服装门店销售话术

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服装门店销售"话术'怎么讲一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人？

参考回复：

1.你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品（假使适合，那请用2回复，假使客人本身就是适合穿老气的服装。那你要根据不同的消费者举行针对有效的推销。譬如A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟告成男人用心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上对比简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的告成男士而设计，这件衣服分外适合您，由于（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推举。服装要上身看效果更明显，先生，您可以试穿一下（要行动，把适合消费者的尺码拿出来，并解开拉练/纽扣/尽力抓住机遇让客人穿，其实有时候行动就有销售机遇）。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。

譬如B：我查看生活有个很好玩的冲突现象，好多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，譬如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油。不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟告成男人用心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上对比简约稳重，成熟大方。就是为您这样的告成男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。（等激励试穿后）这件衣服分外适合您，由于（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推举。

2.假使那款产品真的不适合消费者，那你要针对他（她推举的穿着人）的穿着风格去销售，连忙拿出（带到）有适合消费者的产品举行专业的推举。

例如A：先生，您的眼光分外好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊（懂穿的人）。这款是有点成熟（显老气），不太适合您（或者你送的人）。您（或者你送的人）这个年龄段，理应穿这件（实时拿出适合的产品，行动是告成开头！），并报告他（她）你推举的理由：我为什么拿这件给你，由于您XXXX，所以我建议这件XXXX（针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点），（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推举。来，试穿一下。（力争试穿）

3.假使切实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候制止（在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议观法，但是我们一线的伙伴确定要保证老板按大家的观法进过来的货品卖掉（操纵在合理的库存数量），我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套！否那么光讲人家老板也合作你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品（销售人员的职责就是把销售做最大化，库存最小化）。

二、你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？

参考回复：

1.你要判断这个消费者是否适合你推举的产品。在举行推销时我们确定要讲出"推销的理由'（也就是顾客添置的好处），并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己确定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己质疑或者推翻自己的推举，其实好多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最适合。可能是同意你的推举，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回复方式来推委（譬如价格问题等），所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销启程，消去顾客的顾虑，达成销售。自以为是的/固执的顾客除外，如何知道是不是自以为是的/固执的顾客，看客人的回响理应就可以看出来。其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受（语言/行动/脸部表情），一看推销不对劲，就要斟酌客人为什么不采纳的理由，并自己探索再深入或者给自己台阶下。

2.在做专业推举之前，作为终端一线销售参谋专家的销售人员确定先要吃透产品12点：*.务必熟记产品价格，根据销售需要实时、切实报出价格；

*.务必知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推举；

*.务必知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业的推举；

*.务必知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业的推举；

*.务必知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业的推举；

*.务必知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业的推举；

*.务必知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业的推举；

*.务必知道每一件产品的穿者搭配忌讳（理应怎么搭配最好），以便在销售时有效和专业的推举；

*.熟谙产品的面料学识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业的推举；

*.熟谙产品的洗涤保养学识，在收银后友情提示客人"品牌衣服，要按产品的洗涤保养学识去保管"（洗涤保养学识在衣服的"水洗标'上有）；

*.全体到店货品尺码数量务必熟记在心，以便实时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推举给适合的顾客；

*.要领会不同货品不同尺码的切实存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很领会），以便在推销时候实时，快速找出产品，争取实时成交，达成销售，以免跑单；

除了吃透产品，还要纯熟掌管服装的搭配学识（为专业推销和组合销售打好坚固根基）：*.平日多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些学识，让自己更专业（上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的罗列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你精心去留心，断定可以一天比一天进步。

不要报告自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有进步，在于自己。全体的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作才能提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有才能的人，用人单位争着要，高薪要，没才能，必将被淘汰。

**.除了吃透产品/掌管服装的搭配学识，一个专业的销售参谋还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段举行推销的正确话术研究，没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推举给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上。

1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺（商场）的顾客是有那些人群/他（她）们卖衣服会提什么问题/我们理应怎么去对付（闲时多打定，战时不乱阵）

2.从你工作到今天，来我们店铺那些是主要消费群是谁，理由是什么，根据这些理由我们必将持续做好并创新。譬如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的添置有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰见类似这样的特征客人我们务必要用方法并志在必得成交并"连带销售'。（这样的客人我们务必要拿下，否那么我们对自己的才能不负责）

3.从你工作到今天，来我们店铺那些人是没有销售的。理由是什么？我们务必要专心斟酌/反省/议论/总结，找到解决手段（工作斟酌，积极应对是对自己人生负责，工作才能提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有才能的人，用人单位争着要，高薪要，没才能，必将被淘汰），争取下次碰见类似客人我们不跑单。（我们容许自己犯错误，但是我们不能容许自己同样的错误其次次再犯）。而这群客人跑单有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰见类似这样的特征客人接待时务必引起重视，并根据经过斟酌和反省和议论（学习）的最新方法去接待，让我们不再同样的错误其次次再犯，赢得好感，激励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停！

4.推销技能是靠提前的筹划斟酌学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好才干是自己的，人家拿不走！

5.社会进展的竞争，除了已经有的阅历/套路/招数，更多的在于不断的工作突破以及平日精心学习。由于聪明的人都在学习，大鱼吃小鱼的年头已经过去，社会进展竞争的核心是行动速度（就是学习力和行动力以及总结反省力）。谁不学习，谁不行动，谁不总结反省，谁不每天进步，必将被市场/社会给淘汰。

三、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？

回复：

1.专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否适合），假使尺码不适合，连忙要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点）

2.假使不是旧款，又尺码适合，你就要很断定回复：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，由于我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否那么就把机要给透露了，呵呵）

3.是新款，这款XX产品今年分外流行（买得分外火暴），但是您的运气也分外不错，结果一件被你给碰上了，并且尺码好合身，特意为您留的。您眼光真好，来，试穿一下。

四、您们家的配饰产品为什么那么少？

回复：

1.假使你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的表示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵）假使他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推举适合的，要强调货品虽少，但是都是精品！

2.假使您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：先生，您的眼光真厉害！由于我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也表示不出！您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假使客人只是想添置配饰产品，假使归区域其它店铺有可以推举顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推举当季产品，顾客照旧要添置配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以扶助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快报告老板，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品对比好呢？）

五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，怅然，好象面料质量不是太好？建议回复：

1.还是老习惯，回复顾客问题务必自己要大脑斟酌顾客问的问题是否合理，假使面料是好的，那我们一线推销人员要解释领会。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX（根据产品面料去推举并报告面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实（再讲面料的优点和卖点）

2.假使真的是面料质量不是很梦想的话。那要看其价格，假使价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是更加出众，不过款式和色调可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服断定好看（可以举行激励试穿），价格又适中，蛮适合的。

3.假使价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用其次条去推销（或者有其他的方法去推销）。假使经过一段时间的推销，顾客能采纳款式、颜色，也采纳面料，但是采纳不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。

六、你们的毛衫会起毛起球吗？

参考回复：

1.推销的时候，不会起球的就断定讲不会。假使会起球的，推销的时候采用模糊讲法，由于你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！

2.假使，我们的毛衣真的会起球，开头的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西确定要好方法保养，请回去确定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个更加重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！

3.假使碰见老油条（就是知道毛衣会起球），那我们先断定用第一条去推销，假使人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理怨恨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有确定的改正！所以这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假使顾客还分外在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理怨恨和投诉的方法去接待！！*假使人家分外领会毛衣是会起球，那你开头用模糊法去推销，然后看处境赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平日穿着时尽量裁减磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会特别明显。假使真的大面积问题，那请拿过来我们实时处理！今天，想选择一个什么款式，色调的啊（转移到推销上）*幽默法，其实穿毛衣千万不要"爱太深'以及"不怜香惜玉'，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要留神一些经常摩擦的部位要保护！！今天，想选择一个什么款式，色调的啊（转移到推销上）。

七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了？（你在做组合销售，类似同样的拒绝）建议回复技巧：

1.成交了一单商品以后，优秀的销售人员断定会去激励顾客'连带销售'，激励不确定都会成交，但是作为销售参谋的一个根本特质就是要敢于去挑战（敢于去推销），但是推销要有方法，要因人而异！在推销失败后也不要质疑自己或者下次不敢去推销（这是分外要不得），失败之后我们要检讨，要找失败问题点和解决手段，争取同样的问题下次不再犯。

2.在做组合销售的时候，要看客人，看时机，并精心，千万不要做'小和尚念经，有口无心'（讲你没有组合推销吗，你有举行组合推销，但是就是效果很差，断定语言和方法有问题）。还有再次强调:所以推销话术确定要有根有据，合情合理。消去顾客顾虑，引起顾客心动。

3.假使客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主，那你在组合销售要留神隐性推销（不要表露太直接，例如跟他探讨服装搭配）

例如1:建议他回家配这样的搭配（边讲还有意把你想要组合推销的产品搭配给他看，看能不能打动）。

例如2:先生，您好，冒昧的问一下，你家有没有XXXX（就是你想推销的组合），假使有，那你就报告他，现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品，（看看能不能从颜色上推举组合销售。由于他家有，不确定有颜色能适合）

例如3：碰见难对付的主，团队可以合作一下（并且提前做好暗号提示，譬如:某某，给这个先生倒杯水）。假设小张在销售，这个顾客有意向再添置，但是，根据平日阅历，这是一个难对付的主。那小张先争取把第一单拿下。在该先生在收银台筹划交费的时候，小张暗号提示邻近小李:（小李，给这个先生倒杯水），小李要尽快把水递上，并且根据平日的训练，针对不同的衣服提出搭配组合观法（以刺激顾客引导顾客组合添置），也可以通过小李把1和2的话术讲出来。根据顾客的反映举行引导组合销售。

3.已经有很好的沟通以及有良好的信任，那你就直接组合销售，这里强调几点:

*.全体推销话术确定要有根有据，合情合理。消去顾客顾虑，引起顾客心动。报告他为什么我要给你组合推举，不是为了生意，是报告他现在的穿着搭配流行趋势（不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配）学识，我们是为了让消费者更有气质和品位，而不是在纯粹推销产品（片面员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的，人家不买我们的莫非就不穿衣服吗，关键是我们要专业，要真正成为穿着参谋，穿着专家，让人家穿我们推举的产品是最有气质，最有品位，最有型，最好看）

*.组合销售能否成交，关键在于产品学识和不同产品的搭配学识以及推销话术要分外过硬，所以平日对产品要吃透。平日多去学习搭配学识和掌管研究不同消费者的对付销售话术。

4.有促销组合价格搭配优势要借促销激励组合搭配销售。

*.综合一句话:讲话要专业，推销要到位。方法要研究，要给顾客一个添置的理由。

八、我是来旅游的，想买一件茄克送给我的挚友，可万一号码不符怎么办？

建议回复：

小姐请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您挚友的身高体重报告我，根本上我们拿的尺码没有问题。这点我还是有自信的！请相信我。（前提作为我们一线销售参谋务必要

具备知道怎么身高，什么体重穿多大产品，确定要名符其实的自信）

假使顾客还是在踌躇，或者还不太相信你，那你要懂得'借力'，可以请男营业员（店铺有男营业员）或者其他男士顾客扶助试穿（店铺没有男的麻烦从隔壁或者门前找个男士协助，来个客人不轻易啊，我们一线销售人员要尽力）。

有些顾客会想回当地添置或者还是不放心我们的承诺，那你要看机遇尽量压服，争取成交。表达的话术除了以上的专业以外，您也可以强调由于我们公司是自由订货制度，不确定她当地老爷车有类似一样的产品，也可以赞美她的眼光好以及她的精心，譬如:噢，您的挚友知道您从这么远的地方为他买衣服他确定分外感动，尺码方才您看那先生也扶助穿了很合身的。你买的不单单是一件产品，而是你的一份心啊！呵呵！

结果一招:假设人家还是不相信怎么办？没关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。（一般处境不要提，除非您真的不知道多大身高/体重不知道穿什么，那你也忒不专业了，呵呵，您自己不专业，请找店铺对这块专业的人，由于现在的人很怕麻烦，真的要寄来寄去估计也就不卖了，呵呵，还是用前几招）。

九.碰见没有添置意向的顾客，怎么办？

建议接待方式：

1.任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样！为什么顾客没有添置意向，大致理由有：

*可能没有看到自己热爱的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员理应怎么做啊？就是要把适合的产品或者感觉该消费者热爱的产品推举给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在