市场营销员工内部培训教材

171-/NUMPAGES171前言当今时代是一个信息爆炸的时代。每天电视、广播、报刊、杂志、互联网等都能带来诸多的信息。因此，在如此一个信息泛滥的年代，市场营销所追求的不再是信息而是知识。而营销是一个最具创意的职业，同时又极具挑战性和回报性。面对这场智力营销大战，我们必须提高营销素养，创新营销理念，增强实战能力，才能打赢营销这场硬仗。在市场经济比较发达的国家里，专门多企业都设立有首席营销官（CMO）一职，使营销总监得以与首席执行官（CEO）和首席财务官（CFO）等其他C字头治理人员平起平坐，营销工作越来越受到重视。俗话讲：“仁者见仁，智者见智”。本轮职员培训，市场营销部更多地结合农信社的实际情况，有针对性地从营销概念、营销策略、营销与推销、顾客与客户、高手打造、营销法宝、营销创新、营销忠告、连环营销、营销方案探究、营销品牌构想、营销团队打造、营销竞争、营销展望等14个方面来进行重点分析阐述，希望能够推陈出新，着力打造全员市场营销新理念，为你的营销治理添砖加瓦，助你走上一条不平常的营销之路，使你的事业迈向成功，推动企业实现新的辉煌。市场营销部编写2014年5月第1章营销的概念学习目的：启发职员思维，打破长期以来形成的认识上的禁锢枷锁，不断拓展认识事物、解决问题的思路，以更加宽泛的思维方式来看待企业新形势下的市场营销使命，从而激活大伙儿培训学习的浓厚兴趣。我们学习营销，首先必须理解什么是营销，营销是如何样运作的，营销什么以及谁在营销等问题？从目前来看，关于营销的概念综合起来讲，要紧有以下五个方面的表述。营销，确实是通过制造产品及服务，并与他人进行交换，从而同时满足他人或自己需求的活动，在此过程中常常利用产品、价格、渠道、公关、促销等营销策略来实现交换行为。营销，确实是通过迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收益或爱护的能力。你提供给顾客的这些东西，不仅要高于、优于他们所拥有的东西，而且还要高于、优于他们得到的一切选项和选择。讲到底，营销确实是销售一种利益。营销，确实是查找那些需要商品而又有购买力的人，使他们对本无兴趣的商品产生兴趣，进而使其兴趣大增，以至于最后掏钞票购买。营销，营销的任务是辨不和满足人类与社会的需要。对营销所给的一个最简明的定义确实是：“满足需求的同时而获利。”营销，字典里是如此解释，“营”即筹划治理，“销”即卖出（物资）。关于“营销”的概念，目前尚无统一的标准定义。就象“婚姻”的定义一样，不同专业的人会给出各不相同的有味定义。数学专业认为：婚姻是男女双方进行的一项违反数学规律的活动，因为该活动会导致：1+1≥2。物理专业认为：婚姻是男女双方产生的一种物理现象，其特征是同性相斥，异性相吸。化学专业认为：婚姻是男女双方发生的一种或多种化学反应，具体有：化合反应，即A+B→AB（一个单身者与另外一个单身者结婚形成婚姻关系）：分解反应：AB→A+B（一个婚姻解体后又形成两个单身者）；置换反应：AB+C→AC+B（第三者插足）；复分解反应：AB+CD→AC+BD（婚姻又得到重组）。法律专业认为：婚姻是具备法律主体资格的成年男女签订的一个无期限的契约，之因此无期限，是由于结婚证上并未规定有效期限；社会学专业认为：家庭是社会的细胞，婚姻是家庭的基础；哲学专业认为：婚姻是成年男女双方构建的一个既对立又统一的矛盾体，是男女双方矛盾运动中对立统一规律的产物，双方在斗争中求平衡，在平衡中有斗争；经济学专业认为：婚姻是男女双方为谋求各自利益而构建的一个“二人合伙企业”，相互之间负有无限的连带责任，生育的小孩是“合伙企业”的产品或企业购置的耐用消费品，也能够看做是企业购买的机器设备。不管概念阐述如何样，我们必须对商品有兴趣，方能信心十足地推介给客户。有兴趣，也就乐于努力付出，讲服力无形中得到了提高。同样道理，我们必须先确信商品是值得顾客购买的，然后才能想出讲服顾客的方法。总之，不管是黑猫和白猫，抓到老鼠确实是好猫。农村信用社的市场营销，要紧是营销产品（假定服务给予产品之中），从目前来看，产品要紧包括：贷款系列产品、存款系列产品（即由各种存折与存单、银行卡体现）、中间业务系列产品（托付与代理），差不多改制成农商行的将逐步推出系列理财产品。在发放贷款的基础上，由于拓展存款是营销工作的关键内容，因此，市场营销事实上包含了“采购与推销”的职责在里面。第2章营销策略学习目的：通过相关差不多知识的介绍，提高职员的市场分析能力，营销洞察能力，思维拓展能力，从而使自己在以后所制定的营销策略精准定位，有的放矢，收到实效。当今是一个营销的时代，市场无处不在，营销无处不有，农信社的每一位职员事实上差不多上在做营销。在企业林立、商品繁多的当今社会，如何让企业的产品更加立于市场前沿，始终成为行业中的领军企业？如何得到客户的青睐？这就需要营销策略了。营销策略，是企业以顾客需要为动身点，依照经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有打算地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供中意的商品和服务而实现企业目标的过程。策略是为战略服务的，是细节上的东西，相对来讲要具体一些。假如只讲战略，显得太空泛；反之，假如都讲战术，又太急于求成。本轮职员培训我们重点谈营销策略，并同时将战略与战术贯穿于过程的始终。不管是战略、策略或战术，营销确实是通过教育宣传迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收效或爱护的能力。2.1组合营销策略1.“4Ps”营销策略组合。20世纪六十年代，是市场营销学的兴盛发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了闻名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。2.“6Ps”营销策略组合。20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓进展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的阻碍和制约越来越大。这确实是讲，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的阻碍，而且更受企业外部不可控因素的阻碍和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的阻碍和制约，而忽视了企业经营活动也能够阻碍外部环境；另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国闻名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力和公共关系，简称6Ps。科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地点有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，要紧是指壁垒森严的封闭型或爱护型的市场。贸易爱护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入如此的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6Ps组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者日益需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：1.十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（要紧是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足目标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依靠于公共关系工作去完成。2.打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也确实是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素能够通过企业的各种活动施加阻碍或运用权力疏通关系来加以改变。3.“11Ps”营销策略组合。1986年6月，美国闻名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这“2P”，能够排除通往目标市场的各种障碍。“11P”分不是：1．产品。即质量、功能、款式、品牌、包装；2．价格。即合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；3．促销。即广告，尤其是好的广告；4．分销。即建立合适的销售渠道；5．政府权力。即依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；6．公共关系。即利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；7．探查。即探究，确实是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；8．分割。即市场细分的过程。按阻碍消费者需求的因素进行分割；9．优先。即选出我的目标市场；10．定位。即为自己生产的产品给予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者讲确实是确立产品竞争优势的过程；11．职员。即“只有发觉需求，才能满足需求”，那个过程要靠职员实现。因此，企业就想方设法调动职员的积极性。那个地点的职员不单单指企业内部职员，也泛指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行和手机银行、以及其他自助终端，客户参与性就专门强。2.2连锁营销策略连锁营销策略是指在市场形成的一定范围内的同行效应，产生了一个固定链式的产业营销模式。它形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策略得以规范化、流程化、标准化和高效率。2.3广告营销策略广告是一种促销手段，它是指广告主在支付一定的费用下，采取非人员沟通形式，通过电视、广播、报纸、杂志、户外广告牌等各种媒介把商品信息传递给宽敞目标对象，以诱导消费者采取购买行为的促销活动。2.4竞争营销策略1.直接与竞争对手竞争。这种策略要紧适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，关于企业的要求因此也专门高。2.使竞争对手难以反击。即采纳一些措施、手段使竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，关于企业的策略，创新性，技术性等要求都专门高，现实中要综合性考虑。3.不战而胜的竞争策略。要紧是采纳一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要依照行业特点和具体情况而定。4.与竞争对手合作的策略。这种方式优势互补，关于实力相当而求得共同进展的企业来讲差不多上一剂良药，既能够求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。2.5危机营销策略危机营销，确实是企业在面对不可控的较为宏观的环境突然变化时，采取具有进攻性的营销手段来最大限度地减少危机对企业造成的不良阻碍，并进一步通过危机猎取自身的竞争优势的过程。营销的重点确实是把不可能卖出的商品（包括各种服务）通过一系列合理、合法的措施让消费者专门愉快的掏钞票来购买我们所希望他们购买的东西。最适用的危机营销策略包括：1.功效优先策略。人们购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为阻碍营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。2.价格适众策略。价格的定位，也是阻碍营销成败的重要因素。关于求实、求廉心理专门重的消费者，价格高低直接阻碍着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。3.品牌提升策略。所谓品牌提升策略，确实是改善和提高阻碍品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。4.刺激源头策略。所谓刺激源头策略，确实是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。5.现身讲法策略。现身讲法策略确实是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身讲法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题片等。6.媒体组合策略。媒体组合策略确实是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。7.单一诉求策略。单一诉求策略确实是依照产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者中意的诉求点。8.终端包装策略。所谓终端包装，确实是依照产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的要紧形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，阻碍营业员，提高柜台营业员对产品的宣传介绍推举程度。9.网络组织策略。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的方法确实是建立营销网络组织。网络组织策略，确实是依照营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。10.动态营销策略。确实是要依照市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。2.6营销进攻策略进攻策略，确实是不满足于现有的客户群、客户资源与市场地位，而采取扩张性的市场拓展方式，主动向新的客户群发起攻击，以夺取新兴客户和他人客户的一种策略。1.知己知彼、百战不殆。要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无预备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，查找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的猎取竞争对手的信息。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：有用、有效。2.避实就虚、攻击软肋。在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手操纵进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环克制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。3.快速强攻、先发制人。兵法上讲：“先发制人，后发制于人”。自身不管是在产品的卖点、媒体资源、依旧渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。4.以强攻弱、集中攻击。兵法上常讲集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过许多成功的战例。兵法如此，商战也如此，要在竞争对手操纵的市场选择集中性攻击策略。5.抢位营销、量力而行。作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。之因此要量力而行，确实是让优势最终转化为胜势，化腐朽为奇妙。除介绍的上述6种营销策略外，诸如责任营销策略、饥饿营销策略、长尾营销策略、关系营销策略、服务营销策略、薄利多销策略等等，营销策略的种类繁多，那个地点不作一一介绍。不论采纳什么样的营销策略，一定要结合自身的实际情况，用对时刻，用对地点，选准对象，注重效果。2.7营销策略四大要点1.市场环境分析。进行市场环境分析的要紧目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将要紧的营销力量集中在南方都市，假如错误的定位，将力量转移到北方，不管投入多大的人力财力，都可不能取得好的营销效果。组织存款、营销贷款、销售理财产品，同样存在着地域差异问题。2.消费心理分析。只有在掌握了消费者会因什么缘故缘故、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。目前的营销大多是以消费者为导向的，依照消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个爽朗老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信假如换成两个年轻人在讲广告语，阻碍力就自然下降专门多。农信社小额信用贷款之因此能有旺盛的生命力，同样是因为抓住了宽敞客户的心理，即不抵押、无担保、手续简便快捷的缘故。3.产品优势分析。那个地点的产品优势分析包括本品分析和竞争品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，假如无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。4.营销方式和平台的选择。营销方式和平台的选择既要看企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就能够依照儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，如此不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当明确了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。2.8阻碍营销策略的因素阻碍市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。2.8.1宏观环境因素宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它关于企业来讲，既不可操纵，又不可阻碍，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。1.人文环境：①人口因素。人口数量与市场构成的关系；人口都市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系；②人口的地理迁移因素。客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系；③社会因素。家庭；社会地位阶层，阻碍细分市场。2.经济环境：①国民生产总值；②个人收入。3.自然环境：自然资源的短缺和爱护；环境的恶化；疾病的阻碍。4.技术环境：技术对企业竞争的阻碍；对消费者的阻碍。5.政治法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接阻碍营销策略。6.社会文化环境：教育水平、宗教信仰、传统适应。2.8.2微观环境因素微观环境因素是指存在于企业周围并紧密阻碍其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、购买者、竞争者、公众以及企业自身等等。第3章营销与推销学习目的：通过对营销与推销两者联系与区不的认识，使我们走出传统狭碍的理解误区，有利于对人力资源的优化配置，进一步明晰各级市场营销部门的职责。推销是营销的一个重要组成部分。营销的核心是客户，一切活动的动身点差不多上围绕着客户需求展开的。而销售则是把重点放在了商品上，以商品的实际销售为衡量业绩的重要标准。推销是一对一的，营销是一对多的；推销确实是把产品卖好，营销确实是让产品好卖。两者的要紧区不是：1.营销做品牌，推销做业绩。2.营销是战略，推销是战术。3.营销是面上的工作，推销是点上的工作。4.营销多务虚，推销多务实。5.营销注重整体利益，推销强调局部利益。6.营销打造长效机制，推销讲究短期行为。营销的目的确实是让顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话确实是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这确实是什么缘故这么多的广告在舍命的播、舍命的砸钞票。也许有人会问砸钞票也没有人买呀，事实上不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。营销的内容要统揽全局，从产品构思、组合，行业及品牌竞争力研究，市场地位，市场周期，市场布局，产品的包装组合，定价，服务，渠道设计，促销手段等多方面，立体式的综合考虑。推销相对就简单得多，只要能够把产品卖出去，把货款收回来，工作也就做得专门出色了。第4章顾客与客户学习目的：通过市场细分识不和目标市场的确立，牢固树立以客户为中心的治理理念，加快推进客户数据库系统（或称客户关系治理系统）的建设，不断提高市场营销手段和治理能力，把人力、物力和财力真正用在“刀刃”上。4.1顾客的概念顾客，泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。因此，凡是差不多来购买和可能来购买你的产品或服务的单位和个人都能够确实是顾客。即：所有享受服务的人或机构，也指把自己需求带给我们的人。《辞海》和《现代汉语词典》中：顾客的“顾”是访问、光顾的意思，“客”是指来宾、客人，还有以客礼相待的意思。国际标准化组织将顾客定义为：同意产品或服务的组织或个人。4.2客户的概念客户，是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也确实是指跟个人或单位集体有着直接的经济关系的个人或单位集体。4.3顾客与客户的关系顾客与客户内涵之间是存在差不的，有人形象地将两者的区不比作是，顾客只是“没有名字的一张脸”。而客户就不一样了，他的资料详尽地掌握在企业的信息库之中。因此，客户与企业比顾客更为亲近和紧密。两者的区不表现在：1.关于企业而言，顾客能够是没有名字的，而客户不能没有名字。2.顾客是作为某个群体的一部分出现的，而客户则是以个人作为基础的。3.顾客能够是企业的任何人为其提供服务，而客户则是由指定的专人为其提供服务。4.客户能为企业提供专门价值而相应的需要专门对待和个性化服务的顾客。由此可知，客户只是顾客的一部分。对顾客的研究一般属于宏观层面，而对客户的研究则属于微观层面。客户一般数量相对比较少，然而他为企业制造的价值却相对比较大，因此企业才更加关注他们的需求，依照他们的专门需求为其提供专门化的服务以保留住他们，延长他们与企业的关系，提高他们的终身价值。这也同样反映出了“二八定律”，即企业80%的利润来源于这20%的客户。既然顾客的价值不同，因此，在确定企业的营销策略时，应该将营销资源重点放在最有价值的客户身上，企业应该对所有的顾客资源区不对待、分级进行治理，而不能眉毛胡子一把抓。第5章营销高手打造学习目的：让职员了解一位优秀的营销人员所必须具备的最差不多的素养，在当前激烈的市场竞争中，如何有的放矢，把握商机，时刻保持营销的领先地位。大千世界，哪里有生命，哪里就有竞争。物竞天择，优胜劣汰，是竞争的普遍规律。在商场如战场的现代市场经济环境下，竞争，既是实力的较量，更是智谋与计策的抗衡。古有“一计退千军，一策定天地”之讲，可见计策的奇妙力量。而在现代商战中，无形的计策更是发挥了它“一计胜千金”的巨大威力，在一定条件下，成为企业有形的物质力量所无法比拟的无价之宝。竞争，呼唤着谋略与计策。竞争，让市场营销高手应运而生。5.1市场营销高手的差不多素养1.要熟悉自己的产品并对它有足够的信心。市场营销高手的首要素养确实是要熟悉自己的产品，并对它有足够的信心。任何营销都必须对自己的产品的相关知识有充分的了解，同时还必须真正明白得所从事行业的情况，清晰地明白市场的竞争态势。营销高手要训练一种处变不惊的能力，对自己的产品充满信心，方能信心百倍地将产品推介给客户，进而感染客户对我们的产品产生信心和购买欲望。2.广结人缘，精心编制关系网。在登门访问客户的同时，我们必须善于观看和揣摩访问对象的个性，做到投其所好，知己知彼，百战不殆，只有如此我们才能赢得客户的好感，唤起他们对产品的消费欲望。特不值得注意的是，在营销过程中，我们应与客户建立稳固的业务关系。在此基础上广结良缘，左右逢源，精心构建关系网，朋友多路好走，才能不断拓展营销渠道。3.八面玲珑，应酬有方。应酬是现代交际的核心内容，没有应酬，交际也就无从谈起。随着中央“八项规定”和省委“十项规定”的深入贯彻落实，应酬有方显得更加重要和慎重。因此，做营销确实是在做人。在复杂的社会环境中，应酬有方才能在现代商场上笑傲江湖，八面玲珑，为企业进展赢得更多的人脉和助力。4.富有幽默感。营销高手通常都给人以良好的氛围给人带来愉快和欢乐，把想讲的话真正讲到客户内心去，取得潜移默化的营销效果。因此，风趣幽默是建立良好关系的催化剂。5.老实守信。客户关系的建立，讲明他们能够信任我们，假如我们不能够信守承诺，等于在搬起石头砸自己的脚，不仅有可能失去客户，还可能带来负面作用，从而阻碍一大片。老实守信是我们稳固进展业务关系的可靠保证，千万不能够掉以轻心。6.热爱学习，勤于考虑。当今社会科技进展日新月异，金融政策千变万化，各项改革不断深入，市场营销人员不学习业务、不钻研政策、不收集信息，就会变成名符事实上“睁眼瞎”，捕捉不到市场营销商机。假如只明白学习当书呆子，不在实际中去考虑琢磨，将所学知识学以致用，拥有的知识也就无法转换成生产力。农信社业务在市场营销中政策历来是制约的瓶颈，市场营销人员要有这方面的敏锐性和超前的战略思维，并结合实际充分利用好那个武器，把现行各项有利于农信社业务进展的政策用好、用足、用活，收到实效。谋事在人，成事在天，政策差不多上人制定的，关键是我们要去强烈呼吁和努力争取并付诸行动，随时打磨思想上存在的“惰性”和“老茧”。针对社保基金、医保基金、低保基金、住房公积金、以及财政性资金在农村信用社开户存款的营销问题，国发〔2003〕15号、黔党发〔2004〕20号、黔府办发〔2009〕28号、财社〔2011〕16号等文件差不多上值得大伙儿去具体研究贯彻落实。在贷款业务营销方面，银发〔2001〕397号和银发〔2014〕42号、银监发〔2007〕67号、国办发〔2014〕17号等文件差不多上我们制定具体方法的上方宝剑。5.2如何把握竞争中的市场商机针对市场中出现的新形势、新变化，特不是随着全球经济一体化进程的飞速进展，我国各行各业都面临着前所未有的机遇和挑战，使得本来就竞争激烈的金融市场变化莫测，充满咄咄逼人的纷争气息。竞争是残酷的，竞争又是公平的，只有通过竞争，才能使一批优秀的企业脱颖而出。面对竞争，营销者要主动适应，迎难而上，开拓创新，找准突破口，发觉潜在的商机。1.重视调研，了解市场需求。市场调研是市场营销的起点，更是竞争下发觉与揭示商机的手段。市场调研是以市场为对象，搜集、整理、分析与企业营销相关的数据和资料的活动。市场调研确实是有目的、有打算地对市场需求及客户的意见和建议进行了解，从而得出比较准确的预测，成为企业经营者开拓市场与占据市场的导向。2.认真分析，切实掌握供求差异。地区、环境、政策、文化、民族、年龄、性不、时刻等各个方面的差异，必定导致市场消费差异，如何有的放矢，寻求商机，我们要善于分析，迅速把产品与服务打入涉及较少的地区和领域。3.适应变化，填补消费空档。随着人们消费水平的不断提高，必定要求有一个与其相适应的有效市场供给，这就为企业制造了新的供给商机。能够讲，任何区域、任何一种产品都存在着不同程度的市场空档，只要我们开发提供消费功能多、服务方便、价格适中的产品，就能够制造市场，求得机会，填补空白。如对省直单位和职工、州市级单位和职工的市场营销，这是一块肥得流油的市场，也是农信社服务最薄弱的区域，需要我们去细细品味。4.捕捉信息，综合利用。在开放、竞争与充满机会和风险的买方市场中，企业营销仅靠技术和质量是远远不够的，百货中百客，信息的作用和地位显得越来越突出。在产品与服务趋于同质化的企业中，以信息流指导资金流、物质流是现代市场竞争的重要特征。要把握竞争就必须具有对信息的高度敏感和快速反应。不论是开发新产品，依旧制定营销策略，都不能单靠经营者的胆识与直觉拍脑袋，而应把信息与情报工作放在基础位置。因此对所获得的信息，还必须通过一系列去伪存真、去粗取精的加工处理，以使其产生利用价值。5.制造机会，主动出击。市场竞争法则告诉我们，市场领先者与追随者的竞争优势大不一样，谁领先谁主动，谁主动谁就会成为赢家。综合市场营销，争取领先的机会有专门多，如何对产品的不足、客户的不满、消费品味的改变、环境和政策的变化、客户条件的改变、新技术与新知识的应用、多种文化的组合等，都会产生新的市场营销策略和新的先手机会。从市场供需矛盾转化中争取主动，任何产品都有其生命周期。因此，企业就必须紧密关注和研究市场的变化，并善于分析这种变化给企业造成的要紧机会和威胁，迅速地促成企业的内部条件那个可控变数与企业的外部条件那个不可控变数相适应，从而获得市场竞争的主动权。许多实践证明，市场从来差不多上青睐有预备的人。5.3掌握千变万化的智谋营销术1.欲将取之，必先予之。农信社的客户不同于一般市场上的物品消费客户，他们不仅是产品的最终消费者，更是产品的原材料提供者。“以贷引存”确实是借鉴我国古代思想家老子“将欲取之，必先予之”的观点，采纳投饵钓市场的营销策略。近年来，各行社在拓展当地对公存款方面利用围点打援、以小博大的营销智谋获得了巨大的成功。今后，对突破省、州、市单位对公存款组织还应该加大这方面的力度。2.以点带面，连锁优惠。以点带面，连锁优惠促销战术，是指企业经营者以本企业经营的某种热销产品为龙头，开拓市场，并以此来带动整个企业产品的销售的营销方式。银联的POS刷卡消费，各家银行推出的信用卡，黔东南的摇钞票树卡等，与此营销战术有相似之处。各行社随着信息科技系统条件的改善，今后要在这方面多动脑筋、狠下功夫，使企业经营效益扶摇直上，达到四两拨千斤的目的。3.社团贷款，抱团取暖。社团贷款是个好东西，是农信社进展壮大的助推器，是农信社攀登金融高峰的天梯。只有通过社团贷款的方式，满足不同层次客户的需求，切实解决其他银行能做我们做不到的尴尬，努力突破自身进展营销瓶颈。要给社团贷款松绑，在切实防范风险的前提下，最大限度用足用活监管政策，不能自我束缚手脚。4.出其不意，攻其不备。确实是要在大银行凭借优势沾沾自喜的时候，各行社要敢于亮剑，以已之长克人之短，攻其不备，出其不意地打入其市场领域，同老老大分蛋糕、抢蛋糕。因此采纳此计必须注意3个方面的问题。一是推出的产品必须有自己的特色，尤其应以“新”见长，否则不能引起客户的注意；二是要善于洞察客户的心理，适应客户的需要；三是必须有冒险的精神，要有敢于冲击市场的勇气与理智。开阳联社为争取新农保、新农合业务开户代理权，及时开发创新了“感恩养老贷”、“康复通个人医疗贷款”两个产品，以出其不意、攻其不备的战术，最终实现了自己的营销目标。（案例）营销案例美国有一家生产牙膏的公司，它的产品优良、包装精美，深受宽敞消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上。据记录显示，前10年每年的营业额增长率为100%，令董事会欣喜若狂。然而，进入到第11年、第12年及第13年时，业绩却停滞下来，毎个月维持同样的数字，董事会对近3年的业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议商讨对策。会议上，有名年轻经理站起来对董事们讲：“我手中有张纸，纸上有个建议，若你们采纳我的建议，必须另付我5万块费用！”总裁听了专门生气地讲：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要求另外付这么高的费用，是否过分了些？”年轻的经理解释讲：“总裁先生，请不误会。若我的建议不行，你可将它丢弃，1分钞票也不必付。”好，总裁接过那张纸，看完后立即签了一张5万元的支票给那名年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏口扩大1毫米。总裁立即下令照此更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1毫米牙膏，每天牙膏消费量将多出多少倍呢？那个决定，使该公司第14年的营业额增加了32%。因此，灯笼是张纸夺破不值钞票。有时候一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万不将脑袋密封置之于后，应该将脑袋打开1毫米，同意新知识、新事物。也许一个新创意能让我们从中获得许多启发，从而改进业绩、增加效益。5.打破常规，虚实并用。当企业处在一个瞬息万变、分秒必争的竞争环境中，经营者和营销员必须经常革新，方能适应这种竞争。古人讲：“虚虚实实，真真假假”、“玄之又玄，深不可测”，在现代商战中不可不用此计。如何用呢？确实是要给客户讲故事。一般来讲，客户喜爱听的故事包括两个方面：一是报告文学；二是科幻小讲。报告文学是写实文学，是老老实实地写，要实实在在坦白企业目前所拥有的一切，即有什么样的资产、产品、市场、利润，企业的历史、文化、团队如何样？科幻小讲是超前的向往，是虚实结合着写，重点要展示企业的进展规划以及奋斗目标，画个“梅”让客户望着止渴，画个“饼”让客户看着充饥。做值得尊敬的百姓银行这是贵州信合人的远大理想——信合梦，然而光有理想还不够，还需要有依照，要全面论证企业确立的目标是可行的，是理想而不是空想。有了依照也还不够，还需要有打算，如第一步如何走？第二步如何走？循序渐进地达到目标。科幻小讲吹点牛是在所难免的，把小牛吹成大牛是能够的，然而绝不能把马吹成是牛。小牛迟早要长成大牛，你只只是是提早讲了而已。但假如把马讲成是牛，那就歪曲了事实，就不是在吹牛而是在撒谎了。因此，营销高手往往能够把山鸡讲成是凤凰、把稻草讲成是金条、把死的话成是活的，客户不仅不厌烦，反而听得入迷。不管是报告文学，依旧科幻小讲，最关键一点确实是要把话讲到客户的内心面去。什么缘故销售同样的产品，有的推销员业绩不凡，而有的推销员却业绩惨淡呢？什么缘故有些推销员总会遭到顾客的讨厌，而有些推销员却能猎取顾客的格外赏识呢？这其中的奥妙就在于如何样发挥“三寸不烂之舌”的作用，用得好胜过百万之师。营销是门口才活儿，只有把话渗透到客户内心面去，话才能卖出一个好价钞票。营销故事大伙儿都明白，在卖辣椒的时候，销售者会遭遇到顾客提出来的一个最棘手的情况，那确实是你卖的辣椒辣吗？针对那个问题，确实让销售者左右为难，专门多时候不行正面去回答。你要是讲辣吧，那些怕辣的人就会皱起眉头；你假如讲不辣吧，那些爱吃辣的人就显得不合意了。结果是生意只好泡汤，谁都可不能买，顾客都会拍屁股走人。辣与不辣，最终成为买卖双方的焦点问题，搞得不行就只能依靠碰运气而销售。在日常生活中，多数人想到的也不排除它是一个好方法，那确实是将辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这的确是一个不错的销售方法，但这并非是聪慧的最佳方式。曾经有一个卖辣椒的老太太，每天她差不多上骑着一辆三轮车，用一种绝佳的方式来卖辣椒，凭借自己的“三寸不烂之舌”将营销做得淋漓尽致。她并没有把辣椒分成辣与不辣两堆来卖，而是一大堆放在摊位上一起卖。第一个顾客上来，立即问了那个棘手的问题：“你的辣椒辣吗？”老太太笑着并非确信地回答：“那些深颜色的辣，那些浅颜色的不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钞票中意的走了。那个讲法果然奏效，爱辣的顾客选择深颜色的，而怕辣的人就自然会选择浅颜色的。由于各尽所需，如此一来，使每一位顾客都可不能错失。但是，没有过多久，出现了另外一个问题。由于顾客的口味并不平均，因此，导致摊位上深颜色和浅颜色的两种辣椒在数量上发生了差异，一种只剩下寥寥无几，而另外一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就确实不行卖了。然而，这位卖辣椒的推销高手另有“讲法”。又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”老太太看了一眼那堆差不多全是深颜色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的不辣！”因此，顾客按照老太太讲的选择起来。专门快，辣椒又被卖了一大堆。这一次，稍长一点的辣椒几乎被卖光了。最后，剩下的是一些深颜色的短辣椒。这一下，老太太没辙了吧？看她还会什么招数可使呢？没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的老太太再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的不辣！”这位销售高手果真聪慧。她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于脱水而变得软塌塌的。而她却利用自己的聪慧头脑、灵机应变地把这些“瑕疵”反而变成了“卖点”。由此来看，想要成功做好买卖，并不需要费劲地把辣椒分门不类，也不需要去钻研辣椒颜色、长短和软硬。你只要会琢磨顾客心理、迎合顾客的需求就行了。在营销过程中，每个人都会遇到打算赶不上变化的情况，只有随机应变，才能化险为夷。第6章两大营销法宝学习目的：让职员明白营销事实上专门简单，招牌和品牌对营销获胜，具有点石成金、化腐朽为奇妙的力量，有了招牌和品牌，也就为营销插上了飞行的翅膀。“招牌”与“品牌”是市场营销获胜的两大法宝。6.1充分利用好“金”字招牌的作用农信社通过60多年的进展壮大，是最接地气的银行。省委副书记李军曾经讲过如此一句话：“农村信用社是块金字招牌。”随着“诚者信合—做值得尊敬的百姓银行”企业文化核心价值理念的树立，网点基础设施条件的改善，对外形象标识的统一，各种正能量的聚拢，农信社这块“金”字招牌的含金量越来越重，其作用也会越来越大。6.2着力发挥“品牌”效应的功能现代市场营销的核心确实是“品牌”。品牌是企业在市场运营中的旗帜，是企业与客户沟通的标签，是企业实力的综合体现。一件产品能够被竞争对手模仿，但品牌却是独一无二的。产品会专门快过时落伍，而成功的品牌却会经久不衰。6.3认识品牌的作用。品牌是塑造产品整体形象的一个重要组成部分。品牌的差不多功能确实是把不同企业之间的同类产品区不开来，不至于发生混淆，从而塑造出鲜亮的企业个性。人无远虑，必有近忧。争创驰名品牌，树立品牌的权威形象，是每个企业家梦寐以求的事。1.品牌是企业参与竞争的基石。一个精明的企业家，办企业应该从品牌的确立与论证这些基础工作做起。只有夯实了那个基础，才能去考虑进展隶属于该品牌之下的产品，参与市场竞争。一个再好的产品，假如没有形成品牌，它将永久只是一个无名小卒。农信社之因此长期以来没有打造出自己的品牌，确实是没有从全然上认识和处理服务与产品的关系。据讲美国的“可口可乐”的商标价值高达280多亿美元。可口可乐将它的形象定位为“美国人的饮料”，到2008年它的品牌价值为667亿美元，仍位居全球品牌榜首。一个品牌确实是企业的一盏明灯。品牌能够建立稳固的消费群体，吸引那些具有品牌忠诚的客户，使企业的销售额保持稳定。品牌具有一种心理上的作用，能够在客户中树立良好的形象，从而稳定和扩大产品销售额，增加企业效益。2.品牌是区不不同来源和产品质量的标志。品牌标明产品的出处，是企业信誉的标志。品牌不仅能起到区不不同生产者与经营者的作用，同时也起到了区不产品不同质量的作用。因此，一个企业的生存和进展，离不开维护和提高自己的品牌信誉。金融产品的质量更多的体现在它服务的形式与内容方面。3.品牌是企业广告宣传的一种手段。企业要打开产品销路，必须进行广告宣传。既然品牌作为企业信誉和产品质量的一种标志，就自然成为企业进行广告宣传的一种手段。消费者通常适应于认牌购物，品牌能够建立、维护并进展消费者对商品的信任感，使消费者对商品产生深刻印象。近两年来由于竞争不足，加之受到信贷规模操纵，信贷资源紧俏，没有品牌客户照样来农信社排队贷款，这不是我们培训中需要研究的问题。6.5创建品牌的两种策略随着市场经济深入进展，品牌在现代商战中的地位日益突出，因为它最能体现出一个企业的气质与产品的特性，是企业信誉和产品质量的象征。我们要在重视企业的信誉与产品质量的基础上，以大众需求为中心，建立起适合企业进展的驰名品牌。农信社对农村市场寸步不让、社区市场寸土必争的定位，讲的确实是以大众需求为中心，而那个大众中的强势群体应当是各级行政企事业单位中的干部职工。他们不仅自身金融资源丰富，而且还掌握着国家资源的分配，他们对我们的服务和产品认同了，合作的长效机制也就建立了。因此，个人业务是获得公司业务的突破口。为此，有以下两种策略可供我们选择：1.自建品牌策略。自建品牌不仅能保持企业的利益，而且有助于广告宣传和产品营销，有助于消费者识不同类产品，以使企业既得利益不致于受到损害，有助于企业竞争并保持稳定的市场占有率。企业自建品牌后要珍惜它，不要使它轻易丧失信誉。针对农信社两级法人特点，以及所服务的对象、市场定位、政策优势、潜在资源等诸多因素，下一步重点要在干部职工、农村居民（包括农民和城镇居民）、社团贷款3个方面领先开发、或者是包装打造出具有农信社特色的全省性品牌，其他可作为地点法人机构、区域性特色品牌开发打造。这是实施品牌战略的上策。2.使用其他企业品牌策略。即人们常讲的借鸡下蛋、借船出海。这是不得已而为之的下策。6.6充分发挥品牌的3大效应1.品牌是企业进入市场的标志。品牌最重要的意义在于直接、明显、一目了然，成为企业信誉与产品质量的标志。在企业识不的标志中，品牌具有受法律爱护的唯一性，是企业运营的关键标志。作为商品交换的双方，生产企业与消费者便是在市场识不的基础上进行生产与消费。因此，标志也就成为市场运营的基础。而品牌作为稳定性和独特性的识不标志，已成为企业信誉与产品质量的象征，必定成为企业进入市场的一面旗帜。2.品牌是产品与服务的承诺。在品牌战略中，企业维护特定的品牌是长期运营的重要内容，企业维护品牌的过程，确实是坚持特定市场承诺的过程。如黔东南农信社的“摇钞票树卡”贷款向客户承诺的确实是：持摇钞票树卡贷款同取自家存款一样方便和自由。当贷款不方便不自由的时候，摇钞票树卡品牌也就不复存在了。在市场运营中，企业与消费者的沟通是建立在品牌基础上的，即建立在特定品牌市场承诺的基础上。这种品牌承诺是指企业关于特定的产品与服务，必须维护在一定水平的品质和数量基础上，消费者也因此付出相应的代价。企业在运营过程中，必须坚持特定品牌的市场承诺，这是一种广泛的社会契约，并通过市场机制来维护这种契约的严肃性。当特定的企业不遵守特定品牌的市场承诺时，消费者会专门快放弃特定品牌的观念，也就可不能再承认特定品牌的市场价值。如此一来，特定的品牌便会失去市场基础，从而使企业多年的资源投入与努力毁于一旦。3.品牌是企业与消费者沟通的标签。所谓标签，确实是特定事物的简洁而实质性的描述。人们通过对标签的了解，形成对特定事物的具体认识。企业与消费者的沟通，是市场运营的基础。通常，品牌差不多上通过企业精心选择的名称和图案，具有明显的识不性，因此自然成为企业与客户进行简洁沟通的标志。我们写文章突出的是主题，同理营销产品凸显的是品牌。品牌是描述企业和产品的关键词语，具有以点带面的关键作用。“诚者信合”既是企业文化核心理念，也能作为品牌包装体现出企业的产品价值。营销专家将品牌形象地比喻为消费者心灵中的挂钩，通过品牌那个挂钩，使企业进入消费者的心灵。可见，在信息泛滥的现代市场里，在白热化竞争的商战中，品牌是标签的关键词语，具有最关键的作用和意义。第7章营销需要创新学习目的：让宽敞职员牢固树立营销创新理念。营销不是一成不变的，要想赢得顾客的心，让消费者认可自己，让顾客选择企业，就要在营销技巧上打破常规，勇于探究，不断创新。营销，绝对不是向客户硬性推销产品，相反，营销是一种运用多种技巧向客户展示产品优点的方式。依照客户的内心，营销要做到生动、富有故事性，只有如此才能吸引客户的目光，而不至于见营销而色变。营销创新，确实是要善于制造需求，假如仅仅是停留在满足客户现有需求的角度上，那么企业就难成为市场的大赢家。因此，当常规措施差不多不能适应进展变化了的新形势时，就应当解放思想，打破常规，敢于创新，另辟蹊径。只有如此，才能制造出新的生机，引领风骚，独树一帜，取得更加出人意料的胜利。7.1借势营销，创新手段企业做产品的最终目的，确实是要得到客户的认可。一个新的产品，从市场上到被消费者认可，是一件专门不容易的情况，其缘故是每个人都有先入为主的心态，一旦选择了一种产品，认可了一家企业，就不如何情愿去尝试其他的产品，尤其是新产品。农信社面对复杂的市场、利益的驱动、情感的纠结等问题，要重新赢得客户的心，让客户选择自己的产品，必须敢于破釜沉舟做营销，必须把企业与客户之间的单一买卖关系变成合作共赢、共同开发市场的利益共同体，这一点对各行社拓展新的公司集团客户尤其重要。当前，金融市场竞争日趋激烈，在政策环境变化多端、消费者越来越成熟、理智的市场中，要想赢得新的客户和市场，巩固竞争优势，必须在变化的环境中变革营销模式和运用具有制造性的营销手段。制造一个新时代的营销神话。我们认为成本少、见效快、阻碍大、涉及广的产品，确实是抓紧包装“诚者信合”系列产品。创新是企业生存、品牌强大之本。一个企业能否随着市场的演变持续不断地对产品和品牌作出及时、恰当的创新，决定了她的命运是短暂繁荣依旧基业长青。7.2营销确实是要对客户讲故事前面我们讲过客户喜爱听故事，是因为客户总是喜爱想象，想象自己选择了产品以后会变得更加富有、更加自信、更加满足，等等。正因为客户喜爱听故事，因此给予产品的故事会更加对客户产生一定的阻碍。营销的技巧往往不取决于商品本身，因为同类产品在质量和特征方面可不能有太大的区不，然而什么缘故人们往往会选择这种品牌的产品而不是选择另外一个品牌呢？缘故就恰恰出在那个品牌上。人们购买某个品牌的商品往往是因为那个品牌的理念传达了自己需要的或者自己感兴趣的内容。也确实是讲，客户选择的并不是产品本身，而是产品背后所承载的理念和故事。因此，客户假如购买理财产品，或者是存款产品，服务方便确信也是选择的一个重要因素，这是我们网点布局规划中需要研究的情况。营销的技巧就在于你会可不能讲故事，人是感性动物，一旦打动了客户的心，你的产品还愁卖不出去吗？假如你能够将自己产品背后的故事成功地讲给客户，并让他们将那个故事传播出去，那么你也就成功了。有的人总是认为自己的产品专门好，全然不需要做宣传，然而现在差不多不是那个“桃李不言、下自成蹊”的年代了，这是一个酒香也怕巷子深、皇帝女儿也愁嫁的年代。产品能不能得到客户的认可，关键是看你会可不能讲，会可不能给客户讲一个感人的故事。只要你的故事打动了一个客户，就会陆续有更多的客户被你打动。即使你没有向这些人讲过故事，然而你之前的客户会将你的故事向外传播，这也就成了免费的广告。因此，品牌还需要善于策划的人，要给产品给予更加丰富的内容，让产品的故事打动客户的心，如此才能让客户在金融机构如林、产品琳琅满目中只对你的产品情有独钟。7.3营销要从满足需求到制造需求现在我们的柜台业务人员，一般都只能是被动地做到满足客户的需要，如何为客户制造需求任重道远。一般地讲，物以稀为贵，是商品心理学。在现实生活中的专门多时候，客户不明白自己究竟需要什么商品，他们要么重复购买，要么认为物以稀为贵，因此营销者最好是把商品变成稀有物，为客户制造需求。需求具有多样性、进展性和层次性等特点，它会随着社会和科技进步以及经济进展而变化。有些需求实际存在，却没有被企业发觉或者企业对其不予重视。有的客户自己也不明白是否有存在的需求，即潜在的需求，要靠企业去挖掘、去诱导。需求制造是支撑市场营销的核心问题。现在最重要的是企业必须为客户提供他认为最有价值的利益，即换位考虑，去真正解决客户问题和满足客户需求的产品与服务。营销案例一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：有李子卖吗？店主见有生意，立即迎上去讲：老太太，你买李子啊！你看我这李子又大又甜，昨天才进的货，新奇得专门呢！没想到老太太一听，难道扭头就走了。店主纳闷：哎，惊奇啊，我是哪里不对，得罪老太太了。老太太接着来到第二家水果店，同样是问：有李子卖吗？店主立即迎上去讲：老太太，您要买李子啊！是啊，老太太应道。我那个地点李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的依旧想买甜的?我要买一斤酸李子。因此老太太买了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太来到第三家水果店，依旧问：有李子卖吗？店主立即迎上前去讲：我那个地点李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的依旧想买甜的？我要买一斤酸李子。店主在给老太太称酸李子时聊道：在我那个地点买李子的人一般都喜爱甜的，可您为啥要买酸的呢？老太太讲：最近我儿媳妇怀上啦，特不喜爱吃酸李子。哎呀！恭喜您老人家快要抱孙子了！有您如此会照顾的婆婆，您儿媳妇可真是天大的福气啊！哪里哪里。怀孕期间因此最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！是啊，怀孕期间的营养是特不关键的，听讲多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝会更聪慧些！是啊，人们差不多上如此讲的。请问你哪种水果含的维生素更丰富些呢？书上讲猕猴桃含维生素最丰富！那你那个地点有猕猴桃卖吗？有，也是昨天刚进的货，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，要不您先买一斤回去给您儿媳妇尝尝，觉得好吃后再来买！就如此老太太不仅买了一斤酸李子，还买了一斤进口的猕猴桃。此后，几乎是每隔两天老太太就要来这家水果店买水果。第一家店主没有明白客户的需要，就对自己的水果吹嘘上了，结果是客户扭头走掉了；第二家店主明白得关注客户的需求是什么，从而满足了客户的需要；第三家店主不仅了解和满足了客户的一般需求，而且还制造了客户新的需求。会做生意的人，善于抓住时机通过与客户交流，在那个过程中为客户制造需求，因此只有第三家店主才是真正成功的营销者。营销案例有一家效益相当好的公司决定进一步扩大经营规模，就高薪招聘营销主管。广告一打出，前来报名者川流不息。面对众多的应聘者，招聘工作负责人讲：“相马不如赛马。为了选拔高素养的营销人员，我们出一道实践性的试题：想方法把木梳尽量多卖给和尚。”题目一出来，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下张三、李四、王二3个人。负责人对这3个人讲：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”10天的期限到了。负责人问张三：你卖出多少？答：1把。你是如何卖的？张三讲出了历尽的艰辛以及受到众和尚的责骂和追打的委屈，还好在下山的途中遇到一个小和尚一边晒太阳、一边用劲掻头皮。张三灵机一动，赶忙递上一把木梳，小和尚用后满心欢喜，因此就买下了。负责人问李四：你卖出多少？答：10把。你是如何卖的？李四讲他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。因此他找到住持讲：蓬头垢面是对佛的不敬，应在寺院的每个香案前摆放上一把木梳，供善男信女们梳理头发。因此住持买了10把。负责人问王二：你卖出多少？答：1000把。你是如何卖的？王二讲他到了一个久负盛名、香火专门旺的深山宝刹，对住持讲：凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠以作纪念，保佑其平安、鼓舞其多做善事。赠品最好是每天都能与朝拜者接触，又能够携带收藏方便。住持觉得他讲的有道理，便问他什么东西最合适，他因此顺势而行。我有一批木梳，你的书法超群，请你先刻上“积善梳”3个字，再做赠品。住持大喜，立即就订购了1000把，并邀请他一起出席“积善梳”首赠仪式。得到梳子的香客专门快乐，一传十、十传百，朝拜的人更多、香火越来越旺。这还不算结束，好戏还在后头，住持希望他能够多卖给寺院一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。7.4客户并不差不多上上帝，要敢于讲不做企业要有所选择。选择适合自己的客户，关于不符合自身价值的客户要敢于讲不。任何一个企业都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，因此，必须是有所为有所不为。自已服务不了的客户，就要敢于讲不，但能够向他推举你所明白的适合于他们的最优秀的企业，从而在客户群和同行业中建立起诚信的口碑。一般来讲，你好我好，大伙儿好，才算得上是真正的好！一个成功营销员要具备两点：一要老实；二要聪慧。老实确实是一旦对客户作出了承诺，砸锅卖铁也要信守诺言。而聪慧确实是对没有把握的事，就不要作出相应的承诺，要明白过分的承诺比不承诺的后果更为恶劣和严峻。对客户而言，服务的付出不能均等。对低端客户而言，服务越好就会更加地留下来和新吸引（注：政策性普惠金融服务除外），而针对高端客户而言，会更多地离我们而去，去查找他们可能享受到的服务。这就需要我们为客户提供差异化的服务。如何样去赶走低端客户呢？当前微笑是一种拒绝的最好方法，它的优点在于，能够幸免双方激烈对抗，使矛盾得到缓和。和直接拒绝相比，给客户留有余地，不至于让对方太丢面子。通过微笑，把欢乐带给不人，也为自己带来了好心情。这是处理低端客户的最差不多要求。营销故事一天，一只饥饿的老虎逮住了一只狡猾的狐狸，讲：今天，你总算给我送来了美餐。狐狸明白，若现在可怕也无济于事，便面带微笑专门自信地讲：老虎老大你尽管是山中之王，然而我是上天派来管教所有兽类的，你若是不信，我们到森林里去看看，谁见了我都会可怕。老虎刚要张开大口，听狐狸一讲，内心不禁大吃一惊，心想，不如跟它到森林里去看看，若是假的再吃它也不迟。自信的狐狸一直在老虎面前脸带微笑，弄得老虎内心摸不着一点头脑，待它们走进森林，众兽见了老虎都相互隐藏，老虎还真以为狐狸是天神派来的，因此就把它给放了。狐狸能够保住性命是他的聪慧和它的微笑，假如它硬在老虎面前逞强，那一定成了老虎口中的美食。同时，它的微笑反而使老虎自己心虚，这确实是狐狸所狡猾之处。一般情况下，拒绝的低端客户包括：偏离本企业的客户要拒绝；偏离核心价值的客户要拒绝；自己不信任的客户要拒绝；打击职员士气的客户要拒绝。企业要有自已的“个性”，不能凡事都唯唯诺诺。7.6有声势有销量，才能拓展市场占有率据有关方面研究，在一个完全竞争的市场里，当市场份额达到35%的时候，企业差不多进入到了“垄断”地位，假如再接着往上走，也就十分困难了。然而，2013末贵州农信的存贷款市场份额分不为22.82%、19.66%，尽管稳居全省第一，但离垄断地位的建立还有较大的差距。确实是以目前还不完全竞争的市州为单位，仍然有几个地区还尚未达到这一目标。花小钞票，造声势，确实是要吸引社会大众的注意力。综观国内外的成功企业，有哪一个不曾是通过制造声势来吸引大众的眼球呢？造声势确实是我们通常理解的炒作。炒作不是乱炒，瞎炒，而是要明白得一定的规则，把握一定的火候才能炒得成功。市场营销确实是要擅长于借势和造势，企业不炒作确实是“死水一潭”，但炒作并不等于做秀，而是运用商业智慧的自我宣传。实现贵州梦、信合梦，以“诚者信合”为载体的品牌必将呼之欲出，从而推动贵州农信早日进入到市场“垄断”地位。蒙牛、海尓、脑白金、农夫山泉等这些产品的成功，差不多上善于借势炒作，使企业进展壮大的制胜经典。党的十八届三中全会关于进一步深化改革的各项大政方针政策差不多陆续出炉，以后的金融市场炒作会更加猛烈，有的甚至是狂轰乱炸。7.7打造欢乐的营销环境欢乐营销，确实是要客户开快乐心地把钞票交到你的手里来。据黔东南的一位客户介绍，他除办理存款业务外，曾经也在信用社、农行、中行等办理过贷款业务，但从未享受过欢乐。不欢乐的因素有：时刻长、环节多、手续繁琐、附属成本高，甚至于遭人白眼，被人戏弄，有时候还要低三下四，等等，那种味道实在是叫人难受得专门。后来用“摇钞票树卡”在农信社贷款，不到2分钟的时刻就搞定了，每当想起其业务办理过程内心总是乐呵呵的，两相比较出现了天壤之不的感受。应当讲，不管是存款依旧贷款、以及其他中间业务的办理，他们都同属于买卖交换的性质，只有平等交易才会皆大欢喜。因此，制造欢乐营销确实是要让自己的产品讲服大众，让客户真正喜爱你的东西，并心甘情愿地打开钞票包。买卖成交，是一个双方都欢乐的过程，要想得到如此的欢乐，就需要营销人员发挥自己的聪慧才智。制造欢乐的营销，不但要让客户认为你的东西好，还要善于抓住客户喜爱占廉价的心理，要在保证自己利益不受阻碍的前提下，经常给客户一些附加的优惠和实惠，有时候小恩小惠的能量也是专门大的。营销案例有一家做百货的天山公司，曾一度积压了上千万元的商品，公司资金周转不灵，处境十分困难。为使公司能够走出困境，该公司推出了优惠促销的欢乐营销活动。他们以公司最为畅销的“天山”牌地毯作为促销的龙头，让利8%，同时只要顾客在该公司购买一条“天山”牌地毯，便可额外得到优惠购物券一张。顾客拿着这张购物券在公司再度购物，便可获得15%的优惠价，同时还可获赠一张购物券。顾客拿此券再度购物时，便可得到20%的优惠价。假如顾客能够三次购买该公司出售的商品，便可得到一张“忠实上帝”奖券。顾客拿着这张奖券便可参加公司依照购物价值级不而每年设立的各种抽奖活动。中奖者能够获得公司销售的冰箱、彩电、洗衣机、或者其他家用电器等物品。假如顾客没有中奖，也能够靠着“忠实上帝”奖券在公司选择一样价值相当的物品，使顾客在心理上获得满足。这一欢乐营销环境的打造，使公司获得一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的效果，顾客不断的从四面八方涌向该公司商场。该公司的销售因此而直线上升，公司不但转危为安，而且积压商品专门快地销售一空，不仅名声大振，经济效益也直线上升。面对利率市场化，尤其是其他金融机构的一些促销手段，客户因利益而流淌的现象越来越普遍。打造欢乐的营销环境来拴住客户，现在有专门多商店、宾馆、酒店都能够做到，各行社要善于借鉴，开发产品，制定规则，形成制度。7.8善于琢磨客户心理，赢得客户商场如战场，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，确实是注意琢磨客户心理，尽可能把农信社的相关政策发挥得淋漓尽致。只有当客户们始终感受到自己得到实惠，那么你也就成功了。营销故事有两家一同卖粉的邻居小店，各方面的条件都差不多。每天的顾客都川流不息、人进人出的，然而晚上结算的时候，左边这家总是比右边那家多出百十来元。而且是天天如此。关于右边那家粉店。服务小姐总是微笑着把客人迎到里面去，按客户要求先煮了一碗粉，并随口问到：加不加鸡蛋？客人讲加。因此她就给客人加了一个鸡蛋。每进来一位顾客，服务员都要问上一句：加不加鸡蛋？也有讲加的，也有讲不加的，大概各占一半。关于左边那家粉店。服务小姐同样是微笑着把客人迎到里面去，先给客人煮了一碗粉，并随口问到：加一个鸡蛋，依旧加两个鸡蛋？客人讲：加一个。再进来一位顾客，服务小姐又问上一句：加一个鸡蛋，依旧加两个鸡蛋？喜爱吃鸡蛋的就要求加两个，不喜爱的就要求加一个，因此也有不加的，但相对较少。如此，一天下来左边这家小店就要比右边那家多卖出专门多鸡蛋。这确实是营业额多出来的诀窍。因此给不人留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间。只有如此，才会在不声不响中获胜。营销不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。聪慧的营销员，总是具备较强的市场分析能力，能够抓客户的心理，让客户在自认为自己赚到了廉价的方法中钻进自己设计的陷阱里面。营销故事有两个同村青年一同开山，一个把石头砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石头运到码头，卖给都市里的商人。因为那个地点的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，后者成为村上第一个盖上砖房的人。后来不许开山，只许种树，因此出现了大批果园。每到秋天，漫山遍野的水果招来了四面八方游客。堆积如山的水果成车成车地运到北京和上海，有的还发往国外。这儿的水果，汁浓皮薄肉脆，营养特不丰富，而且口感特不行。就在人们为水果带来的小康生活欢呼雀跃的时候，曾经卖过造型石头的那位果农卖掉了果树，开始种柳树。因为他发觉，来这儿的客商不愁挑不到好水果，只愁买不到盛水果的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。再后来，一条铁路从村子里通过，贯穿南北，那个地点的人上车后，能够北到首都，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果生涯开始转向果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，依旧那个人，在他的地头上砌上了一堵三米高百米长的围墙。这堵墙面向铁路，两旁是一望无际的万亩果园。坐车通过那个地点的人，在观赏百花盛开的美景时，会突然看到四个大字：可口可乐。据讲这是五百里山川中唯一的一个巨型广告。主人凭借着这堵墙每年的广告收入，他又第一个走出了村子去寻求更大的进展。20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田来华考察，当他坐火车路过那个小山村庄时，听到了那个故事，被主人罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车查找那个人。当山田找到那个人的时候，他正在和自己对面商店的店主吵架，因为他店里的一套西装标价1000元的时候，同样的西装对面商店标价900元，当他标价900元时，对门就标价800元。一个月下来，他尽管凭借着自己的一些关系也只销售了10套西装，而对门商店却卖出了上千套。对此，山田特不失望，以为自己被欺骗了。但山田后来决定以百万元的年薪聘请他。什么缘故呢？缘故是对面那个商店事实上也是他的。7.9摒弃思维固化，敢于自我突破创新，是人类进展永恒的主旋律，也是推动人类进展生生不息的动力。世界上没有包医百病的灵丹妙药，只有打破常规，不断在思想上打破思维定势，具有求新的意识，敢于不断地“否定自己”，才能时刻保持领先地位。营销案例20世纪60年代的美国，教授在为攻读MBA专业的学生讲授“治理创新”这门课程的第一天，都会安排在户外上课。确实是进入到学校附近的一个山洞，山洞的入口处有一个水塘，必须趟水进入。教授要求学生不论男女，一律裸体进入山洞，教授将在山洞里讲课一小时。有一次讲课，学生特不不情愿，产生了强烈的抵触情绪，甚至提出了抗议。因为在20世纪60年代的美国，性观念依旧是比较保守的。现在，教授在表达态度坚决的同时，拿出来许多名贵的人体油画启发学生讲：“你们看这些油画美吗？”学生们因此认为专门美。教授接着又讲：“难道人体不是上帝给予我们每个人最美的礼物吗？”学生们认为教授讲得对。教授又讲：“既然这么漂亮的东西，什么缘故不能够展示一下呢？”学生们哑然。接下来问题就容易解决许多了。这位教授领先垂范，带头将自己变成类似油画上的裸体，部分学生也跟着执行，最后只剩下两位女生依旧专门难为情，但前后一看，其他人都赤条条的，自己却变成了“另类”，反而感受到专门不协调，因此也愉快地把自己变成裸体，融入到大伙儿中去。这位美国教授在山洞里讲完课，带领学生们出来，穿好衣服，接着讲课。“各位请告诉我，你们失去了什么吗？”没有，你们毫发未损。但我要告诉你们，你们作为以后的商界精英，得到了你们一生中最为宝贵而又必不可少的信条，那确实是：只要你们敢于创新思维，勇于突破自我，天下就没有什么困难能够难倒你们。但不幸的是，你们每个人的思想都被社会、被我们所谓的传统和文化，特不是被你们自己，强加了许许多多的枷锁，这确实是阻碍你们创新的最大敌人。在你们以后的职业生涯中，你们还将面临更多、更严峻、更具有杀伤力的类似枷锁，你们必须勇敢地去突破它。我要求你们，当你们以后遇到自己认为不可克服的困难时，务必要提醒自己：我应该、也必须试试看。试过了，不一定能够成功，但假如不去试，你们确信可不能成功。世界上的许多情况本来简单，但往往被你们自己看得专门复杂、专门困难，因此就望而却步，畏缩不前。你们还应该明白，突破自己比突破不人要难上一万倍。有一句话我要求你们记住一辈子，那确实是：“不人能行的，我自己也行；不人不行的，我自己也行。”长期以来，由于受到政策瓶颈阻碍和自身条件限制，财政性存款、行政事业单位对公存款，以及近年来实施的与农业、农村和农民有直接关系的项目资金(如：新农合、新农保、农村低保等)，部分联社大胆探究创新，敢于吃螃蟹，有的抢占先机、有的喉中夺食、有的虎口拔牙，不仅实现了开户在农信社，而且在业务的代理中取得了让群众得实惠、让经办机构认可、让政府中意的良好效果。加大那个方面的业务拓展，是我们下一步的营销重点。第8章牢记营销忠告学习目的：让职员充分的认识自己，任何营销高手在市场上想做到尽善尽美是绝对不可能的。每一位职员都希望自己能够成功，成为真正的营销高手。然而世上没有包医百病的灵丹妙药，也没有万无一失的成功之路，动态的市场总有专门大的随机性，各种组合要素往往变化莫测、难以捉摸，因此就必须时刻警示自己，才不至于陷入营销困境。市场营销也是一把“双忍剑”。世上没有万无一失的成功之路，动态的政策，以及变化多端、难以捉摸的市场，总有专门大的随机性。不管如何变，但以下10条忠告我们应当经常牢记，时刻警醒和自我鼓励。1.营销是神圣的职业。一般人往往认为，营销确实是做买卖，是低三下四、求人受气的活路，这是错误的观念。在市场经济条件下，做买卖生意事实上是一件专门神圣的职业，大伙儿对这份职业应该有足够的信心和荣誉感，只有如此才能提高做生意买卖的水平和艺术。只有牢固树立这种观念做营销，才能自觉地全身心投入其中，才能关怀并做好营销过程中的点点滴滴，也才能专门好地提出一些创新性的工作建议。假如你做不到这一点，那么你最好不要选择做营销那个情况。2.不要搞虚假营销。做任何情况信誉差不多上特不重要的，信誉是无形的力量，是无形的财宝。但信誉并非一蹴而就，而是通过日积月累才能逐渐形成，但稍有不慎，搞得不行就会让信誉一落千丈。因此，信誉失得容易而得到难。在营销中我们既要大胆巧妙吹嘘自己，但又不能过份地夸大事实，让不人感受到你是在用谎言欺骗，成为“以子之矛攻子之盾”的笑话。营销确实是把报告文学和科幻小讲写好，两个部分相辅相成，缺一不可。只有柴米油盐没有远大理想，客户会觉得没劲；只有远大理想没有柴米油盐，客户会觉得没底。3.营销要像嫁女一样。一般来讲，父母在女儿出嫁以后，会随时随地关怀她婚后的生活是否美满，担心对方的家人是否都喜爱她？是否能够精神饱满的做事？这也是悲伤天下父母心的具体表现。对做营销业务来讲也是一样的。开发的产品就好比是自己多年来费尽心血养育的女儿。客户购置商品就等于娶了自己的女儿，因此企业与客户之间就成了姻亲。假如营销员都能如此想，那么自然就会关怀客户的需要，会设身处地重视产品是否符合客户的心意，假如每天都能抱着这种态度做营销，就能跟客户建立超越纯粹买卖关系的相互信任感。一旦到了这种程度，必定会受到客户的普遍欢迎，进而赢得业务的日益兴盛。那个地