电话销售技巧

WorldEmpathyImaginationMotivationOpennessBeliefEIMOB——沈伟电话销售技巧如何看待电话销售？一样的结果，但过程却不同。在保证结果的前提下，哪种过程是最科学的,是我们自己最想要的？电话销售的特点：省时、省力，敲门砖80%电话+20%拜访=高签单率1、明确打电话的目的2、明确打电话的目标3、为达到目标所必须问的问题4、设想电话中可能发生的事情并做好准备5、设想客户可能会提到的问题并做好准备6、准备所需资料7、你态度积极吗？电话沟通前的准备电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求卖点介绍处理异议明确付款电话销售流程电话销售流程绕过老板的秘书、前台之七绝招通过公司业务部门接转电话！夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽！“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”你好,我是某某的记者。想对你们老总进行专题的采访！请转一下！拿起电话：我找***（直呼其名）不在？他手机号是多少？我是谁？我是他哥们！（很拽的语气）随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部O：开场白五要素★问候/自我介绍★建立关系(相关人或物的说明)★介绍打电话目的（运用技巧，吸引注意力）★确认对方时间可行性★转向探寻需求执照KP产品市场销售渠道微信营销意识客户背景六要素挖需求必须遵循的原则：务必在完整、清楚的识别以及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品P：探寻客户需求完整：客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个？清楚：客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求？证实：是否和客户达成一致。

明确：由潜在需求了解到明确的需求明确的需求与潜在的需求探寻客户需求的技巧明确的需求是：客户明确表达的某种愿望如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是……如：我们正在寻找增加利润的方法潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业如：我们现在企业的利润比较少激发客户的明确需求状况询问：反映客户基本情况的问题反映背景、事实的问题。状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。问题询问：反映客户面临困难的问题比如:您企业运营过程中目前最大的问题是什么?XX公司在哪些方面让您不满意?问题询问的目的是发掘潜在的需求。当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。激发客户的明确需求暗示询问：激发客户潜在的需求的问题比如：他们的服务不好会不会影响你的心情

上网经常掉线会不会影响到您看电影？

速度太慢会不会太占您的时间？反映目前这种情况所产生的结果、影响。目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。激发客户的明确需求满足需求询问：引导客户解决困难的问题比如：这一点改善后对您有何帮助？提高工作效率对您来讲意味着什么？这些问题解决后对您意味着什么？以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。目的是将客户的注意力引导到解决方案上。激发客户的明确需求优秀提问：公众号是否有申请，粉丝多少?平时通过哪些渠道做宣传推广？公司规模，人员?店面每天客流量，单价多少，一天最多能容纳多少客户？想要利用公众号达到怎样的一个效果？你们现在多是通过团购带来流量（线下店）,还是通过直通车展位带来流量（电商）？如果要做的话大概什么时候做？你们现在有专门维持老客的管理平台吗？你们要不要在微信上带微信商城？（包括在线支付下单）目前这块是您做决策还是？常用挖需求P：针对性的介绍产品F：是某项产品或服务的一个组成部分或者一个方面。特征通常都是有形的，它们在设计过程中已经被融入了产品或服务中。A：是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。B：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。）FAB范列一.一般说词及FAB说词之比较：一

般

说

词FAB

说

词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。案例:蕃茄汁FAB推销法则：目标消费者特性F优势A利益B

中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿

青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚

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