《证券公司员工激励问题研究（论文）》

证券公司员工激励问题及对策案例报告2948摘要 I43231引言 2191912相关概念的界定 3176202.1营销人员概念界定 327822.2激励机制概念界定 3230523H公司营销人员激励机制现状与问题分析 551363.1H证券公司西北分公司概况 533453.2西北分公司的营销人员激励机制运用分析 550794H证券公司营销人员激励机制存在问题分析 8136574.1领导重视和员工支持程度有待提高 8199094.2激励信息没有完全公开化 8292774.3激励机制缺乏动态调整 9196985激励机制优化方案 10282365.1员工价值提升层面 1062395.2企业制度完善层面 10193106结束语 1219292参考文献 13PAGE131引言金融证券行业是国家经济的重要组成因素，目前我国金融证券正处于转型阶段，由之前快速发展期向如今稳定发展转变。近年来，中信证券开始大量收购青岛证券、广州证券，利用并购重组等相关方法扩充自身资本力量与金融实力。可以说，从2017年到目前2019年6月，中信建投等开始将目光转向A股，通过IPO从市场上募集到的资金已经超过22亿元人民币。同时，各大券商都开始通过从资本市场获得新的客户资源、辅助自身业务的开展。由于本轮集资并购活动涉及到大量主流金融企业，整个证券公司的所面临的竞争压力显著提高，市场格局正在悄然发生着变化。随时市场的重组，我国金融监管机构却开始加强证券公司的调控，通过发布各类规范措施渐渐加强对证券公司的监管力度，规范行业市场运营。政府部门所发布的政策控制文件，最终目的是将证券公司的管理经营调整到合法合规的发展道路上。通过对近期政策的研究可以看出，证券监管部门对相关企业的自营业务有放松的趋势，同时对证券投资业务与创新业务都采取支持的管控策略。根据政策特点可以的看出，证券公司的业务需要进行创新，这就对企业的内控水平、人才储备这些综合能力提出了要求。目前我国多层次资本市场的优势正愈发显现，这也使得原本单一的市场竞争将转化为多层次的市场竞争方式，可以预料到证券公司之间的竞争将会愈加强烈。开展有效的激励机制尤其有助于维护公司营销人员的稳定性，由于激励机制的存在，营销人员将会拥有极高的工作积极性，以更加饱满且富有激情的工作状态投入到营销工作中。建立激励机制能够提升企业营销成员成本覆盖率，对组织效率产生积极营销，提升营销团队整体战斗力。

2相关概念的界定2.1营销人员概念界定营销工作是企业市场竞争的重要部分，营销人员的工作就是将企业具有价值的产业与客户进行交换。营销的概念最早出现与上世纪50年代，美国华尔街中出现证券营销的概念，这也是全世界开启证券行业营销的标志。证券行业因其特殊性，相关营销人员主要是对证券金融产品所开展的服务与营销，可以所是对服务与金融工具的一种营销。证券公司里面，证券营销能够带来企业规模的快速发展。而对于投资者而言，证券公司直接缩短客户与目标公司的距离，并为客户提供多元化的投资品种。而证券公司中营销人员的工作就是向客户销售金融相关信息，为期提供金融产品。营销人员也包括有相关投资咨询服务，对自身公司金融产品进行品牌宣传，由于金融产品的特殊性，营销人员也包括为客户提供开立股票账户的服务，进行产品销售和客户金融服务等这些行为。证券营销活动中涉及到客户、证券公司和营销人员。营销人员所需要进行的工作就是在银行等合作渠道进行驻点巡点宣传，通过各种手段与方法来吸引客户开立股票与基金账户，为客户提供公司目前拥有的金融理财产品、基金产品。营销工作中另一个重点就是维护渠道，通过与渠道保持良好关系从而保证渠道合作顺利开展。目前经济发展迅速，证券业所开展的业务范围日益扩大，证券市场中的竞争愈加激烈。特别是在经济较为发达城市中，几乎每一个银行网点都拥有与其开展合作业务的证券公司推销人员。证券公司的营销活动已经进入到最基层，各家公司所推出的金融产品差距不大。这就对公司营销人员提出了较大要求，通过建立完善的市场激励机制能够有效激发营销人员的潜力，实现与其他证券公司的服务差距，形成独特的竞争力。营销人员已经成为证券公司占据市场的主要武器，而采取激励措施则是提高人员业务能力的主要手段。2.2激励机制概念界定激励是指通过一系列的制度从多个角度对员工的工作积极性进行激发，从而达到提升员工工作状态的作用，影响员工的工作投入，提升效率的过程。在人力资源理论中，使用激励机制是出去诸多措施对员工工作的积极性的积极引导，是深度发掘员工潜力的重要手段。合理的激励措施是员工在长期的工作中保质保量完成任务的保证，能够有效辅助企业完成整体目标。在正确的激励制度下，员工将会更加勤奋努力地投入到工作当中，产生较强的个人荣耀感，他们会想要超越自己的界限，并且在团体中保持优秀。激励的最终目的也是如此，让员工释放出更大的内在潜力，使得员工能够以更加投入的工作热情进入到工作当中。

3H公司营销人员激励机制现状与问题分析3.1H证券公司西北分公司概况H证券公司成立时间较早，经历了2005重组之后H公司将总部设立在北京市。公司已经经营多年，总服务数量超过900万名客户。目前公司中所托管的证券市场价值为1.9万亿。多年的证券市场经营使得H公司在社会中获得较高的声誉，这与多年来良好的金融服务有着直接年息。H证券公司目前开设的业务涵盖:经纪业务、资产管理、IB业务等业务。本次研究选择的样本为H证券公司西北分公司，分公司的公司地址位于西安市，西北分公司管辖地区包括陕西、甘肃、宁夏等地共计21家营业部。西北分公司的经营宗旨就是以客户为服务中心，由于业务服务与各地区的企业与投资人，西北分公司受当地各级政府与企业的广泛好评。21个营业部中，有三家营业部成立超过10年，九家营业部成立已经有5-10年，而五年内的营业部有9家。从以上营业部的经营事件可以看出，大部分营业部的经营事件较短。3.2西北分公司的营销人员激励机制运用分析（1）现行激励机制流程由于目前市场竞争激烈，H证券西北分公司也在积极思考如何提高公司业绩，占据更多市场份额。公司目前所执行的激励机制包括：1.根据当前市场情况制定具体营销目标；2.针对现阶段任务完成情况做出评估；3.由公司业绩决定激励金额，同时根据任务完成情况激励数额的分配。H公司将会根据上年的营销情况、行业政策发展趋势与同行业发展绩效量，来对本年度的营销任务进行规划，由于全局的宏观规划而对各分公司设计任务指标。西北分公司在总公司所配发的指标之后，就会根据旗下各家营业部的人员数量、所拥有的客户资源、前一年的业绩情况而安排各个团队的任务指标。每年度、或是每月度进行绩效审核，或是绩效评价，其评价结果显示各级团队人物完成量的情况。将评价之后的得分进行统计，形成月度评分指标。同时，各家营销部门为了完成上级所提出的营销业绩，会开展多种激励措施，设计不同的营销方案。并且将会根据营销人员的业务成交量来完成对员工的评价，按成果进行激励并且设计排名奖。在各级团队中，每个下级单位的当月绩效都将会影响上级单位的评分，也就是说团队将会影响到部门、而部门也将会影响到项目组的得分情况。（2）现行激励方式根据笔者实地调查，H证券分公司的现行的激励方式主要有:工资报酬、福利补助、精神等。1.工资报酬激励营销人员的工资组成结构有许多种类组成，其中固定工资部分是按照员工在公司中工作从业年限而决定的，并且受年度创收、员工岗位职责等因素的影响。工资的另一个组成部分就是绩效工资，这部分资金主要都是以每个月营销员工业绩指标完成情况相挂钩。佣金提成则直接与营销人员的成交量相关，营销人员每当成功完成产品、交易股票、享受服务这些能够实现证券公司的收入增加的业务，H公司将会给予收入金额中的一部分作为激励资金发放给营销人员。除此之外，H公司中还设有多种类别的奖金，根据月度、季度、年度奖金与节假日进行发放。为了鼓励营销人员更加积极的投入工作，奖金的发放与营销人员的绩效排名产生关系，根据绩效进行发放。2.福利补助激励激励的另一个手段就是对员工提供对餐饮、补助、体检、医疗保险等方面提供福利待遇，当前H证券公司中主要是根据职级来确定员工所能够享受到的福利等级，根据不同的职位情况来安排午餐补助和交通补助。另外，每名员工都想回享受到同等的定期体检与家属的补充医疗保险这些福利。H公司为了建立轻松的公司氛围，以及良好的企业文化，将会间歇性开展多种不同的文化活动。3.精神激励员工的精神状态也对员工的工作会产生印象，而针对精神的奖励主要是来自于工作所授予的荣誉。H证券公司将会在季度或是年度会议中授予上一季度的业绩明星荣誉，间歇性的对表现突出的员工进行嘉奖。另外，由于市场前景较好，当有绩效表现特别突出的团队出现时，将会安排外出考察学习的机会、外出旅行的机会等，这都是作为精神方面的激励进行设计。（3）现行激励机制效果从当前H证券公司的激励情况来看，公司的激励方式的具有明显的时间阶段，主要在月度和年度两个时间维度。公司在月度激励中根据营销人员绩效水平设计绩效工资的发放。另外，在当前团队中根据营销活动中成交数额来增加计件或计量工资。在当前团队中所获得的排名也是营销员工的工资的重要构成部分。年度业绩指标是确定营销人员下一年度基本薪资标准的主要方式，在本年度所收获的绩效也将影响到年终奖的发放。精神激励在H公司中占据较大地位，间歇性评选出的业绩明显是公司的一大特点，这种激励方式不仅会对目标员工产生较大激励小效果，同时也鞭策全体员工积极投入工作，以更高的精神面貌投入工作。图3-3西北分公司营销员工2013年至2018年平均薪酬与平均创收资料来源：公司内部资料如图3-3中所展示的情况可以看出，H证券公司从2013年开始所开展的激励机制在短时间内非常有效，公司业绩与员工平均薪酬呈现显著上升趋势，这充分说明了激励机制能够对营销人员产生较大的激励效果。2016年企业绩效呈现下滑，这充分说明目前所采取的激励措施出现问题。另外从图中数据能够很好的看员工实际薪资收入要高于员工平均创收，这也就代表着目前的激励机制存在不合理的地方，拥有改良空间。

4H证券公司营销人员激励机制存在问题分析4.1领导重视和员工支持程度有待提高H证券公司在制定营销方案时是通过对市场进行调研，对下一年的业绩指标进行预估，这种做法非常具有就科学性。对任务指标进行拆解，然后根据部门员工情况和员工数量进行任务的下达，也确实考虑到了基层团队的工作难度。从上述营销人员业绩任务的分派方式中可以看出许多雨点，但却没有考虑到激励因素。虽然采取市场调研，根据基层团队进行分派的方式能够价格任务快速安排到位，有利于年度任务指标的交接，但领导却没有注意到业绩指标与营销人员的关系。领导们认为营销人员的工作职能就是完成公司的业绩指标，不需要在这一环节提供激励。对于领导的不重视，各层领导者也对基本的任务指标采取一种轻视的看法，完成公司的业绩指标并没有任何奖励。而在日常工作中突出表扬个体员工的工作能力，对于那些虽然业绩不够好的员工则采取轻视，不够突出集体业绩能力。由于大部分员工在这种排名激励方式下无法获得激励，员工甚至会担心有限的激励是否有效。以上原因导致员工普遍都对激励机制不够欢迎，间接的影响大部分员工工作的积极性。4.2激励信息没有完全公开化激励的最终目标就是使员工在工作中付出最大的努力，这也就要求激励政策最大程度的传播到公司员工的心中，并尽量将激励机制设计得公平公正。在相对完善的激励政策基础上，对激励信息进行公开透明化。而激励信息的公开化本身就具有一定程度的激励效果，可以让表现好的员工感受到荣誉，明白自身的努力被公司注意到，辛苦没有被轻视。而就H证券公司目前对激励信息的公开程度来看，远不能达到让及时公开化的要求。目前激励制度中员工的绩效情况与工资收入全部都没有被公开，员工对团队中的绩效排名并不清楚，甚至对自己绩效能够获得何种程度的激励都不了解。及时有员工非常关注激励制度的实施，但有可能会因为激励制度不够公开透明而质疑财务统计部门的工作是否有疏漏。另外，由于没有将激励信息在团队中进行公开，无法对那些绩效较少、工作不够投入的员工产生鞭策效果。员工业绩信息没有能够及时展示出来，公司激励情况没有做到透明公开都对营销人员的工作产生了倦怠作用。员工的积极性非但没有获得激励，反而挫伤员工的积极性。4.3激励机制缺乏动态调整金融市场的热度是存在起伏的，这也使得公司所能完成的交易量会受到直接影响。而H证券公司中所设计的激励机并没有根据市场动态而调整做法，当公司所设计的激励机制定完成之后，各分公司将会忠实执行激励机制的内容，通常都不会进行调整。激励机制并不是一种常态化的提升工资标准的制度，固定的激励方式对员工的激励效果会随着时间的增加而消减。大多数时候甚至变成了对于完成公司业绩指标的心态，对激励机制并不抱有期望。在这种情况下员工工作积极性较低，并且对完成业绩指标的任务都觉得困难。激励制度的效果也将丧失，使员工进入到一种工作压力提高、工作状态降低的循环中。在企业经营中知识简单采用单一的激励策略效果较差，并且容易使员工产生惯性思维，对企业激励制度产生依赖。当员工丧失了对激励机制的新鲜感使，这种奖励机制对于员工而言已经没有激励的效果，这时候营销人员又回到了为了应付考核指标而工作。上述研究充分表明公司的激励机制需要跟随市场情况而设计，根据员工所反馈的信息与激励及时实施效果进行动态调整，这样才可以激发出员工更大的潜力。

5激励机制优化方案5.1员工价值提升层面（1）让员工参与管理企业在发展中需要的是全体员工的参与，公司中的全体员工就是企业中最具价值的资源。通过让员工参与到公司的管理中，以主人翁的心态投入工作，去经历企业的成长了解企业发展中所面临的困难。将自身职业规划与企业发展规划融合在一起，才能够真正达到更好的投入工作的目的。由于市场与企业氛围是一个动态的属性，公司定期开展员工交流大会，将公司近期所实施的管理措施或是发展目标与员工分享，听取员工们的意见，这种做法能够让员工可以感受到自己的价值。在员工交流大会中，公司管理人员也能够真正意义得上了解企业员工的近期动态，掌握企业目前人力资源信息，同时对员工精神面貌有一个直观的了认识。最后，通过定期轮岗的方式，轮流运用不同的员工去出任团队长，在管理工作中表现得好也可以进行奖励。采取这种奖励措施一方面能够锻炼员工，同时也能够让懂得换位思考。对于公司中的营销人员，基层营业部需要通过定期开展员工会议的方式，对部门近期发展困难进行讨论。将部门业务开展中所出现的问题广泛征求员工的建议，使员工参与到部门的决策环节，尊重员工所提出的意见，使员工的身份地位得到显现，这对员工工作精神能够起到激励效果。（2）建立公平科学合理的薪酬体系薪酬体系的设计也是企业都最难以权衡的领域，建立科学合理的薪酬体系，不但可以使员工销售到足够的工作收益，还可以体现出企业内部薪资制度公平公正。公司工作开展薪酬制度宣讲会的方式来向员工宣传公司的薪酬制度，让员工了解到工作不仅能够得到资金报酬，还能够获得培训机会、晋升机会、发展机会这些物质性的回报。另外，通过设置合理的职位待遇，使处于不同职责的员工认识到岗位的重要性。同时由于不同岗位给企业带来的收益不同，对企业做出的贡献也有差异，企业需要对各个职位的贡献价值进行综合评价，从而合理确定职位待遇。5.2企业制度完善层面（1）提供稳定的工作环境即目前我国人力资源市场流动性极大，企业中人员的快速流失与高流动性已经不足为奇。企业没有办法为员工提供多方位的需求，而员工也因各种考核制度而缺乏安全感。虽然员工的高流动性是当前企业的一种常态，每一位员工都具有价值，员工的流失对企业与员工个人的损失都较大。为了提升员工留存率，企业可以通过提升员工归属感来留住员工，通过加强激励机制的细节设计来让员工获得安全感。通过这两个方面的共同引导，使员工愿意留在企业中，愿意以高度投入的工作状态进行工作。（2）完善培训机制对于营销人员而言，单纯的提高激励及时的奖励金额并不科学。在提供激励机制的基础上引导营销人员进行学习，对他们进行培训，使营销团队精英化。企业为员工提供完善的培训制度能够有效提升员工工作能力，是辅助激励机制的重要措施。企业所能够采取的方式有，提供外出学习的机会和加强理论知识结合实际的训练，员工能够通过培训获得更加优质的服务能力与营销能力，从而通过自身努力获取到更多的激励奖励。通过培训与激励两者相结合的方式能够更好的提高员工满意度，实现员工价值的提升。

6结束语营销人员在企业市场竞争中具有重要意义，而提高营销人员工作积极性与工作投入的重要措施就是建立完善的激励机制。当前金融市场正处于新一轮的重组阶段，市场竞争尤为残酷，根据当前资本市场所产生的波动建立动态化的营销人员激励机制具有重要意义。目前H证券公司所实行的激励机制取得了一定成果，但由于机制的常态性与周期较长的缘故，使得企业营销人员留存率不高，通过完善企业制度能够有效解