(更新)分局长后备岗位认证学习材料(三)-渠道能力

分局长后备岗位认证学习材料（三）

-渠道篇中国电信泉州分公司二0一五年八月你在哪里可以办理电信业务？一、电信渠道体系专营渠道开放渠道一、电信渠道体系——全渠道分类一、电信渠道体系——实体渠道分类要这么多渠道做什么？一、电信渠道体系要这么多渠道做什么？一、电信渠道体系一条红线、四个业务一、电信渠道体系——实体渠道业务目标主攻业务天翼（价值折算）宽带（价值折算）存量（封顶40%）终端（封顶30%）由单纯的天翼增量业务时代，向“宽带为根、天翼为本、终端引领、存量经营”的时代转型一、电信渠道体系——实体渠道业务目标“黑卡”治理实名制检查被泉州通信办、市公司检查到未执行实名制要求，按照每例0.1分扣罚市对县绩效；被上级单位（集团、省）检查到未执行实名制要求，按上级扣罚标准三倍扣罚区县公司绩效。新增用户实名登记率新入网用户要求实名登记率达到100%，每低1个百分点，扣减0.1分。这么多渠道怎么管？一、电信渠道体系明确责任田完善责任制选好责任人导向高价值总体思路面向“商、圈、店”，合理划小、有效激励、资源到位一、电信渠道体系——划小承包专营店连锁商门店中小门店专营渠道开放渠道直营厅按店承包渠道经理按圈承包按店承包连锁渠道按商承包承包单元及承包方式实体渠道自有厅专营店独立店/便利点销售单元直营厅外包厅连锁店一、电信渠道体系——划小承包怎么管才能管好？二、渠道管理基础能力二、渠道管理基础能力需具备的两项基础能力调研分析能力谈判激励能力二、渠道管理基础能力清楚调研分析的内容掌握调研分析的方法熟练运用四流三率门店诊断方法整理分析调研资料给出解决方案学习知识点：1.调研分析能力1.调研分析能力你会去什么样的店消费？1.调研分析能力VS1.调研分析能力-内容人店制度与流程1、业主、店长、店员、竞争对手

2、合作意愿、士气、信心、人品3、业务理解、系统操作、销售技巧、精力4、管理能力、市场敏感度5、宣传技巧

1、位置2、人流量

3、客流量4、销售流5、销售额

6、空间7、门店陈列

8、回头量：重复购买率，表示店铺生存的能力。9、投诉量：是店铺服务质量的重要指标之一。1、佣金发放

2、店员酬金

3、业主的管理方式

4、店长的管理方式

5、门店收入

6、门店成本：要考虑利润、税收、费用等

分局长对其所负责的社会代理网点进行调研，主要从人、店、制度与流程等三方面进行调研，其具体内容包括：1.调研分析能力-方法观察法需要重点观察内容包括：观察人流量

观察转化率（人流转客流、客流转销售流、销售流转销售额）周边的环境（商圈、社区、竞争对手等）交谈法关键是要准备好谈话计划，包括关键问题的准确措辞以及对谈话对象所做回答的分类方法。也就是说事先做好如下准备：说话的内容：了解日常经营情况。谈话进行的方式：直接简单、态度平和，换位思考，忌用命令式的语气沟通。应注意提问的措辞，并与交谈对象进行说明。准备必要时的备用方案。规定对调查对象所做回答的记录，以及分类方法。在访问过程中，调研人员应该始终保持公平、中立的立场。测算法1、计算人工成本：职工工资总额、保险福利、住房费用等其他人工成本支出2、计算总成本：在一定时期内为生产和销售所有产品而花费的全部费用。3、计算利润率：利润率=利润÷成本×100%。

4、计算竞争对手条件：了解竞争对手酬金政策、促销活动、优惠产品信息等，并对相对竞争对手条件进行分析。如了解片区内有多少移动、联通的渠道？自营、代办、片区内联通（移动）的用户数有多少？根据收获竞争信息，分析竞争对手的销售状况，竞争对手网络状况等。小故事护士发错药1.调研分析能力-诊断人流量选点联盟客流量外部陈列宣传销售量产品与人产品与业务销售额交叉销售佣金引导2.谈判激励能力有效沟通的标准同代理商沟通的原则熟练掌握谈判进程掌握谈判激励细节学习知识点：2.谈判激励能力-有效沟通的标准2023/2/1听：形式与态度愿意听听的下去说：印象深刻基于真实的事实同理心；坚定的立场；信：真实真实性；换位思考的表达；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：做：一致的目标说服展望小案例2.谈判激励能力-同代理商沟通的原则简短

沟通前事先做好准备，理清谈话思路，语句简短，言简

意赅，提高谈话效率。直接表达直接，关注对方利益，直入主题开放

选择宽松的谈话时间和谈话场地，坦诚沟通，建立良好的谈话氛围交互

避免一人谈式的单项沟通，鼓励引导双向沟通1、建立关系

专心致志。分局长需要专心致志，并表现出专业化，使客户感受到服务的投入与兴趣，形成一个良好的开端

暖场技巧。为了尽快使双方进入角色，消除彼此的隔阂，要重视开场白，可以选择一些彼此兴趣爱好、运动休闲、新闻轶事等话题开始，使谈判双方能够轻松自如地参与讨论并相互倾诉2、探究利益

商务谈判中，谈判双方一般都从陈述自己的立场开始，所以探究双方的利益往往需要花费较多的时间。

暂时忘记自我立场并探讨双方的利益，对于达成互利互惠的谈判结局，具有推动的效果。事实上，强化利益，淡化立场，这是双赢谈判的重要原则。在这个阶段，需要注意两个问题：了解谈判对手的想法；打破自我防卫。