第一章-现代推销概述

现代推销技术黄金销员门户/index.html中国营销传播网中国营销管理网中国市场营销网中国营销策划网网络资源

据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。

李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础第1章推销概述学习要求教学内容课堂研讨1．现代推销的概念2．现代推销活动的特点3．现代推销的功能4．推销活动的原则5．现代推销的程序6．现代推销的方式一.学习要求二.教学内容第一节现代推销的概念第二节现代推销的程序第三节推销观念引例：鸡蛋与鸭蛋大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？

母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。母鸡的做法就是推销!第一节现代推销的概念一、推销与现代推销的概念狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，促使顾客引起注意、激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。广义的推销，不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。现代推销的含义1.服务客户2.帮助客户3.引导客户二、推销的特点1.特定性2.灵活性3.双向性（两个推销主体）4.互利性（双赢）5.说服性6.差别性（不是任何产品都采用人员推销）三、推销与市场营销的关系

传统的推销与市场营销秉承不同的理念现代推销和市场营销秉承共同的营销哲学和理念，是动态的、系统的营销活动过程中的一个重要环节，是促销组合的一种形式四、现代推销的功能

（一）传递信息1.企业信息（1）经营理念信息（2）企业实力信息（3）品牌形象信息2.产品信息（1）产品的一般信息（2）差别优势（3）发展信息（4）经营信息四、现代推销的功能

（二）销售产品推销产品是推销的核心功能四、现代推销的功能

（三）提供服务（1）售前服务（2）售中服务（3）售后服务四、现代推销的功能

（四）反馈市场信息（1）客户信息（2）市场需求信息（3）竞争者信息五、现代推销的原则（一）满足客户需求原则（二）互利共赢原则（三）推销使用价值观念的原则（四）人际关系原则（五）尊重客户的原则六、推销的作用第二节现代推销的程序一、推销活动的构成要素1、推销主体送货员、普通的推销员、推销专家、推销员和营业员、生产企业的推销员和商业企业的推销员、有形产品的推销员和无形产品的推销员2、推销客体整体产品3、推销对象消费者组织购买者二、现代推销的程序（一）准备工作1.了解自己的客户2.了解和熟悉推销品3.了解竞争者及其产品4.确定推销目标5.制定推销策划（二）寻找客户首先是寻找潜在客户然后是目标客户最后是现实客户一、寻找客户推销产品之前先推销自己二、接近客户一个重要环节运用各种方式、方法、手段与策略说服客户购买信息双向沟通三、推销洽谈要乐于接受异议四、处理客户异议是推销推销过程的目的，最重要的部分。五、推销成交推销成功并不意味着销售的结束六、客户管理第三节推销观念

一、产品导向推销观念主要依靠产品本身优势“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了二、技巧导向推销观念了解概念此观念还是比较滞后的三、现代推销观念以满