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项目六国际贸易合同的签订2/1/20231CopyRight©2006byKevin第一节交易磋商的一般程序合同订立前:交易前的准备交易磋商订立合同2/1/20232CopyRight©2006byKevin一、交易磋商的形式（一）口头磋商——商务谈判口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户来洽谈等。（二）书面磋商书面磋商是指洽谈交易是通过信件、传真、电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不见面的间接谈判。2/1/20233CopyRight©2006byKevin二、交易磋商的内容交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。包括:商品的品质、数量、包装、装运期、保险、支付、价格、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。询盘----发盘---还盘（再还盘）---接受发盘和接受是达成交易、订立合同必不可少的；2/1/20234CopyRight©2006byKevin①询盘②发盘③接受④销售合同回复询盘还盘2/1/20235CopyRight©2006byKevin（一）询盘询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。1．通常由买方发出的询盘，习惯称“邀请发盘”2．由卖方发出的询盘，习惯称“邀请递盘”2/1/20236CopyRight©2006byKevin

3．询盘应注意的问题

（1）内容不只限于价格；（2）在法律上对双方均无约束力；（3）不要到处乱询盘；（4）初次接触，加以自我介绍。4.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。2/1/20237CopyRight©2006byKevin（二）发盘（Offer）含义:发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。“卖方发盘”(SellingOffer):售货发盘“买方发盘”(BuyingOffer):购货发盘递盘(bid)发盘是交易磋商的重要环节,具有法律约束力2/1/20238CopyRight©2006byKevin2、根据《公约》的规定，一项有效发盘的构成必须具备以下四项条件。向一个或一个以上的特定人发出。区分商业广告例:练习册P943.4发盘的内容必须十分确定。商品名称、数量、价格发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。发盘在送达受盘人时生效传真、电报、电传、信件2/1/20239CopyRight©2006byKevin

发盘必须表明订约意旨所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、规定发盘有效期默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。102/1/202310CopyRight©2006byKevin按发盘是否有约束力,可分为实盘：firmoffer(对发盘人有约束力)虚盘：non-firmoffer(对发盘人无约束力)价格以我方最后确认为准以我方申请到出口许可证为准2/1/202311CopyRight©2006byKevin

3、发盘的有效期发盘都有有效期(到达生效原则)发盘人在有效期内受约束超过有效期,发盘人不受发盘的约束规定方法主要有：规定最迟接受期限发盘限5日复OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2/1/202312CopyRight©2006byKevin

规定一段接受时间发盘有效7天

OFFERVALIDTHREEDAY

发盘7天内复

OFFERREPLYINSEVENDAYS起算日期：电报、信件：发出日期电话、电传：到达日期未规定有效期：合理时间（无确切标准）口头发盘:立即接受有效

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4、发盘的生效、撤回与撤销

在发盘有效期内,发盘人不得任意撤销或修改其内容;发盘一经接受,发盘人有责任与对方订立合同发盘于送达受盘人时生效；发盘发出之后，在其到达受盘人之前，发盘人撤回是可以的；如果发盘已到达受盘人，对发盘人产生了约束力，这时发盘人就不能够撤回，但是可考虑撤销。练习册P956.262/1/202314CopyRight©2006byKevin

①在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。②在下列情况下，发盘不得撤销：一是发盘中写明了有效期或表明发盘是不可撤销的；二是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。课堂讨论1-1P62/1/202315CopyRight©2006byKevin

我某公司向美国某商人出口一批工艺品。我方于12月9日（周一）上午10时，以自动电传方式向美商发盘。公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但因疏忽误报为每单位500元人民币CIF纽约。问在下述三种情况下应如何处理比较妥当：（1）如果是在当天下午发现问题，应如何处理？（2）如果在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？2/1/202316CopyRight©2006byKevin

（1）当天下午发现，最好的选择是尽快撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该发盘；（2）此时要撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知前送达受盘人。（按照《公约》规定）（3）客户已接受，这时等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。在合同正式签订前，可与外商协商允许我方改正错误。如对方拒绝，则只能引以为戒。2/1/202317CopyRight©2006byKevin

5、发盘的终止（失效）1）发盘中规定的有效期届满(过期)2）受盘人作出还盘3）受盘人拒绝4）发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等力5）不可抗6）发盘人依法撤销发盘2/1/202318CopyRight©2006byKevin（三）还盘还盘（Counter-offer），又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。2/1/202319CopyRight©2006byKevin

还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；只有受盘人才可以还盘。练习册P942.10.17.23.28课堂讨论1-2P7202/1/202320CopyRight©2006byKevin（四）接受接受（Acceptance）是指交易的一方无条件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的表示。法律上称之为承诺。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。2/1/202321CopyRight©2006byKevin

１.构成接受的条件

1）接受必须由特定的受盘人作出；2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容；3）接受必须采取明示的方式；口头声明、书面声明、行为表示4）接受必须在发盘有效期内传达到发盘人。练习册P955.11.16.9.272/1/202322CopyRight©2006byKevin2、接受应注意的问题1）、接受必须是无条件的“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialalteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更（non-materialalteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制，分批装运等。P8案例1-12/1/202323CopyRight©2006byKevin

A向B发盘：“供应50台收割机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后2个月装船，不可撤销L/C付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方合同是否成立？为什么？2/1/202324CopyRight©2006byKevin

A与B之间的合同并未成立。因为A发出的是实盘，但B的接受不是有效接受，因为B在接受通知中，改变了原发盘的条件。原发盘中规定装运日期是：“订立合同后2个月装船。”而B在接受通知中，把它变为“订立合同后立即装船”。装船日期是实质性条件（即要件），因此，B的电复是对原发盘的重大变更，实际上是一种还盘。所以A不答复，合同也是不成立的。受盘人B提出的更改是对装船时间的更改，应视为实质性的更改，即使A不作任何答复，合同也是不能成立的。2/1/202325CopyRight©2006byKevin

我某公司4月5日发盘，规定限4月10日复到；对方于4月7日来电，要求将即期L/C改为即期D/P；我方未表态，对方在4月8日来电，表示无条件接受4月5日发盘；该接受是否有效？2/1/202326CopyRight©2006byKevin

2）、接受必须在一项发盘的有效期内表示逾期接受问题逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。下述两种情况属于例外：P8-9①《公约》第21条第1款规定，发盘人确认有效。②《公约》第21条第2款规定：电信原因逾期，接受有效，除非发盘人明确无效；有效期末日遇节假日或非营业日，顺延至下一个营业日。练习册P9718.29.25272/1/202327CopyRight©2006byKevin

接受的生效与撤回（1）投邮生效原则（英美法系）（2）到达生效原则（大陆法系）《公约》采用到达生效原则：接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。接受可以撤回，撤回通知必须先于接受通知或同时到达发盘人。P9案例1-22/1/202328CopyRight©2006byKevin3）接受必须由合法的收盘人表示案例1-34）接受必用一定的方式表示出来口头表示书面表示行为表示2/1/202329CopyRight©2006byKevin上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例30对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘2/1/202330CopyRight©2006byKevin10月10日上海机械进出口公司去电YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT电传二你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证2/1/202331CopyRight©2006byKevin10月12日巴基斯坦某进口商来电YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三32你10日电传价太高还盘130美元限14日复2/1/202332CopyRight©2006byKevin10月14日上海机械进出口公司去电YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四33你12日电传最低价140美元限18日复到2/1/202333CopyRight©2006byKevin10月16日巴基斯坦某进口商来电YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五34你14日电传我接受2/1/202334CopyRight©2006byKevin

某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例352/1/202335CopyRight©2006byKevin

我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“FirmOffer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？

362/1/202336CopyRight©2006byKevin第二节国际贸易合同的签订2/1/202337CopyRight©2006byKevin一、合同的成立1、合同成立的时间接受通知到达原发盘人实际业务：签订书面合同的日期2/1/202338CopyRight©2006byKevin2、合同有效成立的条件合同双方当事人必须具有签订合