昆吾花园二期“康桥·水城”的全程推广方案

昆吾花园二期“康桥·水城”的全程推广方案目录一、序言……………………4页二、昆吾花园二期的二次营销推广的意义……………………5页市场篇一﹑市场环境……………………5页二﹑项目SWOT分析……………7页三、项目定位……………………10页四、标客户扫描…………………14页（一）、目标客户定位（二）、目标客户描述（三）、目标客户区域分析五、近期项目滞销原因总结……………………17页（一）、周边竞争对手分析（二）、综合比较分析六、二期形象建议………………23页（一）、加大推广力度（二）、工地形象建议（三）、销售道具第二篇：推广策略一、推广主题……………………31页二、案名确立……………………33页三、主题口号……………………36页四、主题形象……………………37页第三篇：销售执行前期销售情况回顾…………39页（一）、销售现状分析（二）、销售推广分析销售策略……………………42页推广入世时机分析…………52页第四篇：广告推广策略推广策略………………………54页（一）、促销篇（二）、形象篇二、媒体选择………………………61页三、时间分布及建议………………62页四、费用预算………………………63页一、序言随着市场经济体制的建立和房地产市场的蓬勃发展，我国的房地产市场运作体系也逐步成熟起来。房地产的竞争就是各方面的综合性的竞争。在同样的市场面前我们是等机会垂青我们、还是主动出击，通过进行合理的市场调研目标预测推广策略销售执行及时总结等手段进行一系列的、立体效果的推广、促销活动等抢占先机。近年来濮阳市房地产市场竞争激烈，同质化现象更加普遍，本项目要推向市场并取得成功，就必须塑造出自己品牌优势，找准市场空白点，充分挖掘和体现出本楼盘区别于其他楼盘的特色卖点，也即差异性，以实击虚，击败同类竞争对手，抢占市场空间。结合近期市场调研情况和现阶段昆吾花园销售过程存在的问题。昆吾花园二期位于濮阳市区西南板块属城乡结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北。开发商为濮样阳房地产开发有限公司，代理商为郑州盛世房地产营销机构。在开发商与代理商的合作期望值中，自我公司介入销售监理至今，每月销售成绩在10套左右，我司对成绩的态度视为不太理想。市场水凉，人气不旺，案场一直处于疲软状态，如今各售楼部每天接待客户数量减退、有时甚至一天没有接到一族客户。长此以往，昆吾花园二期的整个销售态势堪忧。在这种情况下，对昆吾花园二期的二次营销推广被提上日程，也是势在必行了。二﹑昆吾花园二期的二次营销推广的意义1﹑总结前期销售执行的利弊，及时改进﹑取其精华﹑弃其糟粕。2﹑真正做到策划周密、规范严谨，勇于总结，敢于创新,抢占市场先机，占领市场空间。3﹑塑造项目品牌形象，展示开发商实力，为整个项目的后期开发过程创造有利条件。4﹑按目前的销售进度，我们项目清盘需要最低5年的时间，作为一家专业的代理公司，这是我们远远不能接受的，本着责任和双方互利互惠的原则，则需要把目标提前化，把风险最小化，把利润最大化。第一篇、市场篇一﹑市场环境濮阳市诞生在改革开放的年代里，建市二十余年是一座年轻的城市。城市总体规划起点高，建设标准高，二十年间在一片旷野上崛起了一座现代化城市，一座座工厂星罗棋布，各种风格的住宅区坐落有致，城市品位在不断提高，高等级公路、铁路不断拓展，建设领域发生了翻天覆地的变化。城市实现了集中供水、供电、供热、供气，在全国处于领先地位。城市绿化、美化独具特色，在保留东方文化特色的基础上，合理吸收西方园林的长处，建一房绿一点，建一区绿一方，修一条路绿一线，公园敞开化，道路景观化，庭院园林化，形成了三季有花，四季常青、田园风光优美，生态环境优康，城市建设新颖，管理精细规范，具有中国北方平原特色的城市园林景观。濮阳市又先后被命名为国家卫生城市、国家园林城市、全国创建文明城市工作先进城市、中国优秀旅游城市等荣誉称号，2001年又获得中华人民共和国建设部“中国人居环境范例奖”。随着社会和经济的发展，濮阳的社会知名度和居民收入都在不断提高。二﹑项目SWOT分析项目介绍濮阳市作为一个新兴城市，建市较晚，城市整体规划和设计合理科学，基本实现市政配套设施先行的规划理念；本案所在区域虽属于城乡结合部，但在目前城市框架拉大趋势的带动下，无论人文环境还是周边设施都发生了很大的改变。原来一片片尚未开发的荒地和耕地，在政府带领下，一幢幢精品住宅在涌现，大型商业街扎根本在区域、大型交易市场开始青睐本区域。在市政支持下，戚城文化遗址的重视、扩建道路、鼓励私营投资，整个消费市场正在形成，居住人口数字不断上升，在建的住宅项目不断增多。昆吾花园二期位于濮阳市区西南板块属城乡结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北；周边有戚城市文化遗址、古城商业街环抱周边。环境幽雅怡人，交通便利，市政配套齐全，是居家创业的理想选择。小区的整休规划由上海同济大学设计院担纲设计，规划建筑面积20多万平方米，以多层为主，建有部分低层连体住宅，一楼建有小院，超宽楼间距、高绿化率、低容积率、智能化的配套是小区的基本特色。主打户型以三居室为主，四居室和二居室为辅。（一）、优势：（Strenth）1、濮阳市房产管理局有过成功开发案例,社会知名度.美誉度较高,有一定的品牌影响力2、本案开发规模较大,可产生较多资源共享3、本案位于城郊结合部,空气质量较好,噪音小,适宜居住4、本案属于经济适用房项目,口碑较好5、本案邀请专业规划设计公司,专业营销策划公司介入,形成内部资源互补整合6、本案倡导一种生活方式——新城市生活，在很大程度上增加产品的附加值7、本案产品质量一流，园林景观在濮阳市独一无二8、人性化、个性化、智能化物业管理9、昆吾花园一期项目产品口碑很好（二）、劣势：（Weekness）1、位置较偏,生活配套不够齐全2、周边教育环境和质量不容乐观3、周边为都市村庄,人文环境较差4、首期开发临近石化路,开发顺序不够合理5、由于土地征用费用问题，开发步骤和规模带来不确定性6、本案开发成本相对比较高，价格弹性较小7、昆吾花园开发的产品属于经济适用房，价格应稍为便宜，但综合周边楼盘竞争情况，我们的价格相对较高（三）、机会点：（Opportunity）1、濮阳市开发量大，形成房地产消费气候2、石化路打通后，拉动周边商业发展，吸引目标客户群3、站前路即将打通，区域发展前景良好4、濮阳市房地产产业上没有本土品牌企业，故很容易产生品牌的机会5、置业者的购房观念转（四）、威胁点：（Threat）1、本区域内大量空置物业的恶性竞争2、住宅银行按揭额度的降低,影响中低消费群体3、温泉花园的同期入市,分流本案目标客户4、站前路商业街春节后有80亩的开发量5、本区域内空置地块的未来开发量较大,后期竞争较激烈三、项目定位通过对濮市区整体、细致调查和深入研究，本案周围小区新开发楼盘数目不少，且各楼盘目标客户相对一致，竞争就显得极为激烈。因此，要在市场中站稳脚跟，并一经推出就能占有相当的市场份额，而且有不断扩张的强劲势头，本案市场定位一定要准确，并且要贯穿、运用到楼盘开发的全过程中去，只有这样本案才能在濮阳市区脱颖而出。（一）本项目区域定位昆吾花园二期项目位于濮阳市市区西南城乡结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北之间的地段；周边区域大体情况项目用地南面：临近濮阳市火车道项目用地北面：紧邻市林科所，市图书馆项目用地西面：文化涵养较高，有市职业中专、第三中学、特殊学校；较远处有濮阳市绿化带，环境优美怡人项目用地东面：东面紧邻开州路，属于市政、商业配套齐全的区域分析总结：项目地理位置位于濮阳市市区南线，属城乡结合部，周围无重工业，无污染源，空气质量上乘。且在其西边有千亩郁郁葱葱的环保林木，无形中又为项目提供了绝佳的自然观赏景观及取之不竭的自然空气资源。濮阳作为一个新兴城市，建市较晚，城市整体规划和设计合理科学，基本实现市政配套设施先行的规划理念；本案所在地虽属于边郊，但在目前城市框架拉大趋势的带动下，无论人文环境还是周边设施都发生了很大的改变。原本一片片尚未开发的荒地和耕地，在政府带领下，一幢幢精品住宅在涌现，星级酒店、大型交易市场均开始青睐本区域。在市政支持下，扩建道路，招商引资，鼓励私企投资，整个消费市场正在形成，居住人口数字不断地上升，在建住宅项目不断增多，目前它已成为濮阳市民今后几年投资置业的热点。因此，本项目只要在初期策划、工程进度及质量、入市形象及时间上把好关，做好充分的准备，在目前地产形势较佳的前提下必能获得满意的成果。（二）、本项目------高档豪华水景社区本案位于濮阳市区西南板块属城乡结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北；周边有戚城市文化遗址、医院、中心广场、工人文化宫、图书馆、昆吾商业街、站前商业街、古城商业街环抱周边。环境幽雅怡人，交通便利，市政配套齐全，是居家创业的理想选择。尽管目前小区周边总体情况看起来相对偏一点,但从未来的市政规划蓝图看，从对濮阳市区的消费水平调查来看，以及他们的消费需求注定了本区域的土地段拥有卓越的升值潜力，在此区域买房即可转变消费者的生活角色——成为都市人，又可方便业主子女入学的问题，也可作为一项投资行为，这也是广大置业者的购房动力之一。同时，随着未来濮阳的发展，濮阳的火车站也势必会建设规划，这使得部分市内的消费者看好本区域的住宅开发市场和经济投资市场。本案是濮阳市第一个以水景、美墅为主体，并且提出了“生态、健康”的居住理念，为濮阳市建成了一个高档、豪华、水景、花园式小区，为濮阳市人民建造了一个超越时尚生活的生态型的健康家园，也是濮阳市区第一个也是唯一的高档、豪华、水景花园式小区，同时也想通过对本案的开发，转变濮阳市民的住房消费观念，既是由单纯的居住型转变为高雅且有品位的享受型，另一方面也想通过本项目的开发平加速濮阳市的城市化进程，进而提高濮阳市民区的住房层次。综上所述，本项目应建设成为高档、豪华、水景花园式小区。目标成为：※濮阳市区第一个生态、健康、环保、家园濮阳市区第一个高档、豪华、水景、小区四、标客户扫描（一）、目标客户定位由于昆吾花园二期由多层和连排别墅组成，因此其目标客户也不相同，根据产品的的价格定位和市场的调查情况，特分总如下：多层住宅：目标消费者为：1、市区事业单位中层职员2、市区私营企业主3、个体工商户4、一部分二次置业者5、开州路行政单位政府官员6、白领高级打工者7、县区临近濮阳市购房落户者8、中原大化和乙烯等效益较好企业的部分购房者9、在濮阳做生意的外地人10、中原油田一小部分购房户11、部分投资客户12、有一定经济收入的青年置业者联排别墅：目标消费者为：1、部分市区私营企业主2、一些有钱的人，但精神文化方面需求相对（二）目标客户描述1、自有可支配现金资产超过10万元。2、收入稳定，事业有成，家庭稳定。3、重优雅、交通便利的居住环境，注重家庭生活的私密性和安全感。4、对生活的品位、身心健康等高质量的生活方式有独到的见解。5、年龄在25—60岁之间。6、对居住现状不满，有换房要求，并要求有良好的居住环境和条件的消费者。7、家庭人口约3—5人。8、对文化精神方面有要求，借以体现自己的品位。（三）目标客户区域分析根据我们项目自身特点和濮阳房产市场的实际情况及前期购买客户的总结。中层消费市场是一个巨大的消费力量，目前小区周边的配套亦十分完善、小区整体规划高尚、自然、合理，只要本案在以后的产品方面有突出的优势，就能吸引这部分客源。除了市区的消费市场外，周边的濮阳县、清丰县、台前县等也是本小区的中坚消费群体。他们主要是：在行政事业单位任职的中年领导考虑孩子将来上学的中产阶级收入较高的私营业主及个体工商户为养老做准备将要退休的老干部因此在以后的推广中我们应重视这个问题。五、近期项目滞销原因总结房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌后才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天得天独厚的地理条件，又要考究幽雅舒适的自然环境，楼质、交通、安全、户型等诸多方面慎之有慎。由此可见做好房地产产品的深度广，难度大，负荷重，企求在市场上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视产品的开发力度，苦练内功，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。周边竞争对手分析为更好的了解市场，了解近期滞销的真正症结所在。在原有调查的基础上，我们又做了为期3天市场调查工作，针对周边竞争对手分析如下：温泉花园为我们主要的竞争对手，和我们同期如市，其沿石化路开发面积171亩，主要有4层5层6层等多层建筑，其3层价位1400上顶层价位根据建筑总层数而不同，有800多966的有1000元偏上的。且说其项目70℅位团购，对外销售为30℅，当然这一数据有其夸大的点数，其目前小型房（面积小于120㎡）销售进度可观。大型房销售进度较慢。其地理位置在昆吾路两侧，区域较长，物业管理相对困难一点。西临西环路，且西环路区域还未开发成熟。优势在于已基本为现房，昆吾路商业街较成熟，每幢楼前有地下喷泉是其一大靓点。温泉花园中行提供贷款没有公证费这一项，也是其一个优势。濮水苑此项目为濮阳如意置业公司开发，现昆吾路两侧商铺已基本售罄。价格为2400／㎡，住宅顶楼750／㎡，所剩者面积较大为140多㎡160多㎡。其位置位居昆吾路两侧，区域相对狭长。站前路商业街此项目现为沿站前前路两侧商铺铺，3层、4层为住宅，但但其后期有80亩地尚未开开发。根据目目前实际情况况，近两年内内濮阳建安公公司不会开发发，其正忙于于油区绿景花花园项目的开开发。但其地地理位置在火火车站不远，随随着火车站的的开发，周边边小区的成熟熟。未来此区区域应被部分分消费者看好好。（二）综合比较分分析昆吾花园二二期项目位东东边是较为成成熟的开洲路路，北边为石石化路，南边边为火车站，本产品前期期共开发了五五幢，其中二二幢为建设银银行集体购买买。实际上只只有三幢楼对对外公开发售售。总体上说说在此区域无无论从价格上上还是地段位位置上小区买点上上我们本质上上没有什么差差距，但为何何我们的销售售进度相对于于温泉花园来来说没有占到到市场优势。从从公开发售到到现在的主体体即将封顶，市市场的认知度度一直较低，销销售形势反映映冷淡，平均均每月销售在在十套左右。像像这样的大盘盘操作出现这这种情况是十十分不应该的的，如果持续续这种局面走走下去将会严严重影响后期期的开发、销销售情况。这这种情况的出出现不是单方方面的原因，它它是诸多原因因集结在一起起的症状。分分析市场、研研究产品发现现问题主要集集中在以下两两个方面：1﹑一期开发的房源不不够充分，可可供客户选择择的余地不是是很广泛。2﹑银行贷款程序应再再有弹性化。相相比较而言温温泉花园中行行贷款没有公公证费这一项项。也是一个个优势。3﹑销售人员自身能力力不错，但其其专业技能水水平还需进一一步加强提高高。4﹑营销推广的原因，目目标客户群体体模糊，没有有在最有效的的时间、最适适宜的地方实实施最有效的的营销手段，去去引导客户、截截留客户。5、价格问题本案自推出以来，到到场参观者各各方面反映良良好，唯独入入市价格反映映偏高。导致致前期不能很很快形成旺销销，好多客户户持币观望，现现场逼定困难难。而本案周周边物业价格格状况单价范范围维持在900元/平方米----11150元/平方米之间间。本案由于于规模.环境.容积率.社区配套等等利好因素，均均价应在1200元/平方米左右右，但刚刚入入市就定价1285元/平方米，客客户接受速度度较慢。6﹑除了这些客观的因因素外，产品品自身的存在在种种原因也也严重影响了了客户量的成成交，造成房房源的滞销也也是不可忽视视。产品自身原因通过现场销售人员员的多次会议议，分析消费费者来看房时时提出的种种种问题，以及及对本产品的的深入了解总总结出现有户户型的一些缺缺陷：户型面积154㎡88.62㎡126.76㎡133㎡开发套数301248现销套数128.13总体户型面积如果果过大，导致致总价过高，客客户的承受能能力有限。因为本小区地理位位置等综合因因素，有大部部分属于工薪薪阶层的消费费者来看房，他他们一般要求求的面积在100平方左右，总总价也要求不不要太高。133平方米的户户型，开间宽宽度、进深问问题不够理想想，滞销的真真正原因是采采光问题，主主卧式不带卫卫生间，人性性化设计要求求不够完美。（一一般建筑面积积超过120平方米的三三房两厅都设设计为双卫生生间，这样设设计更合理更更人性化。）126.76平方方米的户型，户户型设计时尚尚化不够。三三个卧式门对对着客厅开，应应注重生活私私密性和保持持一定个性空空间充分发挥挥。复式房子的花园小小，卧式少（只只有3个）楼上卧卧式的面积偏偏小，而卫生生间偏多（4个卫生间）。复复式的面积大大、总价高可可消费的目标标人群本来就就少，像这样样的高端客户户对除了对小小区的整体环环境有较高的的要求外，对对产品自身更更是要求很高高，他们更讲讲究其生活的的舒适性、私私密性、合理理性、个性化化、先进化。这这就对我们的的户型设计提提出了更高的的要求。后期推广的原因在后期的推广活动动中，我们的的强度相比没没有温泉花园园的强度大很很多客户不知知道一层房子子带有小花园园，至使很多多客户到现场场看房才知道道有花园，这这一原因也导导致知道我们们项目的目标标客户减少，来来得客户很多多是路过的。在在好的产品没没有客户来光光顾，我们也也无法达到更更高的销售水水平。可以说说这一问题也也是我们下阶阶段应该着重重考虑的问题题。售楼部形象问题要想塑造好个案形形象应该进行行立体包装，售楼部形象问题也是一个不容忽视的方面，本案现有售楼部视觉感染力较差，没有旺销的气氛，售楼部没有沙盘，这样很容易让客户产生消极心理，同时也给售楼员讲解带来很大困难，不能给客户更加直观的感受。联排别墅此类房源共70多多套，在实际销销售数量却是是屈指可数，积积压很大一部部分资金，分分析原因如下下：1、前期市场定位不不够准确，没没有进行深入入的调查，此此房型的市场场需求不是很很内大。2、联排别墅一套需需50万左右，就就目前濮阳市市的消费水平平来说，达到到这一层次的的消费者不多多。3、此房型设计上给给人感觉不是是很舒畅，有有的一层没有有卧室，多数数卧室太小，感感觉上卫生间间太多。4、广告告推广不够，没没能够吸引更更多消费者的的眼球。市场场预热不充分分。六、二期形象建议议在对市场情况和和近期滞销原原因分析基础础上，我们审审时度势，避避实击虚，针针对竞争对手手况提出以下下建议，网贵贵公司能酌情情考虑如下：：加大推广力度。现在房产是市场的的竞争已经白白热化，已经经有卖方市场场转向买方市市场。因而也也就告别了哪哪个“酒香不怕巷巷子深”的时代。一一位专家这样样说过；一个个楼盘的能否否成功，项目目综合占80℅，推广执行行占20℅，前者的具具体价值靠后后者来实现。而而且，后者如如果做的很好好，能弥补前前者部分的不不足。因此在在我们与竞争争对手在硬件件设施没有什什么大的差别别下，下阶段段加大推广执执行力度是很很有必要的。工地形象建议其实，好的工地包包装、整洁有有序地现场管管理不仅本身身就是一种广广告，更可树树立客户对楼楼盘的信心。◎工地形象诱导（ll）目标工工地作为买家家最为切身关关注的地方，是是宣传最经济济和有效的场场所，工地形形象如何，不不仅直接与物物业和公司形形象有关，而而且还能够营营造销售气氛氛。（2）手段工地路路牌：表明物物业的z称和位置，直直接与工程形形象相关联。工地围板板：明确发展展商和地产建建造的专业性性。工地地气氛：利用用彩旗、气球球等宣传物品品、吸引人们们的注意力，营营造人气旺、整整洁、有序的的施工现场。◎工地环境包装设计1、目的将整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特色进行包装。包装强调项目的特色，使消费者对项目有一个整体良好的视觉形象。2、手段．一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。另一部分内容为绿化其他配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线、样板房参观路线以及绿化工程施工。3、要求严格按按照VI设计内容制制作完成，绿绿化工程部按按工程进度按按时完成。◎◎施工阶段楼楼盘包装策略略策略A：先人为主主的致歉公告告如：尊敬的的……本工地因施施工………不便之处处，敬请原谅谅。－－大大厦施工工地地策略B：入口牌楼即即在楼盘入口口或主要道路路入口处搭建建的大型牌楼楼，通常是灯灯光铁架拱门门也有些是具具有艺术特色色的水泥建筑筑，深圳有些些高档豪华住住宅的入口牌牌楼搞得比较较漂亮，象万万科城市花园园、都市花园园等，这些入入口牌楼一般般都作为小区区建筑的一部部分保留下来来。策略略C：施工进度度板让人人看到楼在长长！策略略D：广告布幅“商业”布幅“政治”布幅“创新”布幅广广告布幅是最最显眼的包装装，深圳的楼楼盘应用得最最广泛，但有有一点不足就就是，缺乏楼楼宇栋座方向向说明的布幅幅，若能挂上上“X座X栋”字样的广告告幅，会更加加一目了然。香香港在这方面面便做得极好好。策略略E：指示牌指示牌的的形状灵活多多样，有箭头头形指示牌、指指示板、三角角指示牌、平平面指示牌、多多面指示牌等等等。指示牌牌与路旗一样样，起引导作作用。设备指指示牌，方便便消费者参观观看楼，提醒醒他们注意某某些事项，展展示发展商的的细心与诚意意。因为消费费者最后之所所以购买，有有可能就取决决于一些极细细微的行为，正正如俗语所说说的：“于细微处见见精神”。策略F：充气橡胶胶做成的弧形形拱门，商服服物业、写字字楼物业的包包装中应用较较多，一些大大型庆典活动动及表演也常常用，有的也也用数个充气气拱门及幕布布做成充气蓬蓬房，起到防防雨防晒作用用。目前深圳圳的充气拱门门大都是红色色、黄色两种种。策略略G：精神堡垒垒台湾流流行的说法、精精神堡垒，实实际上指的是是实物化的楼楼盘标识（L0G0）具体讲就就是带有楼盘盘名称的建筑筑小品。去过过锦绣中华的的人，大概都都会记得门口口那块雕刻着着“锦绣中华”字样的漂亮亮石头吧，那那便是精神堡堡垒。顾顾名思义，精精神堡垒表现现楼宇的精神神内涵，应切切合楼盘的主主题与定位。策策略H：温柔的警警告牌如：为为了您的安全全，请注意………为了您和和家人的幸福福………注意………通告………◎预售阶段楼盘包装装策略策策略A:路旗在在楼盘旁边的的主要道路两两旁设置的宣宣传旗帜，内内容主要为楼楼盘名称及楼楼盘标识。严严格来讲，设设置在围墙上上及售楼处预预部周边的旗旗帜也属于路路旗、路族对对于一些地处处偏僻位置、或或者有一定纵纵深的楼盘起起着重要的引引导作用。策略B：小彩旗一一般是三角小小彩旗，现在在深圳也开始始用一种旋转转风轮小彩旗旗，象东港中中心、宣嘉华华庭。利用小小彩旗可以装装点现场、营营造气氛。策略C：景观庭园园有条件件的楼盘，可可以在它楼处处前面的空间间布置一些庭庭园式小景观观，如假山、雕雕塑、喷泉、小小瀑布、微型型小花园等、有有些已入伙的的现楼、把售售楼处设在区区内、利用小小区内的景观观环境，亦可可达到同样的的效果。景观庭园可可以为死板生生硬的售楼环环境注入活力力生气，表现现地产商的细细心体贴，增增加亲和力和和温馨感，特特别适宜于住住宅楼盘的包包装。深深圳一些住宅宅楼盘，售接接处前面，往往往摆几个花花盆，弄几盆盆盆载，搞几几处草坪敷衍衍了事，显得得很不够诚意意。◎收尾阶段楼楼盘包装策略略策略A：树立入住住率广告板把把销控表放大大，胜于任何何一种宣传促促销方式。策略B：逐步回撤撤各种包装工工具有步骤地地撤回路旗，彩彩旗，充气拱拱门、广告板板等，注意清清洁。策略C：告谢板公开感谢谢市民的大力力支持，树立立公司品牌形形象！地盘包包装还包括其其它一些内容容如标志旗、大大彩旗、区域域旗（标示楼楼盘所规划的的各个分区域域）、楼栋旗旗（标示不同同楼栋、朝向向）、警示牌牌（如禁烟牌牌、草坪保护护牌等）、欢欢迎牌、汽球球（目面标出出楼盘名称、标标识等，一般般汽球下面都都挂有条幅）、灯灯光照明设备、小小区总体平面面图（指出小小区主要道理理，建筑物分分布等，有时时绘制在指示示板上）等等等。3、销售道具1、售楼处的建筑外外观风格应与与楼盘的类型型、档次相吻吻合，颜色、造造型昼与楼盘盘配合，格调调一致。内外外装修售楼处室内内摆设大致有有接待台、展展板（包括广广告板、效果果图、说明图）、灯灯箱广告楼盘盘模型、户型型设计模型、销销售进度表、售售楼书、说明明页、椅、台台、屏风、饮饮水机等。2、现阶段我我们的售房部部有三个，比比较分散，从从近期来看成成交量并没有有明显增加。建建议在有条件件的情况下在在售楼部加入入沙盘，这样样即能体现产产品自身形象象又能利于销销售人员的讲讲解。3、为了方便客户看房房，售楼部目目前增加电瓶车、以以节省看房花花费路上的时时间。也有利利于提高我们们的服务，让让消费者更感感亲切。4、建立样板间。给客客户以亲身感感受，增加客客户对我们产产品的信服力力、信赖感。5、进一步加强对我们们销售人员的的业务技能的的培训，提高高客户成交率率。第二篇：推广策略略一、推广主题本楼盘（一期末到到整个二期）从从内部认购到到销售工作的的完结也需要要一段时间，因因此在楼盘销销售的整个推推广过程中，我我们必须围绕绕一条轴线来来展开工作，这这条轴线总领领我们市场销销售的全过程程，这条轴线线就是本案的的推广主题。推广主题的确定要要考虑以下几几个因素：◎楼盘的定位◎楼盘的特色卖点◎楼盘的目标客户◎楼盘的地位通过以上四个方面面的分析，来来确立推广主主题，推广主主题犹如一篇篇文章的主题题思想，以这这个中心思想想为核心，随随之而生的有有案名和销售售分期推广名名或推广语。考虑到本项目的市市场定位为中中等偏上楼盘盘，目标人群群为中、高等等收入家庭；；再综合本案案周边环境、小小区建筑风格格、环境营造造、前景规划划等特征，对对其在濮阳市市区楼盘中进进行定位，并并通过与竞争争个案的对比比分析，确立立本案推广主主题应围绕“高档、豪华华、生态、健康康、水景家园园”进行，联排排别墅主题词词定为：“至尊美墅，极极致人生”。通过这一主主题词的确立立，来体现本本案的品位、地地位与档次。同同时要积极倡倡导21世纪的居住住理念：居住住就是环境，居居住就是文化化，居住就是是生活品质。并且通过这一主题的推广，达到以下目的：本项目成为濮阳市市第一家有湖湖景的楼盘；；本项目成为濮阳市市第一家型设设计多样化楼楼盘；本项目成为濮阳市市迄今为止最最低起价别墅墅品质楼盘；；本项目成为第一家家人气最旺、邻邻里相知的中中产阶级钟情情楼盘；本项目成为濮阳市市区价值飙升升最具实力楼楼盘；本项目成为濮阳市市地产界的样样板楼盘；二、案名确立今天，楼盘命名因因其独特的作作用，已成为为房地产营销销中的一个强强有力的辅助助工具。楼盘盘的名称就如如人的名字一一样，给人的的第一印象，虽虽说不起决定定性作用，但但他的卓越，往往往有一我在在郑大家属院院我在郑大家家属院种魔幻幻般的吸引力力，而这种吸吸引力又贯穿穿于楼盘营销销的整个过程程，至少可以以吸引目标客客源注意产品品本身，进而而导致购房决决定的第二行行为——索求更详尽尽的资料，或或来现场看房房。在看房、选选房甚至最后后签约的过程程中，都会起起到一种潜移移默化的鼓动动作用。更有甚者，好的楼楼盘名字会使使客户产生共共鸣。能一下下拉近同客户户的距离，加加速成交过程程。本案楼盘名称定为为“昆吾花园二二期”，是以昆吾花花园一期而来来的，有利于于开发商知名名度的传播和和项目的连续续性，但由于于现在的情形形与当时有所所不同，“昆吾花园二二期”此案名不足以以传达楼盘的的特色与地位位，就必须赋赋予本案一推推广案名，以以传达本案的的特色，以利利于楼盘的市市场推广。作作为推广案名名一定要与销销售推广主题题紧密联系起起来，具有一一个上下、前前后的连贯性性。所以结合合本楼盘实际际情况，围绕绕推广主题，考考虑本区域人人文因素，确确立本楼盘的的推广案名为为：推广案名的确立：：确定推广案名是创创造楼市品牌牌的一个出发发点。1、推广广案名能更好好的体现出楼楼盘的特色、个个性及魅力。2、推广广案名视觉、听听觉冲击力强强，便于刺激激消费者记忆忆。3、采用用推广案名可可以节省推广广费用。4、采用用推广案名可可以提升楼盘盘的品质和市市场价值。5、使用用推广案名能能够加快销售售的速度，楼楼盘销售完了了，推广案名名也就不用了了。作为推广案名一定定要与销售推推广主题紧密密联系起来，具具有一个上下下、前后的连连贯性。所以以结合本楼盘盘实际情况，围围绕推广主题题，考虑本区区域人文因素素，确立本楼楼盘的推广案案名为：康桥·水城康桥·花园含义：康桥来源于于英国，是英英国剑桥大学学校园中建筑筑其地位相当当于我国清华华大学的未名名湖畔，康桥桥乃是剑桥大大学的代名词词，是文化和和艺术的象征征。再者，有有我国著名诗诗人徐志摩在在留学英国时时写的的诗《再再别·康桥》，又又让人引发浪浪漫的爱情故故事。湖光·左岸含义：“左岸”一词来源于于法国的塞纳纳河畔，在那那里文人墨客客聚集，形成成文学沙龙，因因此其象征文文化高雅上层。提到法国国，人们都知知道那里是浪浪漫之都，法法国巴黎的时时装巴黎的香水水。因此“左岸”又是时尚、浪浪漫的代言词词。以上推广案名来源源于以下几点点：1、能很好的传达本本项目与众不不同的建筑风风格之神韵。而而且非常容易易使人想起康康桥的浪漫故故事那种艺艺术的生活，也也非常容易使使人想拥有“浪漫、高雅”的情怀。2、能够很好地传达达一种健康、浪浪漫、高雅的的文化生活，使使入住的客户户有一种高高高在上的优越越感。有生活活在本案，犹如生生活在明媚春春天的寓意，倡倡导一种新的的健康生活方方式。3、能够提升整个楼楼盘的品质、品品位，并很好好地满足某些些目标客户附附庸风雅的虚虚荣心。４、在濮阳市是一一个市场空白白点，有利于于后期市场推推广，有利于于节约推广费费用。三、主题口号主题口号（一）万千风光康桥城会聚天之娇子成就辉煌人生主题口号（二）至尊美墅·极致人人生流淌的康河写意的人家四、主题形象形象的塑造来源于于主题的定位位，主题口号号进行系列立立体推广，包含：系列平面广广告促销活动媒体资源综综合运用电台电视台网络报刊塑造主形象：万千风光康桥城至尊美墅·极致人人生体现：尊贵品位位突显：翰墨氛围围第三篇：销售执执行一个科学、系统的的整体市场营营销策划，是是一个楼盘销销售得到合理理控制和热销销的保证。在在各阶段市场场推广中要做做到近期要详详细，中期要要清晰，长期期要明确，同同时结合市场场竞争状态及及竞争楼盘举举措进行及时时调整和补充充，以达到更更好的楼盘销销售之目的。一个楼盘的推广分分为七个时期期，即筹备期期、市场预热热期、内部认认购期、开盘盘热销期、开开盘保温期、再再度强销期、收收盘期。前期销售情况回顾顾（一）、销售现状分分析按贵公司要求，我我公司在二月月底进场执案案，已进行两两个多月的现现场销售监理理工作。从销销售监理至今今，情况是3月份产生9套成交、4月份产生7套成交，我我司对成绩的的态度视为不不太理想。市市场水凉，人人气不旺，案案场一直处于于疲软状态，时时间持续至今今原因有以下下几个方面：：=1\*GB2⑴、项目入市时机不成成熟，产品抛抛出过早。昆吾花园二期于22003年12月25号开始公开开发售（内部部认购），此此时离春节只只有25天正逢淡季季。在既没有有得到很好的的蓄势，又没没有客户的积积累，在楼盘盘的旺销阶段段还没有来临临的时候抛出出产品，将会会失去销售节节奏感、打破破整合推广思思路。所以入入市时机、销销售阶段没有有得到合理性性把握，导致致销售时机与与积累没有形形成强有力的的销售节奏感感，造成入市市以来滞销的的因素之一。=2\*GB2⑵、蓄势不够，人气气不旺，成交交度底。昆吾花园二期在濮濮阳房产市场场应属大盘，从从某种意义上上讲楼盘的操操作手发应该该是领军市场场、引导市场场，占据主要要角色。因为为盘子较大、灵灵活性强，发发挥空间相应应较大，操盘盘手法可以超超前、可以多多元化进行处处理。就是说说先期拿出3至5个月的时间间进行形象和和客户的积累累，推广铺天天盖地，时机机相对成熟旺旺销来临时爆爆燃公开，结结果将会别开开生面。由于于贵司节前急急于收款，昆昆吾花园直接接跨越前期引引导阶段，没没有蓄势，没没有客户量的的积累，就正正式公开发售售，造成销售售冷水因素之之二。=3\*GB2⑶、入市价格定得太满满，未留操盘盘的余地和空空间。对于昆吾花园二期期这个盘子的的价格策略应应是，入市价价格低得莫名名其妙，使每每个人“发疯”、“爆炸”、“跳楼”，打开入市市局面张扬楼楼盘个性。在在合适的时机机控制好场面面以合理的幅幅度每天公开开涨价，甚至至在特定的时时间每分钟都都在涨价，直直至达到先期期的渴望均价价（甚至攀升升）。而昆吾吾花园二期的的价格在入市市时就已经涨涨至所期望的的额度，步幅幅太快、定得得太满。促使使单套总价过过高，影响准准客户的成交交。=4\*GB2⑷、自身销售人员的的专业技能有有待进一步提提高。尽管目前我们销售售人员做的可可以，我们还还应精益求精精，用更高的的标准来提高高我们的员工工队伍。在专专业技能上我我们还要对员员工进行再培培训，以更利利于我们后期期销售。（二）、销售推广广分析营销推广的目的是是更好的为楼楼盘服务，是是为了提升楼楼盘的自身形形象，扩大其其知名度、美美誉度，进一一步为销售做做好服务，但但是昆吾花园园在营销推广广方面存在以以下二个问题题：=1\*GB2⑴、广告积累的量不够够，一直以来来昆吾花园的的广告力度比比较薄弱、覆覆盖面小、知知名度不高，除除了少数几次次派单以外基基本上没有特特别有效的广广告投放；=2\*GB2⑵、广告诉求没有吸引引力。因为昆昆吾花园前期期广告推广没没有形成楼盘盘形象的积淀淀和提升，现现在盲目的提提一些诉求点点使客户感觉觉很茫然，不不太切合实际际。二、销售策略正是在总结：项目目前期滞销原原因、项目销销售现状分析析、项目推广广分析基础上上作出新的推推广思路，让让二期项目以以一个更利于于市场的新形形象、新面貌貌出现。昆吾吾花园二期项项目分三期进进行开发，根根据现阶段情情况，建议采采取常规原则则做好一期连连带二期，带带动三期的递递进式战略措措施。针对目目前项目一期期具体情况和和二期正在启启动，我们建建议在原有的的基础上通过过从新推广定定位力争快速速消化一期产产品和部分二二期产品。首期销售目的A、尽快回回笼资金B、通过小区第一期率率先推向市场场的房源收入入来营造社区区景观建设：小区环境的的塑造，园林林的建设，体体现出小区大大型生态园林林高尚社区风风格的美好前前景，为小区区后期的销售做做好准备。C、通过安全设备的展展示，强化客客户对小区安安全管理的认认同。D、通过突出项目的的高质素、低低售价形成反反差，营造出出项目的良好好购买热潮，树树立品牌效应应内部认购阶段在这一阶段是很好好的市场预热热阶段，这一一阶段也是我我们的造势阶阶段，我们要要充分利用各各种形式以达达到宣传和造造势的目的，培培养吸纳目标标消费群体，为为后期的开盘盘销售执行做做好准备。背景项目正处于施工阶阶段，预定工工作已经开始始，需要大量量的市场导入入人流，以便便取得一个良良好的开端，为为二期进入市市场垫定坚实实的基础。提提前进行高强强度的推广活活动，可以在在消化前期积积累客户的同同时，打压他他竞争楼盘。目的加强市场的预热，通通过三个月的的销售初步积积累，为开盘盘当日作厚积积薄发的必要要准备。主题结合本项目实际情情况，充分挖挖掘“高档、豪华华、生态、健康康、水景家园园”的理念实质质，引起购房房客户对本楼楼盘的向往。推广内容宣传本楼盘的产品品结构与建筑筑风格等。主主要突显本楼楼盘的高品质尊贵地位和导导入“居住就是环环境，居住就就是文化，居居住就是生活活品质”的生活理念。手段以硬广告为主，配配以软新闻炒炒作、工地现现场包装、户户外广告为辅辅，在《濮阳阳日报》等媒媒体上频频亮亮相，塑造出出本项目二期期产品的品牌牌形象。广告表达消费者的心理包装装，客户源的的整体包装。销售目标××套时间暂定为2004年年7月×日起（二）、开盘热销销期开盘期（1－2个个月），要注注意做好售点点包装（如样样板房、看板板、模型、各各种销售资料料的准备、售售楼部陈设、人人员培训、销销售说辞等工工作），同时时尽量用较小小的推广成本本获取较多的的市场覆盖面面，营造声势势，引起市场场追捧。背景项目建设顺利进行行，形象进度度为项目的良良好形象展开开提供了最具具说服力的理理由；经过前阶段的广告告宣传，将在在市场上引起起来强烈的反反响，积累的的许多客户需需要在该阶段段消化；目的在塑造项目形象的的同时，进一一步企业的形形象形成热销销，完成主力力房源的销售售；打压其他竞争对手手。有针对性性对吸引客户户；主题结合本项目实际情情况，宣传产产品的实质内内容，揭开“至尊美墅，极极致人生”之本质特征征。推广内容以“高档、豪华、生态态、健康、水水景家园”为推广主线线，采用硬广广告形式全面面推出手段以硬广告为主，配配以软新闻炒炒作、工地现现场包装、户户外广告、sp活动为辅，在在《濮阳日报报》、等媒体体上亮相，树树立濮阳市首首家大型、生生态、健康、水水景家园的物物业品质。广告表达开盘sp活动吸引准客户。销售目标××套时间2004年×月××日—×月×日附：1、开盘前的准备工工作2、开盘现场促销活活动3、开盘后的后继报报道◎开盘前准备1、在《濮阳日报》做做硬性广告。重重点推出楼盘盘卖点，在传传达开盘信息息的同时创造造隆重声势。广广告费约6万左右。（版版面及广告顺顺序按当时情情况调整）2、派发发小报15000份3、加强现现场布置与管管理4、保证周周边道路畅通通5、准备多多辆看房车接接送客户6、邀请有有关部门领导导、主要媒体体记者及业内内知名人士参参加开盘活动动7、要求求保安提前进进驻8、准备各种赠品和和宣传道具◎开盘促销活（一）领略三亚风光浪迹天涯海角两个售楼部同时举举行促销活动动，为了让业业主能在炎热热的假日，演演绎浪漫之旅旅，凡在康桥桥水城购房的的业主，均有有机会参加“浪漫三亚之之行”。注：此促销活动广广告宣传配合合。（二）举行康桥爱心·助助学子活动为了进进一步突显康康桥花园的尊尊贵品质、翰翰墨氛围。进进一步提高本本小区子女的的学习热情。开开发商斥资百百万重奖品学学兼优的学子子。凡进驻本本小区的业主主子女在中招招考试中，考考上本市重点点高中学子每每人奖1000元。凡在高高招考试中考考上上清华大大学、北京大大学、中国人人民大学的业业主子女每人人奖金20000元。考上清清华大学者开开发商交四年年学费。并郑郑重声明：此此承诺签入购购房合同（三）与名人同行作艺术人生起步就显与众不同同为了进一步提升本本案楼盘形象象，迎合消费费者心理和精精神需求，故故建议邀请一一位名人做本本楼盘名誉业业主：建议人选：理查德（著著名钢琴家）倪宝铎（原梨园春春节目主持人人）连续（著名河南南体彩节目主主持人）注：此促销活动动是针对联排排别墅的销售售而定。◎开盘后期邀请记者对开盘的的新颖宣传方方式进行采访访和分析，以以软报道的形形式加以剖析析，进一步展展示开发商的的实力，提升升楼盘品质（三）、开盘保温温期和再度强强销期强销期（3－6个个月），此阶阶段要继续扩扩大开盘后的的热度，推广广费用也要相相对集中使用用以达到强化化效果，其关关键在于通过过开盘期的客客户调查及时时确认新的推推广细分，达达到强销目的的。强销期一一般要求销售售达到60％，消化完完周边客户。背景项目工程施工进展展情况良好，整整个小区已丰丰姿初理；项目主力房源已基基本完成销售售，剩余房源源直接决定开开发商的投资资利润，应最最大程度提高高销售率。目的延续前期广告效应应，保持项目目的见报率，维维持市场形象象；对前期积累客户进进行消化；对项目营销销情况进行评评估。主题以软广告揭示““康桥水城”热销之迷。推广内容展现建成后的“康康桥水城”。真正体现现尊贵生活的的氛围。手段以软新闻炒作为主主、配以工地地现场包装、sp活动。广告表达软新闻炒作、相关关sp活动，为二二期推广打下下基础。销售目标××套时间2004年×月××日—2004年×月×日附：促销活动（四）中秋·月圆康桥·真情为答谢新老客户对对康桥水城的的厚爱，在中中秋来临之际际，特举办“迎中秋·康桥·献真情”活动，凡所所有签单康桥水城业主主均可获门票票一张，欣赏赏歌舞表演，品品尝风味月饼饼。（四）、清盘期尾盘期（2－3个个月），此阶阶段大量客户是通过老客客户介绍来购购房的，因此此广宣可基本本不做，而将将主要工作放放在对已购房房客户的联谊谊上，以达到到扫尾效果。背景销售工作已接近尾尾声目的对欠佳房源的突破破，对未成交交客户的分析析和追踪。内容主打价格和现房概概念手段Sp活动销售目标剩余房源时间2004年×月××日起附：促销活动1、送物业管理费活活动；2、售房一口价活动动；3、购房回增活动。（五）绝版珍品·倾情推推出超值大奉送为了感谢业业主朋友对本本案的关注和和厚爱，在清清盘之际，超超值大奉送，凡凡在此期间购购房业主赠送送空调一台。三、推广入世时机机分析鉴于本项目目前的的情况，现在在销售的主要要是二期中的的一期（部分分多层住宅和和联排别墅），任任务最艰巨更更为联排别墅墅,二期其他部部分户型已基基本确定。项项目经过从新新定位、推广广。我们必须须认真总结前前期的教训，合合理的安排、项项目的推广时时间，根据现现阶段调查情情况，建议如如下：◎内部认购和预热期期（8--9月）：8月、9月为我们的的市场再度预预热和对二期期中的一期产产品进行认购购销售。主要要目的为树立立一期产品形形象，促进认认购销售，并为二期期产品造势，积蓄客户户消费群。为为开盘热销作作准备。本阶阶段也是我们们广告推广的的密集阶段。◎开盘期（10---11月）：10月份为黄金金假期阶段，这这一时期人员员流动比较大大，目标消费费者也有充分分时间参与各各种活动。所所以建议，开开盘时间定在在10月黄金周内内，在加入一一定的促销活活动，在经过过前期的宣传传造势，势必必前景以为看看好。开盘期期应达到了3套／天的销销售速度，最最多一天销售售8套。开盘期期一般要求销销售率达到20％，消化周周边客户为主主。◎强销期（3－6个个月）：此阶段要继继续扩大开盘盘后的热度，推推广费用也要要相对集中使使用以达到强强化效果，其其关键在于通通过开盘期的的客户调查及及时确认新的的推广细分，达达到强销目的的。强销期一一般要求销售售达到60％，消化完完周边客户。◎平稳期（3－6个个月），此阶阶段推广可少少做，尽量利利用以前的广广宣效果沉淀淀，积极消化化积累的客户户资源，平稳稳期内一般会会有许多因无无选择余地而而不购房的客客户，因此一一定要做好积积累客户工作作，培养其对开发开发发商的忠诚度度，以达到培培育市场、树树立品牌、扩扩大品牌的目目的。平稳期期一般要求销销售达到85％。◎尾盘期（2－3个个月），此阶阶段大量客户户是通过老客客户介绍来购购房的，因此