模块四 磋商阶段1

模块四磋商阶段是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。报价价格解释讨价还价让步（一）报价的原则

通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。某地计划引进一套大容量锅炉设备，许多外商纷纷前来洽谈。看到这个项目如此灸手可热，当地的谈判人洋洋得意，就乘机对外商轮番压价，结果一些技术先进、工艺成熟、价格合理的外商一一退出了谈判，最后一家外商以比正常价格低20％的价格取得了合同。签约时，人们称赞谈判人员能干，使谈判获得巨大成功。然而，工程上马后不足一个月，由于锅炉的制造技术不过关，设计存在严重缺陷，结果发生爆炸，造成了人员伤亡，损失极为惨重，这就是片面追求价格低廉带来的教训。（二）报价的形式

1．书面报价2．口头报价（三）确定报价起点和报价方法1．确定报价起点（起点策略）确定报价起点要按以下步骤进行：（1）确定报价范围

成本因素、需求因素、品质因素、竞争因素、政策因素另外，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。（三）确定报价起点和报价方法1．确定报价起点（起点策略）（2）设立最低目标水平（3）确定报价起点（案例：小贩的圈套）开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价

“一分钱，一分货”心理为以后的讨价还价留下充分的回旋余地会对成交价有实质性的影响2．报价的方法（表达策略）你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5.5万元，虽然有些小毛病。那么你在登广告时会：A、要价5.5万元，后面加上“价格可商量”B、要价5.7万元C、要价6万元，后面加上“价格可商量”D、不提价钱E、只提要价5.5万元

2．报价的方法（表达策略）当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法：（1）报价果断

（2）明确报价，避免“大概”“大约”“估计”等含糊其辞的语言。心理价格

(四)报价的先后次序（时机策略）请问：先报价好，还是后报价好？

(四)报价的先后次序（时机策略）先报价的利弊先报价的好处：A.能先声夺人，占据主动，更显信心。B.将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

(四)报价的先后次序（时机策略）先报价的利弊先报价的不利之处：A.当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。B.会过早地暴露底牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。3．报价先后的一般惯例

A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之。B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。另外，商务性谈判的惯例是：A.发起者先报价。B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。（五）两种典型报价术

西欧式报价脱衣服法STEP1：给出较大回旋余地的价格STEP2：根据买卖双方的实力对比情况和该笔交易的国际市场竞争等因素，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达到成交的目的。（五）两种典型报价术

日本式报价穿衣服法STEP1：报出最低价格，以引起买主的兴趣。STEP2：在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于最初的价格。日本报价术我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。案例分析:在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方常常以较低的价格与卖方签订一份合同，为了图一时之利，买方也愿意选择最低的出价，然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后，就发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。

（五）两种典型报价术

日本式报价房地产经纪公司费用、卖方的过户公证费、屋主产权保险费、县政府过户税、市政府过户税、一年的房屋保修费、白蚁检查费、屋契文件准备费、文件公证费、经纪公司的法律规范监督费实践练习有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你将怎么报？（五）报价差别策略旺季畅销淡季滞销价格购买数量、付款方式、交货期限地点、客户性质、季节等不同，同一产品购销价格不同（五）报价差别策略

老客户或大批量需求客户——价优新客户——若为开拓新市场，适当让价对方“等米下锅”——价高旺季——价高交货地点远——价高一次性付款——价优（六）、对待对方报价的策略认真倾听对方报价不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据，计算基础、方式等作出详细的解释（七）、价格解释和评论价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释。有问必答不问不答F,A,B，EFAB介绍技巧Feature特性Advantage优点Benefits好处它是什么它能做什么它能为您带来什么利益（因为…..）（所以…..）（对您而言…..）网布设计良好的透气性能穿着不会汗脚FAB介绍技巧Feature特性：与货品有关，选取最适合客人需求的

这个是XXX面料／款式／设计／进口的Advantage优点：与货品有关，强调特性带来的优点

看上去……摸上去……感觉上……Benefits好处：与客人有关，强调为什么应该拥有

如果您在XXX场合／季节／搭配……穿着／使用会令你……常见例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)吸汗通气，(B)夏天穿最舒服例子：服装FABFeature特性：

条纹+连帽针织衫Advantage优点：时尚，容易搭配Benefits好处：任何时候都适宜穿着，也不必担心如何配搭的问题例子：配件FABFeature特性：多口袋设计Advantage优点：功能性强，方便将物件分类摆放Benefits好处：既适合平日使用，也适合短途旅行，非常实用方便。报价实操案例谈判情景：海南金盘饮料公司是一家生产纯净水的地方知名企业。PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10000元/吨，市场平均价为12000元/吨，公司制定的保留价格为11000元/吨，理想成交价为11400元/吨PET114001100010000成本价保留价理想成交价12000市场平均价价格解释与评论实操案例首先以充分的信息资料为依据，分析目前PET产品市场的行情，即市场平均价格为12000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为10800元/吨。进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂PET产品采用进口原料，引进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本较高，为11400元/吨。进一步向对方解释己方的谈判目的，即本厂主要是希望通过与金盘公司合作打入海南市场；并指出这一合作给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品，在成本高出行业平均成本600元的情况下，仍按市场平均价报价12000元/吨，在成本上只有5%的毛利。目的是为了增加价格解释的可信度，说服对方接受报价。课堂实践练习假如你是某公司外销员，你代表公司在琶洲展馆展台导购，请利用FABE方法介绍某件商品，打动顾客，让顾客产生购买欲望？二、磋商阶段——讨价还价讨价讨价，是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。1．讨价的方法全面讨价：立足于交情、面子等。Howtosay?贵方条件如此不合理，请予以改善.我方意见已经讲了许多，贵方应该作出表明诚意的举动，否则我们无法谈下去.贵方既然无话可说，那就请改善条件吧，否则也太不尊重我方意见了.1．讨价的方法针对性讨价：即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价。如设备零件、资料、技术服务、培训、支付条件等2．讨价的态度

采用说理的方式，保持平和期待的气氛，并作充分说明，以求最大的效果。还价

是针对谈判对手的报价，己方所作出的反应性报价，以讨价作为基础。还价

1．还价方式按分析比价还价：降百分比10%discount按分析成本还价：降实际价位Cut100yuan怎么还？①单项还价②分组还价③总体还价可交替使用2．还价起点的确定

还价的起点：起点要低，要接近对方的保留价格，使对方有接受的可能。还价起点的确定要受三个因素的制约双方价格差距标的物的客观成本还价策略3.还价策略（1）吹毛求疵装内行百般挑剔动摇对方军心、打击对方自信、被迫接受还价3.还价策略（2）差额均摊3.还价策略（3）釜底抽薪（4）欲擒故纵买方设法掩藏购买意愿，不要明显表露非买不可的心态，采取若即若离的姿态。3.还价策略（5）目标分解我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降低到25万美元，取得了较为理想的谈判结果

3.还价策略（6）最后通牒给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。运用该策略应注意：（1）自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲，要比对本方更为重要。（2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。

3.还价策略（7）最大预算在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。注意：准备变通办法。万一卖方不管你“最大预算”真假如何，仍坚持原有立场，买方须有变通办法：一是固守“最大预算”，对方不让步，己方也不能让步，只好以无奈为由中断交易；二是维护“最大预算”，对方不让步，己方做适当让步，可以酌减某项交易内容或者后补价款，便于以此为台阶实现交易。

案例分析我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218美元，我方不同意，美方降至128美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理。问我方采用了怎样的讨价还价策略？讨价还价实训项目在电子市场，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑，并确定了你的电脑配置：CPU800元、内存360元、主板760元、硬盘600元、显示器1000元、机箱300元、音箱300元、键盘鼠标60元。同样配置的品牌电脑的价格为5188元，经过对几家电脑店的询价，感觉还有很大的还价空间。这是因为：市场竞争激烈；整机装配，商家明确表示可以优惠；学生是该电脑市场的购买主力。“老板，你看这个配置需要多少钱？”你递过去你想配置电脑的详单。请模拟双方进行报价、讨价还价僵局三、僵局处理(一)谈判僵局产生的原因

1．立场观点相差太大

2．一方过于强势

3．过分沉默与反应迟钝

4．人员素质低

5．信息沟通的障碍

6．谈判双方用语不当

7．外部环境发生变化8.谈判人员的偏见或成见Case1——立场在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。提供网站：Case2——立场差异图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求提供网站：一方过于强势”要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌”,对否？（二）处理和避免僵局的原则1.正确认识谈判的僵局2.冷静地理性思考3．乐于接纳不同意见4．态度诚恳冷静，语言中肯5．避免争吵6．互惠式谈判调整双方的目前利益、长远利益，寻找双方都能接受的平衡点case3有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱个办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价120万入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自已经商，以解决生活出路问题。于是双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协议就很容易地达成了

因此，当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。分析：案例中出现僵局的原因？如何化解的？（三）打破谈判僵局的策略事前避免事后补救（三）打破谈判僵局的策略1.采取横向式的谈判当谈判陷入僵局，可以采用转移话题，打破僵局2．寻找替代方法如：（1）另选商议的时间。（2）改变售后服务的方式。（3）改变承担风险的方式、时限和程度。（4）改变交易的形态。（5）改变付款的方式和时限。（三）打破谈判僵局的策略3．改变谈判环境与气氛——场外沟通打破僵局4．更换谈判人员或者由领导出面调解找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。（三）打破谈判僵局的策略5．叙旧情，强调双方共同点，用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。

6．适当地妥协让步7．最后通牒（三）打破谈判僵局的策略8.运用休会策略打破僵局注意：提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后，可利用休会的时间去认真思考。9.适当馈赠打破僵局

注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。实践练习1、你从事房屋装修行业，所用铝型材多年来一直是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新任的营销经理给你打电话，说是决定不再生产你所需要的型材，因为现行价格太低，简直无利可图，你会怎么办？实践练习2、履型材厂家营销经理又打来电话，说是工人可能要罢工，你最近的一批订货已无法满足，还说常理所存铝锭也于本月全部用于为一家老客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答到，该客户为了赶制产品另加了附加费，数额比你同意增加的货价高出很多，所以实难从命。你该怎么办？案例分析北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务，并在我国找到合作伙伴。经由我某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网诺，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作。因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽，但谈到价格问题时，双方出现了较大的分歧，罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难被中国消费者所接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比在国际市场上的报价降低了5%，无法继续降低价格。谈判进入僵局。如果你是该罐头制品厂的谈判人员，你将如何解决此僵局？总结不能忘记：坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的行动。让步一、让步的原则1．让步要三思而行2．不要让对方轻易得到好处，没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步3．要严格控制让步的次数、频率和幅度让步二、让步的方式以卖方的让步方式为例。假设卖方在原来报价的基础上，总体让步数额为80元，分四次让出，比较典型的让步方式如表所示。

让步幅度让步方式第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步100080220202020329241710450301555101724296515305076015058100000让步三、迫使对方让步的策略（一）温和式1．戴高帽以好话颂扬对方，使对方产生一种友善甚至是受到恩宠的好感，进而放松思想警戒，软化对方的谈判立场，从而使己方目标得以实现的做法。注意：恭维应该恰到好处、不漏声色。让步三、迫使对方让步的策略（一）温和式2．磨时间以时间做论战工具，即在一段时间里表示同一观点，等对方改变。对异地或异国谈判的人压力很大。让步三、迫使对方让步的策略（一）温和式3．恻隐术扮可怜、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。注意：恻隐术的运用要注意人格；在用词与扮相上不宜太过分；还应看谈判对象。4．发报怨在商务谈判中数落抱怨。让步三、迫使对方让步的策略（二）强硬式1．情绪爆发注意：必须把握住时机和烈度。应对方法：①泰然处之，冷静处理。②宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，然后再指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。2．竞争法谈判一方在存在竞争对手的时候，其谈判实力就会大为削弱，处于劣势。谈判成交阶段成交信号的判断成交促成策略成交签约仪式谈判总结成交信号的判断一、几种可靠的成交信息（1）经过讨价还价，双方的差距已很小。（2）对方明确表示可以结束了（3）对方的成交意愿已显露出来要求你把某些销售条件记录在册。向你请教产品保养的问题。要求实地试用产品。（4）对方的形体已表明该结束了成交信号的判断二、成交信息的把握语言行为表情“不错、还行、还可以”等等不断抚摸产品、反复阅读说明书、不断点头、感兴趣的聆听、带家人一起试用微笑、眼睛发亮、眉头舒展成交促成策略对方迟迟不肯签约的原因内部程序问题意见不统一觉得不够优惠有竞争对手资金问题成交促成策略1、期限策略规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的“存货不多，预购从速”，“如果你方不能在9月1日以前给我订单，我们将无法在10月20日签交货”“如果我方这星期收不到货款，这批货物九无法为你方保留了”“从5月1日起价格就要上涨了”“优惠价格将于9月30日截止”成交促成策略2、优惠劝导策略向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。如采用折扣销售、提前送货、买几送一、附送零配件、允许试用、免费安装、免费培训等。3、行动策略谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促成签约着手草拟协议，边写边向对方询问喜欢哪一种付款方式或愿意将货物送到哪个地方成交促成策略4、主动征求签约细节方面的意见如共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等5、采取某一种表明结束的行动如给对方一个购货单的号码、明信片或者和他握手祝贺谈判成功实践练习你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）旅行社的采购主管。正与三亚一家饭店就下个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周500元，比现行价格300元高出甚多。你知道由于旅客增多的原因，三亚酒店下个旅游旺季的预定价格都不同程度的提高了。下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张。谈判中，对方提出一个折中方案，“我让一点，你添一点”，将价差各让一半，被你拒绝了。经过反复的讨价还价，最后对方说如果低于380元就不签了，请你另找酒店。这时，你如何处理？实践练习你要出租你的房子，你的保留价格是1500元/月，报价2000元/月。一个向租房子的人跟你谈了整整一下午。一会说你房子的家具不全，一会说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太贵。最后的的价格让到了1500元的底线，他还在找理由压价。你会怎么办？谈判签约仪式一、签约日程、参加人员、签约场所签约日程规划根据主要出席人员来确定时间签约人的选择为公司的法人代表协约文本整理审核两种文本的一致性，采取中外文字对照排版参加人员规划邀请来宾规划签约场所规划照明、音响系统；制作反应签约仪式内容的横幅或背景（双语）宣传媒体通知谈判签约仪式二、签约仪式的基本程序介绍主要参加人员说明签约意义本次签约对双方公司、行业、地区可能产生的积极影响，对社会产生哪些积极作用签约与交换文本签约双方代表的致辞来宾致辞设置签约酒会的场合谈判总结一、谈判记录的汇总与归档1、双方通读记录条款以表明双方在各点上均一致同意2、一方整理双方确认每日每场的谈判记录应由一方在当时整理就绪，并经双方予以确认，尽量不要拖到第二天。3、记录完整在谈判快结束时，对谈判记录进行汇总，形成协议备忘录（双方谈判观点的具体化，并作为签订正式合同和协议的基本文件），须经双方同意并签字后方才有效4、妥善保管作为企业的业务档案归档，一方面作为双方签订合同和履行义务的原始参考依据，另一方面作为企业与其他经济组织曾发生过业务往来的历史档案。谈判总结二、谈判总结的内容1、战略总结谈判对手调查、谈判目标确定、谈判人员选择等方面的得失2、谈判方案的实施总结谈判准备工作、对谈判程序的安排，以及对程序有效控制等方面的情况3、谈判的组织总结谈判组内职权与职责的规定，谈判气氛的形成、训练状况、工作作风、通讯联络、互相配合等情况4、了解谈判对手要了解谈判对手有关情况、工作作风、小组整体的工作效率、谈判人员的素质，以及他们在谈判中最关心的问题在这些视频中有你的影子吗？/v_show/id_XMTQxMzE1NDEy.html/v_show/id_XNjMyOTAzMTI=.html/u96/v_MzA2OTg4ODU.html/u49/v_MzA4NDk0OTQ.htmlLet’s