《商务谈判与推销》期末8卷

XXXX职业学院

学年度第

学期期末商务谈与推销》程卷考试时间：90

分钟

适用于

级

专业题目

一

二

三

四

五

总分合分人

审分人分值

20201020：号学

得分：名姓

得

评人：级班业专：系院属所

一单题本共20小题满20分）1.()是指推销人员在掌握了准客的名称和电话号码,用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法分A.广轰炸法B.交寻找法C.网搜寻法D.电寻找法2.谈者必须分清局部利益和整利整体利益不能因为局部利益的损失而造成损,同样局利益的损失是为了更好地维护整体利益。这句话体现了商务谈判让步()基本原则分）A.不易向对方让步B.让要有条件C.整利益不受损失D.把好让步的时机和幅度3.()所代表的谈判人员的个性征:既关心谈判的目也关心与谈判对手建立良好的人第1页/共12页

际关系但往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段分A.漠关心型B.谈标导向型C.谈对手导向型D.谈技术导向型E.谈专家型4.()是指最有利的理想目,即实际利益之上还有一个增加值分A.最期望目标B.实需求目标C.可受目标D.最限度目标5.推洽谈的基本原则不包括以哪个方(分）A.双原则B.合原则C.互原则D.公原则6.()是商务谈判人员在心理上胜谈判对手的战术和谋也是成功谈判的心理基础分）A.自心B.耐C.诚D.细7.()即己方将让步作为进攻手,在让步前向对方提出某些让步要,在相关问题上要求对方作出让步并此作为己让步的条,变被动为主,从而达到以攻对攻的效果分）A.于无损让步类型B.以对攻让步类型C.强式让步类型D.坦式让步类型8.()是指己方为达到某种目的需,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故第2页/共12页

作声势转对方的注意,以求现自己的谈判目标分）A.抛引玉策略B.参说服策略C.自发难策略D.避就虚策略9.()是以严谨和凝重的语言表对谈判的高度重视和鲜明态,目的是使对方放弃某些不恰当的意图以握谈判分A.协式开局B.坦式开局C.慎式开局D.进式开局10.商务谈判心理的)是指商务判心理藏于脑、存于,不能被别人直接商务谈判的心观察到的分A.个差异性B.相稳定性C.内性D.孤性11.()是指在洽谈中一主动地摆出各种问,但不提解决的办法让方去解决分）A.抛引玉策略B.参说服策略C.步为营策略D.寻共同点策略12.()是指双方洽谈人员从见面座到洽谈实质内容之前的这段时,旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述）A.摸阶段B.报阶段C.总阶段D.实磋商阶段第3页/共12页

13.()是合同履行的基本原则。同的当事人应当依照诚实信用原则行使权,履行义务。（1分A.诚信用原则B.全履行原则C.对履行原则D.实履行原则14.()所代表的谈判人员的个性征:关心与谈判对手建立良好的人际关,而常常忽略了自己的谈判目的1分A.漠关心型B.谈标导向型C.谈对手导向型D.谈技术导向型E.谈专家型15.()策略是以强硬的姿态,获得谈判对手必要的尊,借以制造心理优势使谈判顺利进行下去分A.协式开局B.坦式开局C.慎式开局D.进式开局16.商务谈判心理的)是指人的种商务判心理现,产生后往往具有一定的稳定性分）A.个差异性B.相稳定性C.内性D.孤性17.西方人很忌讳“”个数,所以谈判组织安排应避开13”,安排谈判议程时不要将谈判安排在“13日这一天也不要在13号房”约会或者谈,否则便会影响谈判的顺利进行。提现商务谈判礼仪应遵循的原则()分A.遵守法第4页/共12页

B.适C.尊对方的民族习惯D.遵职业道德18.()是指推销人员在推销洽谈程中讲真话、凭实切实对顾客负,不玩弄骗术分）A.针性原则B.鼓性原则C.参性原则D.诚性原则19.()是首先提出留有较大余地价,后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况通给予各种优惠逐渐软化和接近买方的立场和条,终达到成交的目的分）A.低报价方式B.高报价方式C.加报价方式D.除报价方式20.()是指最有利的理想目标,在实际利益之上还有一个增加值分A.最期望目标B.实需求目标C.可受目标D.最限度目标得

评人二多题本共10小题满20分）1.按判的透明度不同,商务谈可分(分A.公谈判B.半开谈判C.封式谈判第5页/共12页

D.立型谈判E.原式谈判2.化谈判僵局的策略之转移主有两(（2）A.转议题B.转谈判现场C.转话题D.更谈判人员E.转谈判方式3.决能力是指作出决定和实施的能,主要包()（2分）A.应能力B.创能力C.判能力D.学能力E.表能力4.根谈判的载体不同,可以将判分为不同的形()分）A.面面谈判B.电谈判C.函谈判D.网谈判E.书谈判5.化谈判僵局的策略)（2）A.休B.转C.处D.思6.按判方所持态度的不,可分(分A.让谈判B.立型谈判C.原式谈判第6页/共12页

D.商贸易谈判E.投项目谈判7.商谈判中谈双方签约时,当事人应遵循如下基本原:（2分A.合原则B.平自愿和公平的原则C.合自由原则D.诚信用原则E.保原则8.履的基本原则)（2分）A.诚信用原则B.全履行原则C.对履行原则D.实履行原则E.合原则9.商谈判礼仪的特点()（2）A.社性B.民性C.公约束性D.相稳定性E.发性10.商务谈判让步的类型()分）A.于无损让步类型B.以对攻让步类型C.强式让步类型D.坦式让步类型E.稳式让步类型得

评人第7页/共12页

三填题本共8小题满分30分1.选有效的开局方法,对于谈全局的影响都是重大的。常见的开局方法有以下几种____、____、____、____分2.还的基本要求____、____、____、____、____、____分3.当会和转移这样的方法不能决僵局的时,判人员应当寻找一些更为有效的方法或手段解决问题。一般来说,其处方法主要有如下几点____、____、____分）4.商谈判方案的制订是一个非严谨的过,程包括七个阶段____、____、____、____、____、____分5.商谈判人员应具备的基本心素质____、____分6.推洽谈的步骤___、____、____、____、____分）7.化谈判僵局的策略、____、____分）得

评人四判题本共10小题满10分）()1.如你去买,对方你先交一部分合同上是写“定金”和“订金”意思一样没区别。(1分()2.总阶段是指对可能成的交,不断调整意见,从分歧较大到协调一,最终成交的过程。()(1分()3.代人超越代理权限订的合同属于有效合同()(1分()4.商谈判的签约和履阶段是谈判的最后阶,也是最直接体现谈判结果的阶第8页/共12页

段。在这一阶段,如果解决不好关的问,很可能使谈判前功尽弃()(1分()5.谈僵局是指商务谈过程中出现难以继续进行下去的僵持局面(1分()6.心挫折是指人在实目标的过程中遇到自感无克服的障碍或干扰而产生的一种虑、紧张、沮丧或失意的情绪性心理状态()(1分)()7.把好让步的时机和,也就是让步要恰到好处。无须让步时绝不让,让步前必须经过充分的磋,把握好时使让步起画龙点睛的作用(1分()8.认教师都是文质彬、手无缚鸡之力的;教授都是戴眼镜的中老年人;练武的人比较豪,身体特别健;等晕轮效应是对社会群体最简单的一种概括认识(1分)()9.把好让步的时机和,也就是让步要恰到好处。无须让步时绝不让,让步前必须经过充分的磋,把握好时使让步起画龙点睛的作用(分()10.鞠礼是当今世界上普遍使用的一种交际礼,是商务谈判过程中必不可少的礼节。)(1分得

评人五简题本共4小，分20分1.推洽谈的步骤分2.馈礼品的要求分3.商谈判沟通定义分4.商谈判的特点分XXXX职业学院第9页/共12页

20

学度

学期

《商务谈与推销》

课程8卷分准一单题本共20小，分20分1.D2.C3.D4.A5.D6.B7.B8.D9.C10.C11.A12.A13.A14.C15.D16.B17.D18.D19.B20.A二多题本共10小，分20分1.ABC2.AB3.AB4.ABCD第10页/共12页

5.ABC6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCDE10.ABCDE三填题本共8小题满分30分1.协式开局坦式开局慎式开进攻式开局2.充准备

澄清含义

牢记目标

统筹兼顾

集中统一

松紧适宜3.尊对,有效退让

请第三方参与仲裁

以硬碰,据理力争4.确谈判目标

确定谈判争议点

分析谈判双方的优劣势

估计谈判对手的底价及初始立场

制订谈判策略和施用技巧方案

确定谈判议程

编写谈判方案策划书。5.自心耐心6.制洽谈计划阶段达成交易阶段7.休转移

诚意摸底阶段处理

报价阶段

总结阶段

实质磋商阶段四判题本共10小，分10分1.false2.false3.false4.true5.true6.true7.true第11页/共12页

8.false9.true10.false五简题本共4小题满分20分1.（）制洽谈计划阶段；（2）底阶段；（3）价阶段；（4）结阶段；（5）质磋商阶段；（6）成交易阶段2.（）明目的；（2）别对象；（3）择场合；（4）轻情重；（5）重包装；（6）乎规范（