决胜21点：带来商机的营销方式

决胜21点：带来商机的营销方式

我们为你找到一种很完善的营销方式。首先，请闭上眼睛。然后环抱你的电脑显示器。利用企业家实验室中研发的机密技术，我们马上会把经济实力深不可测的客户列表输入你的头脑和你家庭式的公司业务中。当然，也许不可能。但是不是因为我们没有技术(我们发誓，还剩下另一个对数)――实际上，我们想教你如何自救。所以，我们为你带来了一些更有效的方式。21种营销方式帮你找到你所需要的客户，这些方式可以带给你足够多的利润。把它们打印、张贴出来，然后再将之纳入你的营销方案中，同时为巨大的销售量做好准备。基本要素1.创造行之有效的行销工具。但这并不意味着你要把预算的75%都花在印制宣传资料，制作介绍性的幻灯片和网页上，而是你需要好好的先想想你要呈现出什么样的整体形象，NationalMarketingFederation股份有限公司的董事长、E的专栏作家兼营销专家KimT.Gordon建议说，“先坐下来，列一张单子，详细地写出你每次见预期客户所需要的一切东西，比如文具包，宣传册和用于介绍的工具。”他还表示，“如果你不能马上将这单子打印出来，那么至少要与设计师和文案协作，一起准备有关材料，这样你可以把这些材料拷贝到光盘上”如果你无法负担这种方式的费用，那么可以挖掘一些创造性的解决方式，比如从当地大学雇佣一位艺术系或者营销系的学生，或者与其他家庭式的企业交换服务。2.迎接客户的别样风格：语音信箱可能并不是你营销计划的一个组成部分，但是如果你的一个潜在客户打电话过来，而你的孩子接了电话，在他还没真正成为你的客户之前，他就可能已经走了，所以Gordon建议你为自己准备一个专业的语音留言系统(电话公司甚至要提供一些选项)，这样，致电者可以通过按“1”，更多地了解你企业所提供服务项目，也可以通过按“2”，获得你公司的网页和你的邮件地址等。3.尽可能的集中：有时试图去争取所有客户，不如缩小客户范围，把目标锁定在可能带来高利润的客户身上。与其每两个月去一次7个网络组织，不如每个星期去一次最有前景的两个网络组织。Gordon建议，“与其同时向5000个公司进行营销，不如确定几十个高资格的公司，然后与其经常联系。”给它们打电话，邮寄营销材料，然后预约见面详谈，这样会节省你的时间和资金。4.充分利用贸易展会：下面是营销图书的作者、顾问兼讲演者RickCrandall所建议的系列礼仪小贴士：如果你提前没有订到摊位，你可以尝试找一找愿意和你共享摊位的人，同时你可以帮助他们照顾摊位，作为一个本地人，你闲暇时间可以带他们到处逛逛！如果你根本没打算买摊位，那么无论如何也要去。你可以一直和这些参展商做生意，但是在你接近他们、寻求B2B电子商务之前，不要妨碍他们与“真正”客户做生意的时间。在研讨会后，要是没有任何收获，那么你参加展会的意义又是什么？展览会行业研究中心(CenterforExhibitionIndustryResearch)表示，在2000年88%的与会者没有收到销售人员的电话。5.在网上获取竞争信息：在1978年，JoyceL.Bosc在马里兰(Maryland)银泉镇(SilverSpring)的家里创立BoscobelMarketingCommunications股份公司，现如今，该公司拥有18名雇员并且已经摆脱了家庭式经营模式。公司刚成立时，Bosc根本不知道如何竞争。今天，她指出，家庭式的企业有很多竞争优势。Bosc坦言，“对1978年的家庭式的企业，企业家如何找到竞争方式，费用是多少以及客户类型是哪些这些信息都是很难获得的？”“今天，有关信息已经唾手可得了。”找到你对手的地点，然后敲击键盘。友好地获利6.提供帮助。你想要成为一名好的生意人――就是成为一名方方面面都很好的人？帮助他人走出困境。EllenCagnassola在新泽西州(NewJersey)Fanwood市经营一家手工肥皂企业MaryEllen'sSweetSoaps，EllenCagnassola最大的生意伙伴说，他们的业务关系的形成，不仅是由于她的产品好，而且由于她爱做善事。Cagnassola说，“我总是第一个帮助他人，我免费为他人提供建议。”“我想我的这种行为和我的工作热情感染了人们，所以他们想同我合作，赢取成功。”她在哪里提供帮助？她在新泽西的Women'sBusinessCenter以及她家乡的DowntownRevitalizationCommittee传授过专门意见。帮助发展你的企业和业务的另一种方式就是使你自己和非营利性机构结盟。这是《市场摇钱树》(Money-TreeMarketing)的作者PatrickBishop提出的观点，“设立筹集资金的项目，资助学校，这就像是一张折扣卡。同时这推动了你的生意发展。”7.提供工作样品：Crandall给我们举了一个例子，如果你是一个网页设计师，当你在网上冲浪时，发现一个潜在的客户，就给他提供一些改善网页的小窍门。AnneCollins多年前在马里兰(Maryland)设立了家庭式的绘图设计公司，现在已发展成CollinsCreativeServices股份有限公司，她的客户之一是美国军队，她说，“业务刚开始时，她愿意走出去拜访客户，寻求生意。”“有时，我会给潜在的客户提供一些免费的服务，让潜在的客户了解我们的工作质量，使他们习惯于我们打交道。”8.网络：如果这条营销建议和你以前听过的建议相似，原因就是这条建议很好用。加入当地商会，主要集团(比如LeTipInternational有限公司或者LeadsClub)，行业联盟，或者RotaryClub。当你去参加时，询问一下你所遇见的人，他们在寻找什么样的企业――真正地听一下他们所说的。他们会以货代钱资助你。9.与其他商家相互促进：你与谁一起分享客户？找到他们，并且弄清楚你们如何相互促进。如果你是个公关，为了客户推荐，你可以缠住一个文案或者绘图设计师，你也可以留意Crandall认识的团体：几个婚礼专业人员组成的小组TheWeddingMafia，(包括宴会筹备者，音响师，服装设计师，摄影师等等)，他们是通过推荐方式进行合作的。另一个选择就是在你的发货单的底部加一个简短的注释，使你的客户咨询“卓越的电脑顾问”，然后让那个顾问按照你的方式去做。网上联系10.网上交谈：在网上找一些迎合受众的新闻组，并且加入他们的讨论。ShelHorowitz经营着位于马萨诸塞州的北安普敦市(Northampton，Massachusetts)的AccurateWriting&More公司，而且她创作了一些营销图书，其中包括《草根营销》(GrassrootsMarketing)。ShelHorowitz说，“我开始(参加网络讨论)不是想要找寻业务，而是把它当作一种获取不同方面信息的途径。”“但是结果证明，这是我所用过的最好且唯一的营销工具。它花费的仅仅是时间，在过去的5年里，仅仅一个单子已经为我赢得了大约60个客户。”11.发送电子信息信件:这会使你再次成为一个专家，但是这也提供了另外一种重要的营销工具:潜在客户的电子邮件地址。通过向这些潜在客户邮寄免费的电子信息，你打开了与这些客户建立联系的大门。现在他们可能会接近你，和你建立业务联系，或者你可以利用这些“选择加入”的地址向他们提供服务。12.主动出击:与其在网络上大量购买电子邮件目录单，或者给客人发送没人情味的广告，不如花点时间在网上主动初出击，寻找与你的业务有着某种联系的企业。给他写一封人性化的邮件，告诉他们一定要和你做生意，并解释其中的原因。Crandall说，“这些邮件大都会得到回复，因为对方也很人性化。”“如果我们之间的确存在建立业务联系的可能性，那么我就抓住了机会。我做过数千美元的生意，而在发邮件之前这些客户大都是陌生人。”传播消息13.在最适宜的地环境中做广告:这被称为竞争空间营销法(play-spacemarketing)。如果你经营照顾宠物生意，去当地的兽医诊所或者宠物美容师那里，询问一下你是否可以在那里展出宣传册。如果你是风景艺术家，你可以为当地的托儿所提供展览，如果你是儿童生日宴会筹办者，在当地影院播放家庭影片前，请他们为你播一段业务广告。Gordon提醒说，“一定要确保环境是合适的。”“如果你是商业顾问，你不要在电影上播广告，而是在有需要的人群中做广告。”14.成为专家:Cagnassola通过在网络上写文章，使他的商业技巧变成了营销手段。Cagnassola说，“写文章可以展示你的才华，找一个合适的网站，在他们的网页上发表你写的文章。”“他不仅为你带来更多的业务及潜在的客户，而且它为你提供国际商业投资组合，以展示你的商见识、你的产品或者是你的服务。”使你成为专家的其他方式如下:回答论坛上的问题；在E、P或者TheYearbookofExperts等类似的专家目录中填上你的名字；为当地的媒体提供一些小提示.出书或者宣传册；或者按照我们单子上的下一个建议来做。15.主持研讨会:这种方式既经济又很容易，而且也确实是克服你恐惧演讲的最好方式。Crandal为我们讲述了一个关于经纪人每周主持免费研讨会的故事。卖主不想参加，因为他们很熟悉商业经纪的过程，但是他们注意到他的广告，所以邀请他提供免费研讨会，商业买家就会参加，这样，这位经纪人就有了预先的资格，很容易与这些买家达成交易。Crandal现在还在主持自己的营销研讨会，他说，“你获得免费宣传的机会，就很可能有人给你打电话，你就渐渐地变成专家。”16.请当地媒体报道。把你的现场尽可能地装饰成人性化的新闻发布会，这样会更加吸引地方媒体。Heck给以前住过的地方的媒体也发一封信。他最近在宣传他侄子的图书，所以他给以前住过的和现在居住的地方报纸都发了消息，而这两地媒体也都进行了报道。17.随时准备上电视:在电视上作广告对于一个小家庭作坊来说似乎遥不可及吗？不是这样的。为自己争取上电视的机会。Bishop说;“你不能公然为产品或者服务作广告，但是你可以用这种方式出名。”“例如，如果你销售工艺品，你可以举办一个(指导性的)工艺品展。你可以免费送一些东西，或者举行一个辩论赛。如果人们来电话或者写信咨询，你就可以把他们的地址制作成列表，然后再联系他们，叫他们熟悉你的业务。”你还会获得一些其它好处：增加了你自己的专业技术，为你提供了很多宣传的机会。客户服务18.学会用多种语言说谢谢:你应该感谢那些给你带来很大利润客户中的20%，或者给他们一个礼物，或者人性化的便签或是一顿午餐。Gordon说，“这不会花多少钱，但是这却是让你客户知道他们很受重视的最好方式。”19.做出保证:如果你做出保证，大多数人都会愿意尝试和你做生意并且把你推荐给其他人。20.让自己成为谈论的焦点:口头营销是推动你事业前进的最廉价的方式.争取推荐的主要方式就是要:给你的客人留下深刻的印象，他们将把你的事转述给其他所有人.但你也可以用一个更激进的方式:让你认识的每个人帮你宣传，给人们多发几张名片