如何成长为一名的销售员

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力达成自我提高，一定从见告型销售转变为顾问型销售。二、销售原理及销售重点销的是什么——自己销售时第一要把自己销售给顾客，由于顾客不接受你就不会给你时机，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，因此必定要让自己看起来像个好产品。售的是什么——看法全部的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的看法。因此在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么——感觉顾客买的其实不是产品自己，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各样感觉的综合体，感觉越好，产品的价值越高。因此我们必定要创造出一种好的感觉。卖的是什么——利处利处！买的是产品给顾客带来的利处、利益与快乐，同时防止没有购置或买了其余产品带来的麻烦与难过。因此一流的销售人员卖利处，一般的销售人员贩卖产品。动力源：任何人在做一件事情都会有原由，这些原由就是动力源。1、追求快乐追求快乐是人的本性，当一件事能给他带来利处时他就会接受，因此销售产品时要站在顾客的立场上，重申产品给顾客带来的利处和利益2、躲避难过相同人们也会为了躲避难过而行动，依据检查、有的放矢，躲避难过所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不单要重申带给顾客的利处和利益，同时要重申没有购置产品的难过和弊端，这样更能促成销售。3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太甚于遥远，根本没法达成的时候，人会失掉追求的动力。因此设定的目标必定要适合不行过去空幻。是经过努力可达成的目标。在销售产品相同要认识顾客自己所能接受的产品价值和价钱，不然他会失掉购置的欲念，做再多的努力也是空费。六大永久不变的问句：当顾客要购置产品的时候，他必定会不自觉的问以下几个问题，假如能有效解答这几个问题，就能达成销售。1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么利处？——给顾客带来的利益4、怎样证明你讲的事实？——经过演示证明给顾客5、为何我要跟你买？——差别化的优势6、为何我要此刻跟你买？交流技巧交流三因素：（维拉比洋公式）文字：7%语调：38%

肢体动作：

55%说服两大阻碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不遇到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈设等）的扰乱，经过身体、柜台、试音间、视野角度等现场状况的掌握，创造出一个不受不良扰乱的介绍环境。相对应要经过产品外观陈设、产品演示、促销品陈设等吸引顾客的注意力，使顾客更简单遇到吸引，达成销售。说服三因素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不相同，因此要看起来是行业的专家，让顾客相信。说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的成效。怎么说？表达方式在交流时重要性不言而喻，表达方式不正确就没法达成交流目标。交流两方：多听少说是达成交流的基来源则，自己问（自己说占

20~30%）；对方说（对方说占

70~80%）。问话——全部交流销售重点四种问话模式1、开放式：不限制问题的内容和答案，能够从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，经过这类问话来认识顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。2、拘束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是空话的问题，并且答案是正面的，经过这类不停的细节的认可累积在一同就达成了整体的认可。比如：您看抗震能否是特别的好？您听低音能否是特别的震憾？

您看纠错能否是特别的好？您听高音能否是特别的亮丽？3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的重点。供给二选一的答案，更主动，顾客还认为占了廉价。比如：“现金仍是刷卡”“明日仍是后天”“您是要一台仍是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题比如：“为何感觉贵”“为何感觉不好”问话六种作用：问：开始问：兴趣问：需求问：难过问：快乐问：成交发问题的方法：1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问简单回答的问题4、问下边回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说倾听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。4、听懂对方为何说这句话，有时比说什么更重要。倾听技巧倾听是一种礼貌，能够成立顾客的信任感，在倾听过程中有一些小的技巧：1、专心听2、态度恳切3、记笔录4、从头确认5、停留3~5秒6、不打断、不插嘴7、不理解追问10、不发出声音11、点头浅笑12、眼睛凝视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞叹技巧：1、真挚，发自心里2、找出闪光点进行赞叹3、要赞叹详细的看法或事情4、赞叹要实时，事情发生后就赞叹5、当着大家的面赞叹会更有效四句经典赞叹：1、你真不简单2、我很赏识你3、我很钦佩你4、你很特别必定认可技巧：1、你说的很有道理，我很理解你的心情2、我认识你的意思，感谢你的建议3、我认可你的看法4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、时机只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，好运的事降临到他头上的时机就越多3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败（一）、身体（不时刻刻处于顶峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传达，情绪的转移）1、自己复习产品的长处2、复习竞争敌手的弊端3、回忆近来的成功事例改变情绪的方法：1、改变注意力2、改变肢体动作（三）、专业1、对自己的产品了如指掌2、对竞争敌手了如指掌3、杂学家4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉5、把自己调到最正确状态（四）、顾客1、充分认识顾客2、成立长久的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入2、高温下变为气无处不在3、低温下化成冰坚硬非常4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、先人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、怎样开发客户1、只需进入售点的顾客就是我们的客户2、擅长从有关产品的顾客群中开发客户，比如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否认态度，负面太多2、很难向他展现产品或服务的价值3、即便做成了那也是桩小买卖4、没有后续的销售时机黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有急迫的需求（越紧迫，细节、价钱要求越低）2、对你的行业、产品或服务持必定态度3、有给大订单的可能三、怎样成立信任感1、没有建议信任感以前不要谈产品，没有塑造价值感以前不要谈价钱2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话成立信任感5、倾听成立信任感6、身旁的物品成立信任感（合同，署名笔）7、使用顾客目睹（已成交客户的成交凭据）8、使用媒体目睹9、使用威望目睹10、一大堆的名单目睹11、熟人顾客的目睹四、认识顾客需求N：此刻（能否认识过同类产品）E：满意（假如有，哪些地方满意）：不满意（不满意的地方）D：决议者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、他人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的互换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的利处4、尽量让客户参加5、产品给客户带来的利益和气处及不购置的难过六、做竞争敌手比较原则：不贬斥敌手七、排除顾客的反对建议（一）、排除反对建议四种策略1、说比较困难，问比较简单2、讲道理比较困难，讲故事比较简单3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较简单4、直接反对照较困难，先赞同再说明比较简单（二）、两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争执（三）、顾客产生抗拒的六大原理1、价钱——表现为：太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争敌手5、增援（政策支持）6、保证保障（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）、当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是权衡产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能认识到产品的价值在哪里，为何值这个价钱。回答时的参照说法：1、价钱是你独一考虑的问题吗？或许说价钱重要仍是成效比较重要？指引顾客还应该关注成效、质量等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后边再说，我们先看产品能否适合。3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点许多的产品，这样如果顾客的确感觉太贵时还有降落的余地。4、大数怕算法，将整个产品的价钱进行分解，比方：贵了100元，但能够省油3%能够用好几年算算能够省多少钱等等。5、为何感觉太贵了？经过顾客的回答进行有针对性的介绍6、经过塑造产品的特别功能来塑造价值。比方：原料，特别功能、个性化定制等7、以价钱贵为荣（奔驰原理）8、是很贵，但不计其数的人在用为何？XX产品也很贵，我们都是采纳比他还先进的设施、技术和更严格的管理。可是我们还比他廉价XX元，可见产品是值得信任的。9、有没有过遇到过由于省钱买了价钱廉价的产品，但买回去后由于质量、售后等问题尔懊悔的事情？10、没有方法给你最廉价的价钱，但给你最合理的11、你感觉什么价钱比较适合（只合用于价钱有浮动）八、成交问题：1、成交前1）信念a、成交重点敢于成交b、成交总在五次拒绝后c、只有成交才能帮助顾客2、成交中问成交例：你是要一斤仍是两斤；现金仍是刷卡；我明日上送货仍是立刻送货等忌：你要不要，你买不买递单、点头、浅笑、闭口（此时要尽量少说，免得在说的过程中顾客又产生新的顾忌和反对建议）3、成交后恭贺、转介绍、变换话题（已经买单后要防止再与顾客谈产品）、走人九、转介绍让顾客确认产品利处后，提出转介绍的意向，当顾客