医药零售销售实战培训课件

像连锁药店老总一样思考零售药品营销管理实战坊目录药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分P-P-P-P-P-P-第一部分概述一、医疗体制改革宏观环境下对零售连锁发展的影响二、目前药品零售市场现状概述三、新医改下药品零售市场发展的主要不利因素分析四、药品零售市场发展趋势分析五、国内目前连锁药店发展状况分析六、新医改下如何建立差异化零售竞争优势七、打造零售品牌建设八、零售产品筛选及管理药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分二、目前药品零售市场现状概述1、零售药店数量持续增加，店均服务人数下滑，呈现过度竞争态势；2、药品零售市场稳步增长，但是增速减缓；3、单店平均销售增幅下滑，农村药品零售市场增速放缓；4、连锁经营在零售市场中占据主导地位，但近两年扩张缓慢；5、药品零售市场集中度有所提升，但是仍然分散，药店盈利水平整体偏低。三、新医改下药品零售市场发展的主要不利因素分析市场份额受到冲击盈利空间缩小服务水准难题短时间内提升影响一：基本药物覆盖到城乡基层医疗机构，药品零售市场的份额将面临萎缩。农村药店经营将受到“新农合”全覆盖的冲击影响二：基本药物制度实施以后，社区医疗机构药品零差率的实施将对药店也形成重大的压力影响三：服务水平：新医改提倡的预防为主的健康理念，对公共卫生、慢病防治的投入加大，将要求药店行业在今后加强健康服务的功能，以提升专业服务水平获得竞争优势。影响四：药价改革:药物实行公开招标采购，统一配送，这将削弱药品零售企业的竞争优势。影响五：“国家制定基本药物零售指导价格”，如此一来，药店的盈利空间将可能会进一步缩小。所有这些对一直以来以低价作为市场竞争策略的药品零售商来说，将会是致命的打击。四、药品零售市场发展趋势分析趋势四趋势三趋势二趋势一网络下沉，多开店、开小店将成为一种趋势向深度药学服务、夯实企业管理根基的方向发展从最原生态的药铺到今天的多元化经营、品类管理，再到IT技术的应用--卖药将逐步不再成为主流，药品品类在药店中的销售占比必将逐步降低，非药品品类上升成为必然趋势六、新医改下如何建立差异化零售竞争优势1、构建低成本优势2、减少流通环节，降低流通成本3、建立标准化sop管理程序4、倡导积极健康的药品消费理念七、打造零售品牌建设1、品牌的价值与产品的价值——从理性到感性的药品品牌2、消费者研究：品牌核心价值塑造3、品牌精准传播：新经济时代的整合营销传播4、如何提高顾客满意度，提升品牌价值八、零售产品筛选及管理1、高毛产品的选择2、高毛和副利的博弈3、高毛和品牌的博弈4、品牌药品的趋势——让零售终端分享利润一、名牌企业和名牌连锁药店战略合作1、进一步加强对价格的管理2、进一步实施渠道扁平化3、品牌药品的趋势——让零售终端分享利润4、共赢合作本质：协同竞争二、终端队伍的盲目扩张所带来的失落1、缺乏由点及面的开发能力2、战线过长，为企业管理带来新的挑战和压力3、销售队伍的重叠问题4、中小企业的品牌基础使之市场开发局限于某些区域市场，无法保证产品销售的增长空间三、终端毛利率的需求加大对企业的挑战1、高毛品种成首推，品牌药面临挑战2、一味追求高毛品种的推广，消费者认可度下降3、品牌产品遭受‘冷落’4、连锁自有品牌药成药店新暴利五、自营品种逐步增多，品牌品种压力增大1、高毛品种成首推，品牌产品遭冷落不是我们需要的2、自营品种的高度占有对门店的副效应3、品牌品种的自我旁落4、协同的美好方向六、多品种的运作趋势及具体控作方法1、细分与统筹2、集中与分散3、进出口的分控4、移步销售还是一步销售第三部分概述药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分一、常用零售过程管理指标二、科学设定适合企业的零售管理指标三、信息系统及运营体系建立四、适合形势变化的营销团队打造二、科学设定适合企业的零售管理指标1、制定者是谁2、数据来源是哪里3、分解到那一级4、如何考核三、信息系统及运营体系建立1、信息要公开吗2、决策的信息化3、要信息回流吗四、适合形势变化的营销团队打造1、本部与本土化2、男女比利化3、检查经常化4、鼓励打击常态化一、产品销售的数据管理经过多年的信息化积累，中国的零售药店大多已有了二年以上比较准确的经营数据，这些数据包括实点销售数据（零售为POS数据）、市场数据、竞争对手数据和购物者研究数据等等。其中以销售数据最为容易收集，也最为重要，因为只要有业务系统，只要在运营，零售的POS数据就会存在，而其它数据的积累，不同的企业根据各自运营的成熟度和策略的不同，有着很大的差距。这些数据对于零售人来说，就像一座巨大的金矿，其中蕴含的商机、积累的经验、经历过的教训，对下一步的运营指导有着非常大的实用意义。二、如何关注竞争品牌的动向1、问谁2、要有动作吗3、要反向沟通吗4、要回报吗五、成功的促销行动应具备的条件1、她美吗2、买珠还什么3、都谁知道了4、信息的正反向回流六、如何有效地实施促销计划1、全员化2、边缘化3、单项化七、终端推广工作资源和效果如何匹配1、要指标1：1吗2、变通的实际意义3、集中与分散的博弈八、如何制定明确的营销计划并贯彻1、谁制定2、谁执行3、谁检查4、谁知道九、如何通过连锁药店带动单店销售1、个个击破还是群狼作战2、业务片区的分配3、领头羊的方向效应十、如何有效使用各种促销方法（明促、暗促）1、你会灵活吗2、总部让你灵活吗3、你敢灵活吗4、效益还是执行重要十一、促销费用的分配和控制1、资金你能灵活用吗2、有实物与现金的互动吗3、超标还是严控十二、有效提高促销效率的方法1、一切皆有可能的反向思维法第五部分概述药品零售营销战略建立与实施新医改下OTC产品营销变革零售营销过程管理策略OTC市场开发与终端促销管理如何有效利用连锁药店的资源如何加强厂商的合作第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向二、零售连锁药店发展的四个阶段分析三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化四、如何有效利用连锁药店的资源一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向1、跟谁要钱2、怎么要3、还不还4、你说了算吗二、零售连锁药店发展的四个阶段分析第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化四、如何有效利用连锁药店的资源1、要人还是要远期2、见