汉嘉机构抢滩信阳商战计划方案5P

公元770年。。。公元221年。。。公元821年。。。公元756年。。。公元463年。。。公元970年。。。公元1334年。。。公元1456年。。。公元1655年。。。公元220年。。。那是一段中原对福建的征战史。。。而今天的福建

。。。蓄势待发！！进军中原！！“兴合·集团军”信阳中原第一战对

信

阳我们了解多少？而大

别长淮豫

风楚韵鱼

米之乡闽

台祖地革

命圣地中国茶都信阳

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阳三省通衢创业之城北国江南宜居之城历史名城申城豫南中心战略要地旅游之城唯有最有价值的地方，才值得付出宝贵的资源与时间...恒大信合正商中乐建业宝冶中铁昌建他们来了

兴合来了.....强手林立，是一种竞争，更是对我们选择的肯定...那必定是最艰苦卓绝的抢滩登陆战以福建人搏击海洋的打拼精神带着南方沿海先进的人居理念进军中原这一战不能输只有赢如果这是一场战役...

这真的是一场战役...一场没有硝烟的商战一场兴合进军中原的决定性战役那本案不但是一份提案更是这场战役的作战部署计划书......

抢滩信阳商战计划书—顺势而为，步步为营—商战——虽然没有硝烟，却比战场更血腥！现代商业机会不可谓不多，但并非每个机会都能创造财富而利于企业。如何去捕捉住有利的机会？孙子兵法中“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”提出了一个关键的问题；未战之前，一定要做周密的分析、比较和谋划，“计先定于内而后兵出”。现代的商业机会多，诱惑大，但如果不经细致的分析策划，对于经营目标、经营的计划、方针以及实施程序、各项监管制度的建立等方面做好谋划，做到心中有数，操之有度，才能使这些机会真正成为企业经营的利益。本案的计该如何定.....战役总纲.....市场机会客户机会本体机会城市房地产发展基础价值体系项目属性分析取势明道形象策略展示策略推售策略优术传播策略客户策略目标界定核心价值体系案例参考营销启示核心问题提炼项目核心价值梳理机会分析及营销攻略目录part1：战场环境——市场分析part2：军力构成——本案解析part3：装备打造——定位part4：出兵方针——营销推广Partone思考篇(战役目标）

——thethinking核心目标——价值最大化通过项目整体规划和项目开发策略的合理安排，实现项目价值最大化重要目标——品牌提升通过项目的成功打造，树立兴合在信阳房地产市场的品牌地位本案目标实现项目价值的最大化并有效的提升企业品牌

谁都没有机会第二次留下第一印象我们必须一针见血——广告之父：大卫.奥格威项目在信阳的正面形象是价值最大化的前提

而今天，我们必须要面对的问题恰恰就是：

利用唯一的一次机会树立本案在信阳的第一印象如何让本案的横空出世响彻信阳掷地有声？兴合能否籍此

在信阳铸就史诗震撼申城

孙子曰：“知己知彼，百战不殆！”

----没有调查就没有发言权！为此，我们多次踩盘，奔走信阳各县城——固始潢川罗山息县.....Parttwo市场篇（战场环境）

——themarket目录part1：战场环境——宏观分析part2：民心所向——客群分析part3：对敌分析——楼盘分析part4：军力基础——本体分析____豫南经济、文化、教育、物流中心，鄂豫皖区域中心城市

信阳市位于河南省南部，东邻安徽，南接湖北，三省通衢，是江淮河汉间的战略要地，豫南经济、文化、教育、物流中心，也是鄂豫皖区域性中心城市。信阳山水秀丽，气候宜人，素有“北国江南，江南北国”之美誉，是中国著名的宜居之城、魅力之城、创业之城，自古以来人杰地灵、英雄辈出，是中华文明最重要的发祥地之一。信阳北距郑州300公里，南距武汉200公里，东距合肥340公里，特殊的地理位置，使信阳成为三大城市之间最具区域性中心城市发展潜力的地区。信阳市下辖浉河区、平桥区、羊山区、潢川县、淮滨县、息县、新县、商城县、罗山县、光山县等七县三区，代管固始县，另有羊山新区、南湾湖风景区、上天梯管理区、鸡公山管理区、信阳工业城、潢川经济技术开发区6个处级行政单位。全境总面积18915平方公里。6个管理区，全市总人口800多万，主城区人口约80万人；预计到2020年城区人口规模将达到l00万人左右。建设用地规模将达到100平方公里，城市结构由行政中心组团、龙山组团、老城组团、湖东组团、平桥组团、工业仓储组团、教育科研组团和南湾组团8个组团形成。城市简析Keys：信阳处于特殊地理位置，成为豫南经济、文化、教育、物流中心，鄂豫皖区域中心城市城市概况：

信阳市城镇化率36%。城镇居民家庭自有住房率为89.3%，其中11.2%的城镇居民家庭拥有原有私房，40.1%的家庭拥有房改私房，38.0%的家庭拥有商品房。拥有单栋住宅、四居室、三居室的城镇居民家庭比例分别为4.5%、4.3%和32.7%。城市经济增长较快，居民消费能力逐步提升，同时旅游业主导城市发展，人均居住面积增长，都为项目后期提供充分购买力。地区面积（k㎡）人口（万人）浉河区178359.4平桥区188963.6羊山新区7615罗山县206550.4光山县182958.5新县155427.5商城县211749.5固始县2946175潢川县163863淮滨县120957息县183679.4城市规划：城市发展规划---根据规划，2020年，城区人口规模将达到l00万人左右。向东：主要布置城市行政中心、文化以及工业区，城市大规模集中建设的居住区；向北：跨国羊山和龙飞山，主要建设科教园区及配套居住组团，发展教育产业；向西：南湾风景区及金牛山风景区，发展成为旅游观光、娱乐休闲、康体健身为主的服务基地。向南：完善湖东区建设，保护和完善浉河两岸景观，作为城市重要的生态建设及特色河滨风景区。评析：从信阳城区发展规划可以看出，城市功能定位更加准确，老城区旧城改造项目在逐一进行，升值空间有限，未来城市发展将保持较高的发展速度，羊山新区将成为未来主要发展方向。城市简析Keys：城市未来将保持较高的发展速度，羊山新区为城市主要发展区域。近年来，信阳市城市经济保持较高活力，国民生产总值均保持10％以上的增长率，食品、医药、冶金、建材、电力等仍是拉动全市经济增长的主导力量。固定资产投资、城镇居民人均可支配收入稳步提高，为房地产市场的发展奠定基础。城市经济Keys：全市经济发展实现了效益好、速度快、运行稳的良好局面2012年1月6日全国40城市个人住房信息系统联网2012年1月23日实施差别化房贷、税收政策2012年1月30日温家宝：巩固房地产市场调控成果2012年2月24日中国人民银行下调存款准备金率0.5个百分点2012年2月21日国土部：加强房地产调控政策不动摇，禁止地方“微调”楼市政策2012年3月14日国务院参事：我国今年将会扩大房产税试点推广的城市2012年5月18日中国人民银行下调存款准备金率0.5个百分点2012年6月8日中国人民银行下调存贷款基准利率0.25个百分点，并下调个人住房公积金贷款利率2012年6月8日起中国人民银行存款降0.25%，贷款降0.31%。2012年11月01日国土部封杀重大工程用地“零地价”价格将提升2012年11月07日国土部“督战”一线房企高价地全程监管2012年11月13日住建部：十二五末将完成七成农村存量危房改造2012年11月16日四部委：严控土地储备总规模和融资规模2012年11月22日财政部部长谢旭：逐步在全国推开房产税2012年11月29日国土部表态稳妥推进土地改革地方政府推地再提速2012年11月30日三部门酝酿制定新土地供给条例2013年2月21日国务院“新国五条”出台，出售自有住房按转让所得20%计征个税。在国家不断出台的严控政策背景下，在市场买卖双方博弈持续升级的阵势下，2012年全国一二线大部分城市“以价换量”求生存，刚需客户一度唱响楼市主角，且购房日趋理性化。为了避免房地产市场过度调整，未来房地产调控政策将坚持以“稳”为主，合理引导房地产市场，稳定市场预期，防止房价升降幅度过大。且预测后期楼市“稳中求进”是主基调——成交量活跃，价格趋稳。刚需客户仍将成为政策保护下的购房主力军。政策分析政策导向2012-2013年国家调控政策盘点信阳商业网点密集，商贸繁荣，主要有信阳胜利路步行街商圈，集合胜利路、万家灯火城市广场、东方红大道周围一公里三个区域数十家商超、餐饮品牌。临近火车站，人流量大，是信阳的中心地带，区域内有西亚生活广场、新玛特、沃尔玛、银座商城、西亚和美广场、天润广场、亚兴电器、国美电器、百脑汇等众多购物中心。信阳专业商业市场有信阳国际商城、信阳国际茶城、申泰大市场、贸易广场、信阳国际建材港、新建街、浉河大市场等。%亿元信阳商业发展繁荣，市场供应量大，且需求旺盛，消费力强，消费品市场呈现稳步增长态势，2012年全市社会消费品零售总额已达592.6亿元，商业发展势头良好！信阳商业Keys：商业发展繁荣，市场供应大，需求旺盛，消费力强，消费品市场呈稳步增长态势。信阳宏观经济快速发展，固定资产投资、城镇居民人均可支配收入稳步提高，为房地产发展提供了良好的宏观投资环境。信阳城市化进程快速推进，随着政府“南联北延，东拓西优”的城市发展格局，为信阳房地产市场预留了广阔的发展空间。信阳年土地供应量一直处于稳步增长的状态，按照“十二五”规划看来，2013年将进一步放大土地投放和市场新建商品房的投放量，这将导未来2-5年内市场竞争加剧局面。信阳商业发展繁荣，市场供应量大，且需求旺盛，消费力强，消费品市场呈稳步增长态势，2012年全市社会消费品零售总额已达592.6亿元，商业发展势头良好！宏观市场小结...

对敌分析部分1、信阳面积为18819平方千米，人口800万，但城区面积不及4000平方公里，人口仅80万多，外来人口少，房地产市场容量大，商品房的购买力几乎来源于周边人口众多的八个县城。2、房地产开发起步较晚，但发展较快，房地产经历了跳跃式发展模式，现处在极速转型阶段。近年来随着恒大、中铁、中冶、建业、信合等各大房地产公司进驻信阳，许多千亩大盘/品质楼盘的不断涌入，房地产开发的理念逐渐成熟，且购买客群亦回归理性，客户由改善型向刚需型客户转变。3、城市向心力强，促进城市不断向前发展，大多数乡镇居民愿意到市区居住生活，且目前在售楼盘中主力购买客群均来自县城乡镇，购房目的主要以孩子教育、结婚及改善居住条件为需求。4、城市发展重心由中心区向外扩展。目前城中心房地产已基本饱和，平桥区几乎没有新增房源。随着政府“南联北延，东拓西优”的城市发展战略，市政配套都往羊山新区迁移，羊山片区市场前景一片看好，将是未来城市化进程的主流开发区域，同时各大开发商也争相进驻，羊山片区供应量倍增。据近段时间对信阳市房地产市场的深入调研，并通过广泛的市场数据研判及业界人士信息了解，目前信阳市房地产市场存在存在如下特点：房地产发展现状5、新开发楼盘逐渐增多，竞争加剧，尤其是未来的羊山新区，各楼盘的营销手段也将推陈出新。6、大户型产品将面临着市场的转型，且产品逐渐多元化、精细化、个性化。随着信阳房地产市场的逐渐成熟、房价的逐步增长、产品品质的增强、家庭结构的逐渐简化、大众消费日趋理性化，产品户型面积亦逐渐缩减，结构逐渐精细化，且受城市化进程及竞争因素影响，现热销户型不断往往中小户型转变。7、房地产市场具备有利的经济支撑。信阳市GDP增速快，2012年城镇人均可支配收入已近2万元，这增加了人们对住房的有效需求，促进了信阳城区房地产市场的快速发展。房地产发展现状信阳区域分布Keys：信阳市主要包括平桥区、浉河区、羊山新区、南湾湖板块。其中楼盘主要集中在浉河区板块和羊山新区板块。本案位于羊山新区板块，将是信阳未来的行政中心，是信阳未来城市发展核心区域，潜力巨大。板块竞争分析板块名称板块特征核心竞争力代表楼盘平桥区板块该区域内工业企业较多，占用土地面积较多，当地居民自有房屋较多，土地资源较为紧张，多为城市遗漏地块开发或工厂、居民区拆迁改造项目。交通便利，通信发达。京广铁路、107国道和正在建设中的京珠高速公路横穿全区东西。双汇•欧洲故事世界城台北城上城浉河区板块区域为城市较早的建成区，土地资源相对紧张，多为城市遗漏地块开发或老厂区改造项目。以旧城改造为主。信阳火车站、汽车站，繁华商圈、市第一人民医院、滨河景观等城市稀缺资源。本区域交通便利，购物、生活、教育、休闲等配套齐全。中铁﹒领秀城建业·森林半岛浉河壹号羊山区板块

信阳火车站以东、以北区域，是信阳新开发区域，区域内多为原住居民自建房屋，且未经开发的土地较多，多为新盘建设。本区域道路宽敞，交通便捷。信阳市政府、市图书馆、博物馆、百花广场等基础设施集中，将是信阳未来的行政中心。信阳•恒大名都印象欧洲东方今典2012-2013.6信阳市新增商品房与面积区域浉河区平桥区羊山新区信阳市南湾湖套数115812954169392061019面积（万平方米）122.633.8188.12.910.9从“2012-2013.6月信阳市新增商品房与面积”的图表可以看出，房源增量较大的主要为羊山新区与浉河区，其中羊山新区增量最大，达到16939套，188.1万㎡。这说明羊山片区未来的竞争将异常的激烈。板块存量分析keys：房源量剧增，未来几年羊山新区竞争剧烈附页市场简报看到这里，大家是否引发了第一轮的思考？？思考一、我们项目一期预计推出5万㎡左右。面对目前市场如此大的供应量，我们该如何做，才能加速本案产品的去化思考二、就羊山新区而言，面对近50个恶狠狠地对手，我们该如何做，才能狭路相逢，击败对手？通过第一轮的思考，我们坚信：“截留竞品客源，快速占领市场份额”是我们后期推广的“战略总方针”！带着“战略总方针”的概念，我们先继续分析这个市场。。。附页由图表可知：2012年1月至4月房价基本维持在3700元/平米，前四月稳中有升。到了五月份突然出现下滑，是前五个月唯一出现下滑的月份。接着从六月份开始房价一直上涨到九月的3890元/平米。一直持续到12月份的3930元/平米。到了13年4月份开始，信阳均价突破4000元大关，成交量也在持续上升。由此可知12年以来，信阳市房产走势大好，价格呈稳步提升地状态。信阳房价走势keys：信阳房产走势大好，价格呈稳步提升状态从左图2011年与2012年商品房预售成交量的走势图分析可知，2011年总成交量为15265套，月均套数为1273套；2012年总成交量为22351套，月均销售套数为1863套。从总体看，2012年商品房预售成交量较2011年提升了46.4%。2011年市场成交量波动较大，到了2012年，信阳房地产市场各基本面发展形势均转好，成交平稳上升，土地市场则再次活跃，房企购地热情复苏。成交量走势keys：土地市场活跃，购房热情饱满区域项目名称主要户型占比畅销户型均价主力总价销售情况羊山新区东方今典两房96㎡二期3月20日开盘。二期多层共有129套房源。三房140-145㎡恒大名都小三房107-108㎡18.49%小三房：107-108㎡三房：111-129㎡5100元/㎡，送1500元/㎡精装三房52-70万一期二期余房已售完，目前三期认筹中三房111-129㎡24.47%四房134-141㎡43.62%%150㎡以上12.83%印象欧洲三房95㎡-110㎡68.7%三房：95㎡-110㎡4300元/㎡三房41-47.3万左右二期3月20日开盘。二期多层共有129套房源，已售102套四房138㎡31.3%平桥区欧洲故事两房96-98㎡37.8%两房：96-98㎡三房：108-120㎡4200元两房41万左右三房45-50万。三房108-146㎡62.2%世界城一房57-61㎡11.96%两房：80-82㎡三房：121㎡3800元/㎡两房31万左右三房46万优惠方式为：交一万抵五万，今年3月份推出交五万抵十万两房80-82㎡37.3%三房121-130㎡50.8%台北城上城两房80㎡36.4%两房：80㎡三房：121-125㎡3900元/㎡两房：31万三房48万左右三房121-130㎡47.2%楼盘户型概况此数据为统计时段为2012年-2013年6月区域项目名称主要户型占比畅销户型均价主力总价销售情况浉河区森林半岛两房63-93㎡22.1%两房：86-95㎡三房：95-117㎡4300元/㎡两房37-40万左右三房41-50万左右小三房93-110㎡21.3%三房110-130㎡24.2%四房131-149㎡12.2%150㎡以上10.36%领秀城两房67-93㎡68.7%两房：67-93㎡小三房：104-1104600元/㎡两房31-43万左右，三房47-51万小三房104-110㎡18.3%四房136-137㎡9.3%浉河壹号小三房99.8㎡13.3%小三房：99.8㎡三房：116-134㎡4800元/㎡三房47-59万三房116-134㎡49.7%四房147-149㎡36.9%富丽华城两房88㎡6.3%两房：88㎡三房：90-118㎡4300元/㎡两房38万左右，三房39万-51万。小三房90-110㎡18.2%三房118-134㎡59.6%四房141㎡9.5%150㎡以上6.4%楼盘户型概况此数据为统计时段为2012年-2013年6月通过前期对信阳楼盘的调研整理可见，目前市场上90-110㎡、70-90㎡、110-130㎡、130-140㎡的面积是市场供需的主力。同时统计发现：70-90㎡/90-110㎡户型占到总比重的54%，这说明目前信阳房地产市场转型明显，大户型面积为了迎合市场刚需已逐渐往小户型转变。市场面积配比区域代表楼盘客户构成推广渠道浉河区森林半岛老客户（投资）20%；信阳市区市民（刚需、投资）30%；信阳辖县（改善）30%；在外发展的信阳人（投资）20%。派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、围墙、信阳周报、PR活动领秀城信阳市区市民（刚需、投资）50%；信阳辖县（改善）30%；在外发展的信阳人（投资）20%。派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、围墙、信阳周报、PR活动浉河壹号信阳市区市民（刚需、投资）40%；信阳辖县（改善）35%；在外发展的信阳人（投资）25%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、围墙、信阳周报富丽华城信阳市区市民（刚需、投资）50%；信阳辖县（改善）30%；在外发展的信阳人（投资）20%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、围墙、信阳周报、PR活动羊山新区东方今典信阳市区市民（刚需、投资）20%；信阳辖县（改善、投资）40%；在外发展的信阳人（投资）40%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、围墙、信阳周报、PR活动恒大名都信阳市区市民（刚需、投资）30%；信阳辖县（改善、投资）30%；在外发展的信阳人（投资）40%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、电视走字、围墙、信阳周报、PR活动印象欧洲市区20-40岁中低收入者（刚需）30%；信阳辖县（改善、投资）45%；投资客25%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、道旗、围墙、信阳周报、PR活动平桥区欧洲故事信阳平桥区市民（刚需、投资）70%；非平桥区市民（刚需）5%；信阳辖县（改善）15%；在外发展的信阳人（投资）10%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、电视走字、信阳周报、PR活动世界城信阳平桥区市民（刚需、投资）70%；信阳辖县（改善）15%；在外发展的信阳人（投资）15%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、道旗、围墙、信阳周报、PR活动台北城上城信阳平桥区市民（刚需、投资）70%；信阳辖县（改善）20%；在外发展的信阳人（投资）10%派报、短信、朋友介绍、信阳房产网、户外、道旗、围墙、信阳周报、PR活动客群/媒体分析keys：通过以下数据的分析，我们发现在购置浉河区与羊山新区的客户中近70%的客户不属于市区的购买群体，主要以辖县、外地信阳人、投资客为主。且整体信阳市场的媒体推广渠道相对单一，缺乏创新渠道的拓展。区域代表楼盘推广渠道浉河区森林半岛派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、道旗、围墙、信阳周报等领秀城派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、电视走字、围墙、信阳周报、PR活动等浉河壹号派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、电视走字、围墙、信阳周报等富丽华城派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、围墙、信阳周报、PR活动等羊山新区东方今典派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、围墙、信阳周报、PR活动等恒大名都派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、电视走字、围墙、信阳周报、PR活动等印象欧洲派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、围墙、信阳周报、PR活动等平桥区欧洲故事派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、电视走字、围墙、信阳周报等世界城派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、道旗、围墙、信阳周报、PR活动等台北城上城派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网、道旗、围墙、信阳周报、PR活动等由于信阳房地产客群主要来源于周边县城乡镇，由上表数据表明：目前信阳房地产可利用的媒体推广渠道相对较简单，媒体渠道较为常规，各项目主要利用的有效常态渠道有派报、短信、户外、朋友介绍、信阳房产网（针对外地工作者）、户外等，个别大盘还有辅助做一些阶段性节点的PR活动及企业会刊，以宣传企业品牌。市场媒体渠道分析keys：媒体渠道较常规，派报、短信、户外、朋友介绍效果前四甲由上表各项目客群构成数据表明：1、目前信阳客群可分为三部分——①首次刚需置业，该类客群主要来自信阳的八大县城，购房目的以满足孩子教育或是婚房需求；②改善性购房，主要集中在城区早期已有房的客户，但需要面积空间或是品质升级；③投资性客户，主要针对中心城区项目及未来潜力地段的户型产品，如羊山新区的房子等。其中主要以刚需置业与刚改型职业客群占市场消费主导。2、县城乡镇客群、个体户、事业单位员工、公务员等是购房消费的主力军。3、受地段及价格差异因素影响，浉河区与羊山区的产品总价高，小户型产品构成投资型客户占据一定的比例，而两房以上产品则基本以城区/乡镇经济高端客群消费为主。县城周边片区项目由于总价相对较低，且品质塑造空间大，主要以满足部分城区改善型客群及大部分乡镇刚需客群消费。企事业单位信阳辖县个体户公务员罗山县光山县新县商城县固始县潢川县客群构成投资性刚需性改善性客群构成图淮滨县息县市场客群分析这里，我们是否又引发了第二轮的思考？思考三、八个重点县城的分布较为分散，我们无法通过常规的媒体进行快速有效地市场覆盖与客户挖掘。那么后期我方推广将如何发力？这成为我们项目后期推广的“核心问题”。附页-范围：信阳火车站以东、以北区域，是信阳新开发区域。-概况：区域内多为原住居民自建房屋，且未经开发的土地较多，多为新盘建设。-设施：信阳市政府、市图书馆、博物馆、百花广场等基础设施集中，将是信阳未来的行政中心。本区域道路宽敞，但公交线路较少，购物、生活、教育、休闲等日常配套暂为缺失，购房消费表现为原住居民自住需求改善、周边县乡入城客户及投资客户。-物业类型：本区域为信阳未来的行政中心，发展商借势开发住宅、综合性商业、酒店公寓、商业等产品。羊山新区羊山新区板块Keys：羊山新区板块高端楼盘集中，区域整体价格较高，大盘领跑市场本区域多为新开发楼盘，市场投放总量较大；项目体量普遍较大，区域内代表楼盘：恒大名都、东方今典、中乐百花公馆。楼盘产品均价较之浉河区和平桥区普遍偏高，均价已经突破在4000元以上。本区域楼盘主要集中在新六大街两侧和新七大道两侧。本区域楼盘多为新建项目，产品同质化较严重，价格竞争已向品质竞争转变。区域特点Keys：本区域楼盘多为新建项目，产品同质化较严重，价格竞争已向品质竞争转变。项目名称东方今典发展商/开发商河南东方今典地产集团有限公司销售电话6529999地理位置羊山新区新十六街与中环路交叉口占地面积800亩总建面积7.4万㎡主力户型97-160㎡，90—139㎡社区配套会所、游泳馆、法式园林、幼儿园。销售价格2013年5月份华庭高层起价：3800元/㎡均价：4000元/㎡2013年6月份华庭高层起价：4100元/㎡最高价：4700元/㎡均价：4200元/㎡2013年6月份洋房起价：6000元/㎡最高价：8000元/㎡均价：7000元/㎡推广主题好房子就是东方今典整体规划分五期开发。一、二期占地面积177亩，总建面积约7.2万平米，约500户。由19栋庭院洋房和临街商业组成；一期为7层退台花园洋房，主力户型面积为97-160㎡，绿化率50%；二期为多层（7层）电梯洋房和33层高层组成。33层的高层，一梯三户，面积在90—139平米之间，共推出约200套。物业形态7层的退台花园洋房多层电梯洋房高层开发战略一期推出退台式花园洋房，超大楼间距，首先做好小区环境，给客户直观印象，从而树立楼盘形象，推出后期产品。东方今典优势：超低容积率、27000平米湖景、精装入户大堂。劣势：高价位，客层选择面较窄，周边的配套尚不成熟，生活不便。营销动态东方今典·华庭86-131㎡墅质高层，会员认筹倒计时开始，现在认筹将享受5000元抵15000元的超值优惠物业费物业管理费为1元/㎡/月，车位租赁，不超过80元/月。销售进展二期3月20日开盘。二期多层共有129套房源，已售102套。去化分析东方今典开始一直以卖信阳最贵的房子定位，房源也以羊山比较紧缺的花园洋房推出，但是由于定价太高，而信阳人均收入水平有限，开始销售并不理想。二期开始东方金典开始推出价格比较亲民的高层房源，最底价达到了3600元/平米。基于一期东方今典花园洋房价格的遥不可及，二期客户感觉捡到大便宜。去化很快。但是还有部分25层以上单价高，面积大的房源没有出售。比如25层以上150平米左右的房源，开发商不惜比25楼以下多贴2个点的契税。到目前为止，二期高层90-120平米全部售罄。150左右还有余房。

主力户型分析面积：88㎡优点：格局方正，干湿分离，动静分明，踩光较好。缺点：入户过道空间浪费较大。面积：108.19㎡优点：南北通透，方正格局，踩光良好。缺点：厨房两侧有房间，动静不分明，没有生活阳台。东方今典优势：超低容积率、27000平米湖景、精装入户大堂。劣势：高价位，客层选择面较窄，周边的配套尚不成熟，生活不便。项目名称恒大名都发展商/开发商恒大地产集团郑州有限公司销售电话地理位置羊山新区新二十四大街和新七大街交汇处占地面积480多亩总建面积约66万平米主力户型97-160㎡，90—139㎡社区配套会所、游泳馆、景观园林。销售价格住宅开盘价4580元∕平米，现公示价6500元∕平米（带1500元装修）。二期房价公布价格在5000~6300之间,9#已全部卖完，8#号楼，15#楼剩部分楼层，1月份买房，按揭优惠2个点，一次性优惠3个点，在按揭/一次性优惠的基础上再优惠4个点。商铺一期共推出21套，面积31-168㎡，采用一拖二形式出售。沿街商铺价格在1.2-1.8万/㎡内街在0.7-1.2万/㎡之间。商铺9折。车位一期无地下停车场，二期地下车位于2012年11月开始销售价格10-12万。推广主题买房就送精装修整体规划由7栋32层商住一体的建筑，欧陆新古典主义建筑与皇家园林风格。沿大街有两层的商铺，一楼层高5.5M，二楼层高5M。户型面积在80-150㎡不等，按1500元装修标准整体出售，一期推出沿二十四大街21个铺位。业态定位：除了医疗、KTV、五金等业态受限制其他均可。物业形态高层开发战略精装修房，采用名牌建材装修，样板间全新开放恒大名都优势：处城市发展的核心区域，知名品牌开发商，世界级园林景观，满屋名片9A精装建业品牌。劣势：价格较高、配套受限、停车不便。物业费住宅1.2元/㎡，商铺2.4元/㎡。销售进展20#楼将于10日荣耀开盘，开盘必特价，特价必超值。86-178㎡湖景华宅，本周VIP登记享额外86折，更送1500元/㎡满屋名牌豪装。去化分析恒大名都是恒大集团在信阳投资的第一个楼盘。全部以精装房为主，客户基本上是一些高收入群体。市场定位比较精准，目前一到四期还有100套左右160-170平米余房。86-130平米全部售完。五期开的全是市场上比较受欢迎的80多平米两房和110-130平米三房。

主力户型分析面积：86.42㎡优点：格局方正，动静分明。缺点：局部面积浪费明显，卫生间为暗位设计。面积：129.03㎡优点：南北通透，动静分明，干湿分离，布局合理。恒大名都优势：处城市发展的核心区域，知名品牌开发商，世界级园林景观，满屋名片9A精装建业品牌。劣势：价格较高、配套受限、停车不便。项目名称印象欧洲发展商/开发商信阳新政源房地产开发有限公司销售电话6207777地理位置位于信阳市中环路与羊山大道交汇处占地面积18.8万㎡总建面积43万平方米主力户型2.9+2.2复式(80-85)㎡+（30-35）㎡（该部分赠送面积）社区配套2000平米双语幼儿园。销售价格二期最后十套建筑面积约100㎡的宽敞两房和建筑面积约125㎡的经典三房紧俏热销，均价：4200元/㎡—4300元/㎡，二期已经竣工。推广主题印象欧洲立体楼中楼整体规划包括多层与小高层、高层住宅，一期推出临街6栋高层（20层），约6万方，总户数约800户，所有户型均为2.9+2.2复式，建筑面积约(80-85)㎡+（30-35）㎡（该部分赠送面积），赠送面积为楼下（两个卧室）。规划配套有2000㎡幼儿园，2000㎡会所，4000㎡商业街。物业形态多层小高层高层开发战略首先推出临街高层，高容积率，低开高走，迅速去化，后期再推出黄金位置的多层，运用价格策略，已达到开发目的。印象欧洲优势：户型两层魔变空间，性价比较高。劣势：周边的配套还不成熟。销售进展印象欧洲在建的三期“欧园”19#、21#、25#、27#、30#、33#、39#、40#楼，都已经建到10、11层，三期“欧园”户型涵盖D‘：2+2户型，建筑面积约：95㎡；C-2:3+2户型，建筑面积约：110㎡；B-2:3+3户型，建筑面积约：138㎡去化分析印象欧洲在信阳市首个全部以复式楼面世的楼盘，在信阳来说还是比较受欢迎的，加上销售说辞中的赠送面积，很好的抓住了客户爱占便宜的心理。加上户型面积没有150平米以上的房子。所以去化速度很快。

主力户型分析面积：95㎡优点：南北通透，方正格局，带有生活阳台。缺点：动静不分明，入户面积浪费大。印象欧洲优势：户型两层魔变空间，性价比较高。劣势：周边的配套还不成熟。项目名称中乐百花发展商/开发商信阳中乐百花置业有限公司销售电话6299999地理位置信阳市羊山新区新七大道百花会展东西两侧占地面积370亩总建面积70万㎡主力户型100-120㎡社区配套餐饮、休闲、娱乐、购物融合为一体的新型城市综合体推广主题信阳首席五星级社区整体规划规划了高端住宅（中乐百花公馆）、五星级酒店（中乐百花酒店）、顶级5A写字楼（中乐百花写字楼）以及餐饮、休闲、娱乐、购物融合为一体的新型城市综合体。其中，中乐百花公馆总建筑面积达50多万平方米，分为东、西两个区域。目前在建的为中乐百花公馆东区，共建有高尚住宅1470套，户型面积85—350平米，均为全明户型。规划了1000个车位的地下大型停车场。物业形态酒店、写字楼、高层开发战略低开高走，迅速去化，聚集人气中乐百花优势：自身规划的集餐饮、休闲、娱乐、购物融合为一体的新型城市综合体。劣势：销售节奏把握不理想，去化过快，价值没能实现最大化。工程进度中乐百花公馆一期6月底交房，二期已经全部封顶。销售进展截止2013年5月，二期基本售罄，目前有部分大面积余房（158平米，167平米）去化分析中乐百花公馆由于位于市政府旁边，百花园对面。一经推出，对于投资和刚需型客户都有很大吸引力加上定价不高一期均价4100元/平米。二期4390元/平米。所以去化很快，目前仅有部分大面积尾房（158和167平米）

主力户型分析面积：91㎡优点：南北通透，带有生活阳台，踩光良好。缺点：动静不分明，厨房餐厅分离。面积：88㎡优点：南北通透，带有生活阳台，踩光良好。缺点：动静不分明，厨房餐厅分离。中乐百花优势：自身规划的集餐饮、休闲、娱乐、购物融合为一体的新型城市综合体。劣势：销售节奏把握不理想，去化过快，价值没能实现最大化。范围：信阳市平桥区为信阳1998撤地设市后在原信阳县基础上区划而成，大体为火车站以南、以东区域。概况：该区域内工业企业较多，占用土地面积较多，当地居民自有房屋较多，土地资源较为紧张，多为城市遗漏地块开发或工厂、居民区拆迁改造项目。设施：平桥区交通便利，通信发达。京广铁路、107国道和正在建设中的京珠高速公路横穿全区东西。区域内全国性工业企业较多，为该区经济支柱，且有特色型产业：信阳啤酒厂、茶叶、板栗等加工企业。购房消费表现为原住居民自住改善需求居多。物业类型：出住宅项目外，本区域由于工业企业较多，相关专业地产较多，如综合性招商商城。平桥区平桥区板块Keys：桥区板块多层、小高层集中，楼盘数量较少，多层价格在4200元/㎡左右。目前城区楼盘较少，市场投放总量较小；标志性楼盘为双汇欧洲故事、台北城上城、世界城。楼盘住宅均价在3500-4000元∕平方米。本区域住宅产品以自住型客户居多。产品形态以普通住宅和专业性商业为主，也有部分酒店式公寓和写字楼。主力户型为两室、三室，主力户型面积区间90-130㎡；与该区域的竞争出区域内楼盘外，更多的来自于区域外竞争，羊山新区一定程度上分流了区域内住宅客户资源。区域特点Keys：产品形态丰富，主力户型为两室、三室，主力户型面积区间90-130㎡。项目名称双汇欧洲故事发展商/开发商信阳三方房地产开发有限公司销售电话6768888地理位置平桥区龙江路世纪广场国际会展中心西100米占地面积500余亩总建面积59万㎡主力户型108-130㎡三房社区配套60000平米天然湖、11万方私家公园、四项保温技术。销售价格目前在售三期“雪莉阳光”38#、39#、40#、41#、42#楼18层的电梯洋房，户型区间为98㎡-150㎡的二房、三房、四房，价格4200元/㎡-4500元/㎡，现在尚有40%左右的房源；二期临湖“王座”尚有最后数套臻品房源在售，价格5000元/㎡-6000元/㎡。现在购入均可享受一次性付清98折，按揭99折优惠。推广主题60万平米地中海风情国际生活城整体规划计划5期开发，涵盖住宅，商业，写字楼，酒店公寓等。一期已售完；二期分为：东海岸组团为9栋6层的多层和阳光威尼斯组团为6栋（29-34号楼）12层小高层环湖组成。物业形态多层小高层高层别墅酒店式公寓开发战略社区中心内80亩原生态内湖，以尊贵浪漫的地中海风情生活为蓝本，以：“巴黎印象”、“罗马假日”、“希腊时光”“阳光海岸”四国特色健康生态居住理念引入社区，首先推出一期临湖而建多层，一期作为标本低价入市，以打响楼盘知名度，来带动后期开发与销售欧洲故事优势：社区规模较大，内部配套齐全，社区内有天然湖泊，自然景观较好。劣势：高价位，在平桥区有一定市场抗性。营销动态7月28日，盛情邀请客户幸会齐秦，共享群星璀璨之夜。100平墅质洋房、黄金旺铺、企业公馆同步热销正在进行时，现在选择认购即获得群星璀璨之夜门票！物业费一期已入住，二期即将交房，多层物业费0.5元/㎡/月，小高层物业费1.1元/㎡/月，车位50-60元/月.去化分析一期二期以全部售罄（一期有几套开发商保留房源，为湖景房）三期有95平米两房10多套，140平米的三房30多套。此案的第三期在本项目的东北方向，离湖景太远，成交价又比之前高均价4300元/平米。加上很多客户反映户型不是很理想。所以去化不是很快。四期开43#楼，AB两栋108-143平米。预计有165套。

主力户型分析面积：108㎡优点：方正格局，南北通透，踩光良好。缺点：动静不分离，无生活阳台。欧洲故事优势：社区规模较大，内部配套齐全，社区内有天然湖泊，自然景观较好。劣势：高价位，在平桥区有一定市场抗性。项目名称世界城发展商/开发商河北隆基泰和实业集团销售电话6782000/111地理位置信阳市平桥区中心大道南段与滨河北路交汇处占地面积500亩总建面积约50万平米主力户型80-130㎡三房社区配套3万平米生态广场、1万平米临街商铺、2200平米会所销售价格二期高层11#、12#、15#楼，尚有建筑面积约80㎡的精致两房、123㎡的经典三房、130㎡的观景三房、135㎡的敞亮三房在售，震撼超低均价3700元/㎡推广主题公园环绕推窗见山水整体规划项目分四期开发，一期为新加坡风格，为8栋6层和2栋11层电梯房和2栋别墅组成，共589户，总建面积约7万平米，沿街铺总面积约3000平米，共30多间。二期为美国加州风格，18层一梯四户的电梯房，共约170多套，户型面积82—132平米不等。总建筑面积约1.8万平米。四期为海派风格。目前规划中。物业形态多层小高层高层开发战略采用不同风格，逐一推出世界城优势：位于浉河和震雷山风景区畔，景色秀丽，建筑形态国际化。劣势：地段较偏远，交通不便，周边居住氛围差，配套尚不成熟。项目名称台北城上城发展商/开发商信阳同德置业有限公司销售电话378000地理位置平西路与平安大道十字路口西北角占地面积350亩总建面积37万㎡销售价格4380元/㎡主力户型80㎡两房，121—130㎡三房，社区配套吉的堡幼儿园、社区会所推广主题九星国际社区，等量世界齐观

主力户型分析面积：88㎡优点：南北通透，方正格局，动静分离。面积：120㎡优点：南北通透，动静分离，干湿分离。台北城上城优势：媒体应用丰富，价位较低。劣势：地段较偏远，交通不便，周边配套尚不成熟。范围：信阳老中城区浉河区北岸地区，即火车站与市政府之间和浉河南岸地区。概况：区域为城市较早的建成区，土地资源相对紧张，多为城市遗漏地块开发或老厂区改造项目。以旧城改造为主。设施：信阳火车站、汽车站，繁华商圈、市第一人民医院、滨河景观等城市稀缺资源。本区域交通便利，购物、生活、教育、休闲等配套齐全，购房消费表现为原住居民自住改善需求居多。物业类型：本区域个别项目由于占据较多公共资源，发展商借势开发综合性商业、酒店公寓、商业，投资需求占有一定比例。浉河区浉河区板块Keys：该区为老城区，各类设施齐全，土地资源相对紧张，多以旧城改造为主。目前老城区楼盘较多，市场投放总量较大；项目体量普遍不大，铁建领秀城成为区域标志性大盘。楼盘住宅均价在4200元∕平方米。本区域投资客户较多，产品形态也比较丰富，有写字楼、商业、精装酒店公寓、高层住宅等。主力户型为两室、三室，主力户型面积区间80-130平方米；区域内也有部分一房做办公和投资用，四房、五房相对较少；随着竞争加剧，竞争也逐步的由单纯价格竞争转变提升产品综合性的品质楼盘，如铁建领秀城、台北城上城等。区域特点Keys：该区楼盘多，总量大，价格较高，产品形态丰富，主要以80-130㎡户型为主打。项目名称中铁领秀城发展商/开发商中国铁建信阳地产公司销售电话6593999地理位置信阳市浉河北岸航空路南推出占地面积13万㎡推出总建面积26万㎡销售进度60%以上推售数量2000套销售价格4600元主力户型82—94㎡两房，120—138㎡三房社区配套市三小、九中等优质教育资源，2000平米多功能会所、星级酒店推广主题浉河一线，百万平米水岸城邦

主力户型分析南向超大采光面，明厨设计，主卫干湿分区，南向观景阳台与露台巧妙结合，自由空间随意组合中铁﹒领秀城优势：品牌开发商、浉河景观、优质教育资源、百万平米大盘。劣势：远离市中心，交通受到一定影响，周边配套设施还不够成熟。项目名称森林半岛发展商/开发商信阳建业天明住宅建设有限公司销售电理位置信阳市南湾大道与南淇路交汇处占地面积221亩总建面积21万㎡销售价格4300元主力户型79/89㎡两房，116～135㎡3房,160㎡四房社区配套高端会所、建业小哈弗幼儿园。推广主题客厅连接阳台，观景效果极好卫生间干湿分离，设计比较合理主卧带独立卫生间，彰显私密尊贵138㎡户型分隔合理，功能齐全卧室与客厅均朝阳，采光较好客厅直接连接阳台，观景效果较好60㎡

主力户型分析建业·森林半岛优势：建业品牌、南湾湖景观、成熟社区、高端会所、建业小哈弗幼儿园。劣势：目前项目周边生活配套不够完善。项目名称浉河壹号发展商/开发商信阳市大融信房地产开发有限责任公司销售电话6363666地理位置信阳市浉河区滨河南路占地面积4万㎡总建面积13万㎡销售价格4900元主力户型110—124㎡三房社区配套幼儿园、超市、建业物管推广主题

主力户型分析面积：111㎡优点：南北通透，带生活阳台，动静分离，干湿分离。缺点：走道面积浪费大浉河壹号优势：浉河景观、社区配套、建业物管。劣势：

民心取向部分1.调研对象统计/基本信息

本次问卷调查用获取样本145份，通过对其基本信息的统计可以得知本次的调研人群主要集中于25~50岁之间，而这一年龄层的人群正是目前市场的主力消费人群，因此符合调研需求。66%客户的年龄集中在36—50岁之间，该类人群文化水平较低，但在调查中，我司发现该类人群购房趋向理性，购买时考虑众多因素。因此，后期本案产品包装需要注重客户身份及产品核心竞争力的塑造。感性购房向理性购房转变，对产品的包装提出更高的要求1.调研对象统计/收入信息

通过对职业以及收入的统计可以看出本次的抽样对象主要以私营业主为主，家庭收入则均匀的分布于各档次，目标客群月均收入在5000元/月左右，基本可承受2500元/月左右的按揭金额，对于本案后期定价策略有一定的参考价值。同时由于问卷地点的选择有限以及调研对象配合度等因素的影响，私营业主成为本次问卷调查的最大团体，这一部分有着强劲的购买力，也是未来本案的主要客户群之一，对于他们的了解对本案的定位有很大的参考。但是其余行业的人数不足也使得本次的问卷调查结果具有一定的局限性。

收入决定承贷能力，目标客群还款能力有限选取目前最受欢迎的110㎡大小的户型为例进行计算。根据市调可知，目标客群所能接受的月还款额在2500元左右，以最为普遍的20年按揭为基础，根据近期银行利率表可知20年等额还款的系数为77，可以得到以下计算：2500/77=32.47万顾客向银行贷款32.47万32.47/0.7=46.38万客户的房价总额为46.38万则此时房子单价为463800/110=4216.3元/㎡

客户对价格的敏感度决定了本案的价格必须以顾客的承受能力为基准关键词：2500元/月4200元/㎡，客户承受的基准点，超过4200元/㎡会令客户的月还款压力大增，成反比的则是客户的购买欲望......1.调研结果统计/户型&面积

由客户意向套型、面积与价格统计可知，近73%的客户接受110㎡以下的小3房或大2房产品，因此，尽管本次调查目标客户收入较高，但随着房价的上涨，已由过去的130㎡大户型逐渐转入110㎡以内的户型，且随着市场的发展，这一比例将进一步缩小至105㎡以内。分析：目前信阳市购房者对户型、面积与价格敏感度最高，通过我们前期的踩盘与问卷可知：客户对总价较为敏感，购买的户型、面积几乎是由总价所决定的。而信阳市众多楼盘在90~110㎡左右户型的热销也验证了这一观点。上三图的数据统计，可为我们产品的户型配比与价格定位提供一定参考依据。客户类型的转变导致户型需求向110㎡以及更小面积户型转变1.调研结果统计/付款方式&价格

从上表中可以看出，呗调查客户普遍对信阳房价预期较低，且均选择按揭贷款的付款方式，因此本案在产品设计时更需要考虑总价问题，建议整体总价控制在36—45万以内为宜。同时付款方式中有75%的被调查者都选择银行按揭，一定程度上也可见他们的消费理念都比较开放，投资意识比较成熟，部分有经济实力的消费者也会选择银行按揭，变相融资或完成资金周转流通，但是，另一方面，也反映出了当地投资客户的收入水平，整体还是偏低。另外有14%的消费者选择一次性付款，这部分消费者一般经济实力都较强，同时由于此次问卷对象多为个体户，所以公积金贷款占比较小，为11%。

还款方式及价格预期进一步验证目标客群消费能力较低1.调研结果统计/购房关注

教育>环境>价格潜在客群对于购买下定的三大核心因素为教育、环境、价格，因此本案对于后期产品设计方面需要加强主题园林景观的设计定位，同时需落实体育公园的建设周期，以备后期销售说辞所用，另一方面，教育成为本案最为匮乏的配套，故后期需加强教育配套，一方面落实周边小学的建设周期，另一方面建议2—3期引进或挂靠福建省内或全国知名品牌幼儿园以加强该类配套。关注点的转变令本案教育配套不足成为隐患！1.调研结果统计/信息获取方式

从上表中可以看出，顾客获取房地产信息的渠道主要为：户外广告、短信、朋友介绍、报刊等。媒体渠道资源有限，因此后期建议局部媒体创新的同时采用点式爆破的推广方式进行战略推广，同时在媒体资源极为有限的情况下更需要注重产品核心竞争力的塑造，例如：高性价比、适中2房，3房产品等一针见血的信息点。同时值得注意的是：顾客间的口口相传作用不容小视，因此我们的媒体投放要有足够的新意、影响力，力争信阳百姓间能够产生口口相传的效应。

媒体渠道有限，渠道创新有望成为本案亮点1.调研结果统计/公共&小区配套

信阳过早进入大盘时代，未来即将进入高品质居住时代。学校、购物中心、公园成为了当地人购买时所必备的配套设施，而本案可满足其中两项，唯有学校有所欠缺，后期有待加强。品质居住时代，教育的缺失会被不断放大1.调研结果统计/安全&物业服务

与社区及其周边配套调查结果相类似，对于小区的安全智能化与物业提供的服务选项，被调查者均来者不拒，尽可能多的选择。这一方面同样说明了信阳人的消费观念慢慢的趋于理性，从生活区位往生活品质过度。这一部分的调研结果可以为本案后期的营销推广提供相关的发力点参考。对品质的追求，越来越多配备成为客户心中标配1.调研结果统计/商铺投资

在该项调查中，选无意向投资商铺的共计106人，约占73%，有意向投资商铺的占27%，达39人。对于以私营业主占据大部分的调研人群来看，这一比例显得偏低，但是在与部分选择无意向的被调查者的访谈中，我们也得知之所以选择不投资商铺的主要原因在于资金的匮乏，一旦资金充足，商铺依然是他们很重要的考虑之一。资金量决定商铺投资欲望，资金偏少....1.调研结果统计/车位&交通工具

通过对客户上班以及日常出行所使用的交通工具统计可以得知：大部分顾客上下班出行使用私家车、公交车与摩托车。但是要注意的是由于本次调查的对象很大一部分为私营业主，这部分人群在信阳市属于收入较高的人群，因此私家车的保有量较大。从28%比重的私家车车主中可知，乡镇中的许多私营业主还是有相当强购买力的。这意味着，我们在抓准客群的同时，小区停车位的规划也将对我们产品的销售产生很大的影响。私家车保有量日益增长，车库必不可少分析以上的数据，我们发现信阳的客群具有很明显的特征

四大四大特征特征一：36~50岁之间，务实、注重经济性、实用性、好面子特征二：理性的选取能接受的户型面积——随着前期对拥有强劲购买力客户的消耗，剩余的客户主要为刚需及刚改型客户，购买意向往110㎡及更小面积的户型集中特征三：对于总价敏感度高——总价的控制成为本案成功的最重要因素之一特征四：更加注重配套、环境、价格——本案前期定位的核心要素，需要加强落实与补足产品的核心竞争力体现在是否超越客户的心理预期根据客户的特征，我司认为本案的核心竞争力为——高性价比的打造，而打造高性价比无疑要增加适中2房，小3房的比例如果仅凭客户特征还无法论证这点，那么看看下面的......1平衡实现开发商高价值符合客户总价需求开发商的高价值回报来源于更高的均价，客户的关注点在总价，高均价的情况下获得低总价的唯一途径很明显：

控制面积开发商角度2强劲购买力刚需型、刚改型消费信阳市过早进入大盘时代，经过近5年的发展，对于拥有强劲购买力的客户已经消耗殆尽，市场进入了以客户为主的时代。刚需、刚改型通过前期的踩盘与调查，我们发现刚需刚改型客户客户的首选为110㎡左右小三房及90㎡以下的大两房客户角度3市场角度踩盘结果告诉我们一个现象130㎡及更大的户型110㎡及更小的户型滞销脱销市场决定产品，有时候，好产品热销产品市场告诉我们，它需要的是110㎡及以下的户型

至此，路线已经很明朗根据以上分析，我们给出的结论是......楼号单元号大约面积（㎡）套数备注1#A1106.46183房2厅2卫双阳台A277.76362房2厅1卫双阳台2#A1113.68503房2厅2卫双阳台A286.87502房半2厅1卫双阳台3#A1113.68503房2厅2卫双阳台A286.87502房半2厅1卫双阳台5#A186.27562房半2厅1卫双阳台A253.47271房半2厅1卫单阳台A3102.52272房半2厅2卫双阳台A4125.03293房2厅2卫双阳台6#A1113.68503房2厅2卫双阳台A286.87502房半2厅1卫双阳台1开发商角度2客户角度3市场角度配比分析：以110㎡以下面积作为主力具有以下优势1.最大限度迎合市场，最大限度规避风险2.在最大化开发商利益的同时最有利于控制总价3.符合刚需刚改型客户需求规避风险迎合市场楼号单元号大约面积（㎡）套数备注7#A1123.19、125.52343房2厅2卫双阳台A2118.31、119.1、119.69683房2厅2卫单大阳台8#A187.15482房半2厅1卫双阳台A244.08481房2厅1卫单阳台A3103.57482房半2厅2卫双阳台A475（复式）32房2厅2卫双阳台9#A186.17482房半2厅1卫双阳台A2126.14483房2厅2卫双阳台A375（复式）22房2厅2卫双阳台10#A187.15482房半2厅1卫双阳台A244.08481房2厅1卫单阳台A3103.57482房半2厅2卫双阳台A475（复式）32房2厅2卫双阳台住宅市场总结...

从房地产的发展方向来看：未来城市发展的重心在羊山新区。从房地产供给市场来看：据统计，自2012年至今，信阳市场将有约358.3万㎡以上的住宅供应量，主要集中在羊山新区和浉河片区，市场供大于求，竞争激烈。从市场产品来看：近两年来随着信阳市房地产价格的稳步上升，受地段及价格差异因素影响，不同区域产品开发亦有差异，中心城区由于地段成熟，羊山新区为城市未来发展核心，单价高，由于对总价的控制，大户型产品将面临着市场的转型，未来大户型产品将会遭遇很大的销售压力，热销产品主要以小户型投资产品及中户型改善性产品为主，其中70-90㎡两房和110㎡小三房产品最为畅销；老城区之外的片区由于发展力较弱，地段环境及价格可控空间相对较强，因此基本以开发改善型和刚需型产品为主，其中70-90㎡两房和90-110㎡的小三房最为畅销。从市场价格来看：目前中心城区价格大致为4300-4500元/㎡，而羊山新区价格基本在4300-5000元/㎡。住宅市场总结...

5、从市场客群来看：信阳市客群可分为改善性购房、首次刚需置业、投资性客户三部分，其中主要以八个县城的刚需客群占市场消费主导。事业事业单位员工、公务员、个体户及乡镇客群是也是购房消费的主力军。受地段及价格差异因素影响，中心城区产品总价高，小户型产品构成投资型客户占据一定的比例，而两房以上产品则基本以城区/乡镇客群消费为主。县城周边片区项目由于总价相对较低，且品质塑造空间大，主要以满足部分城区改善型客群及大部分乡镇刚需客群消费。6、从市场的买购力来看：由于目前信阳辖县周边城区及其乡镇客群为消费的主力军，因此依据目前主力客群的消费力特点，40-45万的总价、12-13.5万首付产品市场需求度最高。7、从推广渠道来看：目前信阳房地产可利用的媒体推广渠道相对较简单，各项目主要利用的有效常态渠道有派报、短信、户外、朋友介绍、电视走字等，个别大盘还有辅助做一些阶段性节点的PR活动及企业会刊，以宣传企业品牌。8.、从客户心理来看：当地客户多变性、成熟性明显，对户型、朝向等居住品质的认知有很大提高。客户对产品总价的需求敏感度高，对户型需求集中在大两房小三房为主。

自身军力解析部分本案沿新七大道向东，为信阳高铁火车站西南方向为恒大名都，享有恒大名都大润发等商业配套。北向规划建有学校。北西南东项目北面为信阳农村信用社办公大楼项目价值分析地块平坦，自然景观资源匮乏，交通便捷，教育、商业配套匮乏项目地块现状商业、教育、自然景观资源配套匮乏，与羊山新区恒大名都、中乐百花公馆等配套差距较大，需要通过性价比来打造项目的第一卖点。本案本案位于阳山新区，西向规划为城市行政中心、文化中心，东向为信阳高铁火车站项目位于新七大道中段，属于城市较边缘的区域，但是羊山新区作为信阳未来的行政、文化中心，前景看好。区位价值分析处于信阳未来核心区域——羊山新区，发展前景看好目前区域内生活配套还未跟进，形成成熟生活圈至少需要3年以上时间。教育配套：羊山小学、羊山中学、信阳农专新校区等；银行:信阳银行、农村信用社大厦医疗配套:第一人民医院酒店配套：锦江国际大酒店商业配套：恒大名都大润发羊山中学项目配套资源分析目前周边配套资源相对匮乏本案的南侧为新七大道，为城市主干道，东侧规划为新二十八大道。所在区域道路交通网发达，路况良好。地块与外部连接的道路状况较好，距高速入口较近。向东不远处即为信阳动车站目前尚无公交站点项目交通条件分析外围具备较好的交通条件和利好因素，现状道路相对较差SWOTS——优势W——劣势大盘开发，形成规模优势，有更多发挥空间；地价优势，取地成本低；更优化的户型项目目前处于城市建成区边缘，未形成成熟认知O——机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势城市拉大骨架，本项目处于信阳未来的核心区域内城市处于快速中心化阶段，人口增加，带动房地产呈比较快速的消化态势。城市房地产开发水平仍处于较低水平，可超越空间大。放大产品优势和规划利好，以价格优势在短期内局部竞争中取得优势。发挥大盘优势，以城市运营商的姿态滚动开发，推动项目成长成熟，赚取持续利润。借助现状羊山新区认知，放大区域整体利好，突出规划优势，通过产品高性价比和营销超越，打破初期认知陌生感。T——威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁实力客户被消耗的比较彻底，项目开发周期较长，开发不确定性较大。丰富产品线，形成产品分级，将各类购房客户一网打尽突出资源，营销引导，产品超越，化解劣势和威胁结合对项目自身的SWOT分析，制定项目的发展战略

目前从项目的SWOT分析表明，在区域市场内既缺少高端物业需要的共同生活配套资源条件，也缺乏个体的独特资源。本案应把握契机，准确定位，将着眼点放在产品本身的塑造和发展方面，通过强化产品的实用性，通过针对目标客群打造性价比，以独具特色的产品概念和产品内涵来打开市场，才有可能具有出色的市场表现力。项目地块素质整合分析——通过前面的调查我们不难分析本案作为在信阳楼市与客户均进入成熟时期进入的新军

先机已失！然而任何事情都有其两面性失去了占据先机的机会，却得以通过更多先前入市的项目一窥信阳楼市状况与发展路线

顺藤摸瓜，往往更有把握收获果实——占先机者得优势

顺时势者得发展借势而为重塑资源持续生长后来居上承接城市发展趋势，依托区域发展利好，借力规划利好，标定项目性价比形象。整合可利用资源，内部再造资源，提升整体地块价值，构建资源价值可持续增值体系。前期以区域价值界定项目价值，后期以项目价值抬升区域价值，二者互相促进，形成信阳高性价比楼盘的新标杆。构建生长型开发模式，建立自给自足新城开发体系，打造增值的可持续新城开发。基于SWOT分析的战略初步构想…..了解完这些，也许我们会有很多的遐想如果.....如果.....实际上我们唯一要解答的问题是

如何定位？Partthree定位篇

（武装打造）——ProductDesigning定位之前，我们先来看看他们都怎么说？恒大名都说：“申城之巅，首席欧陆御湖城”；东方今典说：“好房子就是东方今典”；印象欧洲说：“印象欧洲立体楼中楼”；香格里拉说：“中心的香格里拉心中的香格里拉”；中乐百花说：“信阳首席五星级社区”。。。。。。无论是哪里，定位都是要突出项目最典型、最主要、最关键的特征或核心。定位是营销体系中最基本、最具决定性的要素，定位是规避非系统风险的重要环节。一切定位都是为了更好的营销，某种程度上可以说定位决定营销的成败！因此定位应以营销的出发点为基准！然而困难的是，营销不是简单的推销行为.....营销的艺术营销是一门艺术它的意义在于——我们不是简单的不择手段式的去推销一样产品而是考虑如何将我们的产品卖到客户的眼里然后卖到客户的心里最终卖到客户的手里一个项目最直观的第一印象无疑是名字，因此____我们需要一个易于记忆、易于传播、易于上口的名字我们需要一个可以突显项目档次的名字一个可以冲击市场的名字一个有优越生活的名字第一步卖到客户的眼里命名前，一起看一下信阳热销楼盘的命名.....“中铁.领秀城”，该案名中，“领秀”谐音“领袖”，一方面意在对信阳客户虚荣心、荣誉感的捕捉，另一方面意在表现该社区设计理念超前、配套设施完善，环境优美，文明祥和。“信阳.恒大名都”，此案名寓意明确，“恒大”是品牌名称，而“名都”有两次含义，一是：形容著名的城市；二是：形容名流出入的都城。因此“信阳.恒大名都”此案名的核心要素也是要抓住人人之间对尊贵、高雅、荣耀的追求。“中铁.领秀城”与“信阳.恒大名都”这两案名主要是针对客户虚荣心理的包装，让客户感受到自身那种尊贵、大方、荣耀的感觉。目前信阳市场以此类要素命名的项目类似于“江南名都”、“浉河壹号”等等都较能为大众接受。从客户心理角度出发，营造尊贵感“博士名城”、“正商红河谷”这两个项目的命名则完全是体现出地段区位的优势，“博士名城”属于羊山新区的学区房，案名就直观的体现出这一核心要素；“红河谷”位于我国陕西省眉县营头镇境内，风景秀美，无人不知。而“正商红河谷”的案名正从这个方向出发，单从字面上就能猜出此案地处较为幽静偏远且景色较佳的地段。除了以上例举的两个以地域区位为主命名的案名外，信阳众多楼盘中以此要素命名的项目众多，如“南湖一号”、“森林半岛”等等，从这类项目的销售情况分析，区域观念也是大众较能接受的。从项目地域角度出发，突出项目卖点通过对市场的深度走访，我们认为一个好的命名应遵守以下三大要素：地域感。。荣誉感。。归属感。。“”这片地域意味着什么？行政中心交通中心信阳陆家嘴文化中心教育中心经济中心羊山新区——信阳最璀璨的未来信阳最重要的行政单位在这里信阳最高端的楼盘在这里信阳最现代的写字楼在这里信阳最大的广场在这里信阳唯一的动车站在这里信阳最宽畅的马路在这里