

您的儿子5岁了吧？个子好高啊！

您女儿长得好清秀/可爱啊，眉宇之间透着几分灵气！皮肤真好！

您对孩子的教育这么重视，真有远见啊！

您的孩子好懂事啊，您真有福气！

针对家长：

您今天是怎么过来的？从那边坐几路车噢？

谈天气：今天天气蛮热/蛮冷的噢。

这么热/冷的天气，从则远的地方过来哦，您对您的孩子真用心！

您这条项链好特别啊！是今年新款吧？〔任选身上着的某件饰品或衣物，如：帽子/衣服/围巾/手套/包包，诸如此类〕

二、建立信任

1、应酬，自我介绍：

家长您好！我是棒棒贝贝**中心的店长**老师，我带您参观一下我们中心吧。

2、简单介绍棒棒贝贝及相关效劳，聊家长可能感兴趣的话题〔关键词：孩子、家庭、教育、天气、休闲娱乐等〕：

此处介绍棒棒贝贝以参观展示设施为主，态度热情，话语简洁，并注意察看家长的表情和感兴趣的地方。接着家长感兴趣的话题深入去聊。

3、交谈中了解家长性格类型：

1〕老虎型〔力量型〕

喜欢支配控制，重视效率和结果，喜欢掌握最后的决策权。

2〕猫头鹰型〔完美型〕

理性谨慎，重视细节，喜欢通过比拟做出决策。

3〕孔雀型〔社交型〕

天生的优越感，重视品牌和第一印象，喜欢凭感觉做出购置决定。

4〕考拉型〔和平型〕

比拟犹豫，各方面都会考虑，为了推进，可以帮他做决定，让其选择。

三、挖掘需求

1、建立信任之后，了解顾客根本情况：

--孩子学习情况、业余爱好

--家长职业背景

--家长对棒棒贝贝产品的了解

2、挖掘顾客的需求：

--孩子对乐高玩具的喜爱程度

--家长对孩子教育的看法和冀望

--家长对孩子教育的困惑

A、建立信任之后，了解顾客根本情况：

--孩子学习情况、业余爱好

您的孩子上几年级了？学校成绩不错吧？

孩子平时作业多吗？

孩子课余都喜欢做什么活动呢？

--家长职业背景

您是从事什么行业工作的？

您对孩子的教育这么重视，是从事教育行业的吗？

--家长对棒棒贝贝产品的了解

请问您是通过什么渠道了解到我们棒棒贝贝的呢？

您周围是不是有很多家长都知道棒棒贝贝？

B、挖掘顾客的需求：

--孩子对乐高玩具的喜爱程度

孩子以前玩过乐高玩具吗？喜欢用乐高玩具搭各种模型吗？

--家长对孩子教育的看法和冀望

您对在孩子自己动手做的过程中学习的教学理念怎么看？

您觉得孩子的教育应该是怎么样的？

您对孩子的教育这么看重，一定为孩子教育投资了不少吧？

--家长对孩子教育的困惑

您觉得对孩子的教育应该注重哪些方面？

您平时在教育孩子过程中，有没有碰到过比拟麻烦的事情？

四、产品表明

1、挖掘出顾客大致需求之后，推荐适宜的课程；

2、根据孩子实际情况，清晰阐述所匹配课程的特点、优势；

表明课程可能会给孩子带来的好处，或者可以解决孩子身上存在的某个问题；

向家长〔和孩子〕展示棒贝成功案例以及其他孩子成果打动家长〔和孩子〕。

A、挖掘出顾客大致需求之后，推荐适宜的课程；

您平时周日上午比拟方便的话，我们给孩子安顿在周日上午10：30吧

B、根据孩子实际情况，清晰阐述所匹配课程的特点、优势；

您女儿现在3岁半，正好适合上我们小小乐高的课程，这个课程主要让孩子体验并发现世界，培养儿童的手眼协调能力和语言叙述能力。您也知道，3岁正是儿童大脑开展的最重要的阶段，通过在乐高搭建游戏中学习，不仅对她的各项能力开展有帮忙，还能丰盛她的生活体验，培养良好个性。

C、表明课程可能会给孩子带来的好处，或者可以解决孩子身上存在的某个问题；

您刚刚说您儿子特别霸道，可能是平时爷爷奶奶宠着的缘故吧。倡议您尽快带孩子来加入这个5岁段生活与科技的课程，这里面的小朋友和您的儿子一般大，相信上个半年左右的课，您儿子霸道的这个问题就会有改善了。

D、向家长〔和孩子〕展示棒贝成功案例以及其他孩子成果打动家长〔和孩子〕。

您看这个小朋友，4岁半，跟您孩子一般大，来棒棒贝贝之前也是特别内向，总是粘着他妈妈，来这学了3个多月百变项目之后，您看，现在多么开朗！

五、处理异议

1、觉得价格太贵；

2、预算限制；

3、对课程效果存在疑虑；

4、孩子不喜欢搭积木；

5、上课时间没法保证；

6、路程太远，不好接送。

A、觉得价格太贵；

**爸爸〔妈妈〕，我理解你的这种想法，一般我们家长在做选择时，他会注意三件事：1、活动的品质；2、优良的会员效劳；3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的会员效劳、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比飞驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们优秀的品质，还是我们公司优良的会员效劳呢？

所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？〔你看是刷卡还是现金？〕

B、预算限制；

**爸爸〔妈妈〕，我完全理解你所说的，但生活中通常存在变化，你说是吗？假如今天我们的这个决定对你孩子的开展马上带来深远的影响，作为父母，我相信你是愿意为此调整方案的。

C、对课程效果存在疑虑；

**爸爸〔妈妈〕，我相信在棒棒贝贝学到的技能，孩子在任何一个学校都是学不到的。而且您可以看看这里的这些孩子们，都是在棒棒贝贝学习过之后的变化，这些真实的例子，这些孩子们的作品。。。〔向家长展示案例集〕

D、孩子不喜欢搭积木；

我们棒棒贝贝的教学理念是在做中学，利用乐高积木作为教具，主要是培养孩子的动手能力、想象力和发明力，对孩子个性的培养也很有帮忙，比方独立解决问题、团队合作等等，这种教学理念在现代儿童教育心理学上非常推崇，效果也很明显。而且孩子没有尝试过在我们这种教学环境中搭积木，您看我们这里其他的小朋友，每次来棒贝上课都超级开心，等您孩子学了一段时间，体会到乐趣之后一定会喜欢过来！

E、上课时间没法保证；

来我们这里上课的小朋友都是利用晚上或者周末的时间，每周来1次，耽搁不了您上班的时间。而且每次来学习1次，小朋友们都会特别开心，能学到不少东西呢，还能培养您和孩子之间的感情，您说是不是？为了孩子，我们不能等。

F、路程太远，不好接送。

当您选择对了适合您孩子成长所必备的效劳，为了孩子将来更好地开展和成长，只好辛苦家长您了，你说是不是呢？一看您就是特别为孩子用心的家长。

六、成交策略

1、课程匹配、产品表明之后，如家长无异议，孩子也很喜欢，抓住机会，立即成交；

2、课程匹配、产品表明之后，家长有异议，尽可能消除顾虑，促成成交；

3、课程匹配、产品表明之后，家长态度很明确需要考虑，礼貌地二次邀约。

促成成交：

A、课程匹配、产品表明之后，如家长无异议，孩子也很喜欢，抓住机会，立即成交；

根据不同家长性格类型：

※老虎型〔力量型〕

**爸爸〔妈妈〕您看，您儿子这节课虽然是第一次过来学，但是已经学会了完整地搭建飞机模型，想象力蛮好的，还学会团队合作，真不错！您平时也一定花了不少心思教他吧？您知道的，来我们棒棒贝贝一定会让您儿子各方面能力更快地提升，那我们看下课程时间，您看哪个时间方便您带孩子过来上课？

※猫头鹰型〔完美型〕

**爸爸〔妈妈〕，跟您聊这么久，感觉您对孩子的教育真的特别用心！您看我们这里的环境、师资、效劳还有价格您都觉得没什么问题，那我们可以帮您儿子选择一个具体上课时间了吧？您打算给他报1年的还是2年的？您刷卡还是现金？

※孔雀型〔社交型〕

您儿子真聪慧！才上了1节课就学会了这么多，以后会学得更多。**爸爸〔妈妈〕您看，以后给他选哪个时间段来上课？他们班其他小朋友都报的是2年的，您也给他报个2年的吧？您刷卡还是现金？

※考拉型〔和平型〕

比拟犹豫，各方面都会考虑，为了推进，可以帮他做决定，让其选择。

**爸爸〔妈妈〕您看，您儿子上课上的多开心啊！您刚刚说周六下午比拟空，那就选周六下午16：30的课吧，上完正好回去吃完饭。您打算给他报1年的还是2年的？您刷卡还是现金？

B、课程匹配、产品表明之后，家长有异议，尽可能消除顾虑，促成成交；

家长说要考虑

**爸爸〔妈妈〕，可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是活动质量，还是会员效劳，还是我刚刚到底漏讲了什么？诚实说会不会因为钱的问题呢？

C、课程匹配、产品表明之后，家长态度很明确需要考虑，礼貌地二次邀约。

我要回去和我的先生〔太太〕商量下

好的，我理解，可不可以约先生〔太太〕一起来谈谈，这个周末怎么样？或者您喜欢哪一天？

我在考虑下，下星期给你

欢迎您来，要不更简单些，我周三下午晚点给你打，还是你觉得上午比拟好？

我会跟你再联系

好的，也许目前你觉得没有太大意义，不过很乐意让您了解，有新活动我再通知你好吗？

把你们的活动计划发给我看看再说

好的，但是活动计划都是精心设计的，必须配合人员的表明，而且还要根据顾客的需要量体裁衣，你最好在下周周六下午或周日上午哪个时间过来比拟好，我可以给你详细介绍。

我们都没有时间

时间还是需要调整的，这么重要的活动，如果你现在因为时间原因不能来，以后我怕你们会遗憾，毕竟，这个在其他任何学校学不到的。

七、请顾客转介绍

当家长确认我们棒贝产品价值和效劳时，请家长为我们介绍其他顾客。

八、做好顾客效劳

1、售前效劳：

1〕成交前要做好一切售前效劳；

2〕即使暂不成交还是要做效劳，让顾客产生内疚感；

3〕提供有用的资料给顾客。

2、售后效劳：

1〕为孩子做好教学效劳，让孩子真正体会到学习的高兴；

2〕做与产品无关的效劳即差别化效劳。如给家长介绍一些育儿经验、有效的亲子交流办法、定期召开家长会等。

【情景2：一群家长各自带领孩子进门】

流程同情景1，需要注意的是：

把家长们都引导至1间空教室，引导的过程中简单参观、介绍；

了解是哪位家长介绍其他家长过来的，可估计这位家长是领头者，主要与他沟通；

在教室里，店长作为主持人，向家长介绍棒棒贝贝，用PPT和视频展示；

带领家长一起做游戏互动，体现棒棒贝贝教育的专业性，同时让家长在游戏中体会亲子教育的高兴；

把孩子的上课表现及时向家长反应，用孩子的积极表现说服家长报名；

宣布现场团报优惠，促成家长们一起报。

IV--销售技巧参考

一个完美销售的九个步骤

步骤1：鼓励员工68周之前

a.鼓励有些人喜欢先学习，然后汇合小组去启动一个工程。先鼓励人们会更容易促进他们学习。鼓励让他们自己想去学习。

b.教育谁都不愿意去讨论一些他们知道很少的事物。应该确保员工都很了解公司的信息，并且在前台有备忘单，让员工在休息忙的时候都可以看。

c.激活现在员工都学习过了，都显的很兴奋，现在应该对你的客户做同样的战略。下面的6个步骤是顺利取得成功的钥匙。

步骤2：PPT/视频演说6周前

这是一种不可思议的强大工具去前瞻你的销售。一旦完成，它并不占有任何一个员工的精力，但是已经让每个在大厅的人得到了产品〔活动〕信息。请记住当有新活动出现时要时刻更新。每周一次新的演讲比每个月一个相同的工程有效的多。与其一个冗长的演说，人们希望有新的内容。

步骤3：下面所述事项5周前

a.在这周中创立一个小的提示，给你一个时机去开始谈论一些活动的内容

b.大周末活动带一个朋友来

c.大的优惠活动带一个朋友来，升级优惠50%

d.给最早的客户优惠政策。如果有客户有原因不能加入最后的登记活动，找别的时间另办一个。

步骤4：在课堂里的演示4周前

这是最简单的步骤去成功启动方案。事实上这种办法很简单以至于被重复运用。新研发的课程需要作为一个小样包含在你的课的格式里。记得合理运用课的时间去强调这些新工程。倡议做这种小样的尝试不要超过10分钟。与其只是做个示范，让所有人加入这个活动要有效的多。有时把示范和参与一起运用会有很好的效果。

步骤5：邀请和交谈

a.很多学校在课的最后做声明〔新工程的介绍〕，有些在开始的时候。一种被证明很有效的办法是把这种作为组的交流对话。区别就在于与其和家长做交流，员工们现在参与了交流，并且询问和答复了问题。另外的一个变化就是你应该考虑在上课的时候进行这种活动，而不是在开始或者结尾时，因为人们会因时间等限制而受到干扰。如果你是个普通的员工，一种有效的办法去掌控这个局面是和家长坐下来做个交流，如果这样指导员就不用离开训练场地。

b.个人一个聪慧的邀请方式是使得学生很好的回应，作为一个正面的原因家长也爱看到他们的孩子有良好的回应。要明确要在4周前找时间发出邀请，并且每周有几个个人的交流。这需要很有诚意的邀请，并且在最后建立一个巩固的许诺，去展示一个活动，甚至能够之前就签到订单。所有加入的员工每周要设定目标，然后每周/天可以有交流会。这点很重要，一定要运用在你的工程过程中。

c.让员工打给那些有意愿去加入新工程的顾客。新工程有可能只有小局部的学生来加入，所以这些是非常重要的，因为能给你很直观的对新课程的感受。要确保这些要后续跟踪，尤其是一些有意愿加入的客户，一些没有答复的问题要及时跟进。还要确保后续跟踪一定要打，我们一直说去后续跟进但是总是没有完成。

步骤6：纸张的作用传单，邮件，明信片和信件三周前

好，我们现在离最终目标还有三周的时间。到现在为止你应该已经做了活动并且有足够体面的人数，顾客对新工程有兴趣，想学的更多，甚至已决定加入你的新工程。现在正是时候你可以把你的学校转换成一个发射台。这个概念的作用是在这几周内为了新的工程，把你的学校作为一个完全的帮忙支持平台结构。不要忽略纸张的力量，下面我已经罗列了一些例子去放大后三周中你的学生邮件的作用。

a.宣传单－打印足够的宣传单去宣传你的启动聚会，在所有的地方都贴上宣传单。让宣传单遍布你的学校，公告栏，洗手间，休息室，前台，你的桌子上，橱窗上，所有的地方。如果家长问起即将到来的聚会，要确保他们都有被及时告知。如果可能的话给每个学生发一封邮件。如果明信片很好看的话，孩子们就会想把它们带回去，所以把它们当作奖励在上课的时候分发。

b.邮件利用电子邮件群发去宣传你即将到来的聚会。要确保邮件提