产品经理专项技能训练之市场策略的制定

产品经理专项技能训练之

2013恩经复的市场策略的制定2012版前言-从恩经复2012推广工具的讨论开始Q:5W+3H医药产品营销策略制定的STPP-市场策略医药产品营销策略的制定过程医药市场研究的15个关键问题细分市场与目标市场的选择常用工具“SWOT”分析如何挖掘差异化的产品定位如何通过“TOWS”模型制定产品的总体营销及竞争策略营销策略的理解与制定是市场计划的核心市场细分与目标市场选择产品定位推广模式与战术组合医学规划市场调研：营销策略的地基策略及市场计划结构清晰重点突出重在细节市场营销基本概念市场环境分析研究和选择市场机会确定营销策略制定营销战术执行和控制市场环境分析宏观分析经济发病率/死亡率病人特征顾客（病人/医生/经销商等）数量及分布细分市场的种类购买/处方/使用药物的行为习惯不同顾客群的相互影响合并症的发病率主要的活跃公司政府相关政策、法规其他宏观因素：研究开发、生活方式微观分析市场规模细分市场营销历史回顾竞争对手预测的趋势1.销售趋势2.价格变动趋势3.新产品动向4.政策、法律趋势5.医疗趋势6.其他趋势市场调研目标：明确销售增长来源市场分析产品分析竞争分析SWOT分析销售收入增长=f(价格增长，销售价格增长)潜在患者数X患者份额X购买及消费量医院覆盖率科室覆盖率目标医生数量目标医生处方率试用者购买/使用量重复着购买/使用量我们能做什么？目标城市进药医院数量目标科室数量我们能做什么？处方我们产品的医生数量每医生处方我们产品的患者比例我们能做什么？试验数据证实增加剂量、疗程的好处患者依从性医生给患者每次处方数量销售价格=价格X目标城市数量X每城市目标医院数量X每医院目标医生数X每医生患者份额X每患者购买量X疗程增长来源于以上7个方面调研目标描述-1调研内容调研需求描述主要结论支持策略目标市场描述各适应症的病人数量和种类明确在IIA以上医院的市场潜力销售目标管理医生处方态度和行为医生对产品适应症的治疗态度治疗疾病必须达到的治疗标准和期望到达的治疗标准对疾病目前的治疗方式和选择治疗药物的关键考虑因素对目前的治疗方式和药物的评价及未满足的需求如何更好的满足处方医生的需求？明确产品定位/对不当定位进行修正竞争产品分析竞争对手分析用于发现竞争产品的竞争优势和竞争地位主要有哪些同类品种？它们的定位、产品宣传点、价格、服用天数分别是什么样的？和竞争产品相比，分别具有哪些优势和劣势？如何建立对竞争产品的优势？竞争制胜，做到知己知彼调研目标描述-2调研内容调研需求描述主要结论支持策略产品上市后的策略评估医生对产品的评价如何医生满意的地方和不满意的地方产品定位及利益是否明确？是否已经传递给目标医生？明确医生对产品的评价如何？细分适应症市场的拓展策略产品定位调整推广效果评估目前的推广效果如何？竞争对手如何推广？关键成功因素为何？如何采用更有效的、更有针对性的推广方式？推广策略调研方法定性VS定量目标客户：甄别问卷-客户特点调研大纲：问卷设计QTQ

进行以市场为导向的市场调研

-医药市场研究的15个关键问题（市场选择）问题1：谁是你的产品重要的目标医生？问题2：那些是你的产品最重要的适应症？（买点分析）问题3：医生处方你的产品的病人类型？问题4：医生处方你的产品的原因问题5：目标医生对你的产品每种类型病人的基本需要是什么？问题6：你的产品的最重要的产品特性/利益-SPACED（卖点分析）问题7：你的产品对医生的最重要的利益是什么？问题8:对哪些病人医生会处方你的产品的竞争产品？问题9：医生处方你的产品竞争产品的原因？问题10：你的产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方？（定位决策）问题11：目标医生目前对你的产品的定位是什么？问题12：增加你的产品处方的最好方法是什么？问题13:你的产品什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？问题14：什么信息能够确保医生对你的目标病人使用你的产品？问题15：我们最希望医生在头脑中建立怎样的你产品的产品定位？现场讨论恩经复产品市场计划的关键问题？市场细分与目标市场选择：对谁说？

1#细分：所有可能性；2#合理的可能性市场细分与目标市场选择产品定位推广模式与战术组合医学规划市场调研：营销策略的地基市场细分Segmentation市场潜力相关的四个基本概念最大潜力：所有可能性；全部适应症患者都使用的结果市场容量：合理的可能性；与竞争者理想分配的预期结果现实潜力：现实的可能性；根据区域市场确认的潜力销售指标：可达到的现实可能性；根据现状制定的预计实现的潜力市场细分定义-格物致知市场/需求Market/Needs市场细分Segmentation市场细分就是根据合理的标准将客户划分成组的过程细分市场的关键细分市场的标准-与需求密切相关透过滤网，定位标准细分市场的关键区域细分：城市、农村、南方、北方、一线城市、二线城市医药级别：潜力VS影响力目标适应症细分目标专家：专业职称、行政职务、性格特征、临床经验-全国、区域态度和行为：知晓率、尝试率、处方率细分市场应遵循的原则可接近原则可衡量原则足够大原则同质原则细分之后看清楚，看什么？鱼的情况？钓鱼人的情况？而钓鱼的人的数量与强度由谁决定？-钓鱼的人本身和渔场的管理员竞争对手：医生脑海中的医生的大脑：-对疾病的认识和重视-对此类疾病的治疗方案的认知和满意程度案例演练-细分市场医药市场研究的15个关键问题市场选择问题1：谁是你的产品重要的目标医生？问题2：哪些是你的产品最重要的适应症？现场讨论恩经复产品市场计划的关键问题？影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题1：谁是产品重要的目标医生？例如：Ols？门诊医生？（主治医生？主任医生？进修医生？）住院部医生？其他？您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题2：那些是产品最重要的适应症？例如：II型糖尿病症状首次就医（首诊？)长期治疗防止复发？老年？儿童？女性患者？其他？您的回答：1、2、3、4、5、目标细分市场选择目标细分市场应遵循的原则同质化原则可衡量原则足够大原则可接近性原则目标市场选择外部因素分析内部因素分析SWOT分析外部因素分析市场潜力的大小政策法规：医保竞争对手医生的观念广泛层次治疗支出与其他支出

健康支出、生活必需品支出、娱乐支出、储蓄等一般层次抗溃疡药物与其他治疗药物

溃疡、伴有的其他疾病产品类层次抗溃疡药物PPI与H2

受体拮抗剂，其他制酸剂等产品层次质子泵抑制剂（PPI）不同的质子泵抑制剂（PPI）品牌层次奥美拉唑不同品牌竞争对手的识别-1：竞争层次竞争对手的识别-2：5种竞争力量现有竞争潜在进入者竞争替代品竞争供应者购买者竞争对手分析-当确定了竞争对手之后，主要从以下几个方面进行分析药品因素公司因素HR因素竞争对手分析完整的竞争者分析将从以下方面入手：-竞争者的数目-竞争者的强度-产品-公司-人员1）竞争产品分析-作用机制上的区别-治疗效果的区别-安全性-药物经济学产品名称产品A产品B产品C主要适应症主要成分作用机制主要副作用包装与用法日费用疗程费用其他主要优点主要缺点2）竞争公司分析-竞争公司的组织结构重点及优缺点，是否合资或独资企业，有无行业著名的资深人士直接管理等-竞争公司的资源如何，是否上市公司，有无跨国经营的经验，发展的历史，产品系列，研发的力量如何等。-竞争公司的培训和发展体系怎样设置？-竞争公司的市场策略是什么？-竞争公司的销售及市场支持力度？公司名称公司A公司B公司C组织架构销售政策销售目标管理体系市场策略客户关系促销手段代表风格主要优点主要缺点竞争产品销售人员分析-你应该熟悉：竞争对手的性格，工作态度，与客户的合作关系，拜访的方式，竞争对手对目标医生的覆盖率和拜访频率，工作的优缺点。记住：你必须知道每一个竞争对手的名字！3）竞争产品销售人员分析目标市场选择外部因素分析内部因素分析SWOT分析内部因素分析药品因素HR因素公司因素产品分析要点-产品基本属性：药理药代基本性质，适应症、不良反应、禁忌症、用法用量等，以及与同类产品比较的特性利益产品FAB分析-特性(features):产品能带来利益的特征；-优势(advantages):相对于竞争对手所显示的优越性；-利益(benefits):产品能满足患者和医生特定需求的价值。自身产品分析医药市场研究的15个关键问题买点分析问题3：医生处方你的产品的病人类型？问题4：医生处方你的产品的原因？问题5：目标医生对你的产品每种类型病人的基本需要是什么？问题6：你的产品的最重要的产品特性/利益-SPACED现场讨论恩经复产品市场计划的关键问题？影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题3：医生处方产品的病人类型？医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验。所以医生通常也不会轻易改变处方习惯。医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过深入探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型。影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题3：医生处方产品的病人类型？-免疫力下降病人？其他药物疗效不满意的病人？首诊？其他？注：请尽可能详细、具体地描述医生处方病人的类型例如：有明确II型糖尿病病史、经过其他胰岛素增敏剂治疗无效、能报销的病人您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题4：医生处方产品的原因？-难治性病人的疗效好？首诊病人的疗效好？疗效好？不良反应少？其他？注：请给出对问题3你回答的每一种病人医生处方产品的一个具体的理由！您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题5：产品的最重要产品特性/利益-SPACED？Safety:安全？多年临床验证、不良反应少？Performance:功效？疗效好？广谱？起效快？Appearance:外观、其他人对使用者的评价？fort:方便、舒适？一天一次？无需联合用药？Economy:性价比？价格合理？特殊价值？Durability：持久性？疗效的持久性？产品的SPACED特点-卖点表产品特性（特点）医生利益（卖点）Safety:安全？Performance:功效?Appearance:外观、其他人对使用者的评价？fort:方便、舒适？Economy：性价比？Durability：持久性？影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题6：目标医生对产品每种类型病人的基本需要（买点）是什么？-首诊患者快速起效？感觉舒适？不良反应少？老年患者安全？其他？您的回答：1、2、3、4、5、医药市场研究的15个关键问题卖点分析问题7：你的产品对医生最重要的利益是什么？问题8：对哪些病人医生会处方你的产品的竞争产品？问题9：医生处方你的产品竞争产品的原因？问题10：你的产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方？现场讨论恩经复产品市场计划的关键问题？影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题7：产品对医生的最重要的利益是什么？-安全？功效？外观？口碑？方便？其他？您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题8：对哪些病人医生会处方产品的竞争产品？-自费病人？首诊病人？不明原因感染病人？其他？注：请尽可能详细、具体地描述医生处方病人的类型例如：有明确II型糖尿病病史、未用过其他胰岛素增敏剂、自费的病人您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题9：医生处方产品竞争产品的原因？-收入低？年轻？老年患者？慢性患者？其他？注：请尽可能详细、具体地描述医生对每一类型病人处方竞争产品的原因。您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题10：产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方？-价格昂贵？不良反应？适应症局限？品牌提示物不足？其他？您的回答：1、2、3、4、5、目标市场选择外部因素分析内部因素分析SWOT分析SWOT分析SWOT分析定义：-SWOT分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法。StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats为什么做SWOT分析？识别最适合攻击的细分市场发展产品定位发展竞争策略发展营销组合策略如何做SWOT分析？优势公司产品代表弱势公司产品代表机会政策法规市场潜力竞争情况医生概念威胁政策法规市场潜力竞争情况医生概念极大化最小化细分目标市场选择的类别M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3集中产品专门化市场专门化选择性专门化无差异SWOT分析（1）WhatisSWOT?什么是SWOT?-SWOTisamethodforintegratingandcross-analysingalltherelevantdatawithanaimtoidentifybusinessopportunitiestodevelopstrategies.-SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法。StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats（2）为什么要做SWOT分析？鉴别要攻击的最适宜分市场产生用来沟通的定位信息有助于制定产品发展策略及竞争策略制定战术目标及顺序（3）如何做SWOT分析？S（优势

strength)W(弱势weakness)O(机会

opportunity)T（威胁threat)第一步：机会和威胁总是来自于市场细分外界环境竞争情况例如：A.市场划分：市场划分大小；增长率；兴趣水平；接受程度；新病人数量；价格；敏感度等。B.周围环境：经济情况；政府政策；公众意见。C.竞争情况：竞争者数量；新产品数量；市场营销技巧；财务资源；推广活动；公众形象；产品序列。权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。第二步：优势和弱势总是来自于公司产品例如：A.公司大小；形象；推广预算；营销技巧；销售队伍的激励；分销网络；GMP；客户服务；管理的质量。B.产品疗效；可信度；包装；副作用；技术背景；市场占有率。权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。第三步：对各因素评分确定评分标准评分标准3210-1在所划分市场中是最好的，最大的，明显是主要的，高质量的。高于平均水平，比大多数要好，质量要好。中等，目前没有问题，一般。存在一些问题，可以做得更好，没有改善。属于较差，经常有问题，真的较差，需要多注意。决定各因素的重要性(举例）因素权衡市场一普通医生市场二专业医生评分权衡评分评分权衡评分机会和威胁划分的市场增长率高划分的市场规模大顾客的兴趣高对价格敏感性猛缺乏新的技衡竞争者的市场技能差很少竞争者竞争者没有新的产品20151413121286221-12112403014-132412812020221120300262412812总计100127112决定各因素的重要性(举例）因素权衡市场一普通医生市场二专业医生评分权衡评分评分权衡评分优势和劣势市场占有率高高效益的产品方便的包装良好的医药支持有效的销售人员积极的销售人员良好的销售额足够的推销预算良好的公司信誉2015131210108751121-11-11-120152612-1010-87-5112221222201526242010161410总计10067115第四步：决定过程表格BAACBACCB300200100机会和威胁A.–目标区域B.–有成功的机会或潜力C.–高度风险案例演练-目标市场选择目标科室进入顺序选择骨科门诊骨科病房外科急诊产品定位：结果与过程市场细分与目标市场选择产品定位推广模式与战术组合医学规划市场调研：营销策略的地基确定竞争策略明确增长来源自然增长和竞争性增长自然增长是指在市场格局没有发生变化，或者市场份额在缩小的情况下的增长竞争增长是指通过竞争，获取更多的市场份额，使市场格局发生变化，并且这种变化使企业的销售实现了增长。竞争增长量自然增长量基础量增长量基础量竞争策略：是在界定了竞争对手之后，选择的市场拓展路径拓展市场保护占有率先发制人阵地防御机动防御正面策略侧翼策略围堵策略跟随策略市场利基迂回策略维持现况主动策略被动策略领导者挑战者或跟随者补缺者攻击市场领袖、相对较弱的对手紧随其后、有距离追随、有选择追随攻击策略竞争品牌领导品牌特点：集中所有力量直接对主要竞争者的主力发动攻击KSF：关键战役的胜利及较强的持久力使用条件：实力相当美施康定VS多瑞吉正面攻击策略竞争品牌领导品牌特点：在区域上规避主要的竞争对手KSF：选择空白市场使用条件：实力悬殊正面迂回/游击罗氏芬VS头孢三嗪攻击策略竞争品牌领导品牌特点：细分适应症市场的区域KSF：选择竞争对手较弱的细分市场，锐利的卖点使用条件：实力悬殊正面迂回/游击络活喜VS洛汀欣侧翼攻击策略竞争品牌领导品牌特点：同一细分市场KSF：选择竞争对手弱点，实施互补使用条件：有明确的未被满足的需求正面九味虑平VS百忧解在竞争过程中，关键在于如何综合评估内外部的要求，正确的时候做正确的事情。优势公司产品代表弱势公司产品代表机会政策法规市场潜力竞争情况医生概念威胁政策法规市场潜力竞争情况医生概念极小化极大化TOWS法是我们发展总体竞争策略常用的方法营销目标内部优势(Strengths)内部弱势(Weaknesses)外部机会(Opportunities)SO：

Max-Max优势和机会（SO策略）最大化优势最大化机会利用哪些优势来抓住哪些机会？帮助发掘机会的优势对发掘机会无帮助作用的优势WO:Mini-Max劣势和机会（WO策略）最小化劣势最大化机会改进哪些劣势来抓住哪些机会？对发掘机会无影响作用的劣势降低发掘机会作用的劣势外部威胁(Threats)ST:Max-Mini优势和威胁（ST策略）最大化优势最小化威胁利用哪些优势来避免哪些威胁？帮助减少威胁的优势对威胁不起作用的优势WT:Mini-Mini劣势和威胁（WT策略）最小化劣势最小化威胁改进哪些劣势来避免哪些威胁？对威胁不起作用的劣势使威胁更严重的劣势A产品总体营销策略营销策略通过A产品IV期临床试验促进医院开发和上量，提供大样本临床研究依据，消除医生对产品安全的疑虑。正式启动不良反应监测项目，树立第一家启动ADR监测企业的品牌效应。构建不同层级专家网络，成为产品代言人重点区域进行医师、护士继续教育活动，增加处方医生数量专业媒体专栏合作，打造清热类中药第一品牌。S:优势采用分子量小于5000,超滤膜提取、分离、纯化有效成分，保护产品安全、有效、可控；全程在线指纹图谱进行质量控制，确保批次之间产品质量均已、稳定。独家研究、专利保护。临床抗病毒、退热效果确切。启动IV期临床试验和ADR监测项目W：劣势中药安全问题使大多数医生对产品安全存在质疑；新领域、新市场缺乏系统支持（专家、医生、医学支持）销售队伍的专业化技能有待提高；非医保产品价格相对较高O:机会呼吸道感染患者多，市场潜力大病毒感染，西药领域尚无特效药中药的安全性收到关注，对新一代重要孕育着重大市场机会SO：优选策略针对相关适应症进行临床疗效验证针对相关适应症进行基础研究加强对技术、质控以及上市后再评价的宣传，树立行业标准WO:改进策略进行A产品IV期临床试验进行A产品ADR前侧构建专家网络建设定期进行销售培训T:威胁“暂停鱼腥草等7类中药注册和报批”的政策导致医生对中药接受程度下降，部分三级以上医院限制中药的进院和销售综合性医院对中药不信任，致使药品进药后上量速度较慢来自同类竞品的攻击ST:维持策略通过国家级专家学术力量影响区域性学科带头人，逐步接受产品与中华医学会继教部联系进行医师继续教育活动与专业媒体合作，建立重要专栏，宣传产品安全性WT:规避策略分析竞争产品采取竞争策略关注不良反应，启动应急预案综合分析某产品的总体市场推广策略营销策略选择潜力大/管理好/竞争相对薄弱的区域/多重营销模式并举/快速开发市场加强销售队伍的培训/实现营销模式多元化，锻造具有亮剑精神与正规战术相结合的营销队伍加强专家网络建设/加强医生网络建设S:优势技术领先：指纹图谱技术（同类产品）注：但科技尚未转化为生产力（销售）独家产品（指纹图谱技术）注：但尚未与同类产品建立竞争“区隔”专业化推广的决心+较强的执行力医保乙类产品W：劣势与同类产品的差异化较低目前推广形式单一/专业化推广基础差销售队伍专业化能力尚需提高相关医学支持体系较弱客户资源未掌握在公司手中O:机会进入的市场竞争相对较弱/市场处于发展阶段销售区域高度集中/很多区域尚未很好开发该领域疾病处逐年上升趋势/目前尚无有效药物干预（但目前产品差异化低）SO：优选策略突出产品技术领先/加快专业化步伐/强化执行力，加快市场的开发速度突出目前定位，尽可能寻求差异；尽快建立医学支持，寻求更大的差异WO:改进策略加快队伍专业技能的提高/加快专业化推广进程/加快市场部建设加快医学支持步伐/加快专家网络建设速度/加快医生网络系统的建立T:威胁来自同质/同类活血化瘀产品的竞争物价、招标以及相关政策法规的限制医药管理环境变化影响市场开发速度ST:维持策略宣传产品的领先技术与现有的差异化保持现有营销模式，逐步提高专业化水平，实现销售模式的多元化维持现有销售政策，逐步建立新形势下的先进管理模式WT:规避策略高度重视物价、招标等带来的限制加快市场建设步伐/加强学术专员队伍建设强化培训/提高现有销售队伍挑战新环境、新领域的能力讨论A产品在骨科病房？在骨科门诊？在外科急诊?您的竞争对手？您的竞争策略产品定位定位是什么？定位就是在顾客的头脑当中留下一个特定的印象。-结果定位的目标：实现并创造价值差异化优势特点目标客户认知买点价值利益卖点如何给产品定位定位就是把你的产品放在与竞争者有合作关系的目标客户头脑中。如果你没有找到产品的差异化优势，你就不可能制定定位策略。如果你的产品没有定位策略，客户只能从你的竞争对手那里获得你的产品概念。药品定位的四个层面品牌形象新需求层面功能细分层面基本需求层面有效定位的3个必备条件有效定位的3个必备条件：1.重要的2.独特的3.可信的有效定位的3个必备条件你的属性与特征重要属性与特征竞争者属性与特征“积极推广定位”“共同的”“避免”“自然形成”定位流程步骤1：针对谁说-识别与选择主要的竞争者步骤2：说什么-临床实践中的重要性-竞争者没有满足的需求-差异性-吸引点-可信度对谁说？针对哪个/哪些竞争者说？说什么？为什么这么说？（支持点）有效定位的作用快速奏效-定位能够以较快的时间直接在人们心中占据一个有价值的位置，从而影响购买决策；积累效应-长期持续的投资可建立良好稳固的品牌资产；节省费用-定位是运用所有的营销手段只传播一个清晰独特的概念；构筑竞争壁垒-抑制竞争产品的进入与发展定位的思考路径顺势而为逆势而为创造蓝海体会定位：针对目标客户大脑进行工作顺势而为-已知的需求，未被满足的真正需求

温养胃舒：解决认知，实现定位逆势而为-已知的需求，但存在错误的认知

奇曼丁（疼痛分级不清）-已知的需求，但需求程度不足DR产品创造蓝海-潜在的未知的需求

洛汀欣、力月西核心营销策略医药市场研究的15个关键问题定位决策问题11：目标医生对你的产品定位是什么？问题12：增加你的产品处方的最好方法是什么？问题13：你的产品的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？问题14：什么信息能确保医生对你的目标病人使用你的产品？问题15：我们最希望医生在头脑中建立怎样的你产品的产品定位？现场讨论恩经复产品市场计划的关键问题？影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题11：目标医生对你的产品定位是什么？胰岛增敏剂中的保守、二线、首选推荐药品？Reason(s)/Why?产品印象：高效、外观、安全、方便、性价比、持久？例如：因为我印象中，产品______!所以，我对_____疾病首选推荐！您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题12：增加你的产品处方的最好方法是什么？增加新目标医生数字？提高现有目标医生使用频率？增加新的适应症患者？请具体描述你想让医生对其处方产品的病人类型。您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题13：产品SPACED中什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？疗效？安全性？方便性？其他？您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题14：什么信息能确保医生对你的目标病人使用你的产品？国内医生最普遍的选择免疫调节药物？您的回答：1、2、3、4、5、影响产品下一销售周期市场目标的15个关键问题问题15：我们最希望医生在头脑中建立怎样的产品的产品定位？糖尿病患者首选胰岛素增敏剂？Reason(s)Why?您的回答：1、2、3、4、5、总结与讨论恩经复产品现阶段的产品定位表达讨论USP？SMP？CPP？PC？CSM？产品定位的表达

USP，SMP，CPP，PC，CSMUSP：UniqueSellingProposition关键词：患者类别、强有力的产品优势或利益SMP:SingleMindedProposition关键词：最有说服力、事实产品有关使用者或使用方法方面引人注目的信息CPP:CrystallizedProductPromise关键词：核心产品承诺PC: