加盟商管理体系-通领代理商团队建设及各岗位员工奖励考核制度

代理商团队建设及各岗位员工奖励考核制度业务人员角色和岗位职责目标制定与管理业务过程管理团队日常管理绩效考核与激励目录业务人员角色和岗位职责目标制定与管理业务过程管理团队日常管理绩效考核与激励目录代理商业务运营组织架构参考销售部主要岗位负责渠道与职责设置销售部职责定义

负责公司代理产品的销售，制定和执行公司的销售策略、管理制度和运作

模式，以及销售政策、方针并有效执行，协调并激发销售团队达成公司下

达的销售目标；同时致力于渠道和客户网络的打造，以及销售团队的能力建设，不断提高

公司在本地行业内的市场竞争力。销售部的部门职责定义销售部与工程项目部是最重要的两大部门，负责完成公司的生意业务目标；对建筑电器行业及通领品牌产品的业务拓展而言，工程项目渠道具有特别重

要的作用与意义，因此单列为公司的一级部门。销售部主要岗位的职责设置上线：总经理下线：销售主管、业务员工作汇报线

作为销售部门的最高负责人，负责公司除工程渠道之外全部渠道的销

售工作，通过有效的管理、指导、监督和支持，协调和激发下属团队

达成公司月度与年度生意目标；角色和定义销售部经理的职责教育背景:大专以上学历，市场营销专业或相关专业优先。培训经历:受过市场营销、产品知识、管理技能开发等方面的培训。经验:3年以上建筑电器或电子电器相关行业销售工作经验，其中

需要2年以上销售主管级别以上经验。技能技巧:◆对市场营销工作有较深刻认知，熟悉当地建筑电器市场、行业和客户

情况，有良好客户人脉资源者优先考虑；◆有良好的组织管理能力和开拓能力，有较强的较强的协调和沟通能力；◆良好的培训能力，以及指导和带领他人提高的能力；任职条件建议销售部经理的职责对公司的年度生意目标负责，根据当地市场的具体情况，将目标分解到

各渠道业务主管，并管理、指导、跟进和支持各业务员达成目标；

制定各项保证生意目标完成的销售方针和政策，并分解给各渠道业务主

管，同时提供支持、指导和协助；尤其针对重点客户和渠道，需要协助

业务主管和业务员进行客户跟进和客情维护；根据公司的销售目标，结合市场情况，制定各业务员对客户开发、维护

所需的资源、费用分配，并监控业务员使用情况；

开发下级经销商，并对经销商进行支持、指导、管理和维护；

建立和制定销售团队所需的各项日常、费用和人员的管理制度和业务流

程并执行；建立一支高绩效的销售团队，明确销售人员的角色、职责、权利和关键

业绩指标（KPI），并建立公平、公正和公开的考评机制；

建立完善的周会、月会制度，对各个岗位的业务员市场开发、销售情况

进行总结回顾，分析不足和机会点，协助业务员对具体业务进行改进；

业务培训：建立良好的业务培训制度，根据各个岗位的情况，进行相应

的业务拓展培训；职责重点上线：销售部经理下线：各渠道业务员工作汇报线渠道主管的职责任职条件建议

高中/中专以上学历，年龄25－40岁；

两年以上建筑电器或电子电器相关行业销售主管以上工作经验，熟悉

当地建筑电器市场、行业和客户情况，有良好客户人脉资源者优先；有良好的沟通、协调和开拓能力；

一定的管理能力和带领他人提高的能力；渠道主管的角色渠道主管的职责负责代理区域内建筑电器市场、建材照明综合市场、五金批发市场、五

金/百货店、现代零售卖场、县区市场、社区便利店/母婴店、数码电脑广

场等渠道目标客户开发与维护，对上级分解下达的销售和业务目标负责；

将指标进一步按月分解给每位下属业务员并提供指导和支持。不断地通过现场指导、工作例会等方式提高下属业务员的业务知识和能

力，对下属业务员进行公平公正的绩效考核，激发团队成员积极性更好

地完成销量和业务目标。开发下级经销商，并对经销商进行支持、指导、管理和维护；

按上级制定的行程计划和工作规范拜访客户，不断开发更多的经销商和

终端目标客户，不断提高公司产品的铺货率和分销率，并建立与客户的

良好客情关系，按通领的要求在销售终端使用通领陈列展示物料进行通

领产品的展示和销售，不断提高通领产品的生动化陈列水平。与公司相关部门配合，保证终端客户的订单供货配送及时。根据市场情况，与市场推广人员协作，向上级提交或建议各种终端的销

售促进活动方式，并负责终端促销活动的执行，加快公司产品在终端的

流通速度，提高销量。注意收集并定期向上级反馈行业和竞品的动向信息。职责重点上线：销售部经理下线：无工作汇报线大客户团购主管的职责任职条件建议

高中/中专以上学历，年龄25－40岁；

两年以上建筑电器或电子电器相关行业销售主管以上工作经验，熟悉

团购销售技巧和相关情况，有良好大客户人脉资源者优先；有良好的沟通和公关能力；大客户团购主管的职责职责重点对公司下达的团购渠道开发和销售任务负责；梳理本公司在当地大客户和团购渠道的人脉资源，并寻求通领KA大客户

部和省办事处的支持和协助，完成中央系统单位的地方分公司的团购客

户开发。

负责本地大客户团购销售的开发，制定客户开发计划，并根据开发的实

际需求，寻求通领KA大客户部、当地办事处以及公司其他相关岗位人员

（市场推广、社会公关主管）的协助，完成大客户团购开发目标。统筹公司及通领相关部门的协调合作，负责团购客户的订单、配送、安

装和服务工作，直至货款全部收回。

建立和维护与大客户的良好合作关系，争取二次合作与开发。收集本地学校、医院、石化等对安全有特别需求的大客户信息和客户档

案建立，并与社会公关部人员配合，建立与相关政府部门与行业协会的

良好关系，为团购业务的开发奠定良好基础。上线：销售部经理下线：无工作汇报线区县拓展业务员的职责任职条件建议

高中/中专以上学历，年龄25－40岁；1年以上建筑电器或电子电器相关行业销售主管以上工作经验，熟悉

当地建筑电器行业和区县情况，有良好区县客户人脉资源者优先；有良好的沟通、协调和开拓能力；区县拓展业务员的职责职责重点负责代理区域内区县市场经销商客户的开发与维护，对上级分解下达的

区县销售和业务目标负责；指导与协助区县经销商开设通领品牌的县级专卖店，并对专卖店的日常

管理进行检查和指导；指导和协助县级经销商开拓区县的建筑电器市场、建材照明综合市场、

五金批发市场、五金/百货店、现代零售卖场、社区便利店/母婴店、数码

电脑广场等渠道目标客户的开发与维护，不断提高公司产品在区县市场

的铺货率和分销率，直接摆放与建立与重点终端客户的良好客情与合作

关系。

与公司相关部门配合，保证区县客户的订单供货配送及时。根据市场情况，与市场推广人员协作，向上级提交或建议各种终端的销

售促进活动方式，并负责区县终端促销活动的执行，加快区县客户的进

货速度与频率，提高销量。注意收集并定期向上级反馈行业和竞品的动向信息。上线：销售部经理下线：无工作汇报线市场推广主管/专员的职责任职条件建议

高中/中专以上学历，年龄25－40岁；1年以上建筑电器或电子电器相关行业市场推广或销售工作经验，熟

悉当地市场和广告制作行业情况；有良好的沟通、协调和公关能力；

有一定的动手能力、书面表达和策划能力。市场推广主管/专员的职责职责重点深入了解通领品牌、产品、渠道以及行业状况，明晰掌握通领产品的优

劣势，核心利益点，并能将其转化为价值诉求，对外进行传播；配合通领市场推广人员和销售人员进行市场推广，并根据通领的推广方

案执行，具体掌控广宣品的发放，并制定相应的发放计划；根据市场目标，制定年度、季度和月度的市场推广方案，包括社区营销、

终端演示、地方媒介计划以及各个渠道的客户推广方式、促销活动、公

关活动等，并完善相关的执行方案，提交销售部经理和公司领导审核后

执行；制定专卖店的年度推广方案，以及各个季度的推广促销主题交由销售部

经理审核后并协调专卖店人员执行；上线：销售部经理（或工程项目部经理）下线：无工作汇报线社会公关主管/专员的职责任职条件建议

高中/中专以上学历，年龄25－40岁；1年以上公关或市场推广工作经验，有广泛的当地人脉关系网络；有良好的人际沟通和交往能力，优秀的公关能力；社会公关主管/专员的职责职责重点与地方设计院、装饰/装潢/建筑等相关行业协会以及政府职能部门建立

良好的合作关系，推广通领产品，争取设计院与通领的合作，通过设

计院完成通领在工程方面的进入；寻求通领社会公关部的资源和支持，制定当地设计院、装饰/装潢/建筑

等相关行业协会以及政府职能部门的沟通接洽工作，并提交公关预算；了解通领品牌、产品，掌握产品的销售技巧和设计院客户、装饰/装潢/

建筑等相关行业协会以及政府职能部门的沟通技巧、相应的工程项目知

识，不断累积和丰富人脉资源；及时处理公司/产品负面信息。在公司建立前期，社会公关主管/专员可由市场推广主管/专员兼任。业务人员角色和岗位职责目标制定与管理业务过程管理团队日常管理绩效考核与激励目录要做好月度目标分解；要做好下属人员目标分解。S－具体性(销售目标是具体的)M－可衡量性(销售目标是可以量化的)A－可实现性(销售目标是通过努力可以实现的)R－现实性(销售目标应该和现实销售工作紧密结合)T－限时性(设立销售目标必须同时限定目标达成时间)目标分解应是SMART（聪明）的。目标需要定时跟进和管理每天晨会；每周周会；每月月会；周/月工作总结分析目标管理工具—业绩跟进表业务人员角色和岗位职责目标制定与管理业务过程管理团队日常管理绩效考核与激励目录一个好的销售经理，不但需要设定好目标并有效管理，更需要对业务过程进行有效的跟进和管理，对下属人员的业务过程和工作技能进行辅导。过程好=结果好！过程不好=结果差&不可持续&负面结果业务过程管理核心工具—销售路线将一名基层销售人员一天合理的工作量内该拜访的客户，按客户优先、时间、地理位置最优化原则编排为一条有先后顺序的拜访行走路线。是“销售人员计划拜访客户路线”的简称，它是销售人员工作日的拜访客户的计划。定义：使（标准化的）每日拜访的客户数最大化；提供满足重要客户需求的服务频率；方便跟进、指导、监督、检查、整改，避免业务人员的工作无序和偷懒。作用和意义：定人找店定点定路线评估根据公司编

调查找出单个根据工作量按根据时间行走最各级经理、主管制确定人员人员辖区内的二八法则确定优化原则将覆盖在日常跟线中数量目标客户覆盖客户售点编成路线评估、调整销售路线制定方法与程序销售路线制定后要编制成销售路线卡，销售人员需要按照销售路线卡的客户名单和拜访顺序拜访客户，不得擅自改变。销售经理要定期跟线，跟进监督和指导业务员的工作跟线要定期，原则上一周不少于2个全天。跟线要使用指导工具，使业务辅导有记录、有沉淀、有依据。业务人员角色和岗位职责目标制定与管理业务过程管理团队日常管理绩效考核与激励目录团队日常管理要求晨会周会月会团队日常管理工具销售日报表经理/主管/业务员每月工作报告销售代表销售经理/主管销售经理/主管业务人员角色和岗位职责目标制定与管理业务过程管理团队日常管理绩效考核与激励目录好的绩效考核体系需符合以下原则：收入与工作成果挂钩；目标设定合理考核指标设定合理公开、公平、公正业务团队薪酬结构基本工资+绩效工资+提成总薪资日常薪资（月度）月工资基本工资绩效工资

月度销售提成年度薪资

年度绩效奖金

年度销售提成绩效工资需要经过考核后发放；销售提成根据产品不同毛利分为1-3个等级，一般为1-2%；年度绩效奖金一般为月工资的1-2倍，也需经过考核后发放。如何设计业务人员业绩考核指标（KPI）结果指标为主，过程指标为辅职位考核指标权重/分数考核得分合计销售部经理KPI日常当月销量目标达成40%

中高档产品销量比例目标达成20%

经销商开发10%

下属人员指导10%费用控制率10%

当月重点工作完成情况10%

年度年度销量目标达成40%年度中高档销量比例目标达成20%年度经销商开发目标达成10%公司盈利目标达成20%人员流失率10%职位考核指标权重/分数考核得分合计渠道主管KPI日常当月销量目标达成40%

中高档产品销量比例目标达成20%经销商开发10%终端客户开发10%当月重点工作完成情况20%年度年度销量目标达成40%年度中高档销量比例目标达成20%年度经销商开发目标达成20%年度终端客户开发目标达成10%重点客户满意度10%职位考核指标权重/分数考核得分合计大客户团购主管KPI日常当月销量目标达成40%

客户开发目标达成20%

开发进度10%

客户信息收集10%

当月重点工作完成情况20%

年度年度销量目标达成40%年度开发目标达成20%客情关系20%

客户满意度20%职位考核指标权重/分数考核得分合计区县拓展业务员KPI日常当月销量目标达成40%