中型客户拓展政策篇201110

中型客户拓展

——政策篇

2011.11.

基本概念关于建立《境内大中小型企业贷款专项统计制度》的通知（银发[2009]35号）关于印发中小企业划型标准规定的通知（工信部联企业[2011]300号）

关于下达2011年中型客户拓展计划的通知（工银办发[2011]433号）试点行信贷政策关于发展中型企业信贷业务的意见（工银办发[2011]260号）关于确定中型客户拓展第二批试点行的通知（工银办发[2011]409号）授信优化方案关于印发《中型客户授信管理优化操作方案（试行）》的通知（工银发[2011]46号）Companyname

一、基本概念

界定范围统计口径考核标准

Companyname（一）界定范围中型企业是指从业人员数、销售额及资产总额均达到中国人民银行、中国银行业监督管理委员会《关于建立<境内大中小型企业贷款专项统计制度>的通知》（银发[2009]35号）中规定的中型企业最低标准，且不纳入我行小企业管理的企业法人。Companyname（二）统计口径

自定义标识1108：小企业A04：小企业B05：小企业C“客户规模”字段：中一、中二、中型供销、中型金融机构、中型零售、中型批发、中型物资、其他等级医院、其他学校、市（地）级、二级医院、房地产开发二级、房地产开发三级、房地产开发四级、建筑安装二级、建筑安装三级、其他”。且“自定义标识11”字段不为小企业。

“客户规模”字段：特大、大一、大二、大型供销、大型金融机构、大型零售、大型批发、大型物资、211工程院校、部属高校、省属高校、省级（含）以上、省级重点、三级医院、房地产开发一级、建筑安装特级、建筑安装一级”。且“自定义标识11”字段不为小企业。小企业中型企业大型企业测试Companyname（三）考核标准表外业务有融资关系的客户一般流动资金贷款表内业务项目贷款贸易融资房地产贷款理财融资银行承兑汇票信用证保函委托贷款我行主承销债务融资工具Companyname

二、试点行政策解读

试点行范围客户准入条件信贷政策调整

Companyname营业部及二级分行试点名单——第二批试点行名单

一级分行营业部：河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、安徽、江西、河南、湖北、湖南、广西、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、新疆分行营业部。 二级分行：湖北三峡分行、湖南湘潭分行、河南洛阳分行、河北唐山分行、江西赣州分行、陕西延安分行、山西晋中分行、四川绵阳分行、安徽马鞍山分行、辽宁鞍山分行、吉林省吉林分行、黑龙江大庆分行、内蒙古包头分行、广西柳州分行、海南洋浦分行、贵州遵义分行、云南曲靖分行、甘肃白银分行、新疆伊犁州分行、青海格尔木支行、青海城东支行、宁夏石嘴山支行、海南分行营业部、宁夏分行营业部。（一）试点行范围（续）Companyname 符合国家产业政策、环保政策和外部监管等相关规定；

A-级(含)以上，年销售收入3000万元（不含）以上，资产总额4000万元（不含）以上，且连续2年（含）以上盈利（新建企业除外）； 所办业务单笔债项RAROC测评值在25%以上，总行另有规定的按相关规定执行。（二）客户准入条件以国家《产业结构调整指导目录》鼓励类行业中，符合中型企业标准的作为我行目标市场Companyname单笔债项RAROC测评值的计算及影响因素（二）客户准入条件（续）RAROC=风险调整后的收益经济资本利息收入+费用收入—资金成本—营业成本—税收成本—风险成本（预期损失）经济资本（非预期损失）Companyname（三）信贷政策调整中型客户拓展行业政策担保方式融资金额利率执行Companyname

期限在一年（含）以内的融资业务（贸易融资、供应链融资业务可按相关产品管理办法规定的期限执行），对行业客户分类在适度进入类以下的，可直接比照适度进入类客户的相关信贷政策掌握。

（三）信贷政策调整（续）Companyname

1、AA-级及以上的，各行在风险可控的前提下可自行决定是否以信用方式办理信贷业务。2、A+级及以下的，原则上应要求客户提供合法、足值、有效的担保。3、办理贸易融资业务时，可执行贸易融资业务的相关规定。

（三）信贷政策调整（续）Companyname

对融资总额在1亿元以下的，原则上可不受行业信贷政策中融资同业占比相关规定的限制。

（三）信贷政策调整（续）Companyname

1、为AA-级及以上的中型企业办理融资业务时，贷款利率上浮水平原则上不低于5%，且综合收益（利息收入+中间业务收入）上浮水平不低于10%。2、为A+级及以下的中型企业办理融资业务时，贷款利率上浮水平原则上不低于10%，且综合收益上浮水平不低于15%。（三）信贷政策调整（续）Companyname

三、授信优化方案要点

方案适用范围几项重要的优化

Companyname按《中型客户授信管理优化操作方案》进行授信管理的客户须同时符合以下条件：

1、客户拟在我行办理的融资用途合理，符合国家产业政策、环保政策和监管规定，商业风险可控；2、客户经营稳定，财务状况正常，具备一定的竞争优势，发展前景良好；3、具有较大的潜在合作空间，预期有较高的综合回报，客户RAROC已达或三年内预期达到25％；4、客户经营及财务管理不存在违规记录，在银行同业融资无不良记录；5、客户不属于政府融资平台或房地产开发企业。（一）方案适用范围Companyname1、增设特别额度2、优化授信测算3、拓宽债项授信范围（二）几项重要的优化Companyname特别额度安排——在非专项授信额度项下、区别于非专项设定条件信用等级AA-级（含）以上；具备竞争优势、市场有保证、成长性好、发展前景明朗；依据目前的财务状况核定的授信额度无法满足客户需求及营销需要；我行融资占比不高于10%——表内外融资合计。特别额度不受授信参考值限制，可在落实还款来源的前提下结合客户需求及营销需要综合确定。（二）几项重要的优化——

增设特别额度Companyname设定要求总的非专项授信额度中占比不超过20%；须设置更严格的风险缓释要求和更为严密的授信后管理措施，须提供符合我行规定的抵（质）押担保；用途合理，符合监管要求，均须采取受托支付方式；须设定更高的融资定价及综合回报要求，融资定价至少上浮15%，综合回报率须高于贷款基准利率20%；客户在我行中间业务占比需达到40%以上。使用要求主要通过特别额度以外的非专项授信额度满足客户短期融资需求；在非专项授信其余部分使用完毕、满足相关条件后方可分段释放；对特别额度较大的，可对特别额度进行分层设计，按类逐步提高风险缓释、贷款定价、综合回报要求。（二）几项重要的优化——

增设特别额度（续）Companyname注：特别额度是非专项授信额度构成部分不受非专项授信测算参考值，但不得超过总的非专项授信额度的20%；测算值内核定的非专项授信额度+特别额度=总的非专项授信额度。例：A客户非专项授信测算值1000万元，则分行对A客户可核定的总的非专项授信额度上限为：

1000/（1-0.2）=1250（万元）A客户总的非专项授信额度不得超过1250万元，其中特别额度不得超过250万元，特别额度在总的非专项授信额度中占比为250/1250=20%。计算特别额度时不得使用放大倍数。（二）几项重要的优化——

增设特别额度（续）Companyname（二）几项重要的优化——

优化授信测算客户综合授信参考值

Fn=R0：客户基期资产负债率；Rm：我行愿意承受的客户最高资产负债率，Rm=R0×FC（FC=客户信用评级打分卡机评得分/A级客户基准分）；L0：客户基期负债总额；NA：客户基期有效净资产（=净资产-无法变现的待摊费用-递延资产-其他无效资产）；T：行业付息负债占总负债比例（即行业债务结构平均值，《企业评价标准值》中查找）；C：客户风险调整系数。Companyname综合授信测算优化项对建筑安装企业，资产负债控制比率可放宽至75%，但Rm最高不超过80%；对批发零售企业，可放宽至80%，但Rm最高不超过85%。对所属行业资产负债率行业均值高于资产负债控制比率而客户实际资产负债率低于行业均值的客户，若客户经营实力强、发展前景良好、与我行合作关系紧密，测算综合授信参考值时，我行愿意承受的客户最高资产负债率Rm可在不超过行业平均值的限度内取值。对因预收账款较大导致客户基期资产负债率超出资产负债控制比率的客户，若将预收账款从资产、负债中分别剔除后计算的资产负债率不超过资产负债控制比率的，我行愿意承受的客户最高资产负债率Rm直接取客户基期资产负债率。对属于中型客户的一般综合法人客户类租赁公司，可比照金融机构客户进行授信管理，不再测算非专项授信额度。对拟核定最高授信额度不超过1亿元的客户，测算其综合授信参考值时同业占比可不受其信用等级限制对按照专业贸易企业综合授信模型测算授信的客户，确需办理流动资金贷款、银行承兑汇票及其他非专项授信项下业务的，办理金额不得超过客户上年末的有效净资产。（二）几项重要的优化——

优化授信测算（续）Companyname（二）几项重要的优化——

优化授信测算（续）非专项授信额度=上年度销售收入×（1－上年度销售利润率）×（1＋预计销售收入年增长率）/现金周转次数行业平均值×风险调整系数 现金周转次数=360/(存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数)； 应付账款周转天数=360/应付账款周转次数； 应付账款周转次数＝［销售成本+(期末存货-期初存货)］/平均应付账款；结合我行对客户的同业占比，确定客户风险调整系数。Companyname（二）几项重要的优化——

优化授信测算（续）非转项授信测算优化项取消风险调整系数对现金周转次数低于行业平均值的客户，可使用客户实际值测算预计销售收入增长率最高不超过上年度销售收入增长率的1.2倍（增长率最高额=去年销售收入增长率*1.2）因原材料价格上涨导致销售成本增加、但客户仍有利润空间的，可按授信时原材料市场价格较上年同期数的增长比率上调非专项授信参考值，上调比率最高不超过30%拟办理信用证及保函业务的部分，可不受非专项参考值限制项目法人客户投产不到三年因经营性资金需求申请非项目融资的，可在客户实收资本范围内核定非专项授信额度，核定的非专项授信额度不超过“客户预计销售成本/现金周转次数行业均值”，并以受托支付方式发放融资对租赁公司办理的应收租赁款保理业务占用承租人非专项授信额度的，该部分授信额度不受承租人非专项参考值限制，但须控制在承租人综