前线续收利益分析(营销)教学内容

·保全专员(zhuānyuán)新人岗位培训课程·前线续收利益分析(fēnxī)（营销）第一页，共51页。目录(mùlù)前言续收与各层级人员的利益关系续收服务对前线经营(jīngyíng)发展的重要意义第二页，共51页。作为一张长期寿险合同，其续期收费、服务等直接关系着各层级业务人员的直接利益，甚至决定了其在寿险行业的生存和发展。通过本课程的学习，在掌握各层级业务人员的续收利益的同时，明确续收服务对前线经营发展的重要意义，并能够将所学融入到对前线督导单位的经营管理工作中去，帮助前线持续健康发展，确保(quèbǎo)续期指标的稳定健康达成。前言(qiányán)第三页，共51页。目录(mùlù)前言续收与各层级人员的利益关系续收服务对前线经营发展(fāzhǎn)的重要意义第四页，共51页。业务员：业务(yèwù)主任：营业部经理(jīnglǐ)：各层级(cénɡjí)人员的续收利益续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金直接管理津贴小组年终奖金续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金直接管理津贴部直辖组年终奖金部年终奖金营运基金第五页，共51页。业务员的续收利益(lìyì)：续佣继续率奖金长期(chángqī)服务奖养老公积金第六页，共51页。续佣做好续期服务(fúwù)，保证续期保费按时交纳是前提条件！续年度服务(fúwù)津贴=续年度保费×续年度服务(fúwù)津贴率领取续期佣金(yòngjīn)的条件：收进续期保费业务员在职第七页，共51页。部分险种佣金(yòngjīn)标准：险种名称交费期保单年度1年2年3年4年5年世纪赢家10年10%4.5%3%3%3%智盈20年26%12.5%5%5%5%鑫利20年32%5%5%4%4%鑫祥20年32%5%5%4%4%鑫盛20年40%12%12%10%10%查看主要险种(xiǎnzhǒnɡ)的佣金标准，我们会发现大部分险种(xiǎnzhǒnɡ)的续期佣金十分可观，甚至部分险种(xiǎnzhǒnɡ)第2至第5年的累计续佣超过首佣。持续(chíxù)交费是获得续佣的前提！第八页，共51页。如果保单万一失效(shīxiào)，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓紧时间，因为：复效管理规定:在职(zàizhí)单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有该保单的续期佣金。保单(bǎodān)失效对业务员的影响：第九页，共51页。继续(jìxù)率奖金新基本法：提升(tíshēng)业务品质，重视客户服务依业务员本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续(jìxù)率对应比例核发继续(jìxù)率奖金。第十页，共51页。继续(jìxù)率计算公式：考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约)考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)第13个月年度保费继续率×100%=备注：继续率的计算不包含(bāohán)趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止(投连转保)、到期终止等保单。2010年1月1日生效的万能(wànnéng)保单部分领取纳入继续率考核！第十一页，共51页。示例(shìlì)：2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约(qìyuē)，在2010年4月1日-2011年5月31日区间内实收的第二年保费（含附约）2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约(qìyuē)保费（含附约）＝2011年5月继续率＝9000÷10000＝90%2009年4月1日2010年3月31日100009000＝2011年5月31日2011年5月第13个月年度保费继续率第十二页，共51页。鼓励(gǔlì)高继续率继续率≥90%，就可享受110%的超额(chāoé)继续率奖金!惩罚(chéngfá)低继续率继续率<80%，续期利益将大幅下降!继续率奖金＝当月第二年续佣×继续率奖金系数（C）继续率奖金核发规定：继续率比例（C）90%以上110%85%-90%90%80%-85%80%75%-80%30%75%以下0%第十三页，共51页。2011年6月继续(jìxù)率＝38000÷40000＝95%某业务员2009年5月—2010年4月一年内新契约保费为40000元,该批保单(bǎodān)在2010年5月-2011年6月内收回续期保费38000元.（假定2011年6月第二年的续佣为2000）2.计算(jìsuàn)其2011年6月的继续率奖金：2011年6月继续率奖金＝2000×1.1＝2200元40000380002009年5月2010年4月2011年6月2010年5月举例：1.计算该业务员2011年6月的13月继续率：对应系数1.1第十四页，共51页。假定某机构正式业务员小张2010年2月份共销售保单6件，实收(shíshōu)保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。情况一：2011年4月小张按期收回(shōuhuí)了这6张保单第二年续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续(jìxù)率：100%第二年度续佣：21500×12%=2580元继续(jìxù)率奖金：2580×110%=2838元续期利益合计：2580+2838=5418元举例：情况二：2011年4月小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：16500÷21500=76.7%第二年度续佣：16500×12%=1980元继续率奖金：1980×30%=594元续期利益合计：1980+594=2574元续期利益少了整整2844元,减少了52.5%!第十五页，共51页。情况三：2011年4月小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳(jiǎonà)续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：16000÷21500=74.4%(＜74.9%)第二年度续佣：16000×12%=1920元继续率奖金：1920×0%=0元续期利益(lìyì)合计：1920+0=1920元续期利益少了整整(zhěngzhěng)3498元,减少了64.6%!第十六页，共51页。还将影响(yǐngxiǎng)以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖！一张保单可能(kěnéng)毁了一年的继续率！也可能(kěnéng)保证一年的继续率！非常遗憾！但损失(sǔnshī)还没有结束……第十七页，共51页。第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间(qījiān)为12个月。计算时考虑了保单60天的宽限期；保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费频次为月缴、季缴的保单，分子、分母均折算为年缴保费计算继续率；保单发生部分领取，将部分领取作为分子的扣减项参与继续率计算；对于第二年度缴费频次为小缴别的保单，自开始纳入继续率计算的月份起，分子为保单第二年度的累计实收保费，分母为对应月份的首年累计应收保费，一直滚动统计至保单生效的第24个月；提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。继续(jìxù)率知识点（1/2）：第十八页，共51页。第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行--也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率；健康险长险纳入继续率的计算；各级业务人员晋升条件：第13个月年度保费继续率达75(含)以上；各级业务主任维持(wéichí)条件：第13个月年度保费继续率达70(含)以上；新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第13个月年度保费继续率以75％计算；核发当年度组和部年终奖金时，取用当年12月计算的继续率；考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。继续(jìxù)率知识点（2/2）：第十九页，共51页。继续率特别说明(shuōmíng)：为促进个人寿险业务健康发展，公司决定将部分领取纳入第13个月保费继续率计算。规则适用范围：营销和区拓业务人员基本法待遇、考核中的个人及部组第13个月年度保费继续率。执行时间：2010年1月1日以后承保保单(bǎodān)（判断以生效日期从2010年1月1日0点开始）按照前述规则参与第13个月保费继续率计算。第二十页，共51页。举例说明1：计算继续(jìxù)率前有一次部分领取，无追加保费2010年1月生效，保费12000无追加(zhuījiā)保费2010年2月部分领取9000，没有其他部分领取2011年1月正常交纳续期保费12000参与继续率时间：2011.3-2012.2部分(bùfen)领取影响继续率时间：2011.3-2012.2继续率分子变化：12000-9000=3000分母不变：仍为12000保单情况继续率注：追加保费不参与继续率计算第二十一页，共51页。举例说明2：计算(jìsuàn)继续率期间有一次部分领取，无追加保费2010年7月生效(shēngxiào)，保费12000无追加保费2011年12月部分领取9000，没有其他部分领取2011年7月正常交纳续期保费12000参与继续率时间(shíjiān)：2011.9-2012.8影响继续率时间(shíjiān)：2011.12-2012.8继续率分子变化：12000-9000=3000分母不变：仍为12000保单情况继续率注：追加保费不参与继续率计算第二十二页，共51页。举例说明3：计算(jìsuàn)继续率前有一次部分领取，有追加保费2010年7月生效，保费12000追加保费300002010年8月部分领取(lǐnɡqǔ)39000，没有其他部分领取(lǐnɡqǔ)2011年7月正常交纳续期保费12000参与(cānyù)继续率时间：2011.9-2012.8影响继续率时间：2011.9-2012.8继续率分子变化：12000-（39000-30000）=3000分母不变：仍为12000保单情况继续率注：追加保费不参与继续率计算第二十三页，共51页。继续率奖金(jiǎngjīn)是只计保费的。继续率奖金(jiǎngjīn)的考核是滚动进行的。一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金(jiǎngjīn)。保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关。继续率不仅是寿险公司(ɡōnɡsī)衡量公司(ɡōnɡsī)经营性质的一个指标，同时更与业务员的切身利益有着千丝万缕的关系，从以上涉及的续期利益范畴看，良好的续期服务直接影响我们的利益。继续(jìxù)率奖金知识点：第二十四页，共51页。长期(chángqī)服务奖时间越长，账户滚动累计(lèijì)金额越高！长期服务奖标准：留存满六年及以上年期的业务人员当月FYC≥600元(超A类)/≥480(B类）/≥360(C类）【不含综合开拓佣金(yòngjīn)】公司每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的2%，作为业务员的长期服务奖金，投保平安团体退休金。第二十五页，共51页。长期服务奖领取(lǐnɡqǔ)规定：离职时可按比例一次领取(lǐnɡqǔ)个人帐户下长期服务奖；如果离司时已经达到退休年龄（男60周岁，女55周岁），不受领取(lǐnɡqǔ)比例限制，领取(lǐnɡqǔ)长期服务奖账户中的全部奖金。领取比例根据离职(lízhí)在平安服务年资确定标准如下：未间断之服务年数应得长期服务奖金百分比72-83个月（含）15％84-95个月（含）25％96-107个月（含）50％108-119个月（含）60％120-131个月（含）70％132-143个月（含）80％144-155个月（含）90％156个月以上100％第二十六页，共51页。举例(jǔlì)：某超A类机构业务员A,97年1月入司，从入司起每年新契约保费为10万元，现在每月FYC达到(dádào)600元，那么从第六年起，他的长期服务奖金投保团体退休金的累计金额是：第6年(2003年)：100000×2%=2000第7年(2004年)：2000+（100000+100000）×2%=6000第8年(2005年)：6000+（100000+100000+100000）×2%=12000……第15年(2012年)：72000+（100000×9）×2%=90000，以此类推第20年(2017年)：182000+（100000×14）×2%=210000（假设(jiǎshè)A的新契约保单交费期为20年，且100%续保）第二十七页，共51页。养老(yǎnglǎo)公积金适用人员：业务员养老公积金：司龄十年（含）以上人员（即入司超过120个月），且上季度月均FYC达到600元（含）的要求，保费由公司承担，按月提取；主管养老公积金：主任（含）以上人员及行销主管人员，保费由公司与业务员共同依比例承担，按月提取；业务人员若同时(tóngshí)符合以上两种提取条件的可以兼得。第二十八页，共51页。养老公积金的提取(tíqǔ)方式：各级行销主任(zhǔrèn)及行销经理：每月展业津贴×提取比例各级主任(zhǔrèn)：每月直接管理津贴×提取比例经理和总监：（每月直接管理津贴+每月经理津贴）×提取比例（二）主管(zhǔguǎn)养老公积金：（一）个人养老公积金：符合条件人员，每人每月300元年资自提部分公司提取部分36个月（含）以下6%3%37-60个月（含）5%61-96个月（含）7%97-120个月（含）9%121个月（含）以上10%第二十九页，共51页。业务主任(zhǔrèn)的续收利益：小组年终奖金(jiǎngjīn)直接管理津贴续佣继续率奖金(jiǎngjīn)长期服务奖养老公积金同业务员第三十页，共51页。直接(zhíjiē)管理津贴公式：直接(zhíjiē)管理津贴＝当月本组FYC×C1×C2C1：管理津贴比例C2：继续率对应比例组继续率C290%（含）以上115%85%（含）-90%110%75%（含）-85%100%65%（含）-75%80%0%-65%50%本组月平均FYCC17000以下7%7000（含）-1500014%15000（含）-2500016%25000（含）-4000018%40000（含）以上20%达到(dádào)85%，可以拿到1.1倍的管理津贴达到(dádào)90%，可以拿到1.15倍的管理津贴第三十一页，共51页。某业务(yèwù)主任2月组月FYC为10000元。组继续率90%与70%，收入(shōurù)相差19320－13440＝5880元！举例(jǔlì)：（2）组继续率为90%当月管理津贴=10000×14%×115%=1610元年累计津贴=1610×12=19320元（1）组继续率为70%当月管理津贴=10000×14%×80%=1120元年累计津贴=1120×12=13440元第三十二页，共51页。小组(xiǎozǔ)继续率达到90%，可以拿到1.6倍的年终奖金！小组(xiǎozǔ)继续率达到80%，可以拿到1.4倍的年终奖金!本组月平均FYCC1（比率）5000以下0%5000（含）-100000.6%10000（含）-150001.0%15000（含）-250001.4%25000（含）-400001.6%40000（含）-600001.8%60000含以上2.0%组继续率C290%（含）以上160%80%（含）-89%140%75%（含）-80%120%70%（含）-75%100%65%（含）-70%80%60%（含）-65%60%60%以下0%公式：小组年终奖金＝当年度本组累计FYC×C1(比率)×C2C1：年终奖比例(bǐlì)C2：组继续率对应比例(bǐlì)小组(xiǎozǔ)年终奖金第三十三页，共51页。2008年，有一业务主任(zhǔrèn)小组月平均FYC为:20000元，计算一下08年12月小组继续率分别为90%和75%的该年度小组年终奖金各为多少？1.小组(xiǎozǔ)继续率90%小组(xiǎozǔ)年终奖金＝20000×12×1.4%×160%＝5376元2.小组(xiǎozǔ)继续率74%小组(xiǎozǔ)年终奖金＝20000×12×1.4%×120%＝4032元组继续(jìxù)率90%与74%，收入相差5376－4032＝1344元！举例：第三十四页，共51页。营业部经理(jīnglǐ)的续收利益：营运基金部年终奖金部直辖组年终奖金直接(zhíjiē)管理津贴续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金同业务员同主任(zhǔrèn)第三十五页，共51页。部年终奖金当年度营业部累计(lèijì)FYC（不含部直辖FYC）×C1×C2部月平均FYC（元）C1100,000以下0.40%100,000(含)-150,0000.60%250,000(含)-250,0000.80%250,000(含)-400,0001.00%400,000（含）以上1.20%组/部继续率C290%（含）以上160%80%（含）-90%140%75%（含）-80%120%70%（含）-75%100%65%（含）-70%80％60%（含）-65%60％60%以下0第三十六页，共51页。有一部经理所辖营业部的月均FYC为：160000元，计算一下该月该营业部继续(jìxù)率分别为90%和74%的部年终奖金各为多少？1.继续(jìxù)率90%部年终奖金＝160000×12×0.8%×160%＝24576元2.继续(jìxù)率74%部年终奖金＝160000×12×0.8%×100%＝15360元继续(jìxù)率90%－74%＝16%的差距，部经理该年度部年终奖金损失了24576－15360＝9216元！举例：第三十七页，共51页。计算方法：固定部分+浮动(fúdòng)部分（当月部FYC×提取比例×调整系数K）K＝A（前三个月部月均有效活动率对应值）×P（当月13个月部继续率对应值）注：具体内容详见平保寿办〔2010〕127号《关于下发〈营业部营运基金管理(guǎnlǐ)办法〉的通知》及分公司营销部相关文件。营运(yínɡyùn)基金固定部分：新营业部部FYC达50,000元，可享受营运基金，且固定部分为1000元（新营业部指晋升时间在一个（含）内营业部（不含二次晋升））；老营业部部FYC达60,000元，可享受劳动基金，且固定部分为1000元（老营业部指晋升时间在一年以上的营业部）。第三十八页，共51页。浮动(fúdòng)部分：1.当月FYC提取(tíqǔ)比例当月部FYC（元）提取比例150,000(含)以上3.5%750,000(含)-150,0003%50,000(含)-750,0001%50,0000%当月部FYC（元）提取比例180,000(含)以上3.5%750,000(含)-150,0003%50,000(含)-750,0001%50,0000%新营业部老营业部2.调整(tiáozhěng)系数K月均有效活动率A70%(含)以上1.265%(含)-70%1.160%(含)-65%155%(含)-60%0.955%以下0当月继续率P90%(含)以上1.185%(含)-90%0.980%(含)-85%0.880%以下0前三个月部月均有效活动率对应值当月13个月部继续率对应值第三十九页，共51页。有一部经理所辖营业部（一年以上）的3月部FYC为：300000元，计算一下3月该营业部继续率分别为90%和75%的营运(yínɡyùn)基金各为多少（假设月均活动率均达成70%以上）？1.继续率90%部营运(yínɡyùn)基金=1000+300000×3.5%×1.2×1.1=元2.继续率75%部营运(yínɡyùn)基金=1000+300000×3.5%×1.2×0=元148601000继续率90%－75%＝15%的差距，部门该月营运基金损失了14860－1000＝13860元！经理(jīnglǐ)们甘心吗？！！！举例：第四十页，共51页。继续(jìxù)率高收入(shōurù)高从上面(shàngmiɑn)的举例可以得出结论：第四十一页，共51页。目录(mùlù)前言续收与各层级人员的利益(lìyì)关系续收服务对前线经营发展的重要意义第四十二页，共51页。前线(qiánxiàn)业务人员每天最关心的两件事：业绩(yèjì)+增员第四十三页，共5