精英店长全能训练营

精英店长全能训练营

讲师：舒立平12开场互动用一笔首尾相连的三条直线把这四个点全部连接起来！3正确答案4

第一章

店长-店铺中的CEO5

鞋服零售行业到底属于什么类型的企业？鞋服终端业盈利的因素分析（垄断前段、升级后端）一、中国鞋服行业趋势解析6二、破解店铺客户效率的4个密码速度核心精准关系7找到销售的最佳方式！8三、系统化营销系统9四、赶尽杀绝的二维码促销发票财务小票工作服、T恤产品说明书、衣物吊牌画册、手册创意户外广告优惠券、会员卡传单、报纸、杂志DM标垫工作牌、名片加证餐巾纸、火柴、打火机、衣袋二维码名片产品包装、产品展架、幕布10五、终端制胜、店长为王的店长时代人商品店铺服务促销11

头脑风暴

如何做目标分解、100%完成业绩？12

六、提升业绩4项工作内容分析

1234店铺选址陈列装修货品灯光（成本、环境）销售技巧服务意识陈列、潮流的想象力空间促成力度品种丰满度促销方式131、做动作4、找差距7、做示范七、店长的职责分析及角色定位2、查报表5、开小会8、如何改进3、看优点6、听分享9、做记录14如何从错综复杂的数据中找到业绩提升点？如何能够科学判断、体检业绩影响因素？如何快速有效找到关键改善因素？15

八、终端制胜、店长为王系统化管理提升业绩16问客流量决定因素有哪些？

举例总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价17问顾客喜欢进什么样的店？

举例总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价18问成交率的决定因素有哪些？

举例总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价19问客单价的决定因素有哪些？

举例总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价20九、店长在终端市场的终极价值及意义

销售21沟通发现需求满足需求的过程信息的传递情绪的转移=++十、正确理解销售的含义

22十一、店长成为销售之王的六字“圣经”

1、信任2、需求3、超值23对比原理认同原理公众认证原理十一、立刻倍增店铺销售业绩的三大策略24力量型完美型和平型活泼型十二、店长说服顾客快速成交的四大原理25十三、店长开晨会的技巧26如何塑造产品的价值顾客的购买行为分析

十四、店长如何持续保持店铺销售业绩27

第二章

店铺业绩提升驱动系统28一、垄断客户，倍增业绩的魔术策略1、建渠道2、找用户3、用工具29旺店拦截系统旺店赢利--客户线上进店率5步曲旺店赢利--客户线上促销活动系统旺店赢利--客户线上传播策略30

情景演练场景1：场景2：二、如何成功介绍商品达到立刻成交

31◆第一个是USP

三、成交关系五要素◆第二个是利益◆第三个是快乐◆第四个是痛苦◆第五个是价值32

头脑风暴

什么是促销33四、店长的成功促销方案设计与实施促销方式1)折扣降价2)优惠卷3)抽奖4)赠品5)联合促销6)等34五、终端店铺促销管理体系中的关键核心促销管理中的进销存促销活动前期准备促销评估35BEAConfidential.|36促销！促销进销存管理体系完成工作阶段选货订货促销计划订货计划选货计划月盘存上货促销附加工作环节陈列指导POP终端销售上货规划入仓分批到货产品知识任务管理销售技巧培训工作营运管理季中调货季末库存促销解释活动洽谈退货计划进存销36六、解决库存的三大步骤重点陈列主力推荐促销方案37七、成交率促销意识附加促销

勇气陈列搭配习惯沟通技能环境货品38

“附加管理灵魂——勇气”宝姿案例分享39八、促销线中的5个附加管理点看货品时

备第二套

神手递二件封喉一剑挖掘价值40超级导购卖场销售五大步骤1、欢迎顾客2、探询需求3、商品介绍4、消除异议说服顾客

5、成交九、如何实施店铺的5大销售服务流程41

5%35%10%50%5%是在探询需求35%是在介绍商品50%是在解决问题10%是在成交普通销售工作时间分配42

%是在探询需求%是在介绍商品%是在解决问题%是在成交%%%%优秀销售工作时间分配43

第三章

店长货品管理的终端致胜44一、店铺货品管理之订货、上货、补货

45

学会算账，思路一变天地宽盈亏平衡点二、订货管理是店铺经营成功的基础46二、订货七种误区1、每款平均型2、盲目订货型3、自我喜好型4、最求爆款型5、盲目跟风型6、推卸责任型7、指手画脚型拍脑袋无备而战，对终端没有洞察力47

转变观念：

学会开锁

备足你的弹药---维护好你的战斗武器服装行业订货制是一种多赢的核心优势三、做零售就是做库存48

四、货品的三大参考数据自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率）对手的销售情况；（竞争对手类别的销售分析）市场销售情况。专业订货、发现潜在的数据49五、货品的监测方案1、吸引眼球的（明度比较高，流行时尚的）【看的】2、主力商品（主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】3、对比商品（颜色的对比；价格的对比）【托】4、搭配性商品（陈列的手法）【提高商品价值感】只有组合订货，才能进入购买者的情感营销50

七、我们订货时最害怕什么？51

案例分析比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的;如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存.

断货1件=库存5件52

第四章

攻心为上--恋爱式消费之诱惑力量

53

赢54？你是如何维护你的会员客户？55你店铺的生意额有多少是来源于VIP顾客的?你有多少个VIP顾客?一、构建完善的VIP客户个性化体系56R:【消费近度】F：【消费密度】M：【消费强度】W：【消费宽度】二、会员管理的终极行销价值57三、旺客沙漠掘金、盘活目标微信58四、会员卡积分换礼进店率、成交率掌控

年度积分回馈生日积分回馈

节日积分回馈

其他积分兑换活动

其他会员优惠活动

会员活动59五、常用积分方式策略布局：积分计算规则：设计积分计算的方案；积分设计目标：积分策略设计的主要提升点或提升方向；积分兑换方案：设计兑换内容、如何兑换的方案；601.关注消费者的情感意识——情感消费2.颠覆以往营销方式——改变市场策略3.隐藏动机去关怀消费者——强化销售模式六、情感营销——营销新策略61七、让一次性客户转变为终身客户硬件档案软件档案62八、卓越会员的管理与维护（一）跟进昨天顾客（二）服务今天顾客（三）关爱明天顾客

每日三件事631、微信2、已购商品询问穿着体会或提示洗涤保养3、祝愿语、服务咨询电话如何跟进昨天的客户？641、建立有效的档案管理2、填写过程中，增进记忆，留下感情3、找准时机为顾客建立档案如何服务今天的客户？651、超强的客户维护技巧2、会员生命周期的管理维护3、找准时机为顾客建立档案4、微营销5、邀约活动如何关爱明天的客户？66面临问题:

登记不全面、技巧不全面、管理不系统、运用不充分十、会员数据分类优化管理急需全面系统的优化会员管理方法，使会员客户成为销售的好帮手！67？想一想，在你的会员销售工作中，你有哪些可以促进销售的目标？68十一、个性化服务情感营销新策略69十三、构建完善的VIP客户个性化体系1、记住一个VIP的价值远远不止是他对目前品牌的消费，而是他极有可能是你职业生涯的同行贵人2、把他当做自己的亲朋好友一样接待，接受他的缺点，放大他的优点，对与他同行的人要爱屋及乌3、非销售话题的逐步深入，微信互动问候必不可少4、向顾客了解其对其他品牌的消费情况和评价、及未来购买趋向，积极反馈上级，寻找突破口5、每次销售后一周内，对顾客进行互动拜访，再次说明其购买产品的保养方式、搭配方案及问题咨询

70构建完善的VIP客户个性化体系6、强调一对一服务，自己的VIP尽量自己接待，保证服务的延续性，但同事也需熟悉，便于协助7、在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型（新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等），进行分类组合，合理安排续联与接待的时间8、每月底将下月过生日的VIP名单（姓名+出生日期）打印贴在仓库内，全员熟悉，大家共同祝贺上门客人，准备生日礼物方案9、每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息（尤其是购买的货品）；每次留意其穿着，赞美我们的衣服，询问为什么不穿着的原因（事先准备好应付方案），及之前买的穿着体验713）构建完善的VIP客户个性化体系10、从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析；熟悉顾客的“衣橱”组成（已购品和其他品牌产品），实现对“衣橱”的有效补充11、边缘类客户也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销售的有力补充源泉12、向客人推销自己，成为真正的朋友13、ABC类VIP的不同维护目标，散客为客单价的提升基础，中型VIP为联单率的提升基础，重度VIP双向提升，双向开拓与深挖是重点。14、每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次，作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销（VIP分析项目：基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等等）72十四、探讨异业联盟异业联盟的概念异业联盟的目的异业联盟的优势异业联盟的条件异业联盟的推广731、我的顾客在哪里？ 回答：分析一下，哪里的顾客可以成为你的顾客！2、怎么能获得异业支持？ 回答：异业可以设定的位置以及你的话术怎么吸引人！3、相比我的店铺在同行业的优势，为什么和我做异业？回答：我的品牌、产品有哪些优势、优惠4、如何建立起庞大的消费群？ 回答：你的优惠政策怎么做才能吸引新顾客过来！5、长期固定的异业与日益增进的客源回答：后期如何维护你的同盟，以及优惠的更新率十五、异业联盟五度体系74而会员是企业最有价值的客户！75

76销售案例

周六早晨开门后，店长带着店员整理周五晚上刚到店铺的货品。一位顾客进店，店员回头看到顾客边陈列边打招呼：“欢迎光临”。顾客翻开一件叠着的衣服，一店员跟在顾客身后，顾客离开后，店员整理好顾客看过的货品。顾客问有我穿的码吗，店员说：您穿多大码？顾客回答：L码。店员说：请稍等，我看一下。店员帮顾客拿了一件衣服并礼貌指引试衣间方向邀请顾客试衣。顾客从试衣间出来，照镜子问店员：我穿着这个颜色是不是皮肤显得有点黑。店员回答：这件衣服衬得你皮肤很白啊！顾客