《蜂蜜类产品营销策略问题研究（论文）》

蜂蜜类产品企业PEST和SWOT分析及营销策略第1章F公司蜂类产品营销现状及问题分析1.1F公司企业概况1.1.1F公司的历史发展F公司正式成立于2008年，在这之前，公司还是蜂业合作社，处于小作坊阶段，产品形式较为单一。近年来F公司发展迅速，企业的规模不断扩大，产品的种类也开始增多，并开始向全国各地的销售市场拓展。其历史发展情况如下表1.1所示。表1.1F公司蜂产品生产和经销发展历程和营销业绩时期阶段企业形态年营业额产品种类2008年之前兴起蜂业合作社100万纯天然的蜂蜜2008-2010年成长注册公司500万蜂王浆、蜂胶、蜂花粉、蜂蜜2010-2015年竞争规模化生产的公司2000万开发了多款含有蜂蜜的保健食品2015年至今发展规模化自动化生产5000万全面覆盖蜂产品系列，日化品、礼盒和其他蜂产品制品具体来说，其发展历程如下：第一步起步阶段(2008年之前)，F公司还是一个小小的蜂业合作社，其主要由一位经验丰富的养蜂户和其他几家大型养蜂户共同创立，蜂农采集蜂蜜，将其装到玻璃瓶中，送给亲戚朋友的同时也销售给当地的居民，产品缺乏科技含量，也没有加强质量建设，保质期较短，需要尽快使用。当思作坊的年度营销额为50万，生产和营销都处于较低的水平。第二步成长阶段(2008-2010年)：随着国民收入和生活水平的提升，很多人的健康意识开始逐步加强，从而愿意花钱买健康，保健品开始受到热捧，在这种时代背景下，F公司正式成立，并主打蜂产品，开始加强标准化生产，在街坊邻居和亲朋好友的口碑宣传下，企业的蜂产品销售情况较为理想，年度营销额相比作坊阶段有了很大的提升。第三步竞争发展阶段(2010-2015年)，随着更多蜂产品企业的加入，F公司在发展的过程中，面临着较大的竞争压力，公司为了从竞争激烈的市场中求得生存，不都不开展营销活动，加强产品质量建设，促进产品知名度和美誉度的提升，从而吸引更多消费者的购买。在这种情况下，公司的年营业额也出现了恒大的提升。第四步成熟阶段(2015年至今)。虽然保健食品行业连续发生负面事件，一些媒体报道保健食品过渡夸大其效果，但F公司生产的蜂产品亦然有较大的粉丝基础，成了不少忠实消费者的首选蜂产品，再加上公司不断加强产品的科技含量，并充分加强各种技术的利用，使得生产规模得到了显著的提升，产品系列更加丰富，从而获得了更大的市场认可度。1.1.2F公司的现状F公司正式成立于2008年，目前公司拥有的五个大型养蜂基地均位于长白山保护开发区内。F公司的前身是由一位经验丰富的养蜂户牵头带动该区域区内其他几家大型养蜂户共同创立的蜂业合作社。成立该蜂业合作社的最初目的是为了倡导区域内的养蜂户间能够在蜜蜂养殖上互帮互助、经验共享，在蜂产品的销售上减少恶性价格竞争情况的发生，最终使得区域内的养蜂户实现合作共赢。在经过创始人多年的经营发展后，最初的蜂业合作社不仅实现了成立的初始目标一一合作共赢，2008年，以蜂业合作社作为基础正式成立了F公司，专注于高品质的自然成熟蜂产品的生产、推广以及自然成熟蜂产品的品牌打造。1.2F公司蜂类产品营销现状1.2.1公司产品分析F公司是专业的蜂产品公司，产品包括蜂王浆、蜂胶、蜂花粉、蜂蜜、日化品、礼盒和其他蜂产品制品七大系列、上百个品种。具体产品类型如下：一、蜂蜜系列，如蜂巢蜜、儿童蜜、调制芦荟蜜液、锻树蜜、荔枝蜜、紫云英蜜、金银花蜜等等；二是蜂王浆系列，如蜂王浆、蜂王浆多肤片、蜂王浆软胶囊等；三是蜂花粉系列，玫瑰蜂花粉、茶花蜂花粉、荷花蜂花粉、五味子蜂花粉等等；四是蜂胶系列，如蜂胶软胶囊、蜂胶牙膏等；最后还包括一些蜂蜜酒和泡腾片等。对于这些产品企业要做出详细的说明，包括产品的保健美容等功效、质量等级、保质期、使用方法等。目前，公司年加工生产蜂蜜8000吨、蜂王浆70吨、蜂花粉110吨、蜂胶9吨。蜂蜜起到了“现金牛”的作用，虽然单品利润率不是很高，但给企业带来了最多的销售收入和最大的现金流；蜂王浆和蜂胶是“明星产品”，市场增长很快，利润丰厚；蜂花粉具有广阔的市场前景，目前在企业销售收入中所占比重不大，但将来会是企业重要的利润增长点；日化品和其他制品虽然目前销售量较小，但逐渐被消费者认可。F公司在生产的过程中，非常注重质量建设，严格控制蜂蜜中的含水量。我国一级品标准是20%，而F公司一直都按照18%的国际标准来控制。为了从源头上控制产品的质量，公司加强了蜜源管理，实行“公司+基地+农户”的标准化生产模式。为了从蜂农处获得质量较高的蜂蜜，公司与养蜂专业合作社及蜂农签订了合同和质量保证书，蜂农在公司指定的示范基地内养殖。公司负责提供蜂王、蜂药、养蜂生产器具等，在生产之前，还会对这些蜂农和养蜂专业合作社的人员进行技术培训，使其充分掌握养蜂的秘诀，做到药物、饲料和养殖的合理使用。目前，为了获得足够的蜜源，公司在全国建设了十五个养蜂基地，从湖南省吸收了七成的蜂产品，也加强了与湖北、浙江、安徽等地蜂农的合作。为了保障蜂产品的高效运输，公司还加强了技术投入，并于2010年建设冷链系统和蜂产品物流配送中心。冷链系统项目投资432万元，包括冷库系统和冷藏、冷冻配送运输车系统、零售终端冷藏、冷冻陈列柜系统三大块，通过在生产、加工、运输、销售过程中的全程冷链，来保证和提高蜂产品的质量。蜂产品物流配送中心项目投资921万元，这些投资主要用于土建以及分捡、装卸、运输、通讯、信息管理、电力等设备的引进方便，技术的发展，使得公司的蜂产品收购量得到了显著的提升。F公司借助冷链系统，生产出活性物质和营养成分得到完整保留的高品质活性蜂王浆和冻干蜂花粉，成为在蜂产品严重同质化下的差异化产品。尤其是“尊品活性蜂王浆”，精选洞庭湖区早春油菜花期生产的上等早春油菜王浆，王浆酸含量达2.0%以上，比国家标准高出43%，因价高量少，被誉为“天价蜂王浆”。1.2.2产品价格及定价目前F公司在价格定位方面，主要采取的是心理定价策略和价格组合策略。对于同类的产品，比如不同档次的蜂蜜产品，公司会充分加强对消费者心理需求的分析，从而根据消费者的价格心理来制定价格。比如中低端蜂蜜产品的定价较为合理，但高端蜂蜜产品的价格严重偏高，公司通过华丽的包装来提升产品的档次，吸引高端消费者的消费。这些消费者购买这些蜂产品主要用于送礼和人情往来，公司的保障显得高端大气上档次，很有面子。鉴于公司的产品种类较为丰富，公司将蜂产品分为与蜂蜜相关的保健品、蜂类的护肤品、蜂蜜的实用产品等几种类型，并根据产品的价格和利润来进行价格组合，让畅销的产品来带动滞销产品的销售，以扩大不同产品在市场中的销售份额。这种定价策略可以促进企业产品利润的增加。公司还将不同种类的蜂产品进行礼盒包装，在制定价格的过程中，通常是东西加得越多其产品价格就比较高，相反价格定位比较低，而在产品本身的包装和品牌价值方面还没有进行价值提升的思考，同时，价格的区域性又比较乱，各区域经销点的价格差距比较大，市场价格比较混乱。没有一个较为统一的定价，渠道的价格控制比较弱，产品价格体系没有制定出来。1.2.3营销渠道和服务目前F公司保健食品推广的渠道主要有各类超市、大卖场、药房、食品店、便利店和专卖店。各渠道的比例大概如下表1.2所示。表1.2F公司蜂产品营销渠道地点超市和便利店大卖场药房食品店专卖店所占比例24%17%25%4%30%资料来源：对公司营销相关负责人的访谈从营销渠道来看，公司在销售蜂产品的过程中，主要以专卖店、商超和便利店、药房等为主，食品店和大卖场的渠道占比较低，公司也没有加强展会、互联网络的运用，从而导致其营销情况不尽理想。会议营销的主要形式有快速会销、体验会销，电话会销、旅游会销，科伶会销、影剧院会销、餐饮会销等多种，而且具备费用低、易操作、市场信息反馈快、可以快速建立品牌信任等优势，非常方便对蜂胶、蜂王浆、蜂花粉等高端产品的销售。互联网网络销售具备简单、快捷、成本较低等优点，但公司虽然建立了自己的官网，但没有加强网站建设，也没有将微信、微博等新媒体工具利用起来。1.2.4国内外蜂类产品营销市场分析蜂产品在国内外都受到了热捧，国内外在开发蜂产品方面存在一些差异，比如国内的蜂产品主要有蜂蜜、蜂花粉、蜂王浆、蜂胶及日化用品五大类。近几年，蜂产品品种逐渐丰富，蜂蜜仍以瓶装蜜为主外，但还出现了袋装蜜、蜂蜜冻干粉、巢蜜、蜂蜜酒等产品，如新疆的伊利百信草原蜂产品生产的“格瓦奇”、黑龙江省得莫利经贸有限公司、虎林县服务格瓦斯厂的“格瓦斯”等产品。此外，蜂花粉、蜂王浆等产品也出现了新品种，如蜂花粉片、蜂花粉软胶囊、王浆软胶囊、王浆硬胶囊、王浆含片、蜂胶配剂、蜂胶丸剂、蜂胶喷雾剂、蜂胶片剂、蜂胶软胶囊剂型等等，改变了我国蜂产品品种单一的现状。但总的来说，我国蜂产品近几年变化仍然不大，加工深度严重不足。国外的蜂产品则主要有蜂蜜奶酪、蜂蜜干粉、固体蜂蜜、蜂蜜酒、蜂蜜啤酒、牛奶蜂蜜、蜂王浆耐酸溶片剂、蜂胶醇溶剂、蜂胶水溶剂、蜂仔罐头、虫蛹饼干及各种蜂蛹菜肴等，这些产品大多是深加工产品。虽然我国养蜂历史悠久，作为目前养蜂量最大的国家，境内蜜蜂高达800万群，占到世全球蜂群总数的15%。我国的蜂蜜原料出口规模也较大，基本上占到了全世界蜂蜜原料的25%，截止到目前，全国有超过两千家蜂产品加工企业，这些企业主要分布在浙江、江苏、北京等地，企业的加工年产值高达80亿元，但大部分企业均为中小企业，还有不少的个体户，其不仅资金实力不如大型企业，而且缺乏销售渠道，主要是地区内销售，在地区外的市场份额较低。在销售利润方面，蜂胶制品、蜂王浆等制品比蜂蜜和蜂花粉高。在营销渠道上，这些企业大多采取传统的销售渠道和以专卖店为主的销售模式。中小型蜂产品企业主要采取传统的销售方式，大型蜂产品企业比如知蜂堂品牌、汪氏蜂产品等均在全国建立了专卖店，其销售渠道更多。中小型蜂产品企业普遍不重视营销活动，主要依赖于大中型城市的部分药店、超市以及个别的卖场陈列，但市场知名度不够高。企业缺乏对广告的投入，导致知名品牌屈指可数。大型蜂产品企业除了传统的销售渠道外，还加强了对专卖店、展会以及互联网等的利用，产品销售情况较为理性，但依然不容乐观。相比国外的蜂产品企业来说，不管是生产还是销售，都较为落后，还没有形成产业，不利于蜂产品企业的可持续发展。在价格方面，我国蜂产品销售市场存在恶性竞争的问题。从消费者角度来说，蜂产品市场上缺乏对消费者的正确引导和对蜂产品的客观营销宣传。消费者没有主动去认识了解蜂产品，大多数是从朋友或亲戚的介绍中了解蜂产品，有的消费者是通过蜂产品的销售人员了解蜂产品的，只有极少数人是主动上网查询蜂产品的有关资料。关于蜂产品的一些宣传介绍其基本知识，进行公益讲授的节目很少出现在我国的一些电视及广播节目中，以及大众传媒，导致消费者对于蜂产品的知识了解水平较低。但不管通过哪种途径了解蜂产品，绝大多数消费者认可了蜂产品具有很好的保健功效。从另一方面，从蜂产品经销商来说，为了在市场激烈的竞争中抢占有利地位，通常采用恶意攻击竞争对手的行为，例如编造欺骗和抵毁竞争对手的言论来提高自己的身价，例如曾经在我国引起轩然大波的蜂胶是抗生素事件，这个事件的发生对我国蜂胶产业带来巨大的损失。1.3F公司外部营销环境PEST分析1.1.1政治法律环境近些年，一些食品安全的问题的频频被曝光，触目凉心的食品安全事件，让消费者对我国的食品市场安全问题忧心忡忡，有的消费者甚至开玩笑说中国人的胃能够经受各种问题食品的侵害。针对这一系列的安全问题，事实上我国早在2005年就颁布《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则》，这个细则是由我国的中华人民共和国国爱质量监督检疫总局颁布的。该细则明确强调了：“对于所有食品都必须遵守食品安全市场准入制度，准入制度要求所有食品在必须要在出厂前在食品的外包装或标识上加印代表质量安全的QS标志，QS是质量安全英文单词(即QualitySafe)的首字母。任何没有加印食品安全标志的食品均不得进入流通市场进行销售。在食品安全实施细则颁布后，在保健食品目录中出现了蜂胶产品，同时随着食品安全实施细则在具体执行过程中的不断完善，这些措施均对规范了我国的蜂产品行业起到了一定的促进作用。虽然我国的蜂产品市场在经过相关的政策法规的规范调节后，有了一定的改善，但蜂产品市场总体来说，仍然存在一些问题沿未解决。首先是由于相对其它的高壁垒行业，我国的蜂产品行业的进入壁垒较低，具备一定资本的经销商很容易就进入蜂产品行业。由于进入壁垒低，一些并没有相关经营管理经验的人员直接进入该行业，导致行业类从业人员素质水平不均，市场上存在众多小规模的加工企业，有实力和专业经验的大企业不多。正是由于这些中小企业的不断加入，一些私人承办的企业只为追求自己的短期利润，使用各种不正当手段进行恶性竞争，例如向蜂产品中掺假，发布恶意诽谤竞争对手的言论，扰乱消费者的正常判断，为自己的企业赢得不正当的竞争优势。这些行为对蜂产品行业的正常经营秩序造成了极大的破坏。为了有效扼止这种非法竞争的行为，需要我国政府当局为我国蜂产品市场制定更严格的管制措施，对于扰乱市场秩序的行为给予严历打击。1.1.2经济环境 （1）蜂产品消费对象分析由于蜂产品在我国大多数的消费者心目中是天然的保健产品，因此我国各个年龄阶段的群体都对蜂产品用巨大的需求，在这个巨大的消费群体中，又以青少年群体，妇女群体和老年人群体为主要的消费群体。自20世纪末期开始，我国的老龄化步伐加快，老年人群体占我国人口总量的比重将逐年上升，据有关的统计资料报道，21世纪将迎来我国老龄化发展的最快时期。由于人们生活质量的提高，人们的保健意识和对于保健产品的需求日益强烈，而对于这个不断增加的老龄化人口将是我国蜂产品巨大的消费群体。由于人们对于蜂产品保健功能的认知，一些蜂产品的功效很适合老年群体。同时，对于女性来说，蜂产品不只是保健产品，更是一款美容养颜的佳品，因此女性群体也是蜂产品的一个巨大的消费群体。而对于青少年来说，由于我国学生在成长中的学习压力较大，对于青少年健康的关注不仅引起国家的重视，同样父母对孩子的健康也更为重视，因此针对青少年及儿童的需求，开发能够保健大脑，改善睡眠质量的蜂产品将会带来巨大的市场潜力。（3）女性消费者是未来蜂产品消费的主要群体现代女性在思想观念上已转变了很多，从以前只满足于在家庭里照顾家庭，到入身职场闯出自己的一片天，为了追求更好的自己，很多职场人士开始加入到保养的行列中来，开始学会享受生活，加大了对各种美容保颜产品的消费。然而随着许多化妆品被曝出含有有毒物质，女性在购买化妆品时也表现出一定的担忧，但对蜂产品这种天然的护肤养颜产品较为放心。从一方面来说，具有保健功能的蜂产品符合妇性群体对于美容养颜、保健等方面的功能要求，例如常喝蜂蜜水具有润肠的功能从而可以帮助人体排除体内存在的毒素；而蜂王浆可以有效调节人体的内分泌功能，因此对于处于更年期的女性，常喝蜂王浆有利于调节分泌功能，减少更年期所给女性带来的身体上的不适。从另一方面来说，随着社会的进步，人们思维观念不断发展，女性在家庭中的地位也逐渐升高。据统计资料表明，目前在家庭生活女性为家庭大部分的开支做出决策，超过70%以上的家庭是由女性来负责管理家庭财产。可以女性在家庭中的地位己有很大的提升，她们可以独立做出大部分的家庭支出决策。因此女性这个巨大的消费群体对于蜂产品市场来说将是其消费的主要群体。从我国城乡居民的收入水平增长速度角度来看，自改革开放，我国国民经济保持稳速增长，平均增速达到8%，GDP总量从改革开放前的2998亿元增至2018年的90.03万亿元。2018全年农村居民人均纯收入为14617元，除去物价上涨等影响因素，全年农村居民人均收入实际比上年增加了8.8%；城镇居民的平均每个人的人均可支配收入为39251元。从我国居民的消费支出进行调查可以得知，2018年城镇消费品零售额达到了26112亿元，相对于上年同期水平增长6.4%左右；农村消费品零售总额达到12124亿元，增长了107%。经济的发展使我国居民的收入不断增长，使得我国居民的生活质量不断提高，人们越来越开始关注健康保健，对于保健品的支出占收入中的比重也逐年增加，对于蜂产品这种天然的保健产品，人们对其的追求更是逐年递增，这一现象也将极大地促进我国未来蜂产品的大力发展。1.1.3社会文化环境（1）蜂文化的传承从古代开始，我国就有内涵深厚的养生文化。我国古代的帝国君主就不断地在寻找养生之术，我国古代就已有很多有关养生的书藉，例如《本草纲目》、《神农本草经》、《黄帝内经》等书作中都涉及有关于蜂产品的药疗功能。我国从古代开始推崇以食补替药补的养生疗法，因此具有保健功效的蜂蜜便广泛地用在医疗保健中。我国古代的养生学强调“防重于治、养重于治”的理念，而蜂产品作为具有保健功效的产品正符合了这一理念，因此蜂产品在我国的保健历史中被广为使用，得以传扬。但虽然我国拥有蜂产品作为保健产品的悠久历史，然而要将这一产品更大地进行推广，仍少不了现代营销推广使我国蜂文化得以更广的传播。因此对于我国蜂产品行业要关注如何利用便捷的信息技术使我国蜂文化得以传扬，促进我国的蜂产品行业实现更大的发展。（2）我国亚健康人群庞大经济社会在为人们的物质生活带来极大改善的同时，也带来一个潜在的危险源，即“亚健康”，“亚健康”这个名词的出现是在现代都市人们在高速的生活节奏中，面对着众多的压力源，如生活压力，工作压力，抚养子女及照顾老人的压力，购房买车的压力等等。这些压力源给现代人的身体健康带来巨大的损害。对于身体这种处在健康和患病之间的身体健康状态称为“亚健康”。在那些社会竞争激烈的地区，以及发达地区普遍存在着“亚健康”这种状况。面对这个人口数量稳速增加的“亚健康”群体，这将我国的保健品市场带来巨大的消费潜力。对于蜂产品中的蜂胶和蜜蜂作为天然的保健产品，因此如果开发出针对这个不断增长的“亚健康，，群体开发合适的蜂产品，将为蜂产品行业带来巨大的利润。我国蜂产品行业要能够把握好我国现有市场的潜在需求，努力开发这些需求。1.1.4技术环境随着国家不断地制定政策法规对各行各业生产运作活动进行规范，对于我国蜂产品行业中蜂产品的生产、加工、商品流通、质量检测等方面的技术标准也越来越规范。我国在2005年10月26日颁布的国家强制性标准5蜂蜜6标准，这个标准对于整顿我国的蜂产品市场取得了很好的效果。2006年4月，《中华人民共和国农产品质量安全法》批准通过，该法律在当年11月1日开始实施，这进一步提升了蜂产品的安全要求。再加上《蜂王浆国家标准》和《蜜蜂产品生产管理规范》等的实施，为企业加强蜂产品的生产提供了指导，有利于蜂产品质量的提升。我国近些年出台了关于蜂产品的各项国家标准，对规范蜂产品行业起来很好的促进作用，但与国际上蜂产品的标准相比，我国的标准仍存在着较大的差距，没有与国际标准保持统一。因为我国的蜂产品的行业标准制定得较低，我国的蜂产品能够较为容易通过所制定的标准。其次，我国所制定的蜂产品标准所覆盖蜂产品的种类较为狭窄，不能涵盖所有的蜂产品。虽然我国制定了蜂产品业的各种标准，但这些标准在实施过程中仍然遇到一些困难，导致所制定的蜂产品标准未能全部得到有效的实施。1.4F公司内部营销环境SWOT分析 1.2.1Strengths（优势）F公司所拥有的优势体现在以下几个方面：（1）品牌优势。F公司在长白山地区有一定的知名度，其企业形象和产品质量受到了顾客的认可，当地的消费者比较信任公司的蜂产品，会将产品送给亲戚朋友，或者自己消费。部分消费者甚至是公司的忠实消费者，公司产品的美誉度和知名度都较高。（2）质量优势。F公司地处东北，拥有原料与蜜源优势。长白山地区春夏光热资源极为丰富，该地区晴天日数多，而且日照时间较长。与此同时，特有的气候和自然环境对蜂蜜的生产活动非常适宜。首先是东北所特有的地形优势，为在该地区内对于蜜蜂的较短距离的放养提供极为优越的条件。其次是在东北地区的盆地区的气候，春天十分温暖，作为蜂蜜采蜜的植物的开发期较早，这样可以提高蜜蜂的采蜜的产量。最后就是，在采蜜季节，东北平原地区晴天的机率高，为蜂蜜的采集创造了很好的条件，即使有时会有较小的阵雨，但这对于蜜蜂采集蜂蜜的影响不大。夏季更是采蜜的最佳时节，夏季阳光日照时间长，昼夜温差大，这些条件都非常有利于产蜜植物的生长和蜜蜂的蜂蜜采集活动。我国的东北地区地域面积广，能够提供蜜源植物种类很多，经相关部门的调查显示，东北地区有产生约370种这些植物的种植面积达到476万公顷。在这370多种产生蜜源的植物中，我国养蜂业中所利用的大概占其所有量的三分之一，使用最多的产生蜜源的植物约占22余多个。这此产生蜜源的植物的共有的特点是，种植的地域面积广，分布较为集中，蜜源植物的开花期长，产蜜量大，产出的蜜中糖分高、产量大的优势。东北优越的蜜粉源条件，为蜂业的发展提供了物质基础，蜜粉源资源十分丰富，蜜源面积逐年增大，载蜂量也将增大，这使F公司的发展拥有良好的原料供应基础。（3）悠久的养蜂历史如习惯。东北地区的人民自古就有养蜂取蜜的习惯，我国目前有20.8万余人在东北地区从事蜜蜂的养殖，蜜蜂的养殖数量超过了410万群上。我国大约有几十家单位院派从事蜂产品行业的研究工作，在这其中有3家专业的研究所从事蜂业的专业研究，有几十家高等院校开展了蜂产品产业的教学工作，而有超过百家的企业在从事蜂产品的生产与经营管理活动。这些相关机构的存在与发展为F公司的科研、生产和营销等方面的活动提供了优质的人力资源。1.2.2Weaknesses（劣势）F公司所面临的劣势表现在人才缺乏、蜂种退化和地区政策管理方面。（1）专业营销人员短缺。F公司由专业合作社发展而来，对营销管理相关理念及实践研究了解十分落后，企业管理者不了解蜂产品推广和销售管理。专业营销人才匮乏导致F公司的品牌建设相对于发达地区来说十分落后。相比于冠生园等知名品牌，F公司虽然在质量上劣势不明显，但其产品的知名度和品牌价值都不如上海冠生园等国内知名品牌，冠生园蜂产品的售价要高于F公司的蜂产品价格。因此对于F公司来说，建立自己的品牌优势至关重要，应该以提升品牌价值为核心，进一步提高蜂产品质量，扩大企业的规模，抢占市场份额，招纳营销管理方面的专业人才，注重蜂产品的营销推广，推进F公司进一步拓展市场领域，甚至推向国际市场。（2）F公司生产养殖区内部分优良蜜蜂品种的培殖单位面临破产或解散的问题。这些企业的消失对于F公司优良蜂源的供应产生了重大影响，原有的一些优良的蜜蜂品种逐渐退化，蜂群的质量大幅度降低，这些不利因素对于优质蜂蜜的供应和蜂产品行业未来的经营发展带来极为不利的影响。（3）政府相关部门和农业生产机构扶持力度不够。当地的政府和农业生产机构没有意识到蜜蜂授粉对于农作物的生长和收成的重要意义。一般人们只是将蜜蜂养殖业看做是为了取得各种蜂产品的方式，国家相关机构在对养蜂业的重视上，以及相关促进养蜂业发展的机构部门的设置缺乏应有的重视，也没有出台完善的相关法律政策措施促进我国养蜂业的发展。1.2.3Opportunities（机会）F公司面临的机会有以下几个方面。（1）蜂产品的需求不断增加。“养生”、“进补”是我国自古以来就崇尚的饮食文化，近几年随着人们生活水平的提高，人们更加关注健康养生。其中蜂蜜可以直接入药，具有保健功效的蜂胶，谈到滋补上等之品，蜂王浆当之无愧，纯天然的健康保健品是蜂产品的特有的绝对优势，其纯天然的特性和保健的功能使人们对于健康保健品的需求得以满足。随着经济的发展，人们生活水平的提高，对于保健产品的需求越来越强烈，同时由于食品卫生安全问题的频频发生，人们对于食品安全问题的担忧日益加深，而作为天然保健品的蜂产品，不仅满足了人们对于保健产品的需求，同时也在质量卫生安全问题上消除了人们对于食品安全问题的担心，因此对于具有保健功能的蜂产品来说，在未来的消费品市场上它将具有更大的市场潜力。我国蜜蜂养殖业大多在西部地区，而西部地区所拥有的良好的基础自然环境条件，该地区蜜蜂产出的蜂产品具有上层的品质，不仅闻名于当地甚至在全国范围内都广为传扬。东北地区具有进一步发展养蜂业的巨大潜力，而且市场前景看好，因此发展养蜂业成为东北发展的首推项目。东北地区特有的地理自然条件的优势，为大力发展养蜂业提供了优越的条件和巨大的开发潜力，其所生产出来的蜂产品在市场上占有很好的品质优势，是其它地区蜂产品所难以匹敌的。养蜂企业开始所需投入的资金较少，且投入收益期较短，对于资本不充足的个体商户来说是其进行投资决策的首选。而且相对于那些高能耗、高污染的工业企业来说养蜂业对于环境的破坏较小，能够开发利用再生资源。（2）一系列扶持政策和规范制度相继出台，行业的进入标准提高，同时针对出现的食品安全问题事件，我国对于食品安全及相关法律进行了进一步的完善，市场经营环境规范程度逐步提高，这有助于我国市场上企业的优胜劣汰，促进我国市场更加健康完善的发展。这也为F公司的发展过滤了一部分竞争对手。1.2.4Threats（威胁）F公司面临的威胁体现在以下几个方面。（1）我国蜂产品出口遭遇到贸易壁垒的限制，国际信誉较低。我国在加入世界贸易组织后，我国的市场融入了全球的大市场，对于我国出口的蜂产品，一些国外的发达国家为了保护本国的蜂产品行业不受外来企业的入侵，往往采取设立贸易壁垒的手段来限制进口外国的蜂产品，除此之外，一些发达国家甚至以未达到他们国家的食品安全标准为由，限制我国蜂产品的出口。对于这些来自于国际市场上的阻力，我国的蜂产品企业应提高自身的经营管理水平，学习科学的经营理念，采用先进的技术设备，提高出口蜂产品的质量，才能有效应对来自国际市场对于我国蜂产品的种种限制。从而为我国的蜂产品行业进一步开拓国际市场。（2）F公司蜂产品加工深度不够，产品品种不够丰富。随着居民收入水平的提高，人们的需求日益多样化，单一的蜂产品品种已很难满足人们多样化的需求。东北地区是F公司在国内的主要销售市场，为了F公司能够取得更大的发展，F公司需要进一步地开拓国内蜂产品市场，而中部地区人口众多，且人们的保健意识也不断提高，因此F公司应该对中部地区的潜在消费群体进行调研，了解消费群体的特征、消费需求、消费偏好、消费水平等情况开发出满足中部消费群体需求的蜂产品，扩大F公司在国内的消费市场。（3）蜂产品行业市场秩序不规范。这种不规范表现在我国蜂产品市场上对于蜂产品的加工，和销售方面。由于消费者对于如何辨别蜂产品质量不是很了解，一些不良商家将劣等蜂蜜混入高档蜂蜜中销售，以获取更多利润，这种破坏行业秩序的行为给我国蜂产品行业的形象带来了非常恶劣的影响，导致了蜂产品行业的信用危机，不仅侵犯了消费者的利益，对于蜂产品行业的形象也造成了一定程度的破坏。1.2.5SWOT模型建立通过对F公司的自身的优势、劣势和外部环境中所存在的机会和威胁进行分析，构造SWOT战略矩阵来分析F公司可以采取的战略对策，我们通过分析可以综合得出四种战略组合，分别是ST，WT，SO，WO战略组合，下面以表格的形式表明F公司采取每一个战略组合的具体措施。表1.2F公司SWOT战略矩阵机会威胁战略组合优势劣势优势S1）区域品牌优势2）区域市场占有率优势4）产品质量可靠，安全性高劣势W1）行业竞争激烈2）专业营销人才缺乏3)）蜜蜂良种退化4）政府部门重视不够机会O1）蜂产品消费文化兴起2）市场秩序逐步规范化SO战略1）巩固品牌第一的态势；2）开发新的市场，带来新的利润增长渠道WO战略1）提高政府规范市场的水平2）加大科研的投入，引进选用良种蜜蜂。3）与客户保持良好的联系4）招聘专业营销人才威胁T1）竞争对手2）转变渠道不易3）现有市场产品混乱，产品形象难以确立4）出口市场面临贸易壁垒5）产品处于初级加工阶段，难以满足市场需求变化6）原料供应从业人员年龄老化，有可能影响原料质量ST战略1）通过三方的品牌地位，与行业内的竞争对手联合发展2）利用产品原料质量优势，树立产品形象。OT战略1）加强团队建设，各团队进行文化渗透2）实施差异化、多元化竞争越略。3）整合产业链，开拓新产品研发。通过对F公司的外部的机会、威胁和内部的优势、劣势进行分析，我们可以得到F公司的未来发展战略：SO(优势—机会)，充分利用公司所拥有的优势去把握公司外部的市场机会；WO(弱点—机会)，充分利用公司的外部机会来避免或减少企业内部劣势的影响；ST(优势—威胁)，充分利用公司的内部优势，来避免或者减轻外部的威胁对企业所造成的不利影响；WT(弱点—威胁)，克服公司的内部弱点，同时也要尽量规避或减轻外部威胁所造成的不利影响。1.5F公司营销管理存在的问题1.5.1产品策略方面F公司在蜂产品开发方面，缺乏对产品研发的投入，导致大部分产品的科技含量不足，加工层次不高，质量不够稳定，不仅不利于产品的销售，而且也不利于产品的出口。在研发产品的过程中，公司没有注重对传统补品蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等的质量安全建设，蜂胶、蜂花粉、蜂王浆、蜂皇胎、蜂蛹等功能因子也没有被充分开发，产品的试验力度不够，企业也没有加强知识产权的申请和保护，使得品牌知名度受到了影响。成熟蜂蜜是经过蜜蜂不断加工，去除多余的水分，以封盖标志酿制完成的蜂蜜，其中富有丰富的酶，这是蜂蜜的营养价值所在，不成熟蜜是没有的。F公司在生产部分产品时采用的不是成熟的蜂蜜，公司的部分蜂农生产的蜜都是不成熟的蜜，特别是转地放蜂的蜂农。尽管很多蜂农已经认识到了生产成熟蜜的好处，并认为国家应该支持生产成熟蜜。但到了具体的生产中，蜂农大都不愿意生产封盖的成熟蜜。一方面，中间商更加青睐多收购蜂蜜，对于蜂蜜的品质关心的不够，收购不同等级的蜂蜜的差价很小。而生产成熟蜜产量又很低，造成蜂农不得不生产不成熟蜜；另一方面，当前F公司多通过浓缩蜂蜜来处理蜂蜜浓度不高、产品不达标(主要通过配比法)等问题，将成本放置于蜂蜜的处理环节，而忽视了生产环节，使得蜂蜜优质不优价、劣质低价蜜开始流入市场，影响到了公司的品牌建设。1.5.2价格策略方面在价格方面产品的主要问题是产品价格不统一，由于产品分散加工导致各个林业局各自加工，加工的规格各个林业局的同类产品的价格不同(同样重量只是产地不同的价格都不一样)，价格差异较大，给顾客带来了疑惑，质疑产品的品质不同。在价格方面，继续执行原来的价格机制，但针对不同林业局的产品价格不一致问题进行解决，同一种产品采取一种定价的措施，具体执行方面如下：各个林业局申报产品规格和质量标准，制定统一的标准价格表，在价格表上明确产品的规格、质量标准，将确定的价格标准、规格标准下发各个林业局，同时发给销售商，通过价格的统一来提高消费者满意度、提高产品价格规范管理程度。1.5.3营销渠道方面在渠道建设方面，渠道建设相对健全，在加盟制度方面建立了加盟商管理制度，在加盟方面，首先要认可F公司的发展理念，同时对森工产品的认可度较高;其次要具有一定的经济实力，保障加盟店持续运营;再次要对市场营销管理、品牌管理等有一定程度的了解。在权限方面，F公司总部对全国F公司加盟店具有管理权限，各旗舰店对所在区域所发展的二三线城市F公司加盟店具有监督、辅导、管理等权限。F公司对所有加盟店，将进行定期或不定期巡查，对不规范和不符合要求的加盟店进行现场指导、限期整改。旗舰店对所辖区域的加盟店可自行制定销售返点激励政策，并全权代理集团公司对加盟店进行管理。但渠道建设不够深入，尤其是在电子商务平台建设方面和事业单位团购渠道建设，存在严重不足，导致公司在销售方面主要依赖加盟商的销售，由于对于加盟商管理经验的不足，导致公司在加盟上管理在公司“F”品牌管理和使用还不规范、严格。超期使用、擅自使用、盗用等问题还比较突出。系统内、外一些企业仍在继续违规使用F公司品牌，扰乱了市场，破坏了集团整体市场部署，影响了消费者对F公司品牌的信任。目前，F公司在销售蜂产品的过程中依然以传统的销售渠道为主，缺乏对新媒体等网络销售渠道的使用，在产品的推广和销售方式并没有创新。产品同质化进程的不断推进，F公司并未积极探索新方法、新渠道销售蜂产品，使公司在蜂产品的销售过程中每况愈下，发展处于瓶颈状态，难以适应高速发展的社会经济市场，出现濒临倒闭的趋势。1.5.4促销手段方面F公司在实际的促销活动中，促销模式较为单一，只是采取较为简单的价格促销，而且促销活动没有统一进行，只是由专卖店或者商超单独进行，促销只是单独店面进行的，消费者获知范围小，各个专卖店和商超促销完全自主进行，这导致了促销效果不明显，促销力度不足。促销的片面和单一性导致了促销活动宣传力度不足。公司虽然建立了加盟店管理制度，但在专卖店统一标准、统一服务、统一价格、统一品牌的连锁管理方面还存在较大问题。专卖店的装修设计方案、店员培训、配货和业务指导等一系列服务都管控不足，没有严格规范。同时对店长、店员的定期或不定期的免费职业与销售技巧培训也不足。统一促销计划、整体的品牌、店铺形象等方面都不足，导致了加盟店各自为政的情况。第2章F公司市场营销策略优化2.1基于STP理论的目标市场战略2.1.1市场定位(Positioning)近年来，蜂产品市场同质化现象更加严重，F公司将蜂产品主要定位于美容养颜和保健食品的范畴中，在开发产品的过程中，出公分加强对其保健性能和活性因子的开发，从而将其作为营销的重点来加以宣传，从而吸引更多目标消费者的目光，这些目标消费者大多为女性和中老年人。随着人们对健康的呼声日益高涨，很多中青年和高学历人群也开始青睐这种产品，这进一步拓展了F公司的消费人群。因此，公司可以将目标客户定位为：有美容需求的女性客户以及具有保健养生需求的中青年客户。这类消费者除了对公司的蜂产品有基本需求外，还喜欢上网购物，并习惯从网上购买公司的蜂产品，这为公司开展网络营销提供了可行性。总之，蜂产品市场潜力较大，其独特的保健效果已经受到了消费者的广泛认同，F公司在保证产品质量的情况下只要采取差异化的产品营销策略，就可以吸引更多消费者的围观。总之，F公司的目标市场可以定位如下几类：1、追求美容的人群：蜂产品有着较高的美容养颜价值，其纯天然的特性让很多消费者趋之若鹜，尤其是女性消费者，更是坚信蜂产品有排毒和减肥的功效，这进一步增强了产品的魅力。尤其是女性消费者对自身的皮肤管理较为严格，对身材的要求较高，蜂产品的特性可以满足其这些需求。2、追求保健人群：随着人们生活水平的提高，人们的健康意识普遍觉醒，很多人开始崇尚健康的生活方式，也加强了对保健食品的消费，而F公司的蜂产品本身就是天然保健品，可以提高人体免疫力、增强人体修复能力、改善睡眠质量、延长人的年龄等等。对于中老年人群来说，他们身体的各项机能正在衰退，正需要一些保健品来改善身体状况。而且蜂产品也可以做成保健礼品，可以用来送礼或孝顺领导和长辈。3、亚健康人群：随着社会的不断发展，环境的恶化，很多人忙于工作，压力大，身体逐渐处于亚健康状态，表现为身体心理长期不舒适，容易疲劳。而蜂蜜正是具有改善人体机能、缓解疲劳的功能，所以可以在广大亚健康人群中加大产品宣传，获得这些消费者的关注和认可。通过市场营销的方式可以针对性的对蜂蜜的保健效果进行宣传，在互联网上形成良好的产品认可度，使得传统销售模式和网络销售模式互相促进，提升公司的产品销量。2.1.2市场细分(Segmenting)蜂产品市场很广阔，可以分成不同的细分市场，但是不是每个细分市场都适合F公司去开拓，所以在确定目标市场前，一定要做好每个细分市场的调查。F公司通过如下四个地方作为切入点来评估细分市场。（1）场当前的容量大小，还要评估好该细分市场是不是有可持续的发展潜力。如果一个细分市场虽然容量巨大，但是己经趋于饱和，没有继续发展的空间，企业进入该市场就比较困难，难以得到快速的反展。表2.1产品市场竞争优势表20以下20-30岁30-40岁40-50岁50-60岁60以上蜂蜜AA+ACCC蜂胶AA+BA+BB蜂王浆BA+BCA+B蜜蜂幼虫CBCBBA注：A+代表产品市场竞争优势很强；A代表产品市场竞争优势强；B代表产品市场竞争优势一般；C代表产品市场竞争优势弱。上面的表格把各个产品市场的市场覆盖率、营销可持续性、消费者认可度、品牌价值度等等做了细化考量，得出了A+，A，B，C四个竞争力强弱等级标准。由分析结果可知，蜂蜜在20-30岁、蜂花粉在20岁以下、蜂胶在40-50岁与20-30岁、蜂王浆在20-30岁与50-60岁消费群体间的竞争力是最强的，可见，其中20-30岁是购买产品的主力军，同时也是网购的主要群体，利于F公司开展网络营销。（2）F公司特点。虽然某细分市场商机无限，但是也要考虑到企业自身是不是具备一定的硬件条件和和较高的经营实力。如果企业对自身的技术储备、资源储备、人力资源水平、资金数额等都没有确实的把握，还是不要贸然进入某一细分市场。不仅不会赢得商机，很有可能使得企业处于被动局面，造成市场机遇的丢失和各种资源的浪费。（3）市场竞争力分析。对于某个细分市场来说，如果市场容量大，竞争者数量少，或者竞争企业的优势不明显，则后来者更容易在这块市场取得一定的优势。对F公司来说，一定要考虑好某目标市场的竞争力，一旦确定好就要抓紧布局，防止别的潜在竞争者也进入这一市场。（4）产品盈利情况。企业发展不光要占有市场，更重要的是要获取足够的利润，使得企业能够运营在一个良性轨道上。所以企业重点关注的目标市场一定要能够给企业带来理想的利润率，所以必须对相应产品的盈利情况进行分析，F公司各种产品的成本以及竞品的成本如表2.2和表2.3所示。表2.2F公司产品各渠道成本表项目蜂蜜蜂花粉蜂胶蜂王浆蜜蜂幼虫销售公司5030202515一级分销9050283020二级分销10565323525三级分销168108485038资料来源：F公司内部表2.3竞品各渠道成本表项目蜂蜜蜂花粉蜂胶蜂王浆蜜蜂幼虫销售公司453510532105一级分销604614040135二级分销755014548140三级分销786016060160资料来源：F公司内部2.1.2目标市场选择(Targeting)经过详细的评估细分市场，再考虑到F公司的现实情况，可以在如下三个方面来确定目标市场：（1）考虑消费群体更广泛的中低端产品线。通过对细分市场的分析可知，100-200元价位的蜂产品销售情况最好，100元以下的蜂产品销售情况次之，价格超过200元的产品销量就比较低迷。考虑到公司自身的实力，不适宜走高端路线，还是要追求销量，同时在200元以下这个区间，蜂王浆和蜂胶利润率分别达到60%和80%蜂蜜和蜂花粉也分别有40%和50%，能够给企业带来足够的利润空间。（2）追求美容效果的女性群体。众所周知，蜂产品具有非常高的美容价值，可以改善皮肤质量，促进肠道蠕动，排除体内排毒以及具有一定的减肥功效。这些特点对于广大追求美容效果的女性群体来说是产品魅力不可抵抗的。如果能够获得一部分女性同胞的认可，企业将会在蜂蜜市场分得一块很大的蛋糕。同时女性群体比较喜欢网上购物，适合进行网络营销，也容易给企业带来良好的口碑。（3）追求保健养生的人群。蜂蜜本身就是天然保健品，可以提高人体免疫力、增强人体修复能力、改善睡眠质量、延长人的年龄等等。而且蜂产品也可以做成保健礼品，可以用来送礼或孝顺领导和长辈，市场需求一定非常旺盛。2.2基于4P理论的市场营销策略改进2.2.1F公司产品策略改进 我国目前蜂产品市场上所销售的蜂产品大多为蜂王浆、花粉、各种等级的罐装蜂蜜以及蜂胶囊等。各种蜂产品之间的同质化较为严重，而且蜂产品行业的产品更新换代慢。现有的蜂产品很难完全满足消费者对蜂产品的多样化的需求。根据对我国蜂产品行业的相关统计资料表明，截止到2018年8月，我国国内生产的以蜂产品为主的保健品约有700余个品种，在这700多个品种中，蜂王浆约占了二分之一，蜂胶产品约占五分之一，花粉类产品也约占五分之一。在保健食品市场上，蜂胶产品作为保健食品开始较晚，而与此相对，像花粉和蜂王浆等这类保健食品它们很早就被消费者认可，虽然我国蜂胶作为保健品开始较晚，但在当今的保健品市场上已成为消费者最喜爱的天然保健品。因此，F公司可以将蜂产品加工成保健品进行销售，主要将其加工各种不同的剂型，这其中包括软胶囊、硬胶囊，含片，口服液等。其所具有保健功能包括改善睡眠、美容养颜、延缓衰老，抗氧化，调节内分泌、降低血脂等。对于养蜂业来说，蜂产品是其最主要的经济来源。对于蜂产品我们又可以将其进一步细分为各种不同类型的蜂产品，例如按照蜂产品的源头和蜂产品是在哪一阶段收获的可将蜂产品进行归类：第一类是蜜蜂的分泌物，这其中包括了蜂蜡，蜂王浆等。第二类是蜜蜂采集种蜜酿制而成的花粉、蜂胶和蜂蜜等。最后一类是蜜蜂的各类躯体以及蜜蜂的蜂巢，例如蜂蛹、蜜蜂的尸体等。在所有的蜂产品中的人们更偏爱蜂蜜和蜂王浆，这二种产品中所富含的营养元素较多，人们对其的认可度也非常高。例如，对于蜂王浆，其中含有丰富的维生素E和维生素A，还富含人体所需的微量元素，在治疗心血管及肝脏等疾病能起到很好的辅助治疗效果，此外，蜂王浆对于延缓衰老也有明显的功效。蜂蜜中所含的各种营养物质和微量元素很容易被人体吸收，从而使人们能够充分吸收蜂蜜这种天然保健品中的营养价值。我国自古代就有用蜂产品作为药品来使用的历史，蜂蜜不仅是天然的保健佳品，同时将其作为药品，其医疗价值也同样不可小视。现在随着人们生活水平的提高，人们更向往追求纯天然的产品，作为纯天然保健品的各类蜂产品，能够很好的满足人们对于天然，健康产品的需求，因此不仅是国内，在国外也广受消费者的喜爱。蜂产品的生产和加工贸易将在未来得到更大的发展。因此，F公司应该加大对于新型蜂产品的开发力度，可以借鉴国外的经验开发一些较新颖的蜂产品，对蜂产品进行进一步加工，使蜂产品区别于市场内的其他同类产品，也可以提升蜂产品的附加价值和经济效益。2.2.2F公司价格策略改进 F公司在产品的定价上一方面要从成本出发，另一方面要瞄准竞争对手。F公司的自然成熟蜂产品的出产过程不能使用工业生产线，而是需要大量使用人力，因此F公司出产的自然成熟蜂产品的成本中人力成本占据了很大的比例。另外，由十花期短、产品出产期长、受天气影响大等，自然成熟蜂产品的出产成本被大幅度提高目_非常不稳定，因此，在产品定价时，为了能够将出产成本的不稳定部分最大限度的囊括其中，需要在产品成本的最大额上进行加成。由于F公司的出产成本已经高出市面上众多加工类蜂产品的成本，因此销售价格势必要高出加工类蜂产品很多。同时，F公司瞄准的客户群体是中高端消费者，面对这类消费者群体，公司的最大竞争对手是进口蜂产品。F公司出产的自然成熟蜂产品品质不输十进口蜂产品，因此在定价上也要瞄准进口蜂产品，将价格设置在进口蜂产品平均价格的下方。这样，消费者在与进口蜂产品进行比较时才会发现F公司出产的自然成熟蜂产品具有更高的性价比。在中低端产品的定价上，公司应尽量做到评价，在不影响企业利润的额情况下适度给消费者更多的让利，从而吸引消费者购买公司的产品，缓解蜂产品行业的垄断局面。2.1.3F公司渠道策略改进 在改进营销渠道方面，F公司需要优先保持蜂产品经销商、直销商，各大蜂产品加盟店、各大超市、药店、团体销售等传统的营销渠道。经销商可以帮助企业降低风险，但在发展经销商方面，需要开拓市场，加强对经销商的管理，防止其作出企业利益的事情。在直营店的发展上，公司需要加强人员配置，财务配置以及物流、商流等的统一管理，实现经济规模效益。在利用超市开展销售方面，可以选择大型商超，促进蜂产品销量的提高。在特许加盟店的建设上，加强对加盟店的管理，总部将其销售经验传授给加盟商，并协助加盟商的经营，以促进双方实现共赢的利益。其次，加大电子网络渠道的建设。加大电子网络渠道的建设，主要通过几个方面来进行：第一，对公司的销售网站进行完善，同时增加广告的投入力度、加大网站的宣传力度；第二，引入电商销售人才，通过强大的运营团队来提高网站的运营效率；第三，与物流公司进行深度合作，提高产品运送。发挥电子商务平台无限空间，满足未来商务发展需要。加快与中国网库网合作，着力打造F公司单品销售额，带动集团产品国际化。全面配合总局全民营销计划推动有赞平台入驻，开始入驻“有赞”平台可实现三级分销模式，一键分销让每个人都是分销员，平台统一订单结算和分销员管理。再次，积极开展会展营销。继续参加省政府组织的知名度高，影响力大的展会，扩大F公司产品市场份额和知名度。参加全国省市各大企事业单位、工会团购、采购工作。积极参与哈尔滨各大展销会、美食节、社区活动、大型会议等大型活动，做到有会必到，主动宣传。作为黑龙江省营养学会理事单位，F公司与全国营养专家一起在哈医大一院、二院参加多场推广F公司绿色食品活动，与省市电视台合作参加多场绿色食品进社区活动，F公司应积极参与每年中国餐饮东北资源高峰论坛及好食材对接峰会，与黑龙江众多餐饮品牌形成战略合作，积极参与全国地级电视台台长峰会，与70多家地级电视台保持；良好的合作关系。2.1.4F公司促销策略改进1、节假日促销利用节假日，进行主题促销，人气活动搭配商品促销，从而带动店铺销售，节假日黄金时间的捞“金”技巧案例如下：新年红包——春节礼品、大礼包促销。情人蜜礼——情人节蜂蜜、休闲食品促销。圣诞节——购物送平安夜苹果。三八彩头——女性保养品如蜂蜜、保健品促销。快乐童年——儿童节休闲食品促销。母亲节亲情厨房—送给妈妈的好食材。重阳节—给家里老人吃点营养。尊师台——送给老师的健康礼物。父亲节——父亲没喝过的保健酒。十一小长假——购物赢“亲情海南三日游”。2、主题促销除了节假日主题，可无节造节，创造噱头吸引消费者关注，带动店内销售。主题促销活动的主题一定是讲给顾客听的，主要的营销活动如下：店庆主题促销：这是较为常用的一种促销方式