浅谈电话营销的基础

做好自身定位调整好心态电话营销技巧184068404@金字塔的需求理论184068404@1、基本的需求2、安全的需求3、社交的需求4、获得尊重的需求5、自我实现的需求

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛对于食物和衣物的需要，以抵御饥饿和寒冷。对居住在一个可以感到安全的地方的需要。与他人分享兴趣、爱好和交友的需要。要求别人赞扬和认可的需要。自我实现与充分发挥自身潜能的需要。基本需要安全需要社交需要尊重需要自我实现的需要自尊:

指个人渴求力量、成就、自强、自信和自主等。他尊：指个人希望别人尊重自己。184068404@你在为谁工作？

WhoAreYouWorkingFor?184068404@我在公司里工资是最低的，老板也不把我放在眼里，如果在这样的下去，总有一天我要跟他拍桌子，然后辞职不干。你把那家贸易公司的业务都弄清楚了吗？做国际贸易的窍门完全弄懂了吗？杰克还没有！君子报仇十年不晚！我建议你先静下心来，认认真真地工作，把他们的一切贸易技巧、商业文书和公司组织完全搞通，甚至包括如何书写合同等具体细节都弄懂了之后，再一走了之，这样做岂不是既出了气，又有许多收获吗？杰克听从了朋友的建议，一改往日的散漫习惯，开始认认真真地工作起来，甚至下班以后，还常常留在办公室里研究商业文书的写法。一年之后。。。。。现在大概都学会了，可以准备拍桌子不干了吧？可是，我发现近半年来老板对我刮目相看，最近更是委以重任，又升值、又加薪。说实话，不仅仅老板，公司里的其他人都开始敬重我了！美国人法国人犹太人三年之后出狱之时。。。。。184068404@沟通是个过程184068404@影响形象的重要因素衣着发型修饰修养谈吐气质184068404@人接受信息的比例沟通途径的分类面对面沟通书信沟通电话沟通一提起电话营销员你会想到什么？

一提起推销员，你会想起什么？

1.推销员都是让我买一些我不想买的东西；

一来就推销产品，介绍公司的人，挂了

2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；

刚接到电话，态度非常热情的人，很虚伪，挂了

3.推销员的借口通常非常多，目的只有一个，让我今天就购买；

没动心之前，就找理由让我付钱，挂了

4.销员总是自以为是，认为自己的东西好；

不听我的意见，自以为是的推销员，直接挂了

6.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；

激情不是激动，接到一个人激动的声音，那人不是中奖，就是推销员，挂了什么是电话销售184068404@电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务!简单一句话！把话说出来，把钱收回来!营销金三角营销人产品客户准备电话接触客户了解客户需求介绍产品客户异议处理最终成交回访客户电话销售的八大步骤设定目标微笑会使声音响亮，同时显得热情和亲切准备好纸笔，记录问他或其他信息准备好资料，以便忘记一些产品资料，让客户感觉不专业如何进行开场白？1、电话销售开场白一：直截了当开场法2、电话销售开场白二：同类借故开场法3、电话销售开场白三：他人引荐开场法4、电话销售开场白四：自报家门开场法5、电话销售开场白五：故意找茬开场法6、电话销售开场白六：故作熟悉开场法7、电话销售开场白七：从众心理开场法8、电话销售开场白八：巧借东风开场法9、电话销售开场白九：制造忧虑开场法

电话约访拒绝处理五张王牌第一张王牌：打尊重牌第二张王牌：打感情牌第三张王牌：打赞美牌第四张王牌：打发掘需求牌第五张王牌；打二择一牌电话小窍门

你是为对方带来利润和价值面带微笑沟通时对面放一面小镜子，注意自己的表情，声音是能够传达表情信息专心专意，倾听并记录学会肯定和赞扬，仔细聆听并加以记录予以跟进别忘了你的感谢通话完毕，应向对方表示你的感谢要在对方挂电话后，你才挂断电话、电话接触客户注意事项分析客户的基本情况保持积极兴奋的状态简单明了的开场白适度的接触用心倾听寻求二次跟进的最佳借口注意事项吸引人的开场白1、讲话中要带着笑意2、给出你的公司名和姓名3、迅速的进入正题（在头两句话中提到你的目的）4、简短而亲切（不要像打给客户，要像打给朋友）5、尽量幽默开场白的技巧开场白：在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去，而要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电销人员要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我的电话服务对客户有什么好处？－－写下一段你自己习惯使用的开场白－－TheJohariWindow

周哈里窗阐明认知的关系他人已知开放区 盲目区KnowntoArenaBlindPintOthers

隐藏区未知区他人未知FaçadeUnknownNotKnowntoOthers自己已知自己未知

KnowntoSelfNotKnowntoSelf了解客户需求常用技巧1.增强声音的感染力3.在提问中了解客户的需求

4.学会倾听客户的心声2.适当的赞美有利于建立融洽的关系介绍产品的原则直接针对客户的需求,而非全部卖点为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的采购欲望。产品性能、特点、产生的好处客户异议处理解决异议方法用心聆听(别急于反驳客户)克服异议—引导客户异议重述——分解问题站在客户立场上说话处理强势产品竞争客户的基本方法1、分析客户的需要2、把焦点集中在自己产品的长处上3、把竞争者的短处转变成自己的长处4、加强服务/承诺等超值服务5、避免陈词滥调184068404@赢得客户的尊敬不要提供免费的咨询不要轻易提供计划书不要被他们踢来踢去不要忍受他们的拖延不要让你的产品被贬低不要让你的公司同事被贬低不要出卖人格和灵魂184068404@善于总结客户需要的后期支持讨论：百泰和御室产品对比市场同类品种并列出优势？

如：市场占比、利润点对比、给您带来的优势、新品牌价值点等。

184068404@保持好的心态助成功问题:

全力和尽全力之间有什么区别?做和不做有什么区别？184068404@你看到了什么？心态问题小游戏：一组数字：一加一等于二，二加二等于四，四加四等于七，七加七等于十四，这组数字有什么特点？

很多人都会发现身边的错误问题，却很少发现身边美好的事物。184068404@这个世界上没有任何人能够改变你,只有你能改变自己;也没有任何人能够打败你,也只有你自己!184068404@今天你“蝴蝶”了吗？

“蝴蝶效应”与你我息息相关，你的一个状态，会连锁很多反应。184068404@连锁反应

一枚铁钉可以损伤一匹战马的马蹄一匹马蹄受伤的战马导致一门重炮无法拉至前线一门重炮无法参战导致一场战争的失利一场战争的失利可能导致一个国家的灭亡！184068404@心态决定着什么？

184068404@第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。

天空下着雨。。。。讨论：

同样对待一件事情，却有如此截然不同的感受。

秘诀：

有成功心态者处处都能发觉成功的力量。

184068404@

真正的勇士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血，敢于承受超常的压力。一定要坚强、坚强、再坚强。

顽强的毅力可以克服任何障碍，被压力压垮的人只能是那些没有骨头的懦夫。

笑对困难，笑对压力，笑对人生。只有这样，才能够活得轻松自如，越活越潇洒

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