成功的转介绍

成功的转介绍1970年进入日本【第一生命】1973年成为MDRT会员此后连续保持了22年柴田和子火鸡太太从业34年的惊人成就：从业34年的惊人成就：1978年首次登上日本第一的王座，此后连续16年保持第一，逐年刷新记录柴田和子火鸡太太从业34年的惊人成就：1991年创造的业绩等于804位业务员的业绩总和1993年度业绩7680万美金进入吉尼斯世界记录柴田和子火鸡太太从业34年的惊人成就：1994年担任MDRT年会的大会讲师1995年担任日本保险行销协会的会长柴田和子火鸡太太班·费德文保险泰斗1942年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高

惊人的成就

在这个专业导向的行业里，连续数年达到100万美元，便能成为众人仰慕与追求的卓越的百万圆桌协会会员（MDRT）是一件很不容易的事情，而费德文却做到将近50年，平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩惊人的成就1955年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。1956年，费德文超过了。惊人的成就1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文以外。1960年，他把梦想变成了事实！惊人的成就1966年,费德文冲破了5000万美元大关.1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.惊人的成就而他的这一切，仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的你有没有发现寿险大师的起步，都是从转介绍开始………为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：陌生拜访的促成率是11％转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍转介绍能够更快速服务制胜成功获得转介绍的前提条件愿意转介绍的原因今天人们正享受到越来越多的优质服务，因此，你所提供的服务品质，将会被客户作为值不值得把你引荐给他人的评判标准服务致胜的关键：准确的自我定位拥有正确的服务理念建立长久的客户关系提供个性化的服务准确的自我定位我们不仅仅是销售人员，更是提供服务的人我们提供的不是商品，而是提供解决问题的方法正确的服务理念超越客户的期望永远感激你的客户持续不断地服务解决客户的问题尊重你的客户平等对待任何客户建立长久的客户关系说实话绝对不要欺骗客户时常谢谢你的客户展现你的成长和成就提供对他有用的资讯绝对不要说客户错了经常赞美你的客户请你的客户做你的老师保持和你的客户定期见面提供个性化的服务赠送客户餐厅、电影院、录像带出租店的礼券或优惠券在大热天时，带着冰激淋、可乐、拜访客户赠送客户抽奖彩券赠送客户体育周报或其他客户喜欢的报刊或杂志带着甜点与客户共进午餐提供个性化的服务使用个人风格的感谢卡特别订购刻有客户姓名的文具提供文章给客户，让客户可以刊登在其公司的刊物上安排客户参观你们公司，同时展现你好客的情谊客户不喜欢的服务没有立即回复客户打来的电话在客户面前，轻视你的竞争对手让客户一直处于等待状态未事先约定好就登门拜访对客户的需求未能立即反应客户不喜欢的服务当事情未依自己期望进行时，对客户提出抱怨与客户争论不休没有经常感谢客户提供自己不感兴趣的服务时，表示出不悦的态度未了解客户所经营的事业寻找转介绍，除了努力不懈、勤于开口，更讲究策略、步骤和方法策略：播种转介绍的种子

一旦你采取了以转介绍建立自己事业的心态，你就应该用让人可以接受的方法，尽可能地让周围的人都知道你的意图。步骤：以尊敬的态度开口要求请求他们的协助和指点取得许可，探索客户认识的人方法一：转介绍名单分类1：冷漠的转介绍名单2：温热的转介绍名单3：炽热的转介绍名单方法二：在拜访之前

预热你们的关系1：请转介绍者打电话介绍你2：请转介绍者写一张问候卡3：请转介绍者写推荐信4：邀请你的转介绍者和准客户共进午餐5：参加转介绍者所属团体的聚会方法三：电话约访准客户1：问候寒暄（提到转介绍者）2：自我介绍3：表达约访的目的4：确定见面的时间实例：电话约访准客户您好！请问是张先生吗？是您的好朋友林一凡先生介绍我给您打这个电话的。我是人寿保险公司的小姜，和林先生是好朋友。常听林先生说您是位非常有责任心的人，事业又十分成功，很想认识您并为您提供服务，不知张先生什么时候方便我们见个面行吗？清晰、明确的目标市场行销如何事半功倍？你可曾计算过机会成本？时间成本？市场成本？...成功的事业，不一定要仰赖特别的方法和秘诀，事实上，我们也不太可能有时间与精力，不停地去寻找所有的秘诀和技巧。然而，专注在特定的领域中，你可以通过目标市场行销，让你的事业生涯不断产生效益。目标市场行销选择目标市场培养你的目标市场在目标市场建立信用展现你的专业实力创造时机、把握机会、培养客户意识……一切在自然中发生转介绍话术不是辩论、说服…….转介绍话术开口要求话术拒绝处理话术开口要求话术：您是知道的，我是专门服务转介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢！开口要求话术：您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。开口要求话术：我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了！开口要求话术：我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？开口要求话术：刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我的服务好的话，相信把我推荐给您的朋友绝对不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的？开口要求话术：这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真高得吓人，万一您有什么亲朋好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了吗？如果有这样的亲朋好友，赶快介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。柴田和子说：“向全世界学习”班费德文说