深圳商业地产招商方案招商策略

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.谨呈：仁贵投资发展有限公司丰盛町地下阳光街招商方案商业项目部2007年8月公司领导：承蒙贵司信任，参与贵司丰盛町地下阳光街的全程招商代理工作。特于此向仁贵公司领导提交《丰盛町地下阳光街招商执行方案》，供研讨确认。本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。顺祝商祺！商业项目部2008年8月目录第一篇团队组建1.1人员配备……………51.2到岗时间……………51.3组织架构.………..51.4各岗岗位描述…………………….6第二篇招商氛围形成2.1包装总纲………….132.2应用系统………….132.3工地围墙………….132.4户外导示牌………142.5形象宣传包装…………………….14第三篇招商现场资料及物料准备3.1招商物料及宣传用品…………….16第四篇招商实施及推案方式4.1总策略………………194.2招商策略……………194.3品牌战略………….204.4招商阶段控制…………………….20第一篇团队组建原则：一个上级责权一致既无重叠又无空白1.1人员配备1.1.1由世联配备人数为6人项目经理——1名策划师———1名招商主管——1名招商员——4名由仁贵公司配备仁贵公司对接人———1名工程部对接人————1名水电部门对接人———1名1.2到岗时间预计到岗时间：2007年8月下旬1.3组织架构项目经理项目经理财务对接人水电对接人工程对接人招商员招商员招商员财务对接人水电对接人工程对接人招商员招商员招商员策划师策划师招商主管项目对接人运营管理公司对接人1.4各岗岗位描述1.4.1项目经理1、职务名称：丰盛町地下阳光街项目经理2、直接上级：仁贵投资副总经理3、直接下属：策划师、招商主管、仁贵项目对接人、经营管理公司对接人；4、本职工作：主持丰盛町项目全面工作；5、草拟项目总体执行方案，上报开发商批准；6、主持、组织策划工作，拟定招商方案，确保完成招商目标；7、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职。8、负责项目的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；9、负责抓好项目员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定并提高本项目员工的工作能力；10、积极完成上级临时交办的各项工作。1.4.2策划师1、职务名称：项目主策划师2、直接上级：项目经理3、直接下属：策划助理4、本职工作：策划方案的撰写及实施；5、组织本部的策划工作；6、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，并有效的组织实施与监控；7、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为项目招商提供有利依据。8、为公司提供市场及招商策划方案，并协助实施与监控；9、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；10、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；11、负责招商中心现场气氛布置的方案，组织实施并确保招商计划的完成；12、积极完成上司安排的工作及交待的临时任务；13、负责监督有关招商计划的实施和总结分析；14、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；1.4.3招商经理1、职务名称：招商经理2、直接上级：项目经理3、直接下属：招商专员4、本职工作：本项目的招商业务工作及招商专员的管理工作5、负责指导本部门招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高招商人员的营销技巧；7、负责项目招商业务，获取最新市场招商信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边商铺写字楼、住宅信息状况，开拓新的招商渠道；9、编制本部门周、月、季、年度招商计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的招商任务完成情况；10、负责主动寻求各部门对招商的配合，并将信息反馈给相关部门；11、负责召集部门的招商会议及业务培训工作，可在项目经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。12、妥善处理客户投诉，协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作13、搜集和整理客户的租赁资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助项目经理做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。1.4.4开发商项目对接人1、职务名称：项目对接人2、直接上级：项目经理3、对接人员：工程、水电对接人、财务对接人；4、本职工作：协调开发商相关部门与招商部门的工作；5、负责部门的后勤事务管理及行政监督工作；6、负责对已租客户的合同审核、签署工作、文件收发、登记、归档、打印、通知传递；7、负责将已签合同移交租赁登记所备案；8、负责商家与管理公司的协调工作；9、协助项目经理处理好相关部门的沟通协作工作；10、完成上司临时安排的工作任务。1.4.5招商专员1、职务名称：招商专员2、直接上级：招商经理3、本职工作：协助招商经理做好招商工作，负责现场客户接待、项目讲解；4、主动、自觉完成本职招商任务及上级安排的各项工作；5、协助主管调查，及时上交工作计划及总结；6、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；7、积极完成上司临时安排的工作。8、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；9、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；10、协助招商经理处理投诉问题的落实、解决；11、做好对外公关工作。第二篇招商、营销氛围形成2.1包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以并提升项目的档次定位。鉴于本项目商铺数量众多，招商的目标客户为品牌连锁、特色商家，在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目购物、特色餐饮、休闲娱乐为中心，强化项目的稀缺、位置、罕有、品位，强大的升值空间，值得投资。考虑目标客户的开店拓展诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成招商成交。2.2应用系统应用系统包括：招商中心包装、项目商铺包装、宣传形象包装三部分。2.3工地围墙作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场招商气氛。其主要目的是对项目信息的有效传播。2.4户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。2.5形象宣传包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。2.5.1办公事务系统：主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）2.5.2宣传物料：宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括：■招商手册主要展示项目基本情况和营销主题。包括项目简介、区域介绍、交通情况、商圈分析、招商主题、未来经营场景描述等等。■3D动画由于本项目在推广期内商铺的展示性较差，采用制作3D动画的形式，与招商手册、DM直邮配合使用，在3D动画中充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。■DM直邮广告针对目标客户有针对性的进行DM直邮，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。■短信发送专对目标客户有针对项目的进行短信发送，增加目标客户的重视程度，提成项目的知名度。第三篇招商现场资料及物料准备3.1招商物料及宣传用品项目数量备注招商手册2000份DM（折页单张）5000份名片100张/人项目人员专用名片片印有项目LOGOO的纸杯2000杯3D动画1项目模型1饮水机1办公桌5办公椅5电脑3电话5传真1复印机1宽带网1DVD机1背景音乐系统1寸背投1烟缸4空调足够文件夹5计算器6激光笔4荧光笔5签字笔10复印纸足够垃圾箱4工装6统一工装文件柜2文件架3销控板2第四篇招商实施及推广方方式招商总体战略总体战略：现场+外围+目标标客户招商相相结合，做到到高效招商4.1总策略打造车公庙“最具具特色的、最最具逛街乐趣趣的购物餐饮饮娱乐一站式式服务旗舰”，利用项目独特特的地理位置置，巨大的人人流量，突出出本项目“最具特色的的、最具逛街街乐趣的地下下商业”的核心特质质。4.2招商策略以相对较低租赁价格格吸引深圳知知名连锁品牌商家家，树立项目目价值标杆。然然后以较高价价格吸收中小小业态实现项项目整体租赁赁价格。4.2.1招商推推广策略之一一——以片区价价值带动项目目投资价值由于该项目独特的的地理位置，东东西贯通整个个福田南山区区。因此在市市场推广中，应应该充分整合合项目优越的的地理位置，全全新的逛街乐乐趣，从而顺顺理成章的带带出项目独特特的投资价值值。从以下几几个方面进行行挖掘：整合市场知名连锁锁品牌、行业领领头企业；整合项目所在地里里位置及其规规划前景；整合中心西区的商商务资源和地地标资源；整合项目片区高档档社区资源；；整合资源时,应应围绕项目市市场推广的主主题来进行，而而不能杂乱无无章地拼凑。4.2.2推广策策略之二——以知名品牌牌价值提升投投资价值知名品牌商家往往往是市场的领领导者，很多多小的商家会会跟随品牌商商家投资开店店，对后期商商家进驻项目目有非常大的的帮助。4.3品牌战略以项目建立公司的的品牌，通过过项目优质的的地理位置、高高档特色的购购物坏境、优优质的运营服服务，打造全国知商业地产品品牌。4.4招商阶段控控制本项目预计招商期期为12个月，初步步订于2007年9月份正式对对外招商。招商预热期期，主要是为为项目蓄客，以以洽谈主力店店、次主力店店为主。在主主力店、次主主力店签约后后开始项目全全面推广，在招商期招商整体完完成到70%左右。后续招商期期，展示已签约约的所有品牌牌，提高项目目的知名度，持持续招商完成成最后的30%。时间：200时间：2007年1月-2007年8月策略：项目定位、工程设计

时间：2007年9月开始策略：现场蓄客+目标品牌客户亮点：招商推荐会

时间：2007年12月开始策略：借势出击亮点：主力店签约

时间：2008年6月到开业策略：造势营销招商准备期预热期招商期后续期招商准备期工作内容：布置招招商咨询中心心、确定广告公公司、确定项目定定位、制作招商手手册、现场包装、团队组建、物料准备、确确定租金价位位目的：树立项目市市场形象，做做足充分准备备，深刻挖掘掘项目卖点，建建立客户关系系网，奠定招招商基础行动要点：确定项目的定位及及业态规划招商预热期项目进度：主力店店签约完成目的：树立产品市市场形象，广广泛传播项目目卖点，累积积目标客户，建建立客户关系系网，奠定后后期营销基础础广告形式：媒体推推广+活动推广媒体推广：报纸（杂杂志）+展板（电视）+直邮+短信活动推广：外展场场+主力店座谈谈会+主力店签约约仪式广告重点：树立物物业形象，积积蓄客户，检检验市场的反反应，检验价价格定位，确确认推广卖点点的接受度，寻寻求以最佳方方式表现产品品的特质行动要点使项目品牌形象与与企业实力形形象有一个具具体衡量的标标准,项目的实体体展示，使项项目品质形象象具化。对主力店的招商步步骤和技巧第一步：：重视主力点点、次主力店店招商的重要要意义，并将将其作为招商商工作的指导导性方向；掌掌握正确的招招商程序，并并在前期完成成主力店招商商工作。部分主力店店可在项目允允许的条件下下按主力店的的开店要求进进行设计和建建造。第二步：按拟定的的市场定位和和业态定位确确定初步主力力店、次主力力店条件。通通过公司平台台确定主力店店、次主力店店客户名单，不不同业态要分分开。第三步：召开开主力店招商商座谈会，邀邀请前期已有有联系的目标标客户参加，座座谈会的内容容主要是征求求他们对项目目主力店合作作的条件、可可能性及其他他方面的建议议，而这些建建议均可用于于制订合理的的招商条件和和政策。召开开座谈会时，最最好能邀请有有影响的媒体体派记者参加加座谈会。第四步：视招商座座谈会的情况况，在会后逐逐个向目标群群进一步介绍绍项目情况及及合作条件，采采用每隔2~3天沟通一次次的跟踪办法法专人跟进。而而且，要重点点对一线品牌牌客户各个管管理层进行充充分的沟通，加加快其投资决决策的步伐。特殊商户招商优惠惠原则。

特殊商户是是指具有较高高品牌知名度度，公司具有有很强实力，经营业态与与项目定位吻合，对他们给予优惠惠政策，如一一次性免一年年至两年租但但需交一定的的押金及10年以上租期期方可邀请其其入场，能够够起到增强小小商家信心，提升项目品品牌之作用。统一招商的“管理理”要充分体现现和强调对商商户的统一服服务。由知名名的运营管理公司司来实现：

统一服务务包含统一的的商户结算、统统一的营销服服务、统一的的信息系统支支持服务、统统一的培训服服务、统一的的卖场布置指指导服务、统统一的行政事事务管理服务务、统一的物物业管理服务务等等。这个个“统一服务”不但要体现现在思想上、在在招商合约中中，更要体现现到后期的管管理行动中。这这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目的品牌牌与特色来。

行动要点主动出击+招商推推荐会+DM直邮运营管理公司的确定定4.4.3招商热销销期项目进度：招商完完成70%。目的：针对目标客客户进行强有有效的推广措措施，塑造整整体营销气势势，迅速推动动招商广告形式：营销活活动为主，媒媒体宣传为辅辅媒体推广：报纸（杂杂志）+楼体条幅+展板活动推广：相关开开业的营销活活动广告重点：广告以以直接、强势势方式突出项项目鲜明定位位为主体述求求点，通过品牌客客户的签约，提提升项目的知知名度，挖掘掘项目自身优优势、卖点，给观望的小商家以极大的信心，加速其签约，促使成交，扩大业绩。以独立的卖点进行针对性宣传，吸引特定客户。行动要点销控到位、筛选客客户、以老带带新、快速消消化4.4.4招商后续期项目进度：招商完完成90%。目的：针对剩余商商铺进行制作橱窗窗，塑造整体开业业气氛，推动招商广告形式：营销活活动为主+媒体宣传媒体推广：报纸（杂杂志）+直邮+楼体条幅活动推广：新老客客户以及相关关目标客户联联谊会、试业业活动广告重点：由针对对商家转变到到针对消费者者做广告。突突出以签约知知名品牌商家家，提高项目目知名度，为为正式开业重重要预热准备备，强调项目目经营的理念念及购物环境境的舒适，打打动消费者，增增强其购物的的欲望。行动要点针对消费者、优惠惠促销、营造造氛围、后续招商以上是我司对丰盛盛町地下阳光光街项目的招商方案及及下一段招商商工作的安排排建议，不当当之处敬请指指正。我司殷殷切地期望能能与贵司同心心协力，共同同争取丰盛町町地下阳光街街项目招商工工作的圆满成成功！世联行商业项目部部2008年8月附1：广告公司服务内容容一、策划部分1．广告诉求目标

22．广告诉求求理念3、项目命名、项目目推广名4、项目目核心价值挖挖掘5、推广广主题提炼、广广告语形成6、阶段性推广计划划及具体推广广方案7、区域价值炒做8、网络广告9、招商资料规划及及设计10、招招商活动建议议11、其其它二、LOGO及VI应应用1、LOGO标准组合合2、LOGO标准色、标标准字3、名片片4、信封封、