第四章汽车国际贸易方式

第四章汽车国际贸易方式

所谓汽车国际贸易方式，是指汽车国际贸易中所采用的各种具体交易办法的总称，即通过什么渠道、途径、方法和形式，迅速有效地将汽车商品销售出去，或买进合适的商品。各种贸易方式具有各自不同的特点和弊端，汽车产品进出口企业应该根据具体情况，选择可行性强、风险小、收益大的贸易方式。2023/2/12第一节经销和代理一、经销1．经销的含义所谓经销（Distribution），是指汽车商品出口商（supplier）就某一种商品的售价、数量、销售地区、期限和其他主要事项与国外经销商（distributor）达成书面协议，利用国外经销商推销汽车商品的一种做法。经销是国际汽车贸易中常见的方式之一。2023/2/132．经销的性质经销商利用自己的信誉和资金进行买卖业务，与出口商的关系是买卖关系。经销商自付资金购买出口人的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。3．经销的种类根据经销商权限的不同，经销可以分为：（1）总经销（2）独家经销（3）一般经销2023/2/144．经销协议的内容

经销协议（DistributorshipAgreement）是经销商和供货商规定双方权利与义务，确定双方关系的法律性文件。5．采用经销方式出口应注意的问题（1）慎重选择独家经销商。（2）包销地区要根据包销商的经营规模和经营能力来确定，（3）首次合作时，可订立一定时间段的试销期。（4）明确规定经销人承购的最低限额。（5）在规定专卖权的同时，一定要明确专买权。2023/2/15二、代理1．代理的种类

所谓代理（Agency），是指出口商（即委托人，Principal）授权进口商（即代理人）代表委托人向其他中间人或用户销售其产品的一种贸易方式。代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬，不享有所代理商品的所有权，不用对委托人支付所代理商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。2023/2/162．代理的种类按照出口供货商对代理人授权的大小，可以分为：（1）总代理

所谓总代理是（GeneralAgent），是指在指定地区委托人的全权代表。他除了能代表委托人签订买卖合同、处理货物外，还有权代表委托人指派分代理，并可分享分代理的佣金。（2）一般代理或佣金代理

一般代理（Agent）又称佣金代理（CommissionAgent），是指在同一地区和期限内，委托人可以同时委托几家为代理人，委托人自己也可以直接向该地区发货销售。（3）独家代理

所谓独家代理（SoloAgentExclusiveAgent），是指在约定地区和时期内，由他独家代表委托人从事营销活动，享有指定商品的专营权。按协议，委托人在该地区不得再找第二代理人。2023/2/173．代理的性质4．销售代理协议（1）协议双方当事人的基本关系（2）指定的代理商品（3）指定的代理地区（4）授予代理的权利（5）协议有效期及中止条款（6）代理人佣金条款（7）非竞争条款（8）关于最低成交额条款（9）关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款2023/2/185．代理人与委托人的义务按照有关代理的商业惯例与各国的法律规定，在代理方式下，委托人与代理人都要承担特定的义务。（1）代理人的义务：（2）委托人的义务：2023/2/19独家经销（饱销）与独家代理的比较

包销

独家代理专营权

有

有与出口商

买卖关系

委托代理关系经营中自担风险、自负盈亏代理签约、运用委托权利经营管理，无风险、不盈亏利润

自盈

据成交额获取佣金2023/2/110第二节寄售、招标与投标、拍卖一、寄售的含义1．寄售的含义

所谓寄售（Consignment），是指出口人（即寄售人，Consignor）根据事先与国外客户（即代销人）签订的寄售协议，先将货物运交国外代销人，委托代销人按照寄售协议规定的条件，以代销人自己的名义在当地市场代销，然后将所得货款扣除佣金和各种费用后汇交寄售人的一种贸易方式。2．寄售的性质

寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。

2023/2/1113．寄售的特点（1）一般出口是先成交，后交货；而寄售则是先交货，后成交。（2）在寄售方式下，只有当货物在寄售地卖出时，风险才由寄售人转移给买方，风险转移前的各种费用一般都由寄售人负担。（3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。（4）寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法先行销售。4．寄售协议及其主要内容寄售协议（AgreementofConsignment）是规定委托人和代售人权利、义务的法律文件。5．寄售的利弊6．采取寄售方式应注意的问题2023/2/112二、招标与投标1．招标、投标的含义所谓招标（InvitationtoTender），是指招标人（买方）在规定的时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。所谓投标（SubmissionofTender），是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。

2023/2/1132．招标与投标的特点3．招标投标的基本做法（1）招标（2）投标（3）开标和评标（4）中标签约2023/2/114三、拍卖1．拍卖的含义所谓拍卖（Auction），是指由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。2．拍卖的特点3．拍卖的形式（1）增价拍卖。（2）减价拍卖（3）密封递价拍卖2023/2/1154．拍卖的一般程序拍卖业务进行的程序，一般可分为三个阶段。（1）准备阶段。（2）正式拍卖。（3）拍卖成交。（4）付款与提货。2023/2/116第三节加工贸易一、加工贸易的含义

所谓加工贸易（ProcessingTrade），即境内加工，是指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动。加工贸易包括来料加工和进料加工。来料加工和进料加工的共同点是“两头在外”，即原材料来自国外，成品又销往国外。2023/2/117二、加工贸易的特点1．两头在外2．加工增值3．料件保税三、进口加工的分类（一）来料加工1．来料加工的含义

所谓来料加工（ProcessingwithCustomer’sMaterial）又称来件装配（AssemblingWithCustomer’sParts）业务，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按照对方的要求进行加工装配，我方按约定收取一定的加工费作为报酬。2023/2/1182．来料加工的性质3．来料加工的特点4．来料加工的分类（1）全部来料。（2）部分来料。5．我国开展对外加工装配业务的意义6．来料加工合同的主要内容（1）对来料来件和成品的规定。（2）对耗料率和残次品率的规定。（3）对工缴费的规定。（4）对运输和保险的规定。

2023/2/119（二）进料加工1．进料加工的含义

进料加工（ProcessingwithImportedMaterial），又称为“以进养出”，是指从国外购进原料和辅料，利用本国的技术、设备和劳动力，加工出成品后再销往国外市场的做法。

2．进料加工的分类

根据进料加工的是否有对口合同为标准，分为：（1）进料加工对口合同（2）进料加工非对口合同2023/2/1203．进料加工的特点进料加工的主要特点有：（1）外汇购买、产品外销。（2）自行生产、自行销售。（3）自负盈亏，风险自担。4．开展进料加工的意义（1）可有效利用国外资源，弥补国内资源的不足，发展出口创汇性生产，增加就业机会。（2）可促进加工企业产品的升级换代，增强产品的国际竞争力。（3）可以充分发挥我国劳动力资源的比较优势，促进我国外向型经济的发展。（4）可带动相关企业生产的发展，产生较大的社会综合效益。2023/2/1215．进料加工和来料加工业务的区别（1）交易双方的关系不同。（2）产品的所有权不同。（3）原料的来源不同。（4）所得利润不同。（5）产品质量和技术标准的确定者不同。2023/2/122（三）境外加工1．境外加工贸易的含义所谓境外加工贸易（ProcessingAbroad），是指我国企业以现有设备及成熟技术投资为主，在境外以加工装配的形式，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的国际经贸合作方式。境外加工贸易的实质是境外投资。2023/2/1232．我国境外加工贸易的特点我国目前的境外加工贸易主要具有以下特点：（1）与我国境内的加工贸易比较，境外加工贸易是我国充分发挥自身比较优势、自己走出去利用国际市场和资源的经济活动。（2）与我国的一般贸易相比较，境外加工贸易的社会效益更大。（3）同世界大型跨国公司的国际直接投资相比较，境外加工贸易适合我国企业的发展水平，有利于我国企业的国际化经营，通过境外加工贸易逐步适应国际市场的竞争，从而发展我国自己的跨国公司。2023/2/124第四节租赁贸易一、租赁贸易的含义

所谓租赁贸易（Leasing），是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。根据租约规定，出租人定期收取租金，并保持对租赁物的所有权；承租人通过租金缴纳从而取得租赁物的使用权。2023/2/125二、租赁贸易的特点1．租赁是所有权和使用权相分离的一种物资流动形式2．租赁是融资与融物相结合，物资与货币结合交流的运动形式3．租赁是国内外贸易中的辅助渠道2023/2/126三、租赁贸易的形式1．金融租赁所谓金融租赁（FinancialLease），也称为融资性租赁，是指承租人选定机器设备，由出租人购置后出租给承租人使用，承租人按期交付租金。

2．经营租赁

所谓经营租赁（OperatingLease），是指租赁公司购置设备，出租给承租人使用，出租人负责维修、保养和零部件更换等：工作，承租人所付租金包括维修费。2023/2/1273．转租租赁我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自己的名义承担了支付租金的责任。另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订，以及各项进口手续和费用。4．回租租赁承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。一般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议，然后再签订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产以筹措所需资金。2023/2/128第五节展卖一、展卖的含义所谓展卖（FairsandSales），是指利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。二、展卖的主要概念展卖的名称有展览会、博览会、展览会、展览、展销会、博览展销会、看样定货会、展览交流会、交易会、贸易洽谈会、展示会、展评会等等。1．展览会。2．博览会。

2023/2/129三、展览会的分类1．贸易型和消费型。2．综合展览和专业展览。

四、企业参加展览会的目的1．基本目的2．交流目的3．价格目的4．销售目的5．产品目的2023/2/130五、展卖方式展卖方式灵活，可由货主自己举行，也可由货主委托他人举办。展卖方式按形式分又可分为国际博览会和国际展览会。六、开展展卖应注意的问题要想取得展卖的成功，应注意以下问题：1．选择适当的展卖商品2．选择好合作的客户3．选择合适的展出地点4．选择适当的展卖时机2023/2/131国内举办的国际汽车展览会1、中国（广州）国际汽车展览会创办于2003年，基于“高品味、国际化、综合性”的定位，几年的发展成为中国大型国际车展。（每年一届）第十届中国（广州）国际汽车展览会: