谈判的十大黄金定律与营业外收入及合同管理

采购谈判的十大

黄金定律

与合同管理主题SUBJECT

谈判的定义及基本规则

GeneralNegotiationSkill

常用谈判技巧

十大黄金定律零售商合同的谈判谈判的定义双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判前的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结成功的谈判是什么？谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或可行的方案，这些可行的方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品，满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：2.1.1新品谈判

——品质

——价格

——结算条件

——促销

——费用

——订单

——退换货二、谈判的主要内容2.1.1新品谈判——品质1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件

现代超市采购最薄弱的环节！二、谈判的主要内容2.1.2新品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连二、谈判的主要内容2.1.5促销A、促销商品选择

——是否同一个供应商大量选择单品？

——促销商品是否选择新商品或积压商品？

——是否与促销主题密切相符？

二、谈判的主要内容2.1.5新品谈判——促销：B、促销费用:

堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……

二、谈判的主要内容2.1.5新品谈判——促销：

D、促销场地：

E、促销后商品的处理：

F、促销员派驻

G、促销陈列

二、谈判的主要内容2.1.6新品谈判——订单

A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；

B、订单确认

C、订单数量（包装规格？）

D、送货支持率？

二、谈判的主要内容2.1.7退换货条款：

1、明确规定退换货的条件：

——质量问题

——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）

2、明确规定退换货的方式：

——退换货单书面通知供应商后

天内领取，否则由超市自行处理

3、损耗补偿：实物或款项（总回款额的1—2%）。二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判

——销售分析

——利润分析

——供货情况

——促销安排

——价格分析

——新品开发二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析

——销售较好的商品信息及其原因分析

产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？…——销售较差的商品信息及其原因分析

竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？货源供应不足？顾客认知度不够？…二、谈判的主要内容2.2.2二次谈判——利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润与供应商一起分析供应链

三、谈判的准备80%的准备，20%的实施谈判———超市同供应商智慧的较量。知己知彼才能百战百胜!谈判过程中应极力为超市争取利益三、谈判准备——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、

营业外费用大户。C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在营业外费用与利润三、谈判准备——供应商分析A类供应商强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端=广告敌强我弱——善借于物超市——终端提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持三、谈判准备——供应商分析B类供应商扩大市场增大销量提高知名度敌我相当共创繁荣超市——终端提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持三、谈判准备——供应商分析C类供应商市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开敌弱我强化为我用超市——终端创造利润发现具有潜力的供应商重点培养谈判计划（三）供应商约见

——明确谈判时间（开始时间、1个小时）

——明确谈判内容（促销？新品？价格？）

——明确谈判对象（业务员？经理？总经理？）

——明确谈判地点（尽可能在超市谈判室）三、谈判准备采购四件宝：笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：

——充足的自信

——着装如何取决于你的谈判对象（西装、休闲装？）

——细节：头发、手指、首饰……

四、谈判方法与技巧4.1、良好的心态

——强调双赢

——充足的自信

——知己知彼，充足的准备

——你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：遇强不弱遇弱不强

4.3谈判的方法与技巧（二）——主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商(绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标谈判的方法与技巧强调双赢：

——营造良好的谈判氛围

——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）

——超出对手的期望（为供应商策划营销案）4.3谈判的方法与技巧（四）控制主动权：

——事先设想各种可能性及对策；

——将人与问题分开；

——特别注意谈判的进展情况；

——不要让厂商知道谈判有多重要；

——不要事先将目标告知供应商

——将要求订得高一些，必要时可以降低；

——分阶段提出要求。谈判的方法与技巧示弱非弱，以退为进

——为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？你是一个好的聆听者吗？

——尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子

——在聆听中寻找对方的突破口谈判的方法与技巧必要时要说“不”

——微笑着说“不”

——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）

——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠

谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析：

横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）谈判要点：如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：

——原材料成本

——生产成本

——管理费用

……产品成本模式序号产品成本百分比1原材料8%2采购成本3%3固定生产成本15%4可变生产成本6%5日常开支3%生产成本35%6广告+促销成本5%（固定）20%（可变）7销售成本10%8物理分销成本5%（固定）10%（可变）9客户服务成本5%（固定）10%（可变）销售成本25—65%谈判要点：如何进行价格谈判？三、向结算要价格：

帐期90天帐期60天帐期45天帐期30天帐期15天现付回马枪你希望以帐期45天得帐期15天的价格谈判要点：如何进行价格谈判？四、向数量要价格：

——包销量？

——买断？

——换季商品？反季节定购？

——临期商品？

——新品上市？老品清货？

——阶梯递增?谈判要点：如何进行价格谈判？五、向包装要价格：

——规格变小（452g变成425g）

——加量不加价（100g变成125g）

——组合包装

——降低包装成本谈判要点：如何进行价格谈判？六、其他注意事项：

——系列商品中的一个单品要求超低价格

——综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率

——一定要让供应商赚取合理利润谈判注意事项谈判细节：

——自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备

——说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰

——尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣

——目光友善

——注意观察对手的肢体语言五、谈判确认与落实谈判笔记；谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；通知相关人员执行；合同（协议）的签署随时检核执行情况六、谈判总结1、谈判对手档案整理；2、市场信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改进？5、下次怎么谈？何谓成功的谈判？我成功了！！我达到了谈判的目标！！他成功的原因主要是：完善的准备20%谈判80%准备2、成熟的技巧3、良好的心态4、温和的态度谈判后有四种不同结果---厂商认为你要他赢家输家

---所以，下次他会试着赢回来赢家输家谈判后有四种不同结果---而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都不好输家输家

---双方都认为达成一笔好交易

赢家赢家牢记赢家赢家

的双赢形象采购谈判十大黄金定律1、准时，如改变谈判时间通知供应商2、轮流安排会谈并控制好时间（3/4的时间准备谈判）3、给供应商设立谈判回复的截止期限4、在经营同类产品的供应商制成竞争局面5、利用电话、传真等方式使厂商处于压力下采购谈判十大黄金定律6、控制局面（人数控制）7、谈判前充分准备8、请供应商来采购中心谈判9、控制好时间10、两次两小时谈判效率将高于一次四小时谈判零售商合同的谈判零售商财务模式分析合同要点分析合同谈判常见误区如何在合同中达到双赢的目的零售商的谈判技巧零售商财务模式分析零售财务模式分析

获利方式

商品毛利+营业外费用零售财务模式对零售价格的影响合同谈判的主要内容供货价格结算通路费用促销服务条款供货价格商品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连商品谈判——价格：

——价格带分析

——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）

——纵比：与历史数据比较

——外比：超市与其他竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）

结算商品谈判——结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上帐期〉库存天数促销促销A、超市促销商品选择

——是否同一个供应商大量选择单品？

——促销商品是否选择新商品或积压商品？

——是否与超市促销主题密切相符？

1、促销可加强我们“价廉”的形象2、供应商必须给超市比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销