如何寻找及开发CRM客户

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寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户CRM寻找及开发客户六步CRM新客户的筛选1寻找潜在新客户的方法2

挖掘老客户的方法345潜在客户的资料管理

潜在客户的跟进6

潜在客户开发监视一.CRM新客户的筛选

开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求一.CRM新客户的筛选购买能力购买决定权需

求

M（有）m(无)

A（有）a(无)

N（大）n(无)m+A+N

可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资M+a+N

可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+n

可以接触应长期观察培养使之具备另一条件M+A+n

可以接触，配上熟练的推销技术有成功的希望M+A+N有效顾客是理想的推销对象m+a+n

非顾客应停止接触M+a+n可以接触应长期观察培养使之具备另一条件一.CRM新客户的筛选m+a+N

可以接触应长期观察培养使之具备另一条件判断CRM需求时的注意事项对客户管理、员工管理的关心程度；对管理类软件的认可度；我们的CRM是否符合客户需求；对管家婆产品是否信赖；对任我行的产品是否有良好的印象。1、准确判断客户购买欲望：公司营业额公司的利润状况是否购买过其它软件、价格多少客户购买CRM的大概预算2、准确判断客户购买能力：判断CRM需求时的注意事项判断CRM需求时的注意事项3、确定其中重点客户方向先上网了解一下客户的行业特性(或者是公司现有老客户的行业分布状况）；看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？有无成交案例？这个行业的竞争状况如何，一般会有多少稳定客户群?了解一下客户销售类型，是直销、渠道、或者2者兼之了解客户现在的员工数量，预计未来2年的扩员人数了解客户销售团队的汇报方式、上下级的交流方式二.寻找潜在新客户的方法一般性方法电话号码薄传统媒体广告进入CRM系统互联网查找二.寻找潜在客户的方法一般性方法2别人的介绍：（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）.3市场活动搜集：扫街、扫专业市场、扫办公楼；邮寄宣传品；利用各种展览会和展示会，到人口人口密集的地方搜集名片。4交换名单：和你一样的销售人员少量交换、公司和培训机构批量交换1接手老资料：接任前任销售人员留下的资料二.寻找潜在客户的方法电话号码簿电信黄页

联通黄页

绿页

工商黄页

当地黄页行业商情二.寻找潜在客户的方法站台广告

车体广告

路牌广告

电视广告电台广告

报纸杂志媒体广告传统媒体广告资料收集二.寻找潜在客户的方法Soso网雅虎网GOOGLE百度通过互联网手段……搜索引擎二.寻找潜在客户的方法http://

（阿里巴巴）

（慧聪网）C

(生意宝)通过互联网手段……电子商务网站1.

中国供求网

2,

悠财网

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中国行业网

4.

商务搜

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大买家

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中国无忧商务网

7.

中国采购中心

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名索网三.挖掘老客户的方法根据客户信息完整度和用户数优先挑选以下客户A、管家婆辉煌、财贸、工贸、ERP的老客户B、五证齐全——联系人、电话、地址、EMAIL、公司详细名称C、咨询过OA、CRM；D、老板爱好学习，花钱参加过培训机构的课程E、客户的客户数量众多、行业分布广、手工或者表格很难管理F、客户现在的员工是粗放式管理，有必要管理员工的日程、工作计划等管家婆老客户是一口井，而不是一碗水1、问题转介绍法问题一：X老板，你看了这么多软件，最终选择了管家婆。这期间您觉得我有哪三个方面做得好，最令您满意？

提出这个问题是让客户在头脑里去想你的好处在哪里，就算你为他提供的服务有令客户不满意的地方，只有你提到让他想好的地方他才会去想，否则客户不会主动去想，客户回答与否不重要，只要你去问就会有收获。问题二：客户先生，就你目前软件的使用状况来看，你认为我的软件还会适合哪些行业？

问这个问题的目的是让客户告诉你，他认为你的产品或是服务适合哪个行业，也是为我们的产品或是服务适合的行业进行一次定位。问题三：客户先生，如果您推荐你的朋友购买，您希望我们在哪三个方面可以做得更好，让您更满意？ 问这个问题的目的是让客户告诉你，你身上可以改正的地方，也就是让别人帮着你来完善自己。问题四：客户先生，那您现在的朋友中有没有相关的行业的人，可以给我介绍三位吗？

问这个问题的目的是让客户为你提供资源，就算客户不给，那也是张嘴三分利。三、挖掘老客户对方法——如何产生转介绍2、服务转介绍法：

每天找5~10家CRM老客户电话服务一下，这些客户可能是你自己的老客户客户，也可能是其他同事成交的客户，然后以服务的心态解决问题，要求转介绍。

我们以客户使用情况服务回访的名义打电话，主要咨询在最近使用时遇到的问题，还有就是一些操作的技巧，搞好关系。然后再对客户提出要求，你看你都使用这么好了，可以介绍你的朋友来做啊。三、挖掘老客户对方法——如何产生转介绍四.潜在客户的资料管理搜集到潜在客户的名单后，必须把所有的资料输入CRM系统输入对的客户资料必须尽量详细，新客户则必须包含：公司详细名称、联系人、电话、地址、EMAIL或QQ、行业、营业额、是否有使用管理类软件（什么类型、什么品牌、用户数）定期回访潜在客户（电话、QQ、邮件、客户会议），让客户能够记住你及时填写日程记录，跟单过程一目了然、重大预约设置日程提醒及时修正客户资料，客户的人员变动，业务变化及时了解四.客户资料管理注意事项一.每一位潜在客户的资料必须按照客户主分类规则分好类三.每周关注意向客户不低于2次、关注潜在客户不低于1次，其它类型客户根据情况保持及时的沟通四.管理员要及时筛选出重复的客户信息，按照公司规定重新分配，避免公司内部撞单

二.每次和客户联系后，根据情况及时调整客户主分类。每周关注意向客户不低于2次五.潜在客户的跟进1电话预约，登门拜访；2邮寄CRM宣传资料；3邮寄CRM产品说明书；4邀请其参加蚂蚁、天使课堂5客户生日时发送祝福短信1、跟进方式2、拜访客户前的准备工作一打已签合同几个成功案例一页CRM客户信息一个成交客户的登陆账号资料的准备脸皮厚心细

胆大心态的准备2份全新的合同3、登门拜访

上门后三要素一坐、二演示、三订单挖痛：企业现状篇

——（共振心理学）干企业太累！1、生存环境：生存外部环境越来越恶劣，业务越来越难做

1）利润薄：原材料价格不断上涨，

终端市场价格越来越透明，

人力成本越来越高，简直是红海！

2）要求高、如履薄冰：辛辛苦苦做个单子，一不留神出差错，连成本都搭进去了!

案例：

企业现状篇_共振心理学(续)干企业太累！2、内部管理

1）执行：交待下去的事总是做不好，还经常出差错!

发邮件：发了≠收到了≠看了≠看明白了≠做了≠做好了2）业务：业务管理完全失控，不知道都干了些啥！

3）人：缺人、缺人、还是缺人！

4）文化：企业氛围差，老板喊加油、员工喊加薪！

企业现状篇_共振心理学(续)干企业太累！3、老板自己：领导人忙、乱、烦、累

1）忙：从鸡叫忙到鬼叫，救火、陪客户、招人

身体垮得一塌糊涂

2）生活：不回家吃饭是正常，回家吃饭不正常；

愧对父母、愧对家人，除了钱，什么都没有！案例：

3）打杂：总经理成了总指挥、总打杂、总救火案例：

老板是一头疲于奔命的猛牛中层是无头乱撞的苍蝇底层是喋喋不休的怨妇

第一步：登录首页，简单介绍模块，确定软件整体功能。同步说辞：这套系统好比整个公司运营的全程摄像机，它包含了3大应用体系：透明化的客户及业务管控体系流程化的内部控制体系企业社区：上传下达的内部沟通体系人员复制和管理复制的企业知识体系增强凝聚力和战斗力的企业文化训练体系

现在，我的鼠标好比遥控板，随时了解各部门、各个项目的动态，甚至可以知道每个人在做什么。

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谈客户－上网演示五步法

第二步：介绍客户管理模块，阐述透明化业务管控体系同步说辞：

企业所有的收入都来自于客户和业务，因此，管理好客户和业务显得至关重要！

都说金杯银杯不如客户口碑、金奖银奖不如客户夸奖； 20%的客户决定了企业80%的收入来源比如客户资料记录这个栏目：归档客户的详细资料，比如股东背景、组织架构、人员角色、人

员规模、年营业额、消费习惯、销售周期、服务到期等等我们关心的客户管理要素。

做到这点，就保证了——1）“人走了、资料全留下来”了；比如，客户资料，还有一些看起来不重要却很重要的合作伙伴和供应商的资料，由于人员流失，这些资料都被流失了；2）更重要的是，教会销售员在销售过程中，需要掌握哪些客户资料。这是一个标准化的过程；故事：祥林嫂

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谈客户－上网演示五步法

第三步：介绍日程管理模块，阐述员工日常行为管理必要性同步说辞：个人日目标：假如我是一个业务员，我要出门拜访，我首先得写个外出日程，并写下拜访的目的，同时还需要告诉我的上级、部门的助理，如果需要协同的话，我会把日程协同抄送给我协同的同事，同时，我还需要关联上客户。拜访回来，我需要修改结果，并把状态修改为完整。个人日总结：有了这个功能我的上级就知道我去做什么了，做到了什么程度。他可以看到到底是个什么样客户等详细内容。顺便说一下，公司统一要求了必须关联客户，这样，只要我们接触过的客户资料，就一个不漏的进入公司数据库了。我的协同同事，也不用我电话告知。

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第四步：介绍流程管理模块，阐述无纸化办公OA流程同步说辞：出差流程——报价及合同——给客户感觉是流程控制而非人员控制

对客户管理如此，对供应商管理也是如此。

通过这一系列的管理，我们就建立了企业的客户中央数据库资产。

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第五步：介绍公司平台，阐述企业知识体系及文化价值的搭建同步说辞：葛优说：21世纪缺少的是人才。1）企业几乎都没有健全的人力资源部，人总是来了又走、走了又招，关键时候想用人、缺无人可用！2）企业成功是由目前的老员工打下江山的，瓶颈也是这些老员工；3）创业的时候，老板亲自带的人很厉害，现在的新人远远不如这些老前辈；4）新员工成长很慢，甚至试用期就离开。很大的原因是因为“无法在工作上找到成就感”！

其实，人员培养，可以有很好的方法，让人员复制如流水线生产出来，人员培养提速3倍！