现代推销与商务谈判-精品课件

现代推销与商务谈判一、授课计划

教材的内容会重点涉及二、关于成绩的说明

（一）平时成绩与期末考试各占总评成绩的40%和60%。

（二）平时成绩主要是出勤情况、课堂表现及作业完成与活动参与。1、是否出勤？是否按时出勤？2、课堂表现如何？3、作业是否按时按质按量提交？或其他形式活动是否积极参与？4、作业是否独立完成？5、课代表

关于课程的一些说明

为什么要学习

现代推销理论与商务谈判？初识商务谈判

学习情境一认识谈判与商务谈判了解商务谈判的基本理论掌握商务谈判的原则与评价标准任务目标一二三任务目标任务一认识谈判与商务谈判

学习情境一一、谈判的含义与特征1.目的性2.互动性3.协商性4.冲突性与合作性5.艺术性与技巧性任务一认识谈判与商务谈判

学习情境一二、商务谈判的含义与特征1.以经济利益为目的3.以价格为核心2.注重严密性和准确性4.以实现“双赢”为结果鲍先生承包了某公司的厂房建设工程，并在2005年11月16日缴纳保证金100万元。后因各种原因，该工程未实际开工建设，后该公司同意于2013年8月15日退还鲍先生保证金100万元，至于这期间产生的利息，该公司答应按月利率0.7%计算，同时约定：“如在2013年8月15日前无法归还，按2005年至2013年8月15日后银行同期贷款利率的四倍计算支付利息”。语言陷阱：一字之差错失百万学习情境一

三、商务谈判的要素商务谈判主体商务谈判客体商务谈判行为

学习情境一小资料商务谈判的总体策略（1）“犹太式”谈判策略（2）“苏联式”谈判策略（3）“基辛格”谈判策略学习情境一

四、商务谈判的分类（一）、按谈判参与方的国别分1.国际商务谈判2.国内商务谈判（二）、按商务谈判利益主体的数量分1.双方谈判2.多方谈判学习情境一

四、商务谈判的分类（三）、按参加谈判的人数分1.一对一谈判2.小组谈判（四）、按商务谈判的地点分1.主场谈判2.客场谈判3.中立地谈判学习情境一（五）、按商务谈判的态度和方法分1.软式谈判2.硬式谈判（六）、按商务谈判的内容分1.商品贸易谈判2.投资项目谈判3.技术贸易谈判

四、商务谈判的分类3.原则式谈判4.劳务贸易谈判5.索赔谈判6.租赁业务谈判学习情境一

四、商务谈判的分类1.口头谈判

2.书面谈判（七）、按商务谈判的沟通手段分学习情境一一次成功的商务谈判案例讨论初识商务谈判任务二解读商务谈判的基本理论学习情境一需要层次理论公平理论博弈论商务谈判的基本理论任务三掌握商务谈判的原则与评价标准学习情境一1.平等互利2.诚实守信3.客观标准4.遵纪守法5.求同存异6.对事不对人

一、商务谈判的原则资料卡甲公司的研究开发部经理，从一家有名的丁公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，甲公司希望丁公司免费调换一只。丁公司却不同意，认为零件是因为甲公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在甲公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，甲公司再从未在丁公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与丁公司发生业务交往。

请你来评价一下，

丁公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？

捡芝麻OR西瓜？学习情境一

二、商务谈判的评价标准是否实现目标是否优化谈判成本是否建立良好的人际关系任务三掌握商务谈判的原则与评价标准学习情境二任务一收集商务谈判资料分析己方，为“知己”提供保证1分析对方，为“知彼”奠定基础（厚积薄发）2在“知己知彼”的基础上制订谈判方案3一、收集谈判资料的目的学习情境二任务一收集商务谈判资料二、所需谈判资料的内容政治法律环境1市场环境2财政金融环境3宗教信仰和社会习俗环境4（一）背景资料自然环境5学习情境二二、所需谈判资料的内容谈判目的1己方经济实力的评价2己方谈判人员的配备3（二）己方资料任务一收集商务谈判资料己方谈判资料的准备4学习情境二任务一收集商务谈判资料二、所需谈判资料的内容身份情况1经济实力与资信状况2真正的需求3谈判人员的权限4（三）对方资料谈判的诚意5谈判的期限6学习情境二任务一