第十三章合同的磋商与订立

第十一章交易磋商和订立合同第一节交易前的准备一、出口交易前的准备（一）国际市场调查1.国别(地区)调研2.商品市场调研3.市场供求调研4.市场价格调研5.商品销售技巧调研(二)国际客户的调查和选择(三)国内供应商的调研(四)商标注册和广告宣传(五)制定出口商品的经营方案(六)作好对外贸易谈判的准备二、进口交易前的准备(一)进口商品审批(二)进口商品市场的调查和选择1.进口商品调研2.国际市场价格调研3.国际市场供求关系调研4相关国家的贸易政策和法规调研(三)选择交易对象(四)制定进口商品经营方案(五)作好谈判前的准备第二节交易磋商的形式和内容一交易磋商的形式：

A口头形式

B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）

说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。二交易磋商的内容

A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等三一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：

A、有关预防和处理争议的条件

B、有关主要交易条件的补充说明

C、个别的主要交易条件（3）使用方式：一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。第三节交易磋商的程序与合同订立交易磋商的一程序一、询盘enquiry

是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：

1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。

2、询盘采用的主要词句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、发盘offer是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

说明：

1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;

买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

3、发盘一般采用的术语：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..三、还盘counter-offer

是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：

1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。

2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。四、接受acceptance是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

说明：

1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。

3、表示接受的术语：

accept,agree,confirm……说明：询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。书面合同的签订书面合同的意义是国际贸易实务活动的核心和主导是进出口交易顺