中海万锦城项目阶段性总结报告

1项目阶段性总结报告2012.12中海万锦城2【2012】真实存在对开发商来说，房地产市场的融资环境渠道紧缩开发商缺乏有效营销手段政策依旧不稳购房者持币待购市场预期持续观望价格波动不断2012？3但是逆天前行！总有人能够不畏艰辛4

中海万锦城创楼市传奇惊人速度20天6个亿2个月去化366套2012

冬天里最热的一把火！5铁一般的现状8个月成交50套<8套/月神一般的任务3个月387套清盘！约130套/月开发商携手EJU，要求实现快速清盘，鸭梨山大！1-8月自销，启动中介联动、媒体广告投放、落地活动等多种手段6超神的战果！90天/366套发出了属于中海万锦城的声音冲破困局，掀起了全上海LOFT项目的市场热潮阶段推出房源成功销售去化率9/15-9/3068套52套76.5%10/27-11/11213套200套93.9%11/12-11/25172套114套66.3%总计453套366套80.8%7ImpossibleisNothing！我们如何做到？……8三大平台电商平台新浪乐居EJU易居三重营销全案营销暴力营销整合营销三大平台&三重营销模式应用EJU三大平台玩转三重营销模式房产楼盘详情页9价格引爆宣传到位渠道打开执行落地中海万锦城执行方法论OnlineOffline精准撒网短蓄短爆10暴力营销11营销策略:“暴力营销”短蓄短爆总价、优惠、地段同时出现，引诱客户到现场优惠、限时同时出现，逼定客户早日购买强调地段稀缺性，促成客户必买2012年9月打响了“中海万锦城”重要一役，成功去化52套房源！此次，借鉴首批房源成功经验，以暴力的口吻大量吸引到访客户，有效地挤压现场意向客户成交，以强势来访﹑火爆氛围狙击客户，以期下批房源再度急速引爆全市LOFT市场！目的：人人谈中海

人人荐中海人人购中海12半月清空68套“类住宅”90天去化400套新增量9.15—9.3010.01—12.30策略目标一：策略目标二：第一步：以“68套房源”进行市场试探极短时间，测试市场接受度为后续项目走向指明方向在业内引起轰动第二步：肯定前期试探成果——万锦城确实为“万人迷”项目挑战“大体量”这一难点，进行暴力营销在市场引起爆破顺应市场，我们提出了两步走战略人人谈中海人人荐中海人人购中海要做就做爆炸式营销13Step1全方位引爆价格项目蓄客时间短，必须迅速决策，确定绝对吸引力价格以项目前期积累意向客户为第一波蓄势力量，制造案场氛围及成交储备业内人士极力推荐，圈层传播，性价为王成功形成舆论导向逐级释放以价格为原点，进行市场爆破逐级释放，始终保持价格关注点，稳步量价齐升14Step1全方位引爆价格项目蓄客时间短，必须迅速决策，确定绝对吸引力价格以项目前期积累意向客户为第一波蓄势力量，制造案场氛围及成交储备业内人士极力推荐，圈层传播，性价为王强势形成舆论导向专场业内推介会价格爆破业内大佬年度力荐项目业内年度最推荐项目，通过微博传播、口口相传、专场推介等形式，真正做到人人谈中海、人人荐中海实测：项目的业内人士购买比例、及业内推荐成交比例颇为惊人15Step2线上病毒式暴力传播线上推广形成眼球轰炸，形成项目绝对的影响力线上集中投放且占据优势资源位置，硬广、软文配合活动等多元炒作，进行信息源的围追堵截投入价值18，000，000元的广告资源；包括新浪、新浪乐居（上海站、苏州站、杭州站）、百度、EJU资源；实现978个来电642组来访最抢眼广告资源投入，长期霸占有利位置，引起全城轰动，线上暴力造势！通栏广告焦点图广告文字链广告背景广告炒作软文大新浪按钮广告16Step2线上病毒式暴力传播最抢眼广告资源投入，长期霸占有利位置，引起全城轰动，线上暴力造势！17StepALL有效沟通、快速落地执行这一年，比拼速度。一方面，拼的是项目上市的时机；另一方面，拼的是执行到位的时间。3天确立方案，次日执行到位，这是决策力与执行力的双重体现14天执行到位，次日成功开售，这是销售力与抗压力的双重体现90天持续热销，保持市场高度关注，这是入市时机的精准把握暴力式推进执行！！！18整合营销19EJU整合营销模式20Step2+3线上线下立体式轰炸线上推广形成眼球轰炸，集中投放且占据优势资源位置，硬广、软文配合活动等多元炒作线下围绕重点社区、商圈、专业市场进行精准且高密度派单安排；利用易居会、乐居会独家资源短信轰炸及Call客，每周进行口径梳理及更换，保持项目高度曝光线上广撒网、线下精准收口，多点客户触动，强力导入新鲜客源，以现场爆棚氛围挤压成交项目数量单价（元）总价（元）拓客1230人150元/人184,500短信2750000条0.07元/条192，500CALL客50000组200人次70，000直投800008份0.15元/份120001.2走进社区4个12505，000线下总投入572,001.2刊例资源价值18，000，000元包括新浪、新浪乐居（上海站、苏州站、杭州站）、百度、EJU资源线下投入线上投入21第一阶段第二阶段第三阶段线上线下Call客：2万对象：闸北/静安写字楼及高端物业口径重点：内环内2.65万/平起5.5米层高一层享两层E金券最高优惠60万短信：14.2万对象：业内/易居&乐居会/EJU体系口径重点：

内环内2.6万/平起5.5米E金券最高优惠60万派单：85人次对象：专业市场/1、3号线重要站点口径重点：2.6万/平起5.5米层高一层享两层Call客：10万/104人次对象：高端物业/办公项目名单口径重点：创展天地5.5米LOFT

内环核心2.65万/平起短信：125万对象：江浙投资客/全市办公项目/易居会&乐居会/EJU体系口径重点：创展天地5.5米LOFT内环核心2.65万/平起（本地）

上海市中心130万起（江浙）派单：555人次DM直投：40万对象：专业市场/1、3号线重要站点/商圈/周边重点社区口径重点：2.65万/平起一层享两层短信：49万对象：江浙投资客/易居会&乐居会/EJU体系口径重点：首期热销尚居天地应需加推

内环核心2.65万/平起5.5米LOFT61-95平E金券最高优惠30万派单：425人次DM直投：40万对象：专业市场/商圈/周边重点社区口径重点：热销加推2.68万/平起一层享两侧E金券最高优惠30万专题讲座:房地产市场分级起投资(丁祖昱)专题讲座:弱市”锅底”是最佳投资时机(付琦)专题讲座:收入倍增后的楼市新动力(薛建雄)通栏广告：主题：5.5米层高内环内小户，折后2.6万/平起买一层享两层软文传播：主题：中海万锦城携EJU献钜惠

主题：人广3公里辐射圈内现房价“洼地”主题：内环内最高优惠60万阵地包装：主题：准现房128万起通栏广告：主题：130万起，市中心，4轨交准现房软文传播：主题：超低门槛做投资首选中海万锦城主题：投资无忧击破市中心LOFT租金回报主题：创展天地招疯抢超高性价比引关注主题：万锦城喜引“开门红”阵地包装：内环核心总价130万起通栏广告：主题;火爆热销二期应需加推内环核心2.68万/平起5.5米LOFT一层享两层软文传播：主题：内环买一层享两层火爆热销主题：中海万锦城尚居天地开盘劲销主题：选择中海万锦城的十大理由主题:2012上海最火项目没有之一阵地包装：火爆热销应需加推专题：内环内最高优惠60万专题：火爆热销应需加推专题：加推火爆最后抢购机会22Step3打开多元渠道，突破聚客瓶颈线下打开渠道，多手段精准聚客，形成购买力线下围绕重点社区、商圈、专业市场进行精准且高密度派单安排；利用易居会、乐居会独家资源短信轰炸及Call客，每周进行口径梳理及更换，保持项目高度曝光短信推送2750000条成效723个来电498组来访梳理四类人群：业内—纯粹项目信息告知EJU体系内部—员工特惠；设立推荐奖易居会&乐居会会员—会员尊享，超高性价优享外部数据支持（集中为全市LOFT项目数据）—区位+价格+产品根据每一类客群特性，输出侧重点不同的信息，充分利用资源，使其价值最大化每周口径梳理，做到信息不重复、不浪费，精准推送23Step3打开多元渠道，突破聚客瓶颈线下打开渠道，多手段精准聚客，形成购买力线下围绕重点社区、商圈、专业市场进行精准且高密度派单安排；利用易居会、乐居会独家资源短信轰炸及Call客，每周进行口径梳理及更换，保持项目高度曝光Call客中心200人次50550个名单成效142个来电98组来访筛选易居会&乐居会重点客户名单，进行短信推送后的电话跟踪，重点信息再度传递根据项目节奏及效果反馈，合理整合资源配置，做即时调整24Step3打开多元渠道，突破聚客瓶颈线下打开渠道，多手段精准聚客，形成购买力线下围绕重点社区、商圈、专业市场进行精准且高密度派单安排；利用易居会、乐居会独家资源短信轰炸及Call客，每周进行口径梳理及更换，保持项目高度曝光DM直投虹口、闸北、普陀、宝山、杨浦、黄埔、静安等重点小区800008份成效113个来电78组来访后阶段为扩大客户受众，结合DM直投的手段，进行项目信息的传播以前期成交客户为导向，有针对性的选择小区25Step3打开多元渠道，突破聚客瓶颈线下打开渠道，多手段精准聚客，形成购买力线下围绕重点社区、商圈、专业市场进行精准且高密度派单安排；利用易居会、乐居会独家资源短信轰炸及Call客，每周进行口径梳理及更换，保持项目高度曝光线下派单1230人次307,500份成效393个来电523组来访专业市场、商圈、重点社区基本渗透每日小结，每周调整点位策略，做到更精准投递26Step3打开多元渠道，突破聚客瓶颈线下打开渠道，多手段精准聚客，形成购买力线下围绕重点社区、商圈、专业市场进行精准且高密度派单安排；利用易居会、乐居会独家资源短信轰炸及Call客，每周进行口径梳理及更换，保持项目高度曝光走进社区大上海紫金城嘉利明珠城协和公寓久远小区27全案营销28中海万锦城客户认知模式EJU：提供专业策略指导，建造强势外场概念期：制造需求寻找期：信息捕获犹豫期：信息收集决定期：现场落位EJU根据客户地图锁定客户生活／工作／交通等场地派单根据客户地图，锁定区域中介，定向推荐提供EJU数据库进行定向Call客/短信轰炸乐居垄断信息源百度搜索楼盘信息、地产小道、专家推荐、微博舆论、百度新闻等客户获知渠道全部锁定设计新浪／乐居主页广告成交客户，销售员个人奖励机制投资价值抢市认定项目投资属性，弱化其居住或办公属性，以投资价值挖掘市场潜力，制造购房需求，强势客户导入29负责策略制定总策略制定／每周策略调整／每天口径制定／渠道、宣传计划制定及调整／各部门协调统领负责线下杀客项目介绍／客户成交／客户数据梳理／客户签约／交房等负责线下拓客Call客／派单／中介网盟／案场联动／企业团购等—集中汇入所有EJU资源总司令部

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