信用管理师二级

信用管理师二级信用管理师二级信用管理师二级对信用管理师业务技能的要求侧重于业务操作能力的全面性，要求信用管理师掌握企业信用管理的5项基本功能，了解消费者信用管理的6项基本功能。能够熟练使用外部的技术支持，熟悉各类征信机构提供征信产品和服务。主持信用管理部门的技术和日常管理工作，指挥和协调管理团队工作，会带兵。能够熟悉当代企业和消费者信用管理理论，并能够在此基础上予以适当的发挥，具备一般性的操作流程设计能力。2比重表对各章节专业能力要求的%项目助理信用管理师（％）信用管理师（％）能力要求客户资信管理5522赊销合同期内的信用风险控制和转移158授信－22商账催收及追收3010利用征信数据库开拓市场－10部门管理－28合计1001003比重表各章节理论知识要求的%项目助理信用管理师（％）信用管理师（％）基本要求职业道德53基础知识5025相关知识客户资信管理2214赊销合同期内的信用风险控制和转移812授信－15商账催收及追收1511利用征信数据库开拓市场－4部门管理－16合计1001004全书共十五章第一章信用信息的采集及评价第二章客户信用档案的管理第十章保理服务第三章制订企业的信用政策第四章赊销合同第五章客户资信分析第六章企业客户的资信评级第七章授信管理第八章国内外贸易支付及结算第九章信用保险第十一章信用担保第十二章逾期应收账款管理第十三章商账追收第十五章信用管理部门第十四章利用征信数据库开拓市场5第一章信用信息的采集及评价6第一章信用信息的采集及评价信用信息及其来源定义和区分信用信息分辨信用信息种类采集行业信用信息筛选市场信用信息源确认企业内部拥有的信用信息掌握各类信用信息源的使用规则开拓新的信用信息源评价信用信息质量的基本指标客户信用信息的更新进行信用信息的核实普通版资信调查报告的阅读和评价信用信息质量评价信用信息的采集采集信用信息的法律规范信用信息采集方案控制信用信息的采集成本确定信用信息的检索方法7第一章

第一节信用信息及其来源(1)定义和区分信用信息信用信息定义判断信用信息的基本原则－从应用角度－从法律角度分辨信用信息种类采集行业信用信息按主体不同:企业信用信息、个人信用信息按信息来源：宏观信用信息、微观信用信息从企业的角度分析：－企业内部和企业外部信用信息：政府掌握、市场上商业化－原始信息和二级信息：信用信息是否经过加工处理－单项信息和成套信息：按信用信息的结构构成－免费信息和收费信息：专业刊物各类网站行业研究报告上市公司分析报告行业年鉴传统媒体8筛选征信数据供应商－考察供应商资质－考察供应商实力－考察资信调查报告的质量价格比评价政务信息质量筛选市场信用信息源确认企业内部拥有的信用信息掌握各类信用信息源的使用规则开拓新的信用信息源销售部门提供的信息信用调查和实地访问取得的信息财务部门的记录：具有真实性和准确性生产、仓储和物流部门的信息企业进出口部门的信息比较各类信息源的可靠性和成本进行筛选采集信用信息要合法要识别对象的合法性个人信用信息源社会征信体系开拓海外信用信息源：从征信机构采购、从商业银行处获得、参加国际展览会和相关国际研究会、开拓海外个人信用信息源商账追收机构信用信息交换联盟第一章

第一节信用信息及其来源(2)9第一章

第二节信用信息的采集(1)我国信用信息采集的相关法律法规建设国外信用信息采集的相关法律－既规范个人征信机构的业务操作，又鼓励征信数据的开放－维护信用投放市场的公平竞争采集信用信息的法律规范信用信息采集方案制定信用信息采集方案－对信用信息内容的需求：对企业、对个人－信用信息采集的预算案：计算采集操作的成本和购买信息本身成本后形成预算方案－信用信息采集的时间安排：定期采集、临时采集－信用信息采集的渠道选择：从政府部门、从征信数据供应商、从企业内部－信用信息采集的人员安排比较信用信息采集方案的优劣－合理性：是否从企业的实际情况出发、是否满足企业信用管理需求－可操作性：－动态性：保证信用信息能够动态更新－质量价格比10第一章

第二节信用信息的采集(２)信用信息采集成本控制程序－制定成本标准：是成本考核的依据－执行标准：对信用信息采集成本的形成过程进行核算和监督。包括核实费用、相关软件采购费用等－确定差异－消除差异：提出降低成本的新措施或修订成本标准的建议－考核奖惩信用信息采集成本控制要求－对于企业基本信息报告多以工商登记信息为主，挑选价格最低的数据供应商－对于使用普通版企业资信调查报告，选择性价比高的供应商－对于深度资信调查报告，如对资产、土地使用权、经济纠纷、人事变动、供应商调查、财务分析等，主要用于企业并购、法律诉讼、企业拍卖、抢夺大客户、重大项目合作等。则要求质量和及时性第一，成本控制为第二位－批量购买价格更实惠－对企业财务报表的采购：价格合理、可靠性比较高－对于进出口贸易公司和有国际业务的企业，可通过海关统计资讯网购买控制信用信息的采集成本确定信用信息的检索方法分析信息检索课题：目的、主题、内容、信息类型、指标等选择检索系统和征信数据库：信息数量、时间范围、更新周期等确定检索词构建检索提问式上机检索并调整检索策略输出检索结果11第一章

第三节信用信息质量评价(１)客观性准确性完整性及时性一致性性能价格比评价信用信息质量的基本指标客户信用信息的更新定期更新：做到及时反映企业资信情况临时更新：应对企业出现的异常或突发情况－管理方面的异常：管理层的变动、组织形式的变化、高管层的分歧、主要股东或关联企业或母子公司的重大变化等－财务方面的异常：供应商催款力度增加、付款习惯变化、要求延长还款期限等－企业运作方面的异常：设备拍卖或频繁的资产处理、购买习惯变化、过度的快速扩张、业务性质或经营目标改变、经营不熟悉的业务等12第一章

第三节信用信息质量评价(２)普通版资信调查报告的阅读和评价欧洲风格的普通版企业资信调查报告美国风格的普通版企业资信调查报告亚洲风格的普通版企业资信调查报告信用信息核实的必要性－从政府采集的信息－从公众媒体得到的－从客户自身网页上得到的－来自第三方的信用信息核实的方法和途径－电话核实－实地调查核实－利用政府公务信息开放政策和渠道核实信用信息对矛盾信息的处理：客观分析及时调整委托第三方核实信用信息进行信用信息的核实邓白氏报告常用符号说明13第二章客户信用档案管理14第二章客户信用档案管理(1)客户及其分类确定企业的信用销售客户群确定客户的分类归档原则具体确立消费者类客户的分类归档原则建立客户信用档案管理的规则对不同客户群进行分级管理确定原始记录的保存方式客户信用档案管理客户信用档案设计设置客户信用档案的栏目确定客户信用档案的版式建立客户信用档案的检索系统15第二章客户信用档案管理(2)新建客户信用档案库的程序改造旧有客户档案库制定信用档案库建设预算制作客户的失信记录设计客户的黑名单系统制定对失信客户处理的政策和操作举报客户的失信记录客户失信的记录客户信用档案库的建设16第二章第一节客户及其分类企业客户：根据交易结算方式不同分为赊销客户、非赊销客户赊销客户和潜客户确定企业的信用销售客户群赊销客户分类原则－企业客户：对赊销货款负“有限责任”的客户－个人客户：对赊销货款负“无限责任”的客户赊销客户种类－根据客户性质：企业客户、个人客户－根据授信额度：核心客户、普通客户－根据客户注册国别：国内客户（内贸客户）、海外客户（外贸客户）－根据及客户交往的性质：交易类客户、公关类客户－根据企业内部管理制度：主动接触类、被动接触类确立客户分类归档原则消费信用的种类－消费者授信机构的类型：消费品生产厂家及其所属的财务公司、商业企业、服务业企业、商业银行－消费信用的大类：零售信用、现金信用－零售信用细分类：简单挂账信用、零售分期付款信用、零售循环信用个人客户分类原则－将个人客户及企业法人性质的客户的信用档案分开－对个人客户的信用档案库设立专门的保密措施－按“产品赊销”和“服务信用”的分类，对个人客户进行归类－按“挂账信用”和“零售分期付款信用”的不同信用类别，对个人客户归档－其他：郊区客户、城区客户具体确立消费者类客户的分类归档原则17第二章第二节客户信用档案设计客户信用档案的功能－及时及客户取得联系，能够追踪赊购或拖欠客户－支持及客户的简单评级－所使用的其他预测性数学模型的运行－企业内部门对客户信用信息的需求－及企业外部的征信机构交换信息客户信用档案栏目的内容－企业信用档案应设置的栏目－个人信用档案栏目的设置设置客户信用档案的栏目客户信用档案版式设计的参照：以征信机构销售的报告版式为主，再加工客户信用档案版式设计条件的考虑－主流征信机构的报告产品及其报告模版的变化情况－及主流征信机构报告产品配套的信用管理专业软件－信用或征信技术领域的国家标准－企业信用政策对信用管理部门的工作要求－企业信用管理部门的设备水平－本行业判断客户信用的特殊补充信息确立客户信用档案的版式客户信用档案检索的特点客户信用档案检索点设置方案－企业信用档案检索点设置：－消费者俱信用档案检索点设置：建立客户信用档案的检索系统18第二章第三节客户信用档案管理(1)客户信用档案的日常维护客户信用档案更新：财务数据、公共记录、信用评分、各种评语等采集内部的信用信息：销售、财务、采购、进出口、公共关系、商务谈判等部门删除档案中的内容：旧资料、破产客户、消失客户、长期不往来交易的更改客户记录纸质文件的管理客户信用记录保存期限客户信用档案的安全备份跟随专业软件和标准化要求调整档案格式查询记录“先服务,后建设”的原则客户信用档案的使用规则客户信用档案内容保密规定确定客户信用档案的合格使用者电子版档案打印复印的问题：部分提供纸质档案使用规定内容解释和提示英文版信用档案防止盗用或黑客消费者个人信用档案使用的特殊性不涉及个人隐私的信息及时删除法律法规期限外的个人信用档案中存在的不良记录不销售或散播个人信用档案中的信息严格限制个人信用档案资料的借阅严格遵守个人征信相关法律法规建立客户信用档案管理的规则19第二章第三节客户信用档案管理(2)按照帕累托法则划分根据客户的年赊购额大小,对客户排名以当年年赊购总额的70%~80%为分界线,线上客户为核心客户根据客户历年的年赊销购总额来计算外贸客户按照客户信用风险的大小划分老客户非交易类客户供应商按照追账成本和难易程序划分收到货很快付款的--VIP客户货款快到期才付款--好客户被提醒后才付款—管理不善的客户受到催款压力后才付款—品德有缺陷的客户、受季节影响的行业除外死拖活拖赖着不付款—坏客户有诈骗嫌疑—危险的客户对不同客户群进行分级管理良好的保存环境文件柜/文件架环境要求文件备份保密措施日常管理措施确定原始记录的保存方式20第二章第四节客户信用档案库建设新建客户信用档案库的程序改造旧有客户档案的步骤应用信用管理专业软件改造旧有客户档案库制定信用档案建设预算制定信用档案库建设预算21第二章第五节客户的失信记录(1)制作客户的失信记录灰名单黑名单设计客户的黑名单系统制定对失信客户处理的政策和操作对逾期应收账款的诊断内勤催账标准操作程序和催收限度外勤追收的操作程序和限度关于将失信客户报送征信局的规定将失信客户送第三方商账追收机构进行追收的审批程序和权限对失信客户提起法律诉讼的审批程序和权限给予失信客户债务减免的规定和权限参加破产客户清算的规定处理部门间关系的规定申报坏账注销的依据和申请客户拖欠情况记录催收情况记录客户拖欠的证据对失信客户的处理意见客户拖欠情况记录催款情况记录客户拖欠的证据对失信客户的处理意见22第二章第五节客户的失信记录(2)举报客户的失信记录1.选择合适的举报受理机构工商局315红盾网行业主管部门国内的企业征信机构国内个人征信机构向新闻媒体2.作用范围本市县范围全国范围行业范围世界范围3.作用期限半年内期限:一年期限法律规定的期限4.举报的成本付费免费馈赠礼品23第三章制定企业信用管理24第三章制定企业信用管理企业信用政策的制定及完善明确企业的赊销目标确定信用政策的内容确定制定信用政策的方法确定信用政策的实施范围设计不同种类的信用政策文本修订和完善企业的信用政策定期调整企业的信用政策制定符合行业特点的信用政策找出所在行业的赊销特点从行业特点出发制定信用政策制定面对消费者赊销的信用政策确定适合的信用政策类型25第三章第一节企业信用政策的制定及完善（1）明确企业的赊销目标是制定企业信用政策的首要要素制定企业的赊销目标的主要方法根据企业发展的历史数据制定赊销目标根据赊销对企业整体销售的支持比例确定赊销目标根据新产品或进入新市场的阶段性目标制定赊销目标制定企业赊销目标的注意事项公司最高管理层是确定企业赊销目标的最终决策者企业的赊销目标应该是一个相对确定且可以衡量的数字信用管理部门的角色及发挥的作用明确企业的赊销目标把握信用政策两个基本点：1、要覆盖信用管理工作的全过程，为企业开展信用管理工作提供政策依据2、要在制度化的基础上，为信用管理人员灵活地开展工作提供指导性原则信用管理工作的指导原则对信用管理部门的描述信用管理的制度及业务操作流程附加政策确定企业信用政策的内容确定制定信用政策的方法全员参及信用政策的制定信用管理部门牵头制定信用政策咨询公司配合制定信用政策26第三章第一节企业信用政策的制定及完善（2）赊销业务采购业务对外业务拓展：及外部投资方、公关对象、合作伙伴等为获取潜在交易机会所进行的业务活动确定信用政策的实施范围信用政策的对内文本信用政策的对外文本设计不同种类的信用政策文本修订和完善企业的信用政策客户信用等级和信用额度的修订及完善操作流程、措施以及制度的修订及完善定期调整企业的信用政策市场环境分析企业产品状况企业经营及财务状况行业销售周期以及目标市场状况27第三章第二节制定符合行业特点的信用政策行业赊销特点包括的内容：赊销比例、信用条件、赊销流程找到行业赊销特点的途径：分析业内同行、分析目标客户注意问题：改变老制度对影响、严格控制赊销额度、企业战略目标决定企业开展信用销售的最终态度和目标找出所在行业的赊销特点宗旨和公司目标人员的构成及职责信用申请及信用评估信用额度及信用条件应收账款管理应该注意的问题：客户评价、信用期限、应收账款管理从行业特点出发制定信用政策制定面对消费者赊销的信用政策消费者信用政策及企业信用政策的比较：消费者信用评估、消费者授信、商账追收消费者信用政策的影响因素：竞争激烈程序、销售量及利润大小、商品供求的状况、企业偿债能力、投资回报、经济环境的状况应注意的问题：消费者信用评估的晕轮效应、消费者信用管理的功能确定适合的信用政策类型宽松型信用政策紧缩型信用政策适度型信用政策28第四章赊销合同管理29第四章赊销合同管理赊销合同的内容明确赊销合同的内容确定赊销合同中的信用条件考虑所在行业的赊销传统确定签订赊销合同的授权及时了解赊销合同执行中的问题确定赊销合同的执行方式和宽容度赊销合同的执行赊销合同的设计设计赊销合同的条款运用常见的赊销符号和表述方式建立赊销合同文本审查赊销合同的设计设计客户赊购凭证30第四章

第一节赊销合同的内容明确赊销合同的内容赊销合同的基本条款：鉴于条款、标的条款、履约条款、结算条款、其他重要条款等如何确定赊销合同的内容信用管理人员根据交易的性质确定使用一类合同范本及企业实际情况出发，确定哪些条款适用于企业的交易活动根据交易的实际需要加入其他必要条款对于及交易内容不相符的条款，需进行修改确定合同内容的注意事项价款或报酬：买方拥有货物的时间市场竞争激烈程度履行期限、地点和方式：交货方式、运输形式、交货地点违约责任：考虑所在行业的赊销传统确定赊销合同中的信用条件设定不用的赊销方案用于比较收集用于计算经济效益的数据对每一套赊销方案进行计算：边际分析法和净现值流量法比较结果并得出结论利用边际分析法计算信用期限31关于标的、数量和质量关于价款或报酬及起始时间关于履行期限、地点和方式关于违约责任注意问题：验收条款、风险责任条款、争议解决条款设计赊销合同的条款赊销符号的基本知识：2/10，N30灵活运用各种符号：起始日期的确定：EOM，ROG多种条件的复用：到期日的确定运用常见的赊销符号和表述方式企业制定赊销合同文本的方式每次业务制定赊销合同：适用于公司重点项目的合同制定上利用企业的合同范本或利用企业格式条款：业务量大，条款相对一致。为业务部门节省大量时间设计赊销合同文本的基本原则和流程授权专人负责业务部门提出业务需求订立文本初稿专业部门审查重大合同会审建立赊销合同文本第四章

第二节赊销合同的设计（1）32合同审查的内容：对方的资质、信用期限和现金折扣、违约责任、争议解决合同审查的方式：初期阶段、中期阶段、末期阶段注意问题：不同争议解决方式的区别：采取协商、调解、仲裁、诉讼信用部门的角色：在合同审查过程中，是“服务”的角色审查赊销合同的设计赊购凭证的相关知识赊购凭证及赊销合同的关系:赊销合同是赊凭证是基础.赊购凭证中的信用管理赊购凭证的技术支持如何设计赊购凭证赊购凭证条款的设计：赊购凭证的赊购范围、使用规则、还款方式、还款期限等赊购凭证使用流程的设计：验证环节、审批环节、成交反馈环节目标客户的选择：既有一定的购买力又有很好的信用状况设计客户赊销凭证第四章

第二节赊销合同的设计（2）33及时了解赊销合同执行中的问题确定签订赊销合同的授权授权的形式及内容：被委托人的姓名、委托期限、委托范围、委托权限办理授权委托的步骤：确定被授权人资格、确定被授权人的权限范围、办理授权委托授权管理要注意的问题：重要性、足够重视确定赊销合同的执行方式和宽容度赊销合同执行中可能发生的问题货物发出前：原材料供应、产品工艺、包装、运输等收货及签收环节上：拖延验收、拒绝签收等还款过程如何及时了解合同执行中的问题自身履行合同的信用管理：管理责任制、建立检查监督机制对方履行合同的信用管理：建立台账机制、建立客户履约动态跟踪机制有关台账管理注意的问题：买卖合同台账和项目类合同台账客户申请延期还款客户申请延期还款的操作：支付违约金、延长期利息、拒绝、抵押资产等注意的问题：可向保理商转让合同、支付违约金或罚息、增加担保条件等客户申请调高信用额度合同变理管理避免口头承诺如遇到不可抗力或其他原因无法履行合同时，及时收集证据并以书面形式通知当事人如对方违约，及时收集有关证据如变更应按规定报原机备案第四章

第三节赊销合同的执行34“现金折扣”条款的表述方式现金折扣的使用使用方式：“5/20，N60”；“6/10，3/20，N45”现金折扣可以对企业应收账款规模产生影响现金折扣的等效利息计算起始日期的确定EOM，endofmonthROG,receiptofgoods35第五章客户资信分析36第五章客户资信分析(2)风险指数和资信等级各类信用风险指数的含义及应用计算企业客户的信用风险指数确定客户的资信等级运用专业软件辅助计算信用额度的推荐了解企业总体授信额度的限制确定赊销客户群体的规模动态调控个体企业授信额度动态调控消费者的授信额度动态分析客户企业的信用价值37第五章第一节5C原则及其运用（1）宏观经济和产业分析，是企业资信状况的环境规模实力和企业素质，是企业资信状况的基础营运能力和发展前景，是企业资信状况的动力盈利能力，是企业资信状况的保证偿债能力，是企业资信状况的体现遵守财经法纪，是企业资信状况的前提建立评价企业信用价值指标体系5C原则的内容品行Character能力Capacity资本Capital担保品Collateral环境状况Condition评价企业信用风险及注意问题运用5C原则评价企业的风险5C原则量化的原理5C原则量化的过程从5C原则中找出相关风险因素确定量化的指标建立指标体系计算客户的资信评级分值，划分资信等级分析资信评级结果量化5C原则38第五章第一节5C原则及其运用（2）1S：稳定性Stability,指消费者工作和居所的稳定性付款记录收入纳税及开销就业婚姻状况年龄处于分期付款状态的资产低押品信用申请的目的征信局记录运用5C1S原则评价消费者的信用风险客户档案的信息含量用于描述客户信用行为的记录用于定量评价客户的信用信息,具体包括历史信息和信用记录客户档案的信息质量长期积累、动态管理主动提示统评分析简明简示编写客户档案分析及评价报告39第五章第二节客户财务状况分析（1）信用管理人员使用的最基本方法是发现盈利情况及资产变化的关系财务信息合理性的简单逻辑分析计算相关的企业客户财务指标和比率分析客户的盈利能力资产净利率及销售净利率：指标越高,企业的资产利用率越好,说明企业在增加收入和节约资金使用的等方面取得的良好的效果,否则相反净资产收益率：反映企业所有者权益投资的报酬率分析客户的偿债能力资产负债率：衡量企业总资产有多大比例是通过借债来筹资的。比率越高，说明偿债能力越低产权比率：表明债权人投入的资本受到所有者权益保障的程度，或说是企业清算时对债权人利益的保障程度，反映出风险、报酬的财务结构。有形净值债务率：实质上是产权比率指标的延伸，它更为谨慎、保守地反映了在企业清算时债权人投入的资本受到股东权益保障的程度。指标越低越好利息保障倍数：它从利润角度来衡量企业偿债能力和财务风险，它关注的是利息支付，不涉及本金的偿还分析客户的资产流动性流动比率：反映企业短期偿债能力速动比率：现金比率：最能直接反映企业的短期偿债能力40第五章第二节客户财务状况分析（2）定义：财务风险是由于债务负担太重以致不能按时足额偿还债务的风险资产负债率和产权比率是衡量企业有无足够可供变现的资产的主要指标利息保障倍数是衡量企业实现利润是否足以支付息的主要指标判断企业客户的财务风险计算相关的企业客户财务指标和比率41第五章第二节客户财务状况分析（3）分析财务报表并辨别其中的明显虚假内容对照资信调查报告分析客户的财务状况企业征信机构不能过多表态给出调查对象的信用风险等级注意财务分析的局限性42运用预测类模型分析企业客户风险运用企业客户资信评价的分析模型预测类模型：预测客户破产的可能性为目标Z计分模型巴萨利模型A值模型管理类模型：偏重于均衡地解释客户信息，从中衡量客户实力营运资产分析模型特征分析模型第五章第三节分析客户资信的模型（1）1、Z计分模型（预测型）通过关键的财务比率来预测机构破产的可能性，及传统信用评价方法相比，量化的过程使行评价人员的主观性淡化了．2、巴萨利模型（预测型）在Z计分模型的基础上发展起来的，应用范围普遍。准确率可达95%，最大优势在于易于计算，同时它还能衡量机构实力大小，广泛适用于各种行业。3、A值模型是一种以更客观的判断为基础的企业破产模型。它不仅仅计算财务比率，还考虑了管理不善可能导致企业破产的因素。43第五章

第三节分析客户资信的模型（6）2、特征分析模型（管理型）采用特征分析技术对客户所有的财务和非财务因素进行归纳分析。通过18个项目的综合分析，得到一个较为全面的分析结果。客户特征优先特征信用特征外表印象交易盈利率付款记录产品概要产品质量资信证明产品需求对市场吸引力的影响资本和利润增长率竞争实力对市场竞争力的影响资产负债表状况最终顾客付款担保资本结构比率管理能力替代能力资本总额44第五章

第三节分析客户资信的模型（7）2、特征分析模型（管理型）

特征分析模型的应用调整赊销额度及其他分析模型和结果互相印证对客户进行评级：Z模型，马萨利模型，营运资产分析模型主要以财务分析为主，而特征分析模型考虑了财务/非财务的因素；既考虑了付款能力，又考虑了付款意愿，是企业广泛采用的一种。45第五章第四节风险指数和资信等级（1）风险指数的含义风险指数的应用评估新进客户监控现有客户各类信用风险指数的含义及应用计算企业客户的信用风险指数确定客户资信等级找到相关风险因素定义评分指标建立指标体系计算客户的分数分析评分结果，确定资信等级指导确定信用额度运用专业人员软件辅助计算46第五章第四节风险指数和资信等级（2）邓白氏公司的风险指数及相关含义风险指数含义企业停业比率（%）RI1最低风险0.01RI2显著低于平均风险1.09RI3低于平均风险1.8RI4略低于平均风险2.5RI5两倍高于平均风险8.0RI6五倍高于平均风险19.6NA由于信息不足，无法进行评估--47第五章第五节信用额度的推荐1.了解企业总体授信额度的限制坏账风险的整体比例，风险高，信用额度应该减少赊销的收益和风险现有的债务规模目标信用期限外部因素等2.确定赊销客户群体的规模3.动态调控个体企业授信额度4.动态调控消费者授信额度5.动态分析客户企业的信用价值48第六章企业客户的资信评级49第六章企业客户的资信评级使用资信评级服务使用资信评级服务的时机选择合格的资信评级机构使用资信评级服务的委托协议条款了解资信评级服务的结论控制委托资信评级服务的成本资信级别的符号系统了解穆迪和资信等级符号系统了解邓白氏的企业资信等级符号系统分辨长短期评级符号及其含义工商企业的资信评级区别征信机构的企业资信级别评估了解工商企业的评级程序了解工商企业的评级方法计算企业的资信等级检验评级结果的正确性50第六章第一节使用资信评级服务资信评级Creditrating：是指依据科学的指标体系和量化标准，通过分析各类信用要素从而对组织的履约程度进行客观公正的分析和判断，并运用明确的文字符号来标明等级的一种经济活动．使用资信评级服务的时机初次及客户交往，客户有潜力成为赊销客户客户群体进行常规性的定期检查客户提出申请，要求提高赊销额度客户发生股权结构、治理结构、经营状况、财务状况、兼并重组等重大事项及客户的交易方式发生改变等选择合格的资信评级机构原则：客观性：严格的方法和信用评估的历史有效性独立性：没有经济或政治的压力国际性/透明性：国内国外机构都能得到评估，一般方法能够通过公开渠道取得披露：定性的披露、定量披露资源：拥有足够的资源来执行高质量的信用评估可信性：评估结果由独立的利益主体使用，存在内部程序来防止机密信息的不恰当使用使用资信评级服务的委托协议条款样本参见教材P17551第六章第二节资信级的符号系统（1）中级BBB+BBBBBB-BBB+BBBBBB-Baa1Baa2Baa3中高级A+AA-A+AA-A1A2A3高级AA+AAAA-AA+AAAA-Aa1Aa2Aa3最高级ＡＡＡＡＡＡＡａａＦｉｔｃｈＳ＆ＰＭｏｏｄｙ含义级别Ｄ风险极大ＣＣＣ差，风险大ＣＣＣＣＣａ差，明显投机ＣＣＣＣＣＣＣａａ较差，半投机BB+BB-B1B2B3中低级BB+BBBB-BB+BBBB-Ba1Ba2Ba3长期债务等级52标准普尔公司此级债务已发生违约的情况，或预计将不能在到期日偿付。D及时偿付能力可疑。C及时偿付债务的能力尚满意，在环境改变或短期处于逆境时，偿付能力可能要受到影响。B及时偿付债务的安全程度使人满意，在环境变为不利时，风险要较上两级为高。A-3及时偿付债务的安全程度强。A-2及时偿付债务的安全性最强，对此级中具有压倒性安全程度着还可加（+）符号。A-1最高级，及时偿付债务的能力最强。此级又按其相对安全程度再分为三级。A定义级别短期债务评级：53常用的资信评级模式邓白氏机构

市场定位：信用期不超过1年的短期信用交易，交易额不大评级组成：企业的财务实力、资信状况级别企业资产（万美元）综合信用评估高较高中等限制5A>=500012344A1000~500012343A100~100012342A75~10012341A50~751234BA30~501234BB20~301234CB12.5~201234CC7.5~12.51234DC5~7.51234DD3.5~51234EE2~3.51234FF1~21234GG0.5~11234HH<=0.51234第六章第二节资信评级的符号系统（2）54邓白氏报告中的评分等级55付款指数法—预测客户在短期交易中拖欠的可能性及拖欠的天数付款期(天)付款行为付款习惯100提前提前90折扣享受折扣80及时及时70迟15天迟15天50迟30天迟30天40迟40天迟60天30迟30天迟90天20迟20天迟20天邓白氏报告中的付款指数法56信用风险指数法-用于预测企业在未来1内出现的破产、关闭、转让、突然消失等情况的可能性风险指数含义企业停业比例R11最低风险0.01%R12显著低平均风险1.09%R13低于平均风险1.80%R14略低于平均风险2.50%R152倍高于平均风险8.00%R165倍高于平均风险19.60%NA信息不足,无法做出评估-邓白氏报告中的信用风险指数法57第七章授信管理58第七章授信管理选择信用条件信用期限现金折扣其他信用条件确定企业整体信用额度设定企业标准信用期限销售量法确定客户的赊销额度回款额法确定客户的赊销额度确定授信标准确定授信额度选择授信方法授信程序授信类型使用现金折扣使用其他信用条件告知授信结果59第七章

第一节选择信用条件信用期限较长的信用期限给客户不定带来优越的信用条件和使DSO变长，刺激客户购货热情，吸引更多的客户，实现更多的销售额将产生更高的持有应收账款相关的管理成本、机会成本和坏账损失，机会成本会增加较短的信用期限直接影响赊销规模，增加库存压力

折扣期限和折扣率的概念:现金折扣的使用方法：5/20，N60或6/10,3/20,N45其他信用条件：分期付款结算回扣拖欠罚金债权保障和风险转移:现金折扣60第七章

第二节确定授信标准确定企业整体信用额度设定整体信用额度坏账风险的整体比例从额外信用销售中获得的潜在收益、坏账成本以及市场资金利率现有债务国家风险和行业风险行业的平均信用期限使用整体信用额度标准信用期限的确定方法按照行业惯例统计根据企业经验和信用政策予于调整根据应收账款的分析报告和DSO分析报告进行修正信用期限表达方式交货后一定期限内结算每月固定时间前结算开发票日起一定的信用期限内结算信用期限的分类客户政策设定企业标准信用期限61第七章

第三节确定授信额度销售量法确定客户的赊销额度销售量法的计算步骤确定客户上季度订货量确定客户的信用期限计算信用限额修正信用限额,确定客户的赊销额度销售量法的应用参见例题教材P208回款额法的计算步骤确定客户评估日期前半年每个月的回款额确定本企业的标准信用期限计算赊销额度回款额法的应用营运资产法简化赊销额度=净资产X10%赊销额度=流动资产X20%

销售量法简化赊销额度=客户上季度平均每月订货量的两倍-心里测算法回款额法确定客户的赊销额度62第七章

第四节选择授信方法(1)授信程序参见授信流程教材P210对新客户的授信对老客户的授信授信类型使用现金折扣现金折扣的作用和效果现金折扣的成本和收益现金折扣的利息成本=折扣率/(信用期限—折扣期)X365例:2/30,N/60的现金折扣的利息=[2%/(60–30)]X365=24.33%结论:远远高于银行的短期贷款利率63第七章

第四节选择授信方法(2)使用其他信用条件拖欠罚金结算回扣分期付款发货控制信用申请批准函信用申请拒绝函告知授信结果监控客户信用64第八章国内外贸易支付及结算65第八章国内外贸易支付及结算贸易支付的风险识别了解客户最关心的问题分析贸易过程中可能发生的风险选用合适的支付方式设计授信方案掌握常用的国际结算方式灵活运用各种结算方式采取措施防范国际结算的票据风险了解国内支付结算的基本法律认识本币支付结算风险安排合适的本币支付结算工具利用承兑汇票为贸易融资国际贸易结算方式国内本币结算工具的使用66第八章

第一节贸易支付的风险识别（1）了解客户最关心的问题客户关心的对支付方式有影响的问题谁来承担信用风险谁为贸易融资了解客户关心问题的渠道及企业一线人员沟通关注同行交易习惯采集客户信息综合判断客户关心的问题对采购风险的识别：货物、融资费用、付款、运输、保险、货币对销售过程风险的识别：收款、交货、融资、代理商、政治风险、法律风险、运输、保险、货币风险、融资费用四种支付方式预付货款跟单信用证跟单托收记账交易决定支付方式的关键问题确定商品本身属性、行业标准、买卖双方距离、货币浮动可能性等及客户往来性质、业务来往时间长短，双方相互信任程度等分析贸易过程中可能发生的风险选用合适的支付方式67第八章

第一节贸易支付的风险识别（2）设计授信方案确定信用条件的一般原则决定授信给出信用额度收取利息考虑风险、竞争及收益安排融资和转移风险的方法质押贷款应收账款买断买方信贷对销贸易担保和信用保险融资注意事项（教材P226）68第八章

第二节国际贸易结算方式（1）掌握常用的国际结算方式汇付信汇电汇T/T票汇托收信用证L/C灵活运用各种结算方式影响结算方式选择的因素安全性客户信用经营意图运输单据不同结算方式的结合使用信用证及汇款相结合信用证及托收相结合托收及预收押金相结合备用信用证及跟单托收相结合不同结算方式及分期付款、延期付款相结合69第八章

第二节国际贸易结算方式（2）采取措施防范国际结算的票据风险(教材P235)票据风险的成因票据欺诈的类型企业票据风险防范的注意要点70第八章

第三节国际本币结算工具的使用了解国内支付结算的基本法律国内支付结算的基本法律法规国内支付结算法律体系现行国内支付结算法现行的支付结算工具支付结算的基本原则：《支付结算办法》对付款人来说,要恪守信用，履约付款对领款人来说，谁的钱进谁的账户并由谁支配对中介而言，银行不垫款注意事项认识本币支付结算风险支付结算风险的来源支付风险票据风险支付结算风险防范控制措施提高企业购销各环节的法律意识和防范风险意识将支付结算风险管理纳入企业的信用管理制度加强票据管理，防范票据风险安排合适的本币支付结算工具同城和异地支付国内信用证结算方式利用承兑汇票为贸易融资商业汇票结算商业汇票融资71第九章信用保险72第九章信用保险(1)信用保险服务国际贸易信用保险服务国内贸易信用保险服务了解出口信用保险项下的融资功能识别国内外合格的信用保险机构我国出口信用保险的发展历程短期出口信用保险保单的基本条款中长期出口信用保险保单的基本条款海外投资保险的保险条款企业的投保策略控制使用信用保险的成本办理短期出口信用保险的程序和手续办理中长期出口信用保险的程序和手续办理海外投资险的程序和手续办理其他险种的程序和手续出口信用保险保单的基本条款及投保策略投保出口信用保险的程序和手续73第九章信用保险(2)出口信用保险的理赔了解出口信用保险的理赔方式了解海外投资保险的理赔方式争取被保险人的权益解决及出口信用保险机构的争议74第九章

第一节信用保险服务(1)国际贸易信用保险服务出口信用保险的种类短期出口信用保险(贸易险)中长期出口信用保险(项目险)海外投资保险出口信用担保短期出口信用保险服务短期出口信用保险单的主要内容短期出口信用保险保单使用注意事项短期出口信用保险品种选择中长期出口信用保险服务中长期出口信用保险及其分类中长期出口信用保险品种选择海外投资保险服务海外投资保险的种类海外投资保险的保险标的海外投资保险的作用海外投资保险注意事项海外投资保险品种选择国内贸易信用保险服务

国内贸易信用保险的特点国内贸易信用保险范围75第九章

第一节信用保险服务(2)了解出口信用保险项下的融资功能出口信用保险项下融资的优点出口信用保险项下融资的范围出口信用保险项下融资的程序办理出口信用保险项下融资所需的材料出口信用保险的融资功能识别国内外合格的信用保险机构

政府设立特别的机构或部门政府成立全资公司政府控股的有限责任公司政府委托私人办理模式我国出口信用保险的发展历程

出口信用保险的诞生起步发展阶段中国信保正式成立：2001年12月18日，中国出口信用保险公司的成立信用保险业务的快速发展76第九章

第二节出口信用保险保单的

基本条款及投保策略（1）了解出口信用保险项下的融资功能短期出口信用保险保单的基本条款适保范围、责任范围、除外责任、出口申报、保险费、可损、索赔、定损核赔、被保险人义务和其他规定中长期出口信用保险保单的基本条款

适保范围责任范围除外责任保险费注意事项海外投资保险的保险条款

可投保海外投资保险的投资方式海外投资保险保障的权益保险期限保险金额保险费率及保险费计算77第九章

第二节出口信用保险保单的

基本条款及投保策略（2）企业的投保策略充分了解出口信用保险的主要功能企业应根据企业的发展阶段、近期发展目标确定投保目标控制使用信用保险的成本78第九章

第三节投保出口信用保险的程序和手续（1）办理短期出口信用保险的程序和手续保单投保申请买方信用限额出运申报及缴纳保费保险单续转保险单终止、解除和撤销办理中长期出口信用保险的程序和手续

出口买方信贷保险投保程序投保申请项目评价出具兴趣函和承保意向书保险协议的谈判及签署出口卖方信贷保险投保程序询保风险考察投保及承保权益转让理赔79第九章

第三节投保出口信用保险的程序和手续（2）办理海外投资险的程序和手续初步接触兴趣函意向书阶段正式投保保单续转办理其他险种的程序和手续

担保项目的申请及受理担保项目审查及评估担保项目决策及实施80第九章

第四节出口信用保险理赔了解出口信用保险的理赔方式索赔索赔时限索赔材料索赔处理定损核赔索赔单证审核海外调查损因审核义务履行情况确定赔偿责任计算赔偿金额出具赔付通知、支付赔款定损核赔的期限了解海外投资保险的理赔方式争取被保险人的权益解决及出口信用保险机构的争议81第十章保理服务82第十章保理服务(1)了解保理服务的内容保理服务概述保理服务的分类选择保理服务的时机选择合适的保理服务机构使用保理服务的融资功能隐蔽型保理服务保理服务基本流程申请保理服务签订协议申请正式信用额度及服务文本的准备应收账款的转让融资收款应收账寺的后期管理保理服务实务操作83第十章保理服务(2)保理服务风险分析及特殊情况处理保理服务风险分析保理服务特殊问题的处理国内的进口保理服务进口保理服务的具体操作特殊情况的处理进口保理服务84第十章

第一节保理服务的内容保理商能够提供对客户的资信调查保理商承担付款责任，包括信用风险控制及坏账担保。保理商多具备应收账款融资功能，提供贸易融资。保理商通常有强有力的应收账款管理功能，具有作业区域的商账追收能力，即对销售分户账管理应收账款的催收。在我国，买断应收账款，便可以美化生产/出口厂家的财务报表，提前收汇核销和取得政府退税。85第十章

第三节保理服务风险分析及特殊情况处理保理服务风险分析对进口企业进行分析进口保理商的选择产品的选择争议贷项清单间接付款其他问题保理服务特殊问题的处理86第十章

第四节进口保理服务国内的进口保理服务申请表填写信息的审核和分析客户信息的分析初步信用评估的回复正式额度申请的受理及批复催收及付款进口保理服务的具体操作（教材P301）特殊情况的处理担保付款争议其他情况处理87第十一章信用担保88第十一章信用担保信用担保服务及其种类了解常见的信用担保种类使用信用担保服务的时机选择合适的信用担保机构了解不同信用担保机构的承保能力了解信用担保服务的费率申请信用担保服务的手续熟悉信用担保合同的条款了解信用担保机构的审查程序办理银行贷款手续信用担保的手续使用信用担保的条件了解担保机构承保的条件了解反担保条款了解担保机构的收款和补救措施89第十一章

第一节信用担保服务及其种类（1）在我国，信用担保指中小型企业融资担保，即担保机构为信用能力不足且缺乏必要的反担保品的中小企业提供融资信用担保服务的业务。中小企业信用担保的对象：符合国家产业政策、有产品、有市场、有发展前景、有利于技术进步及创新的技术密集型和扩大城乡就业的劳动密集型的各类中小企业。中小企业信用担保的种类：中小企业短期银行贷款、中长期银行贷款、融资租赁以及其他经济合同的担保。90了解常见的信用担保种类担保定义：商业担保（保证担保）：包括合同担保及非合同担保融资担保：包括贷款担保、保付代理、票据担保等常见的信用担保业务融资担保：保证、抵押、质押、留置和定金交易担保：履约担保和票据担保司法担保：其他担保：包括投资创业担保、忠诚担保及其他存在信用缺失的经济领域的担保企业创立期：

可以自有知识产权、股份或设备作为反担保品申请贷款担保企业快速扩张期企业应收账款较大，资金周转困难期可以质量优良的应收账款或远期支付合同作为反担保品申请短期贷款使用信用担保服务的时机第十一章

第一节信用担保服务及其种类（2）服务对象：具有市场前景、经营管理能力较强、具有履行信贷合同的愿望、缺乏银行信用记录和银行所要求的抵押物的中小型企业、企业主和创业人员提供所需要的贷款担保，以帮助企业获得银行贷款，即帮助中小企业解决融资难的问题91选择合适的信用担保机构担保机构的类型政策性信用担保机构：政府全资设立或政府出资为主设立的中小企业信用担保机构互助信用担保机构商业信用担保担保机构的评价标准信用扩张能力：是担保机构最重要的功能之一，也是担保机构赖以存在的基础，直接反映担保机构的运行效率。风险控制能力：识别风险、防范风险的能力风险分散能力1、可持续发展能力指标：作为一个独立法人实体，担保机构的收入必须能支付担保活动中涉及的全部成本基本业务运营的可持续性完全业务运营的可持续性（包括担保赔付和追偿收入）财务的可持续性2、担保业务运行指标担保的单位交易成本代偿率追偿率发放担保的平均天数提供担保的数量和金额杠杆系数和放大系数了解不同信用担保机构的承保能力第十一章

第一节信用担保服务及其种类（3）92了解信用担保服务的费率担保费资金成本管理费用风险金相关服务费用评审费咨询费相关手续的费用第十一章

第一节信用担保服务及其种类（４）93申请信用担保服务的手续申请贷款担保：贷款担保的审查相关手续的办理合作银行进行审查及合同签订由银行发放贷款第十一章

第二节信用担保的手续（1）申请信用担保服务的手续熟悉信用担保合同的条款：了解信用担保机构的审查程序担保项目的审查担保申请资料齐备性审查申请人信息真实性的现场考察申请人信息真实性的非现场审查申请人经营管理能力及项目评估风险分析担保项目的审批94办理银行贷款手续货款申请对借款人的信用等级评估贷款调查贷款审批签订借款合同贷款发放第十一章

第二节信用担保的手续（2）

总之，担保审查是信用担保机构对担保项目的真实性、有效性、合法性、安全性、盈利性等情况进行核实和审查。95了解担保机构承保的条件市场及目标客户定位对申请担保企业的基本要求担保机构不提供担保的条件第十一章

第三节使用信用担保的条件了解反担保条款（教材P326）担保机构接受的有效担保物反担保设定的原则常见的反担保方式反担保价值确定原则反担保抵押率的确定反担保合同的主要条款了解担保机构的收款和补救措施贷后监督正常贷款回收担保贷款违约的补救措施96第十二章逾期应收账款管理97第十二章逾期应收账款管理(1)客户预警了解应收账款的潜在风险设计账龄表的编排方法定期分析就应收账款账龄应收账款管理制定企业的收账政策诊断逾期应收账款制定收账策略和方案将坏账送入注销程序逾期应收账款的诊断逾期应收账款的内勤催账分配催账任务设置催账程序编写和发送催账函件电话催收方法和技巧有拖欠行为客户的一般表现电话催收要领电话催账的沟通技巧掌握对违约客户的施压方法98第十二章逾期应收账款管理(2)逾期应收账款的外勤追收分配外勤追账任务和确定合适人选外勤追账的准备灵活运用催账谈判技巧做好出差后的总结报告99第十二章

第一节客户预警了解应收账款的潜在风险企业应收账款风险的来源企业应收账款无法回收产生的后果风险信号特征设计账龄表的编排方法期间平均法倒推法账龄分类法定期分析应收账款账龄应收账款管理账款催账计划编制核对账目分别情况，编制计划，督促催账应收账款管理强化日常管理工作建立对逾期客户的制裁制度建立应收账款的每周分析制度建立应收账款每月总结制度100

应收账款管理之账龄汇总分析表客户应收账款余额信用期内31~60天61~90天91~180天>180天ABCDE合计比例101第十二章第二节逾期应收账款的诊断（1）制定企业的收账政策制定收账政策需考虑的问题客户关系问题内部关系问题追讨方式和力度问题法律诉讼问题坏账审批问题债权转让问题对逾期应收账款控制水平问题企业收账政策的制定注意事项诊断逾期应收账款对逾期应收账款进行诊断的目的再次核实不盲目行动取得科学的结论作为注销坏账的依据“自行诊断”及”送外诊断”逾期应收账款拖欠原因赊销合同漏洞拖欠客户企业破产企业内部人员作弊102第十二章

第二节逾期应收账款的诊断（2）制定收账策略和方案逾期应收账款的追收目标收账程序的框架内勤催账外勤追收委托追账法律诉讼注意事项将坏账送入注销程序赊销坏账准备金预算方法坏账的确认计提坏账准备金103第十二章

第四节电话催账方法和技巧（1）有拖欠行为客户的一般表现电话催账时企业客户的一般表现电话催账时消费者个人的一般表现电话催账要领电话催账的基本操作要领事前充分做好资料的准备设法及客户企业的决策人通话简明扼要的开场白适当的态度对各种托词和借口的熟练反驳极力争取客户保证尽快安排付款的承诺电话催账人员应具备的心态客户永远是正确赊销企业只能尽力而为事前准备的重要性选择适宜的通话时间事后做好记录104第十二章

第四节电话催账方法和技巧（2）电话催账的沟通技巧通话时的态度要严肃通话中应展现出的能力：注意力、感染力、自然表现、亲和力、明确性应取得的还款承诺注意的问题掌握对违约客户的施压方法电话催账常用的通话技巧：PICTUREP：PITCH声调I：INFLECTION音调变化C：COURTESY礼貌T：TONE语气U：UNDERSTANDABILITY清晰度R：RATE说话速度E：ENUNCIATION发音电话催账人员应具备的礼仪105第十二章

第五节逾期应收账款的外勤追收分配外勤追账任务和确定合适人选安排外勤下现场追账应具备的基本条件外勤追账的资料准备外勤追账的空间安排外勤追账需注意的事项外勤追账的准备需要安排外勤追讨欠款的情况外勤下现场追账的人员安排考虑外勤追账人员应具有的素质灵活运用催账谈判技巧外勤追账追求的成果把握谈话不偏离主题帮助违约客户进行一些财务安排外勤追账的施压方法做好出差后的总结报告外勤追账工作记录的内容外勤追账记录的作用根据内外勤追收情况总结经验和处理坏账106商账管理的STEP原则S---Skill技巧T---Time时间E---Eager渴望P---Pressure压力107账款催收的POWER法则P--（Prepareforthebill） 充分准备，知己知彼O--（Openstrongly） 坚决、有力的开场W--（Workthroughobjection） 控制谈判的节奏和方向E--（Endwithcommitment)

得到付款的承诺R--（Reactquicklytobrokenpromises） 快速反应，灵活机动108第十二章标准要求逾期应收账款管理及商账追收1、内勤催账1.能够根据产生逾期应收账款的原因制定催收策略和方案2.能够制作逾期应收账款诊断报告3.能够合理安排内勤催账的工作量和人选4.能够设计企业内勤催账的工作流程5.能够制订企业的收账政策1.国内外商账诊断方法2.账龄分析和控制知识3.企业破产知识4.个人破产知识2、外勤追账1.能够合理安排外勤追账的工作量和人选2.能够灵活运用及拖欠客户的催收谈判技巧1.债务催收作业法律知识2.法律诉讼申请程序109第十三章商账追收110第十三章商账追收委托第三方追账适合委托商账追收机构追讨的账款辨别和选择合适的商账追收机构商账追收机构的作业方式对拖欠客户提起法律诉讼追讨企业欠账的服务追收委托合同及其条款使用第三方追账服务的成本了解商账追收机构的收费方式了解企业追账的成功率追踪商账追收机构的工作进度消费者信用特点及拖欠原因商账追收机构服务方式商账追收机构的追账周期商账追收机构的服务费率催收消费者欠款的操作规范对消费者追账的服务111第十三章

第一节委托第三方追账适合委托商账追收机构追付的账款委托商账追收机构追讨账款的理由判断特定逾期账款追收难易程度的指标要素委托专业商账追收机构的好处使用专业商账追收机构服务的注意事项辨别和选择合适的商账追收机构确定商账追收机构的类型及其服务范围核实商账追收机构的基础资料评估商账追收机构的历史业绩及管理规范性了解商账追收机构的人员构成及资源配置状况合法经营的商账追收机构追账业务流程合格商账追收机构的基本工作方式及要求商账追收机构的作业方式对拖欠客户提起法律诉讼建议法律诉讼的前提法律诉讼的程序仲裁解决的程序112第十三章

第二节追讨企业欠账的服务（1）追账委托合同及其条款追账委托合同文本类型追账委托合同内容签署境外委托协议时的注意事项使用第三方追账服务的成本不同追收方式比较：内部、法律方式、第三方成本比较单笔委托合同会员制的海外的就佣金问题了解商账追收机构的收费方式对拖欠客户提起法律诉讼建议法律诉讼的前提法律诉讼的程序仲裁解决的程序113第十三章

第二节追讨企业欠账的服务（2）了解企业追账的成功率计算追账成功率的方法影响追账成功率的主要因素地区环境账龄账款的质量追踪商账追收机构的工作进度及时了解商账追收机构的工作进度收回货物或接受以物抵债的情况及时处理其他可能出现的问题114第十三章

第三节对消费者追账的服务消费者信用特点及拖欠原因消费者信用特点消费者拖欠的原因商账追收机构的服务方式商账追收机构的追账周期商账追收机构的服务费率催收消费者欠款的操作规范115第十四章利用征信数据库开拓市场116第十四章利用征信数据库开拓市场目标企业的检索选择合适的商业征信数据库掌握企业分类法制定征信数据库检索方案确定委托服务方式和审定合同检索结果的说明和存档联系海外潜客户使用基本检索服务使用深层次检索服务使用全权委托服务检索征信数据库常见的问题117第十四章

第一节目标企业的检索（1）选择合适的商业征信数据库（教材P421）明确查询目的确认搜索目标确定目标类型确定目标所在地区描述客户的行业特征缩小查询范围选择合适的征信数据库掌握企业分类法企业的识别和分类企业组织机构代码企业登记注册号码企业的国地税登记号码商务部对进出口企业的编码《大中小型企业划分标准》对企业规模的划分邓白氏编码DUNS国际标准：美国的标准工业编码SIC北美工业分类系统NAICS消费者的分类检索118第十四章

第一节目标企业的检索（2）制定征信数据库检索方案（教材P427）明确检索范围：关键词/主题词的设定正确填写征信机构的“数据库服务”或“市场开拓服务”委托表提供备用检索方案及上机人员沟通确定委托服务方式和审定合同基本服务深层次服务全权委托服务考虑的因素：本企业是否比提供开拓市场服务的征信机构更知名，包括国内外知名程度如是开拓国际市场，本部门的英文起草信函的能力信用管理人员是否具备能够分析简单检索