深信服认证售前工程师培训AD2012

深信服AD应用交付产品市场行销部1.应用交付市场背景介绍

2.深信服应用交付解决方案

3.产品销售方法

4.市场竞争引导应用交付市场背景介绍网络及应用现状数据大集中数据分散不易管理不易维护成本高应用大集中应用恢复慢维护成本高协同办公难数据互通难现存问题应用复杂化数据海量化访问体验差要求高稳定用户体验的问题表现传统代理SG代理访问速度慢打开页面速度慢业务提交速度慢数据查询速度慢业务不稳定经常性不能访问突然性访问中断偶然性数据丢失应用交付与传统负载均衡的区别负载均衡外部接入访问，解决链路和服务器的性能问题内部人员上网，选择合适的外网线路应用交付不仅包含负载均衡的功能，还包括多重优化技术进一步保证业务应用的持续稳定、安全高效深信服AD应用交付产品功能传统负载优化技术多链路/全局负载均衡服务器负载均衡性能优化技术快速、智能技术商业智能分析单边加速技术智能告警功能AD应用交付产品功能深信服应用交付解决方案入站流量链路负载均衡解决方案用户访问过程中存在的问题仅部署单条链路，一旦发生故障即会中断外部用户的接入访问外部用户访问难免会跨运营商线路，造成入站访问速度慢部署多条链路后，有的链路总有流量争抢带宽，有的线路却带宽闲置入站流量链路负载均衡解决方案传统解决方案的弊端自建DNS服务器、基于IP的访问方式等没有解决跨运营商的问题，用户访问速度没有保障缺乏链路健康检查的方式，用户访问过程难免会中断无法解决不同链路上带宽争抢和带宽闲置的问题入站流量链路负载均衡解决方案智能DNS解决方案通过智能DNS实现一个域名绑定多个公网IP通过内置全球IP地址库为用户选择最佳链路实时健康检查机制监控链路运行状况独有单边加速技术提升用户访问速度入站流量链路负载均衡解决方案智能DNS方案价值解决用户跨运营访问造成的访问速度慢的问题解决用户网络质量差造成的访问速度慢的问题多条链路之间形成冗余，保障用户访问稳定性提升带宽资源利用率，减少带宽投资成本入站流量负载Situation（背景问题）现在很多单位都有自己的网站、OA等相关系统(业务系统)，相信您这边也在使用吧？您这边最近有没有考虑要上线新的应用系统？主要都是给谁来使用？这些访问人群是不分散在全国各地？这个应用您这边主要通过几条链路发布出去呢？入站流量负载Problem（难点问题）这些用户在访问的过程有遇到过什么困难吗？对于这些用户的访问，你担心过他们的访问中存在跨运营商的问题？当这些用户访问过程有没有出现过由于某条链路的中断造成用户访问中断？入站流量负载Implication（暗示问题）您的客户抱怨速度访问慢的时候，客户会不会打电话来找您？如果客户经常抱怨会对您的部门有什么不好的地方？一旦某条链路中断会对您造成什么样的影响？会不会因此对公司的直接效益产生影响？一旦出现这种情况会不会造成公司利益的损失？如果利益损失对您的部门会产生什么影响？入站流量负载Need-Payoff（需求效益问题）看来您比较关心应用发布过程中的链路稳定性以及快速性的问题，是吗？如果解决了用户访问过程中的链路冗余、以及跨运营商访问问题将会为您的公司带来好处？您看出了访问速度和稳定性方面对您有帮助外，还有没有其他的方面能帮助到您？某政法单位网站优化项目出站流量链路负载均衡解决方案用户访问过程中存在的问题仅部署单条链路，一旦发生故障即会中断内部用户的对外访问内部用户上网时，跨运营商线路造成出站访问速度慢部署多条链路后，有的链路总有流量争抢带宽，有的线路却带宽闲置出站流量链路负载均衡解决方案传统路由方案的弊端地址库收录不全，反而会将用户分配到跨运营商的链路之上分配机制太少，不能按需要配置各条链路的使用策略缺乏链路健康检查的方式，用户访问过程难免会中断无法解决不同链路上带宽争抢和带宽闲置的问题出站流量链路负载均衡解决方案上网链路负载均衡解决方案内置全球IP地址库，精确地为用户选择最佳链路链路繁忙控制、DNS透明代理以及众多分配算法等技术提供链路使用策略实时健康检查机制监控链路运行状况出站流量链路负载均衡解决方案上网链路负载均衡解决方案价值彻底解决用户跨运营访问速度慢的问题多条链路之间形成冗余，保障用户访问稳定提升带宽资源利用率，减少带宽投资成本出站流量负载Situation（背景问题）单位现在的有几条互联网链路线路呢？那现在上网人员流量走哪条链路是通过什么方法分配的呢？出站流量负载Problem（难点问题）有没有遇到过一条链路很忙，另外一条链路很闲，造成被分配到很忙的链路的用户上网速度变慢的情况？内网用户有没有出现过由于某条链路的故障造成用户不能上网？出站流量负载Implication（暗示问题）员工抱怨速度访问慢的时候，会不会打电话来抱怨？如果客户经常抱怨会对您的部门有什么不好的地方？如果互联中断造成正常业务工作不能正常开展，对您会有什么影响？一旦出现这种情况会不会造成公司利益的损失？如果利益损失对您的部门会产生什么影响？出站流量负载Need-Payoff（需求效益问题）看来您比较注重单位用户互联网访问的稳定性以及快速性，是吗？如果解决了用户访问互联网过程中的链路冗余、以及跨运营商访问的问题将会为您的公司带来好处？您看出了访问速度和稳定性方面对您有帮助外，还有没有其他的方面能帮助到您？某广电运营商案例来自用户的所有访问流量由深信服AD设备统一进行调度，在用户访问特定域名的服务（如视频点播）时，深信服AD设备会调度流量从业务专属的广电链路出站。深信服AD设备的网络健康检测机制能实时监控各条链路的健康状况，使三条链路之间互为冗余备份，并且实时控制各条链路的流量负荷情况，最大程度上提升带宽的利用率。考虑到今后用户数量上升所带来的访问流量增加，广电届时需要进行带宽扩容以满足业务发展的需要，深信服AD设备能提供详细、直观智能分析报表，作为网络运维人员制定IT规划的数据参考。服务器负载均衡解决方案客户存在的问题存在单点故障隐患

只用单一服务器，一旦发生故障会影响应用系统使用的稳定性硬件成本难以控制

随着使用人数不断增加，应用系统的服务器性能需要不断升级，而单台服务器性能终究有限，升级替换服务器则造成资源浪费服务器负载均衡解决方案传统解决方案存在的问题控制不同用户访问去不同服务器，仍无法保障稳定性使用开源软件创建集群，其本身也存在稳定性问题没有完善的健康检查机制，用户访问过程难免会中断DNS轮询的方式，不能满足用户的差异化需求服务器负载均衡解决方案全面的四/七层解决方案具备全面的健康检查方式，实时监控服务器的运行状况在减少硬件投资成本情况下解决性能瓶颈，同时方便后续扩容具备多重四、七层负载均衡算法，合理利用服务器资源单边加速技术提升互联网用户的访问速度商业智能分析提供商业决策依据服务器负载均衡解决方案价值解决单台服务器性能瓶颈多台服务器集群，为大并发访问系统，提供性能保障如某集团全公司人员都要访问的OA系统实现多台服务器之间冗余保证重要应用系统的稳定性，不会由于某台服务器故障，造成应用系统访问的局部中断如某机关单位的关键业务系统服务器负载Situation（背景问题）－针对系统扩容型客户现在很多单位都上了ERP、OA、email等业务系统，相信贵公司也上了相应的业务系统吧？现在访问的人数应该很多了吧？现在通过几台服务器发布的呢？Situation（背景问题）－针对新建系统型客户听说贵公司正在考虑上ERP，建成之后访问的人数很多吧？这些业务的访问人数应该很多吧？那准备上多少台服务器呢？服务器负载Problem（难点问题）那有没有遇到因为访问人数过多造成，系统访问速度很慢的情况？有没有出现过由于服务器故障造成访问中断呢？服务器负载Implication（暗示问题）员工抱怨速度访问慢的时候，会不会打电话来抱怨？如果客户经常抱怨会对您的部门有什么不好的地方？如果服务器故障造成正常业务工作不能正常开展，对您会有什么影响？一旦出现这种情况会不会造成公司利益的损失？如果利益损失对您的部门会产生什么影响？服务器负载Need-Payoff（需求效益问题）看来您比较注重应用系统的稳定性，是吗？如果解决了应用系统的性能问题以及稳定性将会为您的公司带来好处？您看除了应用系统的性能保障以及稳定性方面对您有帮助外，还有没有其他的方面能帮助到您？某质量监督管局案例某质监业务系统建设为满足整个应用应用的高性能和高稳定性要求，最终采用负载均衡解决方案全局负载均衡解决方案数据中心异地灾备为了解决单一数据中心面对不抗拒性因素（如火灾、地震）时，可能带来的损失，很多组织开始建设异地多数据中心客户面临如下问题多个数据中心之间如何实现冗余？如何将用户访问引导至最佳的数据中心，进而保证用户体验全局负载均衡解决方案传统解决方法的弊端将不同地理位置的同一资源发布同时出去，让不同地区的用户访问不同服务器缺乏站点监控机制，不能实时切换，可能造成部分人员局部访问中断不能根据站点的负荷情况，将用户的访问引导至最佳的站点之上缺乏灵活的站点分配机制，不能适应用户访问跨国、跨运营商的情况全局负载均衡解决方案全局负载均衡解决方案介绍内置全球IP地址库，精确地为用户选择最佳(就近)站点实时监控机制，根据各站点健康状况调度用户访问独有单边加速技术提升用户访问速度全面负载均衡算法，满足各类客户或网络的站点分配要求全局负载均衡解决方案全局负载均衡解决方案价值彻底解决用户跨国、跨运营访问造成的访问速度慢的问题多个站点之间形成冗余，保障用户访问稳定提升各站点的资源利用率改善网络质量差的用户访问速度单边加速解决方案客户面临问题很多组织部署了多链路，但互联网用户访问内部资源还是慢用户本身网络质量差，如GPRS，3G网络等客户只部署电信、联通链路，教育网用户、跨国访问用户的访问速度自然还是会比较慢传统解决方案扩容带宽或者增加多条互联网运营商链路，不增加了投资，而且还不能完全解决速度问题传统广域网加速技术需要成对部署如手机炒股用户，运营商3G用户，跨国访问问题单边加速解决方案单边加速解决方案介绍只需要在应用系统端部署设备即可，用户端不用安装任何的插件或者软件单边加速解决方案的价值能够达到2-5的加速效果提升自身业务竞争力提供网络世界评测报告某金融证券商案例深信服单边加速技术针对3G、WiFi等无线网络环境中普遍存在延时和丢包现象，无需安装任何的插件或者软件即可提升用户的访问速度。借助深信服AD设备的单边加速功能，爱建证券针对其手机炒股业务进行登陆、行情刷新、交易等操作的效率优化，提升客户使用体验，提高业务竞争力。性能优化解决方案用户存在的问题老系统随着访问人数的增加，业务系统性能逐渐不满足大并发量用户访问的需要,造成用户访问速度缓慢新建系统时，要满足大并发量用户的房需求，需要购买大量服务器设备传统解决方案增加服务器数量，同时也增加硬件投资成本以及管理维护成本性能优化解决方案性能优化解决方案介绍TCP连接优化、缓存、压缩技术减少B/S资源的服务器性能消耗SSL卸载技术减少SSL加密应用的服务器性能消耗性能优化解决方案价值最多能够节省80%的服务器性能能够大幅节省硬件投资成本提供网络世界评测报告AD产品销售方法客户在大量的采购服务器买服务器来干嘛？是不是要新建业务系统？新建业务系统是否有大并发量的用户访问？该应用是否需要发布到互联网之上？该应用是否需要在多数据中心同时发布？该应用系统是否为B/S模式？从敏感信息中挖掘需求客户要上新的业务系统该应用系统的用途，对用户是否十分重要（服务器负载均衡）该系统是否需要在互联网上发布（多链路负载和单边加速需求）客户对F5、Radware、Array(非SSLVPN)有采购意向竞争对手项目，我们有没有机会替换？客户要新建数据中心中心或者备份数据中心新建数据中心必然带来应用系统系统建设，包含链路和服务器负载均衡多数据中心异地灾备也需要全局负载均衡从敏感信息中挖掘需求负载均衡需求的挖掘和沟通要点知道客户要做什么你清楚客户主要业务系统么？你知道客户要新建什么业务系统？知道想对什么做负载你知道客户想对什么做负载么？是web服务器？是中间件？还是数据库？告诉客户我们怎么帮他做负载通过算法将用户访问分配到合适主机精确的会话保持机制将同一个用户一直分配到相同主机全面的健康检查机制实时监控服务器的运行状况与客户沟通的问题表现不成功的典型场景（对话一）我方：X主任，深信服现在出了负载均衡产品，不知道你们单位最近需不需要买台负载均衡保障一下系统的稳定性？X主任：深信服也开始做负载均衡了啊，他们产品怎么样啊？我方：深信服的AD产品包含XXX功能….等众多优势，你们现在系统需要负载均衡不？X主任：呃…这个方面就不用了，我们用了一台小型机跑系统的…………回来后……我方：我跟X主任聊过了，他们那里没有负载均衡的需求…直接问客户是否需要负载均衡，没有深入交流，也没有结合客户的业务进行引导与客户沟通的问题表现不成功的典型场景（对话二）我方：X工，你们网络中心最近要不要建新系统啊？我这有些负载均衡方案你可能正好用得着。X工：我们这边要建什么都是由上头安排，回头有消息了我再联系你吧。……半个月后……X工：昨天开会了，领导叫我们建一个XX业务系统，专门给XX部门访问用的，还挺大的一个工程，至少要十几台服务器搭起来。我方：嚯，这么大系统啊，有那么多服务器的话，搭配一个服务器负载均衡设备比较好吧，我们有这方面现成的解决方案。X工：不成啊，XX部门特意点名要用F5的设备，领导也交代就按他们说的办。……回来后……我方：F5提前做了XX部门的工作，X工那边只能照领导的吩咐办，算是没戏了…与客户方面单点联系，只盯住网络中心，而忽视了其他业务部门的商务工作与客户沟通进而引导需求成功引导的典型场景（对话一）我方：X主任，我听说最近中央要启动一个XX共享工程，那你们X市政府信息中心是不是也要上个新系统？X主任：是有这么回事，上面已经下来文件了，春节后我们就要上XX共享系统。我方：那您这边建好以后，大概会有多少人访问？预估的数据流量大概多少呢?X主任：这个方面，大概有X千人访问，我们预计流量峰值会有X.XGbps……我方：哦～那算是挺大的访问量了，单台服务器估计承受不了，您这边恐怕得组个服务器集群吧？X主任：确实有这方面顾虑。除了硬件集群，也考虑了用软件的虚拟化解决方案。我方：虚拟化技术现在倒是蛮热门的……谈到稳定性方面还是有待观察……专业的硬件负载均衡设备比较主流…………回来后……我方：我跟X主任聊过了，他们那里存在服务器负载均衡的销售机会…与客户沟通进而引导需求成功引导的典型场景（对话二）我方：X工，你们网络中心最近要不要建新系统啊？我这有些负载均衡方案你可能正好用得着。X工：我们这边要建什么都是由上头安排，回头有消息了我再联系你吧。……第二天，找到XX部门……我方：X科长，听说您对XX业务系统挺感兴趣的，我这里有些相关优化方案……X科长：你来的正好，能不能给我解释一下这个…………半个月后……X工：昨天开会了，领导叫我们建一个XX业务系统，专门给XX部门访问用的，还挺大的一个工程，至少要十几台服务器搭起来。我方：嚯，这么大系统啊，有那么多服务器的话，搭配一个服务器负载均衡设备比较好吧，我们有这方面现成的解决方案。X工：正好，XX部门的X科长建议用你们厂商的设备，领导也交代就按他们说的办，你看看安排什么时候送台设备过来吧。到处都是机会与客户沟通的工作思路暂时忘记产品的具体功能，多和客户聊聊他的现状，需求往往就随着敏感信息凸显出来横向部门联系，多点接触，对于行业客户来讲，个人需求多半最终会放大变成项目去了解客户的业务，了解行业客户的大动向大政策，从动向和政策中嗅到商机注：摸清客户的网络情况和业务模式之后，就不难推敲出客户的网络现状和未来规划可能会带来什么样的销售机会客户买了负载均衡设备咋办如果客户买了链路负载均衡设备竞争对手设备使用情况(买了很多年或是用的不好都有可能更换)询问客户使用设备是否有链路故障智能告警功能（竞争对手没有）询问客户是否对报表是否感兴趣（竞争对手的报表功能很弱）设备配置管理是否简易（竞争对手配置复杂）询问外网用户访问内部资源时，是否存在访问慢的问题（单边加速）注：链路负载通常只有一套，所以我们的目标是替换和补充客户买了负载均衡设备咋办如果客户买了服务器负载均衡设备了解竞争设备使用情况(买了很多年或是用的不好都有可能更换)询问客户是否在智能告警、报表、维护的便利性方面存在需求（竞争对手做的不好，我们有替换或补充的机会）探讨客户业务系统的规划、了解近期是否有新上系统的计划（寻求短期项目机会），以及中长期计划做什么系统（了解长期机会点）注：服务器负载均衡通常是一种应用一套设备，所以每新上一个系统，就意味着新的服务器负载需求机会，如中国移动每年都会购买F5几千万的设备单边加速功能项目机会单边加速客户群体用户在访问应用系统的过程中，由于网络链路质量差造成访问速度慢，客户希望能够提高这部分用户的访问速度例如，用户使用的是3G网络、用户访问存在跨运营商甚至跨国的情况（如手机炒股）同时客户愿意为这部分用户花钱（该系统是核心业务系统）该功能销售与客户是否已有负载均衡设备无关性能优化功能项目机会性能优化功能客户群体SSL加速（或称为SSL卸载）、缓存压缩TCP复用可以当作单独产品来卖（用来减少服务器负担），因此与客户是否已有负载均衡设备无关例如，客户应用系统为单台服务器想改进访问速度，就可以推荐缓存压缩功能；SSL加速器也是一种独立销售的产品品类；市场竞争引导主要有哪些竞争对手F5Networks全球最大的应用交付厂商产品型号、功能较为齐全客户主要集中在运营商、金融以及其它大政府垂直体系Radware链路负载产品做得较为完善（LinkPr