第1讲会展营销(中英)

会展营销教程授课教师曹兴平四川农业大学大学旅游学院©

曹兴平四川农业大学选用教材：©

曹兴平四川农业大学教材作者简介刘大可博士，先后于山东经济学院、山东大学和南开大学获得经济学学士、硕士和博士学位，并于北京大学完成博士后研究。现任北京第二外国语学院旅游管理学院副院长、会展研究中心主任、会展管理系主任、硕士研究生导师，北京市中青年骨干教师，同时兼任中国国际贸易学会会议与展览专业委员会主任、中国展览馆协会展览理论委员会副主任、澳门展贸协会顾问、上海应用技术学院兼职教授等社会职务，是我国会展教育和研究的早期开创者之一。©

曹兴平四川农业大学参考资料菲利普·科特勒（philip.kotler)现任美国管理科学联合会市场营销学会主席、美国市场营销协会理事。美国西北大学凯洛格管理研究生院杰出的国际营销学教授。被誉为“现代营销学之父”。©

曹兴平四川农业大学目录与本课程课时安排第一章会展营销概述---------------2课时第十章会展企业营销管理-----------4课时第二章会展产品与服务-------------4课时第三章会展顾客采购行为-----------4课时第四章会展宣传与推广-------------4课时第五章会展营销渠道管理-----------2课时第六章会展产品定价方法与技巧-----2课时补充章节：会展营销调研------------2课时第七章会展赞助策划与营销---------4课时第八章会展客户关系管理-----------4课时第九章因特网在会展营销中的应用---4课时复习考试---------------------------2课时©

曹兴平四川农业大学前导知识点一、市场营销的相关概念（concept）

市场（market）市场营销（marketing）

二、市场营销理念的发展（developmenthistory）©

曹兴平四川农业大学具有需要的人交换的资源

交换的意愿企业(卖方)角度：市场由顾客群体(买方)所构成市场（market）实际购买者Actualpurchaser潜在购买者potencialpurchaserNeedResourcesWill©

曹兴平四川农业大学市场类型（type）现代营销学通常按照买方的特点和不同购买目的进行分类，即将市场分为消费者市场（consumermarket）生产者市场（producermarket）中间商市场（Intermediarybusinessmarket）政府市场（cogermentmarket）…………©

曹兴平四川农业大学

现代市场营销学认为，卖方构成行业、企业，而买方构成市场。买方市场条件(Buyer‘smarketconditions)下研究企业如何适应环境开展经营活动以生存。企业立场（the

position

of

enterprise）站在卖方角度来研究买方行为(Buyerbehavior)，

满足消费者需求(consumerdemand)

实现经营目标（Businessobjectives）©

曹兴平四川农业大学市场营销（marketing）简洁表述达到某种利润水平（achieveacertainprofitlevel）让顾客满意（makeconsumersatisfied）.

市场营销是买卖双方为实现各自的目标而进行的交换过程。综合实质©

曹兴平四川农业大学营销核心概念需要、欲望和需求产品和服务交换和关系价值、满意和质量市场Need,desire&demandProduct&serviceValue,satisfaction&quantityexchange&relationshipmarket©

曹兴平四川农业大学市场营销理念发展生产观点阶段Production产品观点阶段Product推销观点阶段selling市场营销阶段markrting社会营销阶段Socialmarketing口号：“顾客需要什么，就生产什么”。©

曹兴平四川农业大学第一章会展营销概述学习目的(objective)

1、了解会展活动包含的主要内容Themaincontentsoftheexhibitionactivities

2、了解会展营销工作需要树立的基本理念

Thebasicideatotheexhibitionmarketing©

曹兴平四川农业大学第一章会展营销概述(Summary)主要内容(maincontents)第一节会展活动的内涵与特点

connotationandcharacteristicsofMICE第二节会展营销的研究对象MICEmarketingresearchobject第三节会展营销理念

MICEmarketingidea©

曹兴平四川农业大学第一节会展活动的内涵与特点（3-1）一、会展活动的内涵（一）会议(meeting)。聚众议事的社会活动。

有组织(organizer)、有领导(leadership)、有共同议题(topic)（二）展览会(exhibition)。会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台(Tradingplatform)，是一个与贸易紧密相关的概念。（三）特殊活动(specialevent)。

文体比赛(competition)、庆祝仪式

特技表演(performance)以及节庆活动(festival)等。（四）奖励旅游(incentivetourism)©

曹兴平四川农业大学第一节会展活动的内涵与特点（3-2）二、会展活动的共性特征(commoncharacter)（一）都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动Longtermpreparation,butShort-termholding（二）都涉及到人员的迁徙和移动交通工具（travel）+住宿（accommodation）

餐饮（Restaurant）+旅游（tourism）（三）能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；（四）以独立的“项目”（project）方式进行©

曹兴平四川农业大学第一节会展活动的内涵与特点（3-3）三、会展活动的构成及参考教材的研究范围会展活动会议特殊活动国际性大型活动区域性大型活动地方性节庆活动……公司会议协会会议政府会议……展览商业性展览公益性展览机床展览会化工展览会服装展览会……科普展览会成就展览会戒毒展览会……©

曹兴平四川农业大学第二节会展营销的研究对象（3-1）问题：现实经济是怎样运行的？HowdoesRealeconomyrun?思考：©

曹兴平四川农业大学市场营销仅仅是一种销售活动吗？Justsalesactivities?©

曹兴平四川农业大学第二节会展营销的研究对象（3-2）一、会展营销的概念

会展营销是指会展活动组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列活动的总和。©

曹兴平四川农业大学makemarketingpriceselectmarketingchannelmaintaingoodcustomerrelationship©

曹兴平四川农业大学

二、以会展项目为中心的会展营销研究对象

（一）会展营销理念（二）会展产品和服务（三）会展顾客采购行为分析（四）会展宣传和推广（五）会展营销渠道管理（六）会展产品和服务定价策略（七）会展赞助的策划和营销（八）会展客户关系管理（九）因特网在会展营销中的应用第二节会展营销的研究对象（3-2）©

曹兴平四川农业大学三、以营销管理为中心的会展营销研究对象主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。（一）制订营销管理战略（二）制订营销组合计划（三）协调不同项目之间的关系（四）控制会展项目的营销成本（五）培训会展营销人员（六）进行会展营销活动绩效测评等问题。第二节会展营销的研究对象（3-3）©

曹兴平四川农业大学第三节会展营销理念一、会展营销人员应该树立的正确理念（一）要树立“营销龙头”理念。（二）要树立“全员营销”理念。（三）要树立“顾客至上”理念。（四）要树立“合作多赢”理念。（五）要