《酒店营销问题研究（论文）》

一、前言自改革开放以来，中国经济增长迅速、国民生产总值持续增加，人均可支配收入持续提高。第三产业尤其是酒店业发展迅速，已然成为促进国民经济增长的另一爆发点。越来越多的国外大型酒店管理集团选择此契机进入中国市场，其中高星级的商务型酒店是各大酒店集团在国内大中型城市发展的主要形式[[]张帆,白钥萌.我国星级酒店管理中酒店营销存在的问题和应对策略[J].才智,2018(8).]。面对一个正在城市中扮演者越来越重要的角色的酒店业，沈阳市应该创造出符合自身发展特点的营销策略，从而促进[]张帆,白钥萌.我国星级酒店管理中酒店营销存在的问题和应对策略[J].才智,2018(8).当前，沈阳的酒店行业在营销过程中存在各种问题。因此论文以沈阳海韵锦江国际酒店为研究对象，通过对该酒店的营销环境做SWOT分析，分析出其优势、劣势、机会、威胁。并对其营销环境影响因素进行分析，然后总结该酒店营销存在的问题，针对现存问题提出该酒店营销的优化策略。其目的是通过解决该酒店营销方面的问题，迅速提升该酒店的核心竞争力，进而成为行业的标杆。本文研究不仅可以改善沈阳海韵锦江国际酒店的营销问题，使之经营管理晋升一个台阶，更可为国内外的酒店行业营销中存在的问题提供借鉴参考作用，并以此地提升国内高星级酒店的国际竞争力。论文主要采用了文献资料、案例分析方法对沈阳海韵锦江国际酒店营销现状进行研究，并对该酒店的营销环境、营销战略等方面存在的问题进行了分析，提出了合理化的建议。二、沈阳海韵锦江国际酒店营销环境SWOT分析（一）营销优势和劣势分析1.优势沈阳海韵锦江国际酒店是老工业基地铁西区的一家涉外商务型酒店，为商务旅游者提供豪华设施及优质服务的国际商务酒店，并委托锦江（北方）管理有限公司全权管理。沈阳海韵锦江国际酒店周边有多家金融机构、大型洗浴娱乐、超市环绕左右。毗邻沈阳站，距沈阳北站很近，周围还有沈阳故宫、北陵、大帅府等著名景点，与太原街商业圈、西塔商业圈、北行商业圈纵横交错。地理位置优越，交通十分便利。较好的品牌认知度、优越的地理位置以及良好的商业氛围，吸引了大批新老商务顾客和旅游散客前来入住。酒店现有商务客房126间。其中有单人间46间、双人间75间，三人间5间。户型及配套设施完备，免费宽带上网，可同时接待客人210多人;3个大中小会议室，大会议室可容纳150人；中会议室可容纳100人；小会议室可容纳30人，均具有比较先进的多媒体设备，会议承接能力在周边竟争酒店中独一无二；餐厅位于宾馆地下一层，环境较好，可同时接待260人就餐，宴会接待能力在周边酒店中也是比较强的。2.劣势酒店员工儿经调整，目前九十余人中仅有少部分铁路员工，大部分为劳务派遣及非全职人员。酒店管理团队也儿经筛选，但主要领导的管理经验、责任意识和创新意识仍显不足；酒店前台接待人员责任心不强，服务素质不高，导致客人在前台流失；客房服务人员严重老化，知识水平和服务水品有待提高，影响了酒店的后续服务水平；酒店餐厅虽然更换了主厨，但管理机制没有建立起来，主管经验不足，主厨没有管理权，二者的关系影响了餐厅管理，导致菜品质量和服务质量很难提升。沈阳海韵锦江国际酒店从2003年正式运营到现在己经超过10个年头，很多产品和设施虽然有过一些更新，但不能从根本上解决因产品老化带来的经营管理上的问题。酒店因为位置原因，缺少应有的客人停车场地，客人进出不够便利;外部形象及识别系统、酒店大堂包括接待前台和顾客体息区缺少有三星级商务酒店应有的气势；酒店基本设施己显落后，客房数量较少，且己略显陈旧；会议室环境以及设备己经老化；宴会厅建在地下，透光透气性较差，又不够宽敞，很难接待高规格的会展和会议。尤为严重的是，沈阳海韵锦江国际酒店近年来一直是惯性经营，靠回头客和自来的散客、铁道旅行社提供的旅行团队、原来关系单位的会议顾客维系经营。经营管理缺少整体的顶层设计，缺少积极进取的营销策略和营销手段，缺少对员工的整体培训和积极性的调动发挥，加之待遇低，条件差，优秀员工流失严重，导致服务水平每况愈下，逐步陷入经营危机。（二）市场机会和威胁分析1.机会随着生活水平的提高和出门旅游的人数的增加，旅行团队为酒店业创造了巨大的市场空间。沈阳市政府依托清文化底蕴和区位优势，不断包装和开发旅游资源，到2013年，沈阳旅游接待人数己达300多万人次，并将继续以15%的年增长幅度快迷增长。2010年，沈阳明确提出了打造“中国北方商务会展中心”的发展方向，把城市会展业规划为城市发展的支柱产业之一。加大了建设会展场馆力度，引进了一系列极具影响力的产品博览会，努力使每年展会的总规模达到5万个国际标准展位，国内外厂商及与会人员超过100万余人，为沈阳商务酒店市场提供了充足的客流，解决了酒店淡季的客源问题。2.威胁市场机会和潜力的存在为沈阳商务酒店行业带来了客源和更大的发展空间，同时也带来更加激烈的竟争。很多酒店管理集团看到了沈阳的市场发展潜力，纷纷投资商务酒店落地沈阳。近五年间，有近50家星级酒店在沈阳落成。到口前为止，沈阳市己有五星级酒店6家，四星级酒店30家，三星级酒店60家，全部星级酒店将近150家。在未来三年内沈阳还会有更多的星级酒店开业，各个级别、各个酒店之间将会想尽一切办法在产品和服务上、在价格上、在促销手段上以及在顾客满意度和忠诚度上争夺客源，酒店市场竟争将达白热化。三、沈阳海韵锦江国际酒店营销环境影响因素分析（一）宏观环境影响因素分析酒店行业的宏观环境影响因素与所在城市的政治法律环境、经济环境、自然环境和社会人文环境等密切相关[[][]肖仟仟,张曼.大数据背景下酒店营销与酒店服务提升研究[J].技术与市场,2019,026(006):212,214.1.政治法律环境沈阳在改革开放以后尤其是进入新世纪以来一直注重政治法律环境的改善，大量减少和集中处理行政审批事项，建立每周市长接待日制度解决企业难题，并出台了许多优惠政策鼓励和扶持外资企业的发展，吸引了大量的投资项口在沈阳安家落户，为沈阳酒店行业的繁荣提供的大量的客源，也导致沈阳的商务酒店行业竟争越来越激烈。2.经济环境沈阳是辽宁省省会，东北地区政治、文化、交通、金融、信息、物流和旅游中心，中国七大区域中心城市之一，同时也是我国最重要的重工业基地。改革开放三十年来，沈阳实施外向牵引战略，经济和社会持续、健康、快迷发展，形成了全方位、多层次、多领域的对外开放格局。良好的经济环境必然促进各行各业的蓬勃发展，更为酒店行业的繁荣奠定了坚实的基础[[][]赵晶.基于社交媒体环境下的酒店营销策略分析[J].当代旅游(高尔夫旅行),2018(1).3.自然环境沈阳地处东北地区南部，背倚长白山脉，面向渤海之滨，是辽东半岛的腹地，属于北温带受季风影响的半湿润大陆性气候，一年四季分明。对于游客来说，每年四月至十月尤其是“五一”、“十一”是来沈阳的黄金旅游季节；冬季的沈阳也是我国冰雪旅游的热点城市。受北方季节变化影响，我国东北地区的酒店经营分为淡、旺两季。淡季是从每年的十一月到次年的三月底结，旺季是每年的四月到十月。由于淡季和旺季的顾客数量和结构不同，营销重点也各不相同。淡季时商务散客比较少，会议顾客也受到影响，酒店必须争取足量的旅游团队和会议顾客入住，提升客房出租率，同时带动顾客消费酒店其他产品；旺季到来时，散客开始增多，且散客的价格比较高，酒店营销重点便开始往商务散客身上转移[[][]李紫微.酒店网络营销策略研究——以某酒店为例[J].当代旅游,2019(1):124-124.4.社会人文环境沈阳设立城郭的时间可以追溯到两千年前，是我国的历史名城。十七世纪上叶，努尔哈赤建立“后金”不久即迁都于此，取名为“盛京”。后来皇太极在此改国号为“清”。十七世纪中叶清军入关后定都北京，“盛京”就成为陪都。所以沈阳素有“一朝发祥地，两代帝王都”之美誉，现在仍有清故宫和清福陵、清昭陵等众多的历史文化遗存;“二战”期间，日本侵略者欲以东北作为依托占领中国，在沈阳发动了“九一八”事变，现在沈阳建立了“九·一八”历史博物馆，警醒国人勿忘国耻；新世纪的沈阳在不断的发展过程中，越来越具有国际大都会的魅力，棋盘山的旖旎、怪坡的神奇、大帅府的沧桑、世博园的亮丽，刘老根大舞台的火爆，加上沈阳市民个性豪爽，热情好客，都足以使人心往神怡。良好的社会人文环境给沈阳酒店业提供了深厚的文化底蕴和发展商机。从以上的行业发展环境分析可以看到，沈阳市酒店行业的市场需求正处于一个新的发展时期，随着沈阳经济发展步伐的加快，对酒店市场的的需求也必将会进一步的扩大和增强。（二）微观环境影响因素分析沈阳海韵锦江国际酒店对于沈阳海韵锦江国际酒店的微观环境影响因素来说，本文从竞争对手、酒店客源和社会公众三个方面进行分析。如图3-1所示。图沈阳海韵锦江国际酒店图3-1微观环境对沈阳海韵锦江国际酒店的影响因素1.竞争对手竞争对手的准确界定，对于沈阳海韵锦江国际酒店的营销战略选择以及随后的营销战略实施都是具有十分重要的决定意义。错误的竞争对手定位，可能会出现南辕北辙的“悲剧”，甚至是一些不必要的巨大经济损失。说到竞争，沈阳海韵锦江国际酒店的主要竟争对手为汉庭全季酒店、金杯酒店、维也纳酒店、宜必思酒店、金三角酒店、金辉大厦、金都酒店，这些酒店的资源、设施、价位以及目标顾客以及经营策略都和沈阳海韵锦江国际酒店相似，而且均在沈阳海韵锦江国际酒店周边，最近的相距仅200米(汉庭全季酒店)，最远的距离也只有2公里(金都酒店)。在正确的竞争对手目标分析的基础之上，对竞争对手的现行战略及时、充分、合理的分析是十分必要的。表3-12018年沈阳海韵锦江国际酒店主要竞争对手情况统计表如表3-1所示，从以上竟争对手的资源情况及经营特点来看，几家酒店的地理位置和市场沈阳海韵锦江国际酒店细分基本相似，四星级酒店建设实行高标准，硬件好，实力强，服务上乘；单体酒店结合特点差异经营，各显其能。每个酒店都有其比较独特的经营特点和不足之处，每个酒店都在结合自己的特点制定自己的营销策略，而且快捷酒店的硬件建设、服务质量己经逼近三星级的服务水准，给三星级商务酒店的经营带来了沉重的压力。所以，沈阳海韵锦江国际酒店同这些竟争对手的竟争表面上是硬件和服务的竟争，其实质是经营理念和营销策略的竟争，是管理创新的竟争[[]周安琪.改变营销方式构建酒店品牌——以大连凯伦酒店为例[J].时代金融,2018(8):328-328.][]周安琪.改变营销方式构建酒店品牌——以大连凯伦酒店为例[J].时代金融,2018(8):328-328.2.酒店客源一个酒店想要实现良好的运转以及取得良好的效益，除了达到酒店自身管理体制以及服务机制等各项要求之外，酒店的客源在酒店走向成功的道路上扮演着十分重要的角色。酒店建设的再好以及管理工作做的再到位，没有客源来光顾，也是“空城”一座，进而不能实现酒店最初的目标，也不能发挥酒店的服务价值。所以，从最初抱怨住店费用高的热门跟帖可以看出，对同样需求产生不满的这些人，是很大的一批潜在的客户资源，当初的沈阳海韵锦江国际酒店己经意识到了这一点，准确的预测在高档的豪华酒店和一般的社会旅店之间，更多的人会选择性价比高的住宿酒店，正是如此，对酒店客源的准确把握，让经济型酒店变成了提供优质服务同时满足顾客住店要求的服务产品。伴随着我国旅游业、会展业以及中小企业的快速发展，很多的出游者都选择自助出游，很多商务出差也选择方便快捷，所以这就意味着经济型酒店的客源会越来越多，对经济型酒店服务产品的挑战也就越来越大。[[][]金奕彤.浅析高端酒店发展中存在的营销问题及应对策略——以大连香格里拉大酒店为例[J].经贸实践,2018(2).3.社会公众公众的各种行为也会对酒店的营销战略的实施产生很大的影响，可以将与酒店营销有关的公众分为内部公众和外部公众两个部分。就内部公众而言，它包括酒店内部的所有员工。一个酒店在进行自己的营销活动时，所制定和选择的营销策略如若不能取得内部员工的支持和认同，那企业在营销策略实施的过程中也不会取得很好地效果，所以说取得最大程度的内部认同感十分重要。对于外部公众来说，可以将外部公众规定为除内部公众之外的与酒店有着直接或者间接利益关系的公众。外部公众可能是酒店的潜在客源，可能不会成为酒店的客源但是可能会是酒店口碑的传播者，亦可能是无形之中的不计成本的“广告商”。所以，处理好酒店与公众之间的关系是十分重要的。沈阳海韵锦江国际酒店有着良好的企业文化，能够将内部公众的关系处理好；同时沈阳海韵锦江国际酒店为了与外部公众保持良好的关系开展社会公益活动，例如：在高考期间为考生推出了高考预订“直通车”的活动，同时考生凭准考证可享受延时退房、安静优选、午休日房、考前短信祝福等专享活动；以及沈阳海韵锦江国际酒店携手芳菲绿色手绢计划开展绿色环保活动，开展主题为“绿色·旅行·家一用绿色点亮旅程”的环保主题的市场推广活动等等，这些好的企业文化，对于沈阳海韵锦江国际酒店来说是最好的资源，如何借助沈阳海韵锦江国际酒店好的品牌形象和好的企业文化，如何与沈阳的公众资源做到良好的互动，这是沈阳海韵锦江国际酒店营销时应该考虑的主要方面。四、沈阳海韵锦江国际酒店营销策略存在的问题（一）产品策略产品策略（ProductStrategy）主要是指企业为实现其目标，向目标市场提高各种适应消费者需求的有形与无形的产品，酒店行业也可以区分出有形与无形的产品。首先是有形的产品，沈阳海韵锦江国际酒店位于沈阳的老工业基地铁西区，经济发达，交通便利。沈阳海韵锦江国际酒店硬件设施完善，一楼设有65个餐位，以海派本帮菜系结合川，杨菜系为特色，二楼设有17个高级包房，以高档粤菜结合海派菜系为特色。三楼设有15个豪华包间以高档燕鲍翅套餐为主。酒店商务中心，游泳，健身，SPA一应俱全。酒店拥有5间会议室及1间大型宴会厅，设有现代的视听及灯光设施，为公司会议及高级董事会提高最先进的技术支持。其次是无形的产品，酒店十分注重对客户的服务质量与客户的满意度，酒店对客户有一套完整的培训体系，来培训服务人员的服务意识与营销意识，完善服务人员的技能技巧，对于酒店客人的投诉和满意度下降，酒店管理层极为重视，会进行后续的跟踪，对客户进行理赔，对态度严重恶劣的服务人员予以开除或者停岗培训等措施。传统的“一刀切”的业务模式将更难满足客户期望，酒店必须为满足不寻常的偏好提供相应的特殊产品和服务。尽管酒店一直完善各项软硬件，但随着客人对产品个性化的需求，消费者形态差异大，酒店没有及时的转变，缺乏个性化服务及产品。传统的“一刀切”的业务模式将更难满足客户期望，酒店必须为满足不寻常的偏好提供相应的特殊产品和服务。（二）价格策略价格策略（PricingStrategy）主要是指企业通过各种定价的策略等可控因素的组合和运用并按着市场的规律制定价格和变动价格等来实现营销目标。沈阳海韵锦江国际酒店作为一家五星级国际酒店，根据其品牌效应和市场定位，因而其主要客户为高端成功型人士。例如酒店的价格：豪华大床房1068元，行政大床房1288元，行政套房1588元，家庭房1888元，其价格还会随着淡旺季与节假日作出相应的调整。这很好保持了客源的质量，保持服务的水平与标准。但是由于现在社会经济形势不乐观与大批经济型酒店的崛起，顾客的需求已经不太旺盛。为此，沈阳海韵锦江国际酒店重新制定市场战略，将普通大众也纳入营销范围内。其主要实行价格策略来吸引消费者，例如：降低房价，团购，降低会议价格等。沈阳海韵锦江国际酒店的价格策略一定的程度上实现了酒店的转型，提高了市场的份额，减轻了客源不足的压力。但现在酒店已经进入大众消费状态，酒店的价格无法适应，价格相对偏高，不能满足各类人群的需求。酒店没有适当推出一部分价格低廉但环境和服务很好的房间作为特价房，没有吸引更多的大众消费者。因为酒店行业分为淡旺季，沈阳海韵锦江国际酒店也没有作出相对应的调整，自始至终都是统一的价格，导致竞争优势不明显。（三）渠道策略渠道策略（PlacingStrategy）主要指企业对分销渠道的合理选择和组织产品实体流通的方式来实现其营销目标。酒店不像传统商品一样存在众多的中间商，经销商，代理商，其营销方式主要通过电话拜访，扫楼和网上销售，旅行社合作分销方式等。沈阳海韵锦江国际酒店作为五星级知名酒店，在其官网上有自己的预定系统，与此同时沈阳海韵锦江国际酒店还利用各大旅游，预订网站进行合作，如：美团，携程，58同城等。与旅行社合作，为其来沈阳游玩的旅客提供食宿的安排。最后，就是一些自行到来的散客。尽管酒店有一定的分销渠道，但对于酒店的渠道的创新做得不够，并且与合作的旅行社也过少，导致接待团队的数量少。而且酒店的销售渠道也过于单一，只是一味的在酒店内等到上门咨询的客人和企业，并没有实质性的走出去，去深度的挖掘客户，让客户去了解本酒店，并且酒店不重视广告的投入，并未造成强有力的社会影响力。（四）促销策略促销策略（PromotingStrategy）主要是指企业以各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标[15]。沈阳海韵锦江国际酒店非常注重酒店的促销，首先是人员的促销，酒店设有销售部，每一名销售人员都有在同行业至少工作2年以上的经验，销售人员通过与企业洽谈，各种社交会议等方式销售。另一方面，利用广告，网络等平台进行营销。尽管酒店有完善的促销手段，但对于新型的社交平台，微信公众号，微博等建设有待提高，并且在网上的促销方式也有待提高，例如：积分兑换，抽奖等活动。同时大客户作为酒店长期稳定的收入来源，酒店内部并未重视大客户的维系工作，也没有制定一套适用于大客户的促销方案，使得大客户没有得到比其他人多的优惠利益[16]。五、沈阳海韵锦江国际酒店营销策略优化建议（一）沈阳海韵锦江国际酒店营销策略改进1.产品策略沈阳海韵锦江国际酒店酒店的主营业务为为客户提供便宜、干净、便捷、舒适的酒店业务,满足顾客住宿的核心需求。目前，酒店最大的顾客群体主要集中在25-45岁，消费力旺盛，乐于接受新兴事物;具有星级酒店入住需求，包括公司白领、政府公务员、会展会议客人、自费旅游散客等;他们追求商旅出差出行的舒适，同时经常有在酒店、机票、娱乐休闲等行业的消费经历。沈阳海韵锦江国际酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定，并提供个性化服务。淡季产品营销策略：推出个性化特殊服务，例如：（1）推出“安心睡眠活动”，为每一位临睡前的客户送去一杯热牛奶，曲奇饼干等小吃。（2）赠送小礼品（例如洗衣劵，停车劵等）（3）升级房间（普通房的价格，加300元升级豪华大床房）（4）诱导消费，赠送客户酒店商品的折扣劵，可以有效的增加酒店的收入。旺季产品营销策略：合理利用每一间房间，增加每一个房间的利用率，推出家庭房，多床房，来应对家庭自驾游和旅行社。同时酒店应该大力推出各类配套产品，例如：统一的文化衫。2.价格策略沈阳海韵锦江国际酒店的定价目标应该是扩大市场份额，价格取目标市场购买能力的平均值较为合适。对入住相同星级水平酒店的客人来说，价格是最重要的决定因素。所以，沈阳海韵锦江国际酒店在价格上予以区分，以满足不同支付能力的客户不同的消费需求[17]。旺季时的价格策略：在旺季时，酒店的定价可以在市场规律允许的范围内适当上涨，大幅度地增加营业额。淡季时的价格策略：酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，为了增加营业额，可对价格做出相应的调整。同时可以利用官网做出不同的返利活动，来刺激回馈客户，增强客户对于酒店的认知度，并且可在网上提供酒店团购业务。可以下放一部分定价权给前台经理，对市场有更好的反应速度，可以做出更好的符合市场的定价策略。3.渠道策略酒店的渠道是一种封闭式的渠道，在酒店中消费的客户对于产品的敏感度比较低。是集销售与消费为一体的终端场所，实现产品的销售和转移，餐饮渠道则实现销售与消费的同步。酒店中主要以服务员的形式来面向客户销售，所以服务人员是除销售部门以外酒店销售最重要的组成部分。餐饮渠道分布成点状分布，主要围绕酒店操作的各个环节来展开。旺季时的渠道策略：大力宣传酒店的形象和服务，让客户对我们达成认知感，“帮助”我们去营销，并且给出相对应的激励方案，例如：介绍一位客户到店可以享受五折房的优惠。同时，完善与美团，糯米，旅行社等机构的合作。淡季时的渠道策略：这是酒店应该把握住的一个时机，可以有大量的人员去拓展业务。例如：（1）派出销售人员去“扫楼”，大型的写字间，洽谈合作，承接宴会，会议，大型商业住店客人。（2）派出销售人员拓展旅行社的合作，承接来沈阳的旅行团。（3）拓展网络上的营销活动，专业旅游网站（携程旅游，同城旅游），专业团购网站（糯米，美团），建立自己官网上的销售页面。4.促销策略酒店行业的市场竞争日趋激烈，为了增强酒店市场的活力，商家纷纷采用各种手段推广酒店营销活动。星级酒店服务主要是豪华住宿，也为广大游客和商务人士和白领[17]和利用市场需求预测和制定创意计划已成为一个重要和具有挑战性的决策问题。因此，针对目标客户群制定有效的促销方案，良好的客房入住率。旺季时的促销策略：旺季是培养社会企业成为大客户的最好时机，服务好大客户销，发展好大客户，是企业利润生生不息的来源。大客户通常可以带来更稳定和更多的利润，清晰了解并满足这些客户的需求是企业保持和提升竞争力的重要战略。留住大客户，收入便有了牢靠的保障。沈阳海韵锦江国际酒店的大客户促销可以主要针对公司业务，商务客人在沈阳海韵锦江国际酒店中占了非常大的比例，针对公司客户的促销可以为沈阳海韵锦江国际酒店带来长期稳定的客户源。淡季时的促销策略：网上赠品促销，积分促销，变相折价促销，抽奖促销，通过一系列的促销活动，来促进客户的消费，活动力度一定要比平时大。而且必须要保持真实有效。例如：抽奖活动的结果和奖品必须公开透明，赠品活动的奖品一定要是应季的礼品，不要选择伪劣产品作为赠品，这样做只会给消费者带来适得其反的作用[18]。（二）具体营销方案的设计与实施改进建议1.旺季营销方案的实施（1）定位方向的实施形象定位设计：酒店从员工的素质入手，对前台人员与客房打扫人员进行培训，提升员工的技能。还可以让员工进行酒店交流，派员工去同品牌的其他酒店实习参观，并体验当顾客的感觉，这样员工就可以真真正正了解顾客的需求。产品定位设计：沈阳海韵锦江国际酒店并非廉价酒店，沈阳海韵锦江国际酒店的品牌在市场竞争中，知名度较高，管理统一化，客源稳定及其他方面的明显优势。顾客所需要的产品是经济的、卫生的、安全的、方便的。沈阳海韵可以从其他方面控制成本，在客房中的床、床上用品、卫生间、洗浴用品等用品上下足功夫，使客房用品干干净净的呈现在顾客面前，让顾客可以安心使用。同时，顾客的人身安全尤为重要，定时在各个楼层巡逻。加强监控力度，派工作人员轮流在监控室，对整个酒店的每个楼层进行保护。产品价格定位设计：酒店在价格定位上一定要控制成本，完成较好服务的前提下保证最低的价格。按照淡旺季为沈阳海韵锦江国际酒店制定灵活、层次不同的价格体系。沈阳海韵锦江国际酒店的客房可以通过楼层的设置使不同的顾客分开，在价格上有所区别，以满足不同购买能力顾客的消费需求。服务标准定位设计：沈阳海韵锦江国际酒店以人性化的优质服务获得良好的口碑，尽可能的向客人提供满意的服务，酒店可以向顾客提供额外的电脑、打字、上网、传真、复印、熨烫衣服、邮政和订票等服务。客房虽然小但温馨、简约不失细节、舒适又经济，给人带来一种家的感觉。（2）从客户实际利益出发，为其提供最实惠贴心的服务的实施活动一：会员多倍积分在旅游旺季期间登记入住的会员可以多倍积分，当酒店进入淡季时，会员登记入住时可以用积分抵现金。以一年为一个周期，过期的积分作废。（详见表5-1）表5-1会员优惠活动形式优惠积分会员每消费500元可积1分，周六日享受双倍积分会员每满2000分可换取康体票一张会员日四倍积分预存10000元，得12000元赠送早餐一份，免费SPA一次活动二：提供免费大巴根据酒店得天独厚的地理位置，与迪士尼乐园的位置很近，酒店可以提供到园区的大巴，为顾客提供方便的出行条件，有更多的时间在园区畅游。（3）对外要进行广告宣传，主要以网络宣传为主的实施方案一：建立微信平台注册一个沈阳海韵锦江国际酒店平台服务号，进行高级功能开发和二维码与平台推广，让顾客扫二维码就能加入到沈阳海韵锦江国际酒店的平台里，可以成为电子会员享受优惠，并且实时的获取沈阳海韵锦江国际酒店的特惠活动，还可以进行群聊，对酒店给予评价，同时还可以参加沈阳海韵锦江国际酒店的互动活动赢取优惠券等。方案二：团购营销方案店内：与大众点评、美团合作推出团购营销方案，让消费者体验方便实惠的服务。店外：在人流大的地段，比如大商、通惠门、电子文化商店，派送沈阳海韵锦江国际酒店的代金券，吸引顾客光临。（详见表5-2）表5-2团购活动活动形式1周一至周五每15天点大众点评，美团抢购2十间房以上可减免一间房费3消费满5000元（团购除外）免费停车4住三天以上的客户，免费接送机场5满3000元可使用十元代金券2.淡季营销方案的实施（1）推广策略的实施方案一：促销方案（详见表5-3） 表5-3促销活动活动形式1周一至周日每天18点前会员可体验300元/4小时的小时房2登记入住当天是会员生日的送长寿面并享受7折优惠3消费满1000元（团购除外）赠送50元代金券2张4手机微信扫店内二维码赠100元优惠券1张5持交通银行信用卡住店（每周六前15名）享8折优惠方案二：网络宣传的实施酒店推广最主要的工作就是做好宣传，提高沈阳海韵锦江国际酒店网站的曝光率，这样才能增加点击量。另外是酒店网站的内容建设，每天定时对网站的内容做更新，这些内容最好对客户有实用价值，这样才能提高网站的用户体验度，这样的网站才能得到客户的喜欢。（2）服务细节把控策略的实施方案一：个性化服务与员工培训将个性化服务引入到沈阳海韵锦江国际酒店的日常经营中，让顾客因获得超值服务而成为沈阳海韵锦江国际酒店的忠实顾客。建立顾客档案，对有档案资料的顾客提供个性化服务，如在节日或顾客生日时送上短信祝福等，预见顾客的愿望与需求，让顾客真正感受到“宾至如归”。定期对员工进行营销思维培训，尤其是在淡季时期，鼓励员工做好推销工作。方案二：会员制建立（详见表5-4）表5-4会员优惠活动形式优惠储值卡充值10000元送100元充值20000元送300元充值50000元送800元充值100000元送2000元积分会员每消费200元可积1分，积分可按1:1的比例低值现金会