《电子商务营销策略问题研究7300字（论文）》

电子商务公司营销策略案例分析14571_WPSOffice_Level1一、电子商务企业营销现状分析 114571_WPSOffice_Level2（一）电子商务市场环境分析 114571_WPSOffice_Level31.虚拟化 18372_WPSOffice_Level32.经济高效 113484_WPSOffice_Level33.互动及时 26262_WPSOffice_Level34.全球一体化 218674_WPSOffice_Level35.信息丰富 213090_WPSOffice_Level36.统一协作 28372_WPSOffice_Level2（二）电子商务的营销策略分析 25149_WPSOffice_Level31.企业市场营销模式的主要内容 26971_WPSOffice_Level32、电子商务环境下茶企业营销模式 38372_WPSOffice_Level1二、温州金昆电子商务有限公司营销环境分析 413484_WPSOffice_Level2（一）温州金昆电子商务有限公司简介 46262_WPSOffice_Level2（二）温州金昆电子商务有限公司营销现状 411678_WPSOffice_Level31、消费者需求 419821_WPSOffice_Level32、消费者愿意支付的价格 416013_WPSOffice_Level33、便利性 513484_WPSOffice_Level1三、温州金昆电子商务有限公司的营销策略 518674_WPSOffice_Level2（一）提供个性化产品满足顾客需求 513090_WPSOffice_Level2（二）提高顾客服务质量 514647_WPSOffice_Level31、外部服务质量完善 624584_WPSOffice_Level32、内部服务质量完善 65149_WPSOffice_Level2（三）强化售后服务，增强顾客满意度 625691_WPSOffice_Level31、建立专门售后服务部门 630076_WPSOffice_Level32、进一步完善退货退款服务 76971_WPSOffice_Level2（四）低价产品的低价策略 711678_WPSOffice_Level2（五）个性化定价策略 76262_WPSOffice_Level1参考文献 9

【摘要】电子商务已经成为经济发展的趋势，我国为顺应这种趋势，出台一系列支持和保障措施鼓励我国发展电子商务。据相关统计公司数据表明：我国开展电子商务的企业很多，但各类电子商务项目的成功率只有不超过35%。在这种发展趋势下，电商企业要想发展只有在产品质量和营销策略上下功夫，当产品质量很难进一步提高的情况下，改变营销策略成为电商企业发展的新措施，因此研究电商企业的营销策略对其发展来讲意义重大。本文以温州金昆电子商务有限公司作为研究对象，探究其在营销上的现状，并对其提出相应的对策，主要是在于顾客与价格方面的营销，希望以此可以促进温州金昆电子商务有限公司的发展。【关键词】电子商务；营销策略；对策随着经济的不断向前推进，经济全球化的程度越来愈高，特别是互联网的普及以及电商业务的及时化、无纸化、数值化的出现，电商出现发展新高潮。在电商快速发展前，大量企业由于地理位置、经济状况、生产成本、运输的现状导致其发展一度停滞不前。在面对经济环境的变化，一些企业开始认识到这种新形势，纷纷开始改革，希望通过电子商务活动谋求新发展，电子商务也在这一时间得到快速发展，并成为国际贸易经济主体的新载体。我国电商的发展情况据我国商务部的相关调查可以看出，2013年一年时间我国建成电商平台超过5000家，有超过20余万家企业开始从事电商活动。下图显示，截至2013年年底我国进出口贸易总额为25.8万亿元人民币（折合4.16万亿美元），2013年我国电商贸易首次4万亿美元大关，我国跨国贸易实力已经例如世界前列，成为跨国经济贸易大国之一，我国贸易总额达到5万亿元，到2017年年底我国贸易已经突破8万亿大关，已经成为全球货物贸易的最大国。温州金昆电子商务有限公司的主要营业来源就是电子商务业务，互联网的发展和电子思想的树立为电子商务企业跨国贸易发展提供发展机会，随着全面网购意识的增强，以及网络环境的进一步优化，大量的企业搭建自己的电子商务平台，且发展势头良好。但是任何事情都存在两面性的，电商市场前景好能获得很多的机会，但稍不注意就会被行业所淘汰。本文对温州金昆电子商务有限公司的电子商务进行深入研究，主要分析企业自身的问题，对温州金昆电子商务有限公司提出营销优化策略，以促进其发展。一、电子商务企业营销现状分析（一）电子商务市场环境分析1.虚拟化因为只有关系建立在网络上，往往是给移动的“隐形”人提供需求，网络上供应商联系的客户可能没有固定的位置，即供应商的虚拟化；另一方面，供应商的虚拟化，即交易活动可以看到但看不见。供应商可以利用供应商的各种电子市场通过互联网购买所需商品。这种不可见的、非接触的交易将具有网络有效性、安全性等新特点，从而导致营销行为的变化。2.经济高效电子商务可以大大降低成本，提高处理和获取市场信息的能力。具有搜索方便、传输速度快、信息容量大、网络信息更新快等特点。3.互动及时营销人员在市场调研、产品设计、生产和最终服务过程中与消费者保持密切联系，借用最新的营销管理方式，不断挖掘消费者的潜在需求，在服务的过程，给予消费者更高的话语权。通过信用卡链接的交互功能，可以在短时间内与世界各地的用户进行沟通，并对用户的建议和要求做出积极的响应。在消费者的被动状态下，传统的营销方式只能提供单向的信息传递。营销部门不能调整缺乏营销效果的部门和人员，不能及时得到消费者的反馈。借助互联网网络技术，可以实现实时的在线交流，提高信息的反馈，大大提升产品营销质量。4.全球一体化企业在获得新的机遇的同时，必须更加注意避免更复杂的营销风险，同时也要注意营销环境因素在国际市场中的影响和变化。基于互联网的电子商务是一个无国界的全球资源共享系统。由于互联网不受时间和空间限制，可以自由的进行全球营销活动，为企业赢得了尽可能多的营销时间和空间，因此，电商无国界，营销理念将被赋予更多的国际内涵。5.信息丰富在线谈判、在线订购、电子网页、在线广告、电子邮件等方式的创新，鼓励企业积极使用和学习适合电子商务的营销方法。使形象、声音、文字等信息以多样化的形式进行交流，发挥营销人员的沟通交流技巧。6.统一协作电子商务营销要充分发挥营销的作用，要结合市场调研、产品设计和目标市场，各部门之间要进行充分的合作，通过精准的定位，找到消费人群，并制定相关的营销方式，将强合作，充分与消费者互动。（二）电子商务的营销策略分析1.企业市场营销模式的主要内容（1）柔性营销柔性营销通常指的是根据市场形式，采取及时、灵活的营销方式，以满足客户的实际需求，所以企业需要改变那种固有的一成不变的思维，改变单一的经营理念，进行灵活机动的管理，改变以前单纯依靠中间商的流通模式，建立与中介机构和最终用户密切相关的信息网络中介产销模式。（2）网络营销随着互联网的发展，互联网上有着丰富的资源，包括与企业营销有关的各种信息。企业在利用这些信息的同时，也对其进行了丰富。通过网络营销，提升品牌形象，实现资源的共享，进行零库存、零缺陷营销，给客户提供完整的服务，不断的提升客户的满意度。2、电子商务环境下茶企业营销模式（1）网络策略目前，网上商店提供商品搜索功能，并提供用户评论、信息介绍、分类、图片展示等商品信息。互联网为网上购物的信息流提供了良好的平台。从纵向上看，交通成本在下降，而住宿和餐饮成本在上升。这也反映了对食物和住宿的需求不断增长。2016年，餐饮、购物、交通（长途、城市）住宿占总支出的55.7%。2016年消费顺序为：长途运输、购物、住宿、餐饮、娱乐、风景名胜区、邮电、城市交通。2017年，消费秩序基本保持不变，但城市交通成本略高于邮电。电子商务满足了日益增长的网上购物需求。（2）购物策略电子商务企业以提供易于使用的网络平台为首要目标，简化网上购物流程，减少消费者购物的能量和时间，方便消费者搜索商品信息。电子商务网站能够让消费者自主的进行搜索比较，加强购物吸引力。电商企业应根据消费者的消费习惯，进行针对性的营销，针对性的进行产品推荐，为客户提供个性化的需求，不断的完善产品的价值展现，通过产品来持续的吸引消费者，在与实体店的对比中，由于价格成本的多方面考虑，消费者将逐渐的向网络购物倾斜，形成网购的发展与普及。（3）产品策略由于消费者浏览互联网信息快，因此，企业要根据客户的喜爱让产品尽可能的出现在客户的视野里，引导消费者消费，通过电子邮件、在线聊天室、客户社区和讨论组等方式推荐和讨论相关产品，并通过勇于让消费者对产品提出意见和建议，同时运用智慧。软件可以提供丰富的产品。丰富的产品信息使消费者更容易比较商品的价格和性能，并使消费者能够以最佳的价格比购买商品。另外，由于购买者只能通过文字和图片的形式来了解网络商品，很容易产生对商品的误解，而且电子商务企业的产品信息描述清晰准确。当买方完成网上购物交易并收到货物时，如果他认为货物不符合订单，他将根据自己的理解进行投诉。因此，电子商务企业在描述商品时，减少了对买家的误解，尽量准确地描述商品的语言。二、温州金昆电子商务有限公司营销环境分析（一）温州金昆电子商务有限公司简介温州金昆电子商务有限公司成立于2018年，是一家年轻的电子商务公司，其主要是零售百货为主，包括鞋帽、玩具、饰品、家具、钮扣、拉链、文化用品等。虽然只有短短的两年时间，但是温州金昆电子商务有限公司已经初步形成自己的品牌形象和固定消费群体，在激烈的市场环境下确实取得较为可观的成绩。但是随着市场环境的瞬息变幻，该公司的整体发展还是受到阻碍，出现发展停滞的原因就是其市场营销策略已经不能满足其竞争需要，在这个全球网购的大环境下，对比同行业的一些企业而言，温州金昆电子商务有限公司的策略已经落后。因此，温州金昆电子商务有限公司要对自身的生产运营现状进行深入的研究，分析目前面临的市场环境和消费群体理念，制定符合现阶段的营销策略，让企业能够在这种激烈的大环境下稳健发展。（二）温州金昆电子商务有限公司营销现状1、消费者需求商务活动举办的目的就是促进企业之间的交流，增加商业机会。商务礼品选择的好，对商务活动会起很大帮助。所以就需要对礼品进行高端的定位，在商务活动中取得较好的营销目的。只有高端定位的商务礼品，才能更好地展现一个企业的形象，诠释企业的理念，让伙伴企业感受到被尊重与诚意。其次由于温州金昆电子商务有限公司在一些地区开设直营公司，由于工作人员不能完全解各个地区的风俗人情，不能及时解答客户的问题，从而找出客户的不满意，渐渐客户就流失。2、消费者愿意支付的价格首先要了解消费者的需求以及对满足需求的产品企业愿意支付的金钱是多少，在给产品定价前，并不是盲目的给产品定价的。温州金昆电子商务有限公司在很多地区都有自己的直营店，且这方面都做得非常出色，所有商品价格定价非常公平公正，消费者都能接受。但在温州金昆电子商务有限公司没有直营店的地方，温州金昆电子商务有限公司并没有针对消费者心里成本展开调查，往往主观的以利润最大化为产品定价依据，对消费者来讲产品定价过高。温州金昆电子商务有限公司的商品的价格、种类、款式几乎和其他企业没有区别，产品同质化非常严重，产品优势就显现不出来，而且在这个行业内，大家都偏好低价产品，然而温州金昆电子商务有限公司的价格相对较高，这就失去对客户的吸引力。3、便利性温州金昆电子商务有限公司在吸取其他电商企业成功经验的基础上，在2019年公司花大价钱建立自己的网路销售平台。但是温州金昆电子商务有限公司网站现在一直没有专人维护，网站的安全性和完整性还有待进一步完善。现在温州金昆电子商务有限公司的网站采用的是中英双语现实，由于语言较为单一，对于小语种国家消费者，目前温州金昆电子商务有限公司还不能满足其需要。三、温州金昆电子商务有限公司的营销策略（一）提供个性化产品满足顾客需求创新是企业的发展动力，是企业进步的动力，是企业在竞争中获胜的根本，它也是企业竞争力的具体体现。基于4C营销理论，企业应该以消费者需要为出发点，研发型产品、提供新的服务模式。首先就是保障产品供应，包括质量，洞悉市场变化的微弱信号，实时供给具有独特意义的新奇产品，满足消费者的求异心理，满足不同客户的需要。让自己的产品和别的产品有所不同，用以吸引消费者眼球。再次，这也是温州金昆电子商务有限公司比较重要的环节，那就是对商品的包装，公司可以聘请有实力的设计师傅来为顾客提供具有个性化的定制产品，通过提高产品独特性来赢得市场竞争。（二）提高顾客服务质量温州金昆电子商务有限公司正处在巨大的市场竞争中，温州金昆电子商务有限公司在做市场的时候必须要考虑好如何开发客户，如何保护好客户信息，如何完善市场竞争机制并和客户建立长期合作关系，最后让顾客满意，在企业竞争中顾客满意才是企业生存的根本。温州金昆电子商务有限公司在提高服务质量的同时需要有一套完整的市场竞争体制和，客户关系管理标准来完善企业。1、外部服务质量完善外部质量监控和人的所见所闻、所想都有关，温州金昆电子商务有限公司在客户开发的时候需要对客户有一个准确的认识。要善于利用客户信息对其展开分析，分析客户需要，客户购买的动机，针对性的帮助顾客去选择自己喜欢的产品，解决客户需要的东西，让顾客发现对自己最有利的服务。另外，大家一直认为，提供优质服务不一定是做多，就是提供额外服务，我们只有能把自己的业务内工作做好就行，只要我们的企业服务人员能准确的根据顾客的意识及时发现并满足顾客需要，要及时发现现在服务过程不应该有的地方，并对提出的问题进行分解完善。2、内部服务质量完善温州金昆电子商务有限公司要提高服务质量就必须要给顾客一个清晰定位，企业每一个员工都要清楚的认识自己的职责和全能，根据不同的能力和特产最大限度的发挥自己的作用。同时，这也可以让员工工作后获得更多的满足和成就感，这就减少员工由于能力跟不上带来的无力感增强，这也在一定程度上减少员工的抵触情绪。温州金昆电子商务有限公司可以把服务人员分为售前、售中和售后，售前主要有针对性的开展相应的调研服务活动。例如公司专门负责东南地区的商务礼品销售需要提前对当地做调研，他们对东南地区商务礼品的喜好和行情非常解，特别是对各个行业的流行情况，以及忌讳和热销都非常清楚。这些人员应该具备多而且全的业务能力，售后服务要有独立的见解，能独立处理顾客服务产品上的各种抱怨、订单等进行答疑解惑以及处理相应的投诉问题，根据不同问题和情况做好顾客售后问题的解决工作，在各个环节化解客户的不安和情绪积极为客户服务。（三）强化售后服务，增强顾客满意度1、建立专门售后服务部门网络消费过程中影响因素很多存在大量的不确定因素，但现在越来越多的消费者在消费前会考虑其售后服务。企业可以根据实际需要设立专门负责售后的相关岗位，根据消费者提出的问题进行及时解答，特别是在物流过程中出现的商品损坏或质量问题进行更换和补偿。企业也可以根据需要开通“24小时”，针对的消费者来自全球各地，由于不同国家的消费者所处不同的时区。这就不能在固定时间解决全部消费者问题，为提高消费者的满意程度，企业可以开通“7×24小时”服务热线。在和消费者沟通或解决相应的问题的同时要考虑自己的特征和效率在消费者问题处理过程中要讲求效率，及时回应消费者的诉求，即使客服人员不能完全处理这些问题，也可以让消费者冷静下来，进一步拉近企业和消费者间的距离。2、进一步完善退货退款服务由于产品质量或者由于配送过程中造成的货损货差在所难免，这可能给顾客带来一定的麻烦，有时产品不能满足其需要，这些都是来自企业方面的原因造成的，如果顾客需要进行退款，在企业核查情况后要第一时间反应并放款，这也是取得消费者好感和信任的一个重要方面，企业在这些方面做的好一样可以提高客户满意度。（四）低价产品的低价策略大量的产品为满足客户定制需要，很多的功夫都放在产品包装、产品配送环节，在销售产品企业需要订几款价格很低，可以帮助选择客户，吸引客户中选择几种商品进行低价销售。必须要考虑其同类产品的价格，在产品定价前要对相应的竞争行业同类产品价格有系统解，在保证渠道通畅的前提下和销售商签订协议，确保市场的运行良好。温州金昆电子商务有限公司在生产过程中可以通过减少包装和外观修饰来降低成本，再选择物流配送模式的时候要讲求多样化提供多种物流配送渠道选择，在顾客时效允许的情况下。运用在满足客户时效性的情况下，采用最低的费率的运输模式，特别是现在的第三方物流配送体系已经发展相对成熟且价格合理，可以借助第三方物流配送。（五）个性化定价策略针对高收入人群提供满足其生活品质的定制化产品和服务，温州金昆电子商务有限公司国内外的直营店都有专门的礼品设计大师，可以为顾客一对一定制相应的礼品，可以在力所能及的范围内提供个性化、差异化的特色礼品。但是这些礼品的价格是不完全一模一样的，没有一个统一的价格。根据礼品材质、做工、工艺复杂程度价格也会有相应的变化，然而企业也会根据市场消费者需要情况和消费者心中预期对价格进行适当调整。第一，给顾客进行划分登记，根据顾客等级划分，根据不同等级的客户在其挑选的礼品的报价不同，不同的客户获得的优惠也会不一样，和温州金昆电子商务有限公司经常合作的客户活动的优惠是最大的；第二，在制定价格的时候参考竞争者报价，根据不同情况把价格进行上调或者下调，具体的定价多少一般以温州金昆电子商务有限公司综合评定后制定出。总结电商的进一步发展对一个企业来讲既是机遇也是挑战，如何在竞争激烈的环境里脱颖而出是所有电商企业所要思考和解决的问题，同时也是电商企业能否稳健长久发展的决定因素，这些企业要在大市场环境下综合考虑自身的优势和劣势，制定符合企业发展目标的